Hoje eu vou falar sobre gatilhos mentais, que \u00e9 um assunto extremamente importante no Marketing Digital, se voc\u00ea vende algum tipo de produto ou algum tipo de servi\u00e7o, voc\u00ea precisa do SIM do seu futuro cliente. E os gatilhos mentais s\u00e3o como atalhos na sua mente que aceleram a velocidade em que essa pessoa vai dizer o SIM para voc\u00ea. Ent\u00e3o vamos nessa, descobrir o grande poder que os gatilhos mentais t\u00eam para poder influenciar outras pessoas e n\u00e3o manipular. Influenciar, vamos l\u00e1. Responda r\u00e1pido:
\nPergunta 1. Quantos animais de cada esp\u00e9cie Mois\u00e9s colocou na arca?<\/p>\n
Pergunta n\u00famero 2 agora Se um bast\u00e3o de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1.10 e o bast\u00e3o de beisebol custou R$ 1,00 a mais do que a bola\u2026 Qual \u00e9 o pre\u00e7o da bola de beisebol?<\/p>\n
Voc\u00ea respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda? Esse \u00e9 o seu c\u00e9rebro buscando decis\u00f5es r\u00e1pidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento r\u00e1pido. Ele busca atalhos para encontrar uma solu\u00e7\u00e3o o mais depressa poss\u00edvel para o que voc\u00ea precisa. Agora\u2026 voc\u00ea saberia me dar rapidamente a resposta para essa pergunta? Quanto \u00e9 19 x 26? Humm, claro que sei, a resposta \u00e9\u2026 (pera\u00ed! deixa s\u00f3 eu pegar a calculadora\u2026) Exato! Voc\u00ea \u00e9 capaz de acertar essa multiplica\u00e7\u00e3o rapidamente se realmente quisesse, mas seu c\u00e9rebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento. Essa \u00e9 a sua mente reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decis\u00e3o e precisando de mais tempo para processar a resposta. Ao inv\u00e9s de atalhos r\u00e1pidos, ela procura mais l\u00f3gica para embasar a conclus\u00e3o. Fascinante, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Sabendo dessa diferen\u00e7a entre os dois modos de pensar, vamos conhecer v\u00e1rios gatilhos mentais atrav\u00e9s desse v\u00eddeo para que voc\u00ea ative o pensamento r\u00e1pido de outra pessoa. Afinal, se voc\u00ea desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia, voc\u00ea precisa ativar essa zona de pensamento r\u00e1pido. Ah, as respostas para as 3 perguntas que fiz acima: N\u00famero 1:Nenhum. N\u00e3o foi Mois\u00e9s, mas sim No\u00e9 quem colocou animais na arca. N\u00famero 2: R$ 0,05. Se o bast\u00e3o custa R$ 1,00 a mais e o pre\u00e7o dos dois juntos \u00e9 de R$ 1,10, o bast\u00e3o custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05.<\/p>\n
Se fosse 10 centavos, o bast\u00e3o custaria R$1,10 e somando daria R$ 1,20. E a n\u00famero 3: 494. Mas eu n\u00e3o calculei de cabe\u00e7a. Esses estudos est\u00e3o no livro Thinking, Fast and Slow de Daniel Kahneman, que ganhou o pr\u00eamio Nobel em Economia.<\/p>\n
Os atalhos mentais s\u00e3o mais conhecidos em marketing como gatilhos mentais. E hoje, eu vou te ensinar 7 gatilhos para ativar o pensamento r\u00e1pido das pessoas para que voc\u00ea aumente seu poder de influ\u00eancia e persuas\u00e3o.<\/p>\n
\u00c9 comum ouvirmos algu\u00e9m dizer que \u201cprecisou perder para dar valor\u201d, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos. Acredite, a mesma l\u00f3gica funciona para os neg\u00f3cios.<\/p>\n
As pessoas costumam dar mais valor \u00e0quilo que \u00e9 escasso.<\/p>\n
Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais dif\u00edcil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele \u00e9.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, em um estudo realizado por Daniel Kanhemam, ele comprovou que o sentimento de perda \u00e9 muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x \u2013 2,5x maior.<\/p>\n
E \u00e9 f\u00e1cil entender isso\u2026 Voc\u00ea prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se voc\u00ea \u00e9 como a maioria das pessoas, voc\u00ea prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00\u2026<\/p>\n
Mas receber um desconto de R$ 5,00 n\u00e3o traria o mesmo resultado?<\/p>\n
