{"id":1622,"date":"2023-02-14T01:06:25","date_gmt":"2023-02-14T04:06:25","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/como-criar-um-discurso-de-vendas-guia-final-para-representantes-de-vendas-em-2023\/"},"modified":"2023-02-14T01:06:25","modified_gmt":"2023-02-14T04:06:25","slug":"como-criar-um-discurso-de-vendas-guia-final-para-representantes-de-vendas-em-2023","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/14\/como-criar-um-discurso-de-vendas-guia-final-para-representantes-de-vendas-em-2023\/","title":{"rendered":"Como Criar um Discurso de Vendas (Guia Final) para Representantes de Vendas em 2023"},"content":{"rendered":"<p>H\u00e1 algo m\u00e1gico em um \u00f3timo <strong>discurso de vendas<\/strong>: faz com que os clientes em potencial queiram dar o pr\u00f3ximo passo com voc\u00ea. Isso os ajuda a ver a oportunidade e se sentir animados com isso. Isso os incentiva a superar a indecis\u00e3o e as d\u00favidas, e leva a novos come\u00e7os. Esse \u00e9 o poder de um discurso de vendas bem estruturado.<\/p>\n<p>Parece que estou colocando no grosso? Isso \u00e9 de prop\u00f3sito. A maioria dos vendedores acha que um discurso \u00e9 apenas algo que voc\u00ea diz para fazer uma venda. Eles falam sobre o qu\u00e3o grande \u00e9 a oferta deles e as muitas raz\u00f5es pelas quais a perspectiva deve comprar. Grandes vendedores s\u00e3o capazes de reunir uma emo\u00e7\u00e3o genu\u00edna sobre seu discurso. Eles falam sobre como sua oferta pode ajudar o potencial a alcan\u00e7ar seus objetivos e at\u00e9 mesmo mudar sua vida.<\/p>\n<p>Neste guia, voc\u00ea aprender\u00e1 os medos e contras da cria\u00e7\u00e3o de um discurso de vendas que chega ao cerne da quest\u00e3o e motiva seus clientes em potencial \u00e0 a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div id=\"what-is-a-sales-pitch\">\n<h2>O que \u00e9 um discurso de vendas?<\/h2>\n<p>Um discurso de vendas \u00e9 uma apresenta\u00e7\u00e3o curta, mas eficaz, em que um vendedor explica os benef\u00edcios e o valor de seus produtos ou ofertas de neg\u00f3cios em menos de dois minutos.<\/p>\n<p>Idealmente, os representantes de vendas devem ser capazes de transmitir a natureza e os benef\u00edcios de sua empresa a clientes em potencial em menos de um ou dois minutos.<\/p>\n<p>H\u00e1 tantos aspectos envolvidos na constru\u00e7\u00e3o de um discurso de vendas bem-sucedido, como voc\u00ea sabe por onde come\u00e7ar?<\/p>\n<p>Este guia mergulha profundamente no cora\u00e7\u00e3o dos argumentos de vendas. Vamos revisar o b\u00e1sico, bem como analisar alguns exemplos de apresenta\u00e7\u00f5es de vendas bem-sucedidas para que voc\u00ea possa construir as suas pr\u00f3prias.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"what-are-the-components-of-a-great-sales-pitch\">\n<h2>Quais s\u00e3o os componentes de um grande discurso de vendas?<\/h2>\n<ul role=\"list\">\n<li><strong>Pergunta<\/strong>: Come\u00e7ar com uma <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/42-b2b-qualifying-questions-to-ask-sales-prospects\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pergunta <\/a>permite que voc\u00ea entenda melhor as necessidades do cliente em potencial enquanto os envolve no campo.<\/li>\n<li><strong>Gancho<\/strong>: Esta \u00e9 uma \u00fanica frase que usa o que voc\u00ea aprendeu sobre a perspectiva para chamar a aten\u00e7\u00e3o deles para o seu discurso.<\/li>\n<li><strong>Problema<\/strong>: Um discurso de vendas eficaz simpatiza com os problemas que seu cliente em potencial est\u00e1 enfrentando e aborda os pontos problem\u00e1ticos do cliente.<\/li>\n<li><strong>Solu\u00e7\u00e3o<\/strong>: Depois de mencionar o problema, pinte uma imagem da solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Oferta<\/strong>: Neste ponto, apresente o her\u00f3i da hist\u00f3ria: seu produto!<\/li>\n<li><strong>Benef\u00edcios personalizados<\/strong>: em vez de spouting recursos, torne sua <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/irresistible-value-propositions\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">proposta de valor <\/a>extremamente personalizada para as necessidades espec\u00edficas desse cliente em potencial.<\/li>\n<li><strong>Prova<\/strong>: Para realmente persuadir a perspectiva, ofere\u00e7a prova de que seu produto pode resolver os problemas que eles t\u00eam.