Olá eu sou ficcionadas eu sei quantos aos 22 já virou para você e você agora já está se preparando com os vários desafios de vendas que te espero nesse ano você é muito normal isso é muito comum e eu tô aqui para te ajudar com uma das principais reclamações que os nossos clientes trazem para a gente Felipe como é que eu lido com as objeções o que que eu falo para contra-argumentar o argumento de preços o que que eu faço quando o cliente reclama dizendo que tá caro o que que eu faço quando o cliente me diz que eu não ofereço um serviço que ele precisa calma fica comigo porque eu vou te trazer sete dicas para comprar aumentar as principais obrigações que vão aparecer para você em 2022 se lembra o vídeo a primeira coisa que você tem que saber sobre as objeções é que elas frequentemente são repetitivas e principalmente quando você trabalha sempre com o mesmo nicho no mercado Sim esses problemas essas objeções essas implicâncias que o seu cliente vai ter com relação ao seu produto são problemas que vocês eu sempre repetidos e você vai perceber que naturalmente você já vai desenvolver uma resposta padrão para vários essas perguntas repetitivas no entanto eu tô aqui para trazer para você a melhor dessa resposta e quem sabe também trazer alguma resposta para uma pergunta que você talvez não conhecesse ainda a resposta então fica tranquilo porque a gente vai falar um pouquinho sobre essas perguntas agora uma coisa que você tem que saber é que quanto mais você se preparar para essas objeções melhor então o primeiro de tudo você deve registrar Quais são as objeções mais comuns para crescer um nicho de mercado então vai lá e guarde é aqui vê essas informações divulgue elas para o resto das pesquisas discuta com eles sobre qual é a melhor resposta para cada uma dessas objeções tem essa primeira coisa que você vai fazer a primeira dica da fixo para você e segundo você também deve junto com sua equipe planejar as melhores respostas para cada uma dessas perguntas que podem aparecer sim pensar em grupo melhor a muita a resposta final e um dos grandes segredos para que você consiga pensar nos melhores comprar alimentos para as piores objeções que podem aparecer se você conseguir planejar bem esses contra aumentos a sua taxa de conversão pode aumentar em até 64 por cento e só resultado de um estudo foi feito pela hubspot no ano de 2021 então se liga no quanto que lidar com as objeções é importante portanto a gente aqui já começou aprender que lidar com objeções a verdade é que é muito planejamento se eu vou lidar com o cliente específico do nicho tal eu sei que nesse nicho eles frequentemente trazem possível detalhe uma possível informação possível problema sob tal aspecto do meu produto muito bem ou então já vou chegar preparado como a resposta pensada e obviamente quanto mais específicas resposta para a cidade aquele cliente é melhor portanto lidar com objeções há também uma questão de planejamento prévio saiba disso e a parte do planejamento é especialmente interessante porque eu vou dizer uma coisa que que é extremamente importante e você foi esquecer tudo que eu falei nesse vídeo esqueça Mas não esquece essa frase que eu vou trazer para você agora três planejamento extremamente importante porque todo contra-argumento de objeção deve surgir antes da objeção todo o repetido que isso é muito importante todo compra argumento de objeção deve surgir antes da objeção Por que você não pergunta porque as pessoas não gostam de se contradizer isso tem muito a ver com o princípio da não-contradição das técnicas de persuasão que a gente tanto ensino nossos cursos capacitações e conteúdos lá no Instagram YouTube sim As pessoas odeiam se contradizer elas acham que quando a se contradizem as estão sendo desonesta sol e que elas aparentam ser pouco inteligentes Portanto o ser humano como um todo Tem uma forte aversão a se contradizer e uma vez que uma pessoa já emitir uma opinião já coloca uma resposta já eu fiz uma resposta essa pessoa ela vai ter grande resistência em voltar atrás portanto a melhor melhor comp argumento que você pode dar para o seu cliente a encontrar o mesmo que venha antes da objeção que ele vai ele ou ela vai mencionar o falar beleza portanto você tem que na verdade trazer essas contra-argumentos durante o seu próprio discurso de vendas muito antes que o seu cliente tem alguma oportunidade de verbalizar algum problema verbalizar algum tipo de objeção que ele possa ter tá Filipe mais Quais são as 7 objeções mais comuns que você acha que vão