Voc\u00ea j\u00e1 encontrou supera\u00e7\u00e3o de obje\u00e7\u00f5es ser uma corda bamba perigosa? Nesse caso, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho. Ent\u00e3o, o que fizemos foi resumir todos os obje\u00e7\u00f5es comuns em sete obje\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas. E se voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 em vendas h\u00e1 tempo suficiente, ent\u00e3o voc\u00ea j\u00e1 ouviu quase todos eles. E o que pode surpreend\u00ea-lo \u00e9 exatamente como n\u00f3s realmente lidar com eles. Neste v\u00eddeo, vou mostrar as sete dicas f\u00e1ceis para superar obje\u00e7\u00f5es em vendas que voc\u00ea ouve constantemente. Confira. Portanto, antes de entrar na minha lista de sete, precisamos entender que a chave para superar obje\u00e7\u00f5es n\u00e3o \u00e9 realmente super\u00e1-los. Mas antes, para evitar que eles aconte\u00e7am, em primeiro lugar. Porque vamos enfrent\u00e1-lo, uma vez que a obje\u00e7\u00e3o aconteceu, \u00e9 um indicador de que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 com problemas. Ent\u00e3o, para o resto deste v\u00eddeo, vou realmente passar por cada uma das obje\u00e7\u00f5es mais comuns e mostrar primeiro como evit\u00e1-los de acontecer. E, em alguns casos, vou compartilhar com voc\u00eas algumas ideias para, uma vez que voc\u00ea realmente ouviu, como voc\u00ea pode lidar com isso. Mas \u00e9 t\u00e3o importante que entendamos primeiro, queremos evitar que essas obje\u00e7\u00f5es aconte\u00e7am. N\u00famero 1, seu pre\u00e7o \u00e9 muito alto. Isso \u00e9 muito comum entre os vendedores. Eu ou\u00e7o isso o tempo todo. Estou lutando contra o pre\u00e7o. E o desafio \u00e9, uma vez que voc\u00ea tenha ouviu esta obje\u00e7\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 em apuros. Porque o que isso significa \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o mostrou valor suficiente no processo de vendas para justificar o pre\u00e7o que voc\u00ea est\u00e1 compartilhando. Agora, existem v\u00e1rias maneiras de esfolarmos esse gato. Mas vamos pensar, primeiro, como estamos criando valor na conversa. Minha pergunta sempre \u00e9: voc\u00ea est\u00e1 resolvendo um desafio isso \u00e9 importante o suficiente para o seu cliente em potencial para justificar o pre\u00e7o de seu servi\u00e7o ou oferta. Portanto, precisamos realmente pensar sobre, estamos em todo o processo que leva a algum tipo de revela\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o ou uma conversa sobre or\u00e7amento, estamos levando a um ponto de mostrar o valor real. Estamos fazendo perguntas para realmente compreender se eles fossem capazes de resolver este desafio, o que isso significaria para eles. Qual seria o valor positivo para eles. Compreender o custo real dos desafios com que eles est\u00e3o lidando, ent\u00e3o, justificar\u00e1 o pre\u00e7o com o qual voc\u00ea est\u00e1 lidando. Ent\u00e3o, uma vez que voc\u00ea est\u00e1 neste lugar de Seu pre\u00e7o \u00e9 muito alto, voc\u00ea est\u00e1 com problemas, realmente est\u00e1. Voc\u00ea quer evitar que isso aconte\u00e7a em primeiro lugar focando realmente no valor. Mas quando voc\u00ea estiver realmente l\u00e1, minha sugest\u00e3o para voc\u00ea \u00e9, se voc\u00ea realmente ouvir isso, \u00e9 n\u00e3o responder com algum tipo de justificativa, mas para realmente cavar entender por que eles est\u00e3o dizendo isso em primeiro lugar. Ent\u00e3o, se eles disserem: Seu pre\u00e7o \u00e9 muito alto, a resposta deveria ser, George, agrade\u00e7o muito por voc\u00ea ter dito isso. Ajude-me a entender por que voc\u00ea diz isso em primeiro lugar. E agora voc\u00ea quer se aprofundar. Voc\u00ea vai notar que todas essas obje\u00e7\u00f5es, voc\u00ea quer responder com perguntas, com pausas, tomando seu tempo e n\u00e3o justificando ou defendendo sua posi\u00e7\u00e3o. N\u00famero 2, este n\u00e3o \u00e9 um bom momento. Agora, dependendo de onde voc\u00ea ouve isso no processo de vendas, vai alterar sua resposta e o feedback que voc\u00ea est\u00e1 tirando desse ponto. Mas se voc\u00ea chegar a isso mais tarde no processo de vendas, significa que voc\u00ea n\u00e3o fez um bom trabalho at\u00e9 agora para A, fa\u00e7a perguntas sobre a compreens\u00e3o do import\u00e2ncia de tomar essa decis\u00e3o, e B, que talvez voc\u00ea n\u00e3o tenha entendido totalmente o que seu processo de tomada de decis\u00e3o parece, e n\u00e3o tenho certeza de qual ser\u00e1 o momento desta decis\u00e3o jamais seria. E ent\u00e3o queremos realmente nos aprofundar mais cedo no processo de vendas para entender o qu\u00e3o importante \u00e9 para resolver os desafios que estamos discutindo. E se for, ent\u00e3o obviamente o tempo vai ser menos de um fator. Acho que esta \u00e9 uma das maneiras mais f\u00e1ceis para que os clientes em potencial ignorem um vendedor, basicamente apenas dizer: Oh, n\u00e3o \u00e9 um bom momento, podemos revisitar isso em seis meses. Porque os vendedores muitas vezes aceitam isso. Se voc\u00ea ouvir esta resposta, a prop\u00f3sito, Este n\u00e3o \u00e9 um bom momento, a abordagem, \u00e9 claro, de novo, \u00e9 cavar com uma pergunta. \u00c9 para dizer: Ok, agrade\u00e7o por voc\u00ea ter dito isso. Ajude-me a entender por que voc\u00ea est\u00e1 me dizendo isso, certo? Ou voc\u00ea mencionou os desafios A, B e C eram realmente importantes para resolver, e agora voc\u00ea est\u00e1 me dizendo que n\u00e3o \u00e9 uma boa hora. Ajude-me a entender isso. E voc\u00ea realmente quer se aprofundar nisso. N\u00famero 3, voc\u00ea deve discutir isso com meu subordinado. Voc\u00ea sabe, todos n\u00f3s j\u00e1 ouvimos alguma vers\u00e3o disso, certo? Convocamos altos funcion\u00e1rios da organiza\u00e7\u00e3o e n\u00f3s conversamos, e ent\u00e3o eles dizem, Quer saber, esta n\u00e3o \u00e9 uma boa conversa para mim, voc\u00ea realmente deve falar com meu funcion\u00e1rio ou meu Diretor de, ou seja o que for. A maneira como abordamos isso \u00e9 primeiro, evitando-o em primeiro lugar. E um dos desafios que temos, digamos que voc\u00ea esteja falando com o CEO, ou um Diretor de Marketing, certo? Se voc\u00ea est\u00e1 tendo uma conversa que est\u00e1 muito preocupada com as ervas daninhas e \u00e9 sobre a qualidade do servi\u00e7o que eles t\u00eam do provedor atual ou alguma outra coisa de baixo n\u00edvel como, basicamente, como um pequeno desafio, o CEO ou o CMO ou quem quer que seja, se o n\u00edvel da conversa estiver parecendo meio que no meio do mato, vai haver uma pequena campainha de alarme tocando em suas cabe\u00e7as isso vai dizer, quer saber, parece que essa pessoa, que pode ser muito legal, vai ter um muito melhor conversa com uma das pessoas abaixo de mim, porque esse \u00e9 mais o dom\u00ednio deles. E ent\u00e3o o que queremos fazer \u00e9, quando tivermos aquela conversa com um cliente em potencial de alto n\u00edvel, queremos ter certeza de que estamos falando sobre os conceitos com os quais eles se preocupam, que s\u00e3o importantes para eles. E assim, a maioria das pessoas em uma posi\u00e7\u00e3o alta v\u00e3o se preocupar com coisas como lucratividade e receitas e quest\u00f5es que realmente s\u00e3o quest\u00f5es gerais. Portanto, n\u00e3o se meta muito nas ervas daninhas aqui. E, claro, se isso acontecer com voc\u00ea, de novo, voc\u00ea quer fazer algumas perguntas, obter algum feedback. Diga, quer saber, Karen, agrade\u00e7o por ter dito isso. Ajude-me a entender por que voc\u00ea diz que eu deveria ser discutir isso com a pessoa abaixo de voc\u00ea. E agora voc\u00ea vai receber algum feedback que, por falar nisso, voc\u00ea pode ent\u00e3o usar no futuro e entender onde voc\u00ea realmente perdeu. E, a prop\u00f3sito, \u00e0s vezes aprofundar-se nisso pode levar voc\u00ea de volta para outro lugar para continuar essa conversa. N\u00famero 4, voc\u00ea pode me ligar de volta no m\u00eas que vem? Esta \u00e9 uma das brechas mais comuns que os vendedores obt\u00eam dos clientes em potencial. E n\u00f3s apenas queremos estar prontos para isso. E ent\u00e3o, se voc\u00ea conseguiu isso, significa que levando at\u00e9 agora, eles n\u00e3o viram valor suficiente para discutir esta conversa com voc\u00ea agora. E ent\u00e3o n\u00f3s realmente queremos, antes de chegarmos a isso, queremos estar em um lugar onde estamos realmente cavando para o que eles se preocupam. Estamos perguntando sobre os desafios, estamos perguntando sobre, voc\u00ea sabe, o que eles fizeram at\u00e9 agora. Estamos entendendo o valor desses desafios ou os custos dos desafios, certo? Estamos realmente chegando a um ponto em que eles v\u00e3o dizer para si mesmos, quer saber, esta \u00e9 a hora onde eu deveria estar tendo essa conversa. Agora, se voc\u00ea fez isso ou est\u00e1 apenas recebendo este e voc\u00ea est\u00e1 dizendo, Eh, isso n\u00e3o parece totalmente justificado, a resposta sempre \u00e9, e isso \u00e9 um pouco corajoso, mas se eles disserem, voc\u00ea pode me ligar de volta no pr\u00f3ximo m\u00eas, \u00e9 assim que sempre ensinamos nossos clientes a responder. Quer saber, George, agrade\u00e7o muito por voc\u00ea contar eu aquilo, e tendo feito isso por um longo tempo, muitas vezes quando as pessoas dizem isso para mim, \u00e9 uma boa maneira de dizer que eles realmente apenas n\u00e3o quer falar comigo. Ou eles est\u00e3o apenas esperando que, quer saber, isso vai meio que desmoronou, n\u00e3o estou vendo valor suficiente, N\u00e3o estou realmente interessado em ter essa conversa. \u00c9 isso que voc\u00ea diria que est\u00e1 acontecendo aqui? E isso vai lev\u00e1-los a um de dois lugares. Ou eles v\u00e3o dizer, quer saber, voc\u00ea sabe, sim, n\u00e3o \u00e9 realmente, e voc\u00ea pode cavar nisso. Ou dois, eles v\u00e3o dizer: N\u00e3o, n\u00e3o, na verdade, este n\u00e3o \u00e9 um bom momento porque isso, isso, isso e isso. E agora voc\u00ea quer se aprofundar nisso, mantenha essa conversa ir, usar, \u00e9 quase como escolher sua pr\u00f3pria aventura e dependendo de onde eles te levarem, agora voc\u00ea vai des\u00e7a esse buraco de realmente entender isso. Muitas vezes, essa abordagem o colocar\u00e1 de volta no caminho certo a ponto de n\u00e3o precisar mais ligar no m\u00eas que vem. N\u00e3o aceite essas coisas logo de cara.<\/p>\n
N\u00famero 5, n\u00e3o temos or\u00e7amento.<\/p>\n
Ehhhh, todos n\u00f3s j\u00e1 estivemos aqui, certo? N\u00e3o temos or\u00e7amento. Se voc\u00ea est\u00e1 chegando a este ponto, uma de duas coisas est\u00e3o acontecendo. Uma \u00e9, voc\u00ea est\u00e1 falando com um cliente em potencial que \u00e9 de n\u00edvel muito baixo para realmente ter acesso ao or\u00e7amento. As empresas t\u00eam or\u00e7amentos. \u00c9 s\u00f3 uma quest\u00e3o de se \u00e9 a pessoa que voc\u00ea \u00e9 falando com a pessoa certa que realmente tem acesso a este or\u00e7amento. Ent\u00e3o, eu quero que voc\u00ea realmente pense muito sobre se eles s\u00e3o realmente a pessoa ideal para conversar. Raz\u00e3o n\u00famero dois de que voc\u00ea est\u00e1 ouvindo isso, de novo, \u00e9 que volta ao que dissemos repetidamente novamente at\u00e9 agora, que \u00e9 isso, eles n\u00e3o viram valor suficiente no que voc\u00ea est\u00e1 resolvendo que faria com que eles tivessem o or\u00e7amento para investir na sua solu\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, vamos decomp\u00f4-lo. Se eles n\u00e3o virem o valor dos desafios que voc\u00ea discutiu, ou n\u00e3o parece importante o suficiente, ou seu servi\u00e7o \u00e9 um tipo de t\u00f3pico mas n\u00e3o cr\u00edtico, ent\u00e3o sim, voc\u00ea sabe o qu\u00ea, eles provavelmente n\u00e3o t\u00eam or\u00e7amento. Ent\u00e3o voc\u00ea realmente precisa ter essas conversas para se aprofundar no que realmente importa, e resolvendo grandes problemas. Se voc\u00ea chegou a este ponto e sente que voc\u00ea fez um trabalho s\u00f3lido at\u00e9 ent\u00e3o, e eles dizem, N\u00e3o temos o or\u00e7amento, a mesma resposta que a maioria destes, que \u00e9 realmente cavar nele. Ent\u00e3o voc\u00ea diz, George, eu agrade\u00e7o por voc\u00ea me dizer isso. Voc\u00ea pode me ajudar a entender por que voc\u00ea diz isso. Respondendo com uma pergunta. Os dados mostram que quando voc\u00ea responde a uma obje\u00e7\u00e3o com uma pergunta, voc\u00ea \u00e9 muito mais prov\u00e1vel para efetivamente superar isso. E investigue isso. E independentemente do que digam, agora, voc\u00ea quer investigue isso e mantenha a conversa em andamento e entender o que est\u00e1 acontecendo. Seja duro nesses momentos, n\u00e3o apenas recue. N\u00famero 6, gostaria de refletir sobre isso. Oh, cara, todos n\u00f3s temos aqueles Think it overs e \u00e9 muito doloroso. Agora, h\u00e1 momentos em que \u00e9 apenas razo\u00e1vel, dependendo da import\u00e2ncia da decis\u00e3o ou onde voc\u00ea est\u00e1 no processo, talvez seja razo\u00e1vel que eles pensem sobre isso. Nesse caso, o que voc\u00ea deseja fazer, \u00e9 claro, \u00e9 realmente agendar um pr\u00f3ximo passo claro. Ent\u00e3o voc\u00ea quer ter certeza de que h\u00e1 uma liga\u00e7\u00e3o ou uma reuni\u00e3o, uma reuni\u00e3o de acompanhamento, na programa\u00e7\u00e3o que realmente est\u00e1 saindo disso. Se esta obje\u00e7\u00e3o em particular est\u00e1 pegando voc\u00ea desprevenido e voc\u00ea est\u00e1 dizendo a si mesmo, Bem, n\u00f3s realmente estivemos e continua, e parece que eles s\u00e3o apenas uma esp\u00e9cie de retardando ou diminuindo isso, agora voc\u00ea tem que considere algumas coisas. Uma \u00e9, \u00e9 realmente apenas um N\u00e3o disfar\u00e7ado de, Deixe-me pensar sobre isso. Nesse caso, voc\u00ea n\u00e3o fez um trabalho forte o suficiente at\u00e9 agora para eles verem o valor, para eles realmente acredite que sua solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 algo que \u00e9 importante para eles e vai resolver seus desafios. Ent\u00e3o, isso \u00e9 algo que precisamos resolver desde o in\u00edcio. Se, no entanto, voc\u00ea sentir que houve uma conversa forte at\u00e9 agora e voc\u00ea \u00e9 pego desprevenido, de novo, a resposta como sempre \u00e9, bem, voc\u00ea sabe o que George, Agrade\u00e7o por me dizer isso. Ajude-me a entender por que voc\u00ea est\u00e1 dizendo isso. Ajude-me a entender o que voc\u00ea vai considerar enquanto voc\u00ea pensa nessa decis\u00e3o. E voc\u00ea quer entrar com o que eles est\u00e3o realmente preocupados. E, a prop\u00f3sito, \u00e0s vezes voc\u00ea pode fazer perguntas como, Existe algo que voc\u00ea sente que eu perdi, ou algo que voc\u00ea sente que n\u00e3o somos realmente resolvendo como resultado do que apresentei at\u00e9 agora. Voc\u00ea quer colocar tudo na mesa. Voc\u00ea quer entender o que pode ter perdido, e voc\u00ea quer se aprofundar nisso, e \u00e9 claro voc\u00ea pode colocar a conversa de volta nos trilhos voltando a isso e, em seguida, \u00e9 claro, apresentando ou adicionar uma solu\u00e7\u00e3o ou o que quer que seja que voc\u00ea tem que fazer para resolver isso. Um bom vendedor ser\u00e1 capaz de evitar muitos desses Pense bem simplesmente sendo muito forte no in\u00edcio em torno dos desafios e do valor, e ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o vai pegar quase tantos Think it overs.<\/p>\n
N\u00famero 7, preciso fazer isso por outras pessoas. Este \u00e9 o nosso erro. Se voc\u00ea ouvir isso e n\u00e3o esperava ouvir isso, significa que voc\u00ea estragou tudo. Porque devemos saber disso antes de apresentarmos uma solu\u00e7\u00e3o. Devemos saber que eles planejavam executar este por outras pessoas antes mesmo de entrarmos nessa apresenta\u00e7\u00e3o. E isso \u00e9 simplesmente uma falta de nossa parte porque n\u00e3o mergulhe em seu processo de tomada de decis\u00e3o. Durante o seu processo de descoberta, voc\u00ea precisa ser compreensivo qual \u00e9 o seu processo de tomada de decis\u00e3o. A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9: voc\u00ea \u00e9 o tomador de decis\u00f5es? Essa \u00e9 uma pergunta irritante e coloca as pessoas na defensiva e \u00e9 prov\u00e1vel que os leve a dizer, Sim, eu sou o tomador de decis\u00f5es. Em vez disso, o que voc\u00ea quer fazer \u00e9, durante todo esse processo de descoberta, voc\u00ea quer fazer perguntas como, Bem me ajude a entender, qual \u00e9 a sua tomada de decis\u00e3o processo normalmente como para este tipo de decis\u00e3o? E mergulhando nisso e realmente entendendo quem s\u00e3o as outras pessoas envolvidas dessa forma, antes de entrar nessa apresenta\u00e7\u00e3o, se houver alguma outra pessoa que deve estar envolvido nesta conversa, eles est\u00e3o l\u00e1 para a apresenta\u00e7\u00e3o. Ou eles est\u00e3o envolvidos nesta conversa dessa forma, voc\u00ea n\u00e3o apresenta para uma pessoa e ent\u00e3o eles dizem, Oh sim, quer saber, eu falei com meu chefe e tr\u00eas dos meus colegas de trabalho, certo? E voc\u00ea n\u00e3o tinha ideia do que estava por vir. Voc\u00ea tem que se aprofundar nisso antes de fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea ouvir isso e realmente te pegar desprevenido, porque voc\u00ea lidou com aqueles outros processos de tomada de decis\u00e3o perguntas, ent\u00e3o, novamente, a mesma resposta \u00e9, Ok, ajude-me a entender, quem exatamente voc\u00ea pretende com quem falar sobre isso e me ajude a entender como \u00e9 realmente esse processo de tomada de decis\u00e3o deste ponto em diante. Muito raramente ou\u00e7o esse problema com meus clientes que fizeram um bom trabalho inicial porque isso \u00e9 completamente evit\u00e1vel. Mas \u00e0s vezes, voc\u00ea sabe, as pessoas ficam nervosas por um motivo ou outro e o que voc\u00ea quer fazer, claro, \u00e9 conectar-se com Pr\u00f3ximas Etapas muito claras. Que voc\u00ea diga algo como, George, ok, isso parece \u00f3timo. Parece que voc\u00ea precisa falar com outras pessoas. Faria sentido para n\u00f3s agendar outra reuni\u00e3o onde todos n\u00f3s podemos colocar nossas cabe\u00e7as juntas e posso compartilhar algumas dessas ideias, certo? Voc\u00ea quer realmente ser a pessoa que est\u00e1 apresentando e voc\u00ea deseja estar no controle da programa\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, a pergunta que estou sempre perguntando \u00e9: Voc\u00ea tem sua agenda na sua frente, certo? Vamos colocar algo no calend\u00e1rio para manter isso juntos. Claro, voc\u00ea n\u00e3o diria isso, mas voc\u00ea quer ter certeza, estamos segurando isso juntos. Portanto, existem sete dicas f\u00e1ceis para superar obje\u00e7\u00f5es nas vendas que voc\u00ea ouve constantemente. Ent\u00e3o, eu quero ouvir de voc\u00ea. Qual dessas ideias voc\u00ea achou mais \u00fatil?<\/p>\n
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