e aí weiwei vendedora sejam bem vindos a mais um vídeo aqui do canal e no vídeo de hoje eu tô aqui também de bh aqui no minas shopping que do lado tal renan apresentar renan para vocês este é renan que não iam somos sócios na vibra varejo a vibra varejão uma estátua que fica aqui em bh e tem como foco ajudar varejistas lojistas aumentar o seu faturamento vendendo garantia estendida não se conhece algum varejista bacana para indicar para a gente vai ser muito bem vindo à sua indicação e no vídeo de hoje quero compartilhar uma dica um truque muito bacana que vocês é o seguinte eu venho gravando uma série de 20 para o canal que falou de prospecção de vendas gravei um vídeo para explicar como você fazer uma reunião como você agendar uma reunião como criar o script de prospecção n eh eh conteúdos sobre prospecção de vendas inclusive tem um vídeo que está passando cada dia que ensina que é uma técnica infalível para marcar uma reunião com o cliente e nesse vídeo eu ligo para um cliente real prospectar esse cliente e/ou marcou reunião com ele e aí o pessoal achou muito bacana técnica que usei para chegar no tomador de decisão e começaram a mandar a seguinte pergunta adriano como eu faço para poder conseguir realizar uma prospecção de venda quando eu não tenho um nome do tomador de decisão igual você tira a coligação então o conteúdo do vídeo de hoje é sobre isso como o que você faz para prospectar quando você não tem o nome do responsável número tomador de decisão na outra empresa além disso vou compartilhar alguns truques de prospecção de venda muito importante que você tem no seu arsenal e entender como isso tem que ser na prática solta a vinheta e já volto com mais um vídeo mais uma dica de venda pra você por que você faz para chegar o tomador de decisão dentro da empresa na prospecção quando você não sabe quem é a pessoa ok ea primeira coisa que precisa mudar o seu modelo mental que você tem que entender o seguinte sabe como que você faz para chegar o responsável quando não tem o nome dele você não faz não existe prospecção de vendas para a empresa sem saber com quem vou falar eu preciso saber com quem eu vou falar e por que isso é importante porque se você tentar fazer uma ligação de uma empresa para marcar uma visita para prospectar então não sabe o nome da pessoa abordagem vai ser assim ó vamos supor que eu vou ligar pro renan ok eu quero falar com renan o comprador não sei quem é o comprador quando ligar ea recepcionista secretária atendeu a minha abordagem é o seguinte ou fulano de tal tudo bem aqui o adriano da vibra varejo eu gostei de falar com o responsável pela área comercial da e aí na hora ela vai perceber que eu não sei quem é o renan que eu nunca falei com o renan eu não tenho um contato com renan e eu sou um vendedor tentando passar por ela para chegar no renan ela não vai permitir que isso aconteça então eu só faço por regra um eu só faço prospecção de vendas se eu souber quem é o tomador de decisão dentro da empresa se eu não souber que é uma decisão da empresa eu tenho que fazer uma etapa anterior a fruta a prospecção que é uma etapa de filtragem e essa etapa de filtragem consiste em descobrir quem é a pessoa responsável da empresa com quem eu preciso conversar essa é a base da prospecção de venda e deixa uma exceção para essa regra exige toda regra há uma exceção netão a exceção a essa regra o seguinte quando o vento soprar grandes multinacionais produtos recorrentes insumos por exemplo e essa grande multinacional no próprio pbx terá um ramal para digitar para cair em compras eu não preciso saber o nome da pessoa responsável só que eu tenho que ter o seguinte dentro desse departamento de compras existem pessoas que compram itens diferentes se eu quiser saber quem manda na decisão dessa compra aí não adianta ligar lá sem saber que era o responsável eu vou ser barrado pelo assistente de compras que o assistente do comprador e vai cair na mesma rotina então se eu quiser acessar a área de compras direto pelo ramal mas se eu quiser criar um posicionamento único e ser tratado de forma diferenciada pelo comprador pelo responsável por quem assina o pedido eu vou ter que descobrir que o nome dessa pessoa aí eu posso usar o padrão de prospecção que usei no vídeo que tal cadinho que passou aqui em cima quer ligar e falar o plano passa no renan fala para ele que é o adriano da vida aí eu posso usar esse padrão de linguagem que simula um estreitamento de relação e isso é muito bacana pra conseguir chegar no renan só que eu sei o nome do renan ok então como eu faço para realizar prospecção quando não tem o nome do responsável não faço o que eu tenho que fazer é uma etapa anterior chamada filtragem eu posso usar linkedin eu posso ligar a empresa e tentar furar essa barreira para descobrir o nome e não para falar com ele mas o importante é que deu espaço para a próxima ligação de prospecção que a pessoa não se recorda de que eu fiz esse contato ok tosi existem algumas técnicas de filtragem você pode colocar em prática o importante é não faça prospecção sem saber o nome do responsável a quem essa regra 1 agora algumas outras regras é importante para você sobre prospecção regra número 2 nunca faça prospecção junto com outras tarefas por exemplo eu vou fazer uma ligação de filtragem que é pra descobrir o nome do responsável eu não posso fazer uma ligação de prospecção junto com essa ligação e por que eu não posso fazer isso porque o mais 7 o modelo mental para a prospecção ele tem que ser um modelo mental mais assertivo eu não posso ter um modelo mental de filtragem porque a filtragem o que eu faço é ligar para o renan e não falo com renda eu falo com a secretária a eu sou mais solícito eu sou mais gentil eu procuro descobrir qual o email do renan pergunta o nome dele mas eu não peço pra falar com ele como ela