O que é uma meta de vendas e como alcançá-la [4 dicas de especialistas em vendas]

 

A perseguição entre um representante de vendas e suas cotas de vendas é perpétua.

Desde o início, você recebe cotas de vendas para alcançar, então você enquadra seu dia inteiro apenas para trabalhar nessa única meta.

Agora, como gerente de vendas, você deve estar se perguntando, isso é muito trabalho para apenas um quarto!

E eu concordo. Às vezes, sua cota de vendas pode parecer inatingível.

Então, o que você faz em tal cenário?

Você desiste dessa cota de vendas?

Ou se esforçar tanto para alcançá-lo e levar ao esgotamento?

Bem, ambas as abordagens são prejudiciais de uma forma ou de outra. Então, em vez de se preocupar muito com as metas, você precisa se concentrar em uma estratégia eficaz de cotas de vendas.

Neste guia, lancei uma luz sobre cada bit de alcançar a cota de vendas e suas estratégias comprovadas para ajudar sua equipe a ter um melhor desempenho. Você pode pular para a sua parte favorita

Índice

• O que é uma cota de vendas?
• Qual é a importância da cota de vendas para o seu negócio?
• Quais são os tipos de cotas de vendas?
• Qual é a diferença entre cota de vendas vs. metas de vendas vs. metas de vendas?
• Como definir sua cota de vendas?
• Quais são os métodos mais comuns para definir cotas de vendas?
• Como atingir a cota de vendas: Estratégias comprovadas de especialistas em vendas
• Como o Salesmate pode ajudá-lo a atingir suas cotas de vendas?

Vamos começar do básico.

O que é uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é uma série de metas definidas pelos líderes de vendas para um período de tempo específico, geralmente por um trimestre.

As cotas de vendas podem ser orientadas para a receita ou podem ser para vários produtos a serem vendidos. Isso varia de modelo para modelo.

Com base em quanto das equipes de vendas de cotas de vendas alcançadas, seu desempenho de vendas é medido.

Qual é a importância da cota de vendas para o seu negócio?

Definir uma cota de vendas não é apenas aumentar a receita; ela também oferece vários benefícios para melhorar o desempenho geral da sua equipe de vendas.

1. Ele nivela o desempenho

Uma das principais razões para definir cotas de vendas é dar um aumento de desempenho. Os gerentes de vendas já estão cientes do potencial que seus representantes têm. A criação de cotas de vendas pode ajudar a inspirar os representantes a trabalhar mais para atingir suas metas.

2. Visualize o plano de vendas

Sim, os gerentes de vendas são responsáveis por criar cotas de vendas para suas equipes. Além disso, as cotas de vendas também refletem o plano geral de vendas da empresa para esse trimestre específico.

Portanto, juntamente com o crescimento individual dos membros da sua equipe, o crescimento da empresa também é medido usando cotas de vendas.

Para sua informação, a cota de vendas, a meta de vendas e o plano de vendas geralmente podem criar confusão, pois significam mais ou menos semelhantes. Adicionei uma seção neste artigo para esclarecer as coisas.

3. Atua como uma força orientadora

A cota de vendas garante que a equipe de vendas permaneça no caminho certo quando estiver trabalhando para alcançar seus objetivos.

Por exemplo, se você tiver cinco linhas de produtos diferentes, poderá criar cotas com base em qual produto está mais em tendência, qual produto você precisa vender mais neste trimestre e estratégias para alcançar o mesmo.

Dessa forma, sua equipe saberá qual produto priorizar e atingirá sua cota de vendas sem problemas!

Quais são os tipos de cotas de vendas?

As cotas de vendas são determinadas com base no tamanho da empresa, sua receita e no número de produtos que a empresa vende. Portanto, diferentes empresas precisam implementar diferentes cotas de vendas para seus representantes de vendas.

Vamos descobrir quais são os diferentes tipos de cotas de vendas para determinar qual funcionará melhor para sua empresa.

1. Cota de lucro

O foco principal da cota de lucro é o lucro bruto da venda, não a receita total.

Você pode encontrar lucro bruto subtraindo o custo dos bens e o custo de aquisição da receita total. Este método motiva os representantes a se concentrarem no lucro gerado de cada produto vendido, não na receita total.

