Um problema com o qual muitos representantes de vendas lutam
, especialmente em empresas de dimensionamento, onde os processos podem não estar em vigor e o mercado
não conhece seu produto, é o que dizer.
Este script está no centro de nossa estratégia de saída e, por script, não quero dizer um pedaço de papel que você lê. Quero dizer, um indicador do que dizer e quando dizer. Meu nome é Ben, representante de desenvolvimento de marketing da Cognism e hoje vamos discutir o melhor script de chamada fria que o novo representante de vendas da Cognism usa quando está
sendo promovido! O roteiro é dividido em cinco segmentos: Abertura Questões Pitch Conversa e fechamento Agora, isso é usado como um guia geral, mas não como uma regra absoluta. Na Cognism, encorajamos todos os
nossos SDRs a serem individuais na maneira como vendem. Agora, isso se deve à forma como todos transmitimos nossas mensagens. Isso pode ser feito através de diferentes tons, voz, vocabulário diferente que você usa no dia a dia. Agora, a estrutura existe para ajudar nossos representantes com o
fluxo da conversa, não para definir cada palavra e apenas ler um pedaço de papel. Então, vamos começar com a abertura. Este é o início de sua chamada fria.
Frequentemente, se você estiver ligando para um cliente em potencial de nível sênior , é o porteiro, normalmente
um PA ou secretária que atenderá o telefone. “Olá, é o Ben do Cognism. Sarah está disponível?
“O que é isso?” Esta é sua chance de ser criativo. Se for
uma primeira ligação, aqui estão algumas respostas que usamos:
“Novo negócio” “Seu processo de aquisição de clientes”
“Como você encontra novos clientes” Agora, a razão pela qual usamos pequenos trechos e citações como esta. é porque se relaciona diretamente com o que fornecemos. Ajudamos nossos clientes a encontrar novos clientes, ajudamos no desenvolvimento de seus negócios. A chave para isso é encontrar pequenos trechos relacionados ao seu produto ou serviço. Agora, se for um follow-up, tente:
“oh, estou apenas acompanhando um e-mail. Você pode tentar coisas diferentes, como estas: Estou apenas acompanhando um e-mail que enviei para Sarah”.
“Estou apenas atrás de alguns e-mails. Eles saberão do que se trata.
Ao falar com o porteiro, não tenha medo e trate-o com respeito. Você quer fazer parecer que deveria estar falando com a pessoa do outro lado da linha. você quer dizer “Oi, estou procurando falar com Sarah;. Acompanhando algumas correspondências de e-mail” Diga com confiança Dessa forma, o porteiro não questionará o que você está dizendo. e eles são mais propensos a colocá-lo através. Então, vamos supor que sua ligação seja transferida e o cliente em potencial atenda…
“Oi, é o Ben da Cognism. Como vai você?” “Estou bem, obrigado.”
“Ótimo! Olha, Sarah, vou ser breve, já que agradeço, você está ocupada. Encontrei sua empresa online e posso ver que você faz vendas B2B. Você tem 30 segundos para eu
explicar a natureza da minha ligação?” É vital estabelecer um relacionamento desde o início
em sua chamada fria. Reconhecer que o tempo do prospect é limitado e pedir
permissão para continuar é uma boa maneira de começar.
Então, eles lhe deram permissão e agora é hora de lançar. O que eu gostaria de dizer neste ponto é, novamente, que o tom é algo que não está gravado em pedra. Pode mudar dependendo do SDR ou com quem você está falando. Mas as três coisas que você deve lembrar: • Primeiro, deve ser claro – o prospect
deve ser capaz de entendê-lo. Certifique-se de adaptar o tom para cada perspectiva. Deve
ser relevante para eles e sua indústria. • Em seguida, seu discurso deve ser conciso – pense
nisso como um trampolim para aprofundar a conversa; você não precisa revelar absolutamente tudo
sobre o seu negócio. Uma boa dica é pensar em seu discurso como um tweet – o que você pode
transmitir em 280 caracteres ou menos? • Por último, deve ser fácil de lembrar – você
não quer ficar com a língua presa ou perder o fluxo em sua chamada não solicitada. Tenha em mente 2-3 fatos ou estatísticas na manga e use-os sempre. Um exemplo seria
“Ajudamos empresas como a sua a prospectar e conquistar novos clientes, dando a você acesso à nossa
ferramenta de geração de leads que contém mais de 400 milhões de perfis B2B”.
Ou “Fornecemos a empresas como a sua
detalhes de contato diretos e precisos para os principais tomadores de decisão em seus setores e locais de destino. Em última análise,
economizando muito tempo de prospecção.” Depois de entregar seu argumento de venda, é
hora de avançar para o próximo estágio crucial, as perguntas
Fazer perguntas abertas é uma das coisas mais essenciais que qualquer caller não solicitado
pode fazer. Em qualquer ligação, o prospect deve fazer 70% da conversa, enquanto o vendedor
deve fazer apenas 30%. Quanto mais o prospect falar e sentir que está
sendo ouvido, maior a probabilidade de comprar. em um estudo recente da HubSpot, 69%
dos compradores disseram que a única coisa que eles queriam dos representantes de vendas era “ouvir minhas necessidades”.
Perguntas abertas são um ótimo método de mostrar ao prospect que você é um bom ouvinte.
Eles abrem a conversa, permitindo que você obtenha informações vitais que o ajudarão
nos últimos estágios da ligação. Aqui estão alguns exemplos que damos aos nossos SDRs: “Como você faz atualmente para encontrar novos clientes?” “Como está seu processo de saída no momento?” “Como você está gerando novos leads?” “Quais são suas frustrações com seus
dados de prospecção no momento?” Há uma série de táticas que você pode usar para manter seus clientes em potencial envolvidos e manter a conversa fluindo. Aqui estão alguns bons métodos para tirar o máximo proveito de sua conversa. 1. Tonalidade
A forma como você fala, isso é extremamente importante. Você deve sempre soar animado e entusiasmado,
especialmente se o cliente em potencial estiver sendo direto e indiferente. Agora, se você está falando com funcionários de nível sênior. Eles estão acostumados a receber esses tipos de chamadas. Você tem que se destacar e tornar-se memorável. Ter uma boa tonalidade e parecer acessível é um ótimo lugar para começar. 2. Pausas. Agora, as pausas nos permitem enfatizar pontos-chave,
por exemplo: “Nossa ferramenta de geração de leads oferece
acesso a 400 milhões de perfis B2b…
3. Espelhamento
Tudo o que você precisa fazer é ficar atento e ouvir como o prospect fala e as
palavras que ele usa. Em seguida, imite a maneira como eles falam. É tão fácil quanto isso!
Qual é o propósito por trás disso? Está provado ser uma forma eficaz de construir rapport
e aumentar as chances de ser “aceito” pela outra pessoa com quem você está falando. Isso
relaxa o prospect e faz com que ele se sinta mais à vontade para falar com você. 4. Repetição
Não tenha medo de repetir o que o prospect diz para você. Você ficará surpreso com o
quanto alguém revelará quando for questionado de uma maneira que transmita as informações que forneceu a você. um exemplo disso: “toda a minha equipe de vendas ajusta manualmente seus leads” “Ok, já que sua equipe está usando um processo manual. Como poderíamos realmente agregar valor é reduzindo isso e fornecendo a você uma ferramenta que pode reduzir seu tempo de prospecção.” Repetir as palavras deles mostra que você está ouvindo. incentiva-os a revelar mais sobre seus negócios. Coisas como a aparência do processo
, quanto tempo leva, a quantidade de recursos que eles colocam nele e assim por diante.
Esses são os outros pontos problemáticos que você pode abordar um por um, levando-os cada vez mais perto
do estágio final de sua chamada fria. O encerramento Após uma conversa, você pode estar pronto
para o encerramento. Se você acha que pode fechar mais cedo, se abordou
todos os principais pontos problemáticos e o cliente em potencial demonstrou interesse em ver seu produto com mais
profundidade – vá em frente! “Olha, Sarah, eu aprecio isso é muito
para receber pelo telefone. Seria ótimo mostrar a ferramenta e fazer algumas pesquisas ao vivo
para você. Você tem 15 minutos livres ainda esta semana? Neste ponto, é provável que você encontre
algumas objeções. Se você tentar fechar cedo, eles vão recuar. O prospect voltará com alguns obstáculos que você terá que
superar. Um dos mais comuns que surgem no palco é: “Por favor, você poderia me enviar mais algumas informações
primeiro?” Quando você recebe essa pergunta geralmente, isso significa que você fechou muito cedo e não gerou interesse suficiente para que o cliente em potencial realmente se comprometa a ver a plataforma ou ferramenta que você fornece. Algumas boas respostas a isso são: “Eu poderia lhe enviar mais algumas informações,
mas quando você as ler, eu poderia responder às suas perguntas. Por que
você gostaria de saber? “seria mais rápido e útil
mostrar a plataforma. Que tal segunda-feira às 11h?”
Neste ponto, um elemento de julgamento é necessário. No entanto, se você sentir que o cliente em potencial está em movimento ou
muito ocupado no momento, e talvez pressionar mais por uma demonstração o irrite, você
precisa avaliar se enviar outro e-mail seria mais fácil.
Nesse caso, uma boa opção é descobrir exatamente quais informações eles desejam no
e-mail que se relacionam a isso. Um bom exemplo: “O que você gostaria que eu incluísse no
e-mail?” Isso fará com que o cliente em potencial revele suas
preocupações, que você pode abordar por telefone – levando-o de volta ao
fechamento. Experimente as estratégias acima para lidar com
objeções e persuadir um prospect hesitante a concordar com uma demonstração. Antes de fazer isso, porém,
você deve primeiro avaliar a receptividade do cliente em potencial. Algumas pessoas não respondem bem
ao serem pressionadas para uma reunião. Quando você chegar ao fechamento, sempre certifique-se de
qualificar ainda mais o cliente potencial antes de deixá-lo ir. Tais como:
“Ótimo! Para adequar a demonstração da melhor forma possível e aproveitar ao máximo o seu tempo, preciso apenas de alguns detalhes. Deixe-me fazer uma ou duas perguntas para que eu possa adaptar a demonstração para você” Isso ajudará o BDM ou o executivo de contas
a personalizar a demonstração do produto exatamente para as necessidades do cliente em potencial, aumentando as chances
de uma venda. Então, quando terminar, é hora de encerrar a ligação.
Você também pode repetir o horário combinado da demonstração para o cliente em potencial. É outra
maneira de garantir que a demonstração fique na mente deles e significa que (espero!) eles
aparecerão. “Ótimo, muito obrigado pelo seu tempo
hoje, Sarah. Estou ansioso para vê-la na segunda-feira às 11h.”
E é isso! Pronto! Com este script de vendas B2B de chamada fria, você
deve saber exatamente o que dizer ao seu cliente em potencial! Obrigado por assistir!
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui