{"id":1633,"date":"2023-02-17T01:06:28","date_gmt":"2023-02-17T04:06:28","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/17\/o-que-e-rapport-espelhamento-em-vendas\/"},"modified":"2023-02-17T01:06:28","modified_gmt":"2023-02-17T04:06:28","slug":"o-que-e-rapport-espelhamento-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/02\/17\/o-que-e-rapport-espelhamento-em-vendas\/","title":{"rendered":"O Que \u00e9 Rapport e Espelhamento em Vendas em 7 Passos"},"content":{"rendered":"\n

O Rapport <\/strong>\u00e9 uma t\u00e9cnica de constru\u00e7\u00e3o r\u00e1pida de relacionamentos e confian\u00e7a. Esta t\u00e9cnica consiste em refletir as caracter\u00edsticas da linguagem corporal e verbal de outra pessoa, para estabelecer uma conex\u00e3o mais profunda e comunica\u00e7\u00e3o mais eficaz.<\/p>\n\n\n\n\n\n

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Recentemente, a pergunta “O que \u00e9 Rapport?” tem ficado mais evidente, uma vez que essa t\u00e9cnica \u00e9 super eficaz para vender mais!<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o neste texto, vou responder de fato o que \u00e9 Rapport e como utilizar essa t\u00e9cnica da melhor forma como vendedor\u00a0para aumentar seus resultados.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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O que \u00e9 Rapport<\/h2>\n\n\n\n\n\n

Em franc\u00eas, Rapport significa “criar uma rela\u00e7\u00e3o”, e essa t\u00e9cnica \u00e9 exatamente sobre isso:<\/em> rela\u00e7\u00e3o e conex\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n

Em resumo, gostamos de pessoas que se parecem conosco, e que\u00a0pertencem ao nosso grupo.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Esses dois fatos s\u00e3o muito bem abordados no\u00a0livro “As Armas da Persuas\u00e3o 2.0”,<\/strong> de Robert Cialdini.<\/p>\n\n\n\n

Os princ\u00edpios da Afei\u00e7\u00e3o e da Unidade s\u00e3o essenciais para todo vendedor, e\u00a0podem resultar em uma melhora significativa dos seus resultados.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Em resumo, o\u00a0gatilho mental da Afei\u00e7\u00e3o e Amizade<\/strong> diz que confiamos mais naqueles que parecem se importar conosco, e com quem temos simpatia.<\/p>\n\n\n\n

Quando voc\u00ea espelha e cria uma rela\u00e7\u00e3o com seu cliente, ele te enxerga como algu\u00e9m simp\u00e1tico a ele.\u00a0\u00c9 como se voc\u00ea\u00a0entendesse os problemas dele<\/em> e, como consequ\u00eancia, sentisse empatia por ele.<\/p>\n\n\n\n\n\n

J\u00e1 a ideia por tr\u00e1s do\u00a0gatilho mental da Unidade<\/strong> vem do fato de sermos seres sociais.\u00a0\u00c9 uma necessidade humana pertencer a um grupo e ser aceito por seus semelhantes.\u00a0Se o seu cliente entende que\u00a0voc\u00eas fazem parte do mesmo grupo<\/em>, ele tende a confiar em voc\u00ea e fica mais suscet\u00edvel \u00e0 sua persuas\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Se voc\u00ea quiser entender mais sobre os princ\u00edpios da persuas\u00e3o de Robert Cialdini,\u00a0tenho um resumo completo<\/span> do livro “As Armas da Persuas\u00e3o 2.0”!<\/p>\n\n\n\n

Mas vamos voltar a quest\u00e3o de o que \u00e9 Rapport.<\/p>\n\n\n\n

Rapport nada mais \u00e9 do que criar uma conex\u00e3o com seu cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

E existe uma s\u00e9rie de t\u00e9cnicas para fazer isso de forma mais eficiente, e \u00e9 o que veremos agora.<\/p>\n\n\n\n

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Como Utilizar o Espelhamento em Vendas<\/h2>\n\n\n\n\n\n

O espelhamento<\/strong> \u00e9 uma das t\u00e9cnicas do Rapport<\/strong>, que \u00e9 amplamente utilizada em v\u00e1rios contextos, principalmente vendas, negocia\u00e7\u00f5es, resolu\u00e7\u00e3o de conflitos e intera\u00e7\u00f5es sociais.<\/p>\n\n\n\n

Ao espelhar a outra pessoa, voc\u00ea demonstra que est\u00e1 prestando aten\u00e7\u00e3o a ela e valoriza suas caracter\u00edsticas.\u00a0<\/strong>Isso ajuda a construir confian\u00e7a<\/em>, estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o positiva e criar um ambiente prop\u00edcio para a comunica\u00e7\u00e3o eficaz.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, existe um efeito subconsciente<\/em> no espelhamento.\u00a0Ao espelhar<\/strong> a linguagem corporal e verbal da outra pessoa, ela se reconhece em voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Sem perceber, ela v\u00ea voc\u00ea como um igual<\/strong> e ativa os gatilhos do Cialdini que citei acima.\u00a0Isso pode ser particularmente importante em situa\u00e7\u00f5es de negocia\u00e7\u00e3o ou resolu\u00e7\u00e3o de conflitos.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Portanto, quando usada de forma efetiva, a t\u00e9cnica do espelhamento pode ajudar a criar rela\u00e7\u00f5es interpessoais mais fortes e significativas e fazer valer na pr\u00e1tica o que \u00e9 Rapport. Come\u00e7a a fazer sentido o que \u00e9 Rapport e como ele \u00e9 uma t\u00e9cnica poderosa?<\/p>\n

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Ali\u00e1s, se voc\u00ea quer saber porque apenas 20% dos vendedores performam grandemente, veja esse resumo do livro Intelig\u00eancia Positiva<\/strong><\/a>.\u00a0<\/p>\n

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Dicas Da T\u00e9cnica do Espelhamento<\/h2>\n\n\n\n\n\n

Para utilizar a t\u00e9cnica de espelhamento<\/strong>, \u00e9 importante prestar aten\u00e7\u00e3o aos sinais sutis da linguagem corporal <\/strong>e verbal da outra pessoa.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se o seu cliente estiver falando rapidamente, voc\u00ea pode imit\u00e1-lo e aumentar o ritmo da sua fala um pouco.\u00a0Assim, voc\u00eas estar\u00e3o em sintonia, sem ficar ningu\u00e9m para tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Se a outra pessoa estiver usando palavras animadas e express\u00f5es faciais positivas<\/strong>, voc\u00ea pode refletir essas caracter\u00edsticas em sua pr\u00f3pria comunica\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea pode usar um tom mais entusiasmado e falar de situa\u00e7\u00f5es felizes.\u00a0<\/p>\n\n\n\n\n\n

Por outro lado, se a conversa seguir para um caminho mais soturno, voc\u00ea pode adotar uma express\u00e3o facial mais s\u00e9ria e um tom de voz calmo.<\/p>\n\n\n\n

Isso j\u00e1 deixa bem claro o que \u00e9 Rapport: uma t\u00e9cnica de conex\u00e3o focada no interlocutor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Perceba que a ideia n\u00e3o \u00e9 transparecer a sua personalidade<\/em>, n\u00e3o totalmente.\u00a0O foco \u00e9 em imitar as principais caracter\u00edsticas da pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n\n\n

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Espelhando Cren\u00e7as e Opini\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n

Al\u00e9m da linguagem corporal e verbal, \u00e9 importante levar em conta as emo\u00e7\u00f5es e as cren\u00e7as da outra pessoa ao espelhar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Como eu disse l\u00e1 em cima sobre o gatilho da Unidade<\/strong>, nos conectamos melhor com quem faz parte do nosso grupo.\u00a0Ent\u00e3o se o seu cliente gosta de futebol, sempre aborde esse tema quando tiver a oportunidade.\u00a0Se voc\u00eas torcem para o mesmo time, deixe isso bem claro e guie a conversa nesse sentido.<\/em><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

No entanto, voc\u00ea n\u00e3o pode mentir.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ao utilizar a t\u00e9cnica de espelhamento<\/strong>, \u00e9 importante lembrar que a sinceridade \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o \u00e9 uma boa ideia tentar fingir ser algu\u00e9m que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 ou fingir compreender algu\u00e9m se voc\u00ea realmente n\u00e3o o faz.\u00a0Em vez disso, voc\u00ea deve tentar se conectar com a outra pessoa de forma aut\u00eantica e genu\u00edna.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Se voc\u00ea e seu cliente discordam de algum assunto particular (como pol\u00edtica)<\/em>, \u00e9 melhor n\u00e3o abordar isso na conversa.\u00a0Discord\u00e2ncias causam o efeito contr\u00e1rio do gatilho da Unidade<\/strong>, colocando voc\u00ea e seu interlocutor em grupos opostos.<\/p>\n\n\n\n

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Como Treinar o Espelhamento<\/h3>\n\n\n\n\n\n

Outra dica que te levar\u00e1 \u00e0 perfei\u00e7\u00e3o no espelhamento<\/strong> \u00e9 o treino.\u00a0Voc\u00ea precisa treinar bastante antes de come\u00e7ar a espelhar outras pessoas. Elas n\u00e3o podem nem de longe, suporem que voc\u00ea as est\u00e1 imitando. Ou treine o espelhamento antes ou n\u00e3o o pratique.<\/p>\n\n\n\n\n\n

D\u00e1 uma olhada em algumas formas de treinar:<\/p>\n\n\n\n