{"id":1666,"date":"2023-03-19T18:28:21","date_gmt":"2023-03-19T21:28:21","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/03\/19\/os-3-niveis-de-necessidades-do-cliente\/"},"modified":"2023-03-19T18:28:21","modified_gmt":"2023-03-19T21:28:21","slug":"os-3-niveis-de-necessidades-do-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/03\/19\/os-3-niveis-de-necessidades-do-cliente\/","title":{"rendered":"Os 3 n\u00edveis de necessidades do cliente"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cU471PDr8yQ' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/cU471PDr8yQ\/hqdefault.jpg\" alt=\"\" title=\"\"><\/p>\n<p>Ol\u00e1 pessoal, aqui \u00e9 Steli Efti com Close.io. Hoje, quero falar sobre os tr\u00eas n\u00edveis<br \/>\nde necessidades do cliente ou clientes em potencial. Muitas vezes, quando converso com vendedores<br \/>\ne empresas que est\u00e3o tentando aumentar sua for\u00e7a de vendas, quando mergulhamos na forma<br \/>\ncomo eles qualificam prospects e identificam as necessidades de um comprador, de<br \/>\num potencial comprador, muitas vezes quando eu os cutuco para ouvir um pouco mais sobre t\u00e1ticas<br \/>\nou a maneira como eles obt\u00eam mais informa\u00e7\u00f5es, obt\u00eam compreens\u00e3o de seus clientes<br \/>\nou compradores em potencial&#8230; tudo o que ou\u00e7o \u00e9, voc\u00ea sabe, as necessidades do cliente<br \/>\nque eles ouvem, que eles est\u00e3o pedindo, em um n\u00edvel muito alto. Portanto, existem basicamente tr\u00eas n\u00edveis de<br \/>\nnecessidades do cliente: o primeiro, se voc\u00ea est\u00e1 vendendo para outras empresas&#8230; o primeiro s\u00e3o as necessidades abrangentes da empresa. Em seguida, o segundo s\u00e3o as necessidades do departamento ou do<br \/>\ngrupo para o qual voc\u00ea est\u00e1 vendendo. E o terceiro s\u00e3o as necessidades individuais. A pessoa para quem voc\u00ea est\u00e1 tentando vender. O tomador de decis\u00e3o individual que est\u00e1 prestes<br \/>\na comprar seu produto ou servi\u00e7o. Portanto, voc\u00ea deve considerar todos os tr\u00eas n\u00edveis de<br \/>\nnecessidades. A empresa, o departamento e o indiv\u00edduo. E na maioria das vezes, quando falo com<br \/>\nvendedores e empresas que est\u00e3o vendendo, eles est\u00e3o apenas perguntando sobre as necessidades gerais da empresa<br \/>\n. Ent\u00e3o eles me dizem: sabemos exatamente quais<br \/>\ns\u00e3o as necessidades de nossos clientes em potencial, perguntamos a eles sobre os objetivos da empresa, as prioridades que eles<br \/>\nt\u00eam para os pr\u00f3ximos trimestres e tipo de&#8230; todos os tipos de coisas que s\u00e3o<br \/>\nrealmente relacionando-se apenas com a camada e n\u00edvel da empresa, e n\u00e3o com o n\u00edvel departamental ou individual<br \/>\n. Ent\u00e3o, vamos passar por esses tr\u00eas n\u00edveis com<br \/>\num pouco mais de detalhes para ilustrar o que realmente quero dizer quando falo sobre cliente,<br \/>\ndepartamento e necessidades individuais. Portanto, as necessidades da empresa s\u00e3o coisas como<br \/>\nreceita abrangente, reten\u00e7\u00e3o, grandes iniciativas estrat\u00e9gicas, como o lan\u00e7amento de um novo produto<br \/>\nou recurso maci\u00e7o. Coisas como concorrentes, como se h\u00e1<br \/>\nalgo muito estrat\u00e9gico acontecendo contra ou a favor de um concorrente que est\u00e1 acontecendo. Necessidades de arrecada\u00e7\u00e3o de fundos&#8230; todo esse tipo de coisa em grande escala<br \/>\nque afeta todo o neg\u00f3cio. Essas s\u00e3o as necessidades da empresa e coisas que voc\u00ea<br \/>\nprecisa saber e deve considerar ao tentar vender seu servi\u00e7o ou produto<br \/>\npara elas. Mas um n\u00edvel abaixo de onde falamos sobre as<br \/>\nnecessidades do departamento, aqui \u00e9 um pouco mais diferenciado. Certo? Portanto, as necessidades do departamento podem ser coisas como<br \/>\nKPIs espec\u00edficos com os quais o departamento \u00e9 medido. Podem ser iniciativas estrat\u00e9gicas que o departamento<br \/>\ntem para entregar. Projetos que o departamento precisa cumprir<br \/>\nou enviar para um determinado ponto no tempo&#8230; mas tamb\u00e9m podem estar relacionados a certos tipos de pol\u00edtica. Como este departamento se relaciona com outros departamentos. Existe algum tipo de guerra interna ou competi\u00e7\u00e3o<br \/>\nacontecendo? Existem algumas mudan\u00e7as na gest\u00e3o<br \/>\ndesses departamentos ou naquele departamento espec\u00edfico? Que tipo de pol\u00edtica est\u00e1 acontecendo, que tipo<br \/>\nde luta pelo poder est\u00e1 acontecendo? Todas essas coisas podem ser informa\u00e7\u00f5es realmente \u00fateis<br \/>\npara realmente entender os tipos de necessidades que aquele departamento tem, as restri\u00e7\u00f5es, os<br \/>\ndesafios, os problemas que ele tenta resolver. E ent\u00e3o, em um n\u00edvel ainda mais baixo, em um terceiro<br \/>\nn\u00edvel, o n\u00edvel mais profundo basicamente, trata-se das necessidades de seu comprador individual<br \/>\n. A pessoa dentro do departamento, dentro da<br \/>\norganiza\u00e7\u00e3o ou empresa que, em \u00faltima inst\u00e2ncia, tomar\u00e1 a decis\u00e3o de compra, ou defender\u00e1 a<br \/>\ncompra de sua solu\u00e7\u00e3o, ou defender\u00e1 o processo de compra internamente. Portanto, os objetivos dessa pessoa&#8230; sim, quero dizer, h\u00e1 objetivos de carreira, h\u00e1<br \/>\ncertos objetivos de entrega que essa pessoa tem em sua posi\u00e7\u00e3o&#8230; mas<br \/>\ntamb\u00e9m pode haver objetivos e necessidades mais amplos que voc\u00ea deseja incluir e pensar sobre. Como os objetivos familiares e objetivos de vida dessa pessoa, os<br \/>\nobjetivos pessoais e os objetivos de carreira &#8230; voc\u00ea sabe, podem ser coisas que eles est\u00e3o<br \/>\ntentando realizar nos pr\u00f3ximos anos dentro da empresa ou podem ser coisas que<br \/>\neles est\u00e3o tentando realizar al\u00e9m da empresa. Podem ser as coisas das quais eles t\u00eam medo ou<br \/>\nas coisas sobre as quais t\u00eam esperan\u00e7a. Portanto, h\u00e1 muitas necessidades individuais que<br \/>\nafetar\u00e3o a tomada de decis\u00e3o real de comprar seu produto. Portanto, em um cen\u00e1rio ideal, quando voc\u00ea est\u00e1 vendendo,<br \/>\nespecialmente quanto maior for o tamanho do neg\u00f3cio, ou seja, mais tempo voc\u00ea pode realmente gastar para realmente<br \/>\nentender o comprador, em um cen\u00e1rio ideal, voc\u00ea entender\u00e1 seu comprador em todos os tr\u00eas<br \/>\nn\u00edveis. Voc\u00ea conhecer\u00e1 os objetivos<br \/>\ne necessidades abrangentes da empresa. Voc\u00ea conhecer\u00e1 as metas, necessidades<br \/>\ne restri\u00e7\u00f5es do departamento. Voc\u00ea conhecer\u00e1 os objetivos e necessidades individuais. Se voc\u00ea entender essas tr\u00eas camadas,<br \/>\nser\u00e1 muito mais eficaz em vender para eles, entendendo quando h\u00e1 obst\u00e1culos<br \/>\ne por que e como super\u00e1-los. E, por fim, ajude os compradores individuais,<br \/>\nbem como o departamento e a empresa abrangente, na esperan\u00e7a de atender a todas as suas<br \/>\nnecessidades e objetivos com sua solu\u00e7\u00e3o, seu suporte assim que eles comprarem de voc\u00ea. Ent\u00e3o, e se voc\u00ea n\u00e3o tiver tempo para aprender<br \/>\ntodas essas coisas e ir muito fundo em todas as tr\u00eas camadas, bem, em um cen\u00e1rio ideal, se voc\u00ea<br \/>\npuder escolher apenas uma, voc\u00ea gostaria de entender o indiv\u00edduo em primeiro lugar. Eu dei uma entrevista h\u00e1 pouco tempo com<br \/>\nGary Vaynerchuk. Conversamos sobre vendas empreendedoras. \u00c9 um v\u00eddeo incr\u00edvel, voc\u00ea pode procur\u00e1-<br \/>\nlo no YouTube e espero que goste, mas uma coisa que realmente me impressionou profundamente<br \/>\nfoi que perguntei a Gary, voc\u00ea sabe: como voc\u00ea passa da venda de vinho para<br \/>\nconsumidores individuais para vender campanhas de m\u00eddia social para grandes marcas. Empresas da Fortune 500, qual tem sido a diferen\u00e7a<br \/>\nna transi\u00e7\u00e3o de vender para o consumidor individual uma garrafa de vinho versus vender<br \/>\npara um CMO, voc\u00ea sabe, centenas e centenas de milhares de campanhas de marketing de m\u00eddia social<br \/>\n. E sabe o que ele disse? N\u00e3o h\u00e1 diferen\u00e7a alguma. Ele sempre vende para o indiv\u00edduo. Ele n\u00e3o d\u00e1 a m\u00ednima para Coca Cola ou<br \/>\nBMW, ele sempre vende para, voc\u00ea sabe, Bob ou Marie ou voc\u00ea sabe, quem quer que seja. Ele sempre vende para o indiv\u00edduo na frente<br \/>\ndele. E ele n\u00e3o acredita que existe esse<br \/>\nconceito de corpora\u00e7\u00e3o, ele n\u00e3o vende para Coca Cola ou Walt Disney, ele vende para Linda. E acho que esse \u00e9 um pensamento bastante profundo<br \/>\ne provavelmente uma das muitas raz\u00f5es pelas quais ele \u00e9 t\u00e3o bem-sucedido no que faz. Portanto, tente vender em todas as tr\u00eas camadas: empresa,<br \/>\ndepartamento e indiv\u00edduo. Mas se voc\u00ea tiver que escolher um, escolha o<br \/>\nindiv\u00edduo em vez de seguir o que a maioria das pessoas faz &#8211; que \u00e9 o n\u00edvel mais f\u00e1cil, que \u00e9<br \/>\na empresa. Porque \u00e9 f\u00e1cil para as pessoas falarem sobre<br \/>\nos objetivos da empresa versus seus pr\u00f3prios objetivos pessoais. \u00c9 preciso um pouco mais de confian\u00e7a, \u00e9 preciso<br \/>\num pouco mais de habilidade de vendas. \u00c9 preciso um pouco mais de humanidade para realmente se<br \/>\nconectar com algu\u00e9m em um n\u00edvel onde eles se abrem e falam com voc\u00ea sobre suas pr\u00f3prias<br \/>\nnecessidades e objetivos, em vez de falar sobre a empresa, que \u00e9 essa constru\u00e7\u00e3o complexa de<br \/>\ntodas essas pessoas e tudo isso. .. voc\u00ea sabe, isso \u00e9 algo muito, muito te\u00f3rico<br \/>\nversus algo que \u00e9 verdadeiramente pessoal. Mas, portanto, por que o mais pessoal \u00e9 o<br \/>\nmais valioso e provavelmente aquele sobre o qual seus concorrentes n\u00e3o ter\u00e3o ideia. Portanto, pense em todos os tr\u00eas n\u00edveis de necessidades de seus clientes<br \/>\ne clientes em potencial e, se tiver que escolher um, escolha o pessoal.<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=cU471PDr8yQ\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ol\u00e1 pessoal, aqui \u00e9 Steli Efti com Close.io. Hoje, quero falar sobre os tr\u00eas n\u00edveis de necessidades do cliente ou clientes em potencial. 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