\n<p>A maneira mais comum de fazer isso \u00e9 com depoimentos ou <a href=\"https:\/\/www.close.com\/customers\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estudos de caso de seus clientes bem-sucedidos<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Pr\u00f3ximos passos<\/strong>: O \u00faltimo passo do seu discurso \u00e9 discutir pontos-chave e os pr\u00f3ximos passos no processo de vendas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div id=\"5-ways-a-good-sales-pitch-helps-you-close-deals\">\n<h2>5 maneiras pelas quais um bom discurso de vendas ajuda voc\u00ea a fechar neg\u00f3cios<\/h2>\n<ol role=\"list\">\n<li><strong>D\u00ea sua estrutura de chamadas de vendas<\/strong>: Embora voc\u00ea possa saber o que quer dizer em uma chamada telef\u00f4nica de vendas (especialmente quando chamadas a frio), \u00e9 muito f\u00e1cil para a conversa ser desviada. Ter um discurso elaborado mant\u00e9m suas conversas no caminho certo, dando a voc\u00ea uma estrutura clara a seguir.<\/li>\n<li><strong>Diminua o estresse<\/strong>: <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/stress-in-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">As vendas s\u00e3o uma carreira estressante<\/a>, ent\u00e3o qualquer coisa que funcione para diminuir o estresse \u00e9 \u00fatil. Elaborar um discurso para voc\u00ea ou para sua equipe permite que voc\u00ea veja o que deseja dizer antes (e durante) uma chamada. Por sua vez, isso permite que voc\u00ea se concentre mais em ouvir as necessidades do cliente do que no que voc\u00ea vai dizer a seguir.<\/li>\n<li><strong>Melhore o desempenho de vendas para pessoas de baixo desempenho<\/strong>: Quando toda a equipe de vendas trabalha em conjunto para construir um discurso de vendas eficaz, as pessoas de baixo desempenho ganham experi\u00eancia com os m\u00e9todos e frases usadas pelos vendedores de alto desempenho na equipe.<\/li>\n<li><strong>Mantenha as mensagens na linha<\/strong>: Quando seu discurso de vendas \u00e9 constru\u00eddo ao lado de equipes de produto e marketing, as mensagens em toda a empresa seguem o mesmo t\u00f3pico, o que cria confian\u00e7a em seu p\u00fablico-alvo.<\/li>\n<li><strong>Personalize seu discurso para cada cliente em potencial<\/strong>: Ao criar v\u00e1rias vers\u00f5es do seu discurso de vendas, voc\u00ea pode personalizar os principais pontos, resolver os problemas do cliente e direcionar sua proposta de valor para as necessidades e personalidade do cliente em potencial.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<div id=\"what-is-an-elevator-pitch\">\n<h2>O que \u00e9 um Elevator Pitch?<\/h2>\n<p>Um discurso de elevador refere-se \u00e0 capacidade de entregar um discurso de vendas a um potencial cliente em potencial dentro do tempo necess\u00e1rio para um \u00fanico passeio de elevador.<\/p>\n<p>Os vendedores que podem entregar um discurso de elevador eficaz s\u00e3o aqueles que podem gravar uma descri\u00e7\u00e3o memor\u00e1vel do que vendem nas mentes de seus clientes em potencial.<\/p>\n<p>O passo do elevador segue os mesmos componentes que mencionamos acima, no entanto, \u00e9 um pouco mais curto.<\/p>\n<p>Por exemplo, sua ideia de apresenta\u00e7\u00e3o de vendas de elevador pode ser estruturada da seguinte forma:<\/p>\n<ul role=\"list\">\n<li><strong>Pergunta: <\/strong>Um cliente j\u00e1 lhe pediu uma previs\u00e3o de desempenho?<\/li>\n<li><strong>Empatia: <\/strong>Nossos fundadores experimentaram isso com muita frequ\u00eancia.<\/li>\n<li><strong>Pivot: <\/strong>\u00c9 por isso que eles constru\u00edram uma ferramenta de previs\u00e3o personalizada.<\/li>\n<li><strong>Valor: <\/strong>Nossa ferramenta \u00e9 capaz de produzir previs\u00f5es de desempenho com base em 25 cen\u00e1rios diferentes.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Leitura sugerida: <\/strong><a href=\"https:\/\/blog.close.com\/best-sales-pitch-one-liners\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Melhor discurso de vendas de uma linha: 13 exemplos de ganhar um liner<\/a><\/p>\n<\/div>\n<div id=\"how-to-craft-a-sales-pitch-that-sells-9-proven-steps\">\n<h2>Como Criar um Pitch de Vendas que Vende (9 Passos Comprovados)<\/h2>\n<p>Muitas vezes, come\u00e7ar seu arremesso \u00e9 a parte mais dif\u00edcil. Para prender seu cliente em potencial a ouvir o valor do seu produto, voc\u00ea precisa capturar a aten\u00e7\u00e3o do cliente em potencial.<\/p>\n<p>\u00c9 importante come\u00e7ar com os problemas que seu cliente em potencial est\u00e1 enfrentando. Se eles n\u00e3o souberem qual problema voc\u00ea pode resolver para eles, eles n\u00e3o v\u00e3o querer ouvi-lo.<\/p>\n<p>Adapte seu discurso para encontr\u00e1-los onde eles est\u00e3o e tente personalizar sua mensagem o m\u00e1ximo poss\u00edvel. Deixe um impacto pessoal.<\/p>\n<p>Vamos explorar todos os passos para escrever um discurso de vendas vencedor:<\/p>\n<div id=\"step-1-base-your-sales-pitch-on-real-customer-research\">\n<h3>Etapa 1: Baseie seu discurso de vendas na pesquisa real do cliente<\/h3>\n<p>Entenda para quem voc\u00ea est\u00e1 <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/pitching-presentation-tips\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">lan\u00e7ando<\/a>.<\/p>\n<p>Quem \u00e9 o p\u00fablico principal do seu produto? Por exemplo, se voc\u00ea est\u00e1 vendendo um produto SaaS, para que tipo de empresa voc\u00ea est\u00e1 lan\u00e7ando seu software? Voc\u00ea est\u00e1 lan\u00e7ando para um tomador de decis\u00e3o neste momento?<\/p>\n<p>Reserve um tempo para entender completamente com o que voc\u00ea est\u00e1 lidando.<\/p>\n<p>Dentro dessa empresa, para quem voc\u00ea est\u00e1 normalmente lan\u00e7ando? Quem tem a palavra final na compra e quem \u00e9 o usu\u00e1rio final? Seu objetivo \u00e9 <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/internal-champion-army\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">construir um ex\u00e9rcito de campe\u00f5es internos<\/a>, ou voc\u00ea est\u00e1 entregando seu discurso de vendas a um executivo?<\/p>\n<p>A pesquisa real de clientes \u00e9 a \u00fanica maneira de obter respostas para essas perguntas. Se sua empresa desenvolveu <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/ideal-customer-profile\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">perfis de clientes ideais<\/a>, voc\u00ea pode passar algum tempo analisando essas informa\u00e7\u00f5es antes de come\u00e7ar a preparar seu discurso.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-2-build-concepts-and-analyze-the-pitch-from-different-angles\">\n<h3>Passo 2: Construa Conceitos e Analise o Tom de Diferentes \u00c2ngulos<\/h3>\n<p>N\u00e3o se prepare para escrever um arremesso perfeitamente trabalhado de uma s\u00f3 vez. Em vez disso, considere este o momento de construir o maior n\u00famero poss\u00edvel de ideias.<\/p>\n<p>Seu discurso de vendas precisa ser conciso, claro e direto ao ponto. Mas obviamente h\u00e1 mais de uma maneira de vender seu produto.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, por que n\u00e3o concretizar todas essas op\u00e7\u00f5es diferentes?<\/p>\n<p>Por exemplo, digamos que 66% do seu p\u00fablico est\u00e1 sofrendo do Problema 1, mas 40% tem problemas com o Problema 2.<\/p>\n<p>Seu produto resolve ambos os problemas com dois recursos distintos. Ent\u00e3o, crie ideias de apresenta\u00e7\u00e3o que apresentem as caracter\u00edsticas do seu produto \u00e0 luz desses dois problemas muito diferentes.<\/p>\n<p>Todos esses conceitos s\u00e3o \u00fateis, e todos eles podem se transformar em seu discurso de vendas perfeito. Ent\u00e3o, escreva pelo menos cinco conceitos de apresenta\u00e7\u00e3o de vendas com base em sua pesquisa e concentre-se em uma linha de abertura cativante!<\/p>\n<p>Quando voc\u00ea estiver pronto para reduzi-lo ao melhor tom, \u00e9 hora de passar para o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-3-collaborate-with-your-teammates-and-learn-from-other-salespeople\">\n<h3>Passo 3: Colabore com seus colegas de equipe e aprenda com outros vendedores<\/h3>\n<p>N\u00e3o fa\u00e7a seu discurso de vendas sozinho: reunir toda a equipe nisso pode ser extremamente \u00fatil.<\/p>\n<p>Com seus conceitos em mente, agende uma sess\u00e3o de brainstorming com seus colegas. Fa\u00e7a com que eles escolham suas ideias de apresenta\u00e7\u00e3o e apresentem suas pr\u00f3prias ideias.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-4-pick-your-best-concepts-and-write-them-out\">\n<h3>Passo 4: Escolha seus melhores conceitos e escreva-os<\/h3>\n<p>\u00c9 hora de restringir as ideias a apenas duas ou tr\u00eas e depois escrever um \u00f3timo discurso de vendas.<\/p>\n<p>Como voc\u00ea pode escolher?<\/p>\n<p>Primeiro, pense no que atrair\u00e1 o p\u00fablico mais amplo. Por exemplo, digamos que voc\u00ea tenha criado seis ideias de apresenta\u00e7\u00e3o com base nos pontos problem\u00e1ticos mais comuns que seus clientes est\u00e3o enfrentando.