{"id":1617,"date":"2023-02-14T01:06:25","date_gmt":"2023-02-14T04:06:25","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/voce-vende-para-grandes-empresas-entao-tenha-vendedores-de-elite\/"},"modified":"2023-02-14T01:06:25","modified_gmt":"2023-02-14T04:06:25","slug":"voce-vende-para-grandes-empresas-entao-tenha-vendedores-de-elite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/voce-vende-para-grandes-empresas-entao-tenha-vendedores-de-elite\/","title":{"rendered":"Voc\u00ea Vende Para Grandes Empresas? Ent\u00e3o Tenha Vendedores de Elite"},"content":{"rendered":"<div class=\"post__header\">\n<figure class=\"post__featured-image\">COLOCAR FOTO DO FILME TROPA DE ELITE<\/figure>\n<\/div>\n<div class=\"post__body\">\n<div class=\"post__content\">\n<p>Sempre que voc\u00ea est\u00e1 vendendo para uma empresa, ou qualquer outra grande organiza\u00e7\u00e3o, h\u00e1 muitas pessoas envolvidas no neg\u00f3cio. Um dos erros mais dolorosos que voc\u00ea pode cometer \u00e9 assumir que ganhou o acordo s\u00f3 porque o tomador da decis\u00e3o disse que sim.<\/p>\n<figure class=\"kg-card kg-embed-card\"><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/1V3JDOXyLbw?feature=oembed\" width=\"612\" height=\"344\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" data-mce-fragment=\"1\"><\/iframe><\/figure>\n<p>Eu mesmo cometi esse erro muitas vezes. Uma pessoa influente na organiza\u00e7\u00e3o compra minha <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/irresistible-value-propositions\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">proposta de valor <\/a>e se compromete com uma compra. Acordo ganho! Eu me sento e relaxo. H\u00e1 outras pessoas com quem terei que conversar, mas o acordo est\u00e1 feito.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o algum engenheiro quer falar comigo sobre algumas integra\u00e7\u00f5es.Claro, vou ajud\u00e1-lo, sou um cara legal, quero que eles sejam bem-sucedidos.<\/p>\n<p>Eu recebo essa liga\u00e7\u00e3o, supondo que ser\u00e1 uma conversa agrad\u00e1vel em que um engenheiro entusiasmado me pede alguma orienta\u00e7\u00e3o especializada.<\/p>\n<h2 id=\"from-surefire-win-to-lost-opportunity\">Da vit\u00f3ria infal\u00edvel \u00e0 oportunidade perdida<\/h2>\n<p>Mas, em vez disso, esse <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/engineer-sales-lessons\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">engenheiro faz muitas perguntas dif\u00edceis<\/a>. Ele parece desengajado e cr\u00edtico. N\u00e3o estou me sentindo nada apreciado aqui. Em vez disso, \u00e9 como se ele estivesse me empurrando, dizendo coisas como: &#8220;Se voc\u00ea n\u00e3o consegue descobrir X, Y e Z, voc\u00ea pode esquecer esse acordo, eu n\u00e3o vou assinar isso!&#8221;<\/p>\n<p>Espere um momento! O que acabou de acontecer aqui?<\/p>\n<p>Eu pensei que o acordo j\u00e1 tinha sido ganho\u2014e agora esse cara est\u00e1 me atrapalhando?<\/p>\n<p>Acredite em mim quando eu lhe digo: ver um acordo que voc\u00ea pensou que j\u00e1 tinha no bolso desmoronar d\u00f3i muito.<\/p>\n<p>Veja como voc\u00ea evita que isso aconte\u00e7a.<\/p>\n<h2 id=\"learn-about-different-stakeholders\">Saiba mais sobre as diferentes partes interessadas<\/h2>\n<p>Sempre que voc\u00ea falar com algu\u00e9m que est\u00e1 envolvido com o acordo pela primeira vez, descubra como eles se sentem sobre sua solu\u00e7\u00e3o. Como eles acham que isso vai afet\u00e1-los? Qual \u00e9 a agenda deles? Quais s\u00e3o suas preocupa\u00e7\u00f5es, obje\u00e7\u00f5es e medos? O que h\u00e1 nisso para eles pessoalmente? Como o departamento deles analisa esse acordo?