Portanto, seus representantes de vendas estarão inclinados a fechar mais clientes de alto valor para atingir sua cota de vendas mais rapidamente.

2. Cota de vendas baseada em volume

Uma cota de vendas baseada em volume leva em consideração o número de unidades vendidas ou a receita total. A maioria das pequenas empresas adota cotas de vendas baseadas em volume, pois o objetivo inicial de cada empresa é vender mais produtos.

O sucesso dessa cota de vendas é medido pelo fato de o representante de vendas ser capaz de vender x número de unidades em um determinado período de tempo ou não.

3. Cota de atividade

Uma cota de atividade é principalmente para SDRs ou BDRs, em que eles precisam realizar um determinado conjunto de atividades dentro de um determinado período de tempo.

O sucesso das cotas de atividade é medido com base no fato de seu representante ser ou não capaz de concluir as tarefas atribuídas ou não. As cotas de atividade podem ser ligar para x número de leads por semana, enviar e-mails, realizar sessões de treinamento, etc.

4. Cota de previsão

Como o título revela, as cotas de previsão são criadas com base em dados históricos e desempenho. Tais cotas podem ser atribuídas a vários territórios com base em sua receita ou equipes.

Por exemplo, Ryan vendeu produtos no valor de US$ 10.000 no último trimestre. Então, com base na receita e no potencial do seu representante, você decide aumentar a cota dele em 20%. Então, sua meta para o próximo trimestre será de US$ 10.000 mais US$ 2.000, ou seja, US$ 12.000.

5. Cota de combinação

Se você tem um representante de vendas rockstar em sua equipe, então a cota de combinação é a opção certa. Uma cota combinada é onde as cotas de lucro e atividade estão envolvidas.

Portanto, além de atingir a cota de receita, seu representante também completará o pequeno conjunto de metas e atividades atribuídas a eles.

Agora é a hora de acabar com sua confusão.

Qual é a diferença entre cota de vendas vs. metas de vendas vs. metas de vendas?

Quando falamos de cota de vendas, ela se refere principalmente à receita que uma equipe ou um representante precisa alcançar em um período de tempo específico. As cotas de vendas geralmente são limitadas no tempo e são medidas com base no fato de seu representante ou equipe ter sido capaz de alcançá-las ou não.

Por outro lado, as metas de vendas são de longo prazo. Eles são a principal meta e objetivos da sua empresa.

Se você tem uma empresa de seguros, então o principal objetivo da sua empresa seria trazer mais clientes segurados para o negócio.

As metas de vendas são uma série de pequenas atividades e tarefas que são realizadas para completar a cota de vendas e ter um impacto na principal meta de vendas.

Resumindo, a cota de vendas é fixa no tempo que uma equipe de vendas precisa alcançar. As metas de vendas são a visão ou objetivo de longo prazo da empresa. Uma meta de vendas é uma combinação de pequenas tarefas e atividades que uma equipe precisa realizar para atingir a cota.

É evidente que todos os três termos estão interligados, mas quando você tem um grande negócio, é mais fácil defini-los e bifurcá-los para que sua equipe saiba como priorizar suas tarefas com base nas metas e cotas de curto e longo prazo.

Como definir sua cota de vendas?

Você sabia que apenas 24,3% dos vendedores excederam sua cota de vendas no ano passado?

Sim, é realmente chocante que menos de 30% dos vendedores tenham conseguido atingir e exceder sua cota de vendas.

O problema pode estar em como você define suas cotas.

Idealmente, você quer definir uma cota de vendas realista, mas como você faz isso?

Tudo o que você precisa fazer é seguir estes passos simples e criará uma cota de vendas que ajude sua empresa a crescer e seja alcançável pela sua equipe.

1. Alinhe a cota com os padrões da sua empresa

Antes de configurar a cota de vendas, você precisa consultar os dados históricos e o desempenho da sua empresa e da equipe de vendas.

Quanta receita a empresa ganhou no trimestre anterior? Qual é o nível de produtividade dos seus representantes de vendas? Qual é a largura de banda dos seus representantes?

Com base nos padrões da sua empresa e nos recursos disponíveis, você pode preparar uma estrutura e definir cotas para indivíduos e equipes.

2. Esteja preparado para as mudanças no mercado

Uma empresa é afetada por atividades internas e externas.

Mudanças nas tendências e preferências do mercado também podem afetar o seu negócio, especialmente se for B2C.

Por exemplo, você só tinha um concorrente em sua cidade até agora. Mas no mês passado, um negócio semelhante começou, e agora os clientes estão divididos. Isso é algo fora do controle de qualquer um. Tudo o que você precisa se concentrar é na retenção de clientes e no fornecimento de valor.

Essas mudanças continuarão acontecendo, é sua responsabilidade manter o foco em sua cota de vendas e garantir que ela não seja muito afetada.

3. Calcule suas cotas de vendas passadas

As cotas de vendas geralmente são criadas com base no desempenho passado. Portanto, você precisa extrair os dados dos últimos 2-3 trimestres e compará-los.

Você conseguiu atingir suas cotas? Ou houve um declínio no desempenho? Compare o desempenho de diferentes trimestres e, com base nisso, defina uma cota que possa ajudá-lo a atingir seus objetivos mais rapidamente.

4. Determine o período de revisão alvo

Um período de revisão depende principalmente do seu ciclo de vendas.

Se você tiver um ciclo de vendas curto, poderá identificar os obstáculos que o impedem de atingir a cota de vendas e tomar as medidas relevantes.

Com um longo ciclo de vendas, você tem tempo suficiente para cobrir as perdas feitas nesse período de tempo e se recuperar. Como cada empresa tem requisitos e processos diferentes, o período de revisão também será diferente.

5. Comunique suas expectativas

Quando você está trabalhando em equipe e tem que colaborar com outras pessoas, a comunicação é a chave.

Sim, se você quiser que seu representante atinja x cota de receita até o final do próximo mês, você precisa transmitir isso claramente. Além disso, você também pode ajudá-los a preparar a estrutura para o mesmo.

Com uma comunicação clara, você e sua equipe poderão atingir cotas mais rapidamente sem qualquer impedimento.

Quais são os métodos mais comuns para definir cotas de vendas?

Agora que você descobriu qual cota adaptar e como configurá-la, é hora de descobrir qual método seguir. Sim, existem dois métodos diferentes para definir cotas de vendas: a abordagem de cima para baixo e a abordagem de baixo para cima.

O que é uma abordagem de cima para baixo para cotas de vendas?

Na abordagem de cima para baixo, a empresa precisa definir a cota por um período inteiro e, em seguida, atribuir cotas diferentes aos representantes para atingir esse objetivo principal.

Portanto, a abordagem de cima para baixo primeiro determina a principal cota de vendas e depois é ainda mais bifurcada com base nos representantes.

Por exemplo, sua cota de vendas para o próximo trimestre é de US$ 20.000. Para atingir essa cota, você tem 4 representantes em sua equipe. Então, você atribuirá uma cota de US$ 5.000 a cada representante, a fim de alcançar US$ 20.000 em receita até o final do próximo trimestre.

O que é uma abordagem de baixo para cima para cotas de vendas?

Quando você tiver dificuldade em descobrir a receita total que deseja definir para sua cota de vendas, você pode adaptar a abordagem de baixo para cima.

Neste método, você determina as cotas com base no potencial de seus representantes e no desempenho deles no último trimestre.

Para implementar o método de baixo para cima, você precisa descobrir quantos negócios seus representantes fecharam, quanta receita eles conseguiram gerar e o tempo necessário para executar o mesmo.

Com base nisso, você pode atribuir cotas diferentes aos seus representantes.

Por exemplo, você tem 5 representantes de vendas.

Desses cinco, dois têm o melhor desempenho, dois são médios e um precisa de mais orientação e motivação para melhorar. Então, nesse cenário, você atribuirá uma cota de vendas de US$ 3.000 cada um aos seus melhores desempenhos. Atribua uma cota de vendas de US$ 1.500 para os artistas médios e US$ 1.000 para aquele que precisa de motivação.

Sua cota total de vendas para o próximo trimestre seria de US$ 10.000.

Como atingir a cota de vendas: Estratégias comprovadas de especialistas em vendas

Para esta seção, entrei em contato com os melhores do ramo. Conversei com quatro especialistas em vendas sobre como eles atingem sua cota de vendas. Vamos ver o que eles têm a dizer.

1. Kevin Miller

Empreendedor na Kevin Miller 

Eu sempre me certifico de estar ciente do meu objetivo e do que preciso fazer para trabalhar em direção a ele. Eu atualizo meu progresso regularmente e declaro um plano claro de como vou alcançar esse objetivo.

Outra coisa que ajuda é encontrar outra pessoa que também esteja tentando fazer a mesma tarefa e debater ideias juntos. Eu tento me colocar no lugar da outra pessoa e entender o que ela quer. Eu levo as necessidades deles em consideração e também me certifico de que ambos estamos felizes com o resultado final.

Se algo não funcionar como eu quero, eu conserto. Se ninguém quiser comprar meus produtos ou serviços, isso significa que há um problema, e isso me dá a oportunidade de descobrir o que deu errado e fazer alterações para a próxima vez. Também me ajuda a entender por que essas mudanças foram necessárias.

Tento pensar no objetivo como se já tivesse sido alcançado. Isso me permite me concentrar adequadamente no que precisa ser feito para isso, e estou mais motivado porque posso ver o resultado final.

Eu sempre me certifico de não desistir – mesmo quando as coisas não funcionam como eu quero ou um cliente em potencial parece um pouco difícil de lidar. Se você continuar, eventualmente coisas boas acontecerão.

É importante saber quem é o seu público-alvo e por que eles estariam interessados em seus produtos ou serviços. Então você pode adaptá-los de acordo, quer isso signifique usar certas palavras ou frases que atraem sua atenção ou criar algo que corresponda aos seus valores e interesses. Conhecer essas coisas também permite que você melhore seu produto ou serviço porque você tem uma melhor compreensão de como ele será usado e quem o usará.

2. Daniel Rutberg

Co-fundador e Gerente Chefe de Operações da MuteSix 

Uma das estratégias mais bem-sucedidas para atender às suas cotas de vendas é estar disposto a girar quando necessário.

Muitas vezes, algumas empresas adotam a abordagem “vamos esperar e ver”. No entanto, podemos ver como isso funcionou para grandes corporações que outrora foram bem-sucedidas. O Blockbuster toca um sino?

Em vez disso, sempre tenha um Plano C para seus Planos A e B e esteja pronto para colocá-los em movimento se suas estratégias atuais não estiverem gerando os resultados que você esperava. Monitore de perto seus dados e preste atenção a quaisquer bandeiras vermelhas que surjam, e esteja pronto para agir de acordo.

3. Marc Atiyeh

CEO da Pawp 

Embora pudéssemos entrar em várias estratégias diferentes que podem fornecer um excelente ROI, alcançar cotas de vendas começa com a experiência do cliente.

Independentemente do tipo de campanha de marketing implementada, se o consumidor não for bem educado e devidamente informado sobre como o produto ou serviço pode ser benéfico para suas necessidades específicas, então pode não terminar em uma conversão.

Passe mais tempo ouvindo seus clientes e entendendo suas necessidades. Dessa forma, você pode fornecer os recursos certos para os clientes certos, o que ajudará a aumentar sua cota de vendas sempre.

4. Nancy Belcher

CEO e Co-fundador da Winona 

Manter seu “pipeline” de vendas cheio de clientes em potencial é uma ótima estratégia para construir mais conexões que levem às vendas.

Reserve um tempo para experimentar as necessidades de cada cliente, enquanto equilibra seus outros leads, para garantir que eles sintam que estão sendo atendidos com seus problemas que sua empresa pode resolver. Além disso, se um cliente em potencial recusa seu produto, você tem opções com outros clientes para recorrer, para que você não esteja se esforçando até o final do trimestre de vendas.

Como o Salesmate pode ajudá-lo a atingir suas cotas de vendas?

Quando se trata de cotas de vendas, são os esforços consistentes que contam. E para conseguir isso, você precisa de um CRM que o ajude a agilizar suas tarefas e automatizar o processo manual.

Salesmate é um CRM avançado que automatiza todo o seu processo de vendas com seus recursos poderosos. Aqui estão os principais recursos do Salesmate que podem ajudá-lo a atingir suas cotas de vendas mais rapidamente.

1. Gerenciamento de negócios

Quando seus representantes de vendas estão completamente focados em fechar negócios e alcançar cotas de vendas, eles podem perder as informações importantes de seus negócios em potencial.

Gerenciar vários negócios e clientes em potencial não é fácil. Um erro e todo o negócio cai pela rachadura!

Com o Salesmate, seus representantes podem ter uma visão clara de todos os seus negócios, descobrir os que são de alta prioridade e fechar os negócios mais rapidamente. Além disso, eles também podem mover os negócios através dos estágios de vendas à medida que progridem.

2. Treinamento de vendas

Nem todos os representantes de vendas são habilidosos o suficiente para esmagar suas cotas de vendas; com o treinamento, você pode melhorar suas habilidades. Você pode utilizar os recursos abaixo para treinar sua equipe de vendas.

1. a) Insights de Vendas

Descubra quais representantes de vendas estão fechando mais negócios e em que estágio estão enfrentando desafios. Seu representante pode ser um profissional em perspectiva, mas quando se trata de negociação, eles podem perder leads importantes.

Com a ajuda de insights de vendas acionáveis, você pode descobrir quanto esforço seus representantes de vendas estão colocando e em qual estágio o negócio deles está ficando preso na maioria das vezes.

1. b) Rastreamento de metas

Uma competição saudável entre representantes certamente pode obter melhores resultados. O recurso de Rastreamento de Metas mostra a meta determinada para cada representante e se eles a alcançaram ou superaram.

A tabela de classificação de vendas é o recurso certo para incentivar seus representantes a trabalhar em direção às suas cotas de vendas e esmagá-las!

1. c) Rastreador de Atividades de Vendas

Use o Salesmate Activity Tracker para saber quantas chamadas e e-mails seus representantes fizeram em um período de tempo específico e qual é o resultado.

Você também pode descobrir qual representante está marcando mais reuniões com clientes e com melhor desempenho do que outros usando o rastreador de atividades.

3. Automação

Enquanto seus representantes estão trabalhando para suas cotas de vendas, você precisa monitorar o progresso deles e garantir que tudo esteja funcionando sem problemas.

Atribuições manuais de tarefas, interações com o cliente e divulgação podem ficar cansativas. Nesse caso, os recursos de automação do Salesmate podem salvar o seu dia!

1. a) Automação do fluxo de trabalho

Gerencie e atribua leads de entrada à sua equipe com atribuição automática para acelerar o processo de chamadas de descoberta com o Salesmate Workflow Automation. Além disso, se você estiver interagindo com um cliente de alta intenção, poderá criar e enviar e-mails personalizados para causar uma impressão duradoura.

1. b) Sequências

Reduza a carga de trabalho de seus representantes de vendas usando sequências de e-mail para automatizar o alcance. Mantenha-se conectado com seus clientes por meio de acompanhamentos de e-mail de automação e aumente sua taxa de resposta.

1. c) Viagens de automação

As Jornadas de Automação da Salesmate simplificam todo o seu processo de marketing e vendas. Do alcance frio ao envolvimento com clientes em potencial, ao fechamento dos negócios, você pode usar a automação para criar gatilhos que são ativados quando uma condição específica é avida.

Essa prática ajudará você a melhorar a experiência do cliente e a ter um engajamento baseado no comportamento, para que você se envolva apenas com leads interessados.

Construa uma equipe que inspire os outros!

Atinga suas cotas de vendas, sem perder.

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Pensamentos finais

Alcançar cotas de vendas se tornará 3x mais simples quando você estiver seguindo um conjunto de estratégias, além de usar o CRM para automatizar seu processo manual.

Sempre que você estiver configurando a cota de vendas para seus representantes, certifique-se de seguir as etapas que cobrimos para que seus representantes ultrapassem suas cotas de vendas e tragam mais receita!
https://www.salesmate.io/blog/sales-quota/