acontecer que vão aparecer em 2022 vamos lá a primeira delas é a mais clássica de todas que a questão do preço Poxa achei o seu preço meio salgado muito bem quando o cliente ele verbo alisa que ele achou o preço do seu produto meu cara talvez seja um indício de que você não está conseguindo agregar valor suficiente para o seu produto se isto estiver acontecendo Provavelmente você está pecando e os benefícios que o seu produto entrega e os problemas que ele evita também sim porque quando você fala sobre a grande quantidade de benefícios e sobre como estudar começar tempo dinheiro recursos por seu cliente ou então vai adiantar uma inovação que ele gostaria de ter esse valor financeiro passa a ser irrisório passa ser pequeno frente ao grande benefício que ele vai ter o mesmo vale para as penas se você vender bem o problema grande que o seu cliente vai ter que há soluções é curte serviço com você aquele valor daquele produto mas parecia também muito pequeno no episódio insignificante perante a grande perda que aquele cliente vai ter também postando fotos os benefícios que você entregue problemas por ser Vita não aumente essa questão de preço é um diagnóstico de você não está agregando valor suficiente para o seu produto uma dica Extra que eu também sempre gosto de dar é que muitas vezes os nossos clientes não percebe que o nosso produto dá muito trabalho para ser feio eu vejo muito com os nossos clientes na área de engenharia civil os arquitetos e às vezes os nossos clientes deles acreditam que fazer uma planta baixa projetar uma casa é algo que você faz em 45 minutos mas não isso é uma coisa que demora na verdade de semana às vezes até meses para ser concluído o cliente não sabe disso portanto você também deve educar os seu cliente do quão trabalhoso é executar o seu serviço objeção número dois vamos ficar com a proposta de outra empresa Beleza no ambiente competitivo é muito normal que você nem sempre vença a concorrência com uma outra empresa e tudo bem viu Sem problema nenhum mas nesse caso sempre que isso acontecer é muito legal você aproveitar essa oportunidade para gente também que saber em que ponto a outra empresa venceu de você e o que que fez essa empresa se diferenciar Será que foi apenas a questão do preço será que teve alguma Outra vantagem o outro diferencial que você não tinha portanto é muito legal que você chegue nesse momento você Pergunte para o seu cliente mesmo poxa influente agradeço muito por você ter me e me informado mas eu queria aproveitar e perguntar por que fez vocês fecharem negócio com a outra empresa na maioria dos casos o cliente vai te responder vai dizer exatamente o motivo Ele vai dizer Poxa eles oferecem tal coisa mais que você não oferece ou então ele vai dizer puxa eles oferecem o mesmo serviço que vocês mas por um preço menor ou então ele vai simplesmente ser que tem preço menor mesmo com uma qualidade menor Se esse for o caso se você perceber que seu concorrente oferece um serviço por um preço menor e talvez indicando que ele vai ter uma melhor qualidade ignora sabe mantenha Eu sempre gosto dizer que você tem que cobrar caro cobrar caro sempre vai atrair clientes que vão querer pagar aquele valor e vai fazer crescer como empreendedor como empresa então se for esse caso Ignore mantém o plano como ele está mas muita das vezes vai acontecer do cliente pois que oferecer vantagens que você não oferece isso é muito importante para você fazer uma reflexão e dessa maneira de ar quem sabe até mudar um pouco da sua estratégia de modelo de negócio perfeito mas legal é que uma vez que o seu cliente está te dando essa notícia ruim de certa maneira é uma certa reciprocidade que vai fazer com seu cliente sempre tem a vontade da maioria das vezes tem a vontade de te falar que eu te dizer o que fez ele não fechar negócio com você vou tentar Aproveite essa reciprocidade essa pequena dívida que foi gerada com seu cliente pelo fato dele não está fechando negócio com você e use isso a seu favor perguntando o motivo pelo qual ele fechou negócio com a concorrência a objeção número três é já estamos satisfeitos com os nossos resultados essa aí é triste viu essa aí é terrível por quê que ela quer sair triste terrível porque isso muitas vezes demonstra que o seu cliente possui uma certa imaturidade como empreendedor tá não tem nenhum empreendedor bom que eu conheço de sucesso que está feliz com seus resultados Cara isso não existe não sempre temos como crescer sempre temos como nos desenvolver esse tem um cliente que tá