<\/p>\n<h2 id=\"sell-each-stakeholder-individually\">Venda cada parte interessada individualmente<\/h2>\n<p>Depois de entender os desejos e necessidades de cada parte interessada, venda sua solu\u00e7\u00e3o para eles. Mostre a eles como eles se beneficiar\u00e3o. Encontre oportunidades para torn\u00e1-lo atraente para eles, para que cada parte interessada tenha suas pr\u00f3prias raz\u00f5es para querer que o projeto aconte\u00e7a.<\/p>\n<p>Os neg\u00f3cios fecham quando todos os envolvidos, cada parte interessada, influenciador e tomador de decis\u00e3o sentem que o impacto de ir com seu produto ou servi\u00e7o mudar\u00e1 seu mundo para melhor e que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para alcan\u00e7ar as metas e objetivos que est\u00e3o tentando alcan\u00e7ar.<br \/>\n<em>\u2014<\/em>Jim Keenan, <a class=\"external-link\" href=\"https:\/\/asalesguy.com\/2014\/11\/05\/how-to-know-when-a-deal-is-ready-to-close\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como saber quando um acordo est\u00e1 pronto para fechar<\/a><\/p>\n<p>\u00c9 chamado de vendas complexas por um motivo &#8211; voc\u00ea tem que vender sua solu\u00e7\u00e3o v\u00e1rias vezes com diferentes propostas de valor para diferentes partes interessadas.<\/p>\n<p>Isso parece muito esfor\u00e7o? \u00c9. Mas \u00e9 muito melhor do que perder uma perspectiva que voc\u00ea poderia ter fechado. Conhe\u00e7o vendedores que constantemente colocam 90% do esfor\u00e7o necess\u00e1rio, perdem o acordo por causa dos \u00faltimos 10% e depois passam para a pr\u00f3xima perspectiva, apenas para colocar 90% do esfor\u00e7o novamente. Eles est\u00e3o constantemente trabalhando como um cavalo sem progredir em sua carreira. N\u00e3o seja esse cara.<\/p>\n<h2 id=\"ceo-or-intern-everybody-matters\">CEO ou estagi\u00e1rio, todo mundo importa<\/h2>\n<p>N\u00e3o importa se voc\u00ea est\u00e1 falando com um figur\u00e3o ou com um ningu\u00e9m na organiza\u00e7\u00e3o. \u00c0s vezes, a pessoa que ajuda a descarrilar um acordo n\u00e3o \u00e9 o CEO ou o vice-presidente, mas um estagi\u00e1rio ou uma secret\u00e1ria.<\/p>\n<p>Trate as pessoas com respeito. \u00c9 a coisa certa a fazer, <em>e <\/em>faz muito sentido comercial.<\/p>\n<h2 id=\"build-your-army-of-internal-champions\">Construa seu ex\u00e9rcito de campe\u00f5es internos<\/h2>\n<p>Quando voc\u00ea vendeu com sucesso sua solu\u00e7\u00e3o para cada parte interessada com quem interagiu, voc\u00ea est\u00e1 muito melhor posicionado para fazer o acordo acontecer, mesmo que de repente haja forte oposi\u00e7\u00e3o de algu\u00e9m na cadeia de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Toda intera\u00e7\u00e3o que voc\u00ea tem com um funcion\u00e1rio da organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 uma conversa de vendas importante, e voc\u00ea deve trat\u00e1-la dessa maneira. Se voc\u00ea fizer isso, ter\u00e1 uma carreira muito pr\u00f3spera em vendas B2B.<\/p>\n<hr \/>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>COLOCAR FOTO DO FILME TROPA DE ELITE Sempre que voc\u00ea est\u00e1 vendendo para uma empresa, ou qualquer outra grande organiza\u00e7\u00e3o, h\u00e1 muitas pessoas envolvidas no neg\u00f3cio. Um dos erros mais dolorosos que voc\u00ea pode cometer \u00e9 assumir que ganhou o acordo s\u00f3 porque o tomador da decis\u00e3o disse que sim. 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