Tem muita gente que que defende a ideia que né Quem vendas você escuta mais e fala menos mas isso funciona só para depois da prospecção né porque na prospecção em si você não tem como falar menos do que o seu cliente porque ele não te conhece ainda então o papel de Despertar esse interesse né é seu então numa prospecção ativa você sempre vai falar muito mais que o seu cliente e aí quando a gente pensa em qualificar esse cliente né através de perguntas velho eu divido a qualificação de um porque a gente pergunta para mais qualificar ele entender se ele é um cliente bom pra gente né a gente fora do do perfil de cliente dela né exatamente Então eu penso sempre em três níveis de qualificação hoje tá a primeira qualificação que eu faço que eu chamo de pré qualificação é uma qualificação na criação de listas de empresas né então pô eu tenho esse meu perfil ideal de cliente aqui eu vou montar minha lista ali para abordar as empresas legal manter uma lista com 50 empresas cara primeira coisa que eu faço vai ficar essa lista então entra ali em site por site né ver realmente se a empresa que você criou a lista é uma empresa aqui de fato tem o problema a dor que você resolve né existem cargos específicos para isso hoje numa operação de vendas que a gente chama de inteligência comercial Ou ldr que é o cara que só faz a qualificação o enriquecimento dessa lista então a pré qualificação ela já vem da lista né eu não aborda nenhuma empresa que por visões externas né olhando site Linkedin não faça sentido para o meu negócio aí a primeira qualificação aí eu faço a pré qualificação que geralmente ela vem através de uma Cold Cold uma ligação até o cara que me responde um e-mail de Giovana tem muito interesse em agendar essa reunião com você vamos conversar eu falo cara deixa eu te ligar eu sempre ligo porque eu não agendo reunião através de meio e nem LinkedIn porque ali você não consegue fazer essa qualificação exatamente tá assim cara Quero agendar Vamos bater um papo fala cara como deixou só te ligar rapidinho e aí eu faço uma qualificação nessa que eu chamo de pré qualificação que é uma qualificação com três perguntas que não são invasivas né eu não faço perguntas de faturamento nem nada do tipo porque esse cara ainda não confie em mim ele não me conhece ele não sabe quem eu sou então eu faço três perguntas para ele que não são invasivas que me fazem entender se ele é um cliente que eu devo levar para uma reunião ou não eu entendendo que ele é o mínimo cliente viável né Ele é um cliente que assim existe uma possibilidade de fechar um negócio com a minha empresa porque eu já fiz a pré qualificação e a pré-qualificação eu divido meu processo de vendas em duas reuniões também isso é uma coisa que muita gente não faz a gente fala que não gosta cara assim eu sei o que isso dá resultado né então e assim eu falo que os meus alunos e os meus clientes isso é negociável assim processo de vendas em duas reuniões né Então a primeira reunião que eu faço ela é uma reunião totalmente pautada em qualificar meu cliente aí processo né na prospecção ativa eu primeiro Me apresento então eu passo 10 a 15 minutos falando sobre mim falando sobre meu negócio minha empresa para que ele entenda que a gente não é uma empresa em Fundo de Quintal que ele pode confiar em mim e depois eu faço perguntas para ele aí quando eu faço essas perguntas para ele elas são mais invasivas mas ele já entende quem é a minha empresa ele já entende como que eu trabalho ele já entende a minha seriedade E aí quando não pergunto para esse cara cara qual que é o seu faturamento mensal ele já se sente muito mais seguro em responder E aí nessa qualificação velho eu sei eu sigo duas metodologias dependendo do que eu tô vendendo mas só as clássicas esse pincela em gpctba né para quem não conhece esse pincelen está relacionado a Eu geralmente uso esse pincel para quando eu vendo algum produto ou serviço que ou reduzir risco da empresa ou reduz custo né E quando eu vendo algo que aumenta faturamento eu uso gpctba tá Então são duas metodologias frameworks a gente pode aprofundar nelas depois mas são duas metodologias que eu utilizo para qualificar melhor o meu cliente tem gente que fala pô eu faço sem propostas no mês e faço 20 vendas Provavelmente você não deveria nem estar fazendo assim propostas deveria fazer gastando muito tempo fazendo proposta para cara que não você já sabe que não vai comprar né exatamente tá assim quando eu falo pô a nossa taxa de proposta para venda é 80 990% já bateu em mês não é porque a gente é muito bom em vender É porque também né mas é porque o cara que recebe a nossa que a gente apresenta a proposta é um cara que realmente merece aquela uma hora na minha agenda então assim hoje a nossa pior taxa do nosso funil é da qualificação para proposta tem muito cara que chega no final da cor a gente fala cara eu entendo que hoje a minha empresa não pode te ajudar né e a gente fazer uma próxima qual vai não vai fazer sentido para eu vou pegar uma hora da sua agenda aí assim a minha empresa não é a empresa ideal para te ajudar e o cara tem cara que não entende muito bem e tal mas assim o cara não eu não posso colocar um cara na minha agenda que vai tomar meu tempo é claro galera eu tô falando isso para quem já tem Talvez uma geração de um volume bacana né cara tá começando agora não tenho muito vídeo na minha agenda cara coloca qualquer coisa na sua agenda assim não eu não não me importo muito com a qualidade sem fazer reunião né exatamente assim vai aparecer uma reunião para você fazer faz ah mas não é um lindo de tão bom tudo bem velho você tá treinando você depois você aprende é Raco o cara que já não ia comprar com você exatamente o nosso processo de onboard aqui de colaborador é isso 30 dias ele vai ligar vai pra igreja assim pra cara que não vai comprar é o cara para ele treinar mesmo assim a gente não coloca nossa SP na mão de um colaborador novo é o cara que vai roer o outro vai falar pô agora eu sei como ligar para uma empresa boa é exatamente isso essa esse negócio de Poxa a minha taxa de qualificação para para reunião é baixa na verdade mostra que você tá qualificando direito né que você tá conseguindo falar esse cara não serve porque se eu qualifica e todo mundo serve eu não tô qualificando só tô com alguma coisa de dado né eu recebo muita pergunta no Instagram eu abordo meu cliente né meu príncipe por telefone ou por e-mail hoje eu uso meu Instagram ou meu WhatsApp para abordar meu cliente e aí quando a gente pensa em abordar clientes na prospecção eu Primeiro passo é esse é entender que prospecção não é sobre um canal único né se eu hoje pegar o telefone e sair prospectando igual um maluco só por ligação eu também não vou ter resultado existem estudos muito bons de empresas gringas que mostram que hoje para que você tenha sucesso na prospecção o ideal é que você utilize pelo menos que você utiliza um fluxo misto de abordagem com pelo menos dois pontos de contatos ou seja não é só por telefone é por telefone e e-mail ou telefone e LinkedIn ou quanto mais melhor né então telefone meio ele LinkedIn usar três quatro né então o primeiro ponto é esse é entender que quando a gente pensa em abordagem de prospecção você precisa ter um fluxo de abordagens né E esse fluxo de abordagem ele tem que variar as abordagens eu não posso só ligar para uma empresa eu não posso só mandar LinkedIn para uma empresa ou algo do tipo Outro ponto muito importante que tem muito estudo que mostra esse aqui para que você tenha sucesso numa abordagem você tem que tentar no mínimo cinco vezes né de 5 a 8 tentativas de contato para média é um número excelente de 5 para menos você tá deixando muito dinheiro na mesa e de oito para mais talvez você esteja fazendo muito esforço para uma empresa que talvez vai te dar um não então é outro ponto ideal né além de você mesclar as abordagens você também tem que abordar a mesma empresa de 5 a 8 vezes não adianta você fazer uma ligação e desistir dela e se não funciona para ninguém e aí quando a gente pensa né nas abordagens a gente tem um e-mail brinquedinho o telefone mas assim pensando numa abordagem por ligação eu gosto muito de separar um script de ligação velho por quatro letras né é a metodologia que eu utilizo para ensinar e sempre falo dela que é o ipqf o IPCA ele está relacionado a uma boa introdução de uma ligação né que é o i o p que é o pit rápido então como eu faço a parte depois da introdução o que que é a qualificação né e o f que é a finalização é só para dar um overview de cada letra né a ideia da introdução é que você tenha uma a sua apresentação né então é o seu nome ali o nome da sua empresa de forma bem simples mesmo com uma voz segura depois você passa por um ponto de conexão e depois vamos uma permissão para continuar então só pra galera entender né apresentação Olá meu nome é Giovani Saraiva da destruindo metas eu sempre dou uma pausa entre meu nome uma empresa para vai entender melhor também eu não falo tudo atropelado o ponto de conexão serve para você quebrar a primeira pergunta que a pessoa tem na cabeça quando alguém liga para ela quer da onde esse cara pegou o meu contato e um bom vendedor ele não quebra objeção ele antecipa né então antes de ela te perguntar da onde você pegou o meu contato eu ponto de conexão serve justamente para isso então Juliana peguei seu contato através do LinkedIn da sua empresa peguei o seu contato através do site da sua empresa né de onde você pegou o contato dele e a permissão para continuar a gente chama isso de acusação antecipada né você mostrar para ele que você sabe que você tá incomodando ele mas que o que você tem para falar para ele é muito importante então a permissão para continuar João cara eu sei que eu te peguei na correria aí imagina que você tem uma rotina extremamente corrida mas eu queria bater um papo com você de no máximo cinco minutos então agora são 7 horas da noite 7:05 no máximo eu tô te liberando isso agrega muito valor para o cara é muito diferente você pegar uma ligação é isso que o cara ali te liga e ele não quer saber se você tá dirigindo se você tá numa reunião Tá jantando com a sua família almoçando ele vai sair falando né Então essa permissão para continuar uma coisa que muita gente fala pô você não pode perguntar isso cara assim eu acho que opiniões elas não valem nesse ponto né a gente tem mais de 10 mil ligações mapeadas e assim faz muito mais sentido pedir essa permissão para continuar que isso agrega muito valor e mostra assim cara eu sou um consultor né não são cara que tô te ligando aqui do nada né Eu não quero ficar pendurado no telefone né porque a galera tem esse negócio de não pode ser que agora eu não posso falar porque você pude esse cara vai me pegar aqui ele vai ficar 20 minutos e eu não tenho esse tempo se você deixa pra ele cara são três minutos três minutos eu tenho né vai vai exato velho e assim as ligações que a gente tem mapeadas né 100% das ligações é 85 fazem a mesma pergunta sobre o que que né 85% tem 5% que fala desliga que fala não né não não tem interesse e tem 10% que fala Gil é cara eu tô no carro eu tô entrando numa reunião me liga daqui a uma hora duas horas então assim a maior parte da galera se interessa em saber sobre o que que seria assim o que que a gente precisa para continuar o papa é justamente isso né sobre o que que seria que a gente vai para a letra P né que o pit rápido ele basicamente passa por um motivo do contato né sempre focando muito em dor em problema e caso eu tenha alguma prova social algum case de sucesso eu trago isso então basicamente o pit rápida cara tô te ligando para falar sobre x assunto né então um exemplo da minha empresa tô te ligando para falar a respeito da área comercial da sua empresa né e a gente enxerga aqui do nosso lado que grande parte das empresas de pela contabilidade possuem muita dificuldade na hora de prospectar clientes e tem muita dificuldade na hora de vender e depende muito de marketing para bater as metas no final do mês e a destruindo metas é uma empresa que atende de forma especializada empresas de contabilidade a estruturar em processos de prospecção Ativa é para trazer um dado importante para você cara sei lá a contabilidade y a contabilidade x e a z aumentarem 40% faturamento com os trabalhos da destruindo metas então basicamente eu trago o motivo do meu contato batendo muito em dor muito em problema que o cara passa né eu tenho que já tem isso mapeado e traga uma prova social para mostrar para ele que assim cara existem outras empresas já que fazem isso né do seu segmento então assim eu consigo te ajudar também esse lance de especificidade é muito importante prospecção cara se você tenta abordar todo mundo não funciona o grande diferencial da prospecção hoje né que a gente vê acontecendo é quando você é especializado num nicho né então é o grande é esse pneu perfil de cliente então tentar prospectar 10 nichos ao mesmo tempo nunca funciona Coloque a sua a sua Cadência de prospecção em apenas um nicho e aí depois geralmente o cara ele se interessa em ouvir um pouco mais ou não também acontece a gente vai para letra q que a qualificação e é qualificação ela não tem muita regra né não existe a pergunta ideal para fazer na qualificação o ideal é que você faça de duas a três perguntas que façam você entender se ele é um cliente que pode comprar o seu produto que não sejam invasivas né então perguntas que por exemplo eu faço cara já utilizou alguns CRM de vendas na sua empresa é uma pergunta muito tranquila e um cara que fala nunca usei o cara que talvez não investiria no meu projeto sabe é um cara que tem uma maturidade muito baixa ainda pergunta que eu falo pô quantos vendedores você tem na sua área comercial por mais que eu tenha essa informação no Linkedin né Eu sou do cara que tem não façam perguntas que você possa descobrir sozinho às vezes a informação do Linkedin não tá muito atualizado então eu gosto de confirmar então assim São perguntas que não colocam um negócio dele a tcheca de nada sabe e me fala o cara que só tem dois vendedores talvez não seja um bom cliente para mim cara três perguntas de qualificação entendeu que ele é um bom cliente para você faz a transição para finalização então João cara com base no que você comentou aqui e me contou um pouco do seu negócio grande parte das empresas que a gente atende são muito parecidas com você então queria te fazer um convite queria marcar um bate-papo com você às 15 horas na quarta-feira né então vai para a letra F do ipq F que é a finalização quer a finalização tá relacionada você já fazer uma CTA um convite para ação que é gostaria de marcar um bate-papo e uma sugestão de data e horário então às 15 horas na terça-feira nunca perguntar quando você pode eu quero jogar sempre para muito distante então A ideia é sempre você já trazer a data e o horário já para afirmar o compromisso com o cara basicamente a estrutura que eu sigo para fazer uma boa abordagem por telefone velho Olá Leandro Munhoz e do podcast papo de melhoria Eu tenho um convite para você agora a pesquisa Panorama de vendas lançada pela RD Station tenha dados sobre o mercado de vendas sobre a nossa profissão faça benchmark do seu mercado com outros mercados e descubra se você tá batendo sua meta se você tá tendo sucesso frente aos seus competidores do seu mercado essa precisa ela é gratuita você pode fazer o download clicando no link que aparece aqui que acompanha esse vídeo e você vai ter em sites valiosíssimos para sua operação comercial Ou se você é vendedor vendedora para sua carreira vai lá baixa pesquisa porque eu tenho certeza que você vai ter em sites valiosos para poder vender mais melhor mais rápido e sempre com mais lucro tamo junto
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