{"id":1636,"date":"2023-03-06T23:52:56","date_gmt":"2023-03-07T02:52:56","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/03\/06\/how-to-build-a-b2b-sales-pipeline\/"},"modified":"2023-03-06T23:52:56","modified_gmt":"2023-03-07T02:52:56","slug":"how-to-build-a-b2b-sales-pipeline","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/03\/06\/how-to-build-a-b2b-sales-pipeline\/","title":{"rendered":"How to Build a B2B Sales Pipeline"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/FmoQp6rcowo' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>ol\u00e1, ol\u00e1, sou kyle van borge da vorus.com e hoje vou compartilhar com voc\u00ea como criar est\u00e1gios de neg\u00f3cios \u00e0 prova de balas para que, ao longo do ciclo de vida de sua empresa, voc\u00ea possa rastrear com precis\u00e3o onde os neg\u00f3cios est\u00e3o no processo de vendas, mas mais importante, use esses dados para fazer uma an\u00e1lise profunda quando precisar tentar identificar gargalos em seu processo, vamos direto ao ponto, ent\u00e3o os est\u00e1gios do neg\u00f3cio s\u00e3o um grande desafio para muitas pessoas, um dos problemas mais comuns que encontrei ao trabalhar anteriormente empresas de est\u00e1gio \u00e9 que elas n\u00e3o t\u00eam est\u00e1gios de neg\u00f3cios muito bons e pode n\u00e3o parecer que isso importa n\u00e3o \u00e9 apenas onde o neg\u00f3cio est\u00e1 n\u00e3o podemos ter apenas est\u00e1gios de neg\u00f3cios, mas na verdade realmente importa e o motivo \u00e9 porque voc\u00ea quer para poder usar as informa\u00e7\u00f5es dos neg\u00f3cios que voc\u00ea tem no seu crm para fazer an\u00e1lises para melhorar seus resultados posteriormente e se voc\u00ea n\u00e3o estiver acompanhando as coisas desde o in\u00edcio, o que muitas vezes acontece \u00e9 voc\u00ea ir e fazer um an\u00e1lise e voc\u00ea n\u00e3o conseguir aprender nada e isso pode criar muito atrito ao tentar melhorar seu processo de vendas voc\u00ea n\u00e3o vai cair nessa armadilha porque eu vou te ajudar passando por algumas etapas do neg\u00f3cio e mais importante, como pensar sobre os est\u00e1gios do neg\u00f3cio para que voc\u00ea possa criar o seu pr\u00f3prio que fa\u00e7a muito sentido que funcione muito bem, mas talvez ainda mais importante, vai escalar com voc\u00ea conforme sua empresa come\u00e7a a crescer e se voc\u00ea gosta desse tipo de conte\u00fado, fa\u00e7a certeza que voc\u00ea gostou, comente, deixe-me saber, inscreva-se, isso nos ajuda muito e continuarei criando coisas como essa por enquanto, vamos pular para os est\u00e1gios do neg\u00f3cio, vou explicar cada um para voc\u00ea e por que voc\u00ea os usaria bem, ent\u00e3o o que vamos fazer aqui \u00e9 olhar para os est\u00e1gios nas descri\u00e7\u00f5es chegarei aos crit\u00e9rios de sa\u00edda em um minuto, mas quero que voc\u00ea entenda todos os est\u00e1gios em alto n\u00edvel antes de come\u00e7armos falando sobre crit\u00e9rios de sa\u00edda, ent\u00e3o o primeiro est\u00e1gio normalmente \u00e9 um est\u00e1gio chamado qualifica\u00e7\u00e3o a descri\u00e7\u00e3o \u00e9 o vendedor se encontra com os clientes em potencial e descobre se eles se qualificam como uma oportunidade vend\u00e1vel agora voc\u00ea notar\u00e1 que diz opcional aqui a raz\u00e3o pela qual isso \u00e9 opcional \u00e9 porque algumas empresas para as quais qualquer um se qualificar\u00e1 e ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o precisa de um est\u00e1gio de qualifica\u00e7\u00e3o em seu processo de vendas, porque se eles agendarem uma reuni\u00e3o com voc\u00ea, eles ser\u00e3o qualificados. est\u00e1gio aqui que \u00e9 onde esses tipos de empresas iriam pular direto \u00e9 descoberta ou