N\u00e3o saber lidar com as obje\u00e7\u00f5es devendas pode comprometer os resultados de\u00a0 vendas do seu neg\u00f3cio!<\/p>\n
E nesse v\u00eddeo voc\u00ea\u00a0vai aprender as principais t\u00e9cnicas de\u00a0 como converter essas obje\u00e7\u00f5es de vendas\u00a0em faturamento para sua empresa. Ent\u00e3o bora\u00a0 pro v\u00eddeo<\/p>\n
Fala pessoal meu nome \u00e9 Felipe, eu sou\u00a0CEO aqui da Salestime e nesse canal\u00a0 voc\u00ea encontra toda semana novos v\u00eddeos que
\nv\u00e3o falar sobre dicas de vendas para que\u00a0 voc\u00ea consiga crescer o seu neg\u00f3cio! Ent\u00e3o j\u00e1\u00a0aproveita se inscreva no canal e ative o\u00a0 sininho aqui do lado para voc\u00ea n\u00e3o\u00a0perder nenhum v\u00eddeo.<\/p>\n
Em algum momento do seu processo\u00a0comercial o seu time de vendas j\u00e1 passou\u00a0 pela experi\u00eancia de ouvir o seu\u00a0potencial cliente dizendo que “n\u00e3o tem\u00a0 interesse na sua solu\u00e7\u00e3o”, que j\u00e1 “possui\u00a0outro fornecedor que entrega a mesma\u00a0 coisa”, que o “seu produto \u00e9 muito mais\u00a0caro que a concorr\u00eancia” ou at\u00e9 mesmo que\u00a0 voc\u00ea n\u00e3o tem “os recursos que a\u00a0concorr\u00eancia tem”, ou aquele cliente que\u00a0 fala que n\u00e3o tem confian\u00e7a n\u00e3o t\u00e1 vendo\u00a0que voc\u00ea vai e falta entregar o valor\u00a0 que voc\u00ea t\u00e1 prometendo.<\/p>\n
Essas s\u00e3o algumas\u00a0das obje\u00e7\u00f5es de vendas que mais\u00a0 dificultam a vida da sua equipe de\u00a0vendas.<\/p>\n
Podemos considerar que uma\u00a0 obje\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 qualquer barreira que\u00a0seu potencial cliente vai colocar no\u00a0 caminho para que ele n\u00e3o avance no seu\u00a0processo de vendas para contratar e essa \u00e9 uma das dores mais comuns\u00a0que n\u00f3s encontramos as equipes de vendas,\u00a0 gestores de vendas, CEO’s das\u00a0empresas que procuram a AGREGGA VENDAS.<\/p>\n
E\u00a0 porque ser\u00e1 que isso acontece?<\/p>\n
No processo\u00a0comercial n\u00f3s podemos identificar quatro\u00a0 motivos que podem gerar obje\u00e7\u00f5es de\u00a0vendas para sua empresa:\u00a0 primeiro \u00e9 a falta de necessidade na sua solu\u00e7\u00e3o;\u00a0 segundo \u00e9 a falta de urg\u00eancia em\u00a0contratar solu\u00e7\u00e3o; o terceiro \u00e9 a falta\u00a0 de confian\u00e7a na solu\u00e7\u00e3o;\u00a0e o quarto talvez mais famoso a\u00ed\u00a0 \u00e9 o pre\u00e7o.<\/p>\n
Eu vou explicar com detalhes\u00a0 cada um dos quatro motivos citados nesse\u00a0v\u00eddeo para que voc\u00ea consiga reduzir o\u00a0 n\u00famero de obje\u00e7\u00f5es e obvio, aumentar a sua\u00a0taxa de convers\u00e3o em vendas.<\/p>\n
Mas antes de falar o que voc\u00ea precisa\u00a0fazer para converter mais obje\u00e7\u00f5es em\u00a0 vendas j\u00e1 deixa o seu like e se inscreva\u00a0no canal para voc\u00ea n\u00e3o perder os\u00a0 pr\u00f3ximos v\u00eddeos que eu j\u00e1 adianto tem\u00a0muito conte\u00fado bom vindo por a\u00ed!<\/p>\n
Durante o processo de vendas, a sua\u00a0equipe comercial pode entrar em conflito\u00a0 com as obje\u00e7\u00f5es das fases de prospec\u00e7\u00e3o,\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o e na\u00a0 maioria das vezes as obje\u00e7\u00f5es surgem\u00a0por uma falha na abordagem e na\u00a0 investiga\u00e7\u00e3o do seu time de vendas\u00a0quando vendedor concentra todo seu tempo\u00a0 em falar sobre a solu\u00e7\u00e3o e eles n\u00e3o\u00a0dedicam tempo para explorar quais s\u00e3o os\u00a0 desafios e as implica\u00e7\u00f5es, os motivadores\u00a0do porque aquele potencial cliente est\u00e1\u00a0 ali, a obje\u00e7\u00e3o de falta de necessidade\u00a0surge.<\/p>\n
Voc\u00ea precisa ensinar o seu time\u00a0 que o seu potencial cliente ele n\u00e3o quer\u00a0contratar sua solu\u00e7\u00e3o ele quer contratar\u00a0 algo que resolva o problema e t\u00e1 gerando uma\u00a0dor de cabe\u00e7a para ele todos os dias e quer algo que facilite de fato seu dia ent\u00e3o\u00a0a melhor forma de voc\u00ea reduzir n\u00e9 o amenizar as obje\u00e7\u00e3o de falta de\u00a0necessidade \u00e9 voc\u00ea utilizando perguntas\u00a0 que falem a respeito dos problemas e dos impactos que esses problemas podem\u00a0 causar no dia a dia dentro da sua\u00a0empresa e at\u00e9 mesmo na rotina de\u00a0 trabalho da pessoa com qual o seu time\u00a0est\u00e1 conversando.<\/p>\n
E nesse momento a\u00a0 metodologia spin selling \u00e9\u00a0essencial a final de contas,\u00a0 ela \u00e9 uma t\u00e9cnica que pode ser\u00a0utilizada para reduzir ou at\u00e9 eliminar\u00a0 as obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
E caso voc\u00ea n\u00e3o saiba que \u00e9\u00a0o Spin selling vou deixar na descri\u00e7\u00e3o\u00a0 desse v\u00eddeo um link onde eu explico um\u00a0pouco mais sobre o que \u00e9 essa metodologia\u00a0 e como aplicar.<\/p>\n
Obje\u00e7\u00e3o da falta de\u00a0 urg\u00eancia: o seu potencial cliente vai\u00a0apresentar a obje\u00e7\u00e3o da falta de\u00a0 urg\u00eancia quando ele n\u00e3o conseguir
\nvisualizar o impacto que a sua solu\u00e7\u00e3o\u00a0 pode causar no dia a dia para ele.<\/p>\n
Ele j\u00e1\u00a0conhece os seus problemas, ele j\u00e1 sabe o\u00a0 que ele precisa por\u00e9m ele entende que\u00a0essa decis\u00e3o pode ser tomada mais para\u00a0 frente.<\/p>\n
Para resolver essa obje\u00e7\u00e3o voc\u00ea\u00a0pode acrescentar dentro da sua\u00a0 apresenta\u00e7\u00e3o comercial um slide onde voc\u00ea\u00a0fale sobre qual \u00e9 o custo dessa pessoa\u00a0 n\u00e3o agir nesse momento, o que ela t\u00e1\u00a0perdendo quanto t\u00e1 custando para ela\u00a0 continuar do mesmo jeito e tamb\u00e9m voc\u00ea\u00a0pode e vai esses slides com as perguntas\u00a0 do spin selling, principalmente aquelas\u00a0implica\u00e7\u00e3o que \u00e9 onde voc\u00ea d\u00e1 \u00eanfase as\u00a0 consequ\u00eancias dos problemas que j\u00e1 foram\u00a0relatados Obje\u00e7\u00e3o da falta de confian\u00e7a:\u00a0o potencial cliente vai apresentar\u00a0 essa obje\u00e7\u00e3o quando voc\u00ea n\u00e3o passar, n\u00e3o\u00a0transmitir confian\u00e7a naquilo que voc\u00ea t\u00e1 prometendo entregar.<\/p>\n
Esse potencial\u00a0cliente ele entende que ele tem um problema, eu entende que ele tem uma\u00a0necessidade, que ele precisa de uma\u00a0 solu\u00e7\u00e3o por\u00e9m ele n\u00e3o acredita que voc\u00ea\u00a0\u00e9 o melhor fornecedor para ele.<\/p>\n
Ele tem aquela d\u00favida de quais s\u00e3o as garantias\u00a0e que se ele investisse na sua empresa de fato ele conseguiria ter o retorno\u00a0esperado.<\/p>\n
Existem diversas formas de voc\u00ea\u00a0 resolver essa obje\u00e7\u00e3o… uma delas \u00e9 voc\u00ea\u00a0come\u00e7ar a produzir conte\u00fado, pega todo o\u00a0 conte\u00fado que voc\u00ea domina, transforme isso\u00a0em artigos e v\u00eddeos assim como eu to\u00a0 transformando isso para voc\u00ea e comece a
\nfalar sobre isso, naturalmente as pessoas\u00a0 que v\u00e3o assistir os seus v\u00eddeos j\u00e1 v\u00e3o\u00a0te olhar com uma certa autoridade.<\/p>\n
Voc\u00ea\u00a0 vai transmitir uma certa confian\u00e7a.<\/p>\n
Outro ponto \u00e9\u00a0voc\u00ea dar mais transpar\u00eancia para ela dos\u00a0 resultados. Ent\u00e3o, na apresenta\u00e7\u00e3o\u00a0comercial voc\u00ea pode ali colocar um slide\u00a0 onde voc\u00ea deixa bem claro qual o\u00a0cronograma de entrega da sua solu\u00e7\u00e3o e quais\u00a0 s\u00e3o os clientes que j\u00e1 passaram por esse\u00a0cronograma que j\u00e1 obtiveram essas\u00a0 entregas e conseguiram retorno, qual o retorno voc\u00ea conseguiu obter com eles e\u00a0 se poss\u00edvel, tenha depoimentos grave um\u00a0case de sucesso, pe\u00e7a para esse cliente\u00a0 gravar um videozinho simples contando\u00a0como era antes , como \u00e9 que foi e quais os\u00a0 resultados eles conseguiram.<\/p>\n
Isso vai te\u00a0ajudar a reduzir ou at\u00e9 mesmo\u00a0\u00a0 eliminar essa obje\u00e7\u00e3o\u00a0de falta de confian\u00e7a Obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o alto, talvez essa seja a\u00a0obje\u00e7\u00e3o que voc\u00ea mais ouve no seu dia a dia, afinal de contas o brasileiro tem\u00a0como cultura pedir desconto em tudo que\u00a0 compra n\u00e3o \u00e9…!?<\/p>\n
Entretanto o interessante\u00a0aqui \u00e9 que nem sempre o real motivo pelo\u00a0 potencial que a gente n\u00e3o avan\u00e7ar com
\na sua empresa \u00e9 por conta do pre\u00e7o.<\/p>\n
Mesmo\u00a0 que ele tenha reclamado e dito para voc\u00ea\u00a0que o pre\u00e7o est\u00e1 alto…pra te ajudar a\u00a0 lidar com essa obje\u00e7\u00e3o eu vou te ensinar\u00a0uma pergunta que voc\u00ea deve fazer assim que\u00a0 ele falar que o pre\u00e7o t\u00e1 alto voc\u00ea vai\u00a0perguntar exatamente assim: (…) me diz\u00a0 uma coisa realmente sua empresa n\u00e3o tem\u00a0condi\u00e7\u00f5es financeiras de fazer esse\u00a0 investimento para resolver o problema
\nabcd que voc\u00ea reportou que a gente ou\u00a0 n\u00e3o ficou claro como que eu vou te\u00a0entregar todos esses benef\u00edcios e todos\u00a0 esses valores? e pausa.<\/p>\n
O efeito dessa pergunta \u00e9 m\u00e1gico\u00a0e se voc\u00ea percebeu que\u00a0 o problema realmente \u00e9 financeiro voc\u00ea\u00a0tem algumas op\u00e7\u00f5es que \u00e9 melhorar sua\u00a0 condi\u00e7\u00e3o de pagamento parcelando e mais\u00a0vezes faz uma entrada parcelada enfim voc\u00ea pode discutir isso com seu time. ou at\u00e9\u00a0mesmo reduzir o seu escopo as vezes voc\u00ea\u00a0 percebe que for Beleza n\u00e3o tem que ir\u00a0agora mas se eu tirar um pouquinho da\u00a0 nossa entrega eu consigo reduzir o valor\u00a0e assim gerar resultado para voc\u00ea depois l\u00e1 na frente a gente investe de novo e faz\u00a0essa outra parte \u00e9 uma possibilidade. e\u00a0 claro tamb\u00e9m serve para voc\u00ea entender\u00a0realmente se esse \u00e9 um lead bom para voc\u00ea\u00a0 ou n\u00e3o \u00e0s vezes a falta de budget j\u00e1 pode\u00a0ser um fator que vai desqualificar\u00a0 essa pessoa que o teu processo comercial\u00a0e OK.<\/p>\n
Agora se o problema \u00e9 porque faltou\u00a0 conhecimento de como que voc\u00ea vai\u00a0entregar valor pra esse cliente, voc\u00ea ganha a\u00ed\u00a0 mais uma oportunidade\u00a0justificar de complementar com que a sua\u00a0 empresa vai de fato resolver os\u00a0problemas dessa pessoa e a\u00ed voc\u00ea percebe\u00a0 o problema n\u00e3o era o pre\u00e7o e sim a falta\u00a0de confian\u00e7a, falta de necessidade, falta\u00a0 de clareza naquilo que voc\u00ea t\u00e1\u00a0entregando para ele.<\/p>\n
E nisso a gente entende\u00a0 ent\u00e3o que voc\u00ea precisa melhorar sua apresenta\u00e7\u00e3o\u00a0melhorar o teu pitch para que isso n\u00e3o\u00a0 aconte\u00e7a mais.<\/p>\n
Olha a lidar com as\u00a0obje\u00e7\u00f5es de vendas vai fazer parte todos\u00a0 os dias do seu time comercial mas o maior\u00a0erro aqui \u00e9 voc\u00ea n\u00e3o dar uma aten\u00e7\u00e3o\u00a0 para mapear suas obje\u00e7\u00f5es entender como\u00a0que voc\u00ea pode converter, fazer testes, implementar esses testes, coletar\u00a0feedback e assim ir aprimorando at\u00e9 voc\u00ea\u00a0 chegar num pitch uma forma de converter ela\u00a0com mais sucesso.<\/p>\n
Bom, eu espero que voce consega aplicar todas as\u00a0t\u00e9cnicas de como converter uma obje\u00e7\u00e3o de\u00a0 vendas que eu passei neste v\u00eddeo e se voc\u00ea\u00a0precisar de ajuda para treinar capacitar\u00a0 o seu time de vendas eu vou deixar aqui\u00a0nesse v\u00eddeo, outro v\u00eddeo falando sobre roleplay uma t\u00e9cnica utilizada para voc\u00ea\u00a0capacitar simular treinar todas as\u00a0 obje\u00e7\u00f5es, capacitar e prepar\u00e1-los\u00a0para converter na hora de fato da venda.<\/p>\n
\u00c9\u00a0 isso galera muito obrigado e olha, espero\u00a0voc\u00eas no pr\u00f3ximo v\u00eddeo!<\/p>\n