Come\u00e7o o resumo do Livro Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica fazendo a mesma piadinha sem gra\u00e7a do autor Jeb Bloun<\/p>\n
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Quer fazer com que uma equipe de vendas pare de trabalhar? f\u00e1cil! Coloque na frente dela um aparelho de telefone.Essa \u00e9 uma piadinha Infame do Jeb Blount com a qual ele come\u00e7a suas palestras de vendas<\/strong>E vamos come\u00e7ar como sempre come\u00e7amos os nossos resumos: pelos autores.<\/p>\n Jeb Blount \u00e9 consultor e palestrante<\/strong> internacional e tem uma experi\u00eancia de mais de 25 anos em vendas. Ele tamb\u00e9m \u00e9 autor de outros bons livros de vendas.<\/p>\n Por exemplo, o Livro Obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n A premissa do livro Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica \u00e9 bem simples.<\/p>\n Se voc\u00ea escutar de algum guru de vendas que voc\u00ea vai ter sucesso em vendas, ganhar pr\u00eamios, para ter metas, se usar o m\u00e9todo<\/strong> dele, isso que \u00e9 mentira.<\/p>\n O que esse “guru” das vendas est\u00e1 querendo mesmo, \u00e9 te vender algo.<\/p>\n E por falar em m\u00e9todo, no final desse artigo, eu tenho uma surpresa top demais para voc\u00ea. Bom, vem comigo at\u00e9 o final que vai valer a pena!<\/p>\n Para o autor, n\u00e3o existe m\u00e9todo infal\u00edvel que vai te fazer bombar nas vendas n\u00e3o. Mas, se por houvesse esse m\u00e9todo, ele estaria relacionado ao processo de prospec\u00e7\u00e3o ou seja, o milagre est\u00e1 na prospec\u00e7\u00e3o, certo?<\/p>\n Boa parte do gurus de vendas costuma dizer que vender \u00e9 f\u00e1cil e eles dizem isso sabe por qu\u00ea?<\/p>\n Porque a palavra “f\u00e1cil”<\/strong> \u00e9 um gatilho mental muito poderoso que todo mundo utiliza com essa finalidade, de te vender.<\/p>\n Mas a realidade, ela diferente e de acordo com o Seth Godin<\/strong>, n\u00e3o existem Milagres na \u00e1rea de vendas. Ainda que um suposto atalho viesse a funcionar de verdade segundo ele, n\u00e9?<\/p>\n Ent\u00e3o, esses detalhes deixaria ser um atalho e se tornaria um padr\u00e3o na prospec\u00e7\u00e3o e nas vendas.<\/p>\n Ent\u00e3o em vez de voc\u00ea ficar perdendo tempo e correndo atr\u00e1s e atalhos, a ideia \u00e9 que voc\u00ea se esforce para melhorar as suas t\u00e9cnicas de vendas<\/p>\n E a grande \u00eanfase do livro \u00e9 justamente sobre as chamadas de prospec\u00e7\u00e3o ou os telefonemas ou as liga\u00e7\u00f5es como voc\u00ea preferir<\/p>\n E o problema \u00e9 que muitas pessoas n\u00e3o gostam de fazer liga\u00e7\u00f5es porque as acham muito chatas e irritantes, as liga\u00e7\u00f5es n\u00e9?<\/p>\n No entanto, elas s\u00e3o a ferramenta mais poderosa que todo vendedor tem \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Lembre-se disso: as liga\u00e7\u00f5es elas s\u00e3o as mais eficientes E por qu\u00ea? Porque o tempo \u00e9 o teu recurso mais importante e as liga\u00e7\u00f5es elas economizam o seu tempo.<\/p>\n Bom, prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a t\u00e9cnica mais consagrada no mundo das vendas e por que voc\u00ea precisa fazer prospec\u00e7\u00e3o?<\/p>\n Porque a prioridade de qualquer vendedor deveria ser manter o seu funil de vendas cheio e \u00e9 por isso que os melhores vendedores dedicam at\u00e9 oitenta por cento do seu tempo, \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n Para Jeb Blount<\/strong>, existem tr\u00eas leis consagradas sobre a prospec\u00e7\u00e3o:<\/p>\n Essa lei, ela preceitua que quanto mais voc\u00ea necessita de algo, menos prov\u00e1vel \u00e9 que voc\u00ea consiga esse algo, n\u00e9? batata!<\/p>\n Entretanto, a lei da Necessidade<\/strong> ela turva sua mente, ela atrapalha o seu ju\u00edzo, fazendo com que voc\u00ea tome as piores decis\u00f5es.<\/p>\n E o pior \u00e9 que os prospectos n\u00e9 eles parecem ter um dom incr\u00edvel para perceber o desespero do vendedor em vender ou agendar uma reuni\u00e3o, tanto faz.<\/p>\n A melhor maneira para voc\u00ea n\u00e3o se ver precisando leads<\/strong> \u00e9 praticar a regra seguinte:<\/p>\n Essa regra diz que os neg\u00f3cios que vierem a ser fechadas<\/span> nos pr\u00f3ximos 90 dias, dependem da prospec\u00e7\u00e3o que voc\u00ea vai fazer noa \u00faltimos 30 dias \u00e9 mais ou menos assim, o que eu planto prospecto em 30 dias, eu colherei 90 dias mais tarde.<\/p>\n Por essa raz\u00e3o, ainda que seja tentador a distra\u00e7\u00e3o de tentar seguir fechando vendas voc\u00ea passa<\/span> a prospectar porque voc\u00ea entrar em fechamento de desprezo e s\u00e3o \u00e9 algo como compra hoje e fome para amanh\u00e3 nos ensina Blount.<\/p>\n da substitui<\/span> s\u00f3 agora imagine que voc\u00ea tem 40 prospectos para esse m\u00eas e na m\u00e9dia hist\u00f3rica Voc\u00ea fecha uma venda a cada dez certo beleza uma venda a cada dez lindo sou Pr\u00f3spero Ok beleza<\/p>\n Ent\u00e3o imagina tamb\u00e9m que voc\u00ea deu um g\u00e1s caprichou no comecinho da semana e logo de cara voc\u00ea j\u00e1 fechou a primeira venda para quem voc\u00ea telefonou, ent\u00e3o isso vai te deixar com 39 poss\u00edveis neg\u00f3cios no teu funil certo?<\/p>\n Claro que n\u00e3o.<\/p>\n Com toda certeza isso vai te deixar com somente 30 poss\u00edveis vendas no fundo sabe por qu\u00ea<\/p>\n Porque lembra da tuas estat\u00edsticas que era um para dez n\u00e9 um fechamento para 10 vezes elas dizem que nos pr\u00f3ximos 9 contatos voc\u00ea n\u00e3o vai vender nada entendeu?<\/p>\n Por isso que voc\u00ea s\u00f3 tem 30<\/p>\n Ent\u00e3o por isso voc\u00ea vai substituir aquele Lead do Funil que voc\u00ea fechou, por mais 10 leads novos. Faz sentido, n\u00e3o faz?<\/p>\n E agora se voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 devidamente convencido da necessidade da prospec\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o como \u00e9 que voc\u00ea deveria fazer isso.<\/p>\n Blount tamb\u00e9m nos conta que sempre come\u00e7a as suas palestras com aquela piadinha meio Infame assim perguntando assim para a plateia:<\/p>\n Como fazer uma equipe comercial parar de trabalhar, parar de vender? F\u00e1cil coloque um aparelho de telefone na frente deles!<\/p>\n Bom, come\u00e7amos esse texto, falando dessa piada, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n Bom, essa piadinha tonta esconde uma verdade absoluta, quase ningu\u00e9m gosta de prospectar pelo telefone.<\/p>\n Prospectar pelo\u00a0 telefone n\u00e3o \u00e9 nada divertido, porque basicamente consiste em colocar voc\u00ea em contato com pessoas que n\u00e3o esperam pela sua chamada.<\/p>\n O nome do jogo, senhoras e senhores \u00e9: interrup\u00e7\u00e3o!<\/p>\n Bem-vindo ao mundo da interrup\u00e7\u00e3o e \u00e9 por isso que logo de cara a interrup\u00e7\u00e3o causa desconforto e rejei\u00e7\u00e3o, a pessoa que atende est\u00e1 onde? do outro lado do telefone, claro.<\/p>\n Embora a prospec\u00e7\u00e3o por telefone funcione e funcione muito melhor que suas alternativas, porque sua taxa de resposta de chamada \u00e9 muito muito melhor do que o e-mail por exemplo e est\u00e1 distante absurdamente, das taxas de conex\u00e3o por exemplo, de redes sociais. de acordo com alguns estudos, a taxa de resposta de contato por telefone, ela est\u00e1 ali pela casa de 8.1%.<\/p>\n Bacana, n\u00e3o \u00e9? J\u00e1 conex\u00e3o m\u00e9dia por e-mail \u00e9 algo como meio por cento.<\/p>\n Inclusive, at\u00e9 as empresas que utilizam boas estrat\u00e9gias de inbound marketing<\/strong> para trazer clientes n\u00e9 para dentro de casa elas tamb\u00e9m deveriam praticar a prospec\u00e7\u00e3o ativa para aumentar a base de clientes<\/p>\n O motivo disso \u00e9 simples os clientes mais interessantes os mais lucrativos digamos assim, simplesmente n\u00e3o t\u00eam interesse ligar para voc\u00ea.<\/p>\n Bem, se coloca no lugar dele desses clientes eles sabem que suas contas s\u00e3o mega valiosas do mercado e as suas portas tem um mont\u00e3o n\u00e9 na porta dele tem um mont\u00e3o de fornecedor todos um doidinho para vender para eles e vender o que? o seu produto a suasolu\u00e7\u00e3o a\u00ed ent\u00e3o se voc\u00ea espera por isso voc\u00ea espera sentado que ele te busque n\u00e9 que eles entram em contato com voc\u00ea.<\/p>\n \u00c9 isso a\u00ed, voc\u00ea vai ficar um temp\u00e3o sentado.<\/p>\n Segundo livro Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica, a prospec\u00e7\u00e3o por telefone \u00e9 muito superior, mas poucos a fazem bem feita.<\/p>\n E h\u00e1 duas respostas para isso, uma longa e outra curta.<\/p>\n A curta \u00e9 que existe um jeito mais f\u00e1cil e mais agrad\u00e1vel de fazer, s\u00f3 que ela entrega piores resultados. Mas, esse jeito \u00e9 bem mais suport\u00e1vel pelo vendedor.<\/p>\n J\u00e1 a segunda resposta \u00e9 mais longa e diz afirma que a prospec\u00e7\u00e3o por telefone em tr\u00eas grandes frentes:<\/p>\n A verdade \u00e9 que o jogo das vendas ele \u00e9 bem duro muito pesado e as pessoas do comercial elas recebem em m\u00e9dia num dia normal de trabalho muito mais rejei\u00e7\u00e3o, do que recebe uma pessoa normal ao longo de um ano inteiro.<\/p>\n E para muitos isso \u00e9 dif\u00edcil de conviver at\u00e9 porque no final das contas todos n\u00f3s humanos somos seres sociais e de um modo ou de outro n\u00f3s estamos programados para encontrar aprova\u00e7\u00e3o em quem? nas outras pessoas n\u00e9 e por isso para se trabalhar em prospec\u00e7\u00e3o ativa voc\u00ea necessita ter a pele grossa ainda em todo mundo tem voc\u00ea h\u00e1 de convir comigo<\/p>\n Normalmente, a gente deixa para fazer as tarefas que n\u00e3o nos agradam tanto, um pouco mais tarde. E deixar para amanh\u00e3 uma outra tarefa nada agrad\u00e1vel, n\u00e3o parece t\u00e3o problem\u00e1tico assim, parece?<\/p>\n Por\u00e9m, est\u00e1 escondido a\u00ed nessa premissa, uma grande mentira. Qual \u00e9? Nunca estamos falando somente de uma tarefa outra, na verdade, estamos falando de muitas.<\/p>\n Acontece que as tarefas ir\u00e3o se acumular e os problemas advindos desse ac\u00famulos ir\u00e3o o crescer juntamente com as tarefas acumuladas.<\/p>\n Existe um ditado infantil em alguns pa\u00edses e exemplifica muito bem essa situa\u00e7\u00e3o se voc\u00ea n\u00e3o faz a sua parte todos os dias quando chegar na \u00faltima semana do m\u00eas voc\u00ea vai ter que comer um elefante e inteirinho Beleza<\/p>\n O Blount nos conta no livro sobre um caso real que ele encontrou em um dos clientes dele e esse problema ele exemplifica bem o perfeccionismo.<\/p>\n Na empresa que o contratou ele para trabalhar l\u00e1 tinha dois vendedores Jeremias e a Sandra enquanto o Jeremias era muito detalhista a Sandra era um furac\u00e3o de produtividade<\/p>\n o link broad conheceu os dois eles se comportaram de maneira bem padronizada da Bandeira deles meu em tr\u00eas horas Jeremias revisou cuidadosamente n\u00e9 seus clientes e conseguiu falar com sete deles no mesmo per\u00edodo Sandra usou o telefone 53 vezes \u00e9 \u00e9 claro que a Sandra Ela poderia ter dedicado n\u00e9 Mais tempo mas carinho.<\/p>\n Ali\u00e1s, anota\u00e7\u00f5es sobre os seus clientes no sistema dela n\u00e9 n\u00e3o CRM antes de passar a m\u00e3o no telefone n\u00e9 Assim como faz o Jeremias o como fez o Jeremias, mas tamb\u00e9m \u00e9 certo que os resultados dele mas foram superados pelo resultado da Sandra a Sandra fez 14 chamadas que ela conseguiu conectar com decisor de compra<\/p>\n Olha s\u00f3, e em duas delas ela agendou em duas delas n\u00e9 ela agendou uma reuni\u00e3o que bacana n\u00e9 quando se trata de conseguir resultados o feito \u00e9 melhor que o perfeito<\/p>\n Ent\u00e3o o que mais importa na prospec\u00e7\u00e3o de e os n\u00fameros \u00e9 no final do dia tudo gira em torno de um \u00fanico.<\/p>\n Qual os n\u00fameros isso mesmo comparando a quest\u00e3o dos n\u00fameros de vendas com os n\u00fameros de um corredor de um atleta de Elite<\/p>\n Por exemplo, voc\u00ea nota que uma pequena mudan\u00e7a pode transformar tudo 1 cm ou uns d\u00e9cimos de segundos pode separar o campe\u00e3o do vice e para os vendedores a rela\u00e7\u00e3o \u00e9 basicamente a mesma.<\/p>\n \u00c9 por isso todos devem dominar os seus n\u00fameros n\u00fameros de leads di\u00e1rias, de reuni\u00f5es agendadas, taxa de abertura de e-mails, taxa de resposta de e-mails, taxa de fechamento de cliente etc e etc e etc.<\/p>\n Essa \u00e9 uma outra grande ideia apresentada no livro. Fa\u00e7a mais uma chamada.<\/p>\n Pense sempre em fazer uma liga\u00e7\u00e3o, de mais uma pensa que se voc\u00ea ainda n\u00e3o alcan\u00e7ou o objetivo de hoje do dia, mas est\u00e1 ali no finalzinho do expediente voc\u00ea n\u00e3o deve ir embora a seguir ao casal ent\u00e3o o que voc\u00ea deve fazer hoje um dia sem chamadas de prospec\u00e7\u00e3o beleza?<\/p>\n a\u00ed e a\u00ed voc\u00ea conseguiu falar vende decis\u00f3rios e ainda assim n\u00e3o agendou nenhuma aquela reuni\u00e3ozinha que faltava pelo menos<\/p>\n Ent\u00e3o fale com mais um e mais um e mais um porque voc\u00ea precisa terminar o seu dia vitorioso n\u00e3o perdendo mas sim ganhando e j\u00e1 que voc\u00ea ouviu bastante n\u00e3o uns ent\u00e3o que no final do dia voc\u00ea ven\u00e7a que voc\u00ea termina sua jornada di\u00e1ria \u00f3 vem sendo a\u00ed<\/p>\n Ent\u00e3o \u00e9 essa mentalidade que far\u00e1 com que n\u00e3o haja um dia que voc\u00ea n\u00e3o tenha um agendamento ou um cliente novo dois tr\u00eas talvez quatro cinco<\/p>\n Pois \u00e9, fa\u00e7a sempre mais uma liga\u00e7\u00e3o<\/p>\n E e eu aproveitei para deixar o link do livro, caso voc\u00ea queira comprar ele, certo?<\/p>\n E conforme prometido, tamb\u00e9m aqui vem o teu presente, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n A gente vai escrever um eBook bem bacana contendo o resumo desse livro. Basta voc\u00ea clicar no link aqui e j\u00e1 baixar ele.<\/p>\n Um abra\u00e7\u00e3o bem grand\u00e3o e vamos vender \ud83d\ude42<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Come\u00e7o o resumo do Livro Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica fazendo a mesma piadinha sem gra\u00e7a do autor Jeb Bloun<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[41],"tags":[50],"class_list":["post-1616","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-dicionario-de-vendas","tag-agregga-vendasfanaticajeb-blountjunior-portarelivropalestra-de-vendaspalestrante-de-vendasprospeccaoprospeccao-b2bprospeccao-por-telefoneresenharesumovendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1616","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1616"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1616\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1616"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1616"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1616"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
\n<\/strong><\/li>\n<\/ul>\nLei Universal das Necessidades<\/strong>.<\/h3>\n
A Regra dos 30 dias.<\/h3>\n
A Lei da Substitui\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Prospectar \u00e9 N\u00e3o \u00e9 Divertido, Mas \u00e9 Preciso<\/h2>\n
E os motivos disso dessas dist\u00e2ncias s\u00e3o basicamente tr\u00eas:<\/h3>\n
\n
\n
O Medo da Rejei\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
A Procrastina\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Perfeccionismo<\/h3>\n
Os N\u00fameros Dizem Tudo<\/h2>\n
Fa\u00e7a mais uma chamada<\/h2>\n