Estratégias de Prospecção e Vendas Que Funcionam. Como Bater Meta Todo Mês

Já pensou que é possível bater suas metas consistentemente mês após mês? Pois então fica aqui comigo que eu vou te contar duas estratégias de prospecção e vendas que ajudam vendedores de sucesso a permanecer no caminho certo. Claro, a perseverança é crucial, mas só o levará até certo ponto.

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Estratégia de Prospecção Para Bater Meta Todo Mês

Pelo menos 50 ligações, 50 e-mails e mais 25 touch points no LinkedIn.

 

Cinquenta ligações, 50 e-mails.

Todos os dias, Matthew Plotkin vasculha a web em busca de clientes potenciais, faz ligações e divide contatos em sequências de e-mail até atingir esses números.

Como representante de desenvolvimento de negócios empresariais na plataforma de adoção digital WalkMe, é seu trabalho obter sete leads de alta qualidade para seu AE todos os meses. Contanto que ele faça 50 ligações e envie 50 e-mails, ele não precisa pensar nisso. As pistas seguirão. Na verdade, ele só não conseguiu cumprir a cota uma vez, durante seu primeiro mês na empresa.

Essa perseverança diária vem com o território de ser um SDR. É o primeiro e mais importante passo para atingir a quota, mas nem sempre é suficiente. Um estudo recente da SDRDefenders, uma página da comunidade para SDRs e BDRs, descobriu que 83% das equipes de SDR não conseguem atingir suas cotas.

Embora parte disso possa ter a ver com o fato de os representantes não fazerem ligações suficientes, também ressalta como pode ser complicado converter clientes potenciais em oportunidades de vendas . Freqüentemente, os gerentes não dedicam tempo para treinar ou integrar adequadamente os representantes, disse Josh Roth, gerente sênior de desenvolvimento de negócios da WalkMe e cofundador da SDRDefenders.

Como funcionários iniciantes, os representantes precisam de tempo para aprender o produto, as ferramentas de automação e as estratégias de prospecção necessárias para ter sucesso. Ainda assim, existem passos que um SDR ou BDR pode tomar para encontrar a consistência no cumprimento das quotas que escapa a tantos no terreno.

Desde experimentar vários canais de divulgação até incorporar mensagens personalizadas em cadências de e-mail, aqui estão cinco dicas de prospecção de SDR que podem ajudá-lo a atingir a cota.

DICAS DE PROSPECÇÃO DE SDR E MANUTENÇÃO DE PIPELINE

 

Aumentando para a cota

Para muitos novos representantes, os números diários podem parecer intimidantes no início – fazer 50 ligações dá muito trabalho, sem mencionar o trabalho envolvido em encontrar 50 pessoas para quem ligar.

A melhor coisa que um representante de vendas pode fazer nesses estágios iniciais é confiar no que funcionou para seus colegas mais experientes. Comece expandindo para uma conta de cliente existente ou para uma base de clientes onde a empresa já desenvolveu um manual, disse Plotkin. Pergunte aos colegas quais sequências ou mensagens eles usam e confie nisso.

Aproveitar esses recursos pode ser uma boa maneira de obter vitórias antecipadas, preencher o pipeline com oportunidades e aprender como funciona o processo de vendas do início ao fim.

“Ninguém irá atrás de você se um dia você perder seus KPIs.”

A partir daí, é tudo uma questão de ser curioso e fazer o que for preciso para atingir esses KPIs diários. Perder uma ou duas vezes por semana não fará mal, mas esses números existem para estabelecer a base para o sucesso, disse Roth.

“Algumas pessoas olham para esses KPIs como um grande demônio que virá atrás delas se errarem seus números pelo menos uma vez”, disse Roth. “Ninguém irá atrás de você se um dia você perder seus KPIs. Para mim, trata-se de saber se você está atingindo seus KPIs durante a semana. Se você estiver fazendo isso, provavelmente atingirá sua cota.”

Mas e se não houver tempo suficiente durante o dia para atingir o KPI? Se um representante está fazendo tudo ao seu alcance para atingir suas metas diárias e ainda assim fica aquém, geralmente é um sinal de que sua abordagem de prospecção não está funcionando, disse Roth.

Entenda sua personalidade de comprador

Saber para quem ligar e encontrá-lo rapidamente é fundamental para o sucesso de um representante. Também é mais fácil falar do que fazer em tecnologia, onde os cargos podem variar de sherpa de inovação a overlord digital, growth hacker e muito mais.

Um representante precisa ser capaz de examinar rapidamente a página de um cliente potencial no LinkedIn, encontrar palavras-chave que correspondam à sua buyer persona e adicioná-las à sua lista de clientes potenciais. A única maneira de fazer isso é ter uma compreensão segura de quem são os clientes-alvo e saber até que ponto se aprofundar na hierarquia de uma empresa, disse Roth.

“Se você apenas garantir que a função deles esteja alinhada com sua proposta de valor, será uma boa conversa.”

Identificar compradores envolve entender quem se beneficiará com o produto. Como o WalkMe é uma ferramenta de adoção digital, o comprador pode ser qualquer pessoa com função de gerente ou diretor e superior que adote ferramentas SaaS internas para sua equipe. Se um representante estiver vendendo uma ferramenta de vendas, seus compradores serão diretores de vendas, gerentes e vice-presidentes.

“Se você apenas garantir que a função deles esteja alinhada com sua proposta de valor, será uma boa conversa”, disse Plotkin.

A partir daí, pode ser útil dividir os clientes potenciais em níveis de prioridade. Roth recomenda separar os clientes potenciais em quatro grupos: ouro, prata, bronze e quarto nível.

Os clientes Gold são potenciais clientes responsáveis ​​pelos orçamentos das suas empresas, que têm o poder de fazer um acordo, como aqueles que ocupam cargos de diretoria. Os clientes Silver são os vice-presidentes regionais e diretores executivos, que são os próximos na fila. Os clientes em potencial Bronze descem um degrau adiante para gerentes e líderes de equipe, enquanto o quarto nível seriam posições de baixo nível com pouco poder de compra.

Os clientes Gold e Silver receberiam ligações não solicitadas persistentes, e-mails personalizados e alcance em vários canais, enquanto um cliente em potencial bronze ou de quarto nível poderia receber um primeiro e-mail personalizado antes de entrar em uma cadência automatizada, disse Roth. A abordagem permite que o representante orçamente seu tempo e determine a largura da rede que deve lançar.

Aperfeiçoe suas cadências

Grande parte do sucesso de um SDR consiste em caminhar na linha tênue entre persistente e irritante.

Se um representante de vendas ligar ou enviar um e-mail para um cliente apenas uma vez, é provável que ele não obtenha resposta. Só na quarta, quinta ou sexta tentativa eles têm a chance. Embora ferramentas como Outreach e SalesLoft tenham simplificado o processo de acompanhamento, é importante encontrar maneiras de personalizar essas mensagens de forma eficiente. Caso contrário, esses e-mails para preencher as lacunas irão direto para a pasta de spam.

Quando Plotkin entra em contato com um cliente potencial, o primeiro e-mail é sempre personalizado. Muitas vezes, pode ser tão simples quanto informar ao cliente em potencial que ele segue a mesma organização de caridade ou que estudou na mesma universidade. Contanto que seja uma conexão honesta, pode ajudar o e-mail a se destacar e gerar uma resposta.

“Aproveitar essa personalização lhe dará um bom nome logo de cara e fará com que a outra pessoa queira responder”, acrescentou Roth. “Eles podem não querer ver sua demonstração, mas também não vão lhe dar a clássica resposta ‘Não’.”

Após essa mensagem inicial, o cliente entra em uma campanha de 27 dias. É aqui que entra a persistência. Durante esse tempo, Plotkin se conecta com eles no LinkedIn, agenda sete e-mails automatizados e faz seis ligações distribuídas ao longo do mês. Como seus clientes potenciais estão na Costa Leste, ele faz essas ligações das 11h ao meio-dia e das 16h30 às 17h30, quando os dados do Outreach indicam que eles estarão mais disponíveis.

“Aproveitar essa personalização lhe dará um bom nome logo de cara e fará com que a outra pessoa queira responder.”

Também é importante misturar os canais de divulgação, disse Roth. Além da trindade do LinkedIn, e-mails e telefonemas, notas manuscritas, mensagens no Twitter e vídeos também podem aumentar as chances de resposta do cliente.

Isso pode parecer muito difícil de gerenciar quando você alcança dezenas ou centenas de clientes em potencial por mês, mas é aí que saber como construir uma sequência de e-mail eficaz pode ser útil.

Plotkin sugere gastar de 20 minutos a uma hora elaborando uma campanha de e-mail em torno de um estudo ou valor agregado específico que seja relevante para um grupo de clientes em potencial.

“O mais difícil é encontrar o motivo pelo qual deseja entrar em contato”, disse Plotkin. “Depois de fazer isso, é muito fácil encontrar conteúdo.”

Para a Fannie Mae, ele incorporou um relatório divulgado pela empresa sobre sua transformação digital de front e back-end. Para clientes que usam o conjunto de ferramentas da Microsoft, ele criou uma campanha em torno da parceria do WalkMe com a empresa.

As primeiras mensagens são customizadas de acordo com essa pesquisa e depois as demais são automatizadas. Em última análise, quanto mais personalizada for a abordagem, menos mensagens serão necessárias para atingir a cota.

 

Recorra a um colega para obter conselhos

A melhor coisa que um representante de desenvolvimento de vendas pode fazer se estiver com dificuldades é entrar em contato com seus colegas e fazer um brainstorming.

Embora um gerente possa oferecer conselhos sobre o que funcionou para eles, as pessoas com os conselhos mais relevantes são aquelas que trabalham ao seu lado, fazendo as ligações e atingindo a cota. Roth recomenda identificar os representantes que estão obtendo mais sucesso e perguntar-lhes o que estão fazendo – e copiar isso.

“Se você for até a fonte e disser: ‘Ei, Josh me disse que você é muito bom nisso, pode me dizer como faz isso?’ eles vão lhe dar uma compreensão muito melhor do que eu sobre o que fazer.”

“Se você for até a fonte e disser: ‘Ei, Josh me disse que você é muito bom nisso, pode me dizer como faz isso?’ eles vão lhe dar uma compreensão muito melhor do que eu sobre o que fazer”, disse Roth.

Plotkin está sempre perguntando a seus companheiros o que estão fazendo e procurando novas ideias para experimentar. A partir dessas sessões de brainstorming, ele experimentou mensagens de vídeo e criou novas estratégias para suas cadências de e-mail.

O sucesso neste trabalho envolve trabalho árduo e perseverança, mas também envolve falar quando você precisa de ajuda, disse Roth. Se algo não estiver funcionando, pode ser fácil ficar para trás rapidamente, não importa quantas ligações você faça.

Fonte: https://builtin.com/sales/sdr-prospecting-strategies

 

Outro bom artigo em Junior Portare: https://builtin.com/marketing/permission-to-use-customers-names