acha que eu vou mandar um email é muito simples ela me falar qual é o meio do renan ea música ela falou pra mim qual é o nome do rei no clássico mandar um e mail pra ele entendeu que é muito mais tranqüilo fazer isso ou seja na ligação de filtragem a minha abordagem é mais solicita mais gentil ou seja na ligação de prospecção eu tenho que ser mais assertivo então aí você não pode confundir as duas funções não faça as duas ao mesmo tempo a terceira regra a prospecção de vendas não minta nunca minta quando eu falo assim passa por renan fala para ele que o adriano da vibra eu tô tentando simular uma relação de proximidade mas eu não falo que o renan me conhece quando ele fala assim passa no rio e não fiquei de ligar pra ele agora as duas eu tô simulando que ele está esperando a medicação mas eu não falo que ele está esperando a deixou no ar eu fiquei e de fato fique até pôr na agenda aqui mas eu não falo que ele está sabendo eu deixo no ar até que o cérebro da pessoa completa essa informação eu fiquei de ligar pra ele né isso é muito bacana porque nunca deve mentir uma vez um colaborador meu da resolv ponte que é outra empresa que eu tenho ele foi fazer a primeira prospecção de venda dele depois de muito treinamento o francês france soir receber esse vídeo grande abraço para você hoje não está mais na equipe foi formada em filosofia foi treinado para fazer prospecção de venda na primeira ligação que ele foi fazer de prospecção todo mundo assistindo para dar feedback para atender e falou assim passa no fulano de tal fala para ele que é o francês da vida e da vida é um presente da resolv e aí quando a pessoa atendeu e ouviu isso falou assim o francisco é só com ele e aí acho que para tentar impressionar o fácil falou assim ah é só com ele ele está esperando a minha ligação nosso que era hora de eu vou falar assim olha que ele falou ele está esperando a minha ligação a pessoa falou assim então o francisco é porque o fulano di tal morreu faz três meses que nem se imagina a cara do francisco ao descobrir que quando ele falou é o fulano morreu faz três meses cara e quando assim ele falou vou ligar pra ele morreu entendeu então nunca minta na prospecção porque quando você mente você precisa criar uma nova história para isso existe uma diferença entre falar assim eu fiquei de ligar pro renan eu tô simulando uma proximidade e eu falar o renan está esperando a minha ligação existe uma diferença um é mentir o outro é dar a entender uma proximidade e deixar o cérebro outra pessoa completar a informação eu fiquei de ligar por renan mas quando a pessoa ouve isso ela imagina e ela imagina que existe uma relação de proximidade e hockey isso não é mentira então regra número 3 amintas durante a prospecção de vendas porque se você mentir você vai ter problemas regra número 4 quando você fizer uma ligação de prospecção de vendas tudo o que você fala na prospecção tem que ser apenas o suficiente para você seguir para a próxima etapa o que significa isso eu quero marcar uma reunião presencial com renan e eu liguei para ele não adianta vir a falar assim o renan é que o adriano da vibra vida uma empresa especializada em garantia estendida já está no mercado há tantos anos e nós temos um software muito bacana que vou ficar falando de mim ele não vai comprar agora mas eu vou ficar tentando vender porque não vai comprar agora para marcar uma visita então tudo que eu falar no telefone tem que ser o suficiente porque não me recebendo a visita basicamente ele falasse renan a vibra ajuda lojistas como você alavancar o faturamento se vender matt hall que você vem buscando nós podemos ajudar através da garantia estendida por exemplo o cliente e já conta garantia estendida em outras lojas que ele pode comprar com você também voltará à sua região esta semana só não querem receber uma reunião rápida de 20 minute percebe ele não sabe nada sobre a vida a não ser que eles trabalham garantia estendida mas o que ele sabe que nós vamos aumentar o faturamento de ajuda além de mais outras empresas também no méxico a nossa solução é isso que ele quer ouvir que eu tenho a ver com ganho com isso ser humano e gostar que eu ganho com isso deve ser humano ele tem ele é autocentrado o cérebro reptiliano é autocentrado ou seja que eu ganho com isso ok então regra número fato na prospecção tudo o que você fala pra quem está do outro lado sabendo que ele é o responsável sabendo o nome dele chegando até ele tudo o que você fala é só o suficiente para levar ele pra próxima etapa se o que você vende não se vende por telefone não tenta vender por telefone faça uma ligação de prospecção e não uma ligação de venda adriano mais um que eu vendo dá pra vender por telefone dá pra vender a primeira ligação não dá então tenta vender adriano dá pra vender na primeira ligação então cara tenta vender o máximo que você puder porque com certeza ele vai comprar santo abordagem foi boa só que em uma ligação de prospecção é uma ligação de venda aqui é diferente beleza recapitulando se você não sabe onde o responsável não prospecta faça filtragem anteriormente isso nunca faça prospecção junto com outras funções o modelo mental que você precisa é diferente lamenta na prospecção e tudo o que você fala uma ligação de prospecção é apenas suficiente para levar o renan para a próxima etapa do processo de venda beleza você gostou do vídeo que não curte se inscreve no canal clica no sine para ser avisado de outros 20 a nota eu atirei para que se possa mandar uma pergunta ou gravar um vídeo resposta e volta fazendo o pessoal do daee e de 1999 886 3715 mandar sua pergunta ou gravar um vídeo resposta você não deixar um comentário aqui que o pink e por um vídeo também um grande abraço entre viajar com o próximo vídeo total [Música] [Música]
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