<\/p>\n<p>Se tr\u00eas desses pontos de dor forem normalmente secund\u00e1rios a outros pontos de dor mais comuns, voc\u00ea pode se concentrar nos arremessos que destacam esses principais desafios.<\/p>\n<p>Em seguida, pense no mercado-alvo do seu produto. Se voc\u00ea \u00e9 um neg\u00f3cio B2B, est\u00e1 vendendo <a href=\"https:\/\/www.close.com\/resources\/enterprise-sales-startups\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">grandes empresas<\/a>, bem como <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/smb-saas-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">PMEs<\/a>?<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode querer considerar a cria\u00e7\u00e3o de um tom adaptado a cada um desses alvos diferentes.<\/p>\n<p>Finalmente, considere as pessoas para quem voc\u00ea est\u00e1 lan\u00e7ando. Por exemplo, voc\u00ea normalmente fala com o CEO, as partes interessadas ou o gerente de marketing? Em caso afirmativo, pode valer a pena criar argumentos separados para as diferentes fun\u00e7\u00f5es, a fim de oferecer o melhor discurso de vendas poss\u00edvel.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-5-measure-and-refine-your-sales-pitch\">\n<h3>Passo 5: Me\u00e7a e Refine Seu Discurso de Vendas<\/h3>\n<p>\u00c0 medida que voc\u00ea come\u00e7a a testar seu novo discurso de vendas, configure m\u00e9todos para rastrear e medir os resultados.<\/p>\n<p>Existem v\u00e1rias maneiras de medir isso, mas vamos falar sobre como voc\u00ea pode ver os resultados em seu CRM.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.close.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Em Fechar<\/a>, voc\u00ea pode adicionar Campos Personalizados aos seus leads e contatos. Ent\u00e3o, para medir qual dos seus argumentos de vendas obt\u00e9m os melhores resultados, adicione um Campo Personalizado que identifique qual apresenta\u00e7\u00e3o de vendas foi usado com cada novo lead.<\/p>\n<figure class=\"w-richtext-figure-type-image w-richtext-align-fullwidth\">\n<div><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assets-global.website-files.com\/619c916dd7a3fa284adc0b27\/61c110765665cd07f2861b76_customize-crm-2.gif\" alt=\"Adicionando um campo personalizado aos seus contatos principais em Fechar\" title=\"\"><\/div>\n<\/figure>\n<p>Em seguida, <a href=\"https:\/\/www.close.com\/crm-search\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">crie uma Visualiza\u00e7\u00e3o Inteligente <\/a>que mostre apenas leads que ouviram um determinado discurso de vendas:<\/p>\n<figure class=\"w-richtext-figure-type-image w-richtext-align-fullwidth\">\n<div><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/assets-global.website-files.com\/619c916dd7a3fa284adc0b27\/633de7c6988b5f74b287c33f_smartview-updated.gif\" alt=\"\" title=\"\"><\/div>\n<\/figure>\n<p>Em seguida, voc\u00ea pode analisar os resultados filtrando seus relat\u00f3rios e visualiza\u00e7\u00e3o de pipeline para ver os leads nessas Visualiza\u00e7\u00f5es Inteligentes.<\/p>\n<p>Quando voc\u00ea tiver essa configura\u00e7\u00e3o no seu <a href=\"https:\/\/www.close.com\/guide\/what-is-a-crm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CRM<\/a>, poder\u00e1 descobrir facilmente os resultados do seu teste.<\/p>\n<p>Encontre as respostas para perguntas como:<\/p>\n<ul role=\"list\">\n<li>Qual foi a rea\u00e7\u00e3o geral ao novo discurso de vendas?<\/li>\n<li>Qual foi a taxa m\u00e9dia de convers\u00e3o para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio para o grupo de controle?<\/li>\n<li>Qual foi a taxa m\u00e9dia de convers\u00e3o para a pr\u00f3xima etapa para os grupos de teste?<\/li>\n<li>Quantos dos clientes em potencial do grupo de teste se converteram em clientes?<\/li>\n<li>Quantos dos clientes em potencial do grupo de controle se converteram em clientes?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ao comparar essas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea ver\u00e1 qual discurso de vendas funciona melhor.<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode ver aspectos do tom que precisam ser ajustados com base na rea\u00e7\u00e3o das perspectivas. \u00c9 uma boa ideia manter anota\u00e7\u00f5es em seu CRM enquanto voc\u00ea usa o novo discurso de vendas, prestando especial aten\u00e7\u00e3o \u00e0 rea\u00e7\u00e3o dos clientes em potencial.<\/p>\n<p>Melhor ainda, como voc\u00ea pode <a href=\"https:\/\/www.close.com\/calling\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">manter as grava\u00e7\u00f5es de chamadas telef\u00f4nicas e de v\u00eddeo armazenadas <\/a>em sua visualiza\u00e7\u00e3o principal em Close, voc\u00ea pode voltar mais tarde e ouvir novamente a rea\u00e7\u00e3o deles ao seu discurso.<\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea sabe como criar um bom discurso de vendas, vamos falar sobre os detalhes de criar um discurso que realmente venda seus clientes em potencial.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-6-use-questions-to-see-which-pitch-is-right-for-each-prospect\">\n<h3>Passo 6: Use as perguntas para ver qual tom \u00e9 o certo para cada perspectiva<\/h3>\n<p>Acima, falamos sobre o fato de que voc\u00ea pode criar v\u00e1rios argumentos com base no tipo de perspectiva com o qual voc\u00ea est\u00e1 falando. Ent\u00e3o, para tirar seu arremesso no p\u00e9 direito, voc\u00ea precisar\u00e1 fazer algumas perguntas para ter certeza de que est\u00e1 usando o arremesso certo.<\/p>\n<p>Primeiro, fa\u00e7a perguntas ANTES de falar ao telefone. Em outras palavras, reserve algum tempo para investigar a <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/sales-prospecting\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pesquisa de perspectivas <\/a>antes de chamar um novo lead. Quem s\u00e3o eles?<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode combin\u00e1-los com um de seus <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/customer-profile-analysis\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">perfis de clientes <\/a>antes de come\u00e7ar a falar com eles?<\/p>\n<p>(Dica: o LinkedIn \u00e9 um \u00f3timo lugar para come\u00e7ar para esta pesquisa profissional.)<\/p>\n<p>Em seguida, depois de se apresentar brevemente, fa\u00e7a uma pergunta que o ajudar\u00e1 a orientar a conversa na dire\u00e7\u00e3o certa.<\/p>\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea criou argumentos de vendas separados com base em qual grande ponto de dor um cliente est\u00e1 enfrentando, voc\u00ea pode perguntar algo assim:<\/p>\n<p><em>\u201cTenho conversado com outras empresas na [ind\u00fastria], e elas mencionaram que as condi\u00e7\u00f5es atuais do mundo criaram [problema espec\u00edfico] para seus neg\u00f3cios. Isso \u00e9 algo que voc\u00ea tamb\u00e9m tem enfrentado?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Se eles disserem sim, voc\u00ea pode usar o discurso de vendas para esse ponto de dor. Se eles disserem n\u00e3o, pergunte:<\/p>\n<p><em>\u201cO que voc\u00ea diria que \u00e9 um grande desafio para sua empresa agora, especialmente quando se trata de [aspecto do neg\u00f3cio deles relacionado \u00e0 sua solu\u00e7\u00e3o]?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Ao fazer esse tipo de pergunta aberta, voc\u00ea ter\u00e1 uma dire\u00e7\u00e3o mais clara sobre qual discurso de vendas \u00e9 ideal para essa perspectiva.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-7-find-a-hook-that-pulls-at-your-prospects-needs\">\n<h3>Passo 7: Encontre um gancho que atenda \u00e0s necessidades do seu potencial<\/h3>\n<p>Muito cedo em seu discurso de vendas, voc\u00ea deve saber quais s\u00e3o realmente as necessidades do seu potencial.<\/p>\n<div class=\"w-embed w-iframe\">\n<div class=\"youtube-embed-container\"><iframe title=\"Vendas B2B: Os 3 N\u00edveis de Necessidades do Cliente por @Steli\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cU471PDr8yQ&amp;autoplay=1\" width=\"100%\" height=\"100%\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" data-mce-fragment=\"1\"><\/iframe><\/div>\n<\/div>\n<p>\u200d<\/p>\n<p>Um discurso de vendas realmente \u00f3timo cont\u00e9m um gancho bem no in\u00edcio do discurso que atrai essas necessidades e sugere uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Por exemplo: <em>\u201cParece que muitas empresas do seu setor est\u00e3o lutando com problemas de produtividade durante a pandemia. E quando a produtividade est\u00e1 em baixa, a receita segue automaticamente. Voc\u00ea j\u00e1 considerou um sistema de comunica\u00e7\u00e3o melhor para funcion\u00e1rios em casa como uma op\u00e7\u00e3o para aumentar a produtividade?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Para despertar o interesse e despertar a curiosidade, use um gancho na forma de uma pergunta que inclua frases como:<\/p>\n<ul role=\"list\">\n<li>Voc\u00ea j\u00e1 se perguntou&#8230;<\/li>\n<li>Voc\u00ea sabe como&#8230;<\/li>\n<li>N\u00e3o parece que&#8230;<\/li>\n<li>Voc\u00ea j\u00e1 notou&#8230;<\/li>\n<li>Voc\u00ea j\u00e1 pensou em&#8230;<\/li>\n<li>Voc\u00ea sabia&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Isso mant\u00e9m a perspectiva envolvida e faz com que eles pensem sobre o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo, em vez de entrar em alerta de chamada de vendas.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-8-present-the-idea-of-a-solution\">\n<h3>Passo 8: Apresente a Ideia de uma Solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>N\u00e3o caia na armadilha de trazer sua solu\u00e7\u00e3o muito cedo.<\/p>\n<p>Enquanto seu cliente em potencial est\u00e1 considerando o gancho que voc\u00ea deixou, apresente a ideia de uma solu\u00e7\u00e3o sem mencionar especificamente seu produto.<\/p>\n<p>Veja como isso pode soar:<\/p>\n<p><em>\u201cImagine o qu\u00e3o produtiva sua equipe remota poderia ser se eles usassem um sistema de comunica\u00e7\u00e3o que oferecesse comunica\u00e7\u00e3o s\u00edncrona e ass\u00edncrona que lhes permitisse trabalhar juntos t\u00e3o suavemente quanto no escrit\u00f3rio.\u201d<\/em><\/p>\n<p>Usar a palavra &#8216;imaginar&#8217; faz com que sua perspectiva pinte um quadro mental da solu\u00e7\u00e3o. Isso coloca uma poderosa linha de pensamento em movimento, permitindo que eles visualizem os resultados do uso do seu produto antes mesmo de estarem cientes de que esta \u00e9 uma chamada de vendas.<\/p>\n<p>Leitura sugerida: Aprenda a criar <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/effective-sales-presentation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">apresenta\u00e7\u00f5es de vendas <\/a>altamente <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/effective-sales-presentation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">eficazes<\/a><\/p>\n<\/div>\n<div id=\"step-9-sell-them-on-benefits-not-features\">\n<h3>Passo 9: Venda-os em Benef\u00edcios (N\u00e3o Recursos)<\/h3>\n<p>Neste ponto, voc\u00ea pode come\u00e7ar a discutir sua solu\u00e7\u00e3o. Agora que seus clientes em potencial j\u00e1 imaginaram os resultados que poderiam ter, eles estar\u00e3o mais abertos a discutir as especificidades do seu produto.<\/p>\n<p>Apenas lembre-se de n\u00e3o gastar muito tempo discutindo os recursos espec\u00edficos do seu produto. Em vez disso, tire os benef\u00edcios de cada recurso e concentre-se neles.<\/p>\n<p>Para continuar com o nosso exemplo acima, voc\u00ea poderia dizer algo assim:<\/p>\n<p><em>\u201cNosso produto permite que equipes remotas se comuniquem de forma ass\u00edncrona com v\u00eddeo, o que significa que voc\u00ea pode ter uma conversa pessoal com seus colegas de equipe e transmitir suas ideias de uma maneira que n\u00e3o seja mal interpretada, como muitas vezes acontece com conversas baseadas em texto.\u201d<\/em><\/p>\n<p>Continue esta linha de conversa e destaque os benef\u00edcios do seu produto e a maneira como ele preenche especificamente as necessidades de seus clientes em potencial.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<div id=\"how-to-end-a-sales-pitch-to-ensure-youre-heading-in-the-right-direction\">\n<h2>Como Terminar um Discurso de Vendas para Garantir que Voc\u00ea Esteja Indo na Dire\u00e7\u00e3o Certa<\/h2>\n<p>Falar sobre o seu produto \u00e9 bom. Vender seu produto \u00e9 melhor.<\/p>\n<p>Como voc\u00ea pode encerrar seu discurso de vendas de uma forma que empurre as perspectivas para <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/close-sale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fechar a venda<\/a>? Aqui est\u00e3o algumas t\u00e9cnicas de fechamento de apresenta\u00e7\u00e3o de vendas que voc\u00ea pode usar para concluir bem:<\/p>\n<div id=\"go-through-the-virtual-close\">\n<h3>Passe pelo Fechamento Virtual<\/h3>\n<p>Sejamos claros: \u00e9 muito improv\u00e1vel que voc\u00ea feche o neg\u00f3cio neste discurso de vendas.<\/p>\n<p>Dito isso, voc\u00ea pode tirar muito tempo do seu ciclo de vendas, incluindo um fechamento virtual em seu discurso de vendas.<\/p>\n<p>Veja como isso funciona: voc\u00ea chegou a esse ponto em seu discurso de vendas que seu cliente em potencial est\u00e1 seriamente interessado em seu produto. Voc\u00ea os ajudou com sucesso a ver os benef\u00edcios da vida real do seu produto e eles gostam de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Agora, voc\u00ea precisa deix\u00e1-los gui\u00e1-lo pelas etapas de compra.<\/p>\n<p>Isso realiza duas coisas:<\/p>\n<ol role=\"list\">\n<li>Primeiro, voc\u00ea ter\u00e1 uma compreens\u00e3o muito mais clara das etapas envolvidas na venda para este cliente<\/li>\n<li>Em segundo lugar, seu cliente continuar\u00e1 no caminho da imagina\u00e7\u00e3o at\u00e9 o momento em que comprar seu produto<\/li>\n<\/ol>\n<p>Tudo o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/close-deals-question\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fazer uma pergunta simples<\/a>:<\/p>\n<p><em>\u201cO que ser\u00e1 necess\u00e1rio para voc\u00ea se tornar um cliente?\u201d<\/em><\/p>\n<p>O ponto importante aqui \u00e9 continuar fazendo <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/asking-sales-questions\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">perguntas de acompanhamento<\/a>. Fa\u00e7a com que eles o levem pelo processo at\u00e9 o ponto em que eles digam: \u201cEnt\u00e3o, compraria seu produto.\u201d<\/p>\n<p>Isso pode incluir obter aprova\u00e7\u00e3o de diferentes executivos, deixar as partes interessadas fazerem perguntas, passar por uma demonstra\u00e7\u00e3o de produto, analisar uma proposta, etc.<\/p>\n<p>Depois de ter uma vis\u00e3o mais clara do processo de compra deles, voc\u00ea pode continuar fechando seu discurso de vendas com o pr\u00f3ximo passo:<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"leave-the-prospect-with-a-specific-call-to-action\">\n<h3>Deixe o Prospecto com uma Chamada Espec\u00edfica \u00e0 A\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Quer saber como criar urg\u00eancia em um discurso de vendas? Certifique-se de deixar a chamada com uma a\u00e7\u00e3o espec\u00edfica que voc\u00ea ou o cliente em potencial devem tomar.<\/p>\n<p>Isso pode incluir:<\/p>\n<ul role=\"list\">\n<li>Enviando a eles seu link Calendly para que eles possam agendar uma reuni\u00e3o com as partes interessadas<\/li>\n<li>Configurando uma demonstra\u00e7\u00e3o de produto para sua equipe<\/li>\n<li>Obtendo uma introdu\u00e7\u00e3o a outro tomador de decis\u00e3o importante<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se a bola estiver na sua quadra, certifique-se de dar o pr\u00f3ximo passo assim que a chamada terminar.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea estiver esperando que o cliente em potencial d\u00ea o pr\u00f3ximo passo, defina um lembrete em seu CRM para acompanhar esse cliente em potencial em alguns dias, se voc\u00ea n\u00e3o tiver not\u00edcias deles.<\/p>\n<p>E \u00e9 assim que voc\u00ea conclui um discurso de vendas da maneira certa!<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<div id=\"sales-pitch-examples-and-formats\">\n<h2>Exemplos e Formatos de Apresenta\u00e7\u00e3o de Vendas<\/h2>\n<p>Vamos colocar nossa teoria em pr\u00e1tica, analisando 2 dos formatos de apresenta\u00e7\u00e3o de vendas mais comuns, bem como exemplos acion\u00e1veis para lhe dar uma vantagem em seus pr\u00f3prios esfor\u00e7os de apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<div id=\"email-outreach\">\n<h3>Divulga\u00e7\u00e3o por e-mail<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.close.com\/5-cold-email-templates-that-will-generate-warm-leads-for-your-sales-team\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Modelos de divulga\u00e7\u00e3o de e-mail frio <\/a>podem ser dif\u00edceis de escrever inicialmente. Para ajud\u00e1-lo a gerar algumas ideias sobre como posicionar seu discurso de vendas para clientes em potencial por e-mail, aqui est\u00e1 uma estrutura simples a seguir (e preencha os detalhes por si mesmo com cada conversa em potencial).<\/p>\n<p><strong><em>Abertura: <\/em><\/strong><em>Assim como acontece com a chamada a frio, certifique-se de personalizar seu abridor e vincular o motivo para entrar em contato com algo relevante para eles.<\/em><\/p>\n<p><strong><em>Pitching: <\/em><\/strong><em>Condense tudo o que conversamos anteriormente em um \u00fanico par\u00e1grafo, usando n\u00e3o mais do que uma a tr\u00eas frases.