Se eu te falar sobre persuas\u00e3o sobre conseguiram sim das pessoas sobre Influenciar Pessoas \u00e9 preciso que voc\u00ea saiba que no momento em que um de n\u00f3s toma uma decis\u00e3o E se algu\u00e9m ele considera todas as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis a fim de orientar o pensamento dele de orientar a decis\u00e3o e na vida cada vez mais sobrecarregados que a gente leva hoje em dia mais do que nunca n\u00e9 em todos os tempos a gente precisa de atalhos mentais ou princ\u00edpios Como disse ao DN para orientar Nossa tomada de decis\u00e3o sem que a gente gaste muito tempo e muita energia com essas decis\u00f5es n\u00e9 que a gente obrigado a tomar todos os dias saiba que voc\u00ea e eu todos n\u00f3s a gente toma muitas pequenas e tamb\u00e9m as grandes decis\u00f5es por dia Muitas e h\u00e1 mais de 60 anos os pesquisadores eles v\u00eam estudando os fatores que influenciam a gente nos fazem dizer sim aos pedidos de terceiros dos outros n\u00e9 E em todo o planeta no mundo inteiro quem est\u00e1 \u00e0 frente desses estudos \u00e9 de o Dr Robert cialdini cujas pesquisas elas identificaram seis atalhos n\u00e9 seis desses atalhos que eles consideram universais e que orientam o comportamento humano na tomada de decis\u00e3o esses atalhos ou gatilhos mentais computadores s\u00e3o muito conhecidos s\u00e3o o atalho ou gatilho da reciprocidade escassez autoridade compromisso e coer\u00eancia amizade e afei\u00e7\u00e3o e da prova social ou consenso como dizem quando voc\u00ea passa a compreender cada um desses atalhos e aplicar eles n\u00e9 de maneira \u00e9tica voc\u00ea passa aumentar significativamente as chances de voc\u00ea pessoa agir algu\u00e9m do teus pedidos serem acatadas e [M\u00fasica] Ol\u00e1 eu sou Junior portare da agrega vendas e a gente vai falar agora conhecer agora cada um desses atalhos mentais que inclusive o Dr Robert cialdini em seu livro armas da persuas\u00e3o 2.0 ele chama de princ\u00edpio de influ\u00eancia ent\u00e3o sabendo dessas tr\u00eas nomenclaturas n\u00e9 a gente vai agora vou falar ent\u00e3o do atalho mental do gatilho mental que o n\u00famero um do princ\u00edpio da influ\u00eancia n\u00e9 que aparece no livro dele e tamb\u00e9m ali\u00e1s vamos chamar isso aqui de princ\u00edpios o tempo Primeiro princ\u00edpio da reciprocidade o princ\u00edpio da reciprocidade do cialdini ele simplificando quer dizer que as pessoas s\u00e3o obrigadas a devolver aos outros a forma de comportamento um presente um servi\u00e7o que elas receberam de gra\u00e7a se um amigo convida voc\u00ea para uma festa dele \u00e9 ser\u00e1 criada no seu subconsciente aquela obriga\u00e7\u00e3o de voc\u00ea convidado para uma festa futuro que voc\u00ea vier a fazer Deu para entender se um colega te faz um favor voc\u00ea deve um favor E a\u00ed assim que funciona o gatilho o princ\u00edpio da persuas\u00e3o e Esse princ\u00edpio na pr\u00e1tica \u00e9 uma obriga\u00e7\u00e3o social que diz que as pessoas s\u00e3o mais propensas a dizer assim aquelas que nos devem nos devem alguma coisa ou para quem n\u00f3s devemos melhor dizer uma das melhores demonstra\u00e7\u00f5es do princ\u00edpio da reciprocidade vem de uma s\u00e9rie de estudos realizados em restaurantes \u00e9 isso mesmo Provavelmente na \u00faltima vez que voc\u00ea visitou um restaurante h\u00e1 uma boa chance de que o gar\u00e7om ou gar\u00e7onete trouxe para voc\u00ea de presente a\u00ed uma palinha na hora que ele veio trazer a conta n\u00e3o \u00e9 verdade porque isso se d\u00e1 sempre que o gar\u00e7om traz a conta para voc\u00ea pagar Note que eles trazem um licor um digestivo Talvez um biscoitinho da sorte n\u00e9 ou talvez uma simples balinha de hortel\u00e3 como \u00e9 o caso Desse exemplo dentro daquela pastinha de couro n\u00e9 que eles trazem ent\u00e3o aqui vem uma pergunta D\u00e1 uma bala de hortel\u00e3 tem uma grande influ\u00eancia sobre a quantidade de gorjeta que voc\u00ea vai deixar para o gar\u00e7om a princ\u00edpio a maioria das pessoas Vai dizer que n\u00e3o n\u00e9 mas essa BA a tela n\u00e3o pode fazer uma diferen\u00e7a todinha e surpreender voc\u00ea se ela for dada de uma outra forma Olha s\u00f3 de acordo com cialdini dar aos clientes uma \u00fanica balinha no final da refei\u00e7\u00e3o normalmente n\u00e9 aumenta as gorjetas em cerca de tr\u00eas por cento somente agora curiosamente se forem dadas duas balinhas as gorjetas dobram as vezes at\u00e9 quadrip c\u00e3o Ent\u00e3o olha s\u00f3 que fato mais interessante se o gar\u00e7om deixar uma bala de hortel\u00e3 mas na hora que ele come\u00e7ou a se afastar da mesa ele deu uma paradinha se virar para ti dizer algo como para pessoas simp\u00e1ticas aqui est\u00e1 aqui est\u00e3o essas balinhas que eu deixei ali n\u00e9 ent\u00e3o isso vai jogar a gorjeta l\u00e1 para cima um aumento de 23 por cento mais ou menos influenciado pelo n\u00e3o ter o que foi dado pela bolinha n\u00e9 Mas pela forma como uma pessoa falou ent\u00e3o princ\u00edpio da reciprocidade \u00e9 voc\u00ea dar primeiro n\u00e9 e garantir que a pessoa a quem voc\u00ea deu acho que aquilo foi algo inesperado algo que ela n\u00e3o esperava receber o segundo princ\u00edpio a fazer \u00e9 a escassez simplificando as pessoas querem mais as coisas que elas menos podem ter \u00c9 verdade Olha s\u00f3 quando a british airways anunciou no l\u00e1 atr\u00e1s de 2003 que eles n\u00e3o alterariam mais duas vezes por dia o voo de Londres at\u00e9 Nova York daquele avi\u00e3o supers\u00f4nico Concorde n\u00e3o sei se lembra porque dois voos por dia tinha ficado cara demais para eles realizarem que vem das passagens elas dispararam no dia seguinte \u00e9 esse an\u00fancio n\u00e9 Observe que nada mudou nem o pr\u00f3prio avi\u00e3o do Concorde ele tamb\u00e9m n\u00e3o vou mais r\u00e1pido que j\u00e1 voava o servi\u00e7o de bordo n\u00e3o melhorou repentinamente e o pre\u00e7o da passagem tamb\u00e9m n\u00e3o caiu ele simplesmente se tornou um recurso o recurso escasso e como ajudar as pessoas queriam mais o que elas menos podem ter \u00e9 isso que \u00e9 o princ\u00edpio a gente quer mais o que a gente menos pode ter perfecto quando se trata de persuadir os outros e forma eficaz usando o perfil o princ\u00edpio da escassez A ci\u00eancia \u00e9 clara n\u00e3o basta simplesmente dizer os benef\u00edcios que as pessoas obter\u00e3o e comprar os seus produtos ou servi\u00e7os mas voc\u00ea tamb\u00e9m precisa mostrar que tem um \u00fanico um ponto \u00fanico na sua oferta e que eles tem muito a perder se eles n\u00e3o levar em considera\u00e7\u00e3o essa oferta bacana princ\u00edpio agora da autoridade \u00e9 o princ\u00edpio tr\u00eas nesse nosso terceiro princ\u00edpio de influ\u00eancia que o princ\u00edpio da autoridade A ideia \u00e9 que as pessoas seguem as orienta\u00e7\u00f5es de especialistas que elas acham confi\u00e1veis e bem informados fisioterapeutas por exemplo s\u00e3o capazes de pessoas demais paciente para cumprirem a lei os programas de exerc\u00edcios recomendados se eles tiverem pendurados na parede deles uns diploma n\u00e3o \u00e9 falando sobre todos os cursos que ele j\u00e1 fez na vida entendeu a sacada n\u00e9 quando a ci\u00eancia ela est\u00e1 nos dizendo que o seguinte o importante \u00e9 voc\u00ea demonstrar as pessoas para as pessoas n\u00e9 O que \u00e9 que te torna uma autoridade na sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o antes da gente fazer qualquer tentativa l\u00f3gico the influence e claro isso pode n\u00e3o funcionar com todo mundo \u00d3bvio E claro tamb\u00e9m que voc\u00ea dificilmente vai sair por a\u00ed Dizendo para todo mundo seus futuros clientes como \u00e9 que voc\u00ea \u00e9 bom mesmo como \u00e9 que voc\u00ea \u00e9 bom naquilo n\u00e9 no se certamente pode fazer com que seja feita de um outra forma voc\u00ea pode pedir para algu\u00e9m fazer isso fala bem de voc\u00ea e a boa not\u00edcia \u00e9 que a ci\u00eancia nos diz que n\u00e3o parecem importante para as outras pessoas que ningu\u00e9m falou bem de voc\u00ea da tua capacidade esteja ou n\u00e3o ligada a voc\u00ea que ela v\u00e1 ou n\u00e3o ganhar alguma coisa com isso olha s\u00f3 um caso um grupo de corretores eles conseguiram aumentar significar significativamente o n\u00famero de capta\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis e de novos neg\u00f3cios dessa maneira off eles treinaram os funcion\u00e1rios da recep\u00e7\u00e3o l\u00e1 da imobili\u00e1ria para quando atender chamadas vindas de fora na dos futuros clientes clientes eles passassem a liga\u00e7\u00e3o para os vendedores mas antes passar se falando dessa forma omniscript que mencionavam a longa experi\u00eancia que cada um daqui o e atender tinha assim os clientes interessados em alugar um im\u00f3vel Industrial por exemplo n\u00e9 eles eram atendidos mais ou menos essa recepcionista dizia Olha s\u00f3 operar sucesso Jo\u00e3o podia a\u00ed o cliente falava o que eu estou interessado em alugar um c\u00e3o que eu vi que voc\u00eas tenham tamp\u00e3o n\u00e9 o tamanho que a gente t\u00e1 procurando ele \u00e9 com voc\u00ea mesmo que a\u00ed o recepcionista de estoque voc\u00ea vai falar para ela que tem mais de 15 anos de experi\u00eancia coloca\u00e7\u00e3o de campe\u00f5es ele \u00e9 mix ele tem achar os mesmos pr\u00e9dios para as pessoas que vem aqui procurar se o cliente estivesse procurando por exemplo im\u00f3veis para comprar os recepcionistas eles virem assim tocar o senhor quer conversar com o seu Pedro Pedro nosso especialista senhor em comercializar \u00e9 uma liga\u00e7\u00e3o para ir agora olha \u00e9 isso o impacto dessa apresenta\u00e7\u00e3o de especialistas n\u00e9 levou um aumento de vinte por cento no n\u00famero de propostas e medidas e quinze por cento no n\u00famero de contratos assinados sobre essas propostas nada mal para uma pequena mudan\u00e7a que a ci\u00eancia explica como fazer a ci\u00eancia da prospec\u00e7\u00e3o uma pequena mudan\u00e7a \u00e9tica