Como prospectar no século 21 O que maneira de prospectar em marketing e vendas em b2b na empresa empresa My nome é Juanjo amengual é eu sou um especialista no marketing bitube e também em linkedin e estou desde os 88 anos em marketing e comunicação e vendas e hoje Trago outro excelente especialista possivelmente um dos melhores de acordo comigo critérios em toda a Espanha sobre o prospecção e vendas em marketing e Ele vai nos atender, vamos bater um papo algum tempo sobre como prospectar hoje neste século 21 com as ferramentas que nós temos isso antigamente não tínhamos hoje nós temos e eles nos atendem mas com carinho falamos com David Navas que é um especialista em marketing em vendas B1 Y é co-fundador da out bonders entre outros coisas David Como você está um grande abraço Bem, posso dizer olá de novo? Sim, porque nós colaboramos com o tema b2b em marketing mentor que, a propósito, eu tenho que te dizer que algum cliente veio até mim disso colaboração Muito grato por ter me levado em conta em seu dia e leve-me em conta no bem presente obrigado, é você quem contribuiu com o intelecto e comunicação com os quais Bem, eu acho que no final ele bom marketing antes de tudo diga sim Eu guardei o tinteiro porque você você tem um histórico que você tem muito coisas para contar porque você carrega como eu muitos anos neste marketing e o vendas, mas conte-nos um pouco para quem ir ao seu encontro pela primeira vez neste elenco de vídeo é assim que eu chamo Quem é David Navas eu já te conheço mas diga a você porque eu fiquei muitos coisas no tinteiro Bem, Mirna Juanjo, eu me defino como uma maneira um pouco peculiar de me definir como um engenheiro felizmente fracassado porque Eu estudei engenharia e não entendi nada nunca estudei em engenharia Eu também não tinha me preocupado com isso, eu digo que felizmente falhou Além esta forma anedótica de me apresentar Sempre trabalhei vendendo software fundamentalmente e foi assim que comecei e bem a verdade é que sempre nas empresas pequeno e este é um tópico interessante mencionar porque o fato de ter sempre trabalhou em PME implicava que a prospecção foi um sim ou sim, ou seja, ninguém nossa porta estava batendo Muhammad não veio para a montanha, mas nós éramos o que tínhamos que ir bata bata as portas e isso a história sempre se repetiu porque Como vos digo, sempre trabalhei em pequenas empresas Bem, isso me deu, mas empresário desde Há muitos anos eu montei tudo com mais fracassos do que sucessos, pois restaurantes de produção de rádio empresa de tecnologia até 2008 Montei uma consultoria de vendas b2b que se chama axala que ainda existe mas já em 2019 me reuni com alguns Quantos cracks como Francisco Javier são lopez Eduardo a seca e ultimamente Javier Jordan e estamos colaborando de então em um projeto muito emocionante está indo bem, chama-se outbounders onde Antes de entrar no assunto como prospectar no século 21 Segundo você critérios o que exatamente adónders é uma empresa que o que nós contribuímos é para o nosso conhecimento adicionado a muitos anos como vendedores como vendedores b2b e contribuímos principalmente treinamento e consultoria treinando tanto para sdrs Ou seja para tópicos de prospecção para conta executivo Ou seja, para vendedores Vale e fazemos isso tanto em uma modalidade para grupos de empresas em aberto ou em Empresa e, adicionalmente, contribuímos consultoria sua consultoria em tudo que as empresas exigem de nós é Hey dê uma olhada porque os galhos não deixe-me ver a floresta e me diga onde eu tenho espaços de melhoria e depois de ter analisados, então me ajude a colocá-los em marcha acima de tudo eles nos pedem muito para o construção de processos de vendas b2b e a construção do que é Eles chamam os manuais de vendas que eu sou família ou prospecção ok o que acontece é que nós também que dedicamos a esse ponto do b2b Pro é basicamente, mas com outro ramo um pouco mais mais deste plano estratégico treinamento de vendas também, mas isso não acontece com você que você vê empresas muito atrasadas o que há com o que estamos vendo marketing parece-me que muitas grandes e médias empresas as multinacionais ainda estão no Pleistoceno no mundo da geração