Ol\u00e1, meu amigo vendedor, minha amiga vendedora, tudo joia?<\/p>\n
Olha s\u00f3, todos n\u00f3s, brasileiros, temos uma cultura de barganha nos neg\u00f3cios, n\u00e9? De chorar na negocia\u00e7\u00e3o, de pedir desconto.<\/p>\n
E principalmente, dizer\u2026 Eu disse dizer e n\u00e3o achar que o pre\u00e7o que voc\u00ea acabou de passar, voc\u00ea vendedor, est\u00e1 caro!<\/p>\n
Olha s\u00f3, \u00e9 muito comum, em minhas consultorias e treinamentos, a gente fazer um briefing com os diretores e gestores comerciais.<\/p>\n
Quase sempre, esse tema aparece para ser abordado nos treinamentos. Thiago, o meu pessoal n\u00e3o sabe o que fazer quando o cliente fala pra ele que est\u00e1 caro. Se isso acontece com voc\u00ea, acontece na sua equipe, fique tranquilo!<\/p>\n
Tem cura, viu?<\/p>\n
Geralmente, os vendedores, diante de uma obje\u00e7\u00e3o, ou eles tentam se justificar, ou eles fazem pior, eles fogem dela! Lembrando, hein?<\/p>\n
Que obje\u00e7\u00e3o, na verdade, \u00e9 um sinal que o cliente est\u00e1 dizendo que ele n\u00e3o entendeu o porqu\u00ea que ele deve pagar aquele valor, por aquele produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo.<\/p>\n
Ele n\u00e3o viu o valor, naquele pre\u00e7o, que voc\u00ea passou.<\/p>\n
Mas essa obje\u00e7\u00e3o, especificamente, \u00e9 mais usada e, portanto, \u00e9 mais banalizada. Pensa comigo, quantas vezes voc\u00ea foi comprar algo e logo depois que o vendedor falou o pre\u00e7o, voc\u00ea falou para ele: \u201cNossa, mas t\u00e1 caro, hein?\u201d.<\/p>\n
Mesmo voc\u00ea n\u00e3o achando que estava caro. \u00c9 comum, a gente dizer isso. E quando o cliente pega um
\nvendedor que est\u00e1 despreparado, ele muitas vezes diz: \u201cOlha, eu posso ver o que meu gerente pode fazer\u201d.<\/p>\n
Ou por exemplo, \u201cOlha, mas se voc\u00ea pagar \u00e0 vista, tem desconto, hein\u201d.<\/p>\n
Ou pior, o vendedor fica brigando com o cliente e dizendo: \u201cN\u00e3o, n\u00e3o, t\u00e1 caro n\u00e3o\u201d. E o cliente fica dizendo: \u201cEst\u00e1 caro sim\u201d.<\/p>\n
A\u00ed, ficam, l\u00e1, os dois brigando e a venda n\u00e3o acontece. Olha s\u00f3, pensando nesses clientes e pensando, tamb\u00e9m, em voc\u00ea nesses casos.<\/p>\n
Eu separei 3 dicas de ouro para voc\u00ea poder responder para seu cliente quando ele falar pra voc\u00ea: \u201cNossa, est\u00e1 caro seu produto, hein\u201d ou seu servi\u00e7o.<\/p>\n
Dica n\u00b0 1 pra voc\u00ea. Fale para ele: \u201cComo assim, caro?\u201d.<\/p>\n
Como eu disse, as pessoas falam que est\u00e1 caro, quase que automaticamente, sem pensar. Fa\u00e7a com que seu cliente pense.<\/p>\n
Lembre-se da regra n\u00b0 1 de como lidar com obje\u00e7\u00f5es. Devolva, sempre, uma obje\u00e7\u00e3o com uma pergunta.<\/p>\n
Dica n\u00b0 2. Pergunta pra ele: \u201cCaro em rela\u00e7\u00e3o ao qu\u00ea?\u201d<\/p>\n
Essa outra pergunta vai fazer com que ele pense mais ainda, hein. Quase sempre, a resposta do cliente vai ser assim: \u201cN\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 que est\u00e1 caro, \u00e9 que\u201d… Pronto! A gente descobriu que o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 o verdadeiro motivo. Lembre-se, tamb\u00e9m, hein, de que, quase sempre, a primeira desculpa do cliente para n\u00e3o comprar de voc\u00ea, \u00e9 mentira.<\/p>\n
Dica n\u00b0 3. Voc\u00ea fala pra ele: \u201cN\u00e3o \u00e9 caro, \u00e9 exclusivo\u201d.<\/p>\n
Uma vez, eu tive a oportunidade de visitar uma loja de carros de luxo em Charleston, nos Estados Unidos.<\/p>\n
E l\u00e1, estava uma Ferrari. Como qualquer mortal, eu perguntei para o vendedor o valor do carro. Depois dele me dizer, eu fiz o coment\u00e1rio que qualquer brasileiro, de classe m\u00e9dia, faz, n\u00e9?<\/p>\n
\u201cNossa! \u00c9 caro, n\u00e9\u201d?
\nE ele falou: \u201cN\u00e3o \u00e9 caro, \u00e9 exclusivo\u201d.<\/p>\n
A Ferrari, na verdade, \u00e9 um auto presente, se voc\u00ea acredita que merece, vai l\u00e1 e compra. Essa \u00e9 uma das minhas preferidas, principalmente, se o seu produto ou servi\u00e7o for de alto valor percebido pelo seu cliente.<\/p>\n
Voc\u00ea posiciona o seu produto ou servi\u00e7o e, ainda, n\u00e3o confronta o seu cliente. Meus amigos, no meu livro, \u201cVendas n\u00e3o ocorrem por acaso\u201d.<\/p>\n
Voc\u00ea vai encontrar essas e muitas outras dicas matadoras na hora de fechar um bom neg\u00f3cio.<\/p>\n
Se voc\u00ea gostou dessa dica, clica no joinha e compartilha, t\u00e1 ok? Lembre-se, vamos pra cima porque \u00e9 isso que interessa.<\/p>\n
Sucesso, sa\u00fade e boas vendas.<\/p>\n