‘- [Vendedor] Michael Halper, por favor. – [Michael] Este é ele. – [Vendedor] Oh, oi, aqui é (bip) ligando com (bip) que somos locais aqui em Sugar Land. Só queria apresentar nossa empresa, dar-lhe a oportunidade de
ver o que temos a oferecer e oferecer-lhe uma segunda opinião sem custo, sem obrigação. E eu estava me perguntando : você cuida de toda a sua contabilidade internamente ou terceiriza? – [Michael] Temos um
contador que cobra nossos impostos, mas fazemos a contabilidade interna. – [Vendedor] Ok, a contabilidade
é interna, ok. Portanto, gostaríamos de convidá-lo para uma reunião de zoom. Vamos executá-los nas próximas duas semanas, onde você poderá aprender um pouco mais sobre nossa empresa, nossos serviços e como
estamos ajudando empresas como a sua a economizar em impostos e ter mais sucesso. Você teria cerca de 20
minutos para uma reunião de zoom para fazer uma comparação? – [Michael] Por que você não me envia um e-mail com suas informações? – [Vendedor] Ok, tudo bem. E para qual e-mail você quer que eu envie isso? – [Michael] Uh, isso é (bipe) @ salesscripter.com. – [Vendedor] Ok, muito bom. Eu vou enviar isso para você. Terei meu nome e meu número de telefone direto na primeira linha do e-mail. Então, se você quiser fazer uma reunião de zoom, pode me ligar. Muito obrigado. – [Vendedor] Tchau.
– [Michael] Tchau. – Tudo bem, então uma chamada fria realmente boa para refletir sobre. Vamos falar sobre o que deu certo, o que poderia ter dado melhor e, em seguida, terminaremos com um script de chamada fria recomendado que ela poderia ter usado. O objetivo de sua ligação era, disse ela, “apenas queria apresentar nossa empresa e dar-lhe a oportunidade de ver o que temos a oferecer”. O verdadeiro problema com isso é que essa é uma abordagem muito voltada para mim, ou seja, tudo sobre o vendedor. Recomendo que você faça a ligação fria mais sobre a outra pessoa, mais sobre o cliente em potencial. Vou te mostrar como fazer isso. Em seguida, ela passa para sua proposta de valor, que é ela queria me oferecer uma segunda opinião, sem custo, sem obrigação. Isso parece interessante se você estiver no modo de compra. Provavelmente, quando você faz uma chamada fria para os clientes em potencial, eles não estão comprando o que você vende. Vou compartilhar com você uma proposta de valor melhor que ela poderia ter usado. O fato real dessa ligação é que ela é um ótimo exemplo de venda de produtos. Se você assistiu a algum de nossos outros vídeos de treinamento, dividimos a venda de produtos em comparação com a venda consultiva. E esse é o exemplo perfeito de venda de produto porque venda de produto é um vendedor que sai e principalmente fala, essa é a empresa que eu trabalho, é isso que a gente vende,
é isso que faz , você precisa do que eu vendo? E cada conversa
e sua mensagem de vendas têm como objetivo fazer com que
você seja um cliente hoje ou levá-lo adiante
para se tornar um cliente, o que na verdade parece lógico. Se você é um
vendedor, tem uma cota , tem um território e
precisa vender seu produto, isso parece uma
abordagem lógica, mas pode desligar. Portanto, recomendamos
uma abordagem mais consultiva, que em vez de ser tudo
sobre você e seu produto, concentre-se mais no cliente em potencial, falando sobre as melhorias que você pode fazer e o
valor que pode oferecer, os pontos fracos que você pode fazer longe, e os problemas que você pode resolver. Fazer boas perguntas
para ver se o cliente potencial tem os problemas que
você pode ajudar a resolver e conectar seu
produto com os problemas que ele tem e as
necessidades que ele tem. E em vez de tentar vender seu produto ao cliente potencial e seguir em frente, sua mensagem de vendas nos estágios iniciais é simplesmente focada em
iniciar conversas e estabelecer o diálogo. Essa é a nossa abordagem. O script de chamada fria
que apresento no final se alinhará com isso. Ela passou a me fazer
uma pergunta sobre o estado atual, que era: “Todos vocês
lidam com contabilidade internamente ou terceirizam?” Essa é uma boa pergunta. Isso pode lhe dar muitas informações sobre se sou pré-qualificado, se faz sentido conversarmos. Provavelmente, há outras
perguntas sobre o estado atual que ela poderia ter feito. Aí ela vai bem
rápido para o fechamento, ela queria me convidar para uma reunião dela para me mostrar um
pouco mais sobre sua empresa e seus serviços. Então, mais uma vez, ela está
me fechando para mais tempo com ela, para que ela possa ser mais completa sobre ela. Então, no fechamento dela, ela passa a dizer algo, eu acho que esta é uma das melhores coisas que ela disse em toda a
chamada, que ela disse, “e eu quero compartilhar com você
como estamos ajudando empresas como seu para economizar em impostos
e ter mais sucesso “. Esta é basicamente sua proposta de valor. Agora, o maior problema
com sua ligação fria era o processo de vendas que ela estava tentando me conduzir. E para explicar isso, eu quero realmente explicar as etapas que recomendo que você siga. E assim começa com a interação. Esta é a primeira etapa
do processo de vendas. Esta é a primeira vez que você
fala com um cliente em potencial. Pode ser uma chamada fria,
pode ser um e-mail frio, pode estar falando com alguém
em um evento de networking e essa é a etapa de interação. E isso então progride para
algum tipo de conversa mais profunda entre você e o cliente potencial. E então, com base em como
essa conversa vai, então pode haver uma explicação de como você pode ajudar esse cliente em potencial, como seu produto
pode resolver os problemas dele e ajudá-lo a melhorar
o que está fazendo no momento. Isso é o que chamamos de
processo de vendas ICE, ICE, interação,
conversa e explicação. Agora, quando olhamos para isso, fica muito claro que
estávamos na interação nesta chamada fria e seu
encerramento foi para a explicação. Ela queria me fechar para uma reunião de zoom, onde ela poderia falar mais sobre sua empresa e como ela pode me ajudar. Então o que ela estava
pulando era a conversa em que ela estava aprendendo mais sobre mim. E então eu recomendo no processo de ICE que se você está na etapa de interação, foque não em vender o produto ou vender a explicação, foque em vender a próxima etapa do processo, que é simplesmente ter uma conversa e conversar mais. Essa não é apenas uma venda mais fácil, mas também a próxima etapa mais lógica para tentar convencer o cliente potencial e levá-lo adiante. E é nessa conversa que você pode determinar se faz sentido ter essa etapa de explicação. Se eu não estiver qualificado, não faz sentido para o vendedor gastar seu valioso tempo fazendo sua apresentação ou demonstração. Quando estiver refletindo sobre essas ligações frias , recomendo que sempre pense nas objeções que surgiram. A única objeção que fiz a ela foi apenas me enviar suas informações. E, a propósito, eu só queria encerrar o telefonema com ela. Não me importei com as informações dela e você notará como foi fácil essa objeção ao encerrar a ligação. Por isso, essa é uma das objeções mais populares não só para os prospects, mas também para os gatekeepers, pois é muito eficaz em encerrar a ligação sem rejeitar o vendedor, pois ele acaba apenas enviando suas informações. Agora, quando eu disse isso a ela, ela disse, “claro, qual é o seu e-mail?” Então, o que você quer fazer é tentar manter a ligação, claro, em algum momento você pode querer enviar suas informações, mas tente manter a ligação e eu mostrarei como fazer isso. Tudo bem, então vamos conversar sobre o que ela poderia ter feito de forma diferente. Este é um script de chamada fria
que criei. Tudo começa com a introdução. Olá, Mary, aqui é Michael Halper, ligando da empresa X. Eu peguei você no meio de alguma coisa? Então, vamos começar com nossa proposta de valor. Ótimo, o motivo da
minha ligação é que ajudamos as empresas a encontrar novas maneiras de diminuir seus impostos e diminuir a quantidade de tempo que gastam gerenciando seus livros financeiros. Mas não tenho certeza se podemos
ajudá-lo da mesma forma, e é por isso que estou entrando em contato. Se eu pudesse perguntar bem rápido, o quão confiante
você está de que está minimizando a quantidade de impostos que está pagando? Imediatamente vamos a uma pergunta sobre a dor. Tentando descobrir como as coisas estão indo. Com base na resposta lá, posso fazer outra pergunta ou, se obtiver uma boa resposta, posso passar para uma
parte diferente do roteiro. Podemos querer fazer algumas de
nossas perguntas sobre o estado atual. Você está trabalhando com um CPA hoje? Você está fazendo
contabilidade interna ou terceirizada? Quem você está usando?
Como vai tudo? Você acha que eles estão fazendo um bom trabalho ao diminuir seus impostos? Quando foi a última vez que você
olhou para algumas outras opções nesta área? Dependendo de como a conversa for, podemos progredir para compartilhar pontos problemáticos. A principal razão pela qual
você deseja compartilhar isso é como se você não estivesse encontrando dor nas perguntas que está fazendo, então, se tudo parece estar bem, você pode querer apenas
compartilhar alguns dos sintomas que você possivelmente poderia consertar. Então, muitas empresas com
quem conversei, muitas vezes estão pagando mais
impostos do que precisam, e a contabilidade é muito
demorada e complicada. Você está preocupado
com alguma dessas áreas? Talvez o cliente em potencial responda a você, forneça mais informações. Dependendo de como tudo vai, você pode querer progredir
para, em algum momento, falar sobre como você pode ajudar , que é compartilhar alguns detalhes do produto. Com base no que você compartilhou , pode fazer sentido para
nós conversarmos com mais detalhes porque, como mencionei, estou na empresa X e fornecemos
serviços de contabilidade e contabilidade. E fazemos de tudo,
desde a declaração de impostos de fim de ano até a contabilidade e a folha de pagamento. Algumas maneiras pelas quais somos diferentes é que normalmente somos um fornecedor de custo mais baixo e também somos especialistas em seu setor e mais fáceis de fazer negócios. E então você pode querer
avançar para um exemplo de cliente , antes de ir para o fechamento. Essa é uma ótima maneira de não apenas criar um pouco mais de interesse, mas também estabelecer
credibilidade para o seu negócio. Na verdade, trabalhamos com uma
empresa semelhante à sua e conseguimos encontrar
novas áreas de economia de impostos e reduzir a exposição fiscal em 20%. Também eliminou o tempo
que gastam em seus livros e criou mais tempo
para o desenvolvimento de negócios. Então você vai para o fim. E lembre-se, este é o
fechamento não para o produto ou a explicação. Este é apenas o fechamento
da próxima etapa em nosso processo, que a próxima etapa lógica do processo é apenas falar mais. Mas você sabe, eu liguei
para você do nada. Não tenho certeza se este é o
melhor momento para discutir isso. Você está disponível para uma
breve reunião de 15 a 20 minutos, onde posso compartilhar alguns exemplos de como ajudamos outras pequenas empresas a encontrar novas maneiras de diminuir seus impostos, diminuir a quantidade de tempo
que gastam em seus livros. Portanto, esses pontos são apenas uma repetição de nossos pontos de valor, que estamos apenas compartilhando
nossa proposta de valor no final, bem quando
estamos tentando fechar. Semelhante ao que ela
fez em seu script de chamada não solicitada , você está disponível na terça
ou na quinta de manhã? ou você está disponível para continuar falando sobre isso agora? Então, esse é um script de chamada fria. Não estou dizendo que
transformaria magicamente cada ligação em um lead, mas acredito que é uma
abordagem mais eficaz do que a abordagem dela, que
era mais venda de produtos. Esta é mais uma
abordagem de venda consultiva e deve levar ao
estabelecimento de mais conversas e isso levaria a leads de
melhor qualidade que ela teria
movido para sua reunião de zoom, onde ela pode apresentar sua empresa. A última coisa que quero falar é que quero voltar a essa
objeção que fiz a ela, que foi apenas me enviar suas informações. Então, em vez de apenas enviar as informações, ela poderia voltar para uma parte anterior de seu script de chamada fria
para manter a ligação, que é fazer mais perguntas sobre a dor. Talvez quando eu disse, basta me enviar suas informações, há perguntas que ela pode fazer. E então ela poderia desviar essa objeção dizendo algo como,
eu certamente posso fazer isso. Para que eu saiba o que melhor enviar a você, posso perguntar bem rápido, o quanto o gerenciamento de seus livros o distrai de construir seu negócio? E então ela me fez essa pergunta, eu posso responder a isso. E com base na minha resposta lá , ela poderia continuar
com outra pergunta ou talvez minha resposta
lá dê a ela um motivo para voltar para o fechamento. Em vez de enviar informações, pode haver justificativa
para falar mais detalhadamente. Ela também poderia responder a essa objeção exatamente da mesma maneira com
suas perguntas sobre o estado atual, em vez de suas perguntas sobre a dor. Então, hey, certamente posso fazer isso. Então, eu sei o que é melhor enviar a você. No momento , você está terceirizando
sua contabilidade e folha de pagamento ou está fazendo isso internamente? Como vai tudo? Você sabe se eles fizeram um bom trabalho ao diminuir seus impostos? Então, novamente, essas perguntas
mantêm a conversa. Você pode se
afastar completamente da solicitação de informações e
terminar em uma discussão mais longa e talvez passar para a próxima
etapa do processo de vendas. Então é isso. Espero que isso lhe dê algumas idéias de como você pode melhorar sua chamada não solicitada, seu script de chamada não solicitada. Se isso o ajudou
de pelo menos um aspecto e você deseja retribuir o favor, é muito fácil fazer. Tudo que você precisa fazer é
comentar, compartilhar este vídeo. Qualquer um ou todos eles
nos ajudarão tremendamente. Inscreva-se neste canal. Nós apreciaríamos muito isso. Se você acha que essas informações são úteis , siga-nos em qualquer uma ou em todas essas plataformas sociais. Neles postamos dicas de vendas todas as manhãs, então fique atento. Se você quiser mais ajuda e
achar isso bastante intrigante, tudo o que mostrei aqui hoje faz parte do SMART Sales System. Para explicar a você o que é SMART, SMART é mensagens de vendas
e táticas de resposta. Nossa abordagem para ajudar os vendedores a vender mais é melhorar o que eles dizem. Acreditamos que as palavras
que um vendedor usa são sua melhor ferramenta de vendas. E então, como você pode
ver neste vídeo aqui, nós somos muito organizados
e temos uma boa mensagem. E essa é a
parte de mensagens de vendas deste sistema de vendas. E então, como você pode ver,
também somos grandes em táticas de resposta. Então, como você está respondendo ao cliente em potencial? Como você está respondendo às objeções? Agora, nos referimos a isso como um sistema de vendas, porque não se trata apenas de um monte de dicas, mas é um sistema e processo real que você pode implementar para você ou para sua organização de vendas. E começa com o nível um. O nível um no SMART Sales System é construir sua mensagem de vendas. Esta é a base. Então, foi isso que fiz para criar o script de vendas de exemplo
para este vídeo. E então o processo para
construir suas mensagens de vendas , passar por etapas, para
identificar o que você vende? Com quem você está se comunicando?
Quais são seus benefícios? Quais são os pontos problemáticos que você resolve? Quais são as perguntas e outros enfeites. Depois de ter sua mensagem de vendas , você pode usar sua mensagem de vendas para criar seu script e seus e-mails, e seus correios de voz e
respostas de objeções e outros enfeites. Em seguida, você pode progredir para o nível três no sistema de vendas inteligente,
que é uma espécie de como fazer. Então, depois de ter seu script de chamada não solicitada, como você realmente o está
usando na chamada? Como você está saltando de
uma seção para outra? Como você está enviando e-mails frios? Portanto, tudo o que mostrei neste vídeo em termos dessas táticas
faz parte do nível três do sistema de vendas inteligente. Agora, a boa notícia é que, se
você quiser começar com o sistema de vendas inteligente , pode fazer isso de graça
porque está tudo no YouTube. Nosso programa de treinamento completo está no YouTube e o conduz passo a passo
por todos esses níveis e todos esses processos,
e é totalmente gratuito. Agora, a atualização aí, e a razão pela qual
damos isso de graça, é que nosso modelo de negócios
é vender nosso produto de software chamado Sales Scripter. E o Sales Scripter também se alinha basicamente a esses três níveis. Então, se você quiser ir para o próximo nível, o Sales Scripter o ajudará
a construir sua mensagem de vendas, porque na verdade há
uma área no Sales Scripter chamada construtor de mensagem de vendas que o conduz por cada etapa e ajuda a organizar
todas as suas idéias e construir sua mensagem de vendas. Depois de ter sua mensagem de vendas, o Sales Scripter realmente
usará sua mensagem de vendas para preencher o nível dois, e há uma área do Sales Scripter chamada Sales Playbook, que na verdade é uma biblioteca de scripts, e-mails, correios de voz e respostas de objeções e enfeites E preenche sua mensagem de vendas, fornecendo a você uma biblioteca de documentos e o Sales Scripter pode
ajudá-lo no nível três em termos de ajudá-lo
com sua chamada fria, envio de e-mail frio,
tratamento de objeções e outros enfeites. Se você quiser mais ajuda além disso, o upgrade de lá seria, você certamente poderia
comprar horas de consultoria comigo pessoalmente, e eu posso trabalhar com você
em qualquer uma dessas etapas, ou em todas essas etapas. Posso ajudá-lo a construir
sua mensagem de vendas, construir seus scripts, construir seus e-mails e ajudá-lo na execução da
parte do nível três. Portanto, se esses forem interessantes, mas você não tiver certeza de que
outra opção para você é comprar nosso livro
chamado The SMART Sales System, venda de maneira mais inteligente, não mais difícil. Basicamente, há um capítulo no livro para cada etapa do processo. Portanto, há um capítulo sobre processo de vendas, chamadas não solicitadas, envio de e-mails não solicitados,
tratamento de objeções , contornar os guardiões e outros enfeites. Você pode obter uma cópia na Amazon aqui. É basicamente isso. Esperançosamente, isso foi interessante
e útil para você. Se você quiser mais informações,
dicas, ajuda, vá para salesscripterr.com. Há muitos vídeos, e-books gratuitos. Você pode nos contatar com
qualquer dúvida. Muito obrigado. Tenha um ótimo dia, boa caça. (música relaxante)
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui