Nada \u00e9 mais frustrante\u00a0quando voc\u00ea gasta todo esse tempo e esfor\u00e7o conversando com um cliente em potencial e, no final,\u00a0n\u00e3o fecha a venda. Hoje, vou ensinar-lhe as\u00a0tr\u00eas habilidades mais importantes que voc\u00ea deve compreender\u00a0e dominar em vendas se quiser ser\u00a0um empres\u00e1rio ou vendedor de sucesso. Voc\u00ea v\u00ea, a maioria das pessoas n\u00e3o\u00a0sabe como se comunicar. Poucos sabem vender, quase\u00a0ningu\u00e9m sabe fechar. Se voc\u00ea \u00e9 um vendedor, se\u00a0voc\u00ea \u00e9 propriet\u00e1rio de uma empresa , \u00e9 seu dever, \u00e9 sua
\nobriga\u00e7\u00e3o fechar essa venda. Agora, talvez, o tipo de fechamento que acontece, talvez aconte\u00e7a depois de uma\u00a0apresenta\u00e7\u00e3o que voc\u00ea fez em uma sala de confer\u00eancias. Talvez aconte\u00e7a por telefone. Talvez aconte\u00e7a em uma loja. Talvez isso aconte\u00e7a em um showroom, ou talvez aconte\u00e7a em\u00a0um ambiente dom\u00e9stico, ou talvez aconte\u00e7a depois\u00a0de fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o online. Sempre e onde quer que ocorra um fechamento, \u00e9 sua responsabilidade,\u00a0e somente sua, fechar essa venda. A maioria dos vendedores n\u00e3o entende isso, certo? Eles ficam muito bons em tudo o mais. Eles s\u00e3o muito bons em prospec\u00e7\u00e3o, ou talvez se tornem muito\u00a0bons em chamadas n\u00e3o solicitadas. Eles est\u00e3o se saindo muito bem\u00a0em termos de envio de mensagens, ou s\u00e3o muito bons\u00a0em fazer apresenta\u00e7\u00f5es, ou s\u00e3o muito bons em\u00a0fazer demonstra\u00e7\u00f5es on-line para as pessoas. Mas, a menos que voc\u00ea feche essa\u00a0venda, nada acontece. Voc\u00ea se torna um\u00a0apresentador muito bom. Voc\u00ea se tornou um\u00a0cara de demonstra\u00e7\u00e3o muito bom, e adivinha? Essas coisas n\u00e3o levam voc\u00ea ao banco. Fechar \u00e9 a \u00fanica coisa\u00a0que o leva ao banco. Ent\u00e3o, hoje, deixe-me ensinar a voc\u00ea tr\u00eas coisas, as tr\u00eas habilidades que voc\u00ea deve saber, tr\u00eas habilidades importantes que voc\u00ea deve dominar, se quiser ganhar mais dinheiro. Habilidade de vendas n\u00famero um,\u00a0a capacidade de ter empatia com seus clientes. Veja, se voc\u00ea est\u00e1\u00a0vendendo um item de baixo custo ou uma mercadoria, voc\u00ea trabalha em uma loja de varejo, as pessoas entram , pegam e v\u00e3o, ou\u00a0voc\u00ea est\u00e1 vendendo algo transacional. Voc\u00ea apenas mostra o corredor para eles,\u00a0ou mostra as coisas, bem, voc\u00ea realmente n\u00e3o
\nprecisa ter empatia, porque voc\u00ea est\u00e1 apenas\u00a0dando uma resposta r\u00e1pida, uma solu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida. No entanto, se voc\u00ea est\u00e1 vendendo\u00a0algo significativo, se est\u00e1 vendendo\u00a0algo caro , precisa ter uma empatia profunda. Uma coisa que sempre digo \u00e9: as pessoas n\u00e3o se importam com o quanto voc\u00ea sabe, at\u00e9 que saibam o quanto voc\u00ea se importa. Quando voc\u00ea est\u00e1 vendendo\u00a0algo por um pre\u00e7o mais alto, por um valor transacional alto, seus clientes precisam saber\u00a0que voc\u00ea est\u00e1 garantido. E voc\u00ea tem que ser capaz de
\nse conectar com as pessoas. Quer saber, se voc\u00ea quer um grande segredo quando se trata de ter um tremendo sucesso quando se trata de fechar,\u00a0aqui est\u00e1 um: d\u00ea a m\u00ednima. Na verdade, d\u00e1 a m\u00ednima para o
