Hoje o nosso Flipchart, que \u00e9 a Parte I desse tema, \u00e9 sobre Intelig\u00eancia Comercial. Intelig\u00eancia comercial \u00e9 uma parte superimportante do nosso processo de vendas, mas na maioria das vezes n\u00e3o damos a devida aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Muitas pessoas acham, inclusive, que intelig\u00eancia de mercado (ou intelig\u00eancia comercial) \u00e9 s\u00f3 levantar listas.<\/p>\n
Mas \u00e9 muito mais do que isso! IC \u00e9 todo um processo de: Intelig\u00eancia de mercado: entender qual \u00e9 o seu cen\u00e1rio e como voc\u00ea pode atuar nele; Levantamento de contatos; An\u00e1lise dos dados que voc\u00ea possui.\u00a0 Se eu estou falando sobre levantar esses contatos, eu preciso ter em mente quais s\u00e3o os meus smart leads.<\/p>\n
Ou seja, quando eu penso no meu perfil de cliente ideal, quais s\u00e3o os leads que atendem a todos os pr\u00e9-requisitos para fechar essa compra e se tornar um cliente?<\/p>\n
Percebe que estou falando de uma an\u00e1lise de mercado para eu entender quem s\u00e3o esses smart leads? \u00c9 aqui que entra o papel do seu IC.<\/p>\n
Se eu estou falando que eu preciso analisar o meu mercado, fazer um estudo disso, levantar esses leads e, no final das contas, analisar os dados que eu encontrei, todo mundo tem que ter esse processo!<\/p>\n
Esses tr\u00eas pontos da intelig\u00eancia comercial precisam ser trabalhados em conjunto. Temos que entender a necessidade do seu neg\u00f3cio e como vamos dar o foco para cada um.<\/p>\n
Por exemplo, se estamos falando de uma prospec\u00e7\u00e3o de empresas enterprise, o que precisamos n\u00e3o \u00e9 de volume, \u00e9 de qualidade. Ent\u00e3o, eu preciso fazer uma an\u00e1lise de mercado muito mais profunda.<\/p>\n
Por outro lado, se eu j\u00e1 tiver um ticket mais baixo e, provavelmente, eu vou ter que trabalhar com um volume maior, eu vou focar no levantamento de contatos.<\/p>\n
Se eu sou uma empresa que est\u00e1 come\u00e7ando agora e preciso entender como est\u00e1 o meu processo, eu vou focar na an\u00e1lise de dados.<\/p>\n
Outro ponto interessante \u00e9 que, talvez, voc\u00ea seja uma empresa que esteja h\u00e1 muito tempo em um mercado competitivo. Mais uma vez, temos que focar na an\u00e1lise de dados, beleza?<\/p>\n
Como fazer intelig\u00eancia comercial acontecer? Sem mais delongas, vamos a parte que todos est\u00e3o esperando (acredito eu), que \u00e9 como rodar a intelig\u00eancia comercial na pr\u00e1tica.<\/p>\n
O primeiro ponto \u00e9 a segmenta\u00e7\u00e3o do seu\u00a0 time. O qu\u00e3o estrat\u00e9gico intelig\u00eancia comercial \u00e9 para voc\u00ea?<\/p>\n
Com essa resposta voc\u00ea consegue entender se o seu time vai ser segmentado e se voc\u00ea vai ter um IC direcionado para isso.<\/p>\n
Por exemplo, se o seu foco for naqueles 3 pontos que est\u00e1vamos falando: Intelig\u00eancia de mercado;<\/p>\n
Levantamento de contatos; An\u00e1lise de dados. Vai ser superimportante voc\u00ea ter uma pessoa
\ndirecionada para isso.<\/p>\n
S\u00f3 que talvez essa n\u00e3o seja a sua realidade. Intelig\u00eancia comercial pode ser s\u00f3 mais uma etapa do seu processo, igual prospec\u00e7\u00e3o ou engajamento em vendas.<\/p>\n
Por isso, talvez voc\u00ea n\u00e3o tenha uma pessoa direcionada para IC.<\/p>\n
Nesse caso, seu hunter ou SDR pode ficar voltado\u00a0 para essas fun\u00e7\u00f5es. O perfil de cliente ideal Agora que eu j\u00e1 tenho os esfor\u00e7os direcionados para cada etapa do meu processo de intelig\u00eancia comercial, eu preciso ter os meus smart leads.<\/p>\n
Eu preciso dar um passo atr\u00e1s.<\/p>\n
Qual \u00e9 o meu perfil de cliente ideal, ou ICP? O seu IC, seu hunter, ou a pessoa que est\u00e1 destinada a fazer esse trabalho, quando ele vai fazer a an\u00e1lise de mercado, ele precisa entender quais s\u00e3o os crit\u00e9rios que uma empresa precisa ter para que a sua solu\u00e7\u00e3o resolva essa necessidade da melhor forma poss\u00edvel.<\/p>\n
Por essa an\u00e1lise, vamos precisar dar uma olhada em: Qual cen\u00e1rio melhor se encaixa com a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece, seja servi\u00e7o ou produto; Quais s\u00e3o seus clientes atuais que est\u00e3o mais satisfeitos com a sua solu\u00e7\u00e3o; Quais est\u00e3o tendo os melhores resultados, a melhor performance.<\/p>\n
Voc\u00ea pode estar se perguntando: Aline, atualmente eu n\u00e3o tenho essa base para fazer an\u00e1lise. Ok. Sua an\u00e1lise vai estar totalmente voltada para o mercado.<\/p>\n
Qual \u00e9 o produto que eu tenho hoje? Qual \u00e9 o servi\u00e7o que eu ofere\u00e7o hoje? Qual \u00e9 a empresa que tem o perfil de cliente ideal para mim? Depois que eu j\u00e1 tenho meu ICP desenhado, eu preciso saber com quem eu converso naquela empresa.<\/p>\n
\u00c9 aqui que entra a sua persona. Podemos ver o ICP no macro. Quais s\u00e3o os crit\u00e9rios que uma empresa precisa ter?<\/p>\n
Qual \u00e9 o tamanho do time? Qual \u00e9 a estrutura comercial da empresa hoje?<\/p>\n
Depois eu preciso saber: Ser\u00e1 que eu converso com um gerente de marketing? Ser\u00e1 que eu converso com um CEO? Quem tem a dor que eu resolvo hoje? Por qu\u00ea? Eu posso precisar conversar com um influenciador.<\/p>\n
Por exemplo, se eu estou falando de uma prospec\u00e7\u00e3o enterprise, sabemos que falar com o CEO vai ser muito mais dif\u00edcil. Nesse caso, eu converso com o influenciador.<\/p>\n
Ent\u00e3o, na hora de levantar suas listas, voc\u00ea precisa ter isso em mente. Vamos ser bem sinceros: n\u00e3o tem como o seu time de IC levantar contatos sem direcionamento.<\/p>\n
Uma hora ele levanta gerentes de marketing, outra hora ele levanta gestores de vendas. Entende que a comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 a mesma que eu preciso ter em cada etapa, tanto na minha prospec\u00e7\u00e3o quanto no meu engajamento em vendas?<\/p>\n
ICPs e personas definidos, chegou a hora que todo mundo estava esperando: colocar a m\u00e3o na massa. Eu preciso fazer testes e entender qual vai ser a forma de levantar esses contatos.<\/p>\n
Uma ferramenta importante que eu preciso ter em mente \u00e9 uma plataforma com base de dados.<\/p>\n
Qual \u00e9 a ferramenta em que eu vou encontrar mesmo, como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 diz, aqueles contatos e dados? O LinkedIn \u00e9 um bom exemplo.<\/p>\n
Eu vou l\u00e1 no LinkedIn, posso encontrar as empresas que eu quero prospectar, tenho at\u00e9 mais informa\u00e7\u00f5es sobre elas, se o pessoal preencheu. Inclusive, eu consigo encontrar os funcion\u00e1rios daquela empresa.<\/p>\n
Percebe como ele me ajuda bastante? Ok Aline, mas meu segmento n\u00e3o tem uma presen\u00e7a digital legal.<\/p>\n
N\u00e3o se preocupe. Sempre existe outra forma de levantar esses contatos. O c\u00e9u \u00e9 o limite.<\/p>\n
O que podemos fazer nesse caso? Podemos usar o Google Earth, o aplicativo. Ali eu vou escolher uma regi\u00e3o que eu quero
\nprospectar e vou encontrar as empresas relacionadas. Depois eu posso jogar no Google, o site, e
\nencontrar mais informa\u00e7\u00f5es ainda sobre aquele empresa, o que \u00e9 \u00f3timo. Tenho esses dados, tenho essas empresas que eu quero prospectar, \u00e0s vezes j\u00e1 tenho quem eu quero conversar. Eu preciso levantar esses contatos. Aqui precisamos de uma ferramenta nesse sentido, e existem v\u00e1rias no mercado. Existem algumas at\u00e9 gratuitas. O legal \u00e9 fazer testes e ver onde voc\u00ea consegue encontrar a melhor base. Valida\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o Levantando esses contatos, eu vou precisar validar esses dados. Muitas da vezes, \u00e9 aqui que falhamos. N\u00e3o podemos pular essa parte. Se n\u00e3o, possivelmente, voc\u00ea vai ter um bounce elevado. No final das contas, eu vou ter retrabalho, tendo que encontrar aquelas informa\u00e7\u00f5es novamente. Vamos recapitular: eu vou ter uma ferramenta de base de dados em que eu consigo levantar os contatos e uma de valida\u00e7\u00e3o para que eu garanta que esses emails s\u00e3o corretos. \u00c9 claro que um ou outro vai passar, mas fizemos
\na nossa parte. \u00c9 superimportante voc\u00ea entender o seu cen\u00e1rio hoje e como o processo de intelig\u00eancia comercial vai te ajudar. Se voc\u00ea, por exemplo, tem um ticket m\u00e9dio menor, em que voc\u00ea vai precisar naturalmente trabalhar com um volume maior para a maioria dos casos, n\u00f3s precisamos organizar esse processo muito bem, at\u00e9 para que voc\u00ea garanta que voc\u00ea sempre vai ter esse volume. Enriquecimento de dados Agora \u00e9 o grande X da quest\u00e3o. Precisamos, e precisamos muito, enriquecer esses dados que levantamos.<\/p>\n
Eu preciso de uma ferramenta de enriquecimento de dados? Talvez n\u00e3o! De novo, batemos naquela tecla, entenda o seu cen\u00e1rio.<\/p>\n
Se voc\u00ea \u00e9 uma ag\u00eancia de marketing, o SEMRush pode ser uma ferramenta que enriquece esses contatos. Imagina voc\u00ea j\u00e1 chegar no seu cliente sobre qual \u00e9 a performance atual dele.<\/p>\n
N\u00e3o se enganem! Aqui est\u00e1 a cerejinha do bolo. Esse enriquecimento ajuda: Na prospec\u00e7\u00e3o; Em uma cold call; Mostra que voc\u00ea fez o dever de casa e conhece aquela empresa; A ter uma comunica\u00e7\u00e3o mais direcionada no cold mail.<\/p>\n
N\u00e3o pulem essa etapa do processo. J\u00e1 tenho todos os meus contatos levantados, agora \u00e9 colocar a m\u00e3o na massa e prospectar. A \u00faltima coisa que queremos \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o tenha um processo bem desenhado e, no fim, perca um lead talvez at\u00e9 porque n\u00e3o fez a quantidade de follow ups necess\u00e1ria. Vimos em nosso report, com 4 milh\u00f5es de intera\u00e7\u00f5es em outbound, que 8 tentativas de intera\u00e7\u00e3o com o lead \u00e9 essencial. Por que n\u00e3o fazer isso? Outra situa\u00e7\u00e3o \u00e9: Eu quero analisar agora o processo que eu constru\u00ed.<\/p>\n
Como eu vou fazer isso se eu n\u00e3o tiver m\u00e9tricas? Por isso, eu preciso de uma boa ferramenta. Como nossos clientes no Reev fazem isso?<\/p>\n
Se eu estou falando de prospec\u00e7\u00e3o, eu construo um fluxo direcionado para isso.<\/p>\n
Mas depois que eu consegui conex\u00e3o com esses leads, eu preciso falar sobre sales engagement, eu preciso manter tanto o meu vendedor engajado, para garantir que esse lead chegue ao final, quanto eu mantenho o meu pr\u00f3prio lead engajado para chegar at\u00e9 o fechamento, se ele tiver perfil e maturidade no momento de compra.<\/p>\n
\u00c9 aqui que uma boa ferramenta entra. Como tudo na vida, nada \u00e9 eterno. Aqui tamb\u00e9m! Desenhei meu processo, t\u00f4 rodando tudo, eu sempre tenho que parar, analisar o que eu estou fazendo, ver se est\u00e1 dando certo e o que eu posso utilizar. Ent\u00e3o, \u00e9 importante construir um processo otimizado, \u00e9 importante ter um processo para que, a partir disso, eu consiga fazer as an\u00e1lises.<\/p>\n
Eu sei que eu falei muita coisa, mas vamos ter a Parte II em que vamos tornar esse levantamento de contatos muito mais pr\u00e1tico.<\/p>\n
N\u00e3o se preocupe! Inclusive, assista! Para voc\u00eas rodarem tudo isso certinho, est\u00e1 na m\u00e3o de voc\u00eas. Sejam estrat\u00e9gicos. Voc\u00ea j\u00e1 tem todas essas informa\u00e7\u00f5es na
\nm\u00e3o.<\/p>\n
Por que n\u00e3o convencer o lead de que voc\u00ea fez o dever de casa? Al\u00e9m do mais, voc\u00ea vai estar direcionando os seus esfor\u00e7os para uma an\u00e1lise de mercado, mas nada \u00e9 constante.<\/p>\n
Eu vou entender como est\u00e1 no cen\u00e1rio atual, mas daqui um tempo, eu vou analisar novamente. Beleza?<\/p>\n
Usem esses dados a favor de voc\u00eas e contem com nosso time para isso tamb\u00e9m.<\/p>\n
Eu espero de cora\u00e7\u00e3o que voc\u00ea tenha curtido o conte\u00fado, inclusive, se voc\u00ea n\u00e3o quiser perder a parte II (e eu imagino que voc\u00eas n\u00e3o querem mesmo) fique esperto com o seu e-mail porque vamos avisar sobre ele, justamente por e-amil.<\/p>\n
E agora, estou esperando a sua inscri\u00e7\u00e3o tanto no canal como no Instagram e esperando seu coment\u00e1rio por aqui.<\/p>\n
Valeu e at\u00e9 a pr\u00f3xima.<\/p>\n