Eu vou falar hoje sobre um dos erros que eu mais vejo vendedores cometendo.<\/p>\n
Sejam vendedores experientes ou at\u00e9 os mais inexperientes que \u00e9 sobre justamente como educar o seu lead sem ser um consultor n\u00e3o pago.<\/p>\n
Esse \u00e9 um dos meus assuntos favoritos porque foi justamente quando eu comecei a virar um vendedor top performer que eu entendi que o meu caminho n\u00e3o era s\u00f3 educar o lead demais e sim pegar compromisso com ele.<\/p>\n
Quando o Vini era meu gestor ele sempre falava que eu era um vendedor muito soft que educava demais \u00e9 N\u00e9?<\/p>\n
Que eu precisava ser um pouco mais agressivo e o meu caminho para me tornar um pouco melhor vendedor e obter mais o compromisso por parte do lead foi justamente entender como n\u00e3o necessariamente ser um consultor n\u00e3o pago, como fazer as perguntas dif\u00edceis e como realmente \u00e9 educar o lead de acordo com a jornada de compra dele confessa para voc\u00ea isso aqui realmente mudou meu jogo ent\u00e3o vamos quebrar ponto a ponto o primeiro sobre como educar um lead<\/p>\n
A gente fala muito hoje sobre venda consultiva onde voc\u00ea precisa gerar valor o l\u00edder precisa comprar de uma cria um cen\u00e1rio onde realmente entender o seu produto para que ele consiga realmente v\u00ea valor na hora que estiver utilizando isso todo mundo sabe mas ainda assim venda consultiva \u00e9 vendas
\nvoc\u00ea precisa gerar valor mas mais do que isso voc\u00ea precisa pegar compromisso de seu lit\u00edgio seu tempo vendedor \u00e9 um tempo valioso tamb\u00e9m e no final das contas voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 fazendo favor a ningu\u00e9m se voc\u00ea est\u00e1 vendendo algo que voc\u00ea est\u00e1 justamente trocando esse tempo t\u00e1 primeiro ponto \u00e9 muito importante e
\nmais sete interessante desenvolver \u00e9 que no final das contas ele n\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o vende e d\u00e1 o link compra o que eu quero dizer com isso voc\u00ea vender algo para algu\u00e9m \u00e9 voc\u00ea fazer com que aquela pessoa sai do status coco certo fazer com que uma pessoa tem uma mudan\u00e7a na rotina dela nos processos dela na
\nempresa dela de qualquer forma, \u00e9 uma mudan\u00e7a e a mudan\u00e7a \u00e9 muito mais impactante quando ela vem de dentro t\u00e1 ent\u00e3o o caminho pra voc\u00ea n\u00e3o vender lhe comprar \u00e9 voc\u00ea n\u00e3o necessariamente convencer ol\u00edvia comprar mas voc\u00ea facilitar o caminho para o pr\u00f3prio lied se convencer de que eu tenho um problema eu preciso desse problema e esse \u00e9 o cara que tem o produto para me ajudar porque tem um servi\u00e7o para me ajudar ent\u00e3o por mais que a gente fale sobre venda sobre a venda consultiva e vendas de voc\u00eas e agressivo o leed que compra o poder de compra est\u00e1 na m\u00e3o do lide e voc\u00ea precisa adequar seu processo a isso segundo ponto \u00e9 importante que est\u00e1 bem conectado com o primeiro \u00e9 que o seu caminho pra educar algu\u00e9m de verdade convencer algu\u00e9m a mudar o estado escopo ajudar a pessoa se convencer \u00e9 voc\u00ea fornecer informa\u00e7\u00f5es que aquela pessoa n\u00e3o tem voc\u00ea n\u00e3o gera valor por um lhe disse voc\u00ea est\u00e1 falando algo que \u00e9 \u00f3bvio ou se voc\u00ea est\u00e1 falando algo que aquela que aquele pr\u00f3prio lied jazz habitam principalmente hoje num cen\u00e1rio a de marketing de conte\u00fado de embalo de marketing muito forte onde os links educam demais antes de pensar em comprar a solu\u00e7\u00e3o ou mesmo se voc\u00ea come\u00e7a a falar com eles eles j\u00e1 procuram na internet por alguma solu\u00e7\u00e3o daquele problema ele \u00e9 cada vez mais educado ele tem cada vez mais informa\u00e7\u00e3o e a\u00ed \u00e9 trabalho seu como vendedor garante que voc\u00ea ainda tem cartas na manga e a\u00ed voc\u00ea ainda tem valor pra mostrar o terceiro ponto importante no processo de educa\u00e7\u00e3o \u00e9 voc\u00ea educar sobre a\u00e7\u00f5es e
\nn\u00e3o necessariamente solu\u00e7\u00f5es t\u00e1 respeito seu funil na respeito \u00e0 jornada do usu\u00e1rio aonde ele precisa se conscientizar sobre o problema se educar sobre o problema para depois tomar uma decis\u00e3o
\nent\u00e3o quando voc\u00ea est\u00e1 educando ao fim mas vou te dar um exemplo bem claro estou falando com links sobre livre e ele fala que o problema dele \u00e9 gerada gerar lide com as de prospectar mais e nem vou falar pra ele \u00f3timo cara agora voc\u00ea precisa ent\u00e3o do rio eu educo ainda mais ele sobre esse problema paulo cara \u00f3timo voc\u00ea precisa gerar mais me disse voc\u00ea precisa ter um desenho melhor o seu e cp voc\u00ea precisa saber qual base de dados sybase proger a lide que voc\u00ea tem um processo de intelig\u00eancia comercial se precisa organizar sua base por organizar seus template contar sua comunica\u00e7\u00e3o estou educando meu lide e fazendo com que ele seja cada vez mais educado ao ponto que ele fala cara ent\u00e3o para resolver isso eu preciso do rio deixo-lhe de falar isso deixa o livro chegar \u00e0 conclus\u00e3o que ele precisa do seu produto o quarto ponto a gente fala aqui de ayda n\u00e9 o ida \u00e9 um furinho cl\u00e1ssico n\u00e9 onde ele fala sobre aten\u00e7\u00e3o interesse deseje a\u00e7\u00e3o mas eu gosto de ver \u00e9 o contr\u00e1rio est\u00e1 proibido de tomar uma a\u00e7\u00e3o ele precisa de desejo pra ele te deseja e precisa de interesse e pra ele ter interesse \u00e9 preciso aten\u00e7\u00e3o ent\u00e3o na hora de educar o seu livro voc\u00ea tem que ter muito cuidado pra ganhar realmente a aten\u00e7\u00e3o dele a aten\u00e7\u00e3o dele vale ouro se voc\u00ea fizer um mon\u00f3logo ou ent\u00e3o trazer informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o complexas demais pra que liddy que est\u00e3o fora do cen\u00e1rio dele que \u00e9 pouco contextualizado voc\u00ea n\u00e3o tem aten\u00e7\u00e3o deles voc\u00ea n\u00e3o tem aten\u00e7\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o tem interesse n\u00e3o tem desejo voc\u00ea n\u00e3o tem a\u00e7\u00e3o beleza o exim que eu eo andr\u00e9 gente tem desenvolvido aqui internamente estudando um pouquinho mais at\u00e9 sobre copyright \u00e9 sempre fazer com que ele disse pergunte o que eu ganho com isso ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 educando ele est\u00e1 gerando valor pra ele est\u00e1 trazendo informa\u00e7\u00f5es pra ele e voc\u00ea tem que mostrar para ele que ele realmente est\u00e1 ganhando \u00e1lbum t\u00e1 ent\u00e3o e se esse efeito mental no lide e puxa o que eu ganho com isso o que eu ganho com isso \u00e9 o que realmente vai fazer mover a agulha e a\u00ed naturalmente eles seguiram o seu caminho de educa\u00e7\u00e3o e por \u00faltimo saiba priorizar o que voc\u00ea tem que falar com lide qual os quais problemas voc\u00ea quer falar com ele normalmente o consultor n\u00e3o pago \u00e9 que ele \u00e9 aquele vendedor que quer falar informa\u00e7\u00e3o demais ele acaba priorizando poucos ele prioriza porque ele tem pouco foco se ele tem por foco conseq\u00fcentemente o livro tamb\u00e9m tem pouco foco e n\u00e3o est\u00e1 seguindo da maneira fluida dentro da jornada de compra dele t\u00e1 e por \u00faltimo \u00e9 esse \u00e9 um elemento muito legal que aprendi com pedro couto ver do lado rock que \u00e9 sobre as camadas de problema ou camadas de problema pode ser tanto para voc\u00ea entender mais a fundo um problema e eu vou te dar um exemplo eu estou falando com lide ele fala por a\u00ed sim ela tem um problema e gera\u00e7\u00e3o de leads eu falo pra ele mas por que voc\u00ea acha que isso \u00e9 um problema e ele responde coxas eu n\u00e3o tenho lide eu n\u00e3o estou passando pela vendas e eu n\u00e3o estou gerando receita gerar receita \u00e9 um problema muito maior do que gerar l\u00eddia ent\u00e3o se voc\u00ea conseguir dobrar camada de problema voc\u00ea naturalmente vai educar mais o seu limite e vai ter um compromisso maior de problema com ele o mesmo serve se voc\u00ea est\u00e1 identificando que o problema do lide \u00e9 uma implica\u00e7\u00e3o de um outro problema \u00e0s vezes eu t\u00f4 falando com ele e ele me falar eu tenho problema de gera\u00e7\u00e3o de leads mas quando eu vou aprofundar um pouco mais eu vejo que ele tem uma base grande de elites mas que ele n\u00e3o est\u00e1 usando bem essa base ent\u00e3o o problema n\u00e3o \u00e9 gera\u00e7\u00e3o deles problema \u00e9 que ele n\u00e3o est\u00e1 conseguindo engajar bem os seus limites ent\u00e3o saber isso \u00e9 chave para voc\u00ea educar bem os seus limites agora como n\u00e3o prestar uma consultoria gratuita s\u00f3 lembrando aqui pessoal que encenam ser um consultor n\u00e3o pago \u00e9 uma sem ler rumo \u00e0 assembl\u00e9ia um grande estudioso sobre vendas e tem um sistema de treinamento de vendas onde essa \u00e9 uma das leis sem ler n\u00e3o sejam consultor n\u00e3o pago o que voc\u00ea tem que fazer para n\u00e3o ser um consultor n\u00e3o pago n\u00famero 1 qualifica\u00e7\u00e3o e compromisso \u00e0 medida que voc\u00ea vai qualificando lide entendendo se ele realmente tem um problema que voc\u00ea resolve e que t\u00eam interesse em resolver esse problema ele tem urg\u00eancia em resolver esse problema voc\u00ea naturalmente vai aumentando o
\ncompromisso dele com voc\u00ea e \u00e9 importante vendedor ressaltar esse compromisso ao longo de dois da qualifica\u00e7\u00e3o ao longo da conversa t\u00e1 se n\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 s\u00f3 educandos em fazer com que o lide transaccione da etapa de educa\u00e7\u00e3o para a etapa de decis\u00e3o t\u00e1 tire compromisso de seu lide dar aula \u00e9 diferente de gerar a
\nporta muitas vezes voc\u00ea vai achar aqui o que voc\u00ea sabe muito da sua solu\u00e7\u00e3o do mercado dos problemas voc\u00ea quer indaga demais sobre aquilo e voc\u00ea n\u00e3o gera record j\u00e1 pode diluir voc\u00ea n\u00e3o consegue conectar com seu lhe diz o que voc\u00ea est\u00e1 mais preocupado em dar uma aula do que realmente entender o problema dele e educ\u00e1 lo sobre o que \u00e9 o problema certo um grande erro os vendedores cometendo \u00e9 n\u00e3o utilizarem
\no vocabul\u00e1rio do lide querer buscar demais o vocabul\u00e1rio eu confesso que eu mesmo j\u00e1 cometi muito esse erro mas assim que eu mudei mais sete eu virei o jogo e me tornei um top performance t\u00e1 esse terceiro ponto \u00e9 que eu confesso que o meu favorito venda consultiva no final das contas \u00e9 sobre gerar valor e desafiar o status quo e a fazer as perguntas dif\u00edceis que voc\u00ea realmente faz isso acontecer a primeira
\npergunta separei tr\u00eas perguntas e que pra voc\u00ea est\u00e1 a primeira pergunta \u00e9 uma pergunta para voc\u00ea entender a profundidade do problema t\u00e1 ent\u00e3o hoje porque que isso porque esse problema \u00e9 uma prioridade que voc\u00ea t\u00e1 entanto realmente voltando na camada de problemas para entender o qu\u00e3o
\npriorit\u00e1ria aquilo n\u00e9 e com o latente aquela dor t\u00e1 segundo a uma pergunta de implica\u00e7\u00e3o na ent\u00e3o eu pergunto o que aconteceria se voc\u00ea note shopping atingir esse objetivo que voc\u00ea comentou comigo
\nanteriormente o que acontece se voc\u00ea ficar do jeito que voc\u00ea t\u00e1 entanto implicando e naturalmente desafiando esta escola vai por mim \u00e9 uma pergunta dif\u00edcil mas vale a pena fazer quando bem feito e por \u00faltimo uma das minhas favoritas uma pergunta de compromisso puro t\u00e1 voc\u00ea pode falar pediu uma escala
\nde 1 a 10 o quanto que voc\u00ea gostaria de ter a nossa solu\u00e7\u00e3o ter lembrou aspira e lembra do flip chart pareceu-me perguntas que todo mundo tem que fazer aqui em baixo pra voc\u00ea ver tamb\u00e9m a depois eu perguntei isso paulo e o que elevaria a chegar em 11 a\u00ed eu estou realmente firmando compromisso e garantindo que se destaca as expectativas muito bem alinhadas e por \u00faltimo o pessoal lembra venda consultiva ainda \u00e9 venda gere valor desafio status copa esse \u00e9 o pixar de hoje espero que voc\u00ea goste qualquer d\u00favida \u00e9 s\u00f3 deixar um coment\u00e1rio aqui embaixo<\/p>\n