\nbem-estar de seus clientes. D\u00ea a m\u00ednima para os resultados. D\u00ea a m\u00ednima para o resultado deles. Quando voc\u00ea se importa, se o\u00a0seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9 um bom ajuste, voc\u00ea tem que\u00a0dizer a eles que n\u00e3o \u00e9 um bom ajuste. Se houver outras pessoas,\u00a0existem outras pessoas que poderiam prestar um\u00a0servi\u00e7o melhor, melhor do que voc\u00ea, voc\u00ea n\u00e3o hesitar\u00e1 em\u00a0recomendar isso ao seu cliente em potencial. \u00c9 disso que estou\u00a0falando: dar a m\u00ednima. Eu estava fazendo uma dramatiza\u00e7\u00e3o\u00a0com um dos meus alunos durante uma de nossas aulas ao vivo, certo? Est\u00e1vamos fazendo uma encena\u00e7\u00e3o e ele dizia todas as coisas certas, fazia as\u00a0perguntas certas e meio que seguindo a f\u00f3rmula, dizendo as palavras certas,\u00a0mas eu disse: \u201cQuer saber? \u201d Voc\u00ea n\u00e3o vai fechar. \u201c Ele estava tipo,\u201c Oh, como assim? \u201d \u201c Estou dizendo todas as coisas certas, \u201cEstou seguindo a f\u00f3rmula\u201d. Eu disse: \u201cN\u00e3o sinto que voc\u00ea se importe.\u201d N\u00e3o sinto que voc\u00ea se importe. “N\u00e3o h\u00e1 empatia, voc\u00ea \u00e9 como um rob\u00f4! ” Todas as suas respostas e\u00a0perguntas s\u00e3o t\u00e3o mec\u00e2nicas “e t\u00e3o rob\u00f3ticas que n\u00e3o\u00a0sinto a conex\u00e3o. ” N\u00e3o sou capaz de me conectar com voc\u00ea. \u201cSe eu n\u00e3o conectar e\u00a0n\u00e3o sentir que voc\u00ea se importa, \u201c n\u00e3o vou comprar. \u201d E a princ\u00edpio, ele ficou confuso,
\nmas n\u00e3o entendeu direito. Eu disse:\u201c Fa\u00e7a de novo. “E ent\u00e3o fa\u00e7a de novo, fa\u00e7a de\u00a0novo e fa\u00e7a de novo.” E ent\u00e3o, finalmente, depois de\u00a0v\u00e1rias vezes, eu disse: \u201cAgora est\u00e1 melhor. \u201d Agora descobri que voc\u00ea realmente \u201cse preocupa com o bem-estar deles\u201d. Muito, muito importante ter essa habilidade. Grandes fechadores t\u00eam essa capacidade de desenvolver conex\u00f5es profundas\u00a0com seus clientes potenciais. Habilidade n\u00famero dois, que \u00e9 a capacidade de descobrir desafios e descobrir os pontos fracos de seu cliente potencial. Eu sempre digo, sem dor, sem venda. O problema n\u00e3o \u00e9 que\u00a0voc\u00ea n\u00e3o saiba vender. O problema \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o\u00a0sabe diagnosticar. A maioria dos vendedores fala demais. Eles n\u00e3o sabem fazer perguntas. Voc\u00ea est\u00e1 perdendo vendas, n\u00e3o porque n\u00e3o tenha conhecimento do produto. Voc\u00ea conhece seus produtos ou\u00a0servi\u00e7os muito, muito bem. Voc\u00ea est\u00e1 perdendo vendas porque\u00a0n\u00e3o consegue diagnosticar exatamente quais s\u00e3o os\u00a0problemas e preocupa\u00e7\u00f5es de seus clientes em potencial. Voc\u00ea v\u00ea, seu produto n\u00e3o impulsiona as vendas. Ningu\u00e9m se preocupa com isso. Problemas impulsionam as vendas. Para\u00a0motivar, inspirar e capacitar seus clientes em potencial a comprar agora, voc\u00ea precisa ser capaz de\u00a0compreender e diagnosticar exatamente quais s\u00e3o os problemas deles. Isso faz sentido? Portanto, pense nisso como onde eles est\u00e3o, onde seu cliente potencial est\u00e1. \u00c9 aqui que eles querem ir. De onde est\u00e3o para\u00a0onde querem ir, adivinhe? Esta \u00e9 uma lacuna. Existe essa lacuna,\u00a0\u00e9 seu trabalho como um mais pr\u00f3ximo fazer o cliente em potencial entender\u00a0como seu produto, servi\u00e7o ou solu\u00e7\u00e3o pode preencher essa lacuna. Se voc\u00ea n\u00e3o entende o que \u00e9 essa lacuna, voc\u00ea n\u00e3o vai fechar a venda. Se tudo o que voc\u00ea faz \u00e9 continuar\u00a0promovendo seus recursos e benef\u00edcios, eles n\u00e3o v\u00e3o comprar. Isso n\u00e3o os motiva a comprar. Ent\u00e3o voc\u00ea vai receber obje\u00e7\u00f5es\u00a0como, “Sim, quer saber “, isso soa bem, mas eu
\nquero pensar sobre isso. “Deixe-me voltar para voc\u00ea.” Ou talvez, “Siga-me em seis meses”. Quando voc\u00ea pode ajudar seus\u00a0clientes em potencial a entender que voc\u00ea \u00e9 a\u00a0empresa perfeita para ajud\u00e1-los a preencher essa lacuna, eles compram. Veja, \u00e0s vezes o problema\u00a0n\u00e3o \u00e9 o que parece ou o que parece. Os clientes em potencial nem sabem\u00a0exatamente quais s\u00e3o seus problemas. Eles podem dizer, eles v\u00eam at\u00e9 voc\u00ea e dizem, “Ei, eu quero XYZ”, e\u00a0eles podem pensar, XYZ, isso \u00e9 o que resolver\u00e1 seus problemas. Mas, na verdade, eles realmente\u00a0precisam de outra coisa. Talvez eles precisem de DFG, certo? Eles precisam de algo completamente diferente. Mas eles n\u00e3o sabem, \u00e9 seu trabalho ajud\u00e1-los a entender, \u00e9 tamb\u00e9m seu trabalho , vai al\u00e9m de apenas seus\u00a0produtos e servi\u00e7os , \u00e9 seu trabalho\u00a0entender o quadro geral e como seus produtos ou servi\u00e7os melhor se adaptam para ajudar eles resolvem seu problema. Voc\u00ea n\u00e3o pode fazer isso se\u00a0n\u00e3o tiver a capacidade de descobrir desafios e\u00a0diagnosticar seus problemas. Habilidade n\u00famero tr\u00eas, que \u00e9 a capacidade de lidar com obje\u00e7\u00f5es. Agora, voc\u00ea j\u00e1 viu\u00a0muito isso, as pessoas falam sobre como lidar com obje\u00e7\u00f5es em vendas. Voc\u00ea sabe, seu cliente potencial diz isso, ent\u00e3o voc\u00ea vai dizer aquilo. \u00c9 assim que voc\u00ea vai responder , \u00e9 assim que vai responder. Tudo isso \u00e9 bom, mas minha abordagem quando se trata de obje\u00e7\u00f5es, na verdade n\u00e3o gosto de lidar com obje\u00e7\u00f5es,porque da \u00a0maneira que vejo isso, se voc\u00ea est\u00e1 pensando em\u00a0lidar com obje\u00e7\u00f5es , est\u00e1 sendo reativo. Voc\u00ea est\u00e1 esperando a\u00a0perspectiva, voc\u00ea diz isso, ent\u00e3o eu vou fazer aquilo , \u00e9 como uma arte marcial, certo? Algu\u00e9m d\u00e1 um soco\u00a0e eu vou fazer isso, e ele d\u00e1 um chute,\u00a0ent\u00e3o eu vou fazer aquilo. Voc\u00ea est\u00e1 sempre tentando recuperar o\u00a0atraso, est\u00e1 jogando na defesa. Eu prefiro jogar no ataque. Acredito que a melhor
\ndefesa \u00e9 um bom ataque. Gosto de antecipar obje\u00e7\u00f5es. Gosto de definir a agenda para\u00a0que nem mesmo surjam obje\u00e7\u00f5es. Feito corretamente, as\u00a0obje\u00e7\u00f5es nem surgem. E outra coisa em que\u00a0acredito \u00e9 que n\u00e3o uso um script. Muitos gurus de vendas ou\u00a0treinadores querem te ensinar, ok, este \u00e9 um script que voc\u00ea usa. Isso \u00e9 exatamente o que voc\u00ea vai dizer , \u00e9 assim que voc\u00ea diz linha por linha. Eu comparo isso, \u00e9 como\u00a0ir a uma luta de boxe com um plano pr\u00e9-determinado. Vou dar um jab,\u00a0e ele vai fazer isso, e ent\u00e3o vou lan\u00e7ar um gancho, vou lan\u00e7ar uma cruz,\u00a0vou lan\u00e7ar um uppercut , \u00e9 est\u00fapido. Voc\u00ea n\u00e3o pode pr\u00e9-planejar muito. Voc\u00ea precisa ter flexibilidade,\u00a0ou Bruce Lee disse, voc\u00ea tem que ser como a \u00e1gua, meu amigo, para poder fazer isso. Eu prefiro\u00a0antecipar as obje\u00e7\u00f5es em vez de lidar com as obje\u00e7\u00f5es. A antecipa\u00e7\u00e3o \u00e9 proativa, o\u00a0manuseio \u00e9 reativo. Existem maneiras melhores e mais inteligentes\u00a0de vender e fechar. Voc\u00ea n\u00e3o tem que fazer o que\u00a0todo mundo est\u00e1 fazendo. Existem maneiras melhores de fazer isso. Eu ensino uma metodologia\u00a0chamada High-Ticket Closing. Agora temos alunos\u00a0em mais de 150 pa\u00edses. Agora \u00e9 a nona temporada que temos. Se voc\u00ea quer aprender a\u00a0habilidade, a arte e a ci\u00eancia de fechar, sem BS, sem\u00a0absurdos, o que funciona agora, quando se trata de vender\u00a0produtos ou servi\u00e7os premium. Clique no link aqui ou aqui e junte-se a n\u00f3s. Nossa pr\u00f3xima temporada vai\u00a0come\u00e7ar muito, muito em breve. Ent\u00e3o v\u00e1 em frente, d\u00ea uma\u00a0olhada, veja por si mesmo. Por que temos tantos\u00a0alunos bem-sucedidos? Por que temos tantos fechamentos de sucesso? H\u00e1 uma raz\u00e3o para isso,\u00a0ent\u00e3o v\u00e1 em frente, junte-se a n\u00f3s. Estou ansioso para ver voc\u00ea na aula.<\/p>\n