<\/em><\/p>\n<p><strong><em>Chamada para a\u00e7\u00e3o: <\/em><\/strong><em>Pergunte a eles se eles estariam interessados em aprender mais e sugira uma chamada r\u00e1pida como o pr\u00f3ximo passo<\/em><\/p>\n<p>Mantenha seu e-mail de divulga\u00e7\u00e3o forte e direto ao ponto. O comprimento ideal para um discurso de e-mail frio \u00e9 de aproximadamente 50 &#8211; 125 palavras\u2014e voc\u00ea pode pegar nossos <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/5-cold-email-templates-that-will-generate-warm-leads-for-your-sales-team\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">melhores modelos de e-mail frio gratuitos aqui<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<div id=\"social-media\">\n<h3>M\u00cdDIA SOCIAL<\/h3>\n<p>Quase todos os compradores agora est\u00e3o conectados on-line e dispon\u00edveis em v\u00e1rios canais sociais. Assim, \u00e9 essencial saber em quais canais de m\u00eddia social seu p\u00fablico-alvo gasta seu tempo.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode consultar relat\u00f3rios de desempenho de canais de vendas anteriores ou falar com o marketing para descobrir quais canais segmentar. De qualquer forma, tenha essas dicas em mente.<\/p>\n<p><strong><em>Mensagens do LinkedIn: <\/em><\/strong><em>Siga os mesmos princ\u00edpios do alcance do e-mail e mantenha-o pessoal, curto e direto. Fa\u00e7a sua apresenta\u00e7\u00e3o com base na proposta de valor com a qual voc\u00ea gostaria de ajudar seu potencial em seus neg\u00f3cios e fa\u00e7a uma pergunta clara sobre os pr\u00f3ximos passos.<\/em><\/p>\n<p><strong><em>Tweets: <\/em><\/strong><em>Ao seguir as conversas do Twitter de seus clientes em potencial, voc\u00ea pode ter uma ideia do tipo de problemas que eles est\u00e3o enfrentando e ter\u00e1 a oportunidade de avaliar com uma solu\u00e7\u00e3o real diretamente em um t\u00f3pico do Twitter.<\/em><\/p>\n<p>Se voc\u00ea puder resolver os desafios de um cliente em potencial (ou apont\u00e1-lo para um recurso em seu produto que realize o que eles est\u00e3o procurando fazer), essa \u00e9 uma grande vantagem sobre apenas um discurso de vendas fria. Independentemente disso, seu objetivo com o alcance das m\u00eddias sociais \u00e9 iniciar conversas, n\u00e3o fechar neg\u00f3cios na plataforma &#8211; ent\u00e3o mantenha o foco em fornecer valor e orientar os clientes em potencial para a pr\u00f3xima etapa do seu <a href=\"https:\/\/blog.close.com\/sales-cycle\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ciclo de vendas<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<div id=\"what-turns-a-great-sales-pitch-into-a-truly-perfect-one\">\n<h2>O que transforma um grande discurso de vendas em um verdadeiramente perfeito?<\/h2>\n<p>Neste guia, voc\u00ea aprendeu todos os fundamentos sobre a elabora\u00e7\u00e3o de um \u00f3timo discurso de vendas que alcan\u00e7a resultados reais:<\/p>\n<ul role=\"list\">\n<li>Escrever um discurso de vendas que venda n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, mas \u00e9 poss\u00edvel<\/li>\n<li>Colaborar com sua equipe em propostas de valor \u00e9 crucial<\/li>\n<li>Um foco de 100% na perspectiva faz com que seu arremesso realmente leve para casa<\/li>\n<li>Sempre tenha uma pergunta clara e o pr\u00f3ximo passo pronto para seus clientes em potencial<\/li>\n<li>Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dito isto, ainda estamos apenas come\u00e7ando a arranhar a superf\u00edcie de tudo o que contribui para aperfei\u00e7oar suas habilidades de arremesso. Ir de escrever mecanicamente um discurso de vendas que ressoe com seu p\u00fablico, para aprimorar uma mensagem que consistentemente leva seus clientes em potencial para o pr\u00f3ximo passo em seu processo de vendas, leva tempo, educa\u00e7\u00e3o e repeti\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Temos muito mais para ajud\u00e1-lo a criar seu discurso de vendas perfeito. Baixe nosso guia completo de apresenta\u00e7\u00e3o de vendas, que inclui exemplos, scripts de apresenta\u00e7\u00e3o, modelos e muito mais!<\/p>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Fonte: https:\/\/www.close.com\/guides\/sales-pitch<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>H\u00e1 algo m\u00e1gico em um \u00f3timo discurso de vendas: faz com que os clientes em potencial queiram dar o pr\u00f3ximo passo com voc\u00ea. Isso os ajuda a ver a oportunidade e se sentir animados com isso. Isso os incentiva a superar a indecis\u00e3o e as d\u00favidas, e leva a novos come\u00e7os. 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