Campanhas de Vendas por E-mail Frio: O Guia Completo para Executar e Dimensionar E-mails de Divulgação Frio
Como você faz algo do nada?
Se você não tem leads de vendas em seu pipeline, como você gera algum burburinho e começa a fechar negócios? Se ninguém está lendo seu blog, como você faz com que as primeiras pessoas cliquem e compartilhem?
Esta é uma questão iminente no mundo das startups, vendas, marketing e relações públicas. Muitas vezes você tem que começar do zero e descobrir como fazer algo acontecer.
Digite: Campanhas de vendas por e-mail frio.
Se você está inicializando uma startup ou apenas tentando obter os olhos certos em sua última postagem no blog, as campanhas de e-mail frio são uma maneira comum de fazer novas conexões e abrir novas oportunidades.
Não confundir com spam de e-mail genérico, o e-mail frio certo pode abrir portas que você nunca imaginou ser possível.
A chave é executar uma campanha e aprender com seu sucesso (ou fracasso!) é para começar.
Escreva esse primeiro e-mail. Clique em enviar. Aprenda. Repita.
Neste guia, abordaremos como dar os primeiros passos e construir uma campanha de e-mail de vendas a frio do zero. Usando o Propeller, é muito simples configurar e gerenciar suas campanhas. Dessa forma, você pode se concentrar em todas as oportunidades que vêm do processo.
Passo 1: Identifique suas perspectivas de vendas ideais
Se você já tem uma lista de clientes em potencial ou sabe quem deseja segmentar, mas ainda não tem uma lista, confira o passo 2 para obter alguma direção.
Supondo que você esteja iniciando uma campanha desde o início, você vai querer começar decidindo quem deseja segmentar.
Para fazer isso, você vai querer usar um processo para definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Isso inclui a construção de uma persona de cliente que inclui detalhes como:
- Indústria
- Geografia
- Tamanho (reciação anual, número de funcionários, número de escritórios)
- Orçamento
Você pode desenvolver este perfil de algumas maneiras diferentes.
Para começar, se você tem alguns clientes existentes, você deve olhar para eles primeiro. Procure semelhanças que possam definir um cliente ideal para segmentar no futuro.
Em segundo lugar, provavelmente é uma boa ideia entrevistar seus melhores clientes e saber mais sobre por que eles escolheram trabalhar com sua empresa – ter uma ideia de seus pontos problemáticos, quais outros concorrentes eles consideraram e o que, em última análise, os levou a fazer negócios com você.
Use todas essas informações para formular um mercado-alvo que você deseja buscar.
Idealmente, tente segmentar este grupo o mais estreitamente possível para que seja mais fácil identificar e segmentar contatos muito específicos. Isso simplifica a construção da sua lista e o envio da sua campanha.
Se o seu público é enorme – digamos, todos os diretores de marketing de empresas com receita anual de US$ 10 mm ou mais – pode ser difícil saber por onde começar. Mas se você segmentar isso para definir um mercado/indústria, geografia ou outras características definidoras específicas, será mais fácil identificar seus contatos-alvo.
Leia: Um Guia de Startup B2B para Criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Etapa 2: Construa sua lista de perspectivas de vendas
Se você já tem uma lista de clientes, pode importá-la diretamente para o Propeller, que possui um poderoso software de e-mail frio.
Primeiro, salve a lista como um arquivo CSV. Em seguida, vá para a guia “Contatos” e importe.
Se você está construindo sua lista do zero, você vai querer começar criando uma planilha. Na planilha, crie colunas separadas para detalhes sobre cada destino – nome, sobrenome, título, empresa, endereço de e-mail, etc.
Em seguida, prepare-se para obter e compilar os contatos. Você também pode trabalhar com um VA ou pesquisador da web para ajudar a construir a lista mais rapidamente.
Se você identificou sua pessoa de comprador ideal, pode compilar sua lista de contatos começando com o perfil da empresa e identificando o comprador alvo dentro dessa empresa.
Existem muitos truques sobre como compilar de forma rápida e eficiente uma lista de perspectivas de vendas para sua campanha de divulgação por e-mail. Mas, o fluxo de trabalho básico seria algo assim:
- Pesquise no LinkedIn ou Crunchbase por empresas que se encaixam no seu perfil de comprador
- Encontre a página da empresa no LinkedIn
- Clique no link que mostra os funcionários da empresa
- Percorra a lista, procurando o indivíduo que mais se encaixa na sua pessoa compradora (por exemplo, diretor de marketing, vice-presidente de tecnologia, etc.)
- Faça alguma pesquisa sobre o indivíduo, compilando seus detalhes de contato e seu endereço de e-mail de trabalho
- Adicione o potencial de vendas à sua lista de divulgação
Você também pode querer adicionar campos personalizados.
Os campos personalizados podem incluir coisas como uma mensagem pré-escrita que é personalizada para alcançar o cliente potencial de vendas em sua lista.
Ao escrever seus e-mails mais tarde, você poderá mesclar em qualquer coluna que criar como parte da sua lista de contatos. Então, por exemplo, se você quiser ter um parágrafo personalizado como parte da mensagem, você pode adicioná-lo como sua própria linha e depois importá-lo como um atributo de contato no Propeller.
Leia: O Guia Completo e Passo a Passo: Como Encontrar (Quase) o Endereço de E-mail de Qualquer Pessoa
Leia: 9 Passos para Construir uma Lista de Leads com um Pesquisador da Web Terceirizado
Passo 3: Configure sua campanha de divulgação de vendas
Depois de importar sua lista de contatos para o Propeller, é hora de criar sua campanha.
O primeiro passo aqui é definir a sequência de e-mails que você deseja enviar. Existem diferentes abordagens para esse processo, mas uma estrutura de campanha popular seria mais ou menos assim:
- Divulgação inicial
- E-mail de acompanhamento (3 dias depois)
- E-mail de acompanhamento #2 (5 dias depois)
- E-mail de separação (7 dias depois)
Neste exemplo, a campanha completa incluiria 4 e-mails enviados no período de 15 dias.
Por enquanto, vamos ignorar os detalhes de cada mensagem e cobri-los nas próximas etapas.
Crie sua campanha no Propeller:
(Nota: Se você não ativou o recurso Campanhas, talvez seja necessário fazer isso primeiro.)
Em seguida, crie sua sequência de e-mail para definir cada etapa:
Agora que temos todos os passos em vigor, vamos falar sobre criar a mensagem certa.
Passo 4: Escreva uma ótima linha de assunto para o seu e-mail de divulgação frio
O primeiro passo para ter sucesso com qualquer campanha de e-mail fria? Abrindo seu e-mail.
Escolher a linha de assunto certa é um dos componentes mais críticos do seu e-mail. Lembre-se de que é provável que essa pessoa não tenha ideia de quem você é. Isso significa que criar a linha de assunto de e-mail frio certa é tudo.
Você quer escolher algo que:
- Gera interesse
- Desperca curiosidade
- Não parece muito salesy
- Não será sinalizado como spam
Exemplos incluem:
- Olá de {NOME DA SUA EMPRESA}
- John, isso mesmo?
- Sobre o seu funil de vendas
Tente ser criativo, mas não pense demais. A linha de assunto ideal chamará a atenção do leitor sem parecer imediatamente um discurso de vendas.
Linhas de assunto curtas e fortes geralmente têm melhor desempenho – e aquelas que parecem mais naturais/casuais tendem a chamar a atenção das pessoas mais do que algo que parece ser uma explosão genérica de e-mail.
Passo 5: Crie um discurso de vendas matador
O e-mail está aberto? Agora é sua chance.
Mas para que seu e-mail frio seja eficaz, você precisa criar um discurso atraente.
A primeira coisa a responder: Que ação você quer que a pessoa tome?
Você pode querer que eles marquem uma reunião, comprem um produto ou apenas dêem algum tipo de próximo passo. Seja qual for o caso, você precisa começar com uma chamada clara à ação. A partir daí, você pode trabalhar para trás para construir um e-mail que chega ao ponto e vai para o fim.
Os e-mails de vendas a frio mais bem-sucedidos seguem uma estrutura incrivelmente simples:
- Introdução
- Breve apresentação
- Chamada à ação
Uma mensagem de exemplo pode ser algo assim:
{PRIMEIRO NOME},
Meu nome é Emily, da Propeller CRM. Eu li sua postagem no blog sobre {X Topic}. Foi incrível!
É ótimo ver que a equipe de vendas da {COMPANY } está crescendo.
Você está procurando maneiras de acelerar seu processo de vendas?
O Propeller é um CRM criado para startups e equipes de vendas que usam o Gmail para vender. Ele se integra diretamente à sua conta G-Suite e permite que você acompanhe todas as interações e campanhas sem sair da sua caixa de entrada.
O que é realmente legal é que a entrada de dados é quase inexistente.
Se você acha que ter um CRM simplificado seria útil para sua equipe, eu ficaria feliz em lhe dar uma demonstração de 30 minutos.
Que tal na próxima semana?
Felicidades,
Emily
P.s. – Confira o que alguns de nossos clientes, como LogDNA e GrowthX, têm a dizer.
Agora, é claro, criar o discurso de vendas perfeito é provavelmente a parte mais difícil de todo o processo. Você quer fornecer detalhes suficientes para interessar seu cliente em potencial, mas não quer escrever um tratado épico em sua primeira mensagem.
Se você não é um vendedor por profissão, isso pode parecer uma coisa especialmente complicada de dominar.
Provavelmente o conselho mais importante aqui é se concentrar no cliente em potencial, não no que você está vendendo. Você pode tocar uma centena de sinos e assobios diferentes do seu produto, mas se ele não atender à necessidade específica ou ao ponto de dor, ele simplesmente não ressoará.
Entre na conversa com o desejo de abrir um diálogo genuíno – veja se o seu produto ou serviço pode ajudá-los.
Isso exige que você se afaste de pensar no que está vendendo e, em vez disso, se concentre em com quem está falando. Faça perguntas e entenda de que ajuda eles precisam, depois ofereça uma solução se for uma boa opção.
Quando estiver pronto para escrever sua apresentação, você pode clicar em cada e-mail na sequência Propeller para editar a mensagem e adicionar campos de mesclagem personalizados.
Leia: 17 Modelos Comprovados de E-mail Frio
Passo 6: Crie os e-mails de acompanhamento de vendas e separação
A chave para uma campanha de e-mail bem-sucedida é a consistência e o acompanhamento. Na verdade, estudos mostraram que a maioria das vendas leva até 5 acompanhamentos para fechar, mesmo que a maioria das pessoas desista depois de apenas uma tentativa.
Em nosso exemplo, criamos uma série que inclui 2 mensagens de acompanhamento e um e-mail de separação final.
Os e-mails de acompanhamento são uma arte em si mesmos.
Você quer adicionar uma isca extra – dê à pessoa um motivo para responder. Idealmente, torne-o algo oportuno ou urgente que solicite uma resposta sem parecer desesperado. Se possível, pode fazer sentido vincular seu acompanhamento a algum tipo de gatilho externo, como um próximo evento, uma nova postagem no blog ou um anúncio recente da empresa.
Use o software de acompanhamento por e-mail para enviar 2-4 e-mails de acompanhamento após o seu e-mail inicial de vendas a frio.
Por fim, um e-mail de separação é um último esforço para chamar a atenção de alguém que não respondeu a nenhum dos seus e-mails anteriores.
A ideia é bem simples. Você quer tentar uma última vez fazer contato, mas avise-os que você não entrará em contato com eles novamente se eles não responderem.
Tente algo assim:
{PRIMEIRO NOME},
Tenho tentado entrar em contato sobre a simplificação das operações de vendas na {COMPANY}.
Até agora, nenhuma resposta.
Só queria enviar um último e-mail para ver se você está interessado. Se eu não ouvir nada desta vez, vou assumir que você está pronto para as ferramentas de vendas e não terá notícias minhas novamente.
Mas, se você estiver interessado em uma demonstração de 30 minutos, me avise a que horas funciona para você.
Melhor,
George
Mas tenha cuidado. É fácil escrever um e-mail de separação que pareça irritado ou julgador. Não é esse o ponto. Em vez disso, você só quer deixar claro que o ônus é deles de fazer contato se eles estivessem interessados no que você tem a oferecer.
Tenha em mente que é possível que a pessoa tenha estado genuinamente ocupada—ou esquecida—e realmente tenha a intenção de responder. Espero que isso provoque uma reação deles, mas não faça com que eles sintam que você os está repreendendo por não responder mais cedo.
Passo 7: Inicie a campanha de divulgação por e-mail frio
Depois de criar todos os contatos e a sequência da campanha, é hora de lançar sua campanha de vendas.
A primeira coisa que você precisa fazer no Propeller é encontrar sua lista de contatos e adicioná-los à campanha que você criou.
Agora, eles estão preparados e prontos para ir.
Tudo o que você precisa fazer agora para começar é clicar no botão enviar e o Propeller enviará automaticamente os primeiros e-mails.
Então, assim que o tempo especificado tiver passado, seus clientes em potencial serão “Promovidos” para a próxima etapa. Neste ponto, é apenas um clique novamente para enviar o próximo e-mail da sua campanha.
A Propeller também acompanhará os alvos que responderam para que você possa retirá-los do fluxo de trabalho e discutir diretamente com eles. Estes aparecerão na seção “Apresentado” em sua campanha.
Se você estiver gerenciando o processo manualmente ou usando outra ferramenta, provavelmente precisará enfileirar esses e-mails manualmente. Você pode fazer isso um a um usando o Gmail ou outra ferramenta de mala direta de terceiros que extrairá os clientes em potencial da sua planilha.
Passo 8: Meça e teste sua campanha de vendas
Um grande benefício de usar um CRM como o Propeller com campanhas automatizadas de vendas por e-mail é que você pode facilmente organizar e rastrear cada campanha.
Usando um CRM com rastreamento de e-mail, você pode ver a porcentagem de mensagens que são abertas, quais links são clicados e quais e-mails são respondidos.
A verdade é que ninguém cria o e-mail perfeito na primeira tentativa.
É preciso tentativa e erro, persistência e testes.
Existem muitos fatores diferentes que desempenham um papel no sucesso da sua campanha de vendas, por isso é importante ter uma maneira sistemática e metódica de testar e ajustar.
Crie campanhas alternativas para testar diferentes mensagens, táticas ou horários e melhore seus resultados à medida que você vai.
Com o Propeller, você pode fazer isso simplesmente criando uma nova campanha, fazendo alguns ajustes e enviando a nova para comparar o desempenho com a sua versão original.
Se você estiver executando esta campanha manualmente, você vai querer criar uma planilha separada que você usa para rastrear suas campanhas lado a lado. Sem qualquer tipo de ferramenta de gerenciamento de e-mail, você provavelmente só pode rastrear as respostas que recebe. Isso não permitirá que você veja quando seu e-mail é aberto ou quando um cliente em potencial clica em um link. Mas ainda é importante montar algum tipo de rastreamento básico para sua campanha.
No final do dia, o sucesso da sua campanha de vendas por e-mail frio depende de 3 fatores:
- Qualidade das perspectivas
- Qualidade do arremesso
- Volume
Dois desses fatores – sua segmentação e suas mensagens – dependem da sua capacidade de rastrear, medir e testar. O terceiro fator é baseado na sua capacidade de criar um sistema repetível e escalável para executar campanhas de forma consistente e eficaz.
Feliz prospecção.
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