eu sou um ateu rabelo e neste vídeo vou conversar um pouquinho sobre aquela coisa deliciosa mas que poucos times de vendas alcançam que a receita previsível se viu falar sobre o livro que é o receita previsível que é um livro antigo relativamente antigo de 2011 que eu já li faz uns anos mas que agora está dando uma bombada de novo porque saiu a versão brasileira versão tupiniquim dele agora então o o o título original é o autor ea partir de agora como aaron só pra gente já traduziu mais fácil de falar e o aaron é um cara muito bom de de vendas de história dele dessa história toda é que ele seja previsível começou a correr trabalhava forte ele conseguiu fazer um um time criar uma forma nova de trabalhar vindas a seus fortes e trazer uma receita superior a 100 milhões de dólares em alguns anos neste livro o aroma e fala sobre como ele fez isso conta pra gente essa história que eu vou dar uma resumida que o livro é claro em toda é uma parte sobre liderança de vendas sobre vendas mesmo e nesse dia uma resumida só exatamente nessa parte mais técnica do que ele fala sobre a parte de do time de desenvolvimento de vendas a partir do que ele chama de sdr beleza então começar a ir pra gente pegar o que é vitória do respeito à previsível com a ideia geral do livro incrível é que a gente gere que a gente crie uma máquina de vendas que vai conseguir trazer essa receita previsível e agora ele fala que tem três pontos fundamentais para que essa máquina funciona a primeira é a geração de leads previsível a segunda é a gente tem um time de desenvolvimento de – que vai fazer amei o galinho meio de campo entre o time de marketing e o time de vendas o terceiro ponto é a gente teve bons sistemas de vendas gerente pensão é um pouco errado ou não há como escalar o time de vendas tempo em que você coloca mais vendedor porque daí eu vou conseguir escalar as vendas e conseguir aumentar a receita mas olha o que não é dessa forma que a gente precisa deixar o vendedor focado em vender o negócio porque o vendedor normalmente é ruim então não gosta de prospectar você já deve ter percebido que o melhor não gosta de trabalhar e aí a gente começa de baixo no nosso time de vendas na performance de vendas e é esse que é o problema que o aluno farc por isso aí não dá certo a gente precisa pensar em como resolver esse problema e aí aquele tais a ideia de ter um time gerando litígios e oportunidades prontinho focado em fechamento então a idéia é toda central do do livro reviva que a gente consiga separar o nosso time colocar um time de desenvolvimento de vendas com 11 um tiro sequer entre o marketing e vendas prospectando e gerando novos negócios para este ano devemos fazer o fechamento beleza então esse é o primeiro ponto aí que a gente precisa entender sobre receita foi visível foi noel e começa a trocar uma idéia de como ele começou toda essa história lá seu esporte que começou basicamente entende que ele não curtia muito fazer ligação fria que gosta de fazer uma ligação para uma pessoa que não conhece a gente deu permissão para ligar chato mesmo e ele também não curtia ele resolveu contornar essa situação criando o colhem 22.10 que na verdade é fazer ligações trilhas frias sem fazer ligações na verdade fazendo ligações só depois que você mandou e mail que vai pedir uma referência enfim se você conseguir uma abertura para falar com a pessoa então ele criou na roda do concorde em 2000 que é isso a gente pega uma lista um território alguns em meio aos contatos que a gente levantou demanda para essas pessoas pedindo mais diferente tentando agendar uma reunião essas pessoas que respondem a gente liga e faz uma ligação que já não é mais sofri uma ligação que já foi ali é indicada por alguém já teve uma preparação então o a onde começou assim ele pegou sem meios mandou da forma tradicional lá sem mexer de vendas nem daquele que a gente vê muito bem fazendo questão explicando com aquele monte de refletir de vendas e aí depois ele mandou sem meios de um jeito bem que ele fala é curta e 12 aquele menininho corridinho com pouca informação pedindo uma indicação pedindo para agendar uma reunião surpresa foi o que o primeiro resultado bem escrito dez resultados de base do primeiro ponto é que na nossa metodologia foi a partir dessa primeira experiência do anon ele começou a montar um time de especialistas que não chegavam para trabalhar e também na venda ele só prospectavam em geral a oportunidade de trabalhar com muito mais eficiência em processos e é bem importante é importante que o time só faço e focado no aldebaran mesmo porque isso é que dá o foco é gerar resultados criou um time que ficou focado isso deu um nome para quem trabalha com isso de 10 que é o famoso sdr e as pessoas vão passar a prospectar daquela forma gerando criando e mails vendas respostas que vem ligando trabalhando para gerar oportunidade do time de vendas e aí o aaron para colocar a mão na massa e fazer um negócio funcionar e passa uma receita aqui anota aí pega pega um papel e caneta anota aí a receita para você começar a implantar a metodologia é a sua empresa primeira coisa que você vai precisar pelo menos uma pessoa 100% dedicado é isso que estamos a falar precisa ter uma pessoa dedicada não adianta a pessoa tá fazendo de qualificação das embalagens deixará fazendo meio-período disso vai dar certo não vai funcionar eu concordo com ele porque a gente tende a ir pelo caminho um pouco mais fácil ele embora querendo ou não ela já vem né mas mastigar já vem com mais informação então a gente acaba dando mais prioridade do dia principalmente começa então uma pessoa 100% dedicada para isso é a forma correta de fazer o que ele fala – me parece que começaram utilizando o que era mais fácil de usar foi muito mais fácil de implementar seu lado que os seus volantes utilizado o sistema funcionar e consegui pegar todas as metas enfim é muito mais fácil 2.0 e depois aprender o que vem primeiro não faz nenhum sentido você pode parar e procurar uma outra metodologia por que não vai funcionar se os prospectos não utilizam e meio depois você tem que ter um produto que já tenha gerado menos de receita também comentar nervoso meu lado e ele sugere que trpv1 quanto gesto de respeito pelo cliente aí pra você seja de mais de 10 mil reais o jardim e outras contas em cima disso mas eu estou aqui falando o que ele sugere que na verdade não sugere mais de 10 mil dólares acho que a gente consegue fazer uma adaptação que vai você analisar isso de acordo com o teu negócio beleza e aí o teu time de vendas vai ficar desse jeito aí tá aparecendo na casa trabalhando com trabalhando nada mais nada menos do que a pessoa que está trabalhando com as lides em bali que vós que vai pegar qualificadas em bauru esses dois times toque de bola com tranqüilidade não está gerando oportunidade para os teus vendedores aqueles que fecham negócio e também a gente tem ouvido falar bastante por aí que vai trabalhar e trabalhar junto com o cliente para ajudá lo a tirar o valor do seu produto está aí com receita prevista na sua empresa bom organizado seu time tem que ser uma coisa separada da rua do esmalte balde não entender como é que o anúncio sugere que seja o funil a fusão aí de prospecção a primeira coisa que a gente já falou em vários vídeos do kit que é você saber e definir o perfil do seu cliente ideal então essa é a primeira coisa a ver a esposa vai entender que é preciso saber o perfil do seu cliente ideal então você vai olhar lá a sua base zaine quais são os seus melhores clientes daqueles games que que aqui estão toques eo pudesse eu só teria perdido clientes que são os que ficam marquinhos nome de trabalho e estes aqui que eu quero mais então esses aí vão ser 11 e vão formar o seu perfil de cliente ideal e esse é o primeiro ponto para a gente começar aí depois a gente precisa montar uma lista de contatos e mails com base neles neste período você de opinião não posso trabalhar só com empresas desse segmento que a gente precisa formar um território a gente precisa formar uma lista pra gente começar a abordar estes contatos existem várias formas de formais da lista não vai entrar em detalhes aqui tem um monte de software buguinho e idéias depois depois a gente pode entrar nisso então se não alugar e com certeza jamais jamais o ponto principal aqui a gente precisa de uma lista para trabalhar depois ilsinho curto e doce como ele sugeriu ea gente tem dois objetivos que a gente pode colocar nesse meio o uso não vamos colocar os dois mas o outro ou para pedir a indicação da empresa sugerindo uma data para uma reunião o objetivo da empresa tal sobre o assunto num momento um pouco melhor que voltam em cima destas respostas das pessoas por mês 10 retornaram fazer ligação dessas dez pessoas enfim para a gente entender melhor só que eu já vou ligar coxa conversei com fulano e me indicou você aí pra gente conversar um pouquinho sobre o produto então já tem aí um passo a passo depois a gente conecta necessidade dele com a nossa solução negócio básico de minas também então pessoa precisa de alguma coisa a gente está vendendo alguma coisa a gente vai trabalhar vendedor e a gente juntar uma coisa à outra parte do nosso mundo está falando que existe aqui uma forma da gente conectar uma coisa as necessidades dele com o nosso produto é isso que é o nosso objetivo geral e por fim a gente vai passar o bastão a gente vai entregar nesta oportunidade para o nosso time de vendas e aí vem aquela pergunta que eu mesmo rio falou que é uma grande muitas perguntas sobre isso que eu passo o bastão pro meu tio de vendas quando eu passo essa oportunidade de negócio na prometida de vendas e aí está o primeiro da empresa dentro do perfil ideal de cliente está falando com alguém influente zhou trabalho lá o meu interesse claro em avançar para uma próxima etapa os três pontos aí sugere que a gente confira lá na ideia que sejam requeridos para passar essa oportunidade e coloca-la de vendas do do vendedor mais não acaba por aí salienta que é uma coisa há gente muito importante que só vai considerar essa lei de entrega entregar de fato provedor depois que eles fizeram ligação ou o contato e realmente confirmar que é aquela lide funciona dentro do prédio acredito neste ponto vem sendo aceita a fortaleza da minha eu vou trabalhar e ufpr no caso ele pode já ser remunerado por esse trabalho que ele realizou por essa oportunidade que lhe entregou provedor são o ao jec base e uma parte de comissão que 52 mil reais mais mil reais 1.500 mas também não ela seja é dividir baseada em dois pontos o primeiro com a meta de oportunidades geradas no mês 50 por cento referente à meta de oportunidades que o sdr é referente ao negócios que foram fechados são 350 reais por ter alcançado um número de oportunidades entregues para venda de 350 reais aliás na receita que os negócios que as oportunidades que lhe gerou geravam pro empresa é claro que vale a pena cada um o seu negócio uma bastante vale a pena dar uma olhada no livro mesmo processo vendas como abordar como falar tem bastante coisa que eu não conseguiria resumir aqui em um vídeo tão curtos e não virar em algum curso não é esse o objetivo aqui hoje então não desenvolvendo que leia um livro pra pegar nessas informações mais detalhadas e aí só para a gente finalizar ele coloca aquele primeiro sem erros que os 10 costumam cometer e que eu acho que vale a pena eu passar aqui o primeiro é esperar resultados imediatos resultar não ser imediato a gente precisa ter um pouco de tempo pra colocar a rodar a gente aprendendo como é o processo também principalmente se estiver começando agora depois de escrever longos que a gente tem de entender na hora de 2010 prevendo colocar mais informação acho que a gente não tá dando detalhes não ele fala para escrever e mails curtos e que sejam fáceis de ler depois de trabalhar com muitos contatos de uma vez ao invés de trabalhar com pouco contato várias vezes para um défice de 100 emails de uma vez trabalhar com 10 em pouso é muito rápido dentro de um público-alvo que você acha legal dentro do seu perfil existe muito rápido eo contrário também você demorar para desistir de um perfil que não está muito dentro do seu perfil de cliente ideal e por fim de medir as coisas erradas por exemplo quantas vezes eu tentei fazer uma conversa ao telefone então não sei em que ponto você deve ficar atenta e irritou a ons a lenta e no livro e por ter mais uma lista a última os novos princípios para a gente criar uma máquina de vendas de acordo aqui com a metodologia da receita previsível anota aí primeiro seja paciente taxa máquina vai levar d4 pra começar a gerar lhe de uma forma previsível e conseqüentemente gerar receita previsível principalmente dependendo de como é o seu ciclo de vendas na sua empresa depois do experimento experimentar testar o título é o assunto esta outro tipo de e mail o público alvo um segmento teste sair por isso sentido como é que funciona não vale a pena investir em segurança do trabalho o resultado e não gerar 10 que é o resultado pouca coisa e as coisas mais importantes não ficar neurótico de um monte de métricas perdeu ainda levar um monte de tempo para organizar tudo foto – médicas mas nas mais importantes preste atenção nas passadas de bastão do tipo de marketing que as verbas de r produtivo de vendas preste atenção nisso ou a rã tem muito problema nessas passagens na unisal 80% dos problemas aí você vai ter um processo envolve nessas trocas daí o contato então presta orientação de como está acontecendo isso principalmente no começo e bem eu sempre gosto ea gente começar pequena parte dos pequenos evoluir um pouco de cada vez mais quem eu vou indo no final aquelas pequenas interações depois de dois meses se vai ter que vai ter bastante resultado sobre o time para mais algumas coisas sobre a importância de você contratar as pessoas certas sobre importância de treinar as pessoas da forma correta é claro que tudo isso é importante eu quem só aqui dá um spot para a parte da metodologia meio do receita também visível pra você tem um site disse isso cabe aí na sua empresa também recomendo que você leia o livro acabou de sair a versão em português é bem legal eu recomendo lhes havia um tempo ele agora pra gente fazer esse deus de vídeo e realmente tem muito bom muito sim sites legais e que a gente pode trazer para o nosso processo de eventos legal se você curte esse vídeo compartilha com seus amigos da unha aqui e que tiver alguma sugestão de algum outro tema alguma outra coisa até algum livro que o dinheiro que a gente tenha conversado mais aprofundada aqui manda pra gente que a gente coloca no ar nas próximas edições ele é muito obrigado e até o próximo boas vendas
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