ola tudo bem com voces dias deste lado do mundo meio dia sim Eles estão em Miami ou Nova York ou muito boa tarde se você estiver em Europa se eles estão na Espanha meu nome é Víctor Heredia e o nome do A equipe do 6 planeta me dá muito prazer bem-vindo à sessão de hoje de hoje Hoje temos uma sessão que considero muito importante porque tem a ver com os pilares para escalar vendas em este 2022 porque todas as empresas todas as empresas procuram de alguma forma escalar crescer e escalar Não é nada simples e simples então em qualquer processo de vendas já sabemos de todos aqueles que nós somos de alguma forma gerenciando gerenciando e como empresários como empresários que conhecemos que no mundo das vendas temos dominar quatro frentes que estão chaves o modelo de vendas seu processo de vendas vendas você no sistema de vendas e seu força de vendas essas quatro frentes eles têm que estar sob controle o que tem passado ultimamente no passado vezes é que o ambiente mudou a economia foi digitalizada e estes quatro frentes tiveram que evoluir então realmente mudou o o negócio mudou os clientes mudaram mudou os mercados e por isso temos teve que se adaptar então vamos veja o que são essas duas frentes ou você dois pilares no contexto dessas frentes que temos que cuidar e o que temos que prestar muita atenção os dois pilares fundamental que necessitamos considerar são a proposta de valor e o geração de leads qualificados geração de leads qualificados vamos a ver em seus planos temos visto muitos empresas nos últimos 14 15 meses e ao longo deste processo um das coisas que temos discutido recentemente é que nem tudo empresas estão prontas para vender e acima de tudo poder escalar seus vendas então vamos jogar agora estes dois elementos especialmente neste ocasião o primeiro componente que tem a ver com a oferta de valor então vamos a ver a primeira pergunta que temos que fazer fazer quando falamos sobre o nosso proposta de valor é você é diferente nós somos diferentes e aqui esse conceito é muito importante a questão da diferenciação e a diferenciação é o coração da a inovação é o núcleo do desenvolvimento de novos produtos quando falamos de diferenciação normalmente podemos falar de cinco ou seis ou sete eixos, dependendo do metodologia que usamos, mas do ponto de vista tradicional podemos nos diferenciar em nosso produto ou nosso serviço se no benefício tangível que estamos oferta pode ser através processo em que nós nós fornecemos ou entregamos nosso produto se nossa tecnologia pode ser uma elemento de tecnologia de diferenciação pode ser o ponto crucial da nossa produto também pode ser a razão para zerar a cultura agora que estão começando muitas empresas a usar o propósito como um fator a diferenciação também é um elemento isso pode ser muito importante outro mensagem como nos comunicamos com o mercado e em muitos outros ocasiões porque o modelo de negócio a maneira como abordamos a maneira como que distribuímos nossos serviços e produtos na verdade, esta parte do modelo negócio agora se tornou um dos os principais elementos do diferenciação atualmente hoje o diferenciação muitas vezes a idade e o inovação dar no modelo de negócios especialmente porque estamos agora em um mundo de redes em um mundo em que temos mercados por um lado, onde estamos nos conectando mercados torna-se muito importante tópico de modelo de negócios muito bom, mas Vamos chegar ao cerne do que é o essência de criar uma diferenciação em nossa oferta de valor para que possamos criar um clara diferença na nossa oferta de valor especialmente quando falamos de serviços ou serviços produtivos 2 temos que abordar três três eixos o que vendemos que problema resolvemos para quem vendemos e como nós resolvemos vamos ver vamos ver aprofundar um pouco mais sobre este ponto e a ideia aqui é que podemos basicamente leve-nos Portanto, ferramentas e conhecimentos que permite que cada um de nós de nossa trincheira para potenciar a nossa oferta tecnológica quando falamos sobre o que quem e como como mostrei no slide anterior a primeira pergunta na parte que é muito importante primeiro que nós Vamos entender qual é o tamanho do problema que resolvemos é o a pergunta é qual é o nosso problema resolvendo de fato esta é a essência do empreendedorismo essa é a essência do inovação que problema queremos resolver o que precisamos queremos satisfazer e aqui temos que tamanho quão grande é isso problema com o qual muitas empresas estão lidando resolver um problema que se não for o grande o suficiente com quantidade de produtos e serviços existentes no mercado se não estamos atacando algo sim não estamos indo para resolver algo isso é muito valorizado porque aqui a questão é que tanto o meu mercado pode valorizá-lo, então temos que rever isso com cuidado qual é o tamanho do problema e cuidado isso é muito importante considerar também na linha do tempo qual é o problema existente, mas também qual é o problema futuro e é aqui que temos que empate em nosso processo de inovação quais são as tendências do mercado o que é comportamento do cliente onde estão indo as coisas para isso problema se for um problema, idealmente, vá crescendo com o tempo a segunda parte do que tem a ver quão sofisticado é o problema quão complexa é a sua solução se que eu resolvo o resto resolvendo um problema difícil de resolver sim porque lembre-se de uma coisa que um cliente compre em três situações quando você não quer resolver a situação quando você não sabe e quando você não pode isso também tem a ver com uma pirâmide de valor vou repetir quando não ele quer quando não sabe e quando não pode quando as pessoas não conseguem descobrir é quando há mais valor quando você não sabe então se podemos aconselhá-lo e quando não ele quer bem isso é o mais difícil sim então temos que lembrar que Então, quando falamos sobre o sofisticação do problema também implica qual é a percepção do cliente antes desses antes desses três digamos parâmetros então vem o cuja pergunta é muito importante e isso está ligado ao problema que reso quem é esse cliente e sobretudo o que há quanto tempo o cliente tem isso problema que te machuca tanto afeta é um problema real e seu problema de latente uh apenas um bom desejo se não Eu preciso da mesma coisa que eu quero então isso é muito importante quando nós o projetarmos oferta de valor e depois vem dois questões que são muito importantes muito importante neste momento uma é que tem a ver com o comum qual é a certeza que eu tenho resolver esse problema quando eu posso gerar isso tem que fazer com previsibilidade quando posso prever o resultado Quando posso garantir esse resultado? é quando eu posso subir na escala de valor e, finalmente, outro parâmetro que é vital é a velocidade com que posso responda e resolva o problema então quando eu desenho minha oferta de valor eu tenho que ser avaliando eu tenho que estar validando maneira contínua esses diferentes parâmetros para que eu pode fazer uma oferta de valor que é extremamente atraente e por isso é isto é muito importante assim que tivermos esta oferta vem uma etapa crítica que tem a ver com o preço o preço é em grande parte obviamente determinado pelos fatores que mencionamos se o problema é resolver o tamanho do problema que Quanto tempo o cliente teve com isso tipo de problema, mas basicamente o preço tem a ver com o que chamaríamos a transformação o que é o velocidade e a certeza com que posso dar resultados e é aqui que um fator muito importante, principalmente no mundo dos serviços o mundo dos os serviços serão cada vez mais orientados poder vender resultados sim mais do que expectativas então isso faz parte as tendências que somos então estamos pegando o que são dois fatores que estou chamando de pilares para vendas em 2022 que tenham a ver com uma proposta de valor e o que tem a ver com a parte das pessoas geração de leads sim, então em Este processo Vamos ver agora a parte dos leads uma das coisas que aprendemos quando nós somos gerando ofertas de valor é que a nossa oferta de valor quanto mais preciso é e está focado em um mercado mais específico torna-se mais poderoso e é onde encontramos o dinheiro que eu sempre faço aquela analogia quando estamos voando não não não vem voando vem um a 30.000 pés a 10.000 metros então vem um muito alto vem um muito alto e depois as casas você não pode ver mais nada, você vê a mancha urbano sim e depois quando eles começam a pouso começa a ver os detalhes ruas começam a ver os prédios e já quando alguém está prestes a pousar começar a ver os detalhes de as casas para as janelas as portas carros podem distinguir até mesmo modelos dos carros e assim acontece com os dinheiro com os mercados como eu faço mais do que específico meu filho é quando eu começo a encontre mais dinheiro do que me diga uma história que eu É fascinante lembrar deste cliente e nesta ocasião esta empresa fabricou algumas almofadas que têm uma patente e permissão para descansar de uma forma muito especial sobre uma almofada que envolve a pessoa e então esta empresa estava procurando entrada para estandes de lojas de departamento sendo procurado em lojas, incluindo eles venderam itens para dormir etc. etc. o que implica uma despesa de marketing e de vendas enorme inventário quando fizemos um análise e isso tem a ver com um dos os pontos que eu quero compartilhar a importância de estar pronto e o importância de ter uma estratégia limpe o negócio antes de tentar vender mesmo que antes de começar a gerar pistas Eu tenho que ser claro sobre esse negócio que eu tenho gerar claro qual é a oferta de valor Então, o que eu quero fazer neste caso? com esta empresa o que fizemos nós dizemos bom ver qual é o mercado ideal como podemos faça mais estreitar nosso nicho e então começamos a ver quem é o pessoa que é o grupo que mais podem se beneficiar deste produto e então o que descobrimos ele disse conhece bem no mercado por exemplo eua dos eua quantos quais são pessoas que podem se beneficiar mais isso não é bom porque estamos falando de caminhoneiros não precisam dormir à noite, especialmente nos EUA, onde eles viajam distâncias enormes são os vigias o que você vê que eles têm estar dormindo em períodos curtos quando têm períodos muito longos de 24 por 24 enfermeiras etc. pessoas que têm esse tipo de trabalho você acha que eles têm que ser guardas que eles têm que dormir cerca de duas horas para para poder se recuperar e seguir em frente não precisa tem aquela crista que conforta quando nós fizemos no jce nos eua que eu acho encontramos quando estudamos e vimos quantos caminhoneiros existem nos eua e nós percebemos que havia três milhões e metade e simplesmente com a conexão com o sindicato e com o associações responsáveis especificamente deste deste nicho encontrou uma mina de ouro não havia necessidade de gerar inventários não havia necessidade de acionar com dois clientes a empresa não poderia fornecer para o próximos dois anos É por isso que a estratégia é tão importante. Por isso é tão importante Identifique qual é a sua oferta de valor quem vai ser essa oferta de valor Quem é o seu mercado e especialmente o timing qual é o timing do mercado pronto para poder comprar o que você é oferta porque se for assim então é muito mais fácil muito mais fácil gerar links porque este é o outro problema quando não estamos claros sobre o nosso oferta de valor e não temos certeza se temos validado o nicho para o qual queremos vender isso estamos gerando contatos é gerando conteúdo em todas as estratégias de invap está gerando muitos outbound vezes você já tem seu formulário automatizado e o que está acontecendo é que você é atraindo contactos de pessoas que não correspondem a seu cliente ideal então quando criamos essa oferta de valor também estamos definindo quem é nosso cliente ideal que é nosso perspectiva ideal neste gráfico que Estou mostrando, por exemplo, um dos Esta marca como é a evolução d neste caso os serviços de assessoria sim, eles começam no droid para você é aquele com tempo se depois de emergências que estamos falando dele primeiro [Música] o freelancer não o profissional independente que tem mercado grande que diz para dizer um exemplo não Bem, eu gero, eu copio conteúdo Bem, para qualquer empresa que precise Eu copio o conteúdo na cabeça enorme não e então não é igual e se torna um em uma agência em que gera Serviços digamos personalizado ou droid para você lo fazemos por você e por onde começa puxou ao consultor que ele já é agregar conhecimento que é adicionando uma experiência e, em seguida, quando este consultor torna-se um agência especializada que vai para um nicho muito muito muito pequeno e onde fica totalmente diferente do mercado valor do que pode gerar é Muito maior príncipe, que paradoxo, mas é muito importante entender essa dinâmica Portanto, neste processo de geração nós valorizamos a proposta É muito importante como ser ao mesmo tempo identificando claramente o mercado o mercado é o que vai dizer-lhe sete ofertas de valores é o adequado ou não se o preço for adequado o certo ou não sim e então isso isso produto adequado ao mercado é o que vai determinar e isso requer um processo validação de que então por que é tão importante neste ano a considerar esses dois elementos da proposta de valor e geração de leads por que ou A Índia, como dissemos, mudou muito comportamento e hábito de clientes ok então nós e seis planos projetamos um modelo que chamamos de fábrica de vendas, digamos, um modelo que consideramos ideal para qualquer organização onde você pode escale suas vendas onde você pode sistema que você precisa para automatizar suas vendas porque não há nada melhor do que você pode escala na geração de leads e então na medida do possível também conversão assim no vírus se agora já se tornou como na norma não é importante que vamos entender esp esse processo primeiro eu tenho que em muitos casos no final bom em todos os casos semelhantes a nossa oferta de valor em muitos casos produzir se gerar adequadamente porque a oferta de valor muitas vezes tem a ver com uma escada é um escada onde eu desenho o jeito que Estou interagindo com meu cliente em potencial com meu potencial cliente só eu resolver um problema existente sim isso é claro gente e se Eu não tenho que ajudar a educá-lo sobre isso processo se poder entrar no geração de links tanta gente quer sistematizar muitas pessoas querem automatizar, mas não estão prontos se depois a sistematização e a automação vai acontecer natural quando eu resolver a oferta de valor e quando eu posso resolver o parte da geração feliz se houver qualquer dúvida sobre isso é convidado a comentar no meio de muitos obrigado a todos que estão conectando-se a diferentes partes do mundo e em a parte de geração de leads que Veremos com mais detalhes em outro sessão É basicamente uma questão de números. quando estivermos claros quem nós fomos e a Ásia em nosso estratégia vinculada ao link inwood é tudo esse esforço que fazemos para que os clientes de maneira orgânica não sabem encontrar tem tudo a ver com o que estamos fazendo atualmente com o parte da marca pessoal com o publicação de conteúdos tudo o que esforço educativo onde vamos ao mercado e procuramos o cliente não for encontrado se a parte do outback é um processo acabado caçador onde eu já defino meu cliente potencial basicamente através de campanhas publicidade eu vou e ele me disse e ele disse diretamente muito mais tarde você pode automatizar tudo isso já é feito hoje em dia com tecnologia a parte do campanhas se houver ferramentas para sistematizar tudo isso existem algoritmos não há mecanismos para fazer isso se o ponto que eu queria compartilhar o dia de hoje é a importância de ter Limpe sua proposta de valor se formos claros sobre nossa oferta de valor e eu já lhe dei vários pontos-chave para ser capaz de fazer isso, então será muito mais fácil de capturar a geração de leads para o qual hoje existem vários alternativas nós em seis planos que temos é toda uma tecnologia para poder sistematizar isso mas É importante que sejamos claros Qual é o foco deste negócio? estratégia nosso negócio e como estamos fazendo para criar valor para os nossos clientes
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