Você teve uma ótima conversa de vendas com um cliente em potencial, apresentou seu produto, pediu o fechamento – e seu potencial comprador lhe diz: “Isso tudo parece muito bom, mas não é uma prioridade para nós agora”.
Como você responde a isso? O que você pode fazer para fazer uma venda acontecer?
Existem duas maneiras de lidar com a objeção “isso simplesmente não é uma prioridade agora”. Qual dos dois você deve escolher depende do motivo pelo qual o cliente em potencial lhe diz que não é uma prioridade.
Motivo #1: Seu arremesso não aperta os botões deles
Você qualificou adequadamente suas perspectivas? Você realmente entende suas necessidades, desafios e prioridades?
Se não, você precisa fazer mais perguntas até ter uma imagem clara do que é importante para eles.
Então você pode personalizar seu discurso de vendas para corresponder às prioridades deles.
Se você vai usar uma proposta de valor genérica e de tamanho único, perderá muitas oportunidades. Uma das razões pelas quais os vendedores podem criar mais receita é precisamente porque eles podem personalizar a abordagem de vendas para cada cliente em potencial.
O mesmo produto/serviço pode ser apresentado de maneiras diferentes, para atender a diferentes necessidades.
Exemplo: Economia de custos vs. aumento da receita
Digamos que sua solução ajude as empresas a reduzir seus custos contábeis e, para uma perspectiva específica, você estima que poderia economizar US$ 20.000. Depois de qualificar sua perspectiva, você aprende que tudo o que eles se importam é aumentar a receita.
O que você faz? Basta apresentá-los a economizar US$ 20 mil em contabilidade? Espero que eles mordam, porque, bem, um dólar economizado é um dólar ganho?
Não.
Você se torna criativo e apresenta sua solução como uma maneira de aumentar a receita. Isso exigirá mais questionamentos. E você consegue identificar oportunidades onde US$ 20 mil podem ser usados para aumentar as receitas.
Não espere que o cliente em potencial conecte os pontos – é seu trabalho como vendedor encontrar maneiras de criar valor para eles. As vendas não são apenas sobre vender seus produtos – trata-se de consultá-los para alcançar melhor seus objetivos.
Razão #2: Eles estão evitando o problema real
Você os qualificou e eles lhe contaram sobre suas prioridades. Você ajustou seu discurso para corresponder a essas prioridades. Mas quando você pede o fechamento, eles dizem: “Isso parece bom, mas não é realmente uma prioridade agora”.
O que está acontecendo? Talvez você os tenha entendido mal, talvez eles tenham te enganado sobre suas prioridades.
Há algum tipo de desconexão, mas o que você faz sobre isso?
Como você consegue o problema real?
Você só pergunta a eles: “Sabe de uma coisa? Estou lutando com isso e preciso da sua ajuda. Por que não é uma prioridade, já que você mencionou que aumentar a receita no próximo trimestre ou dois é realmente o objetivo número um que vocês têm em mente? E acho que demonstrei que nosso produto poderia ajudá-lo a realizar isso de uma maneira bastante poderosa. Onde está a desconexão? O que estou perdendo? Por que isso não é uma prioridade neste momento?”
Não seja conflituoso sobre isso. Apenas seja franco e honesto, e peça-lhes para resolver essa incompatibilidade de uma maneira que lhes permita salvar a cara.
Muitas vezes, eles apenas lhe disseram uma pequena mentira branca porque eram educados ou se sentiam desconfortáveis em trazer à tona a verdadeira questão. Neste ponto, muitos vendedores inexperientes fazem isso sobre quem está certo e quem está errado.
Sim, você pode começar a discutir com eles e provar que eles estão errados, apontar suas falácias. Mas você quer fechar o negócio ou quer estar certo?
Na maioria das vezes, se você investigar, o prospecto lhe informará sobre a objeção real, por exemplo:
- “Você sabe, na verdade é uma alta prioridade agora, mas o problema é que tentamos isso muitas vezes com outras startups, e um problema que tivemos é que a tecnologia parece muito legal, mas geralmente não é madura, e então leva muito mais tempo para ser implementada do que pensávamos, então, eu realmente não quero entrar nesses problemas.” → É realmente sobre falta de confiança!
- “Sabe de uma coisa, a desconexão é que eu realmente não acho que você vai mover a agulha no lado da receita. Sim, isso pode trazer uma melhoria de 2%, mas estamos procurando um crescimento de 30%! E já planejamos fazer X, Y e Z para aumentar nossa receita. Esta é realmente uma pequena distração, não vai fazer uma diferença grande o suficiente.” → É sobre a sua proposta de valor.
AGORA você tem algo com o qual pode trabalhar. Aqui está uma objeção real que você pode conseguir avançar a venda.
Em vendas, uma verdade inconveniente é sempre melhor do que uma mentira conveniente
Porque é algo que você pode usar para avançar o acordo (ou determinar que isso simplesmente não é um ajuste e parar de perder seu tempo com uma perspectiva ruim).
Se eles ainda lhe derem “não uma prioridade BS”, torne-se mais conflituoso.
Desafie-os
Pergunte a eles: “O que precisaria acontecer para tornar isso uma prioridade? Se você está três quartos do ano e não está no caminho certo para atingir as metas de receita e não tem mais orçamento para gastar? Se você não conseguir aumentar as receitas e sua empresa precisar deixar as pessoas irem para poder pagar mais pelo marketing, então será uma prioridade?”
Você vai querer ter uma boa noção de com quem está lidando antes de tirar as luvas, mas às vezes é isso que é preciso.
A questão é que “não é realmente uma prioridade” nunca deve ser a razão pela qual eles resistem ao seu arremesso se você os qualificou adequadamente e os identificou como um bom ajuste.
“Não é realmente uma prioridade” nunca deve ser o argumento final em uma conversa de vendas.
Há sempre um próximo passo – isso pode levar a descobrir que eles realmente não são um bom ajuste, mas muitas vezes você verá que há uma oportunidade não descoberta para criar uma vitória.