{"id":1608,"date":"2023-02-14T01:06:23","date_gmt":"2023-02-14T04:06:23","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/prospeccao-de-clientes-como-prospectar-corretamente-para-fazer-muito-mais-vendas\/"},"modified":"2023-02-14T01:06:23","modified_gmt":"2023-02-14T04:06:23","slug":"prospeccao-de-clientes-como-prospectar-corretamente-para-fazer-muito-mais-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/prospeccao-de-clientes-como-prospectar-corretamente-para-fazer-muito-mais-vendas\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o de Clientes. Como Prospectar Corretamente Para Fazer Muito Mais Vendas"},"content":{"rendered":"

Como realizar prospec\u00e7\u00e3o de clientes de maneira ativa \u00e9 o que vamos ver juntos nesse post. Ali\u00e1s, este \u00e9 um dos conte\u00fados mais completos e atualizados que voc\u00ea vai encontrar por a\u00ed em l\u00edngua portuguesa.<\/p>\n

Vem comigo fazer de vendas consultivas e seu principal alicerce que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o ativa de clientes.<\/p>\n

Mas vamos come\u00e7ar pelo b\u00e1sico que \u00e9 o entendimento do termo prospec\u00e7\u00e3o de clientes, nesse que \u00e9 um dos mais completos conte\u00fados sobre prospec\u00e7\u00e3o de clientes dispon\u00edvel na internet.<\/p>\n

 <\/p>\n

Saiba a Diferen\u00e7a Entre Prospec\u00e7\u00e3o de Clientes Ativa e Passiva<\/h2>\n

Independentemente de voc\u00ea realizar prospec\u00e7\u00e3o de pequenas empresas, m\u00e9dias ou grandes, prospec\u00e7\u00e3o de clientes ainda \u00e9 uma das etapas mais importantes do processo de vendas. <\/span><\/p>\n

Nesse momento, a empresa entra em contato com os prospects para aproxim\u00e1-los das suas solu\u00e7\u00f5es e direcion\u00e1-los para a compra. Agora, voc\u00ea vai entender como estruturar esse processo para que d\u00ea resultados e aumente as suas vendas.<\/span><\/p>\n

H\u00e1 empresas que s\u00f3 ficam esperando os clientes entrarem em contato. H\u00e1 outras em que o time de vendas aborda qualquer pessoa. Mas quem mais tem\u00a0resultados em vendas\u00a0s\u00e3o as empresas que t\u00eam processos bem delineados de prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/span><\/p>\n

Prospectar clientes significa ir atr\u00e1s dos clientes certos para a sua empresa. Perceba que n\u00e3o significa encontrar qualquer pessoa na rua para abordar. Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 fazer uma abordagem de qualquer jeito, nem tentar vender a qualquer custo.<\/span><\/p>\n

Para resultar em uma\u00a0venda que gere valor para o neg\u00f3cio<\/strong>, a prospec\u00e7\u00e3o precisa ter planejamento e alinhamento a todo o processo de marketing e vendas da empresa.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, se voc\u00ea est\u00e1 tentando entender melhor como funciona a prospec\u00e7\u00e3o de clientes ou como melhorar seus processos, siga conosco para aprender tudo.<\/span><\/p>\n

<\/h2>\n

O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/strong><\/span><\/h2>\n

Prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 o processo de\u00a0encontrar potenciais clientes que correspondam ao perfil ideal para o seu neg\u00f3cio<\/strong>\u00a0e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 fazer os prospects evolu\u00edrem no\u00a0funil de vendas\u00a0at\u00e9 se tornarem clientes.<\/span><\/p>\n

Sim, o objetivo final \u00e9 fazer uma venda, \u00e9 claro. Por\u00e9m, a perspectiva atual da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais voltada para a constru\u00e7\u00e3o de relacionamento com o cliente.<\/span><\/p>\n

Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe de vendas deve oferecer solu\u00e7\u00f5es. \u00c9 preciso conhecer o prospect, entender suas necessidades e como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo. O fechamento da venda est\u00e1 s\u00f3 l\u00e1 no final.<\/span><\/p>\n

