{"id":1531,"date":"2023-02-14T01:06:13","date_gmt":"2023-02-14T04:06:13","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/psicologia-das-vendas-13-passos-em-vendas-que-funcionam\/"},"modified":"2023-02-14T01:06:13","modified_gmt":"2023-02-14T04:06:13","slug":"psicologia-das-vendas-13-passos-em-vendas-que-funcionam","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/psicologia-das-vendas-13-passos-em-vendas-que-funcionam\/","title":{"rendered":"Psicologia das Vendas. 13 Passos Em Vendas Que Funcionam"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea j\u00e1 percebeu aquele momento onde voc\u00ea conquistou essa perspectiva? Mas, por outro lado, voc\u00ea j\u00e1 viu o visual na cara deles quando voc\u00ea claramente os perdeu? <\/span><\/p>\n

Existe realmente uma psicologia para vender com efic\u00e1cia. <\/span><\/p>\n

No entanto, a maioria dos vendedores n\u00e3o sabe exatamente o que eles est\u00e3o fazendo corretamente que est\u00e1 fazendo as pessoas mais atra\u00eddo por eles, versus incorretamente isso est\u00e1 afastando os clientes potenciais deles. <\/span><\/p>\n

Neste texto e vou mostrar a voc\u00ea a psicologia da venda. <\/span>Confira as 13 etapas para vender que realmente funcionam.<\/span><\/span><\/p>\n

N\u00famero um, abandone o entusiasmo. <\/span><\/h2>\n

Esta \u00e9 provavelmente a minha maior paix\u00e3o neste espa\u00e7o de treinamento de vendas \u00e9 conseguir vendedores e largar o entusiasmo, largar a excita\u00e7\u00e3o quando est\u00e3o na frente de clientes em potencial. <\/span><\/p>\n

Seus clientes potenciais n\u00e3o gostam, eles n\u00e3o gostam. Eles n\u00e3o se sentem bem com isso porque n\u00e3o parece real, certo? <\/span><\/p>\n

Se eu for at\u00e9 voc\u00ea, apenas esquecendo uma situa\u00e7\u00e3o de vendas, mas digamos que cheguei para voc\u00ea em um evento de networking, certo? <\/span><\/p>\n

E eu subo e me apresento. E eu digo, oi, meu nome \u00e9 Marc, \u00e9 um prazer conhec\u00ea-lo. Certo, introdu\u00e7\u00e3o simples. <\/span><\/p>\n

E se, por outro lado, eu subir e disser, ei, Marc Wayshak, como vai voc\u00ea? <\/span><\/p>\n

Voc\u00ea imediatamente fica tipo, o que, isso parece estranho. E ent\u00e3o, quando voc\u00ea adiciona isso a uma situa\u00e7\u00e3o de venda, imediatamente seu cliente em potencial ser\u00e1 repelido. <\/span><\/p>\n

Na verdade, \u00e9 causado por um fen\u00f4meno psicol\u00f3gico chamada reat\u00e2ncia, onde quando estamos claramente tentando empurrar algu\u00e9m em uma dire\u00e7\u00e3o eles v\u00e3o resistir, eles v\u00e3o recuar. Ent\u00e3o, queremos abandonar esse entusiasmo, e, em vez disso, apenas seja real, seja genu\u00edno. <\/span><\/p>\n

N\u00famero dois, eles n\u00e3o querem o arremesso. <\/span><\/h2>\n

Alguns dados muito recentes mostraram que um das principais raz\u00f5es pelas quais os clientes em potencial e os compradores n\u00e3o optam por fazer neg\u00f3cios com um vendedor \u00e9 que eles sentiram que o vendedor realmente n\u00e3o entendia suas necessidades, suas preocupa\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n

No entanto, o que a maioria dos vendedores est\u00e1 fazendo \u00e9 quando se encontram pela primeira vez essa perspectiva eles est\u00e3o chegando com aquele argumento de venda. <\/span><\/p>\n

Eles est\u00e3o vindo com todos os motivos pelos quais algu\u00e9m deve fazer neg\u00f3cios com eles em primeiro lugar quando n\u00e3o sabemos realmente se \u00e9 um ajuste. <\/span><\/p>\n

N\u00e3o fizemos essa descoberta adequada para entender o que realmente est\u00e1 acontecendo. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, o que seu cliente em potencial realmente deseja no final do dia \u00e9 que eles querem se comprometer em uma conversa sobre o que est\u00e1 acontecendo, o que \u00e9 realmente importante para eles. <\/span><\/p>\n

E como esses desafios realmente parecem para eles. <\/span><\/p>\n

E ent\u00e3o, se baseado nessa conversa eles ainda acham que \u00e9 um ajuste, agora \u00e9 hora da apresenta\u00e7\u00e3o. Agora \u00e9 hora de apresentar a apar\u00eancia dessa solu\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Pense nisso quase como o tipo de conversa de um m\u00e9dico. Voc\u00ea vai ao m\u00e9dico, e os m\u00e9dicos n\u00e3o est\u00e3o dizendo, ei, temos esse novo procedimento incr\u00edvel, certo? <\/span><\/p>\n

Em vez disso, eles est\u00e3o apenas dizendo, ei, me diga onde voc\u00ea est\u00e1 sentindo essa dor? O que est\u00e1 acontecendo, me ajude a entender, certo? <\/span><\/p>\n

\u00c9 um di\u00e1logo bidirecional e n\u00e3o se trata de campo. <\/span><\/p>\n

N\u00famero tr\u00eas, a press\u00e3o \u00e9 proibida.\u00a0\u00a0<\/span><\/h2>\n

Agora, crescendo, sempre usar\u00edamos o termo n\u00e3o-n\u00e3o, isso \u00e9 um n\u00e3o-n\u00e3o. <\/span><\/p>\n

E eu ainda penso sobre press\u00e3o em vendas como a mesma ideia aqui. \u00c9 que n\u00e3o queremos colocar press\u00e3o em clientes potenciais porque \u00e9 um n\u00e3o-n\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Porque \u00e9 um tabu, \u00e9 uma coisa t\u00e3o ruim. E n\u00e3o \u00e9 apenas \u00fatil, na verdade, est\u00e1 acabando com a venda. <\/span><\/p>\n

E<\/span>nt\u00e3o, o que queremos fazer \u00e9 remover toda a press\u00e3o da situa\u00e7\u00e3o de venda. <\/span><\/span><\/p>\n

Em vez de tentar persuadir o cliente em potencial para nos dizer, sim, onde estamos imediatamente como resultado, colocando toda essa press\u00e3o sobre eles. <\/span><\/p>\n

Em vez disso, queremos dar um passo para tr\u00e1s. <\/span><\/p>\n

\u00c9 como eu disse antes, h\u00e1 este conceito chamada de reat\u00e2ncia em psicologia, onde em qualquer situa\u00e7\u00e3o quando estamos tentando for\u00e7ar algu\u00e9m a fazer algo, e eles sabem que estamos fazendo isso, eles v\u00e3o querer recuar imediatamente. <\/span><\/p>\n

Pense em fazer com que seus filhos fa\u00e7am algo, ou seu c\u00f4njuge, ou algu\u00e9m que voc\u00ea conhece. <\/span><\/p>\n

Tentando empurr\u00e1-los para algo que ainda n\u00e3o foram vendidos. Se eles acham que voc\u00ea est\u00e1 pressionando, h\u00e1 um bom probabilidade de que eles realmente recuem. <\/span><\/p>\n

Bem, \u00e9 exatamente a mesma coisa com a venda para um cliente em potencial. <\/span><\/p>\n

Se estivermos pressionando eles v\u00e3o recuar. O que eu sugiro \u00e9 que voc\u00ea tire toda essa press\u00e3o. E, em vez disso, apenas perguntas para determinar se h\u00e1 realmente um ajuste. <\/span><\/p>\n

N\u00famero quatro, \u00e9 sobre eles, n\u00e3o voc\u00ea. <\/span><\/h2>\n

Agora, novamente, isso remete a uma dessas id\u00e9ias realmente antigas. Tinha um chefe que eu costumava dizer os clientes em potencial ouvem uma esta\u00e7\u00e3o de r\u00e1dio. E essa esta\u00e7\u00e3o de r\u00e1dio \u00e9 WIIFM. <\/span><\/p>\n

Agora, voc\u00ea sabe o que significa WIIFM? \u00c9 o que eu ganho com isso, \u00e9 isso que interessa aos clientes em potencial. <\/span><\/p>\n

Eles n\u00e3o se importam com voc\u00ea, eles n\u00e3o se importam com a sua oferta. <\/span><\/p>\n

Eles n\u00e3o se importam com seus produtos, ou seus servi\u00e7os, ou a qualidade do seu servi\u00e7o. <\/span><\/p>\n

Eles se preocupam com eles pr\u00f3prios. Esta conversa vai ser, A, vale o meu tempo, e, B, sua solu\u00e7\u00e3o vai realmente me ajudar a resolver um problema que me interessa? <\/span><\/p>\n

Se eles n\u00e3o puderem responder afirmativamente a qualquer um ou ambas as perguntas, ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 em apuros. Precisamos conversar sobre eles. <\/span><\/p>\n

Entendendo suas preocupa\u00e7\u00f5es, fazendo perguntas sobre seus desafios, as coisas com que se preocupam. <\/span><\/p>\n

E ent\u00e3o, quando eles v\u00eaem que \u00e9 sobre eles, agora eles v\u00e3o se envolver em uma conversa. Porque as pessoas gostam de falar sobre si mesmas. <\/span><\/p>\n

As pessoas gostam de falar sobre suas preocupa\u00e7\u00f5es ou objetivos, ou o que quer que eles estejam procurando realizar. <\/span><\/p>\n

Ao falar sobre eles e n\u00e3o sobre a sua oferta, agora estamos em uma posi\u00e7\u00e3o em que somos muito mais eficazes. <\/span><\/p>\n

N\u00famero cinco, coloque-se no lugar deles. <\/span><\/h2>\n

Alguns dados realmente poderosos mostraram que os melhores desempenhos s\u00e3o muito mais eficazes em tomar as perspectivas de seus compradores. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, quando foi a \u00faltima vez que voc\u00ea realmente pensou atrav\u00e9s de qual \u00e9 a experi\u00eancia, qual \u00e9 a experi\u00eancia de compra pela qual meu comprador passa ao falar comigo, ou ao falar com meus concorrentes? <\/span><\/p>\n

Novamente, n\u00e3o estou falando sobre qual \u00e9 a proposta de valor, ou qual \u00e9 a sua experi\u00eancia com o produto. Estou falando sobre a experi\u00eancia real de comprar de voc\u00ea. <\/span><\/p>\n

Qual \u00e9 a sensa\u00e7\u00e3o, o que \u00e9 bom, o que n\u00e3o \u00e9 bom? Coloque-se no lugar deles, comece a pensar mais como seus compradores. <\/span><\/p>\n

Com o que eles se importam, quais s\u00e3o os desafios que eles est\u00e3o enfrentando? <\/span><\/p>\n

Quais s\u00e3o os motivos pelos quais eles fazem neg\u00f3cios com voc\u00ea? <\/span><\/p>\n

Quais s\u00e3o os motivos pelos quais eles fazem neg\u00f3cios com seus concorrentes?<\/span><\/p>\n

Entendendo isso, e de repente estamos agora realmente entrando na mente de nosso comprador. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, quando falamos sobre a psicologia da venda, \u00e9 literalmente como podemos come\u00e7ar a pensar como nosso cliente potencial? <\/span><\/p>\n

Como podemos realmente entender o que importa para eles? <\/span><\/p>\n

E ent\u00e3o, crie nossas conversas em torno do que eles se preocupam. <\/span><\/p>\n

N\u00famero seis, precisamos criar valor por meio de nossas perguntas. <\/span><\/h2>\n

Quando voc\u00ea assiste a essas cenas em Os Sopranos, se voc\u00ea j\u00e1 assistiu ao show The Sopranos. E voc\u00ea assiste a conversa entre Tony Soprano e seu psic\u00f3logo. <\/span><\/p>\n

\u00c9 realmente interessante de uma perspectiva de vendas enquanto vejo. Porque ela nunca \u00e9 realmente, a psic\u00f3loga, nunca est\u00e1 dizendo a solu\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Tony diz que tem um problema onde ele est\u00e1 preocupado com isso. <\/span><\/p>\n

E ent\u00e3o o psic\u00f3logo diz, bem, me ajude a entender por que voc\u00ea diz isso. Ou como voc\u00ea se sente? <\/span><\/p>\n

Agora, essas n\u00e3o s\u00e3o necessariamente as perguntas exatas que queremos usar nas vendas. <\/span><\/p>\n

Mas o que voc\u00ea v\u00ea \u00e9 que a maioria dos vendedores quando um cliente em potencial vem at\u00e9 n\u00f3s e diz: oh, eu tenho esse problema, a maioria dos vendedores diz,<\/span><\/p>\n

Bem, voc\u00ea est\u00e1 no lugar certo. Temos este novo conjunto incr\u00edvel de produtos que v\u00e3o te ajudar. <\/span><\/p>\n

Em vez disso, d\u00ea um passo para tr\u00e1s e crie valor n\u00e3o atrav\u00e9s do que voc\u00ea est\u00e1 dizendo, o que voc\u00ea est\u00e1 lan\u00e7ando, mas em vez disso, crie valor atrav\u00e9s das perguntas que voc\u00ea est\u00e1 fazendo. <\/span><\/p>\n

Ajude-me a entender por que voc\u00ea diz isso. O que voc\u00ea diria que este desafio est\u00e1 custando a voc\u00ea? <\/span><\/p>\n

Ou se voc\u00ea fosse capaz de resolver este problema, o que isso significaria em receita adicional ou lucratividade adicional? <\/span><\/p>\n

Crie o valor por meio das perguntas, n\u00e3o atrav\u00e9s do argumento de venda de seu ROI, ou o argumento de venda do valor que seu servi\u00e7o oferece. <\/span><\/p>\n

Realmente, fa\u00e7a isso por meio de perguntas, n\u00e3o apenas por meio das declara\u00e7\u00f5es reais que voc\u00ea est\u00e1 fazendo. <\/span><\/p>\n

N\u00famero sete, n\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 ruim. <\/span><\/h2>\n

Deixe-me repetir isso, n\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 ruim. <\/span><\/p>\n

Isso \u00e9 t\u00e3o importante como um conceito em vendas, \u00e9 que a maioria dos vendedores gasta suas vidas inteiras tentando evitar a rejei\u00e7\u00e3o, tentando evitar a possibilidade de dizer n\u00e3o. <\/span><\/p>\n

No entanto, quando voc\u00ea pensa sobre isso n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o para se sentir assim. <\/span><\/p>\n

N\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 uma coisa ruim, porque a realidade \u00e9 que pelo menos 50% de seus clientes em potencial n\u00e3o s\u00e3o uma boa op\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Nossos dados mostram que pelo menos 50% das pessoas que voc\u00ea inicialmente encontrou n\u00e3o vai para ser uma \u00f3tima op\u00e7\u00e3o para tudo o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo. <\/span><\/p>\n

Com isso dito, queremos saber o mais r\u00e1pido quanto poss\u00edvel com aqueles 50% que n\u00e3o s\u00e3o adequados. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, se acabar descobrindo que n\u00e3o \u00e9 uma boa tentativa para identificar isso o mais cedo poss\u00edvel. <\/span><\/p>\n

E considere isso uma vit\u00f3ria que n\u00e3o cabia porque os melhores desempenhos est\u00e3o gastando a maioria de seu tempo na frente de clientes em potencial qualificados, na frente dos clientes em potencial que desejam fazer neg\u00f3cios com eles. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, a \u00fanica maneira de garantir que isso aconte\u00e7a \u00e9 ter certeza de que quando voc\u00ea encontrar algu\u00e9m quem n\u00e3o se encaixa \u00e9 que voc\u00ea os desqualifique e siga em frente. <\/span><\/p>\n

E o que isso tamb\u00e9m faz \u00e9 tirar toda a press\u00e3o. Isso tira toda a press\u00e3o de que o cliente em potencial \u00e9 o sentimento de fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea. <\/span><\/p>\n

E, em vez disso, voc\u00ea est\u00e1 basicamente dizendo, olhe, N\u00e3o tenho certeza se isso vai se encaixar. <\/span><\/p>\n

Ajude-me a entender o que est\u00e1 acontecendo. <\/span><\/p>\n

Agora o cliente se sente muito mais confort\u00e1vel. <\/span><\/p>\n

Do ponto de vista da psicologia voc\u00ea tirou toda essa press\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Agora eles se sentem bem com essa intera\u00e7\u00e3o. E ao mesmo tempo voc\u00ea tamb\u00e9m pode, porque voc\u00ea sabe que se n\u00e3o for um ajuste, voc\u00ea segue em frente. <\/span><\/p>\n

Se for um ajuste, vamos para explorar exatamente como \u00e9 um ajuste. <\/span><\/p>\n

N\u00famero oito, se voc\u00ea sentir, diga. <\/span><\/h2>\n

Deixe-me repetir, se voc\u00ea sentir, diga. Um dos meus mentores sempre dizia isso. E ficou comigo como uma verdade. <\/span><\/p>\n

Francamente, ainda mais verdadeiro no ambiente de vendas de hoje onde simplesmente n\u00e3o h\u00e1 tempo para perder tempo com chutadores de pneus ou pessoas que simplesmente n\u00e3o cabem. <\/span><\/p>\n

Se o seu cliente em potencial est\u00e1 falando de uma maneira isso est\u00e1 fazendo seu intestino dizer, voc\u00ea sabe o qu\u00ea, h\u00e1 algo que n\u00e3o est\u00e1 certo aqui, em vez de simplesmente seguir em frente, apenas diga. Basta coloc\u00e1-lo na mesa, seja o que for que voc\u00ea est\u00e1 sentindo. <\/span><\/p>\n

E n\u00e3o quero dizer que isso seja um confronto. Mas, digamos que seu cliente em potencial, parece como se eles simplesmente n\u00e3o gostassem disso. Talvez o momento n\u00e3o esteja certo, ou eles n\u00e3o estejam interessados, ou eles apenas parecem distrair na reuni\u00e3o, diga. Diga, George, eu realmente aprecio voc\u00ea estar comigo hoje, mas parece que voc\u00ea est\u00e1 muito distra\u00eddo agora. <\/span><\/p>\n

Talvez este n\u00e3o seja um bom momento para falar sobre isso? E observe-os de repente dizerem, oh, n\u00e3o, n\u00e3o, n\u00e3o. Me desculpe, eu estava distra\u00eddo, mas n\u00e3o, n\u00e3o, <\/span><\/p>\n

Eu quero ter essa conversa. Ou se eles parecem que n\u00e3o s\u00e3o interessado no que voc\u00ea est\u00e1 falando. Voc\u00ea diz, George, tenho a sensa\u00e7\u00e3o de que isso simplesmente n\u00e3o parece ser de muito interesse para voc\u00ea, \u00e9 justo dizer? Agora, eles podem dizer, sim, quer saber, n\u00e3o, n\u00e3o estou interessado. <\/span><\/p>\n

E ent\u00e3o voc\u00ea pode dizer, ok, bem, diga-me por que voc\u00ea diz isso, certo, ent\u00e3o voc\u00ea cave l\u00e1. <\/span><\/p>\n

Mas eles tamb\u00e9m podem voltar e dizer n\u00e3o, n\u00e3o, n\u00e3o. N\u00e3o, com certeza quero falar sobre isso. <\/span><\/p>\n

\u00c9 incr\u00edvel como voc\u00ea vai direto ao ponto muito mais r\u00e1pido dizendo o que voc\u00ea est\u00e1 sentindo. Se voc\u00ea sente, diga. <\/span><\/p>\n

N\u00famero nove, aprofunde-se em seus desafios. <\/span><\/h2>\n

H\u00e1 algo que venho dizendo h\u00e1 anos, que precisamos pensar como um m\u00e9dico. <\/span><\/p>\n

Precisamos parar de pensar como um vendedor, e comece a pensar como um m\u00e9dico. <\/span><\/p>\n

Essa ideia de se aprofundar em seus desafios Acho que aborda exatamente essa preocupa\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n

\u00c9 que o t\u00edpico vendedor, o cliente potencial vai at\u00e9 eles e fala, ah, sabe, temos esse desafio operacional. <\/span><\/p>\n

Voc\u00ea acha que pode nos ajudar? E o vendedor t\u00edpico diz: com certeza, podemos ajud\u00e1-lo. <\/span><\/p>\n

Teremos o maior prazer em lhe dar uma su\u00edte de ofertas, seja o que for, voc\u00ea sabe. Mas eles n\u00e3o est\u00e3o indo para os desafios. Eles apenas identificam um desafio de n\u00edvel superficial, e ent\u00e3o eles oferecem a solu\u00e7\u00e3o, versus o vendedor profissional quem pensa como um m\u00e9dico. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, o cliente em potencial diz, sim, temos esses problemas operacionais. Voc\u00ea acha que pode nos ajudar? <\/span><\/p>\n

E o m\u00e9dico diz, bem, me diga mais sobre esses desafios. <\/span><\/p>\n

Ajude-me a entender o que est\u00e1 acontecendo, cave profundamente. Pense nisso como um iceberg, certo, a maioria dos clientes em potencial est\u00e1 disposta a discutir o que est\u00e1 no topo do iceberg para qualquer um. <\/span><\/p>\n

E o que queremos fazer \u00e9 ir cada vez mais fundo, e entender o que realmente est\u00e1 acontecendo para se aprofundar nesses desafios. <\/span><\/p>\n

Realmente, usando psicologia, usando questionamento eficaz para entrar no desafio principal que est\u00e3o enfrentando. <\/span><\/p>\n

N\u00famero 10: associe esses desafios ao valor. <\/span><\/h2>\n

Vincule esses desafios ao valor. N\u00f3s conversamos sobre ir mais fundo para realmente entender o que est\u00e1 acontecendo. <\/span><\/p>\n

Agora o que queremos fazer \u00e9 amarrar esses desafios para um valor espec\u00edfico. O que \u00e9 isso se eles pudessem resolver este desafio, o que significaria em valor para eles em receita positiva, lucratividade ou economia? <\/span><\/p>\n

Aqui est\u00e1 um exemplo, o cliente em potencial est\u00e1 falando sobre seus desafios de marketing, certo? <\/span><\/p>\n

E eles est\u00e3o dizendo, sim, apenas nosso marketing n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o eficaz quanto gostar\u00edamos. <\/span><\/p>\n

N\u00f3s apenas sentimos que n\u00e3o estamos conseguindo o n\u00famero de leads que gostar\u00edamos. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, agora, voc\u00ea como vendedor, voc\u00ea se aprofundaria nesses desafios e tudo mais. <\/span><\/p>\n

E ent\u00e3o voc\u00ea diria algo como, bem, George, se voc\u00ea fosse capaz de resolver esses desafios que voc\u00ea est\u00e1 enfrentando, o que significaria em receita adicional para a organiza\u00e7\u00e3o? <\/span><\/p>\n

Agora, o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo \u00e9 dar ao cliente em potencial a oportunidade de voltar com um n\u00famero, certo? <\/span><\/p>\n

Eles podem dizer, oh sim, bem, quero dizer, caramba, poder\u00edamos facilmente aumentar a receita por alguns milh\u00f5es de d\u00f3lares se estiv\u00e9ssemos capaz de resolver esses desafios. <\/span><\/p>\n

Agora voc\u00ea vinculou os desafios a algum tipo de valor tang\u00edvel espec\u00edfico. E \u00e9 o n\u00famero deles, \u00e9 o n\u00famero deles. <\/span><\/p>\n

A prop\u00f3sito, mesmo se voc\u00ea estiver do lado do consumidor, voc\u00ea est\u00e1 vendendo aos consumidores, ainda h\u00e1 valor em resolver seus desafios. <\/span><\/p>\n

Portanto, n\u00e3o tenho que ser necessariamente um n\u00famero. Mas qual \u00e9 esse valor para resolver esses desafios? <\/span><\/p>\n

Ou o que esse desafio est\u00e1 realmente custando a eles agora? <\/span><\/p>\n

N\u00famero 11, fa\u00e7a disso um di\u00e1logo de duas vias. <\/span><\/h2>\n

A psicologia nos mostra que quando as pessoas est\u00e3o realmente falando, \u00e9 quando eles est\u00e3o mais engajados. <\/span><\/p>\n

Quando est\u00e3o ouvindo, talvez estejam engajados, mas \u00e9 menos prov\u00e1vel que estejam realmente engajados. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, o que voc\u00ea quer fazer \u00e9 mesmo quando est\u00e1 apresentando voc\u00ea quer que seja um vai e vem. <\/span><\/p>\n

Voc\u00ea quer que seja uma conversa de m\u00e3o dupla onde nunca h\u00e1 um per\u00edodo onde voc\u00ea est\u00e1 apenas indo, continuamente, e continuamente, e continuamente. <\/span><\/p>\n

E falando sobre seu servi\u00e7o, ou seu produto, ou sua oferta, ou o valor que voc\u00ea cria. Voc\u00ea quer continuar por apenas um pouco, e, em seguida, envolv\u00ea-los novamente na conversa. <\/span><\/p>\n

Se for realmente uma conversa de m\u00e3o dupla voc\u00ea vai fechar muito mais de suas vendas porque significa que eles t\u00eam para se envolver se for um di\u00e1logo bidirecional. <\/span><\/p>\n

Mantenha isso para frente e para tr\u00e1s, sempre que apresentar algo diga algo como, agora que mostrei a voc\u00ea que eu quero entender, isso faz sentido com base no que estamos falando? Coloque-os de volta na conversa. <\/span><\/p>\n

N\u00famero 12, o or\u00e7amento vem depois. <\/span><\/h2>\n

Esta \u00e9 uma das coisas mais importantes \u00e9 que n\u00e3o queremos iniciar nossa conversa falando sobre nosso pre\u00e7o ou falando sobre dinheiro no in\u00edcio da conversa.<\/span><\/p>\n

Queremos que isso aconte\u00e7a no final do processo de descoberta. <\/span><\/p>\n

O que seria passamos por desafios, examinamos qual \u00e9 o valor positivo. <\/span><\/p>\n

N\u00f3s realmente entendemos todo o problema. E agora \u00e9 hora de falar sobre or\u00e7amento. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o voc\u00ea pode fazer uma pergunta como, voc\u00ea sabe, George, normalmente uma solu\u00e7\u00e3o baseada em o que estou ouvindo s\u00e3o os desafios, normalmente uma solu\u00e7\u00e3o para o que discutimos pode variar de 100.000 a 500.000. <\/span><\/p>\n

Onde nesse espectro voc\u00ea poderia se encaixar? Agora o que voc\u00ea fez \u00e9 que voc\u00ea dada uma gama de or\u00e7amentos potenciais. <\/span><\/p>\n

A prop\u00f3sito, \u00e9 um intervalo muito grande, 100.000 e $ 500.000, grande variedade. E agora vamos deix\u00e1-los voltar e dizer, oh, Eu sinto que poderia, voc\u00ea sabe, potencialmente 300 ou 100. <\/span><\/p>\n

E se voc\u00ea realmente construiu uma conex\u00e3o eficaz ao longo de todo o processo, voc\u00ea obter\u00e1 essa resposta. Voc\u00ea vai ter esse insight. <\/span><\/p>\n

Certifique-se de que vir\u00e1 mais tarde no processo, embora, depois de realmente construir essa conex\u00e3o, depois de realmente construir esse valor. <\/span><\/p>\n

N\u00famero 13, ciclos de feedback, ciclos de feedback. <\/span><\/h2>\n

Eu disse antes que queremos fazer nossa apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 um di\u00e1logo de duas vias. <\/span><\/p>\n

E os loops de feedback s\u00e3o simplesmente aquelas pequenas perguntas quando estamos falando com as pessoas que os est\u00e3o puxando de volta para essa conversa. <\/span><\/p>\n

E os loops de feedback s\u00e3o algo que eu uso o tempo todo com cada pessoa na minha vida porque \u00e9 muito eficaz. <\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea sempre se encontrar falando sem parar, ou falando por mais do que, voc\u00ea sabe, digamos 60 segundos, pare e diga apenas, ent\u00e3o, antes de prosseguir, isso faz algum sentido? <\/span><\/p>\n

Ou voc\u00ea entende o que estou dizendo, ou isso funciona para voc\u00ea? <\/span><\/p>\n

Certo, essas pequenas quest\u00f5es que est\u00e3o puxando as pessoas de volta para a conversa. Os dados mostram que essas pequenas quest\u00f5es n\u00e3o est\u00e3o apenas reengajando as pessoas na conversa, mas tamb\u00e9m est\u00e1 criando pequenos momentos de ades\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Pouco, basicamente, pense neles como quase como um mini fechamento na conversa. Voc\u00ea os est\u00e1 puxando para mais perto e mais e mais perto. <\/span><\/p>\n

Assim, no final da apresenta\u00e7\u00e3o, presumindo que eles estejam na mesma p\u00e1gina que voc\u00ea, e eles gostam do que voc\u00ea est\u00e1 dizendo, ent\u00e3o a \u00fanica quest\u00e3o para fechar \u00e9, o que voc\u00ea gostaria de fazer a seguir? <\/span><\/p>\n

N\u00e3o h\u00e1 fechamento dif\u00edcil porque voc\u00ea usou esse feedback circula durante todo o processo. E agora tudo que voc\u00ea est\u00e1 fazendo \u00e9 apenas estabelecendo qual \u00e9 a pr\u00f3xima etapa. <\/span><\/p>\n

Existe a psicologia da venda, os 13 passos para vender que realmente funcionam. Eu quero ouvir de voc\u00ea, qual dos essas ideias voc\u00ea achou mais \u00fateis? <\/span><\/p>\n

Certifique-se de compartilhar abaixo na se\u00e7\u00e3o de coment\u00e1rios para se envolver na conversa. <\/span><\/p>\n

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Voc\u00ea j\u00e1 percebeu aquele momento onde voc\u00ea conquistou essa perspectiva? Mas, por outro lado, voc\u00ea j\u00e1 viu o visual na cara deles quando voc\u00ea claramente os perdeu? Existe realmente uma psicologia para vender com efic\u00e1cia. No entanto, a maioria dos vendedores n\u00e3o sabe exatamente o que eles est\u00e3o fazendo corretamente que est\u00e1 fazendo as pessoas […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[],"class_list":["post-1531","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-prospeccao-ativa"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1531","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1531"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1531\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1531"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1531"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1531"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}