Sim! Embora em ambas situa\u00e7\u00f5es voc\u00ea economizasse R$ 5,00, na primeira voc\u00ea tem uma sensa\u00e7\u00e3o positiva (voc\u00ea ganhou um desconto), enquanto na segunda uma sensa\u00e7\u00e3o negativa (voc\u00ea evitou um pagamento adicional).<\/p>\n
As palavras s\u00e3o poderosas. E quando usadas para refor\u00e7ar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas. O gatilho da escassez \u00e9 usado direto por sites de vendas, como a gigante Amazon.<\/p>\n
Ao inv\u00e9s de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.<\/p>\n
Esse \u00e9 um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.<\/p>\n
O gatilho mental da Urg\u00eancia \u00e9 muito parecido com o da Escassez, mas est\u00e1 ligado ao fator tempo, pois o produto ou servi\u00e7o t\u00eam um prazo limite para serem adquiridos. \u00c9 um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensa\u00e7\u00f5es para o ser humano \u00e9 a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a \u00fanica escolha da pessoa ser\u00e1 ficar sem aquele produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Afinal, adquirir um produto e se arrepender \u00e9 menos pior que viver com a d\u00favida sobre a diferen\u00e7a que aquilo faria na sua vida.<\/p>\n
O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes com tempo definido. O rel\u00f3gio est\u00e1 correndo e o cliente s\u00f3 pode aproveitar a oferta at\u00e9 um determinado e preciso hor\u00e1rio.<\/p>\n
Ver a mudan\u00e7a dos n\u00fameros no hor\u00e1rio, principalmente nos \u00faltimos minutos, faz com que a sensa\u00e7\u00e3o de perder uma oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante.
\nBaseando-se no gatilho de urg\u00eancia, sites de ofertas coletivas e leil\u00f5es ganharam uma grande for\u00e7a na internet.<\/p>\n
O gatilho da reciprocidade \u00e9 um dos mais importantes e \u00e9 tamb\u00e9m a base do inbound marketing. Isso porque temos uma tend\u00eancia natural a querer retribuir \u00e0quilo ou \u00e0quele que nos
\ngera valor de alguma forma.<\/p>\n
Mas \u00e9 claro que precisamos perceber esse ato como algo espont\u00e2neo, feito de cora\u00e7\u00e3o. Por isso suas a\u00e7\u00f5es devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum tipo de lucro para voc\u00ea. N\u00e3o o contr\u00e1rio. As pessoas sentem isso.<\/p>\n
N\u00e3o existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e ajudando outras pessoas sem inten\u00e7\u00e3o nenhuma de serem recompensadas\u2026 Mas a pr\u00f3pria rede \u201cThe Fifties\u201d se sentiu na \u201cobriga\u00e7\u00e3o\u201d de retribuir, oferecendo uma sobremesa gr\u00e1tis pela gentileza gerada.<\/p>\n
Ent\u00e3o nasce o nome da campanha: \u201cGentileza gera sobremesa\u201d.<\/p>\n
O objetivo \u00e9 incentivar que o frequentador da lanchonete doe R$ 1,26 por m\u00eas pelo per\u00edodo de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que colabora com a inser\u00e7\u00e3o social de indiv\u00edduos com alguma necessidade especial de locomo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
N\u00e3o fa\u00e7a as coisas esperando uma recompensa, mas a vida sempre trata de retribuir as boas
\na\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Ou diga-me com quem andas e eu te direi quem \u00e9, como diriam nossos pais.<\/p>\n
Temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indiv\u00edduos, dessa forma, a prova social \u00e9 um gatilho muito poderoso.<\/p>\n
Veja um exemplo do cotidiano. Se voc\u00ea tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio\u2026 Qual escolheria?<\/p>\n
Por mais que as pessoas n\u00e3o gostem de esperar, elas preferem n\u00e3o se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante est\u00e1 cheio \u00e9 porque \u00e9 bom. E vice-versa.<\/p>\n
Em um estudo realizado em 1968 pelo Stanley Milgram foram analisados 3 casos:<\/p>\n
No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o c\u00e9u. O resultado foi que, das pessoas que passavam ali pelo lugar, 40% tamb\u00e9m paravam e olhavam na mesma dire\u00e7\u00e3o; No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma dire\u00e7\u00e3o; Por \u00faltimo, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e tamb\u00e9m olharam para cima. A conclus\u00e3o \u00e9 que independemente do motivo (medo, curiosidade, hesita\u00e7\u00e3o), quanto mais pessoas optam por determinada op\u00e7\u00e3o, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.<\/p>\n
Seja em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 moda, alimenta\u00e7\u00e3o, um aplicativo e etc.<\/p>\n
No Viver de Blog, n\u00f3s colocamos a informa\u00e7\u00e3o de que o blog possui mais de 150.000 leitores cadastrados em nossa lista de email.<\/p>\n
Isso refor\u00e7a n\u00e3o s\u00f3 a nossa autoridade, mas tamb\u00e9m a prova social de que centenas
\nde milhares de pessoas curtem receber novos conte\u00fados da gente.<\/p>\n
Por mais que nossas decis\u00f5es sejam tomadas no \u00e2mbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Mesmo em situa\u00e7\u00f5es em que n\u00e3o h\u00e1 nenhuma justificativa inerente, nosso c\u00e9rebro busca algum significado.<\/p>\n
Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar \u00e0 frente em uma fila de xerox.<\/p>\n
Os testes examinaram como diferentes solicita\u00e7\u00f5es podem afetar a disposi\u00e7\u00e3o das pessoas em permitir que este indiv\u00edduo fure ou n\u00e3o a fila.<\/p>\n
No primeiro teste, o participante disse: \u201cDesculpa, tenho cinco p\u00e1ginas. Posso usar a m\u00e1quina de xerox?\u201d Neste cen\u00e1rio, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a m\u00e1quina antes delas.<\/p>\n
Na segunda situa\u00e7\u00e3o, a solicita\u00e7\u00e3o foi ligeiramente alterada. Desta vez, o participante disse: \u201cTenho cinco p\u00e1ginas. Posso usar a m\u00e1quina de xerox porque estou com pressa?\u201d
\nVoc\u00ea percebeu a sutil diferen\u00e7a entre os dois pedidos?
\nVamos decomp\u00f4-lo: N\u00e3o foi apenas a solicita\u00e7\u00e3o minimamente alterada, mas sim o \u201cporque\u201d
\n(o motivo) que fez a diferen\u00e7a para que ele furasse fila. \u201cPorque eu estou com pressa\u201d n\u00e3o \u00e9 uma boa desculpa para a maioria de n\u00f3s.<\/p>\n
Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.<\/p>\n
Se voc\u00ea acha estranho, vamos \u00e0 solicita\u00e7\u00e3o usada no terceiro e \u00faltimo teste: \u201cDesculpe-me, tenho cinco p\u00e1ginas. Posso usar a m\u00e1quina de xerox porque eu tenho que fazer c\u00f3pias?\u201d<\/p>\n
\u00c9 uma justificativa totalmente insuficiente para que as pessoas deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar c\u00f3pias. Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, por\u00e9m, 33% a mais que no primeiro teste, no qual n\u00e3o h\u00e1 um porqu\u00ea.<\/p>\n
Cialdini explica que se trata de um princ\u00edpio bem conhecido do comportamento humano. Quando pedimos a algu\u00e9m para nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo.<\/p>\n
As pessoas simplesmente gostam de ter raz\u00f5es para o que elas fazem.<\/p>\n
Sendo assim, sempre busque justificar o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo. Quanto mais verdadeiro
\ne genu\u00edno for seu argumento, maiores ser\u00e3o as chances de seu p\u00fablico confiar em voc\u00ea.<\/p>\n
Quando voc\u00ea vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emo\u00e7\u00f5es, fica ansioso pela estreia daquele filme.<\/p>\n
Este \u00e9 o gatilho da antecipa\u00e7\u00e3o, sem d\u00favida uma gatilho muito poderoso, pois ele mexe com as nossas expectativas em rela\u00e7\u00e3o ao futuro.<\/p>\n
Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar \u00e0s pessoas ativa partes do c\u00e9rebro ligadas \u00e0 felicidade. Provavelmente porque o futuro \u00e9 incerto e nos sentimos confort\u00e1veis com boas perspectivas.<\/p>\n
Em rela\u00e7\u00e3o aos neg\u00f3cios, \u00e9 importante arquitetar um cen\u00e1rio favor\u00e1vel, preparando o terreno para o que est\u00e1 por vir. No caso, um produto ou servi\u00e7o. Ao anunciarmos algo que est\u00e1 por vir, \u00e9 preciso mostrar suas funcionalidades e como isso pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.<\/p>\n
Um exemplo: antes de lan\u00e7armos o \u00c9pico, nosso tema premium para blogs em WordPress, eu criei um teaser que mostrava a transforma\u00e7\u00e3o de um blog comum, come\u00e7ando do zero at\u00e9 o design completo usando o \u00c9pico.<\/p>\n
Inclusive, ele est\u00e1 dispon\u00edvel aqui no Youtube da Viver de Blog.Esse teaser mostrou algumas funcionalidades do \u00c9pico que seria lan\u00e7ado apenas 1 semana depois.<\/p>\n
A antecipa\u00e7\u00e3o foi enorme e isso refletiu diretamente no poder de vendas do tema.<\/p>\n
Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decis\u00e3o \u00e9 tomada em termos absolutos. Pelo contr\u00e1rio, geralmente nos baseamos em algum par\u00e2metro j\u00e1 estabelecido para chegarmos a uma conclus\u00e3o.<\/p>\n
Isso acontece porque \u00e9 comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.<\/p>\n
Por exemplo, quando voc\u00ea era crian\u00e7a, fazia uma prova no col\u00e9gio e tirava 7, isso era bom ou ruim? Depende. Se a m\u00e9dia da turma foi 4, ent\u00e3o sim, voc\u00ea foi muito bem.<\/p>\n
Mas se a maioria tirou 10, ent\u00e3o voc\u00ea foi mal, apesar de 7 ser uma nota razo\u00e1vel. \u00c9 por isso que o gatilho mental da refer\u00eancia funciona, pois grande parte de nossas decis\u00f5es \u00e9 tomada com base em experi\u00eancias anteriores que tivemos. Em rela\u00e7\u00e3o a produtos e servi\u00e7os, costumamos compar\u00e1-lo com os concorrentes para chegar a uma conclus\u00e3o, seja em rela\u00e7\u00e3o a pre\u00e7o, qualidade ou custo x benef\u00edcio.<\/p>\n
D\u00ea uma olhada nessa imagem. Esse \u00e9 um dos estudos mais famosos sobre refer\u00eancia e ancoragem de pre\u00e7o. Esse estudo foi um teste com a uma estrutura de pre\u00e7os da assinatura da revista The Economist.<\/p>\n
No primeiro teste, ele colocou apenas duas op\u00e7\u00f5es:<\/p>\n
N\u00famero 1: um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: o pre\u00e7o? $59,00<\/p>\n
Segunda op\u00e7\u00e3o: um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: o pre\u00e7o? $125,00 Nessas condi\u00e7\u00f5es, 68% dos participantes escolheram a primeira op\u00e7\u00e3o, a mais barata, de $59,00.<\/p>\n
Enquanto 32% dos participantes escolheram a segunda op\u00e7\u00e3o, a mais cara e completa, de $125,00. Agora\u2026 perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3\u00ba op\u00e7\u00e3o comparativa aos pre\u00e7os:
\nOp\u00e7\u00e3o 1: um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: por $59,00<\/p>\n
Op\u00e7\u00e3o 2: um ano de assinatura da revista impressa The Economist por $125,00 E op\u00e7\u00e3o 3: um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: o pre\u00e7o? Tamb\u00e9m $125,00 Os resultados s\u00e3o incr\u00edveis!<\/p>\n
16% dos participantes escolheram a primeira op\u00e7\u00e3o, a mais barata, de $59,00.
\n0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda op\u00e7\u00e3o, apenas a revista impressa, de $125,00.
\n84% dos participantes escolheram a terceira op\u00e7\u00e3o, a mais cara e completa, de $125,00.<\/p>\n
Fazendo um c\u00e1lculo r\u00e1pido aqui, de padaria, podemos ver que no primeiro exemplo, a mesma oferta teria lucrado, no total, $ 8.012 d\u00f3lares.<\/p>\n
No segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova op\u00e7\u00e3o de escolha, a mesma oferta teria lucrado\u2026 $ 11.444 d\u00f3lares!<\/p>\n
Um aumento de 42% nas vendas! O produto em si n\u00e3o mudou absolutamente nada.<\/p>\n
Apenas o pre\u00e7o, sua ancoragem e compara\u00e7\u00e3o foram mudados.<\/p>\n
Esse \u00e9 o poder do gatilho da refer\u00eancia.<\/p>\n
Eu espero que voc\u00ea tenha curtido esse v\u00eddeo aqui sobre gatilhos mentais. Foram bastante gatilhos que a gente analisou aqui com alguns exemplos. E se voc\u00ea achou esse v\u00eddeo relevante para voc\u00ea, se voc\u00ea curtiu as dicas que eu passei aqui, d\u00e1 um joinha, d\u00e1 um curtir, sempre ajuda aqui no canal.<\/p>\n
E se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 inscrito nesse canal, no Viver de Blog, se inscreva aqui no bot\u00e3o abaixo desse v\u00eddeo e voc\u00ea vai receber novidades, os novos v\u00eddeos que a gente vai publicar por aqui.<\/p>\n
Vou falar sobre produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, marketing digital em geral e tamb\u00e9m fa\u00e7o an\u00e1lises de algumas ferramentas e alguns aplicativos que me ajudam ao longo do dia.<\/p>\n
Vou ficando por aqui, um grande abra\u00e7o e at\u00e9 a pr\u00f3xima. Tchau, tchau.<\/p>\n