o piercing Sesc que dá para quebrar objeção do tá caro antes mesmo dela acontecer acho que [Música] [Aplausos] eu sou o João social da América e foi um dos primeiros vendedores pré vendedores que estuda em vendas aqui durante um bom tempo de falar exatamente como a gente vai fazer isso eu preciso de te explicar um pouco sobre o que é uma objeção é exatamente o ruído que acontece entre o interlocutor o receptor da mensagem e a mensagem com seu respectivo de outro se de alguma forma essa mensagem chega para você com algum moído e você interpreta ela diferente de como eu desejava que você interpretar se a gente cria uma objeção nessa mensagem tá bom é importante você entender isso porque para mergulhar no universo de vendas muitas vezes eu vou fazer alusão a interlocução recepção e a mensagem com seu idioma que eu e esteja a tentar está bom vamos lá vamos falar sobre agora objeção e vendas Existem várias objeções em vendas Mas hoje nós vamos falar daquela que mais acontece que é o famoso tá caro você passa o valor e essa pessoa independente do critério ela avalia o seu valor como caro porque eu quero te dizer é que existe um Framework que pode te ajudar a melhorar a percepção de valor sobre o seu preço Independente se ele é caro não para o mercado e ele funciona de algumas formas um tanto quanto diferentes e agora eu quero te falar sobre o Framework Que Nós criamos aqui na América durante muito tempo depois de vários estudos para melhorar o nosso processo de vendas e esse Primor ele consiste em três tópicos O primeiro é a parte preditiva é você plantar um terreno fértil para que a objeção não aconteça o segundo é a gestão do improviso normalmente é pelo critério que os vendedores Matos são chamados de vendedores natos são aquelas pessoas que não estudaram vendas mais vendem de uma forma natural as pessoas têm uma capacidade de improvisar maior do que as outras e por último a terceira é a gestão de conflitos normalmente uma objeção acontece por algum conflito da informação que você tem que ter a capacidade de virar esse conflito numa conclusão a cabeça do receptor da mensagem tá bom então agora a gente vai falar sobre o primeiro top que é o mais importante fica comigo o primeiro tópico sobre a parte preditiva ele consiste em plantar na cabeça do lide ou da pessoa que você está atendendo a informação sobre o preço para aquele lá na frente essa pessoa não se volte contra você e fale o placar Existem duas formas básicas que nós usamos aqui e que eu sempre usei todas as vendas que eu mesmo fiz a primeira delas chama-se ancoragem é um gatinho mental que coloca Âncora um número na cabeça de quem está conversando com você para que essa pessoa de uma forma inconsciente entenda que ele número sem se assustar quando vir ele eu vou deixar a missão do vídeo o link da Discovery de alguma dessas Discovery sei que tem uma pesquisa sobre a coragem uma coisa muito legal eles pegam uma praça pública e coloca uma máscara feita por algum artesão escreve naquela máscara que aquela máscara foi do ano de 500 antes de Cristo e colocam aquilo e passam as pessoas para olhar aquela máscara e as pessoas fazem a seguinte pergunta por quanto você venderia Essa Máscara pessoal olha para mas que tem o número 500 um conscientemente respondem a eu venderia por uns $500 você vai ver vários exemplos de vários números diferentes 10 20 e 50 mil dez mil todas as vezes que você planta inconscientemente um número fora do contexto aquele número Deixa de ser estranho para aquela conversa então quando você soltar o preço de alguma forma a pessoa não vai se assustar porque inconscientemente você plantou você ancorou o número que você queria na cabeça dele ficou claro como eu faço isso na prática João eu e como exemplo para vocês com Imóveis Imóveis normalmente são são coisas mais palpáveis e tangíveis diferente por exemplo de um sistema toda vez que alguém vai vender um sistema ela encontra dificuldade de gerar o valor naquilo que não é o nosso caso mas eu vou tentar falar sobre imóveis você tá vendendo o imóvel não tem 70 metros quadrados e esse imóvel custa 400 mil reais é importante que você Tente decorar algum número acima desses 400 mil reais e uma forma de fazer isso é falando sobre os investimentos médios naquela região então se você fala assim olha o investimento médio nessa região tá em torno de 450 mil reais eu já estou entrando na próxima dica para falar para você dentro desse exemplo que é o que você Âncora um número lá em cima para que essa pessoa análise todo o número abaixo como um número aceitável porque não tem mais susto não tem mais surpresa a expectativa já está acertada se você ainda assim tá dando na segunda dica consegue falar sobre esse preço médio jogando acima do preço que você vai cobrar você pode gerar já uma surpresa positiva para sua próxima reunião com cliente que é o que falar sobre um número menor no caso dele vou dar um exemplo agora falando do que a gente vende aqui eu analiso cliente entendo que esse cliente vai gastar r$ 40000 comigo por ano no dia da primeira reunião eu só volto para ele que ele vai gastar entre 45 e 50 mil reais de acordo com a minha experiência pelo que eu já vi isso é muito poderoso porque de alguma forma eu tô filtrando esse cara para que ele não deixa o meu tempo caso ele não tenha interesse nesses valores esses valores Não façam sentido para ele e a parte mais importante que é quando você for passar a real proposta que você tem para ele você vai surpreender dando um preço menor do que o que você ser tão olha que legal olha que poderoso você é a cor um número lá em cima para que essa pessoa é não assuste com preço e depois a proposta real colocando um preço menor do que o que você achou Olha o poder de isso tudo Você pode ter filtrado e se a pessoa dela não tomar seu tempo e você plantou que não existe preço caro você já tinha sentado uma média e esse cara concordou com isso por isso que ele prosseguiu com você na venda e quando você soltou você atenda sou tão preço barato percebe o poder disso quando você coloca ele para discordar dele mesmo no objeção do tá caro ele não consegue sustentar o ruído que ele queria na mensagem do interlocutor entre o receptor é um poder muito forte você pode usar em todas as suas vendas é fácil fazer isso não requer muita prática requer muita experiência mas como que começa pegando o seu primeiro leite e plantando Um textinho Antes de conversar com ele como você quer conduzir todo esse processo de um coragem porque se você tentar improvisar um processo de ancoragem você pode fazer algo que seja ruim para você durante a venda então toma muito cuidado porque isso não é uma estratégia e é uma estratégia que requer cuidado e planejamento Tá bom agora a gente vai entrar no toque dois que é o tópico do improviso esse tópico se você conseguir dominar bem esse assunto ele vai te ajudar em todos os outros em todas as esferas da vida improvisar é uma arte complexa de muitas pessoas nascem com ela mas que te ajuda na parte de convencimento em qualquer discussão A melhor forma de entender sobre o improviso para quem não é um improvisador Nato é aprendendo sobre a arte de fazer perguntas um livro bom é o spacely aqui na descrição vai ter um link de um Heber que eu fiz há uns 4 anos atrás com Daniel Barros falando sobre os pincéis eu quero que você assista Ele é bem grande mas ele é bem completo sobre o assunto qual que é o interesse de aprender a fazer perguntas eu depois de muitos anos percebo que o melhor interesse que você pode ter em aprender a fazer perguntas é conseguir manipular as respostas que você quer receber e não simplesmente ser uma pessoa que faz muitas perguntas se você for estudar sobre os pincéis estudar sobre e aperta sou perguntas fechadas existe o interesse de como usar essas perguntas no processo por exemplo se o cara te fala que o produto tacar uma pergunta poderosíssimo que você pode usar para fazer ele se embanana com essa objeção que ele cria é dando o cajado da justiça para ele perguntando por ele da seguinte forma bem lide esse preço tá caro certo Qual é um preço justo para você percebo poder essa pergunta primeiro. Você entregou para ele a responsabilidade de colocar Justiça no seu preço Olha que responsabilidade pesada que você coloca para ir de olhar para o seu produto olhar para o setor oferecendo e agora você vai dar o preço que é justo você vai complicar ele na objeção que ele criou para você segundo. Você fez uma pergunta aberta Qual que é a parte mais importante de fazer uma pergunta aberta uma pergunta que a pessoa tem que responder um texto relativamente grande para sustentar o argumento dela a parte mais importante dessa pergunta chama-se silêncio você pergunta e faz silêncio deixa com que essa pessoa responda o máximo de tempo que você puder porque quando uma pessoa não é interrompida e ela está defendendo o ideal que ela criou naquele momento normalmente ela mesmo se convence do contrário passa essa pergunta e deixa ela responder e fica assim e vamos é nenhum Ah sim não silêncio o poder do silêncio é muito importante para que você consiga fazer ele mesmo com os próprios argumentos em looping que ele criar não consegui criar Justiça no senso de colocar o preço do produto das outras pessoas Tá bom então cuidado com esse pergunta é poderosa você tem que saber a hora certa de usar agora você pode também fazer perguntas qualitativas que vão te ajudar a somar nessa negociação pergunta-se como por exemplo você já contou em outros lugares você já tem feito algum tipo de cotação nesse momento você vai entender o porquê que ele te acha caro você pode entender que ele Tati balizando te comparando com concorrentes que não vão fazer sentir e tudo que é mais barato é mais atrativo para quem tá querendo comprar concorda então às vezes ele está deixando de enxergar o valor que você construiu para ele para enxergar apenas o preço comparado com seus outros concorrentes e essa a responder isso para que você tenha respostas lógicas para mostrar Olha esse nunca comprando a solução que você quer você tem essa noção que lá atrás do processo de descoberta a gente conversou que você queria resolver esse esse esse problema e para resolver esse problema Você precisa desse produto que tenha esse tipo de abordagem esse produto que você está falando que tem um preço menor não vai resolver o seu problema e nesse momento vai ficar mais caro para você solucionar tudo isso está claro para você agora você fez uma pergunta fechada você construiu o argumento construir um raciocínio e apenas pediu a confirmação dele porque naquele momento que ele respondesse sim ele vai colocar na cabeça dele porque o seu argumento Está correto é importante que você saiba manipular as perguntas abertas e as perguntas fechadas porque é muito mais fácil improvisar sobre as perguntas do que improvisar sobre as respostas que Improvisa sobre as respostas normalmente é o improvisador na e isso é uma característica difícil é uma pessoa tá bom então entenda o poder das perguntas anote perguntas Poderosas sobre o seu processo e o mais importante é esse na engenharia das respostas que você quer ouvir essa é a parte mais importante no IPT é entender que eu preciso de ouvir um sim então eu vou construir um argumento e afunila lá e fechar a pergunta para ouvir um sim eu preciso de fazer com que ele se embanana resposta faça uma pergunta aberta e entregue para ele poder para que ele tenha muito tempo de entrar em Uber na sua própria resposta e ele se convencer de que o que ele colocou na mesa está em correta Tá bom então aqui a gente fecha também agora você é um tópico improviso e por último essa aqui é a parte que a gente não gosta de chegar você chegou nessa parte dentro do seu processo de venda Provavelmente você não plantou um bom terreno e não administrou bem a perguntas e o improviso e nós temos algumas ferramentas para tentar virar o jogo dentro desse processo a primeira delas é o storytelling por e ele conta toda a história se eu for fazer um paralelo com o relacionamento afetivo você pode entender o seguinte você teve um relacionamento de alguns anos com uma pessoa e ele por algum motivo vocês estão tendo um problema muito sério que isso pode comer não temer uma forma de tentar entender que aquilo não precisa ser o término é relembrado todas as partes boas e o que vocês viveram dentro do processo de vendas é a mesma coisa se naquele momento que tem conflito tem uma objeção um ruído na comunicação que pode gerar o término daquela negociação para contas o storytelling de tudo que aconteceu das vezes que você conseguiu colocar na cabeça dela que você estava solucionado a dor e o problema que ela tinha é conta os detalhes entra em detalhes as pessoas gostam de ouvir detalhes sobre o que elas viveram porque Isso demonstra cuidado e carinho que você está tendo com processo de vezes e de alguma forma soma a seu favor e por último É sim onde não se temos que tomar agora uma decisão leite e antes de falar sobre essa decisão nesse momento é duro dizer mas você vai ter que ceder em algum ponto tudo que a gente falou aqui foi Pensando em não ceder e não quebrar e não perder valor do que você está ofertando mas se você chegou até aqui na administração de conflitos e usou Story pele é muito importante que você constou da história comer para uma decisão E na hora que chegar nessa decisão você traga um fato novo o que que é um fato novo é algo que ele não estava esperando é algo que faz sentido para ir e vai fazer ele pensar novamente sobre aquilo mas ele precisar pouco sobre aquilo por exemplo a objeção do seu preço está em uma certa parte do produto traga dentro dessa decisão um desconto uma certa a parte do produto que ele acha que nesse momento você anula todas as outras partes que ele Talvez não está analisando e traz apenas a solução para o que ele acha que Se desse para fechar essa linda no nosso exemplo esse pode ser feito por exemplo na na implantação Eu tava nos conta na implantação na hora que eu percebo que aquilo que está barrando o processo de acontecer na venda de um carro Às vezes as pessoas usam as revisões gratuitas do primeiro ano para quebrar um objeção de preço e não destruir o valor do bem destruir valor do que é importante para você é uma coisa muito ruim para o seu processo de vírus muito ruim para sua carreira de vendedor Então conte os Tortelli escreva tudo demonstre muitos detalhes e come para uma decisão e traga um fato novo Traga uma reunião com uma pessoa muito importante que essa pessoa vai gostar de ter Traga uma implantação com uma pessoa específica traga um produto diferente que você não tinha apresentado para ele mas que vai fazer sentido para o que ele precisa um fato novo renova as expectativas no relacionamento a pedido O Lamento de vendas dentro de um projeto você consegue renovar as expectativas e a pessoa te olhar de novo com o primeiro olhar que ela teve quando você fez o Raptor para ela tá bom se de tudo depois do estar tele você ainda assim não conseguiu gerar o valor a gente entende que de duas uma ou você pegou um comprador muito experiente que tá te levando ao limite desse processo de compra ou você errou bastante durante a sua construção de roteiro até o segundo item da gestão de conflitos um pouco polêmico não é algo que você vai encontrar em livros e processos e videos do YouTube ele consiste em você terminar o processo de vendas Antes de ele define da sua proposta por quê Porque você vai criar um senso de escassez de que tipo tudo bem Você não serve para ser nosso cliente e não o contrário que é Ah tá bom então a gente não serve para ser um fornecedor de vocês essa inversão de jogo ela diz muito no processo quem gosta de ser terminado ou de ser excluído de ser selecionado Isso é uma recepção você está naquele momento falando senhora tudo bem Você não serve para ser meu cliente pode procurar o concorrente eu vou procurar pessoas que querem realmente crescer com o meu projeto você coloca ele Na caixinha que ele não quer estar naquele momento isso pode combinar arrumei de mim fim da sua vida que tá ok e tudo bem e e é sobre isso Você passar para frente e não gastar mais tempo como a vida que não faz sentido ou isso pode combinar uma sensação de perda de e de querer resolver naquele momento muda-se as posições e talvez ele vai argumentar no por quê que ele ainda quer continuar seu processo e você vai ter que ser muito sapo inteligente gente ele o que que ele tá te falando ele para Conduzir à venda a partir de que ele te falar e fechar o quanto antes porque esse cara entrou no mato Zona de Perigo dentro do seu processo de vendas fez sentido e você ficou até aqui eu agradeço e eu vou te dar um bônus eu vou te indicar em filme duas séries para você assistir e entender um pouco mais sobre esse jogo de gatinho os metais e negociação usando perguntas usando o silêncio usando tudo isso que a gente falou tá bom o primeiro deles é o filme para te deixar mais feliz no primeiro imagine super legal é o dinheiro Nagoya com Tom Cruise é um filme super legal assistindo há muito tempo e ele com essa questão do fato novo que eu falei aqui ele me ajudou muito a entender sobre esse modelo o segundo que eu quero te falar é uma série que tá na Netflix chama-se mais de hum ter é uma série de um dos das primeiras negociações que o FBI fez com os caras que são loucos e presos por crimes escrotos nos Estados Unidos que você vai entender muito sobre o silêncio nas negociações tá bom assistir Aquilo é baseado em fatos reais é super legal eu terceiro eu quero que você assista tomando um bom uísque e fumando um bom charuto e Epic bailes com é aquele cara da muitas aulas sobre gestão de conflitos Porque ele mexe com a máfia então ele não Improvisa em gerenciar conflitos o tempo inteiro Tá bom então assistir esses filmes e faça o comparativo E de tudo que a gente falou esse vídeo Se fizer sentido espalha ele passa para mais pessoas que conseguem agregar valor tá bom Um grande abraço E aí E aí E aí E aí E aí
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui