Olá pessoal, aqui é Steli Efti com Close.io,
vamos falar sobre o infame script de telefone de vendas . Como você cria e elabora um script de telefone de sucesso
para suas vendas ativas e chamadas ativas? Bem, vamos primeiro examinar os benefícios
de ter um script de telefone. Sei que muitas pessoas têm medo
de criar um script de telefone, dizem: “Os scripts de vendas são estúpidos. Eles são burros. Eles me fazem parecer um robô. Não quero ler as coisas de um
papel ou olhar para a minha tela. Quero ser criativo, quero ser um gênio,
quero interagir com a pessoa do outro lado da linha. Não preciso de um script – posso fazer ligações com sucesso,
sem qualquer estrutura ou design. ” Bem, isso é apenas parcialmente verdade. Aqui estão as desvantagens de não ter roteiro
em sua vida cotidiana: número um, quando você não tem um roteiro, provavelmente está
faltando uma estrutura. Quando falta estrutura,
falta design e com esse processo. O que isso significa? Por que isso é ruim? Provavelmente é uma coisa ruim porque você realmente não
sabe o que está fazendo. Você pode até ter sucesso de vez em quando,
mas se não souber por que é bem-sucedido, se não tiver um projeto estrutural, algum
nível de clareza e propósito para o que está fazendo e sabendo exatamente por que eu faça isso
na etapa um, isso na etapa dois, isso na etapa três, muito disso será baseado em sua intuição
e isso só vai funcionar se você for um verdadeiro profissional de vendas; e mesmo se você for um verdadeiro
profissional de vendas, essa intuição, essa criatividade vai depender muito do seu desempenho diário
– alguns dias você terá um dia bom, alguns dias você terá um
dia ruim. Em dias bons, você pode ser um gênio criativo
no telefone, e em dias ruins, você será horrível. Você deseja manter um certo nível de profissionalismo
em cada chamada; não importa qual seja o seu humor, não importa o que esteja
acontecendo no mundo, você quer estar pelo menos em um nível realmente alto e alto padrão
de desempenho em cada chamada. E um script de telefone vai ajudá-lo a manter
esse nível e padrão, mesmo nos dias em que você não está se sentindo tão bem, nem tão
criativo, nem tão imaginativo no telefone. A outra coisa que vai permitir que
você faça é realmente vai permitir que você treine outras pessoas e replique o sucesso dentro
da organização. Você não quer um grupo cheio de
gênios individuais que têm dias de acerto ou erro. Você quer uma unidade focada que trabalhe em conjunto
como uma equipe onde quando alguém descobre algo que funciona ou melhora algo na estrutura geral
que funciona, esse conhecimento pode ser transferido para toda a equipe
de vendas e força de vendas para elevar o jogo de todos os outros. Isso é como um esporte competitivo e baseado em desempenho
; é como fazer parte de uma equipe de elite do exército. Este não é ser um pequeno artista bonito
que escreve música ou pinta quadros e precisa de sucos criativos e todas as forças universais
para se alinhar para ser capaz de atuar. Como uma equipe de vendas, você tem que treinar
muito, tem que ter estrutura, tem que ter design e processo no local para ser
capaz de replicar o sucesso e atuar em um certo nível profissional de alto padrão todos
os dias. Portanto, ter um script de vendas não
significa que você o lerá o dia todo, não significa que você terá que se tornar um robô. Você pode usar sua própria linguagem, pode
sair um pouco do script, mas ainda usa a estrutura básica do script; e
isso está realmente dando a você clareza, fornece orientação e permite que você e o cliente
em potencial ao telefone passem de uma etapa a outra em um modelo comprovado que realmente
entrega sucesso e produz resultados positivos. Então, vamos dar uma olhada na estrutura básica da
criação de um script de chamada não solicitada para as vendas de seu telefone. Número um, a primeira coisa que
você precisa fazer é despertar a curiosidade – você precisa responder à pergunta: “Quem diabos
é esse do outro lado do telefone e por que devo ouvir mais uma frase?” Pense em você, quando você pega o
telefone e há uma voz que você não reconhece, quais são os primeiros pensamentos que vêm à sua
mente? Você está pensando: “Quem diabos é essa pessoa e
por que devo me importar e como posso desligar esta ligação?” As perguntas centrais naturais que qualquer pessoa teria
que não estivesse preparada para receber uma ligação sua, você precisa estar preparado para responder a essas perguntas
– explícita ou implicitamente na forma como você se comunica ao fazer o script de suas ligações. Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer é
despertar a curiosidade deles, responder à pergunta “Quem é este?” mas, ao mesmo tempo, responda
à pergunta “Por que devo continuar me importando? Por que devo continuar ouvindo?” Depois de fazer isso, você tem que dar a
eles algum contexto, você tem que dar a eles seu argumento de venda – a única frase que explica do
que se trata. Você não pode simplesmente se esconder desse fato, você
não tem uma hora para explicá-lo – você tem uma frase. Depois de me dizer quem você é e por
que devo continuar ouvindo por mais uma frase, agora você tem que me dar aquela frase: “O que
é isso que você faz? O que está acontecendo?”
Você tem que ser capaz de responder com
eficácia em uma única frase em um discurso de elevador. Depois de fazer isso, você precisa me pedir permissão para continuar e você pode misturar as coisas. Algumas pessoas gostam de começar com permissão e, em seguida, despertam a curiosidade e fornecem contexto, outras preferem fazer isso em uma sequência diferente – primeiro a curiosidade, depois o contexto e, em seguida, “Ei, tenho sua permissão para continuar?” Você quer capacitá-los a dizer que não querem continuar falando com você, a dizer que acham que isso não é interessante; e
direi exatamente como responder quando eles fizerem isso, mas você precisa dar permissão a eles para dizer o que estão pensando e pedir permissão para continuar. Então, depois de continuar, você está na fase de qualificação da chamada. Agora, você está na fase de realmente entendê-los melhor, fazendo perguntas detalhadas para explorar “Nosso serviço, nosso produto,
o que estou vendendo, é mesmo uma boa opção para eles? Eles deveriam se importar? Eles deveriam comprar? Será que isso realmente vai tornar a vida deles
melhor? Vai trazer sucesso aos seus negócios? ” Aqui é onde você se qualifica, onde você faz perguntas, onde você entende quem eles são, se eles se encaixam em seu perfil de cliente perfeito,
se suas necessidades se encaixam em sua solução e qual é o universo no contexto em que suas necessidades e desejos estão vivendo .
Portanto, você realmente tenta permitir que eles alcancem um nível profundo de compreensão antes mesmo de tentar lhes vender qualquer coisa. No início, você apenas explica por que eles devem continuar ouvindo você e o que você está fazendo e, se você tiver permissão para continuar, agora os papéis se invertem e você realmente tenta explorar e descobrir “Isso é uma boa opção? nós até trabalhamos juntos? ” Você está tentando chegar a essa conclusão; e depois de fazer isso, faça todas as suas perguntas e realmente explore quem eles são e se você deve continuar com isso, e então você vai para o fechamento do teste. Em alguns casos, você pode ir para o fechamento
imediatamente, e outros casos – casos mais complexos – você não os está fechando na compra do produto imediatamente. Você pode fechá-los na segunda reunião, em uma demonstração, em um teste, em um compromisso pessoal – seja o que for que você queira fazer,
mas você vai para o fechamento e define as próximas etapas. Vamos fazer um teste rápido. Na verdade, vou compartilhar
com vocês a estrutura que usamos quando começamos um negócio chamado ElasticSales, prestando serviços terceirizados de vendas para start-ups. Éramos empresas de chamadas não solicitadas e foi assim que começamos, conquistamos nossos primeiros sete clientes em duas semanas e partimos para a corrida com um novo negócio. Aqui está a estrutura básica que usamos. Quando estávamos ligando para as pessoas, eu dizia: “Ei, aqui é Steli. Estou ligando para empresas da região para ver se há uma boa opção para um programa beta que estamos executando.” Essa foi a primeira frase para despertar a curiosidade e fazê-los pensar “Bem, talvez eu deva ouvir mais uma frase”. E vamos entrar em detalhes e
analisar a primeira frase: “Oi, meu nome é -“, tudo bem, isso é muito básico. “Estou ligando para empresas na área”, o que
implica – e provavelmente também local – local significa mais como você, mais familiar, alguém que pode conhecê-lo melhor ou você pode conhecê-lo melhor; algo com que as pessoas se sintam geralmente mais confortáveis. Portanto, “Estou ligando para empresas na área para
ver se elas podem ser uma boa opção” – uma boa opção, não se eu puder vendê-lo ou se você quiser comprar, mas se for uma boa opção para ambas as partes “, para um programa beta que estamos executando. ” Um programa beta é pesado, jargão interno para start-ups, então o tipo de empresa que estávamos chamando provavelmente tinha programas beta para os quais eles estavam tentando obter clientes, então aqui está, novamente, uma maneira de construir relacionamento
para mostrar que isso não é uma visita de vendas, é uma empresa como a sua,
tentando ver se devemos trabalhar juntos nisso. Essa foi a primeira frase. As pessoas geralmente respondem a isso com:
“Sim … me diga um pouco mais, mas já estou tentando colocar minhas defesas e pensando em realmente desligar.” Portanto, a próxima frase foi: “O que fazemos em uma frase é oferecer start-ups com uma equipe de vendas sob demanda”. E aqui, muito importante, eu prefaciaria o argumento de venda dizendo a eles que isso só exigirá uma frase. E eu faço isso porque quero acalmá-los, baixar suas defesas e fazer com que realmente me ouçam. Não apenas comece a balbuciar “Sabe, temos uma equipe de vendas sob demanda para start-ups e blá blá blá” e a pessoa nem está ouvindo você, cara. A pessoa está pensando: “Meu Deus, estou
em uma chamada de vendas . Isso vai demorar uma eternidade, [ __ ], e eu
tenho esse compromisso importante. Como faço para me livrar dessa pessoa? ” Todos nós já estivemos nessa situação e nessas situações, então, para resolver proativamente essa preocupação, digo a eles o que fazemos em uma frase. Eu digo a eles:” Ouça, isto só vai levar uma frase. É melhor você apenas ouvir e ver o que acontece a seguir. Oferecemos uma equipe de vendas sob demanda para start-ups. Isso, em geral, parece interessante para
você? ” Aqui está a pergunta, basicamente, pedindo permissão para continuar a conversa; dando a eles uma chance de expor seus pensamentos e obter
feedback. Nesse ponto, para ser honesto, isso realmente não importava se eles disseram não, sim, ou talvez. Eles disseram não, eu digo, “Interessante, como é o seu processo de vendas?” Eles disseram talvez, eu disse: “Oh, interessante, como é o seu processo de vendas?” eles disseram sim, eu diga: “Uau, incrível! Qual é o seu processo de vendas? ” Agora, isso não significa que eu nunca me importei se eles estavam interessados ou não, eu não me importava exatamente naquele momento porque sabia que
era muito cedo, tanto para eles quanto para nós, para na verdade, faça uma avaliação se isso
é adequado ou não. Mas eu ainda queria que eles verbalizassem seus
pensamentos, porque se eles pensassem “isso não é para nós” e eu continuasse falando,
haveria uma incompatibilidade – a comunicação não realmente poderia acontecer e eles não
me ouviriam. Eu precisava que eles realmente verbalizassem o que
pensavam – sim, não, talvez, seja o que for, eu te odeio – não importava muito para
mim. Eles apenas precisavam tirá-lo de seu sistema
para que houvesse ar e espaço e capacidade para eu realmente me comunicar com eles e
para eles realmente tomarem essa comunicação, apenas perguntando como era o processo de vendas
. Nove em dez vezes nós entrei em uma
conversa bastante envolvente, pude realmente fazer mais perguntas, acompanhar essas
perguntas e vamos para a parte de qualificação e perguntamos sobre seu processo de vendas, sobre
seu ciclo de compra, como eles conseguiram leads, qual era o valor da vida útil do cliente – perguntas
que eram relevantes para nós, não perguntas que são relevantes para todos, mas apenas para nós . E depois disso, depois de termos realmente explorado
se eles se encaixavam bem ou não, é quando tentamos e fechamos o teste e, para
nós, era tudo sobre testes, se eles estavam prontos para começar com algo assim dentro
do No mês seguinte, eles concordaram em contratar apenas um vendedor, concordaram com nosso
plano básico de preços e qual seria o processo de compra para eles, quantas pessoas seriam
realmente incluídas no processo de compra, quão complexa seria a venda; e assim que obtivemos
as respostas para todas essas perguntas , agendamos a próxima etapa e partimos
para ela. E assim, começamos a fazer ligações frias em uma
terça-feira de manhã, em duas semanas, com sete empresas que queriam nos pagar e começar
com um novo negócio que tínhamos. Portanto, este script definitivamente funcionou para nós,
iríamos vincular a esse script, você terá acesso ao script. Você pode copiá-lo, colá-lo e personalizá-lo
para o seu negócio e usá-lo para ter mais sucesso com ligações não solicitadas, usando um
script de vendas profissional, pensado e bem projetado. Desejo-lhe boa sorte com isso. Saia, apresse-se e pegue-os.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui