olá, olá, sou kyle van borge da vorus.com e hoje vou compartilhar com você como criar estágios de negócios à prova de balas para que, ao longo do ciclo de vida de sua empresa, você possa rastrear com precisão onde os negócios estão no processo de vendas, mas mais importante, use esses dados para fazer uma análise profunda quando precisar tentar identificar gargalos em seu processo, vamos direto ao ponto, então os estágios do negócio são um grande desafio para muitas pessoas, um dos problemas mais comuns que encontrei ao trabalhar anteriormente empresas de estágio é que elas não têm estágios de negócios muito bons e pode não parecer que isso importa não é apenas onde o negócio está não podemos ter apenas estágios de negócios, mas na verdade realmente importa e o motivo é porque você quer para poder usar as informações dos negócios que você tem no seu crm para fazer análises para melhorar seus resultados posteriormente e se você não estiver acompanhando as coisas desde o início, o que muitas vezes acontece é você ir e fazer um análise e você não conseguir aprender nada e isso pode criar muito atrito ao tentar melhorar seu processo de vendas você não vai cair nessa armadilha porque eu vou te ajudar passando por algumas etapas do negócio e mais importante, como pensar sobre os estágios do negócio para que você possa criar o seu próprio que faça muito sentido que funcione muito bem, mas talvez ainda mais importante, vai escalar com você conforme sua empresa começa a crescer e se você gosta desse tipo de conteúdo, faça certeza que você gostou, comente, deixe-me saber, inscreva-se, isso nos ajuda muito e continuarei criando coisas como essa por enquanto, vamos pular para os estágios do negócio, vou explicar cada um para você e por que você os usaria bem, então o que vamos fazer aqui é olhar para os estágios nas descrições chegarei aos critérios de saída em um minuto, mas quero que você entenda todos os estágios em alto nível antes de começarmos falando sobre critérios de saída, então o primeiro estágio normalmente é um estágio chamado qualificação a descrição é o vendedor se encontra com os clientes em potencial e descobre se eles se qualificam como uma oportunidade vendável agora você notará que diz opcional aqui a razão pela qual isso é opcional é porque algumas empresas para as quais qualquer um se qualificará e então você não precisa de um estágio de qualificação em seu processo de vendas, porque se eles agendarem uma reunião com você, eles serão qualificados. estágio aqui que é onde esses tipos de empresas iriam pular direto é descoberta ou demonstração agora às vezes se você for uma venda realmente complexa você dividirá esses dois estágios na maior parte funciona bem como está aqui agora i’ vai ler a descrição para você o representante de vendas faz uma chamada de descoberta profunda para entender as necessidades dos clientes em potencial ou faz uma demonstração da solução e como ela resolverá o problema desafios do spect então essas são as duas opções aí quanto mais complexa sua venda você se inclina mais para uma descoberta e então você pode fazer a demonstração mais tarde na maioria das vezes você vai misturar esses dois juntos ou seu estágio de qualificação também será suficiente de uma descoberta para fazer a demonstração se você estiver vendendo para o mercado intermediário ou espaço smb a próxima etapa aqui é avaliar agora é quando o cliente em potencial indicou que está avaliando você como um fornecedor em potencial, mas eles têm mais a avaliar antes de entrar no preço, você normalmente verá isso se fizer uma avaliação gratuita e eles estiverem em uma avaliação antes de tomar uma decisão de compra, você fará isso se estiver em uma situação competitiva se vender um produto mais complicado venda então isso vai ser algo muito comum onde eles vão conversar com outros fornecedores e você pode ter algumas reuniões nesta fase de avaliação e falarei sobre os critérios de saída em um minuto te, mas isso realmente será importante antes de passar para o próximo estágio, que é a negociação, então a descrição aqui é o representante de vendas e o cliente em potencial discutirá preços e potencialmente negociará é quando você realmente está falando em dólares e centavos, o que será necessário para fazer este negócio acontecer, se você não negociar o preço, isso pode ser menos significativo para você, então você deve removê-lo. em seguida, feche um, esses são negócios que assinaram o contrato ou não estão pagando clientes yay e, em seguida, há perda fechada isso pode acontecer a qualquer momento no processo de vendas o cliente em potencial indicou que não seguirá em frente ou ficará obscuro por um período de tempo prolongado e você vai fechar perdeu essa oportunidade agora ter seus estágios é o primeiro passo que é realmente importante você tem que saber o que seus estágios significam, mas igualmente importante talvez ainda mais importante seja o critério de saída o que é necessário para passar do estágio um para o estágio dois do estágio dois para o estágio três se você não tiver critérios de saída bem definidos cada representante de vendas usará esses estágios à sua maneira e isso causa muitos problemas quando chega a hora de fazer qualquer tipo de análise, então vamos pular para os critérios de saída para cada estágio, pois estamos na qualificação, então a chamada de qualificação é realizada e a descoberta ou demonstração é realmente agendada. importante porque aqui está um exemplo de vendedor certo, um pode mover as coisas para descoberta quando estiver agendado e, em seguida, descobrir ou o representante de vendas dois pode movê-lo antes de ser agendado após a primeira chamada ter corrido bem, então agora você tem dois critérios de saída diferentes para o mesmo estágio, é impossível faça a análise porque o que acontece é o representante de vendas 2 que não agendou, mas recebi uma boa ligação e eles dizem: oh, vamos descobrir por e-mail que pode nunca ser agendado e isso pode parecer que você saiu dessa fase de descoberta porque eles já passaram para essa fase, mas não é o caso, eles realmente caíram na qualificação, por isso é importante ter critérios de saída, pois todos temos que trabalhar com as mesmas definições o próximo critério de saída aqui descoberta barra demonstração descoberta ou demonstração é realmente conduzida cliente em potencial indica que sua solução atende às suas necessidades e, em seguida, sua próxima etapa está agendada para avaliação de requisitos técnicos acordados escopo identificado reunião para discutir preços está agendada aviso como eu realmente me concentro nas coisas sendo agendado antes da mudança do estágio do negócio, se não estiver no calendário, não está acontecendo e é assim que você deve operar com sua equipe de vendas, temos que definir padrões claros e quero que todos se concentrem em garantir que as coisas sejam agendadas antes de mover alguém o preço de negociação do processo de vendas é acordado após o envio do contrato o contrato não foi tecnicamente enviado, então não estamos movendo-o para o contrato enviado e, em seguida, para o contrato enviado, temos o cliente em potencial assinando um contrato e o processo de integração foi iniciado normalmente o que é a primeira reunião marcada para a equipe de integração para na verdade, comece a implementar a solução com o cliente, feche uma perda próxima, não há como sair desses estágios, eles estão bem travados, é isso, você deve personalizá-los de acordo com suas necessidades, é claro, mas eles são a principal coisa que eu quero que você perceba. os estágios devem vir com critérios de saída para que você saiba que cada representante de vendas tem a mesma definição de cada um dos estágios e se você não responsabilizar seus representantes de vendas por atender aos critérios de saída antes de alterar o estágio do negócio, então você irá tem um conjunto de dados realmente confuso que vai prejudicá-lo no futuro e espero que, ao assistir a este vídeo, você não caia nessa armadilha [Música]
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