e de custo zero praticamente para empresa agora pois meu princ\u00edpio ao princ\u00edpio do compromisso e da coer\u00eancia a esse Bacana esse \u00e9 o quarto princ\u00edpio ele \u00e9 um princ\u00edpio e d\u00e1 consist\u00eancia tamb\u00e9m chamado a ele preconiza que as pessoas gostam de ser consistente com aquilo com aquelas coisas que Elas disseram ou fizeram anteriormente o famoso estudo ou um conjunto de estudos na bem conhecidos l\u00e1 fora que est\u00e1 no livro cialdini concluiu que poucas pessoas estariam dispostas a erguer uma placa de madeira feia no seu Gramado da frente da sua casa n\u00e9 Para apoiar uma campanha sobre dire\u00e7\u00e3o segura no bairro delas e lembrando n\u00e9 que nos Estados Unidos a maioria das pessoas elas moram em casa mas n\u00e3o apartamentos E a\u00ed nas casas delas costumam ter um grand\u00e3o bonito na frente bem cuidada e lembrando tamb\u00e9m n\u00e9 que eles costuma aderir a campanha ou campanhas na em prol da sociedade o que era o caso na dire\u00e7\u00e3o segura no entanto em um bairro com caracter\u00edsticas semelhantes n\u00e9 e bem pr\u00f3ximo inclusive quatro vezes mais propriet\u00e1rios disseram que estaria assim dispostos \u00e9 a mesma placa feia e seus Gramados por qu\u00ea Porque 10 dias antes ele j\u00e1 haviam concordado em colocar n\u00e3o uma placa de madeira feira no gramado mas um pequeno cart\u00e3o de papel\u00e3o assim na janela deles na frente da casa e esse cart\u00e3o eles finalizar ele ele apoiava aquela mesma campanha dire\u00e7\u00e3o segura entendeu a sacada Ent\u00e3o esse pequeno cart\u00e3o foi um compromisso Inicial ou pequenos compromissos como a gente chama n\u00e9 que levou um aumento de at\u00e9 400 por cento na decis\u00e3o depois os donos Daquele bairro n\u00e9 de colocar nos seus Gramados deles aquela placa feia de madeira l\u00e1 n\u00e9 ou seja Eles foram coerentes com que eles fizeram ou disseram anteriormente n\u00f3s humanos a gente tende a ser coerente com que a gente faz e com que a gente disse ent\u00e3o ao procurar influenciar algu\u00e9m usando o princ\u00edpio do compromisso da coer\u00eancia o vendedor ou qualquer pessoa deve buscar \u00f3 compromissos menores antes volunt\u00e1rios ativos e p\u00fablicos de prefer\u00eancia e por escrito \u00c9 verdade sempre que \u00e9 por escrito os n\u00fameros melhoram ainda mais Olha s\u00f3 um bom exemplo disso um outro estudo recente ele reduziu o n\u00famero de faltas as consultas m\u00e9dicas agendadas em dezoito por cento simplesmente porque as recepcionistas perguntavam para os pacientes se eles poderiam anotar a data que eles haviam acabado de agendar no papel ou em qualquer outro lugar um outro exemplo semelhante a isso muito bacana foi de um restaurante que reduziu bastante o n\u00famero de novo show ou seja aqueles clientes que reserva a mesa n\u00e9 para o jantar e n\u00e3o aparece isso quebra as pernas o restaurante Lembrando que no Brasil n\u00e9 a gente ainda tem poucos restaurantes que fazem as reservas antes por telefone mas l\u00e1 fora isso \u00e9 bastante comum voc\u00ea ligar antes e pedir uma reserva para duas pessoas quatro Nesse caso a telefonista terminava de reservar a mesa para determinar a pessoa n\u00e9 e perguntava assim para ela antes de desligar o telefone senhor Senhora eu posso contar com seu compromisso n\u00e9 que se houver algum imprevisto a\u00ed com a senhora com o senhor voc\u00eas v\u00e3o ligar cancelar \u00e9 somente isso j\u00e1 melhorou muitos n\u00fameros compromisso e coer\u00eancia agora vamos o princ\u00edpio da afei\u00e7\u00e3o e da amizade que \u00e9 o quinto princ\u00edpio de seis n\u00e9 olha as pessoas preferem dizer sim para aquelas outras pessoas de quem elas gostam mas o que faz uma pessoa gostar de outra esse \u00e9 o grande segredo a ci\u00eancia da persuas\u00e3o ela nos conta que existem tr\u00eas fatores muito importantes para fazer as pessoas gostarem de voc\u00ea primeiro a gente gosta de pessoas que s\u00e3o muito parecidas com n\u00f3s depois a gente gosta de pessoas que nos elogiam \u00e9 isso mesmo e depois a gente gosta de pessoas que nos ajudam que cooperam com a gente para atingir um determinado objetivo trabalhei aqui \u00e0 medida que mais e mais as intera\u00e7\u00f5es que a gente est\u00e1 tendo acontece pela internet online pode valer a pena para voc\u00ea perguntar se esses princ\u00edpios eles podem ser Empregados de maneira eficaz numa negocia\u00e7\u00e3o online n\u00e9 Por exemplo bom uma s\u00e9rie de estudos de negocia\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00f5es realizados entre alunos de NBA \u00e9 de duas conhecidas escolas de neg\u00f3cios na a esses alunos eles tiveram primeira escola que ouviram falar o tempo inteiro olha tempo \u00e9 dinheiro voc\u00ea n\u00e3o tem tempo tem que ser r\u00e1pido e nesse primeiro grupo as negocia\u00e7\u00f5es conseguiram chegar 55 porcento de acordo a metade delas praticamente Chegou a um acordo j\u00e1 o grupo da segunda escola n\u00e3o recebeu a orienta\u00e7\u00e3o de prece sim alguma coisa do tipo antes de voc\u00eas come\u00e7arem a negociar troca em algumas informa\u00e7\u00f5es pessoais ou com os outros lembrando tudo online identifique semelhan\u00e7as que voc\u00eas compartilhem comum e a\u00ed somente a\u00ed em seguida voc\u00eas come\u00e7am a negociar bacana nesse grupo noventa porcento foram capazes de chegar a acordo satisfat\u00f3rios e agrad\u00e1veis e olha s\u00f3 nesses acordos eles tiveram ganhos dezoito por cento maiores que o acordo do primeiro grupo seus acordos o primeiro grupo ou seja no segundo grupo muito mais pessoas chegar o acordos e esses acordos normalmente apresentavam dezoito por cento a mais de ganhos para cada dupla que fazia acordo porque foi utilizado o princ\u00edpio da afei\u00e7\u00e3o e da amizade ent\u00e3o para a pro e esse poderoso n\u00e9 valoroso princ\u00edpio da afei\u00e7\u00e3o e da amizade se certifique de aproveitar semelhan\u00e7as que existem entre voc\u00ea EA pessoa que voc\u00ea vai persuadir e descubra Quais s\u00e3o os elogios reais honestos e genu\u00ednos que voc\u00ea pode utilizar agora vamos para o sexto e \u00faltimo que o gatilho da prova social esse \u00faltimo princ\u00edpio da prova social ou do Consenso como Alguns chamam ele funciona Especialmente quando a pessoa ser persuadida est\u00e1 insegura est\u00e1 em certa sobre aquilo que ela precisa decidir Esse princ\u00edpio da prova social ele preconiza que as pessoas tendem a olhar a a\u00e7\u00f5es e os comportamentos dos outros como par\u00e2metro para determinar os seus voc\u00ea j\u00e1 deve ter notado que os hot\u00e9is costumam colocar um pequeno cart\u00e3o ali \u00f3 no banheiro n\u00e9 no lavat\u00f3rio com o texto que diz e tenta persuadir as pessoas falando seguinte vamos tentar reutilizar as toalhas e len\u00e7\u00f3is a maioria dos hot\u00e9is faz isso chamando aten\u00e7\u00e3o do h\u00f3spede para os benef\u00edcios da a rela\u00e7\u00e3o que essas toalhas que os benef\u00edcios que ele traz para o meio ambiente bom bacana at\u00e9 a\u00ed tudo bem essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia bastante eficaz fazendo com que olha s\u00f3 os n\u00fameros 35% dos h\u00f3spedes aceita e n\u00e3o lavar os seus len\u00e7\u00f3is ou toalhas e os reutilizarem para o dia seguinte mas poderia haver uma maneira ainda mais eficaz de aumentar esses n\u00fameros bem acontece que esses 35% o que eu falei agora pouco s\u00e3o os h\u00f3spedes que aceitam fazer reuso de toda a m\u00e9dia dos h\u00f3spedes do hotel dou dos hot\u00e9is Mas acontece que aqueles que aceitam olha s\u00f3 a real utiliza\u00e7\u00e3o em pelo menos uma parte do tempo pelo menos uma di\u00e1ria do tempo que eles ficar\u00e3o hospedados em per\u00edodos acima de 4 de \u00e1ries 75 por cento aceitam reutilizar atuar em algum momento desses quatro dias ent\u00e3o o que aconteceria se n\u00f3s utilizarmos essa utilizar suas essas informa\u00e7\u00f5es n\u00e9 como princ\u00edpio da prova E se a gente inclusive os cart\u00f5es esse n\u00famero 275 por cento dos nossos h\u00f3spedes reaproveitam as toalhas Em algum momento da estadia em v\u00e3o isso foi feito EA reutiliza\u00e7\u00e3o de toalhas e len\u00e7\u00f3is aumentou sabe quanto al\u00e9m do que j\u00e1 tinha me dado mais vinte e seis por cento agora imagine que da pr\u00f3xima vez que voc\u00ea ficar\u00e1 hospedado em um hotel voc\u00ea viu um desses cart\u00f5es no banheiro dizendo assim 75 por cento das pessoas que j\u00e1 se hospedaram nesse hotel neste quarto onde voc\u00ea utilizou reutilizar a toalha que que voc\u00ea acha n\u00e9 mas n\u00e3o vai aderir Claro que vai isso \u00e9 utilizar o o gatilho muito bem utilizado pois bem em seguida foram feitas ainda algumas melhorias na e troca de palavras utilizadas no cart\u00e3o E essas pequenas melhorias a fizeram com que os n\u00fameros melhores saindo um pouquinho mais ent\u00e3o voc\u00ea utilizou o texto honesto bastantes preciso bastante persuasivo ainda aumentou mais uma quirela de 27 para 33% a reutiliza\u00e7\u00e3o por tanto assim \u00e9 para gente que em vez de voc\u00ea confiar em nossa pr\u00f3pria capacidade de persuadir os outros a gente pode primeiro apontar e verificar o que que todos est\u00e3o fazendo n\u00e9 se todo mundo principalmente vai ser menos n\u00f3s estiverem fazendo \u00e9 porque funciona Esses s\u00e3o os seis princ\u00edpios da influ\u00eancia e da persuas\u00e3o validado paci\u00eancia que fornecem pequenas pr\u00e1ticas quase todas com custo muito baixo quase zero que pode levar um aumento exponencial na sua capacidade de persuadir os outros e aos seus novos e Futuros clientes principalmente com a \u00e9tica voc\u00ea j\u00e1 utiliza algum desses princ\u00edpios a\u00ed ou quais desses princ\u00edpios desse v\u00eddeo Voc\u00ea pode passar a utilizar no seu neg\u00f3cio em eu sou o Junior portare da gravando assim Esses s\u00e3o os segredos da Ci\u00eancia da persuas\u00e3o<\/p>\n