Não saber lidar com as objeções devendas pode comprometer os resultados de vendas do seu negócio!
E nesse vídeo você vai aprender as principais técnicas de como converter essas objeções de vendas em faturamento para sua empresa. Então bora pro vídeo
Fala pessoal meu nome é Felipe, eu sou CEO aqui da Salestime e nesse canal você encontra toda semana novos vídeos que
vão falar sobre dicas de vendas para que você consiga crescer o seu negócio! Então já aproveita se inscreva no canal e ative o sininho aqui do lado para você não perder nenhum vídeo.
Em algum momento do seu processo comercial o seu time de vendas já passou pela experiência de ouvir o seu potencial cliente dizendo que “não tem interesse na sua solução”, que já “possui outro fornecedor que entrega a mesma coisa”, que o “seu produto é muito mais caro que a concorrência” ou até mesmo que você não tem “os recursos que a concorrência tem”, ou aquele cliente que fala que não tem confiança não tá vendo que você vai e falta entregar o valor que você tá prometendo.
Essas são algumas das objeções de vendas que mais dificultam a vida da sua equipe de vendas.
Podemos considerar que uma objeção de vendas é qualquer barreira que seu potencial cliente vai colocar no caminho para que ele não avance no seu processo de vendas para contratar e essa é uma das dores mais comuns que nós encontramos as equipes de vendas, gestores de vendas, CEO’s das empresas que procuram a AGREGGA VENDAS.
E porque será que isso acontece?
No processo comercial nós podemos identificar quatro motivos que podem gerar objeções de vendas para sua empresa: primeiro é a falta de necessidade na sua solução; segundo é a falta de urgência em contratar solução; o terceiro é a falta de confiança na solução; e o quarto talvez mais famoso aí é o preço.
Eu vou explicar com detalhes cada um dos quatro motivos citados nesse vídeo para que você consiga reduzir o número de objeções e obvio, aumentar a sua taxa de conversão em vendas.
Mas antes de falar o que você precisa fazer para converter mais objeções em vendas já deixa o seu like e se inscreva no canal para você não perder os próximos vídeos que eu já adianto tem muito conteúdo bom vindo por aí!
Durante o processo de vendas, a sua equipe comercial pode entrar em conflito com as objeções das fases de prospecção, qualificação e negociação e na maioria das vezes as objeções surgem por uma falha na abordagem e na investigação do seu time de vendas quando vendedor concentra todo seu tempo em falar sobre a solução e eles não dedicam tempo para explorar quais são os desafios e as implicações, os motivadores do porque aquele potencial cliente está ali, a objeção de falta de necessidade surge.
Você precisa ensinar o seu time que o seu potencial cliente ele não quer contratar sua solução ele quer contratar algo que resolva o problema e tá gerando uma dor de cabeça para ele todos os dias e quer algo que facilite de fato seu dia então a melhor forma de você reduzir né o amenizar as objeção de falta de necessidade é você utilizando perguntas que falem a respeito dos problemas e dos impactos que esses problemas podem causar no dia a dia dentro da sua empresa e até mesmo na rotina de trabalho da pessoa com qual o seu time está conversando.
E nesse momento a metodologia spin selling é essencial a final de contas, ela é uma técnica que pode ser utilizada para reduzir ou até eliminar as objeções.
E caso você não saiba que é o Spin selling vou deixar na descrição desse vídeo um link onde eu explico um pouco mais sobre o que é essa metodologia e como aplicar.
Objeção da falta de urgência: o seu potencial cliente vai apresentar a objeção da falta de urgência quando ele não conseguir
visualizar o impacto que a sua solução pode causar no dia a dia para ele.
Ele já conhece os seus problemas, ele já sabe o que ele precisa porém ele entende que essa decisão pode ser tomada mais para frente.
Para resolver essa objeção você pode acrescentar dentro da sua apresentação comercial um slide onde você fale sobre qual é o custo dessa pessoa não agir nesse momento, o que ela tá perdendo quanto tá custando para ela continuar do mesmo jeito e também você pode e vai esses slides com as perguntas do spin selling, principalmente aquelas implicação que é onde você dá ênfase as consequências dos problemas que já foram relatados Objeção da falta de confiança: o potencial cliente vai apresentar essa objeção quando você não passar, não transmitir confiança naquilo que você tá prometendo entregar.