demonstra\u00e7\u00e3o agora \u00e0s vezes se voc\u00ea for uma venda realmente complexa voc\u00ea dividir\u00e1 esses dois est\u00e1gios na maior parte funciona bem como est\u00e1 aqui agora i&#8217; vai ler a descri\u00e7\u00e3o para voc\u00ea o representante de vendas faz uma chamada de descoberta profunda para entender as necessidades dos clientes em potencial ou faz uma demonstra\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o e como ela resolver\u00e1 o problema desafios do spect ent\u00e3o essas s\u00e3o as duas op\u00e7\u00f5es a\u00ed quanto mais complexa sua venda voc\u00ea se inclina mais para uma descoberta e ent\u00e3o voc\u00ea pode fazer a demonstra\u00e7\u00e3o mais tarde na maioria das vezes voc\u00ea vai misturar esses dois juntos ou seu est\u00e1gio de qualifica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ser\u00e1 suficiente de uma descoberta para fazer a demonstra\u00e7\u00e3o se voc\u00ea estiver vendendo para o mercado intermedi\u00e1rio ou espa\u00e7o smb a pr\u00f3xima etapa aqui \u00e9 avaliar agora \u00e9 quando o cliente em potencial indicou que est\u00e1 avaliando voc\u00ea como um fornecedor em potencial, mas eles t\u00eam mais a avaliar antes de entrar no pre\u00e7o, voc\u00ea normalmente ver\u00e1 isso se fizer uma avalia\u00e7\u00e3o gratuita e eles estiverem em uma avalia\u00e7\u00e3o antes de tomar uma decis\u00e3o de compra, voc\u00ea far\u00e1 isso se estiver em uma situa\u00e7\u00e3o competitiva se vender um produto mais complicado venda ent\u00e3o isso vai ser algo muito comum onde eles v\u00e3o conversar com outros fornecedores e voc\u00ea pode ter algumas reuni\u00f5es nesta fase de avalia\u00e7\u00e3o e falarei sobre os crit\u00e9rios de sa\u00edda em um minuto te, mas isso realmente ser\u00e1 importante antes de passar para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio, que \u00e9 a negocia\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o a descri\u00e7\u00e3o aqui \u00e9 o representante de vendas e o cliente em potencial discutir\u00e1 pre\u00e7os e potencialmente negociar\u00e1 \u00e9 quando voc\u00ea realmente est\u00e1 falando em d\u00f3lares e centavos, o que ser\u00e1 necess\u00e1rio para fazer este neg\u00f3cio acontecer, se voc\u00ea n\u00e3o negociar o pre\u00e7o, isso pode ser menos significativo para voc\u00ea, ent\u00e3o voc\u00ea deve remov\u00ea-lo. em seguida, feche um, esses s\u00e3o neg\u00f3cios que assinaram o contrato ou n\u00e3o est\u00e3o pagando clientes yay e, em seguida, h\u00e1 perda fechada isso pode acontecer a qualquer momento no processo de vendas o cliente em potencial indicou que n\u00e3o seguir\u00e1 em frente ou ficar\u00e1 obscuro por um per\u00edodo de tempo prolongado e voc\u00ea vai fechar perdeu essa oportunidade agora ter seus est\u00e1gios \u00e9 o primeiro passo que \u00e9 realmente importante voc\u00ea tem que saber o que seus est\u00e1gios significam, mas igualmente importante talvez ainda mais importante seja o crit\u00e9rio de sa\u00edda o que \u00e9 necess\u00e1rio para passar do est\u00e1gio um para o est\u00e1gio dois do est\u00e1gio dois para o est\u00e1gio tr\u00eas se voc\u00ea n\u00e3o tiver crit\u00e9rios de sa\u00edda bem definidos cada representante de vendas usar\u00e1 esses est\u00e1gios \u00e0 sua maneira e isso causa muitos problemas quando chega a hora de fazer qualquer tipo de an\u00e1lise, ent\u00e3o vamos pular para os crit\u00e9rios de sa\u00edda para cada est\u00e1gio, pois estamos na qualifica\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o a chamada de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 realizada e a descoberta ou demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente agendada. importante porque aqui est\u00e1 um exemplo de vendedor certo, um pode mover as coisas para descoberta quando estiver agendado e, em seguida, descobrir ou o representante de vendas dois pode mov\u00ea-lo antes de ser agendado ap\u00f3s a primeira chamada ter corrido bem, ent\u00e3o agora voc\u00ea tem dois crit\u00e9rios de sa\u00edda diferentes para o mesmo est\u00e1gio, \u00e9 imposs\u00edvel fa\u00e7a a an\u00e1lise porque o que acontece \u00e9 o representante de vendas 2 que n\u00e3o agendou, mas recebi uma boa liga\u00e7\u00e3o e eles dizem: oh, vamos descobrir por e-mail que pode nunca ser agendado e isso pode parecer que voc\u00ea saiu dessa fase de descoberta porque eles j\u00e1 passaram para essa fase, mas n\u00e3o \u00e9 o caso, eles realmente ca\u00edram na qualifica\u00e7\u00e3o, por isso \u00e9 importante ter crit\u00e9rios de sa\u00edda, pois todos temos que trabalhar com as mesmas defini\u00e7\u00f5es o pr\u00f3ximo crit\u00e9rio de sa\u00edda aqui descoberta barra demonstra\u00e7\u00e3o descoberta ou demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente conduzida cliente em potencial indica que sua solu\u00e7\u00e3o atende \u00e0s suas necessidades e, em seguida, sua pr\u00f3xima etapa est\u00e1 agendada para avalia\u00e7\u00e3o de requisitos t\u00e9cnicos acordados escopo identificado reuni\u00e3o para discutir pre\u00e7os est\u00e1 agendada aviso como eu realmente me concentro nas coisas sendo agendado antes da mudan\u00e7a do est\u00e1gio do neg\u00f3cio, se n\u00e3o estiver no calend\u00e1rio, n\u00e3o est\u00e1 acontecendo e \u00e9 assim que voc\u00ea deve operar com sua equipe de vendas, temos que definir padr\u00f5es claros e quero que todos se concentrem em garantir que as coisas sejam agendadas antes de mover algu\u00e9m o pre\u00e7o de negocia\u00e7\u00e3o do processo de vendas \u00e9 acordado ap\u00f3s o envio do contrato o contrato n\u00e3o foi tecnicamente enviado, ent\u00e3o n\u00e3o estamos movendo-o para o contrato enviado e, em seguida, para o contrato enviado, temos o cliente em potencial assinando um contrato e o processo de integra\u00e7\u00e3o foi iniciado normalmente o que \u00e9 a primeira reuni\u00e3o marcada para a equipe de integra\u00e7\u00e3o para na verdade, comece a implementar a solu\u00e7\u00e3o com o cliente, feche uma perda pr\u00f3xima, n\u00e3o h\u00e1 como sair desses est\u00e1gios, eles est\u00e3o bem travados, \u00e9 isso, voc\u00ea deve personaliz\u00e1-los de acordo com suas necessidades, \u00e9 claro, mas eles s\u00e3o a principal coisa que eu quero que voc\u00ea perceba. os est\u00e1gios devem vir com crit\u00e9rios de sa\u00edda para que voc\u00ea saiba que cada representante de vendas tem a mesma defini\u00e7\u00e3o de cada um dos est\u00e1gios e se voc\u00ea n\u00e3o responsabilizar seus representantes de vendas por atender aos crit\u00e9rios de sa\u00edda antes de alterar o est\u00e1gio do neg\u00f3cio, ent\u00e3o voc\u00ea ir\u00e1 tem um conjunto de dados realmente confuso que vai prejudic\u00e1-lo no futuro e espero que, ao assistir a este v\u00eddeo, voc\u00ea n\u00e3o caia nessa armadilha [M\u00fasica]<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=FmoQp6rcowo\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>ol\u00e1, ol\u00e1, sou kyle van borge da vorus.com e hoje vou compartilhar com voc\u00ea como criar est\u00e1gios de neg\u00f3cios \u00e0 prova de balas para que, ao longo do ciclo de vida de sua empresa, voc\u00ea possa rastrear com precis\u00e3o onde os neg\u00f3cios est\u00e3o no processo de vendas, mas mais importante, use esses dados para fazer 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