Se eu te falar sobre persuasão sobre conseguiram sim das pessoas sobre Influenciar Pessoas é preciso que você saiba que no momento em que um de nós toma uma decisão E se alguém ele considera todas as informações disponíveis a fim de orientar o pensamento dele de orientar a decisão e na vida cada vez mais sobrecarregados que a gente leva hoje em dia mais do que nunca né em todos os tempos a gente precisa de atalhos mentais ou princípios Como disse ao DN para orientar Nossa tomada de decisão sem que a gente gaste muito tempo e muita energia com essas decisões né que a gente obrigado a tomar todos os dias saiba que você e eu todos nós a gente toma muitas pequenas e também as grandes decisões por dia Muitas e há mais de 60 anos os pesquisadores eles vêm estudando os fatores que influenciam a gente nos fazem dizer sim aos pedidos de terceiros dos outros né E em todo o planeta no mundo inteiro quem está à frente desses estudos é de o Dr Robert cialdini cujas pesquisas elas identificaram seis atalhos né seis desses atalhos que eles consideram universais e que orientam o comportamento humano na tomada de decisão esses atalhos ou gatilhos mentais computadores são muito conhecidos são o atalho ou gatilho da reciprocidade escassez autoridade compromisso e coerência amizade e afeição e da prova social ou consenso como dizem quando você passa a compreender cada um desses atalhos e aplicar eles né de maneira ética você passa aumentar significativamente as chances de você pessoa agir alguém do teus pedidos serem acatadas e [Música] Olá eu sou Junior portare da agrega vendas e a gente vai falar agora conhecer agora cada um desses atalhos mentais que inclusive o Dr Robert cialdini em seu livro armas da persuasão 2.0 ele chama de princípio de influência então sabendo dessas três nomenclaturas né a gente vai agora vou falar então do atalho mental do gatilho mental que o número um do princípio da influência né que aparece no livro dele e também aliás vamos chamar isso aqui de princípios o tempo Primeiro princípio da reciprocidade o princípio da reciprocidade do cialdini ele simplificando quer dizer que as pessoas são obrigadas a devolver aos outros a forma de comportamento um presente um serviço que elas receberam de graça se um amigo convida você para uma festa dele é será criada no seu subconsciente aquela obrigação de você convidado para uma festa futuro que você vier a fazer Deu para entender se um colega te faz um favor você deve um favor E aí assim que funciona o gatilho o princípio da persuasão e Esse princípio na prática é uma obrigação social que diz que as pessoas são mais propensas a dizer assim aquelas que nos devem nos devem alguma coisa ou para quem nós devemos melhor dizer uma das melhores demonstrações do princípio da reciprocidade vem de uma série de estudos realizados em restaurantes é isso mesmo Provavelmente na última vez que você visitou um restaurante há uma boa chance de que o garçom ou garçonete trouxe para você de presente aí uma palinha na hora que ele veio trazer a conta não é verdade porque isso se dá sempre que o garçom traz a conta para você pagar Note que eles trazem um licor um digestivo Talvez um biscoitinho da sorte né ou talvez uma simples balinha de hortelã como é o caso Desse exemplo dentro daquela pastinha de couro né que eles trazem então aqui vem uma pergunta Dá uma bala de hortelã tem uma grande influência sobre a quantidade de gorjeta que você vai deixar para o garçom a princípio a maioria das pessoas Vai dizer que não né mas essa BA a tela não pode fazer uma diferença todinha e surpreender você se ela for dada de uma outra forma Olha só de acordo com cialdini dar aos clientes uma única balinha no final da refeição normalmente né aumenta as gorjetas em cerca de três por cento somente agora curiosamente se forem dadas duas balinhas as gorjetas dobram as vezes até quadrip cão Então olha só que fato mais interessante se o garçom deixar uma bala de hortelã mas na hora que ele começou a se afastar da mesa ele deu uma paradinha se virar para ti dizer algo como para pessoas simpáticas aqui está aqui estão essas balinhas que eu deixei ali né então isso vai jogar a gorjeta lá para cima um aumento de 23 por cento mais ou menos influenciado pelo não ter o que foi dado pela bolinha né Mas pela forma como uma pessoa falou então princípio da reciprocidade é você dar primeiro né e garantir que a pessoa a quem você deu acho que aquilo foi algo inesperado algo que ela não esperava receber o segundo princípio a fazer é a escassez simplificando as pessoas querem mais as coisas que elas menos podem ter É verdade Olha só quando a british airways anunciou no lá atrás de 2003 que eles não alterariam mais duas vezes por dia o voo de Londres até Nova York daquele avião supersônico Concorde não sei se lembra porque dois voos por dia tinha ficado cara demais para eles realizarem que vem das passagens elas dispararam no dia seguinte é esse anúncio né Observe que nada mudou nem o próprio avião do Concorde ele também não vou mais rápido que já voava o serviço de bordo não melhorou repentinamente e o preço da passagem também não caiu ele simplesmente se tornou um recurso o recurso escasso e como ajudar as pessoas queriam mais o que elas menos podem ter é isso que é o princípio a gente quer mais o que a gente menos pode ter perfecto quando se trata de persuadir os outros e forma eficaz usando o perfil o princípio da escassez A ciência é clara não basta simplesmente dizer os benefícios que as pessoas obterão e comprar os seus produtos ou serviços mas você também precisa mostrar que tem um único um ponto único na sua oferta e que eles tem muito a perder se eles não levar em consideração essa oferta bacana princípio agora da autoridade é o princípio três nesse nosso terceiro princípio de influência que o princípio da autoridade A ideia é que as pessoas seguem as orientações de especialistas que elas acham confiáveis e bem informados fisioterapeutas por exemplo são capazes de pessoas demais paciente para cumprirem a lei os programas de exercícios recomendados se eles tiverem pendurados na parede deles uns diploma não é falando sobre todos os cursos que ele já fez na vida entendeu a sacada né quando a ciência ela está nos dizendo que o seguinte o importante é você demonstrar as pessoas para as pessoas né O que é que te torna uma autoridade na sua área de atuação antes da gente fazer qualquer tentativa lógico the influence e claro isso pode não funcionar com todo mundo Óbvio E claro também que você dificilmente vai sair por aí Dizendo para todo mundo seus futuros clientes como é que você é bom mesmo como é que você é bom naquilo né no se certamente pode fazer com que seja feita de um outra forma você pode pedir para alguém fazer isso fala bem de você e a boa notícia é que a ciência nos diz que não parecem importante para as outras pessoas que ninguém falou bem de você da tua capacidade esteja ou não ligada a você que ela vá ou não ganhar alguma coisa com isso olha só um caso um grupo de corretores eles conseguiram aumentar significar significativamente o número de captação de Imóveis e de novos negócios dessa maneira off eles treinaram os funcionários da recepção lá da imobiliária para quando atender chamadas vindas de fora na dos futuros clientes clientes eles passassem a ligação para os vendedores mas antes passar se falando dessa forma omniscript que mencionavam a longa experiência que cada um daqui o e atender tinha assim os clientes interessados em alugar um imóvel Industrial por exemplo né eles eram atendidos mais ou menos essa recepcionista dizia Olha só operar sucesso João podia aí o cliente falava o que eu estou interessado em alugar um cão que eu vi que vocês tenham tampão né o tamanho que a gente tá procurando ele é com você mesmo que aí o recepcionista de estoque você vai falar para ela que tem mais de 15 anos de experiência colocação de campeões ele é mix ele tem achar os mesmos prédios para as pessoas que vem aqui procurar se o cliente estivesse procurando por exemplo imóveis para comprar os recepcionistas eles virem assim tocar o senhor quer conversar com o seu Pedro Pedro nosso especialista senhor em comercializar é uma ligação para ir agora olha é isso o impacto dessa apresentação de especialistas né levou um aumento de vinte por cento no número de propostas e medidas e quinze por cento no número de contratos assinados sobre essas propostas nada mal para uma pequena mudança que a ciência explica como fazer a ciência da prospecção uma pequena mudança ética e de custo zero praticamente para empresa agora pois meu princípio ao princípio do compromisso e da coerência a esse Bacana esse é o quarto princípio ele é um princípio e dá consistência também chamado a ele preconiza que as pessoas gostam de ser consistente com aquilo com aquelas coisas que Elas disseram ou fizeram anteriormente o famoso estudo ou um conjunto de estudos na bem conhecidos lá fora que está no livro cialdini concluiu que poucas pessoas estariam dispostas a erguer uma placa de madeira feia no seu Gramado da frente da sua casa né Para apoiar uma campanha sobre direção segura no bairro delas e lembrando né que nos Estados Unidos a maioria das pessoas elas moram em casa mas não apartamentos E aí nas casas delas costumam ter um grandão bonito na frente bem cuidada e lembrando também né que eles costuma aderir a campanha ou campanhas na em prol da sociedade o que era o caso na direção segura no entanto em um bairro com características semelhantes né e bem próximo inclusive quatro vezes mais proprietários disseram que estaria assim dispostos é a mesma placa feia e seus Gramados por quê Porque 10 dias antes ele já haviam concordado em colocar não uma placa de madeira feira no gramado mas um pequeno cartão de papelão assim na janela deles na frente da casa e esse cartão eles finalizar ele ele apoiava aquela mesma campanha direção segura entendeu a sacada Então esse pequeno cartão foi um compromisso Inicial ou pequenos compromissos como a gente chama né que levou um aumento de até 400 por cento na decisão depois os donos Daquele bairro né de colocar nos seus Gramados deles aquela placa feia de madeira lá né ou seja Eles foram coerentes com que eles fizeram ou disseram anteriormente nós humanos a gente tende a ser coerente com que a gente faz e com que a gente disse então ao procurar influenciar alguém usando o princípio do compromisso da coerência o vendedor ou qualquer pessoa deve buscar ó compromissos menores antes voluntários ativos e públicos de preferência e por escrito É verdade sempre que é por escrito os números melhoram ainda mais Olha só um bom exemplo disso um outro estudo recente ele reduziu o número de faltas as consultas médicas agendadas em dezoito por cento simplesmente porque as recepcionistas perguntavam para os pacientes se eles poderiam anotar a data que eles haviam acabado de agendar no papel ou em qualquer outro lugar um outro exemplo semelhante a isso muito bacana foi de um restaurante que reduziu bastante o número de novo show ou seja aqueles clientes que reserva a mesa né para o jantar e não aparece isso quebra as pernas o restaurante Lembrando que no Brasil né a gente ainda tem poucos restaurantes que fazem as reservas antes por telefone mas lá fora isso é bastante comum você ligar antes e pedir uma reserva para duas pessoas quatro Nesse caso a telefonista terminava de reservar a mesa para determinar a pessoa né e perguntava assim para ela antes de desligar o telefone senhor Senhora eu posso contar com seu compromisso né que se houver algum imprevisto aí com a senhora com o senhor vocês vão ligar cancelar é somente isso já melhorou muitos números compromisso e coerência agora vamos o princípio da afeição e da amizade que é o quinto princípio de seis né olha as pessoas preferem dizer sim para aquelas outras pessoas de quem elas gostam mas o que faz uma pessoa gostar de outra esse é o grande segredo a ciência da persuasão ela nos conta que existem três fatores muito importantes para fazer as pessoas gostarem de você primeiro a gente gosta de pessoas que são muito parecidas com nós depois a gente gosta de pessoas que nos elogiam é isso mesmo e depois a gente gosta de pessoas que nos ajudam que cooperam com a gente para atingir um determinado objetivo trabalhei aqui à medida que mais e mais as interações que a gente está tendo acontece pela internet online pode valer a pena para você perguntar se esses princípios eles podem ser Empregados de maneira eficaz numa negociação online né Por exemplo bom uma série de estudos de negociação de negociações realizados entre alunos de NBA é de duas conhecidas escolas de negócios na a esses alunos eles tiveram primeira escola que ouviram falar o tempo inteiro olha tempo é dinheiro você não tem tempo tem que ser rápido e nesse primeiro grupo as negociações conseguiram chegar 55 porcento de acordo a metade delas praticamente Chegou a um acordo já o grupo da segunda escola não recebeu a orientação de prece sim alguma coisa do tipo antes de vocês começarem a negociar troca em algumas informações pessoais ou com os outros lembrando tudo online identifique semelhanças que vocês compartilhem comum e aí somente aí em seguida vocês começam a negociar bacana nesse grupo noventa porcento foram capazes de chegar a acordo satisfatórios e agradáveis e olha só nesses acordos eles tiveram ganhos dezoito por cento maiores que o acordo do primeiro grupo seus acordos o primeiro grupo ou seja no segundo grupo muito mais pessoas chegar o acordos e esses acordos normalmente apresentavam dezoito por cento a mais de ganhos para cada dupla que fazia acordo porque foi utilizado o princípio da afeição e da amizade então para a pro e esse poderoso né valoroso princípio da afeição e da amizade se certifique de aproveitar semelhanças que existem entre você EA pessoa que você vai persuadir e descubra Quais são os elogios reais honestos e genuínos que você pode utilizar agora vamos para o sexto e último que o gatilho da prova social esse último princípio da prova social ou do Consenso como Alguns chamam ele funciona Especialmente quando a pessoa ser persuadida está insegura está em certa sobre aquilo que ela precisa decidir Esse princípio da prova social ele preconiza que as pessoas tendem a olhar a ações e os comportamentos dos outros como parâmetro para determinar os seus você já deve ter notado que os hotéis costumam colocar um pequeno cartão ali ó no banheiro né no lavatório com o texto que diz e tenta persuadir as pessoas falando seguinte vamos tentar reutilizar as toalhas e lençóis a maioria dos hotéis faz isso chamando atenção do hóspede para os benefícios da a relação que essas toalhas que os benefícios que ele traz para o meio ambiente bom bacana até aí tudo bem essa é uma estratégia bastante eficaz fazendo com que olha só os números 35% dos hóspedes aceita e não lavar os seus lençóis ou toalhas e os reutilizarem para o dia seguinte mas poderia haver uma maneira ainda mais eficaz de aumentar esses números bem acontece que esses 35% o que eu falei agora pouco são os hóspedes que aceitam fazer reuso de toda a média dos hóspedes do hotel dou dos hotéis Mas acontece que aqueles que aceitam olha só a real utilização em pelo menos uma parte do tempo pelo menos uma diária do tempo que eles ficarão hospedados em períodos acima de 4 de áries 75 por cento aceitam reutilizar atuar em algum momento desses quatro dias então o que aconteceria se nós utilizarmos essa utilizar suas essas informações né como princípio da prova E se a gente inclusive os cartões esse número 275 por cento dos nossos hóspedes reaproveitam as toalhas Em algum momento da estadia em vão isso foi feito EA reutilização de toalhas e lençóis aumentou sabe quanto além do que já tinha me dado mais vinte e seis por cento agora imagine que da próxima vez que você ficará hospedado em um hotel você viu um desses cartões no banheiro dizendo assim 75 por cento das pessoas que já se hospedaram nesse hotel neste quarto onde você utilizou reutilizar a toalha que que você acha né mas não vai aderir Claro que vai isso é utilizar o o gatilho muito bem utilizado pois bem em seguida foram feitas ainda algumas melhorias na e troca de palavras utilizadas no cartão E essas pequenas melhorias a fizeram com que os números melhores saindo um pouquinho mais então você utilizou o texto honesto bastantes preciso bastante persuasivo ainda aumentou mais uma quirela de 27 para 33% a reutilização por tanto assim é para gente que em vez de você confiar em nossa própria capacidade de persuadir os outros a gente pode primeiro apontar e verificar o que que todos estão fazendo né se todo mundo principalmente vai ser menos nós estiverem fazendo é porque funciona Esses são os seis princípios da influência e da persuasão validado paciência que fornecem pequenas práticas quase todas com custo muito baixo quase zero que pode levar um aumento exponencial na sua capacidade de persuadir os outros e aos seus novos e Futuros clientes principalmente com a ética você já utiliza algum desses princípios aí ou quais desses princípios desse vídeo Você pode passar a utilizar no seu negócio em eu sou o Junior portare da gravando assim Esses são os segredos da Ciência da persuasão