Esse potencial cliente ele entende que ele tem um problema, eu entende que ele tem uma necessidade, que ele precisa de uma solução porém ele não acredita que você é o melhor fornecedor para ele.
Ele tem aquela dúvida de quais são as garantias e que se ele investisse na sua empresa de fato ele conseguiria ter o retorno esperado.
Existem diversas formas de você resolver essa objeção… uma delas é você começar a produzir conteúdo, pega todo o conteúdo que você domina, transforme isso em artigos e vídeos assim como eu to transformando isso para você e comece a
falar sobre isso, naturalmente as pessoas que vão assistir os seus vídeos já vão te olhar com uma certa autoridade.
Você vai transmitir uma certa confiança.
Outro ponto é você dar mais transparência para ela dos resultados. Então, na apresentação comercial você pode ali colocar um slide onde você deixa bem claro qual o cronograma de entrega da sua solução e quais são os clientes que já passaram por esse cronograma que já obtiveram essas entregas e conseguiram retorno, qual o retorno você conseguiu obter com eles e se possível, tenha depoimentos grave um case de sucesso, peça para esse cliente gravar um videozinho simples contando como era antes , como é que foi e quais os resultados eles conseguiram.
Isso vai te ajudar a reduzir ou até mesmo eliminar essa objeção de falta de confiança Objeção do preço alto, talvez essa seja a objeção que você mais ouve no seu dia a dia, afinal de contas o brasileiro tem como cultura pedir desconto em tudo que compra não é…!?
Entretanto o interessante aqui é que nem sempre o real motivo pelo potencial que a gente não avançar com
a sua empresa é por conta do preço.
Mesmo que ele tenha reclamado e dito para você que o preço está alto…pra te ajudar a lidar com essa objeção eu vou te ensinar uma pergunta que você deve fazer assim que ele falar que o preço tá alto você vai perguntar exatamente assim: (…) me diz uma coisa realmente sua empresa não tem condições financeiras de fazer esse investimento para resolver o problema
abcd que você reportou que a gente ou não ficou claro como que eu vou te entregar todos esses benefícios e todos esses valores? e pausa.
O efeito dessa pergunta é mágico e se você percebeu que o problema realmente é financeiro você tem algumas opções que é melhorar sua condição de pagamento parcelando e mais vezes faz uma entrada parcelada enfim você pode discutir isso com seu time. ou até mesmo reduzir o seu escopo as vezes você percebe que for Beleza não tem que ir agora mas se eu tirar um pouquinho da nossa entrega eu consigo reduzir o valor e assim gerar resultado para você depois lá na frente a gente investe de novo e faz essa outra parte é uma possibilidade. e claro também serve para você entender realmente se esse é um lead bom para você ou não às vezes a falta de budget já pode ser um fator que vai desqualificar essa pessoa que o teu processo comercial e OK.
Agora se o problema é porque faltou conhecimento de como que você vai entregar valor pra esse cliente, você ganha aí mais uma oportunidade justificar de complementar com que a sua empresa vai de fato resolver os problemas dessa pessoa e aí você percebe o problema não era o preço e sim a falta de confiança, falta de necessidade, falta de clareza naquilo que você tá entregando para ele.
E nisso a gente entende então que você precisa melhorar sua apresentação melhorar o teu pitch para que isso não aconteça mais.
Olha a lidar com as objeções de vendas vai fazer parte todos os dias do seu time comercial mas o maior erro aqui é você não dar uma atenção para mapear suas objeções entender como que você pode converter, fazer testes, implementar esses testes, coletar feedback e assim ir aprimorando até você chegar num pitch uma forma de converter ela com mais sucesso.
Bom, eu espero que voce consega aplicar todas as técnicas de como converter uma objeção de vendas que eu passei neste vídeo e se você precisar de ajuda para treinar capacitar o seu time de vendas eu vou deixar aqui nesse vídeo, outro vídeo falando sobre roleplay uma técnica utilizada para você capacitar simular treinar todas as objeções, capacitar e prepará-los para converter na hora de fato da venda.
É isso galera muito obrigado e olha, espero vocês no próximo vídeo!
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui