Sempre que você está vendendo para uma empresa, ou qualquer outra grande organização, há muitas pessoas envolvidas no negócio. Um dos erros mais dolorosos que você pode cometer é assumir que ganhou o acordo só porque o tomador da decisão disse que sim.
Eu mesmo cometi esse erro muitas vezes. Uma pessoa influente na organização compra minha proposta de valor e se compromete com uma compra. Acordo ganho! Eu me sento e relaxo. Há outras pessoas com quem terei que conversar, mas o acordo está feito.
Então algum engenheiro quer falar comigo sobre algumas integrações.Claro, vou ajudá-lo, sou um cara legal, quero que eles sejam bem-sucedidos.
Eu recebo essa ligação, supondo que será uma conversa agradável em que um engenheiro entusiasmado me pede alguma orientação especializada.
Da vitória infalível à oportunidade perdida
Mas, em vez disso, esse engenheiro faz muitas perguntas difíceis. Ele parece desengajado e crítico. Não estou me sentindo nada apreciado aqui. Em vez disso, é como se ele estivesse me empurrando, dizendo coisas como: “Se você não consegue descobrir X, Y e Z, você pode esquecer esse acordo, eu não vou assinar isso!”
Espere um momento! O que acabou de acontecer aqui?
Eu pensei que o acordo já tinha sido ganho—e agora esse cara está me atrapalhando?
Acredite em mim quando eu lhe digo: ver um acordo que você pensou que já tinha no bolso desmoronar dói muito.
Veja como você evita que isso aconteça.
Saiba mais sobre as diferentes partes interessadas
Sempre que você falar com alguém que está envolvido com o acordo pela primeira vez, descubra como eles se sentem sobre sua solução. Como eles acham que isso vai afetá-los? Qual é a agenda deles? Quais são suas preocupações, objeções e medos? O que há nisso para eles pessoalmente? Como o departamento deles analisa esse acordo?
Venda cada parte interessada individualmente
Depois de entender os desejos e necessidades de cada parte interessada, venda sua solução para eles. Mostre a eles como eles se beneficiarão. Encontre oportunidades para torná-lo atraente para eles, para que cada parte interessada tenha suas próprias razões para querer que o projeto aconteça.
Os negócios fecham quando todos os envolvidos, cada parte interessada, influenciador e tomador de decisão sentem que o impacto de ir com seu produto ou serviço mudará seu mundo para melhor e que sua solução é fundamental para alcançar as metas e objetivos que estão tentando alcançar.
—Jim Keenan, Como saber quando um acordo está pronto para fechar
É chamado de vendas complexas por um motivo – você tem que vender sua solução várias vezes com diferentes propostas de valor para diferentes partes interessadas.
Isso parece muito esforço? É. Mas é muito melhor do que perder uma perspectiva que você poderia ter fechado. Conheço vendedores que constantemente colocam 90% do esforço necessário, perdem o acordo por causa dos últimos 10% e depois passam para a próxima perspectiva, apenas para colocar 90% do esforço novamente. Eles estão constantemente trabalhando como um cavalo sem progredir em sua carreira. Não seja esse cara.
CEO ou estagiário, todo mundo importa
Não importa se você está falando com um figurão ou com um ninguém na organização. Às vezes, a pessoa que ajuda a descarrilar um acordo não é o CEO ou o vice-presidente, mas um estagiário ou uma secretária.
Trate as pessoas com respeito. É a coisa certa a fazer, e faz muito sentido comercial.
Construa seu exército de campeões internos
Quando você vendeu com sucesso sua solução para cada parte interessada com quem interagiu, você está muito melhor posicionado para fazer o acordo acontecer, mesmo que de repente haja forte oposição de alguém na cadeia de tomada de decisão.
Toda interação que você tem com um funcionário da organização é uma conversa de vendas importante, e você deve tratá-la dessa maneira. Se você fizer isso, terá uma carreira muito próspera em vendas B2B.