Por isso, prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais que ligar para uma lista de contatos. N\u00e3o \u00e9 por acaso que essa etapa \u00e9 considerada\u00a0a mais desafiadora\u00a0por grande parte dos profissionais de vendas.<\/span><\/p>\n

Envolve um processo de pesquisa, conex\u00e3o e relacionamento para direcionar o interesse dos leads para as solu\u00e7\u00f5es da empresa, at\u00e9 que eles estejam prontos para se tornar clientes e come\u00e7ar a gerar valor para o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

<\/h2>\n

Quem \u00e9 o cliente ideal?<\/strong><\/span><\/h2>\n

Prospectar \u00e9 encontrar os clientes ideias para o seu neg\u00f3cio. Mas como identificar quem s\u00e3o eles? Quais caracter\u00edsticas eles devem ter?<\/span><\/p>\n

Para isso, \u00e9 preciso identificar o\u00a0Ideal Customer Profile\u00a0ou perfil do cliente ideal. O ICP \u00e9 a\u00a0b\u00fassola para o processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong>, j\u00e1 que descreve o perfil fict\u00edcio de um cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os prospects.<\/span><\/p>\n

O cliente ideal \u00e9 aquele que:<\/span><\/p>\n

    \n
  • Custa menos para adquirir;<\/span><\/li>\n
  • Fica com a sua empresa por mais tempo;<\/span><\/li>\n
  • Tem um alto\u00a0lifetime value;<\/span><\/li>\n
  • Tem menos propens\u00e3o ao churn;<\/span><\/li>\n
  • Defende a sua marca eventualmente.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Toda empresa gostaria de ter esse cliente, n\u00e3o \u00e9? Mas, al\u00e9m dessas caracter\u00edsticas, \u00e9 preciso alinhar tamb\u00e9m \u00e0s especificidades do seu neg\u00f3cio, como o porte, a maturidade, o segmento ou a localiza\u00e7\u00e3o da empresa.<\/span><\/p>\n

    Ent\u00e3o, com o ICP definido, a prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o perde tempo nem dinheiro com prospects que n\u00e3o precisam das solu\u00e7\u00f5es da empresa ou que at\u00e9 podem virar clientes, mas trazem muitos problemas junto.<\/span><\/p>\n

    Mais do que fechar uma venda, a prospec\u00e7\u00e3o deve mirar em clientes que tragam benef\u00edcios para o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

    <\/h3>\n

    Leads vs. Prospects<\/strong><\/span><\/h3>\n

    No contexto da prospec\u00e7\u00e3o de clientes em\u00a0Inbound Sales, vale a pena tamb\u00e9m esclarecer quem s\u00e3o os leads e quem s\u00e3o os prospects, j\u00e1 que esses conceitos costumam se confundir.<\/span><\/p>\n

    Leads\u00a0s\u00e3o pessoas que\u00a0demonstraram algum interesse no seu neg\u00f3cio<\/strong>\u00a0(topo do funil de vendas). Talvez eles tenham se cadastrado para baixar um ebook, assistir a um webinar ou at\u00e9 receber um or\u00e7amento.<\/span><\/p>\n

    Mas nem todos est\u00e3o prontos para comprar ou t\u00eam o perfil de cliente da empresa. Ent\u00e3o, eles precisam passar pela\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o de leads, que filtra aqueles que realmente s\u00e3o potenciais clientes, de maneira que o time de vendas aborde apenas quem vale a pena. Ent\u00e3o, os leads que passam por esse filtro j\u00e1 s\u00e3o considerados prospects.<\/span><\/p>\n

    Portanto,\u00a0prospects\u00a0s\u00e3o os\u00a0leads qualificados para a venda<\/strong>\u00a0(meio do funil de vendas). Eles s\u00e3o alinhados ao ICP, podem extrair valor das solu\u00e7\u00f5es da empresa e t\u00eam poder de decis\u00e3o para fechar a compra. \u00c9 com eles, ent\u00e3o, que os vendedores v\u00e3o falar na prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

    <\/h2>\n

    Por que \u00e9 importante prospectar clientes?<\/strong><\/span><\/h2>\n

    A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma das etapas essenciais do processo de vendas. \u00c9 nesse momento que voc\u00ea come\u00e7a a\u00a0direcionar os prospects para a venda<\/strong>, depois de eles j\u00e1 terem se aproximado do seu neg\u00f3cio e demonstrado potencial para se tornarem clientes.<\/span><\/p>\n

    Portanto, \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o que faz esses potenciais clientes evolu\u00edrem no funil. Se voc\u00ea n\u00e3o os abordar, eles n\u00e3o v\u00e3o avan\u00e7ar no amadurecimento da decis\u00e3o de compra, e a sua empresa vai ficar de lado, enquanto o concorrente avan\u00e7a.<\/span><\/p>\n

    Ent\u00e3o, n\u00e3o d\u00e1 para ficar esperando de bra\u00e7os cruzados, certo?<\/span><\/p>\n

    Ok, talvez os leads entrassem em contato por conta pr\u00f3pria com a sua empresa para fechar neg\u00f3cio. Isso acontece muitas vezes, n\u00e3o \u00e9? S\u00f3 que o processo de prospec\u00e7\u00e3o pode\u00a0aumentar as chances de fechar mais neg\u00f3cios<\/strong>.<\/span><\/p>\n

    Voc\u00ea se aproxima dos prospects oferecendo solu\u00e7\u00f5es para resolver os seus problemas, demonstra que se importa com eles e constr\u00f3i uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a. Quem n\u00e3o gosta disso?<\/span><\/p>\n

    Melhor ainda: quando a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 bem-feita, voc\u00ea conquista clientes que valem mais a pena para o seu neg\u00f3cio (aqueles que t\u00eam o perfil de cliente ideal, como vimos antes). Portanto, \u00e9 uma maneira de\u00a0tornar o processo de vendas mais eficiente<\/strong>.<\/span><\/p>\n

    <\/h2>\n

    Quais as etapas da prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/strong><\/span><\/h2>\n

    Prospectar clientes n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 fazer umas liga\u00e7\u00f5es. O processo deve ter uma sequ\u00eancia de etapas para que os contatos com os prospects tragam resultados.<\/span><\/p>\n

    N\u00e3o existe uma regra para estruturar esse processo, mas ele pode ser dividido nas seguintes etapas (mais adiante vamos compartilhar t\u00e1ticas para aplicar nesse processo):<\/span><\/p>\n

    1. Pesquisa<\/strong><\/span><\/h3>\n

    O primeiro momento do processo \u00e9 essencial para sustentar o que vem depois. Voc\u00ea precisa fazer uma\u00a0pesquisa aprofundada sobre os prospects<\/strong>, entender quem s\u00e3o, quais s\u00e3o suas dores no momento e qual a melhor maneira de abord\u00e1-los.<\/span><\/p>\n

    A partir dessas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea deve tamb\u00e9m determinar a qualidade dos prospects \u2014 ou seja, a chance de eles se tornarem clientes \u2014 e definir quais devem ser contatados com prioridade.<\/span><\/p>\n

    2. Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/h3>\n

    A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente voc\u00ea n\u00e3o chegue diretamente ao tomador de decis\u00e3o da empresa. Um recepcionista ou assistente pode ser o meio de chegar at\u00e9 ele.<\/span><\/p>\n

    3. Conex\u00e3o<\/strong><\/span><\/h3>\n

    Na conex\u00e3o, voc\u00ea\u00a0chega at\u00e9 o tomador de decis\u00e3o<\/strong>\u00a0\u2014 ele \u00e9 o seu prospect. Voc\u00ea pode agendar uma reuni\u00e3o ou uma chamada para se apresentar e come\u00e7ar a abordagem.<\/span><\/p>\n

    Lembre-se de que essa conex\u00e3o deve ser amig\u00e1vel, sem for\u00e7ar a barra para vender logo (principalmente se for um produto de alto valor), pois voc\u00ea precisa conquistar a confian\u00e7a do prospect.<\/span><\/p>\n

    4. Educa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/h3>\n

    Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percep\u00e7\u00e3o sobre os comportamentos do prospect. Ele precisa identificar o que est\u00e1 atrapalhando o sucesso do prospect e mostrar como vai\u00a0ajudar a resolver esses problemas<\/strong>.<\/span><\/p>\n

    \u00c9 um trabalho de educa\u00e7\u00e3o para que ele entenda o valor das solu\u00e7\u00f5es da empresa para o seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

    5. Fechamento<\/strong><\/span><\/h3>\n

    Essa \u00e9 a hora de\u00a0transformar oportunidades em neg\u00f3cios<\/strong>. \u00c9 importante n\u00e3o se precipitar e fazer a oferta na hora certa, quando o prospect j\u00e1 estiver seguro sobre as suas solu\u00e7\u00f5es, ou a abordagem pode ser desperdi\u00e7ada.<\/span><\/p>\n

    <\/h2>\n

    Quais os principais m\u00e9todos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/strong><\/span><\/h2>\n

    N\u00e3o existe s\u00f3 uma maneira de fazer prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Agora, vamos ver quais s\u00e3o os principais m\u00e9todos e as suas diferen\u00e7as. Voc\u00ea pode escolher o que faz mais sentido para o seu neg\u00f3cio ou combinar diferentes m\u00e9todos.<\/span><\/p>\n

    Vamos a eles:<\/span><\/p>\n

    Outbound<\/strong><\/span><\/h3>\n

    O m\u00e9todo\u00a0Outbound\u00a0aborda prospects que n\u00e3o est\u00e3o esperando o contato da empresa, pois ainda\u00a0n\u00e3o h\u00e1 um relacionamento entre a marca e o potencial cliente<\/strong>. Para fazer esse contato, as empresas costumam usar:<\/span><\/p>\n

      \n
    • Liga\u00e7\u00f5es (cold calls);<\/span><\/li>\n
    • Emails;<\/span><\/li>\n
    • Mensagens em redes sociais;<\/span><\/li>\n
    • Telemarketing;<\/span><\/li>\n
    • Flyers;<\/span><\/li>\n
    • Mala direta.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      O processo pode se tornar mais custoso, j\u00e1 que \u00e9 preciso \u201ccome\u00e7ar do zero\u201d com o prospect. Por isso, geralmente esse m\u00e9todo \u00e9 adotado por empresas de ticket m\u00e9dio mais alto, de maneira que o valor da venda compense o esfor\u00e7o maior do vendedor.<\/span><\/p>\n

      Tamb\u00e9m pode ser adotado por empresas B2C com ticket m\u00e9dio baixo que ganhem no volume de vendas.<\/span><\/p>\n

      Inbound<\/strong><\/span><\/h3>\n

      O modelo Inbound \u00e9 outra forma de prospectar clientes. Ele se baseia na\u00a0atra\u00e7\u00e3o de potenciais clientes por meio de estrat\u00e9gias de<\/strong>\u00a0Inbound Marketing<\/strong>, como SEO e marketing de conte\u00fado. No funil, o marketing transforma os interessados em leads, e os leads em prospects.<\/span><\/p>\n

      A partir da\u00ed, \u00e9 o time de vendas que assume. Para contatar os prospects, a equipe pode fazer liga\u00e7\u00f5es, mandar emails e agendar reuni\u00f5es. Um aliado importante aqui \u00e9 a automa\u00e7\u00e3o de marketing, que permite enviar mensagens personalizadas autom\u00e1ticas e escalar as abordagens de venda.<\/span><\/p>\n

      Ent\u00e3o, diferentemente do Outbound, j\u00e1 existe um relacionamento com a empresa no momento do contato com os prospects e j\u00e1 se sabe quais t\u00eam mais chances de venda. Por isso, a abordagem comercial tende a ser mais efetiva, mas o processo todo tende a ser mais demorado que no Outbound.<\/span><\/p>\n

      Indica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/h3>\n

      Indica\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m s\u00e3o um m\u00e9todo de prospectar novos clientes. Essa \u00e9 uma forma de\u00a0transformar os seus clientes em promotores de venda<\/strong>, j\u00e1 que eles mesmos indicam novos potenciais clientes para o seu neg\u00f3cio abordar.<\/span><\/p>\n

      Eles podem fazer isso naturalmente, mas quando voc\u00ea estrutura um\u00a0programa de indica\u00e7\u00f5es, as vendas podem crescer exponencialmente. Empresas como Paypal, Dropbox, Uber e Airbnb alavancaram sua base de clientes assim.<\/span><\/p>\n

      Canais<\/strong><\/span><\/h3>\n

      O m\u00e9todo de prospec\u00e7\u00e3o por canais\u00a0acontece por meio de terceiros<\/strong>. N\u00e3o \u00e9 a empresa quem entra em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.<\/span><\/p>\n

      Uma empresa que organiza casamentos, por exemplo, pode ser o canal que fot\u00f3grafos, buffets, DJs e floriculturas usam para encontrar novos clientes. Outro exemplo \u00e9 o\u00a0marketing de afiliados, que os criadores de conte\u00fado utilizam para capilarizar a venda dos seus infoprodutos.<\/span><\/p>\n

      Misto<\/strong><\/span><\/h3>\n

      Algumas empresas adotam modelos mistos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. As escolhas v\u00e3o depender principalmente do tipo de produto que voc\u00ea vende, do ciclo de vendas, do perfil do cliente e da estrutura do seu time de vendas.<\/span><\/p>\n

      Voc\u00ea pode, por exemplo, adotar o Inbound para produtos de ticket baixo e o Outbound para tickets mais altos ou para complementar as vendas. O programa de indica\u00e7\u00f5es e a venda por canais tamb\u00e9m podem ser combinados com os outros m\u00e9todos.<\/span><\/p>\n

      <\/h2>\n

      Principais t\u00e1ticas para garantir o sucesso da prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong><\/span><\/h2>\n

      Agora, vamos compartilhar algumas dicas para que voc\u00ea consiga extrair os melhores resultados de todo esse processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/span><\/p>\n

      Acompanhe:<\/span><\/p>\n

      Dedique-se \u00e0 pesquisa<\/strong><\/span><\/h3>\n

      O vendedor quer vender. Ele quer logo falar com os prospects para oferecer a solu\u00e7\u00e3o da empresa e ganhar uma venda. Est\u00e1 na sua ess\u00eancia!<\/span><\/p>\n

      Por\u00e9m, uma das chaves do sucesso da prospec\u00e7\u00e3o est\u00e1 antes de qualquer contato com o prospect \u2014 est\u00e1 na pesquisa! Muita gente negligencia essa etapa, mas a\u00ed est\u00e1\u00a0um dos pilares da abordagem comercial<\/strong>.<\/span><\/p>\n

      Esse \u00e9 o momento de se aprofundar sobre os prospects. Pesquise sobre o segmento de atua\u00e7\u00e3o para se familiarizar. No site da empresa, levante as necessidades que as suas solu\u00e7\u00f5es podem suprir.<\/span><\/p>\n

      Nas redes sociais dos decisores, entenda melhor como eles se comportam e se expressam para\u00a0criar rapport\u00a0no contato inicial.<\/span><\/p>\n

      Com essas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea tamb\u00e9m pode\u00a0qualificar os leads para identificar quem vale mais a pena<\/strong>para a equipe de vendas. Procure as respostas:<\/span><\/p>\n

        \n
      • O prospect est\u00e1 alinhado ao seu ICP?<\/span><\/li>\n
      • Est\u00e1 dispon\u00edvel (tempo e or\u00e7amento) para um processo de vendas agora?<\/span><\/li>\n
      • Tem maturidade e capacidade de extrair valor das suas solu\u00e7\u00f5es?<\/span><\/li>\n
      • Quem s\u00e3o os decisores da empresa? Quem mais est\u00e1 envolvido na compra?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

        Quanto mais informa\u00e7\u00f5es voc\u00ea tiver, mais consegue otimizar a abordagem. Voc\u00ea estar\u00e1 mais munido para atacar as dores do prospect e responder as obje\u00e7\u00f5es que ele tiver.<\/span><\/p>\n

        Priorize para otimizar<\/strong><\/span><\/h3>\n

        Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem um conhecimento mais profundo sobre os prospects, tem v\u00e1rios contatos para fazer. Mas quais deles t\u00eam mais chances de fechar uma venda?<\/span><\/p>\n

        Comece com eles para\u00a0n\u00e3o desperdi\u00e7ar esfor\u00e7os nem chegar cansado<\/strong>\u00a0na abordagem dos principais prospects.<\/span><\/p>\n

        Essa etapa pode ser conhecida como\u00a0lead scoring\u00a0ou account scoring. Consiste em definir uma pontua\u00e7\u00e3o para os prospects de acordo com o seu potencial de virar cliente.<\/span><\/p>\n

        Os crit\u00e9rios para isso variam, mas um caminho interessante \u00e9 definir as vari\u00e1veis que s\u00e3o importantes para o seu neg\u00f3cio (tamanho, maturidade, or\u00e7amento etc.) e o seu peso na avalia\u00e7\u00e3o (10%, 30% etc.).<\/span><\/p>\n

        Ent\u00e3o, d\u00ea uma pontua\u00e7\u00e3o para cada prospect em cada uma das vari\u00e1veis. A partir da\u00ed, voc\u00ea pode classificar os leads para come\u00e7ar a contat\u00e1-los.<\/span><\/p>\n

        Prepare-se para a abordagem<\/strong><\/span><\/h3>\n

        Ok, voc\u00ea j\u00e1 tem todas as informa\u00e7\u00f5es que precisa e j\u00e1 classificou os principais prospects. Agora, \u00e9 hora de fazer o contato com eles. Ent\u00e3o, prepare-se!<\/span><\/p>\n

        Procure\u00a0fazer um roteiro para iniciar a conversa<\/strong>. Defina as principais perguntas que voc\u00ea vai fazer e o que o prospect pode responder. Assim, voc\u00ea j\u00e1 tem uma resposta na ponta da l\u00edngua.<\/span><\/p>\n

        Saiba, por exemplo, que grande parte dos prospects quer discutir pre\u00e7os e saber como o produto funciona j\u00e1 na primeira liga\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

        Fonte:\u00a0HubSpot<\/span><\/p>\n

        \u00c9 claro que esse roteiro \u00e9 aberto, pois depende das intera\u00e7\u00f5es com a pessoa. Mas, pelo menos, voc\u00ea j\u00e1 mapeou os principais caminhos que a conversa pode tomar.<\/span><\/p>\n

        Al\u00e9m disso, depois que fizer a abordagem, prepare-se para as pr\u00f3ximas conversas. Anote as d\u00favidas que voc\u00ea n\u00e3o conseguiu responder, as dores que o prospect apresentou que voc\u00ea n\u00e3o havia identificado, as oportunidades que voc\u00ea ainda pode explorar. Itere a sua abordagem continuamente.<\/span><\/p>\n

        O Objetivo do Primeiro Contato N\u00e3o \u00e9 Vender!\u00a0<\/strong><\/span><\/h3>\n

        Ok, isso n\u00e3o \u00e9 uma regra. Pode ser que alguns produtos se beneficiem de uma abordagem \u201chard sell\u201d, que foca na venda j\u00e1 no primeiro contato. Vendas B2C que priorizam o volume, por exemplo, geralmente precisam ir direto ao ponto.<\/span><\/p>\n

        Mas, em geral, a prospec\u00e7\u00e3o deve seguir o caminho da\u00a0cria\u00e7\u00e3o de relacionamento com os prospects<\/strong>\u00a0para ganhar a sua confian\u00e7a. As pessoas querem mais ser ouvidas e receber informa\u00e7\u00f5es relevantes do que serem empurradas para a compra a todo momento.<\/span><\/p>\n

        Uma pesquisa da HubSpot mostrou que \u00e9 isso que os consumidores esperam dos vendedores para ter uma melhor experi\u00eancia de compra:<\/span><\/p>\n

        Fonte:\u00a0HubSpot<\/span><\/p>\n

        Por isso, o primeiro contato deve ser mais amig\u00e1vel. Seja por email, seja por telefone, adote as seguintes dicas:<\/span><\/p>\n

          \n
        • Enfatize que voc\u00ea entrou em contato para ajudar, n\u00e3o para vender;<\/span><\/li>\n
        • Personalize a abordagem com as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea j\u00e1 coletou;<\/span><\/li>\n
        • Seja relevante e ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es para as necessidades do prospect;<\/span><\/li>\n
        • Seja humano e evite frases padronizadas (que mais parecem de um rob\u00f4).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

          Lembre-se de que \u00e9 hora de estabelecer uma conex\u00e3o. Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer criar uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, precisa mostrar que se importa mais com o sucesso do prospect do que com a sua venda.<\/span><\/p>\n

          Construa sua credibilidade<\/strong><\/span><\/h3>\n

          Na cria\u00e7\u00e3o de relacionamento com os prospects, o vendedor deve ser visto por eles como\u00a0uma fonte segura para tirar d\u00favidas<\/strong>. Mesmo depois da venda, \u00e9 a ele que muitas vezes o cliente recorre para resolver algum problema. Ent\u00e3o, o vendedor precisa construir sua credibilidade para passar confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n

          Para isso, voc\u00ea pode explorar as redes sociais e participar de comunidades e f\u00f3runs na sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. O LinkedIn, em especial, ajuda a construir a sua imagem profissional. Participar de eventos e aproveit\u00e1-los para fazer networking tamb\u00e9m s\u00e3o caminhos eficientes.<\/span><\/p>\n

          Assim, quando voc\u00ea deixa de ser apenas um vendedor e se torna uma refer\u00eancia para os prospects, tem mais chances de fechar a venda e receber indica\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

          Persista, mas n\u00e3o incomode<\/strong><\/span><\/h3>\n

          N\u00e3o tenha medo de ir atr\u00e1s dos prospects depois do primeiro contato.\u00a0Vender exige persist\u00eancia!<\/strong>\u00a0S\u00f3 que alguns vendedores podem desistir no primeiro \u201cn\u00e3o\u201d ou ficarem constrangidos achando que est\u00e3o incomodando.<\/span><\/p>\n

          Mas saiba que muitos clientes est\u00e3o esperando que voc\u00ea retorne:\u00a0estudos mostram\u00a0que 75% dos compradores online desejam receber entre 2 e 4 liga\u00e7\u00f5es antes que uma empresa desista deles.<\/span><\/p>\n

          Por outro lado, 70% dos vendedores param no primeiro email. Parece que muitas oportunidades ficam para tr\u00e1s, n\u00e3o \u00e9?<\/span><\/p>\n

          No entanto, entrar em contato novamente apenas para perguntar \u201ce a\u00ed, j\u00e1 decidiu?\u201d pode incomodar mesmo\u2026 Por isso, o acompanhamento ao longo da abordagem de venda deve mostrar que a sua preocupa\u00e7\u00e3o continua sendo resolver as dores do prospect.<\/span><\/p>\n

          Ent\u00e3o, voc\u00ea pode oferecer um conte\u00fado, uma planilha ou uma consultoria, por exemplo, em novos contatos. Assim, voc\u00ea vai fortalecendo a rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e ajudando o prospect a amadurecer sua decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

          Pe\u00e7a indica\u00e7\u00f5es depois de vender<\/strong><\/span><\/h3>\n

          Se tudo der certo, a venda acontece! A empresa conquista um novo cliente que confia em voc\u00ea e que tende a gerar valor para o neg\u00f3cio por bastante tempo. Mas ser\u00e1 que os ganhos param por a\u00ed?<\/span><\/p>\n

          Se esse cliente ficou realmente satisfeito com a rela\u00e7\u00e3o que construiu com voc\u00ea, aproveite para pedir indica\u00e7\u00f5es. Pergunte se h\u00e1 algu\u00e9m ou alguma empresa na sua rede profissional que\u00a0tamb\u00e9m possa se beneficiar das suas solu\u00e7\u00f5es<\/strong>. Ent\u00e3o, voc\u00ea pode incluir esse novo prospect na sua lista e conquistar mais vendas.<\/span><\/p>\n

          As chances de fechar neg\u00f3cios com esses prospects s\u00e3o grandes: as indica\u00e7\u00f5es de clientes apresentam a\u00a0maior taxa de convers\u00e3o\u00a0(3.63%) e ainda s\u00e3o\u00a04.5x mais lucrativas\u00a0que os outros clientes.<\/span><\/p>\n

          Percebe como n\u00e3o d\u00e1 para deixar passar essa oportunidade?<\/span><\/p>\n

          Fonte:\u00a0eMarketer<\/span><\/p>\n

          Deixe o seu contato quando desistir<\/strong><\/span><\/h3>\n

          Nem sempre a venda acontece. Recusas e desist\u00eancias fazem parte da vida do vendedor, porque as pessoas mudam de ideia, porque algum acontecimento influencia sua decis\u00e3o, porque o concorrente fez uma proposta que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel cobrir. Os motivos s\u00e3o diversos.<\/span><\/p>\n

          Nesse caso, n\u00e3o pense que tudo est\u00e1 perdido. Deixe as portas abertas para o prospect caso ele repense sua decis\u00e3o. Mantenha a cordialidade,\u00a0coloque-se \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o se ele quiser voltar<\/strong>\u00a0a conversar e deixe seu contato.<\/span><\/p>\n

          Em outro momento, essa venda ainda pode acontecer, ent\u00e3o garanta que a pessoa tenha confian\u00e7a para voltar a falar com voc\u00ea.<\/span><\/p>\n

          <\/h2>\n

          Melhores ferramentas para prospectar clientes<\/strong><\/span><\/h2>\n

          Os vendedores n\u00e3o est\u00e3o sozinhos na tarefa de prospectar clientes. Existem v\u00e1rias ferramentas para ajudar nesse processo, desde a pesquisa sobre os prospects at\u00e9 o acompanhamento deles no funil de vendas.<\/span><\/p>\n

          Veja algumas indica\u00e7\u00f5es:<\/span><\/p>\n

            \n
          • RD Station: a RD Station permite automatizar os contatos com os prospects e ainda acompanhar a situa\u00e7\u00e3o de cada um ao longo do funil de vendas na sua ferramenta de CRM. \u00c9 uma plataforma completa para a automa\u00e7\u00e3o de marketing.<\/span><\/li>\n
          • HubSpot CRM: a HubSpot oferece uma ferramenta gratuita de CRM para pequenos neg\u00f3cios, que permite acompanhar prospects no funil, gerenciar contatos, rastrear emails, agendar reuni\u00f5es, gerar relat\u00f3rios de vendas, entre outros recursos.<\/span><\/li>\n
          • MailChimp: utilize a ferramenta de email marketing (ou outra plataforma da sua confian\u00e7a) para automatizar os envios de emails aos prospects e escalar suas abordagens de venda.<\/span><\/li>\n
          • LinkedIn: o LinkedIn pode ajudar no processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes de v\u00e1rias formas. Aproveite a rede social para fazer pesquisas,\u00a0abordar os prospects com a ferramenta de InMail<\/strong>\u00a0ou ainda construir sua reputa\u00e7\u00e3o profissional com publica\u00e7\u00f5es e discuss\u00f5es sobre a sua \u00e1rea.<\/span><\/li>\n
          • Google Alertas: use a ferramenta de alertas do Google para receber notifica\u00e7\u00f5es de not\u00edcias e novas publica\u00e7\u00f5es na internet sobre os seus prospects.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

            Bom, agora voc\u00ea j\u00e1 entendeu a import\u00e2ncia da prospec\u00e7\u00e3o de clientes para o sucesso das vendas, n\u00e3o \u00e9?<\/span><\/p>\n

            Prospectar ajuda n\u00e3o apenas a fechar mais vendas, mas tamb\u00e9m a tornar esse processo mais eficiente para a equipe, que evita desperdi\u00e7ar esfor\u00e7os com abordagens que provavelmente n\u00e3o v\u00e3o dar certo.<\/span><\/p>\n

            \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

            Como realizar prospec\u00e7\u00e3o de clientes de maneira ativa \u00e9 o que vamos ver juntos nesse post. Ali\u00e1s, este \u00e9 um dos conte\u00fados mais completos e atualizados que voc\u00ea vai encontrar por a\u00ed em l\u00edngua portuguesa. Vem comigo fazer de vendas consultivas e seu principal alicerce que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o ativa de clientes. Mas vamos come\u00e7ar […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[47],"class_list":["post-1608","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-prospeccao-ativa","tag-prospeccao-ativaprospeccao-b2bprospeccao-de-clientesprospeccao-de-clientes-b2bprospeccao-de-pequenas-empresas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1608","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1608"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1608\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1608"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1608"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1608"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}