de demanda para fazer um plano estratégico usando no linkedin usando ferramentas ainda tem apenas uma [ __ ] de banco de dados já em um crm onde você pode segmentar e Qualificando o cliente isso acontece com você ou sou eu não acontece comigo acontece comigo mas felizmente também toda vez que isso acontece comigo menos e eu vou explicar porque existem setores onde as vendas modernas entraram com força e estar empurrando ou liderando, bem, é profissionalização do século XXI e são empresas de software para serviço claro cento e oitenta e cinco noventa por cento centenas de nossos clientes estão lá são eles que procuramos lá encontramos perceber que é o nosso perfil de cliente ideal eu entendo e essas empresas há espaço para melhorias e é por isso existimos porque exige nossos serviços Mas também é verdade que há muitos que são muito, muito muito apto muito apto bom eles são colocando os trancos e barrancos que detecto muitas indústrias tradicionais que justamente nesse b2b eu até manhã eu estava com um hoteleiro que não Eu praticamente sabia que se pensava que linkedinera é que muitas coisas sem graça muitos likes bobos mesmo o linkedin tornou-se um a um teia de obviedades e aplausos para o tio da tribo dos comerciantes de George, mas o negócio do linkedin está realmente feito e eu Eu fiz porque gerenciamos muitos perfis uma boa estratégia é feita e o hoteleiro não entendeu que eles podem Verifique com os operadores turísticos quem pode alcançar muitas grandes empresas etcetera etcetera Então tem muito passeio para fazer se você tivesse que diga por que hoje vamos falar sobre como perspectiva especificamente, mas eu gostaria Eu tenho o meu, certamente nós coincidemos Mas eu gosto do meu trabalho David nada mais porque me conforta saber que ainda há pessoas com dois dedos frente no mundo das vendas e marketing que é realmente nós somos o que criamos a transformação digital dessa profissão de vendedor Qual é a sua opinião David Quais são as características ou devem ser as características de um bom comercial neste século 21 o que conhecimento deve ter além de venda tradicional eu acho Bem, se falarmos sobre o vendedor e não nos concentramos no momento tanto na parte de prospecção mas ficamos Sim na parte do vendedor Pois então fundamentalmente O vendedor que faz tudo porque nem todos são multinacionais ou seja, vale o próprio gerente de vendas empresa o advogado do seu próprio buffet o comercial que tem dois que não tem essa capacidade de ter garimpeiros com sdrs centra fiéis que acontece em poucas empresas ou pelo menos de todo o Natal e aquela transformação que conhecimento que você acha que deveria ter De acordo com seus critérios Bem, o principal é tem que trocar o chip vender mentalmente tornou-se o século XXI já não se aplicam os mesmos regras as mesmas formas os mesmos usos o que isso faz 20 15 ou x anos não Então a primeira coisa é uma mudança de atitude mental, ou seja, é preciso aberto para o que tem que para o que tem que ser reciclado ou É simples assim e a principal mudança de esquema mental é que o vendedor não você tem que falar sobre suas soluções sem antes de saber entendeu fazer um Descoberta Quais são os pontos problemáticos dos clientes que você tenta ajudar E se isso não foi internalizado é mais provável que falhe ou venda pouco ou vender muito menos do que você espera Assim, o vendedor do século 21 tem do que ter essa mudança de opinião que se segue essa lógica linear esmagadora que é se Eu acredito é claro que você tem que acreditar que o venda é ajudar o outro a resolver problemas falta necessidades dores Bem, por pura lógica, primeiro eu tenho que entender E se eu tiver que entender primeiro eu tenho conversar e saber fazer o bem perguntas assim eu o que eu adquiro é uma descoberta que quer dizer que eu sou capaz de entender aquela situação fazer um diagnóstico e diagnóstico tem que incluir aspectos situacionais aspectos gerais do que dói isso pessoa pessoa não empresa porque lidamos com pessoas que coincidentemente eles trabalham em empresas não é dizer ou dizer que as pessoas sentir dor e companhias traduzir em problemas e uma vez que eu tenha entendeu os problemas que eu tenho que também compreender as implicações e fazer com que o potencial cliente veja o consequências de não resolver esses problemas e somente quando eu tiver alcançado fazer esse diagnóstico, então eu posso se atrevem a prescrever uma solução para fornecer uma solução para mim que me falta o que dizer basear-nos nos planos de marketing que elaboramos curiosamente as primeiras sessões o que o quê demoramos mais é definir quem é o empresa a quem se dirige isso às vezes não não é muito claro E acima de todas essas Dores Que necessidade tem o cliente para quem é dirigido há descobertas autênticas Agora que você disse a palavra Descoberta de feito em um caso até mesmo uma pessoa de marketing de uma empresa que fizemos uma consultoria após o primeiro Ele disse que estou aqui há um ano e meio e eu Acabei de descobrir que o que realmente nós fazemos isso mas é assim então pra mim eu acho que De fato, a base estratégica é tão novo em Como usar uma ferramenta u outro é mais fácil concorda e então as técnicas também ajudá-lo não porque Por exemplo, vamos ver se você sabe como nível estratégico que é importante faça perguntas para descobrir aqueles tintas ou aqueles pontos de dor, mas não Você conhece a técnica de como fazer isso? perguntas ou você não tem um esboço ou tornam-se um processo porque existem processos de perguntas não relacionadas ao poder do A metodologia spi não é algum tipo de rotação de atualização, ou seja, também a técnica é importante é um pouco que também tentamos transmitir em treinamento não técnico concreto Ei, como uma descoberta é feita Qual é a Diretriz que devo continuar em uma reunião em que tenho 10 15 minutos no máximo para o meu cliente em potencial atende como eu tenho que estrutura que o Discovery pede para ser eficaz Não, isso é uma questão É aí que é onde isso se qualifica você segmenta o cliente também em tudo caso algo claro claro evidentemente é diga o que você está me dizendo é algo que há muito tempo eu digo há muito tempo no século passado possivelmente cedo Este comercial foi bem, o que você está fazendo? bem para vender hoje um comercial um executivo um pessoa que vende um produto em b2b tem que ser muito formado pra pedir não Você se lembra que foi dito que nós temos duas orelhas na boca então continue sendo exatamente a mesma pergunta sondar para tirar conclusões e então a venda no canal que é tanto se é geração de conteúdo ou geração de prospecção de demanda que é sobre o que vamos falar hoje Cai com o próprio peso Desculpe-me por interrompê-lo um pouco porque eu Eu gostaria de me concentrar no que tenho perguntou sobre o assunto de prospecção Outro dia eu estava ouvindo você em um vídeo que você acaba no linkedin que você estava falando da altura do padrão que eu amei e na verdade eu te envio a quebra de padrão piada do banco de um banco que Eu disse a ele e adorei como foi Prospect David se você tivesse me criado dicas de prospecção agora mesmo hoje neste século XXI tendo em conta que falar genérico é muito complicado Porque todo garoto tem toda empresa seu cliente tem o jeito dele e é diferente um pouco diferente mas genericamente, como isso me definiria prospecção do século 21 Bem, eu defino prospecção como uma parte do ciclo e, portanto, da renda que consiste na arte de gerar conversas valor vale a pena não se trata de fechar um reunião é sobre encerrar uma reunião com uma determinada qualificação ou qualidade para começar a partir daí faça aquela descoberta que te falei em seguida, prospecção de chaves para o primeira parte revestida estratégia de que falamos sem que você será capaz de fazer prospecção apropriado se você não conhece as tintas do seu interlocutores e você não sabe articular possíveis soluções ou perguntas para descobrir essas tintas vai ser muito difícil para você ter sucesso em sua prospecção porque o que você vai fazer é começar repita como um papagaio porque eu porque nós Porque minha empresa e aquela eles excluem sua segunda senha obrigar-se a isso porque ninguém se levanta de manhã dizendo o que eu quero fazer prospecção Ninguém por isso empresas criaram a figura de sdr E que se profissionalizou então segunda chave te marca na agenda que sim ou sim você tem que fazer ok ei olho isso talvez eles estejam vindo até você clientes por entrada e talvez você não é necessário mas que caem no céu, mas você cai no céu cai no céu que cai do céu cai ok Mas ainda assim você tem que cair também gerenciar esses links que terão para invadir isso implica um outbone Mas Bem claro que é mais você sabe que é reativo Bem, se eu cair, eu caio, estamos conversando do zero venha procurar search Bem, a segunda chave é force-se a isso, coloque-o na agenda Não sim porque senão você não vai terminar sempre deixando para o final e depois não você vai acabar fazendo isso nunca é bom terceira chave multicanal vale a pena dizer que temos muitas maneiras de comunicação com os clientes para fazer prospecção temos o telefone que temos o e-mail temos os vídeos mensagens que temos vinculados em que temos O WhatsApp está bom, ou seja, você tem que usá-lo diferentes canais para alcançá-los e você tem que saber as técnicas de uso adequado para cada um desses canais nós gastamos aproximadamente formações duas horas para cada canal vale Como realizar e-mails eficazes prospecção como fazer boas ligações de prospecção que são canais que existem dominar um por um e depois vem o parte do processo em que o que você faz é você unificar todos esses canais em um falta em um processo de prospecção que tem coerência vale a pena dizer que tem um começo e um fim e um série de etapas intermediárias com uma série de pontos de vida em potencial cliente para o cliente em potencial e tentar conseguir que gere uma conversa final ok E então há uma chave Fundamental também é a atitude mental é um trabalho árduo como eu te digo é por isso que ninguém gosta de fazer isso existência em frustração ok bom na outra chave fundamental É a resistência à frustração motivação e aparência digamos nível psicológico e afetivo porque É um trabalho árduo e você tem que ter aqueles habilidades de não desistir sabendo aceitar os nós não como uma agressão ou como alguém que está atacando você não, mas apenas como parte do processo e Você tem que cuidar disso, você também tem que treiná-lo que é basicamente o que O que é necessário? Não no comercial. faz ou nasce acho que acabou não eu Eu sempre me lembro que um dos mais importantes problemas tão bons para mim experiência como diretor comercial foi Bem, estabelecer uma rotina que era eficaz Então, no final, tudo se resume a tem uma boa agenda que faz parte um bom comercial um bom um bom bloqueio de tempo e eu sempre vou lembrar tem um livro um pouco sobre isso mas é um livro que não lembro o nome mas sei chame isso de sapo que comete o sapo e comer o sapo no final o que é o que primeira coisa que você tem que fazer durante o seu dia a dia a primeira coisa é a mais desagradável E se for difícil para você ligar telefone e cliente em potencial Faça primeiro tempo porque se não mentalmente até o no final da tarde você continua ele você tem com você eu tenho que ligar eu tenho que prospecto tenho prospecto então talvez isso seria um bom hack do que em esses momentos você vê mais eficazes do que prospecção que você nomeou atualmente vários deles, mas o telefone de acordo com mckinsin 75% das decisões de as compras são decididas por telefone em b2b É um relatório de logo após da pandemia um ano depois o telefone está parado, ou seja, estamos talvez realmente exagerando no YouTube permanece seguro por mês e conforme que vejo muitas empresas também o comercial com duas pernas duas orelhas e uma telefonema para uma visita a um encontrar ou bater em uma porta fria que Eu nunca recomendo, mas município depende do caso fica a dica ponta de lança no b2b Até na prospecção bem prospectar o telefone é rei ou seja, não significa com isso que o resto dos canais não são importantes bom Não vale a pena, mas digamos que no final o As reuniões são geralmente agendadas em 70% Por que você interage por telefone? e fazer aquele encontro pelo telefone tem outro porcentagem deles que fecham para linkedin ou que são fechados por e-mail eletrônico, mas a maioria dos casos fecha por telefone, mas tenha cuidado com note que é um canal que é Eu insiro como eu disse a você em um processo multicanal ou cadência, ou seja, que embora dentro dessa cadência um cadência nada mais é do que uma série de impactos para o cliente em potencial por meio de um através de diferentes canais ou em um intervalo entre os impactos que é uma cadência Então, primeiro o relacionamento é temperado Bem, via linkedin via e-mail e depois passar o telefone e as tentativas de chamada são intercaladas as tentativas de contactabilidade desapareceram intercalando com o resto dos canais Bem, imagine que hoje eu te chamo pelo Te ligo amanhã a tarde, não consigo contactabilidade Bem, talvez amanhã Eu não vou te ligar, talvez eu te mande amanhã uma mensagem de vídeo e talvez eu te ligue Já em dois dias está tudo bem E então tendo em conta que o decisor geralmente não é decidido no quinto sexto sétimo contato, mas depois um ano e meio e possivelmente Isso já é, digamos, o processo de vendas. a prospecção inicial também faz parte de conhecimento causal Imagine que perspectivas e aquele homem precisamente ou aquele senhora está visitando no google pedindo informações ao mesmo tempo ou Durante um mês no mesmo mês a delegação realmente na geração de demanda que vem depois ajuda então para tudo isso não é o impacto com um conteúdo que está em uma pesquisa facilita muito a prospecção alguma dúvida na sua opinião o telefone tem disse que na verdade nós dois somos concorda que ainda é a ponta de jogar em perspectiva e depois fechar operações também as pessoas é claro que as pessoas na rua dizem mas eu não atendo ligações que as pessoas dizem que especialmente os jovens marketers são Como esse telefone não existia, é como se tudo fosse por e-mail do WhatsApp ou claro com muito conteúdo em linkedin que dizer sozinho também não é quase nunca grandes empresas me deixaram Quero dizer E então como eles insultam o telefone dá a eles um pouco de nojo que eu tenho pegou o telefone e colocou a cara e dê de ombros diga bom dia Eu queria falar com ou sem quebra de padrão Eu insisto no telefone nos marqueteiros que Eles não são comerciais. A propósito, eu faço. eles odeiam mas tem peso Muito peso no prospectar algum outro canal que não seja você destaques além desse telefone Bem, então você tem os canais assíncrono onde de um lado está o tema linkedin em prospecção é interessante para principalmente não tanto para alcançá-lo ou alcançar o objetivo de a prospecção que é fechar aqueles reuniões, mas para usá-lo como elemento para buscar informações encontre as pessoas que você quer entre em contato e inicie o contato ok enviando-lhe um convite personalizado enviando a ele uma mensagem que fornece entrada de valor enviando-lhe algum conteúdo anterior sem pedir nada em troca, tudo bem, é isso o que você faz é que você está se temperando momento em que você receberá aquele Esa ligue ou aquele e-mail que já é um pouco mais intrusivo não porque em terminar a saída que é o que estamos falando é porque é intrusivo Ou seja, as pessoas não esperam que você seja interromper seu fluxo normal vale a pena diferença de entrada onde é o pessoa que você vai procurar por isso conteúdo ou aquela coisa então eu Gostaria de destacar que se o linkedin é um Evidentemente importante canalizar o correio eletrônico Também é também é eles fecham lá se fecharem um número número significativo de reuniões por correio e-mail e depois por último ou algo assim que é mais inovador e que também é muito poderoso como um canal ainda é usado pouco é a mensagem de vídeo que é o capacidade de incorporar um pequeno vídeo baixinho com a cara falando vem já conversando incorporá-lo dentro de uma mensagem linkedin ou e-mail Isso é muito poderoso. Por quê? Porque eles estão te observando porque digamos que o conexão emocional dessa mensagem é mais velhos porque eles não apenas leem você, mas quem te ouve e te vê então é claro Eu tenho um cliente na Argentina que eu tenho diversos clientes na América Latina e no sul dos Estados Unidos e eles me dizem que lá o WhatsApp é mais comum que o e-mail marketing para você que WhatsApp um ferramenta de prospecção depende lá áreas onde é uma ferramenta para prospecção por exemplo Bem imagine temos um cliente que vende software de gestão para ginásios Ginásios pequenos e nascidos no Bairro O pequenas correntes de ginástica também grandes curativos, mas seu núcleo é hoje vale a pena ter personal trainers sua pequena empresa e dar Bem, então em que nessa área o uso do WhatsApp Está totalmente normalizado Nada acontece está tudo bem enquanto em outras áreas bem mais corporativo, talvez WhatsApp ainda é mais usado como ferramenta que não se espera que seja comunicação comercial através deste canal Ok agora outra coisa é que você por inbound forneceram a você seu talento desde que o celular que eles têm Postado em seu sim acontece estranhamente é basicamente isso que acontece é que coincidentemente lá o WhatsApp então restrito como na Europa devido ao tema Proteção de dados Bom, mas também é restrito e-mail aqui na Espanha Isso é quão bom isso lhe dá proteção de dados aqui pelo menos eles nos intimidam de acordo com Que coisas do dpr etc. Mas há não está lá porque há uma fórmula nisso senso David Navas que conselho sobre o assunto telefone desde que você o afetou como principal canal de prospecção e em quais dicas Eu não vou te dizer um número Diga-me quais você acha conveniente essas dicas ou hacks você poderia dar a uma pessoa que diz ei, estou indo para pegar o telefone e eu vou começar prospecção, embora tenhamos ouvido vários que Tem funcionado mais para seus clientes e No seu dia a dia Bem, tendo um pouco de anatomia de como vai ser como vai ser chamada que basicamente tem uma abertura essa abertura você pode fazer o que mencionamos sobre a quebra de padrão, ou seja, no início do conversa algo que espana isso para o pessoa que o desloca porque não porque você não espera não e então muito claramente é entrar falando sobre o pessoa de seus problemas por exemplo um bom hack é iniciar a conversa fazendo uma pergunta ei Juanjo como vai você você está gerenciando em sua empresa problema do Nou show das mudas quando você gera reuniões e não aparece a pessoa que esperamos pelo que eu o comentário de meus outros clientes é geralmente um problema normal como vai você você gerenciando e bem é isso Começo fazendo uma pergunta e depois a terceiro hack ou chave ou dica que eu posso dizer é que é muito mais importante como você diz o que você diz ou seja, na confiança em si mesmo o tempo para transmitir naturalmente e autêntica uma conversa que não é mostrar nervosismo medo etc. é digamos que estou falando sobre a entonação de a entonação das pausas que é fundamental e as formas de aprendê-lo é nós conversamos ouça a si mesmo gravar suas conversas e dizer, mas inferno o que é isso, mas como eu estou falando aqui você não percebe ouvir a si mesmo ou ouvir outros não é dizer que nas chamadas centros uma vez colocados sempre sorriem para por favor, porque é uma questão de quando alguém sorrisos dizem movimentos para o interlocutor não ser assim eu sempre digo a clientes que o marketing começa não é um apartamento é uma atitude começa da pessoa que pega telefone se ele gosta disso ou não faz isso então no final a questão é economia é muito importante sem duvida como uma quebra de padrão que outro dia Comentei de brincadeira, não o que eu estava dizendo aquele que eu te mandei eu quero te dizer que desde que te vi fiquei cativado não pensei com um homem eu poderia gostar tanto e ele diz quem é você agora se você responder hein bastardo nós somos três botas pendentes de pagamento E se eu te mostrar magnífico, vale a pena proposta é excelente em como dizê-lo e o telefone bem usado com um bom script isso é apenas um aperitivo para mim acho que podemos conversar bastante vezes espero ter você por aqui mais e Esperamos vê-lo David Navas é um especialista na prospecção outbounder tem muitos anos e especialista em treinamento empresas no que se chama de vendas em b2b David Obrigado pelo seu conhecimento pela sua presença pelo seu tempo e manter contato no futuro reuniões de videocasts depois conversamos e conversamos um pouco Obrigado por tudo David um grande abraço um grande abraço muitos obrigado Juanjo até a próxima Próximo Como vender estratégias e táticas de marketing b2b com Juanjo amenual subscrever como vender ponto informações e fique atualizado em orientado para vendas
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