Olá boa tarde. Obrigado a todos por se juntarem a nós aqui hoje. Este é Michael Halper, do SalesScripter, e o tópico de hoje é Como enviar
mensagens para clientes em potencial no LinkedIn, referindo-se a usar o
LinkedIn para encontrar pessoas e enviá-las por meio do
recurso de mensagens do LinkedIn ou enviar mensagens para contatos com os quais
você já está conectado e que você pode imaginar
que eles são clientes em potencial e que podem comprar de você. Então, vamos passar por uma metodologia de como fazer isso aqui hoje. E então nossa agenda de hoje é primeiro. Quero começar falando
sobre algumas coisas que devemos e não devemos fazer em relação ao envio de mensagens para clientes em potencial. E eu só quero apontar
realmente na extremidade dianteira aqui. Então, você sabe, provavelmente tem algo que deseja vender. Existem pessoas no LinkedIn para as
quais você deseja vender e deseja que elas
respondam às suas mensagens. E então nossos
instintos naturais são, você sabe, o que posso fazer para enganar essa pessoa e fazê- la responder à minha mensagem. O que posso fazer para enviar
mensagens às quais as pessoas respondem? E assim, e mandar mensagens
para que as pessoas comprem de mim. E eu acho que essa mentalidade
é, não é a ideal. Significa, em primeiro lugar, que
não há nenhuma coisa mágica que você possa fazer
que fará as pessoas simplesmente responderem a todas as suas mensagens e fazer com que as pessoas comprem de você 10 vezes mais fácil do que o que
você está experimentando hoje. E eu pessoalmente acho que vender não é truque. Não se trata de manipular alguém para fazer algo
que atualmente não está fazendo. Não se trata de manipulá-los para que queiram algo de que
não precisam ou não querem. Pessoalmente, acredito que se trata de uma
comunicação eficaz. E, honestamente, acho que, você sabe, você pode ver isso de duas maneiras. Se você está enviando mensagens no momento e as pessoas não estão respondendo,
você pode olhar para isso como, o que posso fazer para que essas pessoas gostem de mim e sejam mais legais e respondam mais? Ou outra coisa que
você pode fazer é dizer, bem, o que estou fazendo hoje
que está rejeitando essas pessoas?
Isso está deixando as pessoas irritadas. Porque se eles não estão respondendo a você, eles podem não estar gostando da sua mensagem e querer interagir com você. Então, o que estou tentando dizer é que há duas maneiras diferentes de agir: uma é: como posso fazer as pessoas
gostarem de mim e responder melhor? Ou o que você pode fazer para evitar que as pessoas não gostem de você, se você está me seguindo lá. E, honestamente, acho que o que posso fazer para
não incomodar meus clientes em potencial é uma coisa mais fácil para você fazer. Em outras palavras, deixe-me
tentar dizer de outra forma , é mais fácil para você criar uma mensagem para o seu cliente potencial, que
minimiza o seu cliente, excluindo-a imediatamente sem lê-la do que criar uma mensagem que faça alguém responder à sua mensagem. Agora, se você puder, se
você puder pelo menos começar não incomodando
e afastando as pessoas, isso é um grande passo em frente. E junto com essas mudanças, se você pode motivar algumas dessas pessoas a responder e se envolver com você, então você pode começar a dar alguns passos em frente. Agora, nenhum desses está
fazendo pequenas mudanças que você vai, instantaneamente mudar o que você está
fazendo hoje em 10 vezes e vender 10 vezes mais do
que você está fazendo hoje. Mas o que vamos passar aqui hoje são coisas reais que você pode
fazer para ver mudanças imediatas. E são passos realmente positivos para você se comunicar
e lidar melhor com as pessoas no LinkedIn. E com isso, vamos começar falando sobre algumas coisas que devemos e não devemos fazer na comunicação. Algumas dessas coisas que devemos e não devemos fazer são … Algumas são apenas coisas
que eu fiz como vendedor. Alguns deles são coisas
que realmente percebi como um cliente em potencial. Porque no LinkedIn meu cargo
é CEO, fundador e CEO. E, você sabe, não sei o quê, provavelmente há pessoas
neste webinar que têm o mesmo cargo
ou um cargo de gerência. Mas eu consigo que as pessoas vendam para mim
mais com um cargo de gerente do que quando tinha
um cargo de vendedor. E assim eu entendo, eu
observo muito o que não fazer com as mensagens. Quer dizer, um dos
exemplos que vou compartilhar no webinar de hoje é um e-mail que recebi hoje. Todos os dias, recebo mensagens de vendedores tentando me vender, e acho que a maioria delas são coisas que eu não
recomendaria que você fizesse. Então, essas são algumas das coisas
que não devemos fazer e com cada uma delas
podemos meio que pensar, ok, bem, como
isso se relaciona com algo que devemos fazer? Vamos passar por eles e, com base no que fazer e não fazer , mostrarei seis
modelos de e-mail diferentes que você pode usar ou obter algumas
ideias para as mensagens que enviará aos clientes em potencial. E então falaremos sobre como
acompanhar suas mensagens. E então
encerraremos falando sobre outra abordagem para você pensar. Então, uma agenda realmente curta aqui hoje e vamos começar
com o que fazer e o que não fazer. Portanto, a primeira não é, não posso enfatizar o suficiente, não faça tudo sobre você. A propósito, vamos passar
por um monte de proibições. Essas regras proibidas se aplicam ao envio de
mensagens pelo LinkedIn. Eles também podem ser aplicados ao envio de e-mails por meio de seu sistema de e-mail regular. Eles também podem se aplicar à forma como
você se comunica com alguém quando está falando com essa pessoa, seja por telefone ou pessoalmente. Mas eu quero que você não faça isso por você. E vendedores, este
é o seu instinto natural é fazer tudo por você. E, você sabe, se você
parar e pensar sobre isso , é fácil de fazer. É compreensível que todos nós façamos isso. Você, você é um vendedor,
você tem um produto para vender. Você provavelmente pensa naquele
produto todos os dias da semana. Não só durante a semana,
mas também nos finais de semana. Para mim, por exemplo, o produto que vendo é SalesScripter, um software. Eu penso no SalesScripter
todos os dias, certo? Então você pensa sobre isso. Esse é o
hobby mais importante para você? Não é apenas algo sobre o qual
você sabe muito e pensa muito, mas
é a forma como você é pago pela venda desse produto. É como você consegue sobreviver. É como você consegue
sustentar sua família. É o que permite que você
faça mais coisas na vida. Na verdade, também é
extremamente gratificante para você apenas do ponto de vista das realizações, quando você vende seu produto. Então esse é o seu hobby, certo? E então você quer, quando você se
envolve com um cliente potencial, você quer falar sobre seu produto. E eu acho que não é
uma coisa boa a se fazer. Deixe-me mostrar um exemplo. E como eu disse, esta é
uma mensagem que recebi hoje. E quero dizer, há um milhão de
mensagens que eu poderia mostrar a você, mas esta é uma que recebo por dia. Então, coloquei isso no conjunto de slides. Mas este é alguém com quem acabei de me conectar, e eles me seguem aceitando sua
solicitação de conexão com esta mensagem. Ele diz, oi como vai você? Prazer em conhecê-lo. Somos uma
agência digital premiada e de serviço completo que ajuda as marcas a impulsionar
o envolvimento do consumidor, blá, blá, blá. Por mais de 12 anos , ajudamos a
juntar as mãos. Isso continua e continua. A propósito, a mensagem era tão longa que esta é a
janelinha do LinkedIn. E havia cerca de duas
ou três páginas disso, você sabe, coisas sobre ele. E esta é uma mensagem
que é sobre ele. E eu diria para não fazer isso porque, bem, o que eu diria a você para fazer é sobre a outra pessoa. E então vamos apenas dizer que você está em uma
situação social pessoal. Você está jantando com um amigo ou talvez seja alguém
romanticamente interessado. Digamos que você goste
de jogar golfe como esporte. Esse é um hobby que você tem. Digamos que a outra pessoa
goste de jogar tênis, certo? Eles não sabem nada sobre golfe. Eles não sabem como são as regras. Eles não sabem a
terminologia nem nada. Bem, digamos que você
passe a refeição inteira falando sobre golfe. O quão interessante
será para aquela outra pessoa? E você, por falar nisso, não
tem nenhum conhecimento sobre tênis e não se preocupa muito com tênis, mas tudo o que você faz é
sentar e conversar sobre golfe. Bem, você acha que essa pessoa vai querer sair
para comer com você de novo ou vai refletir sobre
aquela refeição como sendo agradável? Provavelmente não. E se você, mesmo
sabendo que adora golfe e não se preocupa com tênis, lembrar que a outra pessoa
se interessa por tênis. Digamos que você passe a refeição inteira fazendo perguntas sobre o jogo de tênis e perguntando a eles sobre você sabe, deles, como eles jogam tênis, onde jogam, as coisas que gostam nele, o que quer que seja. Qual desses cenários
será mais produtivo? Agora, tecnicamente, você pode
gostar mais de falar sobre golfe. Portanto, se eu dissesse qual será mais agradável para você, provavelmente você vai
querer que falemos sobre o que lhe interessa. Mas você é um vendedor
e eles são o cliente em potencial. Então, se você quer progredir
com esse relacionamento e através do processo, você
quer fazer isso sobre eles. Então, o próximo fazer e não fazer. Portanto, não soe como um vendedor
tentando vender algo. Deixe-me mostrar o que um vendedor que tenta vender alguma coisa faz : normalmente tem
algum tipo de argumento de venda e o argumento de venda para esse vendedor é que ele fale sobre a
empresa para a qual trabalha. Eles vão falar sobre o
que vendem e o que fazem e os serviços e produtos. Eles vão falar sobre como
funciona e como foi desenhado ou alguns detalhes sobre o produto. Eles podem falar sobre como é o preço. E a mensagem deles é fechar a venda. E, na verdade, podemos
voltar ao mesmo exemplo. Esta mensagem não é apenas sobre ele, mas é uma mensagem de divulgação do produto. Somos uma
agência digital premiada e de serviço completo. E ele entra em detalhes
sobre os 12 anos, certo? Este é um produto que impulsiona o discurso de vendas. E embora você não veja o
final da mensagem aqui, esta mensagem mesmo sabendo, digamos que eu fosse contratá-
lo, o serviço dele. Mencionei que o argumento de venda do produto tenta fechar a venda. Certamente, mesmo que eu dissesse, mesmo que expressasse
interesse em comprar dele , claro que não, você
sabe comprar no LinkedIn e comprar a partir deste único e-mail, teríamos várias conversas. Mas o que quero dizer com esta mensagem é sempre tentar fechar a venda. Está tentando validar
, vendo isso hoje. Você precisa disso? Queres isto? Você quer comprar isso de mim? Talvez não seja naquela interação exata, uma conversa ou e-mail, mas
a mensagem é toda qualificativa , você precisa do que eu vendo? Então, ele está tentando fechar a venda. Portanto, se não quisermos que você
pareça um vendedor, você está vendendo algo. Você certamente é um vendedor que está tentando vender algo,
então o que pode fazer? Bem, eu quero você e
estamos no LinkedIn, certo? Então, no LinkedIn, todo mundo está fora, você sabe, é um ambiente profissional, então não é grande, todo mundo está
trabalhando para alguém. Se você está trabalhando
para si mesmo ou algo assim. Assim, você não precisa gostar de esconder o fato de que é um empresário. Na verdade, é como eu quero que
você se represente. Em vez de se apresentar como um vendedor tentando vender algo, quero que você se apresente
mais como um empresário ou mais como um consultor. E não estamos tentando
manipular nada aqui. Você pode se apresentar
como um consultor ou um empresário que tem
um produto que eles representam e talvez algo que eles realmente possam
querer vender em algum momento. mas isso é diferente de ser, ei, você quer comprar isso de mim? Quero falar com você por telefone para que eu possa conversar
sobre como comprar isso para mim. Há algo totalmente
diferente em ser um empresário que
representa uma empresa, uma marca, um serviço e,
então, como fazer isso? Bem, vamos voltar a este slide. Se do lado esquerdo está o empurrador do produto , vamos delinear a aparência do vendedor consultivo. Em vez de falar sobre
o produto e o serviço, eles falam mais sobre os benefícios e o valor que o produto oferece. Eles se concentram mais nos pontos problemáticos que o produto ajuda a resolver. Eles se concentram mais em fazer boas perguntas. E boas perguntas são perguntas que investigam se o cliente em potencial sente alguma dor. Eles compartilham exemplos
de clientes de outras pessoas que ajudaram. Se eles diferem de alguma
forma, eles destacam isso. Se eles entregam algum tipo
de ROI, eles destacam isso. E em vez de tentar fechar a venda, ou seja, você precisa do que eu vendo? Você está querendo comprar isso? O objetivo é, ei, vamos conversar. Você sabe? E então vou dar alguns
exemplos de como isso se parece. Mas não há manipulação
ou trapaça à direita. É se comunicar
mais profissionalmente e focar, é como
se você fosse médico, certo? Se você é médico e tem remédios, não está tentando enganar as pessoas para que tomem seus remédios
que não precisam deles. O que você está tentando fazer é diagnosticar
pessoas que têm o problema no qual o seu medicamento se encaixa, certo? E você vai perceber que
se você for ao médico e não estiver se sentindo bem, eles estão sempre tentando
descobrir o que você tem e você pode acabar
onde o médico diz, todos os seus exames e tudo parece bem, então Eu não tenho nada para você, certo? Então é isso que você quer
se apresentar como empresário e consultor, e você está procurando as
pessoas que precisam da sua ajuda e que têm os problemas
que você pode ajudar a resolver. E vamos aplicar isso à
comunicação pelo LinkedIn. Se você quiser mais informações
sobre como seguir essas etapas e construir sua mensagem consultiva, aqui está um link para um webinar
sobre venda consultiva. O próximo não e faça, digamos assim. Então, o que eu recebo o
tempo todo, eu recebo isso todos os dias; na verdade, o exemplo que continuo
mostrando a vocês é um desses, e é o que chamo de pitch instantâneo. E é assim que parece. Então, alguém envia um convite
para outra pessoa se conectar. Então abri o LinkedIn por hoje e terei convites para lá. E eu os aceito muito … Eu sou um networker bastante aberto no LinkedIn, então eu praticamente os aceito. E logo depois de aceitar , a segunda etapa é aceitar o convite. E imediatamente
depois recebo um e- mail dessa pessoa com seu
argumento de venda de produto. E este é um exemplo de
um dos que tenho hoje. Então, este é alguém que
aceitei sua mensagem quando comecei meu dia, e cerca de 30 minutos depois,
recebo essa mensagem dele. Bem, não acho que isso seja
bom por alguns motivos. Uma é, você sabe, para algumas das coisas
que já falamos , é tudo sobre você, porque você está
tentando forçar seu argumento de venda. Você parece um vendedor. Também acho meio rude, porque você me pediu para conectar e agora está tentando me vender. Portanto, o LinkedIn é uma
comunidade de rede de negócios e as pessoas vão para o LinkedIn
por diferentes motivos. Mas quando você me envia um convite para me conectar e depois me vende, acho que há algo
rude nesse processo. Porque eu não acho que
você está me enviando um convite para se conectar para ser meu amigo e
para batermos um papo socialmente. Eu não acho isso mesmo. Mas talvez queiramos compartilhar informações. Talvez queiramos nos expor
às redes uns dos outros. Talvez queiramos colaborar. Mas não estou aceitando
sua solicitação de conexão para um convite aberto
para você me vender. E, a propósito, quando eu
aceito sua solicitação de conexão, você obtém meu endereço de e-mail e tem acesso a mais informações. Então é um pouco rude, eu acho
, você convidar alguém … É mais ou menos como se você fosse um homem e estivesse
interessado em uma mulher e parasse uma mulher
na rua e dissesse , você sabe onde fica a Starbucks? E então ela está te dando
instruções e você pensa, oh, posso pegar seu número de telefone também porque quero te convidar
para um encontro, certo? Tem algo inautêntico aí , é manipulador, é
um pouco malandro, certo? Se você quiser pedir o
número dela à mulher e convidá-la para um encontro,
vá direto ao assunto. Não a engane
perguntando sobre a Starbucks. E então eu acho que o pitch instantâneo é um pouco complicado. Mas, você sabe o que, se você
quiser fazer isso, o que eu diria, se você ainda quiser vender e enviar seu produto empurrando mensagem para as pessoas com quem se conecta, e ainda quiser se
conectar com as pessoas que deseja vender para,
eu diria, fazer duas coisas. Atrase sua mensagem,
sua mensagem de lançamento de produto. Ou seja, se eu aceitar
sua conexão hoje, envie-me a mensagem do produto em uma semana. Atrase isso. Assim não é só, bam, estou na sua rede e agora
vou vender para você. Portanto, adicione um pequeno atraso ou diminua a quantidade de pitchiness e insistência do produto em sua mensagem. E os modelos que
mostraremos aqui mais tarde serão definitivamente menos elaborados, de modo que podem ajudar a resolver
o problema para você. Portanto, a próxima é: não
coloque seu cliente em potencial para trabalhar. E eu ouço isso o tempo todo, e então, você sabe que é
tipo, vamos voltar, você sabe que está convidando alguém para ser seu convidado
em um restaurante para uma refeição, ou em sua casa ou qualquer que seja. Sabe, não sabe, se
você está perguntando para alguém, se alguém é seu convidado, você não quer, você quer ser aquele que
faz o trabalho, certo? Então, tipo, se você está convidando alguém para
jantar em sua casa, você prepara o jantar, você não manda essa pessoa
cozinhar o jantar, certo? Portanto, o cliente em potencial é seu convidado e você é o vendedor que está tentando fazer com que ele faça negócios. Portanto, você não quer que eles façam o trabalho durante todo o processo. Agora, isso não quer dizer que você não queira que eles passem por alguns obstáculos
ao longo do processo de vendas. Então essa é uma outra conversa. Mas o que quero dizer com, como estou aplicando isso para
vincular mensagens no LinkedIn é, eu recebo mensagens o tempo todo
quando alguém nos conecta e, em seguida, eles me enviam uma
pergunta muito ampla como, o que você faz? Ou no que você está trabalhando? Ou quais são seus maiores desafios? Então agora imagine que eu sou um empresário, empresário e estou
extremamente ocupado, o que estou. E isso é o que provavelmente é o seu
cliente potencial ideal, especialmente se
você estiver fazendo vendas B2B, realmente todos para quem
você está tentando vender ou se comunicar estão ocupados porque provavelmente estão
no trabalho, ou, você sabe , estão apenas fácil supor
que as pessoas estão ocupadas. E você pode se imaginar como o proprietário de uma empresa extremamente ocupado recebendo uma mensagem de alguém no LinkedIn
dizendo, o que você faz? E então eles gastam seu valioso tempo explicando o que fazem
em uma mensagem do LinkedIn para um completo estranho. Honestamente, se
alguém gastasse seu valioso tempo para responder a essa pergunta, eu diria a você, esse
não é um cliente em potencial qualificado. Porque se eles têm tempo para sentar lá e explicar a um completo
estranho o que fazem, então eles não estão ocupados
e bem-sucedidos o suficiente e têm autoridade suficiente
em sua organização para comprar seu produto. Há algo de errado em
eles responderem à sua pergunta, mas isso é outra conversa. Mas de qualquer forma, então, e é a mesma coisa com o que você está trabalhando? Quais são seus desafios? Mesmo se você, você não
quer que alguém se sente aí e alguém não
vai sentar aí e dizer, oh, estou tendo desafios com isso, estou tendo desafios com isso, e compartilhar todas essas informações, por exemplo razão,
porque leva tempo e energia. E também, se alguém não conhece você, eles simplesmente vão sentar lá e compartilhar todas as informações com você sobre os desafios que estão enfrentando. Portanto, essa não é uma boa maneira de
seguir minha opinião pessoal. Se estiver funcionando para
você, continue a fazê-lo. Eu, pessoalmente, quando recebo essas perguntas , quase rio delas. Agora, então, o que você pode ser é mais
específico em suas perguntas. Além disso, a propósito, seu perfil do LinkedIn em relação ao que você faz, a maioria dos perfis do LinkedIn tem
todas as respostas para o que você faz e no que está trabalhando. Isso é o que diz o seu perfil do LinkedIn. Diz sua experiência. Quero dizer, o único motivo pelo qual
você pode querer perguntar para que possa
fazer essa pergunta legitimamente sem ser totalmente rude é se o perfil do LinkedIn está em branco. Mas vou te dizer, o meu não está em branco. E provavelmente a maioria das pessoas para as quais as pessoas enviam essa pergunta têm o nome da empresa, o cargo e uma descrição, e você ainda vai
perguntar a eles, o que você faz? Em que você está trabalhando? Então, desculpe, entrando um pouco, entrando em muitos detalhes aí. O que fazer do outro lado seria apenas para ser mais específico em sua pergunta. Então, se você quer focar nos desafios deles, talvez compartilhe os desafios que você ajudou a resolver com eles. Por exemplo, se você é médico e tem uma coisa, um remédio, e está procurando apenas
pessoas que se encaixam naquele remédio, você pode dar a elas os sintomas
que está procurando. Então, você tem dificuldade para
respirar à noite? Você tem problemas para dormir? Você se sente cansado durante o dia? Todos esses são desafios. Portanto, se esses são desafios que o
seu medicamento ajuda a resolver, dê ao cliente potencial esses
desafios, diga, ei, e a propósito, realmente dê um
tempo nessa dramatização. Tenho um modelo de email
que mostra desafios. Vou mostrar como
fazer isso em sua mensagem, mas ser mais específico. A outra coisa que você poderia fazer é, em vez de perguntar o que você faz, olhar para o perfil dele e
descobrir por si mesmo lendo o perfil dele. Se movendo. Não tente vender o produto
por meio de sua mensagem no LinkedIn ou por e-mail. OK? E então, deixe-me voltar a esta mensagem. Esse cara, essa é a mesma mensagem que sempre voltamos. Esse cara está tentando vender
o produto na mensagem. Ele está me dizendo o que eles fazem. Ele está me dizendo como funciona. Você sabe, ele está me dizendo as taxas horárias e está tentando vender isso. Ele, de novo, este e-mail
não tem um botão para curtir compre agora ou uma linha
para eu assinar, certo. Mas ele está tentando, o processo de vendas dele é: vou enviar esta mensagem e ou a pessoa concorda em seguir em frente e comprar, ou o processo de vendas
praticamente termina. E então não tente vender o produto. O que eu quero que você faça é
vender a conversa, ok? E isso é algo muito, muito diferente. E deixe-me mostrar como é. Portanto, aqui estão algumas etapas principais pelas quais a maioria dos vendedores pode
passar nas vendas B2B, independentemente do que você vende, mas pode variar um pouco
dependendo do seu produto. Mas a primeira etapa do
processo é o contato inicial. E isso pode ser uma ligação. Pode ser um e-mail. E então estamos falando
sobre como enviar mensagens para clientes em potencial no LinkedIn. Então, esta é a primeira
mensagem do LinkedIn, certo? Agora, quando você está enviando a
mensagem e está dizendo , você precisa do que eu vendo? Deixe-me saber se você precisar disso. Então, o que você está
tentando fazer é a próxima caixa que você está tentando ir
da etapa um para a etapa dois: compras do cliente, certo? Ou, você sabe, você envia uma proposta. E o que eu gostaria que você fizesse é dar o próximo passo com apenas uma conversa. E então a próxima etapa disso
pode ser a apresentação. E a etapa
seguinte pode ser a compra. Então, talvez com o seu produto
você não apresente nada. Bem, na etapa três, você
pode fornecer uma cotação. Quer dizer, talvez você tenha um
processo de vendas muito simples, certo? Quando eles querem, você dá um orçamento e eles compram de você. Bem, você ainda tem o contato inicial e então ainda pode haver algum tipo de conversa breve, porque eles não
vão apenas não saber quem você é. E mesmo que seja um processo de vendas de fechamento e retorno muito rápido, ainda haverá algum
tipo de interação lá. Talvez você nunca fale com eles,
mas talvez sejam trocas de e-mail, mas então há algum
tipo de apresentação. Portanto, a fase de apresentação
pode ser uma demonstração ou uma proposta ou o envio de uma
papelada ou informação. Mas de qualquer forma, essas são normalmente as três etapas pelas quais você passa. E com as mensagens do LinkedIn,
você está bem aqui, e quero que sua
mensagem do LinkedIn se concentre na conversa, certo? Então, sempre que você enviar uma
mensagem no LinkedIn dizendo , você precisa disso? Você está querendo fazer uma mudança? Quero agendar uma ligação
com você para falar sobre isso. Você está pulando a conversa. Porque o que você está fazendo, a maneira como você está pulando é porque está tudo no seu
fechamento, para o que você está fechando. Quando você diz que vocês precisam disso? Ou você está tentando fazer uma mudança? Seu fechamento está tentando fechar o produto. Seu fechamento deve ser para o compromisso. E vou mostrar isso em alguns dos modelos de e-mail
que apresento. Mas em vez de dizer, me avisem se vocês precisarem disso ou se eu quiser agendá-los ou vocês estão procurando fazer uma mudança? Altere para, você está procurando, está interessado em
ter uma conversa rápida? E então vou dar alguns
exemplos de como isso se parece. Mas o mais importante, e você também pode aplicar
isso à sua chamada fria. Quando você faz uma ligação não solicitada, trata-se de encerrar a conversa. Não se trata de fechar para venda. Deixe-me dar outro
exemplo sobre ligações não solicitadas e talvez você possa aplicá-lo
às suas mensagens do LinkedIn. E usei esse exemplo antes porque acho que um representante de um provedor de folha de pagamento que costumávamos usar me
ligou provavelmente um ou dois anos atrás. E ela disse, vocês estão querendo avaliar provedores de folha de pagamento, certo? Essa foi sua principal pergunta para mim. Basicamente, você está
tentando fazer uma mudança, porque estou usando outra pessoa agora. Direito? Então essa questão está
me fechando para o produto. Você está querendo fazer uma mudança, certo? Esta é uma ligação fria e a mensagem dela poderia ter sido , sabe, ei, eu conheço vocês, vocês estão usando alguém hoje, obviamente. Você sabe, você mudou, talvez ela pudesse me perguntar para quem nós mudamos, o que ela não perguntou isso. Mas, sabe, sei que
você está usando alguém hoje e provavelmente não está
olhando hoje e pensando em fazer
uma mudança, mas sou seu representante. Eu sou novo aqui. Você e eu não conversamos. Você pode fazer uma mudança em algum momento. Estou sempre na sua área. Eu quero passar por aqui e apenas conhecê-lo e ter um bate-papo rápido. Então aquele fechamento ali é o
fechamento para a conversa. Não está fechando para o serviço. E quando você fecha as objeções da conversa como se já estivesse usando alguém, não tenho orçamento, não estou
procurando fazer uma mudança, não estamos interessados. Aqueles não se aplicam. Essas objeções se aplicam se você estiver tentando fazer uma mudança? Posso facilmente desligar isso
porque não sou. Mas se o fechamento para a conversa, então esses realmente não se aplicam. O fato de já estar
usando alguém hoje não é um motivo válido para eu não bater um papo com ela por 15 minutos quando ela estiver na vizinhança. E ela tem motivos
para fechar para o bate-papo, ou seja, ainda não conheci você. Estou em seu representante na área,
estamos fazendo as coisas de forma diferente, fizemos algumas mudanças. E então há muitos motivos aqui. Então você pode aplicar a mesma
coisa às suas mensagens do LinkedIn em vez de dizer, vocês precisam disso? Diga, eu só quero, estou tentando apenas iniciar a conversa. A próxima coisa é, agora
alguns desses próximos não fazer são menores. São apenas coisas que percebi. Então, talvez alguns deles você não … Muitos desses você provavelmente não faz. Então, meu pensamento sobre o que
fazer e o que não fazer é, se um deles se aplica a coisas
que você está fazendo atualmente ou pode acabar fazendo, apenas aplique os poucos que … Considere os poucos que se aplicam a você e alguns de estes podem não se aplicar, e alguns deles são menores. Mas uma coisa que percebi
com as pessoas que se conectam é que usam, quero que você seja autêntico. Eu não quero que você tente
me enganar em nada ou enganar seus clientes potenciais em nada. Eu não quero que você
tente manipular ninguém. Já disse isso algumas vezes. Eu quero que você seja autêntico. E então uma coisa que
acho um pouco inautêntica é que as pessoas costumam dizer,
ei, eu li seu perfil e o achei interessante. Em seguida, eles mencionarão
isso em uma longa mensagem pré-digitada e ainda colocarão o
nome da minha empresa em um modelo. Em outras palavras, o e-mail deles terá quatro parágrafos de 300 palavras. E no primeiro parágrafo, meu nome ou algo sobre
minha empresa ou meu cargo estará no primeiro parágrafo. E o que é óbvio é que eles apenas copiaram minhas
informações em um modelo, mas estão me dizendo que acharam meu perfil interessante. E o que isso significa para mim
é que você não está sendo honesto. Você está agindo como se lesse meu perfil e agora estivesse apenas colocando
meu nome em um modelo que está enviando para um milhão de pessoas. Então, a única coisa que se
aplica a isso é, você sabe se vai gostar de usar o perfil e as informações de alguém, olhar o perfil dele e, em seguida, personalizar
sua mensagem para ele. Ou seja, observe qual
é a função atual deles e, então, tenha menos um modelo e mais uma mensagem personalizada para eles. E meio que em linha com
o que acabei de explicar, enviando-me este modelo de
quatro parágrafos, 300 palavras. Se você está enviando mensagens pelo LinkedIn, deseja que sejam o mais
curtas possível, certo? Portanto, e isso se aplica a qualquer e-mail. Portanto, quanto mais longas forem as mensagens , mais rápido será para ser excluído , mais rápido as pessoas irão excluí-lo e não conseguirão ler nenhuma de sua mensagem. E, você sabe, é como, estou apenas tentando pensar
em uma analogia aqui, mas como, se você pensar, como quando você era criança no
colégio ou na escola e o professor atribuía
algo para você leia, a primeira coisa que você fez foi
olhar quanto tempo era, certo. Se fosse algumas páginas ou
um livro longo ou qualquer outra coisa, e pense naquele sentimento quando eles te dão algo para ler e é extremamente longo. Bem, seu cliente em potencial sente
exatamente a mesma coisa quando clica em seu e-mail. Portanto, se são quatro parágrafos longos, o cliente em potencial não vai ler nada. Então, qual é o melhor cenário para você enviar um e-mail que você
obtém todas as suas informações de forma que ninguém lê, ou um e-mail mais curto que
não contém todas as suas informações que algumas pessoas lêem. Então é isso que eu recomendo a você. Portanto, o que você recomendaria é tentar usar de três a quatro frases para suas mensagens no LinkedIn. Uma coisa que eu meio que faço é olhar as mensagens e pensar, eu as vejo como
quando crio um e-mail, vejo cada palavra e frase da mesma forma que faço quando estou fazendo
uma mala Para uma viagem. Você já gostou de colocar
na cama tudo o que está pensando em
levar para algum lugar? Ou isso é algo que você pode
querer experimentar quando viajar: colocar tudo para fora, todas as camisas e roupas
que você quiser e os sapatos. E então olhe para cada coisa
e diga, eu realmente preciso disso? Quais são as chances de eu usar isso? Vale a pena carregá-
lo na mala? Então, usar a mesma coisa quando estiver criando modelos de e-mail é, ok, esse ponto, que eu incluí , isso realmente torna minha
mensagem mais poderosa? Isso é realmente importante? Estou dizendo a mesma coisa
lá mais de uma vez? Portanto, apenas algo para manter em mente. Isso é algo que eu ganho muito e chamo de isca e troca. Então, alguém vai me enviar um convite e vai personalizá-lo. Você sabe como personalizar
um convite para se conectar? E vai dizer algo assim. Eu adoraria adicionar você à minha rede e adoraria me conectar e ter você como parte da minha
rede, algo assim. Então, assim que eu conecto , eles me enviam o argumento de
venda instantâneo ou o argumento de venda ou o argumento de venda de produto. Eu chamo isso de adoraria se conectar e quase talvez adoraria fazer uma rede, e adoraria vender para você. Então, você sabe, eu acho que seja mais direto se
você for vender para eles. Se você vai enviar a
eles o argumento de venda instantâneo. Não adapte sua mensagem. Eu só acho que é um pouco inautêntico, novamente um pouco rude. Portanto, seja um
pouco mais consistente com suas mensagens. Se você pretende fazer uma rede, tenha uma mensagem de rede por toda parte. Se você vai vender para eles e tentar torná-los clientes, comunique-se o tempo todo. Isso é algo que eu
obtenho muito onde no LinkedIn você pode criar artigos. E isso acontece principalmente
com artigos do LinkedIn ou postagens em blogs do LinkedIn, mas acho que também pode acontecer com pessoas que criam seus próprios artigos no site da empresa. Mas muitas vezes recebo e-mails de pessoas que acabaram de escrever um artigo e eles estão me direcionando para o artigo deles e não apenas promovendo seu artigo, mas também me pedindo para
curtir ou compartilhar, comentar sobre ele. E, honestamente, vindo
de alguém que cria muitos artigos e vídeos, isso é um pouco amador, se você quer saber. Se você cria muito conteúdo, não está pedindo curtidas e não está pedindo que as pessoas compartilhem , é um pouco carente. É também, é muito sobre mim. E você sabe que quando cria artigos, as pessoas que querem ler seus artigos normalmente encontram o caminho até eles por meio de compartilhamento de pessoas ou pesquisas no Google na Internet ou outros enfeites. E as chances de você enviar
isso para alguém no LinkedIn , é basicamente como você
sabe, aqui está outro exemplo. Se você escrever um livro e
colocá-lo em uma livraria, as pessoas que quiserem ler
seu livro o encontrarão. Se você simplesmente
escrever um livro sobre um tópico aleatoriamente e depois se dirigir a alguém e dizer: ei, você quer comprar este livro? As chances de essa pessoa
querer ler esse tópico naquele momento específico e apreciá- lo não são muito prováveis. E então quando você manda mensagens para as pessoas com seus próprios artigos, é
um pouco, tudo sobre você , é egoísta, e as chances de realmente encaixar ser o
médico com o remédio com a pessoa que tem
essa necessidade não são muito prováveis. Não sei, a menos que
você saiba qual é o topo, a menos que você realmente tenha isolado o tópico daquele artigo com
o perfil daquela pessoa em particular. Mas na maioria das vezes,
eu acho que quando eu ouço isso é mais como uma explosão que
eles estão enviando para curtir toda a lista de contatos. Mas de qualquer forma, aqui está outro pensamento, se você fizer isso ou mesmo
se você não fizer isso, aqui está algo para pensar em enviar artigos escritos por outras pessoas mais como você, em vez
de ser um auto-promotor, o que é novamente a pessoa sentada à
mesa de jantar falando sobre golfe, que é o que eles amam,
e você não ama golfe. Então, em vez de se autopromover, compartilhe informações de outras pessoas, o que muda totalmente a dinâmica. Faz de você um compartilhamento de informações, alguém que está procurando ajudar. Portanto, é algo que
você deve considerar com suas mensagens do LinkedIn. Então isso acontece comigo o tempo todo. Aceito o convite de alguém
para me conectar e, em seguida, começo a obter
o e-mail marketing da minha conta
de e-mail para o endereço de e-mail que está no meu perfil do LinkedIn. Então, o que eles estão fazendo é, uma vez que se conectam, eles
recebem meu link, meu endereço de e-mail. Que, por falar nisso, para mim, e acho que isso é provavelmente para metade das pessoas no LinkedIn , é o endereço de e-mail pessoal deles. Meu endereço de e-mail sempre
foi meu e-mail do Gmail no LinkedIn. E então eu começo a receber esses
e-mails de marketing empresarial na minha conta do Gmail, o que é mais irritante do
que qualquer outra coisa. Só porque alguém aceita sua solicitação de conexão com o LinkedIn, não significa que está optando por seu email marketing para sua empresa, e essas são duas coisas diferentes. E então é rude. E não acho que seja um bom caminho a seguir. Quer dizer, na maioria das vezes quando isso acontece , geralmente há um botão de cancelamento que é bom, pelo menos,
mas às vezes não é. Então, o que eu recomendaria é se você tiver um sistema de marketing por e-mail ao qual deseja levar as pessoas que encontra no LinkedIn, há algumas coisas. Uma é interagir com eles antes
de adicioná-los ao sistema. Então pode ser, deixe-me trocar
algumas mensagens no LinkedIn, que de novo, estamos chegando perto de eu mostrar os modelos para vocês, acho que no próximo slide ou dois. Mas então se envolva com algumas mensagens ou espere até ter uma
conversa com eles ou encontre uma maneira de fazer com que eles optem por sua lista por conta própria. Ou seja, talvez você tenha,
tipo, para nós, por exemplo, temos eBooks em nosso site. E se você quiser baixar nossos eBooks, acabará em nossa lista de email marketing. Então, você pode criar algum
tipo de call to action opt-in e promovê-lo no LinkedIn por meio de, você conhece um compartilhamento de status, ou talvez enviá-lo para algumas pessoas, e como uma opção para que eles selecionem e optem por seus ter. Tudo bem, chega de fazer e não fazer, você provavelmente está pronto para passar por eles e acabar com eles, e alguns deles podem
não ser realmente aplicáveis a você. Vamos direto ao
que provavelmente você está aqui, que são seis modelos de e-mail. Portanto, o primeiro modelo de e-mail é o que chamo de The Problem Solver. Agora, lembre-se de que falei sobre ser ” Não quero que você force os produtos”. Quero que você seja um
vendedor consultivo. E quando falamos sobre
a abordagem consultiva, falamos sobre benefícios, problemas e exemplos de clientes
e algumas outras coisas. Bem, se você conhece alguns
dos problemas que resolve , aqui está um modelo que
você pode construir para usar. Olá, cliente em potencial. Eu descobri seu perfil
e queria entrar em contato porque descobrimos que os VPs de RH muitas vezes podem ter desafios com dor um, dor dois, dor três. Se você está preocupado
com qualquer uma dessas áreas, provavelmente poderíamos ter uma
conversa produtiva enquanto ajudamos a corrigir e
diminuir esses desafios. Você está interessado em agendar uma breve ligação introdutória de 15 minutos? Isso é algo que
você pode facilmente enviar por meio de uma mensagem do LinkedIn. Você provavelmente poderia encaixar isso em um convite para se
conectar, uma mensagem justa. Mas algumas coisas aí
, não se trata de empurrar o produto. É bastante curto. Novamente, são três frases com três marcadores no meio. Tão bastante curto. É consultivo. Ele se concentra em pontos de dor. Não é manipulador de forma alguma. Então, isso é o que eu
chamaria de modelo de solucionador de problemas. O próximo modelo é
o que chamo de melhorador. Olá, cliente em potencial. Eu encontrei o seu perfil
e queria entrar em contato porque ajudamos os CIOs na melhoria um, melhoria dois, melhoria três. Se você estiver interessado em
melhorar qualquer uma dessas áreas, provavelmente poderíamos ter uma
conversa produtiva enquanto ajudamos a impulsionar essas melhorias. Você está interessado em agendar uma breve ligação introdutória de 15 minutos? A outra coisa, não
sei se mencionei isso no outro modelo. Se você não percebeu, eles
não estão vendendo o produto , estão vendendo a reunião. E estamos compartilhando por que
pode ser uma reunião produtiva. O próximo modelo é The Informer. Então, olá prospect, me
deparei com seu perfil e, como você é um diretor de operações , achei que poderia achar
este artigo interessante. Portanto, isso remete
ao compartilhamento de artigos. É por isso que chamo isso de The Informer. Você está compartilhando informações. Então, isso é muito pouco vendedores , é quase tipo
, você sabe, talvez não, você é como lembrar às pessoas que você está no mundo inteiro
e está compartilhando informações. Então você pode inserir o link do artigo. Abaixo disso você pode inserir uma explicação do artigo. Espero que você encontre algo de valor nisso e ótimo ter você
como parte da minha rede, ponto de exclamação. Então é isso, essa é toda a mensagem. Portanto, não há pedido de reunião. É por isso que este é o The Informer. Sabe, talvez você obtenha uma resposta e, a partir da sua resposta,
você pode agendar uma reunião, mas é novamente, apenas para informar e transmitir para sua rede. O Networker. Portanto, esta é provavelmente uma das
melhores maneiras de colaborar, especialmente se você se conectar
com pessoas no LinkedIn. Acho que essa é provavelmente
a melhor maneira de se engajar. Mesmo se você achar que essa
pessoa é perfeita para mim para o perfil de um cliente potencial, e
eu quiser vender para essa pessoa, esse ainda pode ser um
ângulo melhor para você partir. E então, olá prospecto. Ótimo ter você em minha
rede do LinkedIn, mas faz … Falta uma palavra. É o que deveria ser dito,
mas não funciona tão bem se não sabemos muito um sobre o outro. Para mudar isso e tornar nossa
conexão mais poderosa, procuro passar de 15 a 20
minutos com meus contatos para poder aprender um
pouco mais sobre você, sobre o que você faz e compartilhar qualquer informação minha que você queira saber. Você está disponível para fazer uma
chamada rápida no calendário? Portanto, não vender o produto e realmente apenas mais informações sobre networking e como usar o LinkedIn para o que
ele foi projetado, certo? Para uma rede social e colaboração. A propósito, este é provavelmente
um bom exemplo de como aquele segundo parágrafo ali,
que é a segunda frase. Esse é um bom exemplo de que provavelmente há palavras que
poderiam ser eliminadas de lá. Então, você sabe, usando esse
tipo de metáfora da mala. que provavelmente isso poderia
ser um pouco mais curto, o que poderia, cada vez que você tirar uma palavra ou frase de lá , aumentar a quantidade de pessoas que realmente lêem sua mensagem. Então, isso é algo que você pode querer tentar. E então, você sabe, o próximo é The Keep Me In Minder. E comecei a
pensar nisso porque entendi , somos uma empresa de software e recebo muitos
desenvolvedores de software freelance que me procuram por meio do LinkedIn. E de vez em quando
preciso adicionar um novo ou substituir um de nossos desenvolvedores. Então, uma coisa que eu faço é
ignorar totalmente os e-mails deles. A propósito, as mensagens que eles me enviam são a mensagem de divulgação do produto e estão fechando para
eu contratá-los imediatamente. Mas uma coisa que faço é
deixá-los na minha caixa de entrada para que, quando precisar de
alguém, eu volte a procurá-los. E estive pensando : bem, a
mensagem deles não é boa, mas a forma como uso o
e-mail deles é um bom processo. Na verdade,
podemos usar isso como uma ideia para estruturar um mensagem e também ensinar nossos clientes
em potencial a manter nossas informações. E acho que isso se encaixa bem se você vende um produto ou serviço
que é comprado rotineiramente. Por exemplo, poderíamos aplicar
isso ao exemplo da folha de pagamento. Quer saber, folha de pagamento, há alguns produtos que
você está vendendo e eles não estão usando o que você vende, e você quer marcar uma reunião com eles para vender o que você vende. Mas há muitas coisas, como folha de pagamento, em que você sabe que está
usando alguém hoje. Se eles são uma empresa e têm pessoas que precisam pagar, eles estão usando algum tipo de processo e muito provavelmente um
provedor terceirizado de folha de pagamento. Mas você pode aplicar isso à folha de pagamento, você pode aplicar isso a materiais de escritório. Você pode se inscrever em qualquer coisa
que seja comprada regularmente. E o que você gostaria de … A lógica aqui é que, quando você está enviando uma mensagem para essa pessoa, provavelmente não
vai entrar em contato com ela no momento exato em que ela deseja comprar. Por exemplo, eu contrato
desenvolvedores de software o tempo todo, mas a probabilidade de uma
dessas pessoas me enviar um e-mail no dia, semana ou mês exato em que preciso contratar alguém
novo não é muito provável, é por isso que mantenho a mensagem. Talvez fosse melhor
se eles se comunicassem mais de acordo com isso. Deixe-me mostrar o que é esse modelo. Olá, cliente em potencial. Vejo que você é o
CEO de uma empresa de software, então pode precisar ou adquirir serviços de desenvolvimento de software
de vez em quando. Apenas meio que inserindo minhas próprias coisas lá. Fornecemos isso, mas não estou entrando em contato para tentar vender para você porque seria difícil sincronizar esta mensagem perfeitamente com
quando você estiver pronto para comprar. Mais uma vez, provavelmente algumas palavras que poderiam ser eliminadas
dessa segunda frase ali. Então, o que eu gostaria de fazer, o que eu gostaria de fazer é pedir que você mantenha esta mensagem em
uma de suas pastas de e-mail como uma nova opção para você quando estiver pronto para
comprar ou fazer uma alteração. Algumas maneiras que diferimos
de suas outras opções são: oferecemos uma taxa fixa por projeto. Nós temos, você sabe, qualquer coisa. Você pode inserir seus
pontos de diferenciação lá. E é isso. Avise-me se
quiser agendar uma ligação breve. Os e-mails ensinando o
cliente potencial a interagir conosco. Porque sabemos que estamos reconhecendo que provavelmente eles não precisam
comprar hoje o que vendemos, e os estamos
instruindo a seguir este e-mail para que, quando o fizerem,
saibam que estamos lá. E então incluímos três
maneiras pelas quais somos diferentes. Mas é aí que você está
colocando algo forte para ajudá-los a pensar que você é, para dar-lhes um motivo
para manter suas informações. E então, qualquer coisa que você
jogar aí, talvez eles precisem do que você tem hoje, então você está jogando aí, me diga se você gostaria
de agendar uma breve ligação. Portanto, isso não significa necessariamente , você está pronto para o encontro hoje? Quero dizer, se fossem, se
eles precisassem do que você tem, isso poderia estar implícito
na última frase. Ou a última frase de, diga-me se
quiser agendar uma breve ligação se aplica a três meses a partir de agora, certo? O último é o que eu chamo de The Inviter. Digamos que você
tenha eventos para sua empresa para os quais gostaria de convidar seus
contatos do LinkedIn. Por exemplo, neste webinar aqui, eu realmente não promovo nossos
webinars por meio do LinkedIn, mas se eu quisesse, certamente poderia. Tenho muitos vendedores
e donos de empresas e poderia enviar uma mensagem
aos meus contatos com algo assim. Olá, contato. Temos um evento chegando e gostaríamos de compartilhar um
convite com você. Você pode se registrar aqui. Ao participar deste evento,
você pode esperar: melhorar a forma como você se comunica
com clientes em potencial no LinkedIn, gerar mais leads, agendar mais compromissos
com contatos no LinkedIn. Esperamos ver você lá. Então, outro modelo. Esse modelo, é difícil para mim dar um modelo para isso porque ele
pode mudar muito facilmente dependendo do seu evento, certo? Você pode incluir alguns
detalhes do evento. Mas, você sabe, honestamente, a coisa real, razão pela qual incluí isso aqui é mais um lembrete
para você dar-lhe ideias ou mais como um impulsionador de ideias para você que se você só está enviando mensagens de venda de produtos empurrando hoje, há muitas mensagens diferentes que você pode enviar para as pessoas no LinkedIn que ajudam você a se envolver, entrar
no radar e se comunicar. E você pode enviar
uma mensagem como esta ou isso pode lhe dar uma ideia de que talvez você devesse ter mais eventos, mais webinars ou conferências
ou sabe, o que for. Portanto, agora algumas reflexões sobre o acompanhamento. Agora, em primeiro lugar, eu ouço muito isso quando alguém me envia
uma mensagem no LinkedIn e eu a ignoro. E então eles me enviam a mensagem número dois e me questionam se li ou vi a primeira mensagem. E é algo assim. Você leu
o outro e-mail que lhe enviei? E eu acho que isso está errado
porque de várias maneiras porque é meio rude. Quero dizer, obviamente, se
eles estão me enviando uma mensagem e eu não respondi, há
uma boa chance de não ter respondido. Há uma boa chance de que
eu fiz e não liguei para isso. Você sabe, então. Por eles iluminarem
isso, isso pode me deixar na defensiva. Isso pode me fazer sentir mal. E meio que
pense nisso socialmente, se há alguém de quem você está
interessado em ser amigo, apenas talvez platonicamente ou romanticamente. E se você enviá-los,
digamos uma mensagem de texto à qual eles não respondem. Se você os critica por não
responder à sua mensagem, você os faz se sentir um idiota. Você cria essa tensão desconfortável entre você e aquela outra pessoa onde, sim, eles não responderam à sua mensagem, e talvez seja porque
eles não quiseram responder ou talvez tenham esquecido
ou não tiveram a chance. E ao chamá-
los dizendo, você recebeu , você viu minha mensagem de texto? Agora, é claro, se for sua
irmã ou melhor amigo, você pode chamá-los dizendo,
ei, você nunca respondeu. Mas se for alguém que você está
tentando estabelecer relacionamento com o qual esses clientes em potencial se qualificam, isso cria um
tom muito negativo na situação e você está tentando estabelecer comunicação com essa pessoa. Então, eu evitaria isso todos juntos. E então o que eu recomendaria é, se eles não responderem à sua primeira ou última mensagem, apenas continue enviando mensagens para eles e ignore. Não ilumine isso. E isso é o que eu faria socialmente também. Digamos que haja uma garota de quem você realmente goste ou um garoto de quem você realmente goste e
eles não responderam à sua mensagem, apenas envie-os novamente. E não dê muita
importância ao fato de que eles simplesmente o ignoraram totalmente, certo? Portanto, siga em frente. Certamente, é muito
seguro presumir que, se você enviar uma mensagem, eles
provavelmente não responderão, mesmo que você use todas essas dicas que dei aqui hoje, que é algo para se manter em mente. Não estou enviando magia , sabe, dando feijões mágicos que farão as pessoas
responderem a cada mensagem que você enviar. Portanto, é seguro presumir que
você terá que fazer um acompanhamento. Portanto, não envie apenas uma
mensagem e siga em frente. Honestamente, então você sabe que a mensagem de e-mail que recebi hoje e que continuo mostrando como exemplo, essa pessoa provavelmente
nunca mais me enviará um e-mail. Essa foi provavelmente a única mensagem e se eu excluí-la, ela se foi, ele se foi e nada vai acontecer, certo? Então ele só vai interagir com pessoas que respondem
à sua primeira mensagem, o que diminui drasticamente os resultados. Então, por outro lado , tenho pessoas com as quais
estive conectada que me enviam mensagem após mensagem. E quer dizer, eu não respondo
a nenhuma das mensagens deles e eles continuam me enviando convites e tentando agendar reuniões comigo. E não envie e-mails intermináveis. O que eu recomendaria é enviar entre três a seis mensagens. E isso se aplica se você obtiver resposta zero. Se você tem um casal, conhece
algum tipo de interação , pode ir além de seis. Mas se eles não respondem
a nenhuma de suas mensagens , é apenas silêncio total, pare nas seis. E então não mande mensagens com muita frequência. Portanto, acho que um bom fluxo
é uma mensagem por semana ou a cada duas semanas. E essa é a nossa abordagem, ou é a nossa abordagem de comunicação por meio de mensagens por meio do LinkedIn. Eu quero compartilhar com vocês bem rápido outra abordagem para vocês pensarem. E envolve o uso de SalesScripter porque é isso que fazemos. Usamos o LinkedIn de forma muito
agressiva para nossa prospecção. Usamos para nos conectar com pessoas no LinkedIn para obter seus endereços de e-mail. Mas o que fazemos agora é ter
essa ferramenta no SalesScripter. E o que é é
chamado de adivinhador de e-mail. E vou colocar minhas
próprias informações aqui. E, basicamente, se você estiver no
perfil de alguém no LinkedIn, poderá obter essas três
informações em 30 segundos, muito rapidamente, mesmo que não sejam um contato. Portanto, você pode fazer uma pesquisa no LinkedIn com base no cargo
ou na empresa de alguém, ou qualquer outra coisa. E muito rapidamente você pode chegar a alguém que você nem sabia que
existia há dois minutos e você tem essas três
informações. Agora, com essas três informações na venda business to business, você pode adivinhar o endereço de e-mail, porque normalmente
será uma combinação desses valores. E o que o adivinhador de e-mail
no SalesScripter faz, é executar um pequeno algoritmo
de combinações diferentes e faz um ping de teste e informa quais são os
endereços de e-mail corretos. Portanto, este quinto abaixo é o correto, esse é o meu endereço de e-mail. E a partir disso , você pode criar um
contato no SalesScripter e carregá-lo no SalesScripter. Agora, o que isso permite … Bem, na verdade isso é se você
usar o SalesScripter CRM em termos de criação de um contato. Você pode usar seu próprio CRM
e usar nosso adivinhador de e-mail. Mas o que isso permite que você faça é pular o conjunto de vamos nos tornar conexões do LinkedIn. E acredito
que isso permite que você faça com que suas mensagens
cheguem à caixa de entrada da empresa. E isso permite que você
evite tudo isso como, ok, conectei, mas
não quero vender para eles porque isso é um pouco rude porque eles são uma conexão agora ou preciso esperar um pouco. Isso lhe dá muito mais liberdade. E o que fizemos no SalesScripter é no SalesScripter
, na verdade, temos uma pasta de modelos de e-mail. O que fizemos foi
criar modelos de e-mail para o que chamamos de Vi você no LinkedIn. Então, você sabe, no LinkedIn, quero dizer, você sabe que um dos modelos que mostrei a
você foi o Solucionador de Problemas. Isso é semelhante
ao The Problem Solver. Então, este é Vi você no LinkedIn. Vou mostrar a você a
aparência desse modelo. Portanto, agora lembre-se de que este e -mail não está passando pelo LinkedIn, e sim pelo
endereço de e-mail comercial. Mas o que queremos fazer é, não queremos manipular
ou esconder nada, queremos ser autênticos. Então, vamos mencionar o LinkedIn. Portanto, este é o contato de olá. Eu encontrei você no LinkedIn
e queria entrar em contato. E então o resto deste e -mail é muito parecido com o que
eu já mostrei para vocês. Mas para começar, encontrei você no LinkedIn
e quero entrar em contato. E estamos usando novamente o adivinhador de e-mail para enviar isso diretamente para eles. Então, você pode simplesmente copiar
e enviar através de sua, você sabe, qualquer conta de e-mail que você usa. Ou se você usa SalesScripter, você pode enviar este modelo de email
diretamente do nosso sistema, você pode colocar seu nome ou
puxá-lo do CRM, fazer qualquer alteração e enviar. E nós rastrearemos e notificaremos você sobre aberturas e cliques. Mas isso é uma virada de jogo em termos de como estamos prospectando no LinkedIn aqui internamente. Agora, se você se lembra, eu mencionei que você provavelmente precisará enviar a eles mais de uma mensagem. E isso se aplica se
você está usando o LinkedIn ou apenas enviando e-mails no
formato de e-mail tradicional. Então, o que fizemos foi usar
uma coisa chamada tópicos de e-mail, que são vários e-mails agrupados. E assim, aqui está um
tópico de e-mail “Vi você no LinkedIn”. E se eu apenas mostrar
como é isso. Então, aqui está a mensagem do solucionador de problemas. E então você tem a mensagem de melhorador, e então você tem uma mensagem de cancelamento de nome, e então você tem uma mensagem de qualificação, mensagem de produto e, em seguida, última tentativa. Portanto, você tem seis e- mails projetados para serem enviados um por semana. E então você pode usar o
adivinhador de e-mail no LinkedIn e depois enviar. Bem, você pode simplesmente pegar
esses modelos de e-mail e enviá-los manualmente. Ou você pode enviar toda aquela série de e-mails através do SalesScripter e nós automatizaremos a
entrega de todos eles. E você certamente poderia
alterar esses modelos que você conhece, para fazer, você poderia alterá-los. Você pode adicionar mais modelos,
torná-lo um segmento mais curto. Mas o
que quero dizer é que há dois pontos. Uma é que provavelmente você precisará enviar mais de um e-mail. E o ponto dois é, se
você usar SalesScripter ou uma ferramenta como a nossa, você pode automatizar essa sequência de e-mails. E a melhor maneira de fazer isso e realmente entrar em contato com alguém, porque é difícil
contatar as pessoas, certo, é enviar este tópico
e, em seguida, chamá-los em paralelo com esses
e-mails sendo automatizados. Eles recebem uma série de
e-mails e você também faz ligações. E de novo, você não é … E então tudo o mais que eu mostrei a você se aplica a tudo isso. Estamos vendendo a conversa, não estamos vendendo o produto. Estamos nos comunicando de forma consultiva. Estamos sendo respeitosos. Estamos usando e-mails curtos. Tudo o que eu mostrei a você em
termos de o que fazer e o que não fazer se aplica a esses tópicos. E se você não quiser usar o LinkedIn, quero dizer, sinto muito, SalesScripter, você também pode enviar
essas mensagens diretamente por meio do
recurso de mensagens do LinkedIn. É que, até onde eu sei, não há ferramentas como automatizar isso. Portanto, você teria que entrar fisicamente e uma vez por semana enviar a
nova mensagem para alguém, enquanto com SalesScripter
você pode automatizar isso. Portanto, essa é uma abordagem alternativa. Tem sido uma virada de jogo para nós, porque gostamos de não nos
conectar com as pessoas. Nós gostamos de você. Adoramos usar o LinkedIn para encontrar pessoas e, em seguida, pular
toda a etapa de conexão. É basicamente isso. Se você achou esta
informação útil, eu gostaria de fazer um acordo com você. Se você encontrou pelo menos um pedaço de, uma dica nesta apresentação
que seja útil para você. E isso significa que
ajudamos você de alguma forma. E se você quiser nos devolver
essa ajuda sem, e é totalmente grátis, você não precisa gastar nada conosco ou comprar nada de nós. Basta ir ao YouTube e
curtir algum de nossos vídeos ou curtir este vídeo,
comentar, compartilhar, se inscrever. E essa é uma maneira de
você retribuir o favor para nós. Se você quiser mais ajuda nossa, essa metodologia e a
ferramenta que acabei de mostrar fazem parte de uma coisa maior que chamamos de SMART Selling Sales System. Portanto, SMART significa Sales Messaging. Quer dizer, todo o assunto de hoje é como enviar mensagens aos clientes
em potencial no LinkedIn, certo? Portanto, há muitas vendas e
metodologias de treinamento por aí. Somos praticamente os únicos que realmente ajudam você com o que dizer. O que dizer quando você fala
com alguém ao telefone. O que dizer ao escrever um e-mail. O que dizer quando você receber uma objeção. Que perguntas fazem. É nisso que ajudamos. Acreditamos que sua melhor ferramenta de vendas são as palavras que saem da sua boca e as que você coloca no papel. Portanto, mensagens de vendas e táticas de resposta. Como você responde às objeções. Como responder às perguntas. Portanto, o Sistema de Vendas é
algo que você pode implementar para você ou
para seus vendedores. E você pode pensar
nisso como um banquinho de três pernas. Portanto, a primeira etapa é uma metodologia. Tudo o que mostrei
aqui hoje é uma metodologia. Ou seja, estamos dando a você um processo. Estamos dizendo a você o que não fazer, o que fazer e quando fazer. E então esse é um método, certo? E nossa metodologia, este tópico aqui é apenas uma peça para toda uma
metodologia de prospecção de vendas. E você pode
acessar nossa metodologia completa no YouTube gratuitamente. Nesta lista de reprodução, chamada de Programa de Treinamento do Sistema de Vendas Inteligente. Há muitos vídeos nesta lista de reprodução e você pode
assistir a tudo gratuitamente. E você também pode obter
acesso à nossa metodologia por meio de nossos e-books gratuitos em nosso site. E também, temos um livro na Amazon que
você também pode comprar. E o motivo, o motivo pelo qual
oferecemos muito disso de graça é por causa da perna número dois,
que é uma plataforma de software. E eu mostrei a vocês um
pouco disso aqui hoje. Nossa estratégia de negócios não é
vender treinamento ou consultoria. Nossa estratégia de negócios é conseguir mais assinantes para o nosso software e para que esses assinantes sejam felizes e fiquem conosco por muito tempo e nos indiquem seus familiares e amigos. Essa é a nossa estratégia. Não estamos tentando
vender software para pessoas que não o desejam, não precisam dele e enganar as pessoas para que comprem
nosso software e outros enfeites. Portanto, nosso software basicamente inclui um recurso chamado Construtor de argumentos de vendas. Inclui uma biblioteca de
scripts e modelos. Inclui funcionalidade de CRM
e automação de e-mail. E a terceira perna desta ferramenta é certamente que fornecemos
serviços profissionais na forma de consultoria, trabalhando com você para construir seus scripts e suas mensagens e seus processos ou coaching de vendas, você sabe, ajudando você a trabalhar de forma recorrente,
trabalhando através de desafios
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui