Voc\u00ea gostaria de construir relacionamento com algu\u00e9m em vendas? Bem, a ci\u00eancia nos mostra que \u00e9 poss\u00edvel, mas o que realmente est\u00e1 acontecendo na maioria das situa\u00e7\u00f5es de venda para a maioria dos vendedores \u00e9 que eles est\u00e3o fazendo coisas em vendas que est\u00e3o, na verdade, repelindo inconscientemente os clientes em potencial desde o in\u00edcio da conversa. E, infelizmente, como os clientes em potencial s\u00e3o pessoas legais, e eles n\u00e3o querem nos dar feedback sobre o que fizemos bem e o que n\u00e3o fizemos bem, eles est\u00e3o apenas tentando fugir de n\u00f3s. Ent\u00e3o, nunca aprendemos realmente por que esse cliente em potencial ou aquela oportunidade n\u00e3o foi da maneira que esper\u00e1vamos, simplesmente acontece. Portanto, em \u00faltima an\u00e1lise, nunca resolvemos o problema. E existem apenas algumas etapas importantes para garantir que voc\u00ea possa construir relacionamento com quase ningu\u00e9m, e n\u00e3o requer sendo hil\u00e1rio ou supercarism\u00e1tico. Na verdade, s\u00e3o apenas alguns passos. Neste v\u00eddeo, vou mostrar-lhe os seis passos para construir relacionamento com qualquer pessoa, confira. (clicando) N\u00famero um, combine vocalmente. Agora, isso \u00e9 algo que muito das pessoas realmente n\u00e3o prestam aten\u00e7\u00e3o de como eles est\u00e3o combinando vocalmente o cliente em potencial. Isso \u00e9 verdade quer estejamos cara a cara ou se estamos no telefone. Freq\u00fcentemente, os clientes em potencial t\u00eam um estilo vocal. Talvez eles sejam muito altos e falem r\u00e1pido. Ou eles s\u00e3o macios, e s\u00e3o gentis, e eles quase falam em um sussurro. Queremos prestar aten\u00e7\u00e3o a esse ritmo, aquele tom e aquele volume que vem do cliente em potencial. Porque se eles s\u00e3o realmente gentis, e quieto e suave, e n\u00f3s entramos e somos r\u00e1pidos, e falamos alto, e somos \u00e1speros em nosso tom, imediatamente o cliente em potencial vai sentir inconscientemente uma desconex\u00e3o. Onde eles n\u00e3o sabem exatamente o porqu\u00ea, mas eles n\u00e3o est\u00e3o se conectando com voc\u00ea de uma forma, e imediatamente essa parede sobe. E vemos isso o tempo todo. Os estudos cient\u00edficos repetiram isso in\u00fameras vezes. Quando podemos combinar algu\u00e9m vocalmente podemos come\u00e7ar a entrar na mesma p\u00e1gina. Vou te dar um exemplo externo \u00e0s vendas. Outro dia eu estava com um m\u00e9dico que somos apenas a alguns metros de dist\u00e2ncia, e ele falava muito alto. Voc\u00ea conhece aqueles que falam muito alto, bem, foi exatamente isso que aconteceu. E imediatamente estou pensando, cara, N\u00e3o estou me sentindo muito confort\u00e1vel nesta situa\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, no final das contas, n\u00e3o t\u00ednhamos uma conex\u00e3o. E n\u00e3o importava naquela situa\u00e7\u00e3o particular, mas \u00e9 isso que est\u00e1 acontecendo com os vendedores o tempo todo. Comece a prestar aten\u00e7\u00e3o em como voc\u00ea est\u00e1 combinando vocalmente seus clientes potenciais. N\u00famero dois, vibe compat\u00edvel. Este \u00e9 o outro lado da escala, certo, ent\u00e3o \u00e9 quase tudo fora dos vocais. Na verdade, ele realmente incorpora tamb\u00e9m os vocais de algumas maneiras. Mas cada pessoa, cada indiv\u00edduo ser humano emite uma vibra\u00e7\u00e3o particular. Eles s\u00e3o r\u00e1pidos, eles t\u00eam um ritmo r\u00e1pido? Eles v\u00eam com um aperto de m\u00e3o forte e um aperto forte? Ou, novamente, eles s\u00e3o uma pessoa mais gentil, e quando eles se apresentam eles t\u00eam um ritmo mais lento e s\u00e3o mais suaves? Queremos prestar muita aten\u00e7\u00e3o em como o cliente em potencial est\u00e1 se comportando e queremos come\u00e7ar a combin\u00e1-lo. Agora, eu j\u00e1 sei que vou receber coment\u00e1rios de pessoas que est\u00e3o dizendo, bem, voc\u00ea est\u00e1 me dizendo ser diferente com cada pessoa? Bem, sim, mas voc\u00ea n\u00e3o precisa desistir de quem voc\u00ea \u00e9. Voc\u00ea ainda pode ter o seu eu central, mas queremos come\u00e7ar a corresponder a essa vibe. \u00c9 incr\u00edvel como o desarma imediatamente \u00e9 quando come\u00e7amos a combinar as vibra\u00e7\u00f5es. Voc\u00ea percebe que se voc\u00ea j\u00e1 viu um psic\u00f3logo na TV eles est\u00e3o come\u00e7ando imediatamente para combinar com o paciente na frente deles. E \u00e9 exatamente isso que queremos fazer a partir de uma perspectiva de vendas. Portanto, se o cliente em potencial atender ao telefone com um, Ol\u00e1, queremos come\u00e7ar imediatamente a combinar esse tom, aquele tom forte e claramente assertivo com uma vibra\u00e7\u00e3o forte. Porque se entrarmos, e formos todos suaves e gentis, imediatamente eles v\u00e3o ser como, ei, vamos, mova-o aqui. Por outro lado, se eles responderem o telefone com, ol\u00e1, queremos combinar isso. Voc\u00ea pode captar isso t\u00e3o rapidamente, aquela vibra\u00e7\u00e3o. Portanto, certifique-se de que voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando a prestar aten\u00e7\u00e3o total ao que o cliente em potencial est\u00e1 fazendo quando voc\u00ea est\u00e1 na frente dele. N\u00famero tr\u00eas, quebre o padr\u00e3o. Agora, falo em quebrar o padr\u00e3o o tempo todo. E se voc\u00ea acompanha meus v\u00eddeos h\u00e1 muito tempo esta n\u00e3o \u00e9 a primeira vez que voc\u00ea ouve isso. Mas voc\u00ea n\u00e3o pode ouvir essa ideia o suficiente. Isso \u00e9 o que est\u00e1 acontecendo com a maioria das situa\u00e7\u00f5es de vendas \u00e9 o cliente em potencial que provavelmente conheceu com 20 outros vendedores no decorrer daquela semana, seja por telefone ou pessoalmente. E eles est\u00e3o de repente na sua frente. E se voc\u00ea est\u00e1 se comportando de uma maneira que \u00e9 semelhante a todos os outros vendedores l\u00e1 fora, imediatamente a parede sobe, e esse relacionamento \u00e9 imediatamente morto. Ent\u00e3o, o que precisamos fazer \u00e9 para quebrar imediatamente esse padr\u00e3o. N\u00f3s temos que quebrar de tudo o cliente em potencial espera que fa\u00e7amos. Porque, como todos os outros vendedores por a\u00ed, eles esperam que nos comportemos de uma determinada maneira. E nosso trabalho \u00e9 fazer exatamente o oposto. Ent\u00e3o, se todos os vendedores estivessem marchando para o leste, queremos marchar para o oeste. Queremos quebrar constantemente esse padr\u00e3o, e particularmente no in\u00edcio das intera\u00e7\u00f5es. Ent\u00e3o, vamos dar um exemplo t\u00edpico de como um vendedor est\u00e1 iniciando uma chamada telef\u00f4nica. A maioria dos vendedores est\u00e1 iniciando uma liga\u00e7\u00e3o de vendas com alguma vers\u00e3o de, ei George, Marc Wayshak ligando, como voc\u00ea est\u00e1 hoje? O que o cliente em potencial vai imediatamente sentir como resultado dessa experi\u00eancia? Realisticamente, eles v\u00e3o imediatamente ter a parede deles levantada porque nos comportamos de uma forma que \u00e9 super duper salesy. Ent\u00e3o, o que precisamos fazer \u00e9 quebrar esse padr\u00e3o. \u00c9 assim que constru\u00edmos um forte relacionamento com nosso cliente em potencial. Construir rapport n\u00e3o tem nada a ver com magia. \u00c9 apenas sobre n\u00e3o ser visto como vendedor, e fazendo-os sentir como, sim, voc\u00ea sabe o que me sinto confort\u00e1vel com essa pessoa. Ent\u00e3o, da pr\u00f3xima vez que voc\u00ea estiver na frente de um cliente em potencial, em vez de entrar com a velha escola tradicional, ei George, Marc Wayshak ligando, como voc\u00ea est\u00e1 hoje? Em vez disso, talvez troque. Quebre esse padr\u00e3o diminuindo o tom, e soando um pouco mais humano, e talvez usando uma linha que soe um pouco diferente. Algo na linha de, ei George, Marc Wayshak ligando, como voc\u00ea est\u00e1? Agora, eu n\u00e3o preciso entrar na ci\u00eancia de exatamente o que eu disse l\u00e1. Eu fiz muitos v\u00eddeos sobre como iniciar chamadas, e os dados por tr\u00e1s dessas linhas exatas que acabei de usar. Mas o que queremos fazer \u00e9 usar abordagens que os dados nos mostram funciona e tamb\u00e9m vai ser muito diferente do que o cliente em potencial espera. Fazemos isso e \u00e9 muito mais prov\u00e1vel para realmente construir um relacionamento forte com esse cliente em potencial. N\u00famero quatro, concentre-se neles. Voc\u00ea sabe, eu costumava ter um mentor que sempre me dizia que os clientes em potencial escutem uma esta\u00e7\u00e3o de r\u00e1dio. Voc\u00ea sabe o que \u00e9 aquela esta\u00e7\u00e3o de r\u00e1dio, WIIFM. (risos) E alguns de voc\u00eas podem saber o que isso significa, qual \u00e9 o que est\u00e1 nele para mim, o que est\u00e1 nele para mim? As perspectivas n\u00e3o se importam com voc\u00ea. Eles n\u00e3o se importam com o fato que voc\u00ea precisa para fechar uma venda. Eles n\u00e3o se importam com sua vida. Eles nem ligam para o seu produto. Eles certamente n\u00e3o se importam com sua empresa. E eu odeio dizer isso de novo, mas eles n\u00e3o se importam com voc\u00ea. Eles s\u00f3 se preocupam com eles pr\u00f3prios. Ent\u00e3o, quando tantos vendedores est\u00e3o iniciando liga\u00e7\u00f5es falando tudo sobre si mesmos ou sobre seus produtos, ou tudo sobre sua empresa, o cliente em potencial est\u00e1 come\u00e7ando a se desligar imediatamente. E voc\u00ea j\u00e1 esteve l\u00e1, se voc\u00ea j\u00e1 foi um comprador, e o vendedor come\u00e7a a falar sobre si mesmo, ou talvez at\u00e9 mesmo em uma situa\u00e7\u00e3o sem vendas onde voc\u00ea est\u00e1 conversando com algu\u00e9m em um churrasco, e tudo o que eles querem fazer \u00e9 falar sobre si mesmos. E tudo que voc\u00ea quer fazer \u00e9 obter o inferno fora dessa conversa. Precisamos mudar o foco de nossas conversas de falar sobre n\u00f3s mesmos para falar sobre eles. Mesmo quando falamos sobre n\u00f3s, precisamos fazer isso dentro de um quadro que ainda est\u00e1 focado neles, e os desafios que desejam superar, e as metas que desejam alcan\u00e7ar. Ent\u00e3o, mesmo no in\u00edcio de uma conversa quando falamos sobre o prop\u00f3sito da nossa chamada, ainda queremos dar-lhes algumas dicas que \u00e9 realmente \u00fatil em seus pr\u00f3prios neg\u00f3cios, que est\u00e1 basicamente focando neles, talvez focando em alguns dos desafios que voc\u00ea normalmente resolve. Ent\u00e3o, come\u00e7ando uma chamada com, George, o motivo da minha liga\u00e7\u00e3o \u00e9 que eu trabalho com muitas empresas que muitas vezes v\u00eam para mim quando eles est\u00e3o lutando com, lidando com, frustrado com o que quer que seja, certo? Vamos falar sobre os desafios. E ent\u00e3o, \u00e9 claro, queremos envolv\u00ea-los nessa conversa, dizendo algo como, isso soa verdadeiro para voc\u00ea, ou isso faz sentido para voc\u00ea? Suga-os para essa conversa, para que comecem a falar sobre o que lhes interessa, que \u00e9 quem, n\u00e3o voc\u00ea, eles, certo? Eles s\u00f3 se preocupam com eles pr\u00f3prios. Concentre-se neles e, em seguida, direcione o resto da conversa ao redor deles. Voc\u00ea sabe, de novo, eu sempre falo sobre essa ideia de n\u00f3s queremos ter a mentalidade daquele m\u00e9dico. Um \u00f3timo m\u00e9dico vai passar toda a conversa realmente focado no paciente. No seu caso, voc\u00ea realmente quer se concentrar neles. E mesmo quando voc\u00ea est\u00e1 fazendo sua apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 basicamente sobre como sua solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 indo para resolver os desafios que eles j\u00e1 discutiram. Portanto, est\u00e1 100% focado no que eles se preocupam, que \u00e9 novamente, quem, eles. N\u00famero cinco, repita e reformule. Agora, isso \u00e9 algo que tenho usado no meu sistema de vendas por um longo tempo. Mas, na verdade, da maneira como vejo agora, dou cr\u00e9dito a um autor chamado Chris Voss, que era um negociador de ref\u00e9ns. E ele escreveu recentemente um livro chamado Split the Difference. E ele fala sobre como em situa\u00e7\u00f5es de ref\u00e9ns o que muitas vezes queremos fazer para criar esse relacionamento, criar essa conex\u00e3o, \u00e9 repetir o que eles dizem e reformula o que eles dizem. Agora, ele n\u00e3o usa essa linguagem exata, mas essa \u00e9 a minha conclus\u00e3o. E eu vi que agora h\u00e1 muitas pesquisas isso mostra que quando repetimos o que o cliente em potencial nos disse ou reformulamos o que eles nos disseram, imediatamente eles come\u00e7am pensar, ei, essa pessoa est\u00e1 me pegando. Esta pessoa est\u00e1 me ouvindo. E, tamb\u00e9m, muitas vezes nos permite cavar mais profundamente. Digamos que um cliente em potencial diga algo como, sim, voc\u00ea sabe, isso \u00e9 um grande problema. A resposta seria: grande problema? E ent\u00e3o deixe-os abrir e dizer, sim, ent\u00e3o o que aconteceu \u00e9 isso, aquilo e isso, certo? Ent\u00e3o, ele est\u00e1 permitindo que voc\u00ea simplesmente repita uma frase-chave do que eles disseram, agora vai lev\u00e1-los mais fundo. Ent\u00e3o, uma vez que voc\u00ea come\u00e7ou a entender o que eles est\u00e3o dizendo voc\u00ea pode reformular o que eles dizem com algo assim. Ent\u00e3o, George, se estou ouvindo corretamente o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo A, B e C s\u00e3o os principais desafios, correto? E deixe-os dizer, sim, isso \u00e9 exatamente certo, ou n\u00e3o, na verdade, voc\u00ea sabe, A e B estavam certos, mas C nem tanto. Deixe-me contar a voc\u00ea qual \u00e9 o principal desafio. E o que estamos fazendo \u00e9 mostrando que estamos realmente prestando aten\u00e7\u00e3o. Estamos levando isso muito mais fundo nessa conversa. Ent\u00e3o, repetindo e reformulando, vamos construir um relacionamento muito mais forte com essa perspectiva. Porque em sua mente eles est\u00e3o pensando que isso \u00e9 algu\u00e9m que est\u00e1 entendendo o que estou dizendo. Voc\u00ea sabe, n\u00e3o vamos tomar como garantido o qu\u00e3o valioso uma mercadoria sendo compreendida realmente \u00e9. Quando as pessoas sentem que s\u00e3o compreendidas eles podem de repente se sentir bem com aquela pessoa. \u00c9 uma coisa muito, muito poderosa. Portanto, comece a repetir e reformular o que seus clientes em potencial est\u00e3o dizendo para construir um relacionamento muito mais profundo. N\u00famero seis, ciclos de feedback. Este \u00e9 apenas mais um poderoso cientificamente maneira comprovada de ir muito mais fundo com seus clientes em potencial. E isso geralmente acontece quando voc\u00ea est\u00e1 realmente fazendo mais da apresenta\u00e7\u00e3o ou voc\u00ea est\u00e1 falando mais. Quando voc\u00ea est\u00e1 em uma situa\u00e7\u00e3o em que voc\u00ea tem que continuar por digamos 45 segundos de conversa, mas voc\u00ea quer traz\u00ea-los de volta \u00e0 conversa. Ent\u00e3o, digamos que voc\u00ea est\u00e1 no fase de apresenta\u00e7\u00e3o de sua conversa. Ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 falando sobre um recurso importante, e voc\u00ea est\u00e1 dizendo, George, o que isso vai fazer vai garantir que voc\u00ea est\u00e1 resolvendo aquele problema A que voc\u00ea acabou de mencionar. Isso faz sentido? E o que eles v\u00e3o fazer naturalmente \u00e9 dizer, sim, isso faz sentido, ou n\u00e3o, isso n\u00e3o faz sentido. Isso \u00e9 um ciclo de feedback, \u00e9 aquela pequena pergunta, como isso faz sentido ou funciona para voc\u00ea, ou voc\u00ea v\u00ea o que estou dizendo, ou est\u00e1 tudo bem? Seja o que for, s\u00e3o essas pequenas quest\u00f5es. Pode at\u00e9 ser, legal, certo? Qualquer pequena pergunta que est\u00e1 sugando algu\u00e9m de volta na conversa far\u00e1 com que eles se sintam envolvidos. Ent\u00e3o voc\u00ea nunca quer estar em uma situa\u00e7\u00e3o onde voc\u00ea est\u00e1 falando e falando e falando sem pelo menos interceptando alguns loops de feedback ao longo. E o que voc\u00ea vai descobrir \u00e9 que isso garante que o cliente em potencial esteja com voc\u00ea durante todo o processo, porque eles v\u00e3o te dizer se n\u00e3o for. Por outro lado, se for, ent\u00e3o agora voc\u00ea est\u00e1 obtendo esses pequenos fechamentos. Portanto, existem seis etapas cientificamente comprovadas para construir relacionamento com qualquer pessoa em vendas. Eu quero ouvir de voc\u00ea, qual dos essas ideias voc\u00ea achou mais \u00fateis? Certifique-se de compartilhar abaixo na se\u00e7\u00e3o de coment\u00e1rios para se envolver na conversa. E se voc\u00ea gostou deste v\u00eddeo, ent\u00e3o eu tenho um \u00f3timo e-book gr\u00e1tis com 25 dicas para superar suas metas de vendas. Basta clicar aqui, esta pequena imagem bem aqui, para obt\u00ea-lo instantaneamente. 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