Ol\u00e1 pessoal, aqui \u00e9 Steli Efti com Close.io,
\nvamos falar sobre o infame script de telefone de vendas . Como voc\u00ea cria e elabora um script de telefone de sucesso
\npara suas vendas ativas e chamadas ativas? Bem, vamos primeiro examinar os benef\u00edcios
\nde ter um script de telefone. Sei que muitas pessoas t\u00eam medo
\nde criar um script de telefone, dizem: “Os scripts de vendas s\u00e3o est\u00fapidos. Eles s\u00e3o burros. Eles me fazem parecer um rob\u00f4. N\u00e3o quero ler as coisas de um
\npapel ou olhar para a minha tela. Quero ser criativo, quero ser um g\u00eanio,
\nquero interagir com a pessoa do outro lado da linha. N\u00e3o preciso de um script – posso fazer liga\u00e7\u00f5es com sucesso,
\nsem qualquer estrutura ou design. ” Bem, isso \u00e9 apenas parcialmente verdade. Aqui est\u00e3o as desvantagens de n\u00e3o ter roteiro
\nem sua vida cotidiana: n\u00famero um, quando voc\u00ea n\u00e3o tem um roteiro, provavelmente est\u00e1
\nfaltando uma estrutura. Quando falta estrutura,
\nfalta design e com esse processo. O que isso significa? Por que isso \u00e9 ruim? Provavelmente \u00e9 uma coisa ruim porque voc\u00ea realmente n\u00e3o
\nsabe o que est\u00e1 fazendo. Voc\u00ea pode at\u00e9 ter sucesso de vez em quando,
\nmas se n\u00e3o souber por que \u00e9 bem-sucedido, se n\u00e3o tiver um projeto estrutural, algum
\nn\u00edvel de clareza e prop\u00f3sito para o que est\u00e1 fazendo e sabendo exatamente por que eu fa\u00e7a isso
\nna etapa um, isso na etapa dois, isso na etapa tr\u00eas, muito disso ser\u00e1 baseado em sua intui\u00e7\u00e3o
\ne isso s\u00f3 vai funcionar se voc\u00ea for um verdadeiro profissional de vendas; e mesmo se voc\u00ea for um verdadeiro
\nprofissional de vendas, essa intui\u00e7\u00e3o, essa criatividade vai depender muito do seu desempenho di\u00e1rio
\n– alguns dias voc\u00ea ter\u00e1 um dia bom, alguns dias voc\u00ea ter\u00e1 um
\ndia ruim. Em dias bons, voc\u00ea pode ser um g\u00eanio criativo
\nno telefone, e em dias ruins, voc\u00ea ser\u00e1 horr\u00edvel. Voc\u00ea deseja manter um certo n\u00edvel de profissionalismo
\nem cada chamada; n\u00e3o importa qual seja o seu humor, n\u00e3o importa o que esteja
\nacontecendo no mundo, voc\u00ea quer estar pelo menos em um n\u00edvel realmente alto e alto padr\u00e3o
\nde desempenho em cada chamada. E um script de telefone vai ajud\u00e1-lo a manter
\nesse n\u00edvel e padr\u00e3o, mesmo nos dias em que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 se sentindo t\u00e3o bem, nem t\u00e3o
\ncriativo, nem t\u00e3o imaginativo no telefone. A outra coisa que vai permitir que
\nvoc\u00ea fa\u00e7a \u00e9 realmente vai permitir que voc\u00ea treine outras pessoas e replique o sucesso dentro
\nda organiza\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea n\u00e3o quer um grupo cheio de
\ng\u00eanios individuais que t\u00eam dias de acerto ou erro. Voc\u00ea quer uma unidade focada que trabalhe em conjunto
\ncomo uma equipe onde quando algu\u00e9m descobre algo que funciona ou melhora algo na estrutura geral
\nque funciona, esse conhecimento pode ser transferido para toda a equipe
\nde vendas e for\u00e7a de vendas para elevar o jogo de todos os outros. Isso \u00e9 como um esporte competitivo e baseado em desempenho
\n; \u00e9 como fazer parte de uma equipe de elite do ex\u00e9rcito. Este n\u00e3o \u00e9 ser um pequeno artista bonito
\nque escreve m\u00fasica ou pinta quadros e precisa de sucos criativos e todas as for\u00e7as universais
\npara se alinhar para ser capaz de atuar. Como uma equipe de vendas, voc\u00ea tem que treinar
\nmuito, tem que ter estrutura, tem que ter design e processo no local para ser
\ncapaz de replicar o sucesso e atuar em um certo n\u00edvel profissional de alto padr\u00e3o todos
\nos dias. Portanto, ter um script de vendas n\u00e3o
\nsignifica que voc\u00ea o ler\u00e1 o dia todo, n\u00e3o significa que voc\u00ea ter\u00e1 que se tornar um rob\u00f4. Voc\u00ea pode usar sua pr\u00f3pria linguagem, pode
\nsair um pouco do script, mas ainda usa a estrutura b\u00e1sica do script; e
\nisso est\u00e1 realmente dando a voc\u00ea clareza, fornece orienta\u00e7\u00e3o e permite que voc\u00ea e o cliente
\nem potencial ao telefone passem de uma etapa a outra em um modelo comprovado que realmente
\nentrega sucesso e produz resultados positivos. Ent\u00e3o, vamos dar uma olhada na estrutura b\u00e1sica da
\ncria\u00e7\u00e3o de um script de chamada n\u00e3o solicitada para as vendas de seu telefone. N\u00famero um, a primeira coisa que
\nvoc\u00ea precisa fazer \u00e9 despertar a curiosidade – voc\u00ea precisa responder \u00e0 pergunta: “Quem diabos
\n\u00e9 esse do outro lado do telefone e por que devo ouvir mais uma frase?” Pense em voc\u00ea, quando voc\u00ea pega o
\ntelefone e h\u00e1 uma voz que voc\u00ea n\u00e3o reconhece, quais s\u00e3o os primeiros pensamentos que v\u00eam \u00e0 sua
\nmente? Voc\u00ea est\u00e1 pensando: “Quem diabos \u00e9 essa pessoa e
\npor que devo me importar e como posso desligar esta liga\u00e7\u00e3o?” As perguntas centrais naturais que qualquer pessoa teria
\nque n\u00e3o estivesse preparada para receber uma liga\u00e7\u00e3o sua, voc\u00ea precisa estar preparado para responder a essas perguntas
\n– expl\u00edcita ou implicitamente na forma como voc\u00ea se comunica ao fazer o script de suas liga\u00e7\u00f5es. Portanto, a primeira coisa que voc\u00ea precisa fazer \u00e9
\ndespertar a curiosidade deles, responder \u00e0 pergunta “Quem \u00e9 este?” mas, ao mesmo tempo, responda
\n\u00e0 pergunta “Por que devo continuar me importando? Por que devo continuar ouvindo?” Depois de fazer isso, voc\u00ea tem que dar a
\neles algum contexto, voc\u00ea tem que dar a eles seu argumento de venda – a \u00fanica frase que explica do
\nque se trata. Voc\u00ea n\u00e3o pode simplesmente se esconder desse fato, voc\u00ea
\nn\u00e3o tem uma hora para explic\u00e1-lo – voc\u00ea tem uma frase. Depois de me dizer quem voc\u00ea \u00e9 e por
\nque devo continuar ouvindo por mais uma frase, agora voc\u00ea tem que me dar aquela frase: “O que
\n\u00e9 isso que voc\u00ea faz? O que est\u00e1 acontecendo?”<\/p>\n
Voc\u00ea tem que ser capaz de responder com
\nefic\u00e1cia em uma \u00fanica frase em um discurso de elevador. Depois de fazer isso, voc\u00ea precisa me pedir permiss\u00e3o para continuar e voc\u00ea pode misturar as coisas. Algumas pessoas gostam de come\u00e7ar com permiss\u00e3o e, em seguida, despertam a curiosidade e fornecem contexto, outras preferem fazer isso em uma sequ\u00eancia diferente – primeiro a curiosidade, depois o contexto e, em seguida, “Ei, tenho sua permiss\u00e3o para continuar?” Voc\u00ea quer capacit\u00e1-los a dizer que n\u00e3o querem continuar falando com voc\u00ea, a dizer que acham que isso n\u00e3o \u00e9 interessante; e
\ndirei exatamente como responder quando eles fizerem isso, mas voc\u00ea precisa dar permiss\u00e3o a eles para dizer o que est\u00e3o pensando e pedir permiss\u00e3o para continuar. Ent\u00e3o, depois de continuar, voc\u00ea est\u00e1 na fase de qualifica\u00e7\u00e3o da chamada. Agora, voc\u00ea est\u00e1 na fase de realmente entend\u00ea-los melhor, fazendo perguntas detalhadas para explorar “Nosso servi\u00e7o, nosso produto,
\no que estou vendendo, \u00e9 mesmo uma boa op\u00e7\u00e3o para eles? Eles deveriam se importar? Eles deveriam comprar? Ser\u00e1 que isso realmente vai tornar a vida deles
\nmelhor? Vai trazer sucesso aos seus neg\u00f3cios? ” Aqui \u00e9 onde voc\u00ea se qualifica, onde voc\u00ea faz perguntas, onde voc\u00ea entende quem eles s\u00e3o, se eles se encaixam em seu perfil de cliente perfeito,
\nse suas necessidades se encaixam em sua solu\u00e7\u00e3o e qual \u00e9 o universo no contexto em que suas necessidades e desejos est\u00e3o vivendo .<\/p>\n
Portanto, voc\u00ea realmente tenta permitir que eles alcancem um n\u00edvel profundo de compreens\u00e3o antes mesmo de tentar lhes vender qualquer coisa. No in\u00edcio, voc\u00ea apenas explica por que eles devem continuar ouvindo voc\u00ea e o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo e, se voc\u00ea tiver permiss\u00e3o para continuar, agora os pap\u00e9is se invertem e voc\u00ea realmente tenta explorar e descobrir “Isso \u00e9 uma boa op\u00e7\u00e3o? n\u00f3s at\u00e9 trabalhamos juntos? ” Voc\u00ea est\u00e1 tentando chegar a essa conclus\u00e3o; e depois de fazer isso, fa\u00e7a todas as suas perguntas e realmente explore quem eles s\u00e3o e se voc\u00ea deve continuar com isso, e ent\u00e3o voc\u00ea vai para o fechamento do teste. Em alguns casos, voc\u00ea pode ir para o fechamento
\nimediatamente, e outros casos – casos mais complexos – voc\u00ea n\u00e3o os est\u00e1 fechando na compra do produto imediatamente. Voc\u00ea pode fech\u00e1-los na segunda reuni\u00e3o, em uma demonstra\u00e7\u00e3o, em um teste, em um compromisso pessoal – seja o que for que voc\u00ea queira fazer,
\nmas voc\u00ea vai para o fechamento e define as pr\u00f3ximas etapas. Vamos fazer um teste r\u00e1pido. Na verdade, vou compartilhar
\ncom voc\u00eas a estrutura que usamos quando come\u00e7amos um neg\u00f3cio chamado ElasticSales, prestando servi\u00e7os terceirizados de vendas para start-ups. \u00c9ramos empresas de chamadas n\u00e3o solicitadas e foi assim que come\u00e7amos, conquistamos nossos primeiros sete clientes em duas semanas e partimos para a corrida com um novo neg\u00f3cio. Aqui est\u00e1 a estrutura b\u00e1sica que usamos. Quando est\u00e1vamos ligando para as pessoas, eu dizia: “Ei, aqui \u00e9 Steli. Estou ligando para empresas da regi\u00e3o para ver se h\u00e1 uma boa op\u00e7\u00e3o para um programa beta que estamos executando.” Essa foi a primeira frase para despertar a curiosidade e faz\u00ea-los pensar “Bem, talvez eu deva ouvir mais uma frase”. E vamos entrar em detalhes e
\nanalisar a primeira frase: “Oi, meu nome \u00e9 -“, tudo bem, isso \u00e9 muito b\u00e1sico. “Estou ligando para empresas na \u00e1rea”, o que
\nimplica – e provavelmente tamb\u00e9m local – local significa mais como voc\u00ea, mais familiar, algu\u00e9m que pode conhec\u00ea-lo melhor ou voc\u00ea pode conhec\u00ea-lo melhor; algo com que as pessoas se sintam geralmente mais confort\u00e1veis. Portanto, “Estou ligando para empresas na \u00e1rea para
\nver se elas podem ser uma boa op\u00e7\u00e3o” – uma boa op\u00e7\u00e3o, n\u00e3o se eu puder vend\u00ea-lo ou se voc\u00ea quiser comprar, mas se for uma boa op\u00e7\u00e3o para ambas as partes “, para um programa beta que estamos executando. ” Um programa beta \u00e9 pesado, jarg\u00e3o interno para start-ups, ent\u00e3o o tipo de empresa que est\u00e1vamos chamando provavelmente tinha programas beta para os quais eles estavam tentando obter clientes, ent\u00e3o aqui est\u00e1, novamente, uma maneira de construir relacionamento
\npara mostrar que isso n\u00e3o \u00e9 uma visita de vendas, \u00e9 uma empresa como a sua,
\ntentando ver se devemos trabalhar juntos nisso. Essa foi a primeira frase. As pessoas geralmente respondem a isso com:
\n“Sim … me diga um pouco mais, mas j\u00e1 estou tentando colocar minhas defesas e pensando em realmente desligar.” Portanto, a pr\u00f3xima frase foi: \u201cO que fazemos em uma frase \u00e9 oferecer start-ups com uma equipe de vendas sob demanda\u201d. E aqui, muito importante, eu prefaciaria o argumento de venda dizendo a eles que isso s\u00f3 exigir\u00e1 uma frase. E eu fa\u00e7o isso porque quero acalm\u00e1-los, baixar suas defesas e fazer com que realmente me ou\u00e7am. N\u00e3o apenas comece a balbuciar “Sabe, temos uma equipe de vendas sob demanda para start-ups e bl\u00e1 bl\u00e1 bl\u00e1” e a pessoa nem est\u00e1 ouvindo voc\u00ea, cara. A pessoa est\u00e1 pensando: “Meu Deus, estou
\nem uma chamada de vendas . Isso vai demorar uma eternidade, [ __ ], e eu
\ntenho esse compromisso importante. Como fa\u00e7o para me livrar dessa pessoa? ” Todos n\u00f3s j\u00e1 estivemos nessa situa\u00e7\u00e3o e nessas situa\u00e7\u00f5es, ent\u00e3o, para resolver proativamente essa preocupa\u00e7\u00e3o, digo a eles o que fazemos em uma frase. Eu digo a eles:” Ou\u00e7a, isto s\u00f3 vai levar uma frase. \u00c9 melhor voc\u00ea apenas ouvir e ver o que acontece a seguir. Oferecemos uma equipe de vendas sob demanda para start-ups. Isso, em geral, parece interessante para
\nvoc\u00ea? ” Aqui est\u00e1 a pergunta, basicamente, pedindo permiss\u00e3o para continuar a conversa; dando a eles uma chance de expor seus pensamentos e obter
\nfeedback. Nesse ponto, para ser honesto, isso realmente n\u00e3o importava se eles disseram n\u00e3o, sim, ou talvez. Eles disseram n\u00e3o, eu digo, “Interessante, como \u00e9 o seu processo de vendas?” Eles disseram talvez, eu disse: “Oh, interessante, como \u00e9 o seu processo de vendas?” eles disseram sim, eu diga: “Uau, incr\u00edvel! Qual \u00e9 o seu processo de vendas? ” Agora, isso n\u00e3o significa que eu nunca me importei se eles estavam interessados ou n\u00e3o, eu n\u00e3o me importava exatamente naquele momento porque sabia que
\nera muito cedo, tanto para eles quanto para n\u00f3s, para na verdade, fa\u00e7a uma avalia\u00e7\u00e3o se isso
\n\u00e9 adequado ou n\u00e3o. Mas eu ainda queria que eles verbalizassem seus
\npensamentos, porque se eles pensassem “isso n\u00e3o \u00e9 para n\u00f3s” e eu continuasse falando,
\nhaveria uma incompatibilidade – a comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o realmente poderia acontecer e eles n\u00e3o
\nme ouviriam. Eu precisava que eles realmente verbalizassem o que
\npensavam – sim, n\u00e3o, talvez, seja o que for, eu te odeio – n\u00e3o importava muito para
\nmim. Eles apenas precisavam tir\u00e1-lo de seu sistema
\npara que houvesse ar e espa\u00e7o e capacidade para eu realmente me comunicar com eles e
\npara eles realmente tomarem essa comunica\u00e7\u00e3o, apenas perguntando como era o processo de vendas
\n. Nove em dez vezes n\u00f3s entrei em uma
\nconversa bastante envolvente, pude realmente fazer mais perguntas, acompanhar essas
\nperguntas e vamos para a parte de qualifica\u00e7\u00e3o e perguntamos sobre seu processo de vendas, sobre
\nseu ciclo de compra, como eles conseguiram leads, qual era o valor da vida \u00fatil do cliente – perguntas
\nque eram relevantes para n\u00f3s, n\u00e3o perguntas que s\u00e3o relevantes para todos, mas apenas para n\u00f3s . E depois disso, depois de termos realmente explorado
\nse eles se encaixavam bem ou n\u00e3o, \u00e9 quando tentamos e fechamos o teste e, para
\nn\u00f3s, era tudo sobre testes, se eles estavam prontos para come\u00e7ar com algo assim dentro
\ndo No m\u00eas seguinte, eles concordaram em contratar apenas um vendedor, concordaram com nosso
\nplano b\u00e1sico de pre\u00e7os e qual seria o processo de compra para eles, quantas pessoas seriam
\nrealmente inclu\u00eddas no processo de compra, qu\u00e3o complexa seria a venda; e assim que obtivemos
\nas respostas para todas essas perguntas , agendamos a pr\u00f3xima etapa e partimos
\npara ela. E assim, come\u00e7amos a fazer liga\u00e7\u00f5es frias em uma
\nter\u00e7a-feira de manh\u00e3, em duas semanas, com sete empresas que queriam nos pagar e come\u00e7ar
\ncom um novo neg\u00f3cio que t\u00ednhamos. Portanto, este script definitivamente funcionou para n\u00f3s,
\nir\u00edamos vincular a esse script, voc\u00ea ter\u00e1 acesso ao script. Voc\u00ea pode copi\u00e1-lo, col\u00e1-lo e personaliz\u00e1-lo
\npara o seu neg\u00f3cio e us\u00e1-lo para ter mais sucesso com liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas, usando um
\nscript de vendas profissional, pensado e bem projetado. Desejo-lhe boa sorte com isso. Saia, apresse-se e pegue-os.<\/p>\n