satisfeito com seus resultados Car Isso é terrível eu já mostrou isso várias vezes comigo já teve clientes meus que disser a minha área de vendas tá muito bem estruturada a gente tá feliz para caramba com elas mas quando eu ia olhar e analisar esse junto com eles eu mostrar Poxa mas todos os projetos você fechou foi por indicação nos 2020 você não conseguiu fechar nada por prospecção seja por out balde seja por um balde como é que você tá feliz com seu resultado de vendas a indicação de um momento para o outro pode encerrar pode parar viu você não pode contar com essa sorte nesse momento você tem que adotar uma postura meio parecida com essa proteína e de fato confrontar o seu cliente essa técnica que a gente chama de challenger seios tem até um livro muito bom sobre isso que eu recomendo que você leia caso você quer mas nessa estratégia você tem que confrontar o seu cliente mostrar olha cliente isso não pode estar certo tal e tal coisa aqui está ruim é você está perdendo tal e tal coisa você está deixando de ganhar tal e tal coisa você pode ser tal consequência séria quanto mais você falar das perdas quanto mais você falar dos benefícios que esse conhece está deixando de É mas você vai mostrar essa pessoas que ela na verdade a perdendo uma grande oportunidade mas é aquele negócio né com a gente já falou anteriormente através do princípio da não-contradição uma vez que esse cliente já verbalizou é sua opinião é muito mais difícil de fazer essa pessoa voltar atrás no entanto você ainda assim deve tentar a quarta objeção é nós já temos uma empresa que nos ajuda a executar é serviço tudo bem Quando isso acontecer e diga-se passagem isso pode ser muito com uma depender do nicho com qual você trata era ela que você assumir uma postura de que você vai ajudar o seu cliente trazendo novas opções para ele então você pode falar algo como por exemplo Poxa frente Fico muito feliz de saber que você já dão a atenção que esse problema merece isso é realmente muito bom Parabéns para vocês por isso no entanto de qualquer maneira eu queria saber se a gente poderia mesmo assim mostrar o nosso serviço para vocês porque de uma forma ou de outra vocês vão estar perdendo nada na pior das hipóteses vocês vão estar conhecer é um outro tipo de produto ou com outras funcionalidades que podem ser mais ou menos útil para vocês e aí o final vocês vão saber até poder dizer se o seu cliente se seu fornecedor hoje está de fato cobrando um preço justo ou se Talvez teria outras coisas que eles não estão fazendo pra vocês somente benefícios do lado de vocês estão que que você acha a gente marcar essa reunião quando você mostra aparecer o cliente que você vai ele não está perdendo nada e ele também não precisa arcar com nenhum tipo de compromisso sério e seu cliente então vai estar muito mais disposto a querer marcar essa reunião de fato com você a quinta objeção mais comum é essa não é a nossa prioridade agora eu não vejo necessidade de contratar vocês nesse momento muito bem essa tu ver uma objeção muito comum e eu uma coisa importante tá essa é uma das objeções que podem ser também uma desculpa para o cliente não fechar negócio com você porque suas de preço muita das vezes o que a gente vai ficar com um pouco de vergonha de querer dizer que e o preço motivo pelo qual ele não fechou negócio com você ou qualquer outra coisa em filho nesse tipo de objeção e também nas outras é legal que você confronte um pouco cliente e de fato em da e ele se esse realmente é o Real motivo mas de uma maneira ou de outra é muito legal também que nesse tipo de objeção em específico você Fale para o seu cliente Sobre aquelas pernas que ele pode estar tendo aqueles benefícios que ele pode estar perdendo devido à não-utilização do seu produto da vida não resolução daquele problema que você está disposto a resolver então a estratégia para responder para contra-argumentar sua objeção é a mesma estratégia da CNI tem três já estamos satisfeitos com os nossos resultados Beleza então vai lá traga dados e mostra o seu cliente que ele está errado objeção número 6 não temos tempo nem recursos para começar o serviço com vocês agora isso também vai ser um desafio frequente ele também diz um pouco respeito à questão da prioridade que a gente mencionou não objeções bom e quando isso acontecer primeiro de tudo isso pode ser um desafio para a sua equipe de projetos tá porque muita das vezes a maneira com a qual você Execute seu produto que pode estar um pouco errada viu pode ser que você seja demais o seu cliente para fazer com que seu produto Rod Pode ser que você exija demais da equipe do cliente tanto em tempo recursos dinheiro então muitas vezes você tem que encontrar uma solução em que você automatize seu processo internos e Facilite o máximo possível a vida do seu cliente eu falo isso porque na nossa próxima e própria empresa com as nossas próprias assessorias mentores na área de vendas a gente no começo perceber que exigia muito do nosso cliente hoje em dia a gente exige muito menos para dar esse start e está sinto muito nossa vida e dos nossos clientes também muito bem mas isso pode ser um desafio para sua equipe de projetos EA sua equipe projeto tem que se virar para resolver isso mas uma coisa que pode acontecer também é você é sugerir de iniciar os serviços uma determinada data Poxa crente e agora tudo bem O que acha da gente fazer isso daqui a dois ou três meses show de bola ouvir Michael você dá uma data exata Mas uma vez que você adia o início desse serviço é muito legal também que você faça um contrato e essa dica do contrato é muito importante tanto para que o seu cliente consiga ter dedicação sua horas de dedicação tua mas também para que você consiga garantir que o seu cliente vai querer fechar negócio com você de fato no futuro não deixe para assinar Esse contrato no futuro porque às vezes as prioridades do cliente mudam as gerências diretorias mudam e as pessoas podem mudar de ideia ou então a pessoa pode simplesmente desaquecer e não sentir mais tanta vontade de resolver aquele problema quanto antes portanto da estudo amarradinho contrato Essa é a melhor solução caso você tem que postergar o início do seu projeto e a sétima e última objeção é objeção de que o seu produto não entrega algo que eu preciso muito a gente assessorou me tora muitas startados em todo o país se eu não me engano hoje quem está envolvido em mais de 7 programas de aceleração de startups em todo o país a gente conhece muito o ecossistema de sapatos aumenta Oramos estruturamos o processo de vendas de muitas está tapas em todo o país e principalmente aquelas status que mexe com soluções tecnológicas que são a maioria delas muita das vezes elas não conseguem oferecer uma feature um Um item específico para atender aquele cliente específico e o ponto principal aqui é que muita das vezes essa Tap não quer desenvolver aquela solução porque ela muitas vezes são importante para aquele cliente não é importante para toda a base cliente ou então é uma solução muito difícil de ser implementada então muita das vezes não é legal para que a empresa ou Startup desenvolver aquela solução e ela não vai fazer aquilo especificamente para aquele cliente perfeito o que é que tem que ser feito então Felipe você deve então contornar as objeção e mostrar o seu cliente outras maneiras de solucionar a que o clima com as outras soluções que você possui Por mais que você então não tem aquela funcionalidade específica você deve mostrar como conseguir gerar solução para aquele problema de outras maneiras perfeito Pode ser que essa solução que você vai gerar seja um pouquinho mais trabalhosos a pessoa cliente ou talvez para você mas se você conseguir resolver o problema isso pode fazer com que você Garanta a venda também essa é mais uma dessas objeções em que você tem que trazer o argumento o contra-argumento melhor dizendo preferencialmente antes do momento em que o cliente verbo alisa o pneu dele porque como já expliquei anteriormente uma vez que o cliente vai fazer isso sua opinião é muito difícil de fazer aquela pessoa voltar atrás então principalmente Nessa situação você deve fazer isso você já deve prever que aquela empresa em específico vai mencionar aquele problema e já se tá esse compra aumento com antecedência muito bem e os aficcionados Espero que você tenha gostado desse conteúdo e olha só vamos só relembrar lidar com objeções é uma questão de preparação o tanto ter essas principais objeções no estradas como também os principais contra-argumentos também já listados para essas principais objeções lembrando também que todo contra-argumento de maneira preferencial tem que surgir antes momento que a objeção seja balizada pelo seu cliente pois como você já sabe uma vez que a pessoa verbalize uma opinião e já que é muito mais esforço para fazer essa pessoa voltar atrás Beleza se liga dos demais conteúdos dafix dá uma olhadinha lá no nosso Instagram e os outros vídeos do YouTube e vejo vocês no próximo vídeo até mais
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