{"id":1700,"date":"2023-05-01T02:38:29","date_gmt":"2023-05-01T05:38:29","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/05\/01\/prospectar-marketing-b2b-linkedin%ef%b8%8f-como-vender\/"},"modified":"2023-05-01T02:38:29","modified_gmt":"2023-05-01T05:38:29","slug":"prospectar-marketing-b2b-linkedin%ef%b8%8f-como-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/05\/01\/prospectar-marketing-b2b-linkedin%ef%b8%8f-como-vender\/","title":{"rendered":"Prospectar | Marketing b2b , Linkedin\u00ae\ufe0f , c\u00f3mo vender &#8230;"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/itvtSyOh9XA' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/itvtSyOh9XA\/hqdefault.jpg\" alt=\"\" title=\"\"><\/p>\n<p>Como prospectar no s\u00e9culo 21 O que maneira de prospectar em marketing e vendas em b2b na empresa empresa My nome \u00e9 Juanjo amengual \u00e9 eu sou um especialista no marketing bitube e tamb\u00e9m em linkedin e estou desde os 88 anos em marketing e comunica\u00e7\u00e3o e vendas e hoje Trago outro excelente especialista possivelmente um dos melhores de acordo comigo crit\u00e9rios em toda a Espanha sobre o prospec\u00e7\u00e3o e vendas em marketing e Ele vai nos atender, vamos bater um papo algum tempo sobre como prospectar hoje neste s\u00e9culo 21 com as ferramentas que n\u00f3s temos isso antigamente n\u00e3o t\u00ednhamos hoje n\u00f3s temos e eles nos atendem mas com carinho falamos com David Navas que \u00e9 um especialista em marketing em vendas B1 Y \u00e9 co-fundador da out bonders entre outros coisas David Como voc\u00ea est\u00e1 um grande abra\u00e7o Bem, posso dizer ol\u00e1 de novo? Sim, porque n\u00f3s colaboramos com o tema b2b em marketing mentor que, a prop\u00f3sito, eu tenho que te dizer que algum cliente veio at\u00e9 mim disso colabora\u00e7\u00e3o Muito grato por ter me levado em conta em seu dia e leve-me em conta no bem presente obrigado, \u00e9 voc\u00ea quem contribuiu com o intelecto e comunica\u00e7\u00e3o com os quais Bem, eu acho que no final ele bom marketing antes de tudo diga sim Eu guardei o tinteiro porque voc\u00ea voc\u00ea tem um hist\u00f3rico que voc\u00ea tem muito coisas para contar porque voc\u00ea carrega como eu muitos anos neste marketing e o vendas, mas conte-nos um pouco para quem ir ao seu encontro pela primeira vez neste elenco de v\u00eddeo \u00e9 assim que eu chamo Quem \u00e9 David Navas eu j\u00e1 te conhe\u00e7o mas diga a voc\u00ea porque eu fiquei muitos coisas no tinteiro Bem, Mirna Juanjo, eu me defino como uma maneira um pouco peculiar de me definir como um engenheiro felizmente fracassado porque Eu estudei engenharia e n\u00e3o entendi nada nunca estudei em engenharia Eu tamb\u00e9m n\u00e3o tinha me preocupado com isso, eu digo que felizmente falhou Al\u00e9m esta forma aned\u00f3tica de me apresentar Sempre trabalhei vendendo software fundamentalmente e foi assim que comecei e bem a verdade \u00e9 que sempre nas empresas pequeno e este \u00e9 um t\u00f3pico interessante mencionar porque o fato de ter sempre trabalhou em PME implicava que a prospec\u00e7\u00e3o foi um sim ou sim, ou seja, ningu\u00e9m nossa porta estava batendo Muhammad n\u00e3o veio para a montanha, mas n\u00f3s \u00e9ramos o que t\u00ednhamos que ir bata bata as portas e isso a hist\u00f3ria sempre se repetiu porque Como vos digo, sempre trabalhei em pequenas empresas Bem, isso me deu, mas empres\u00e1rio desde H\u00e1 muitos anos eu montei tudo com mais fracassos do que sucessos, pois restaurantes de produ\u00e7\u00e3o de r\u00e1dio empresa de tecnologia at\u00e9 2008 Montei uma consultoria de vendas b2b que se chama axala que ainda existe mas j\u00e1 em 2019 me reuni com alguns Quantos cracks como Francisco Javier s\u00e3o lopez Eduardo a seca e ultimamente Javier Jordan e estamos colaborando de ent\u00e3o em um projeto muito emocionante est\u00e1 indo bem, chama-se outbounders onde Antes de entrar no assunto como prospectar no s\u00e9culo 21 Segundo voc\u00ea crit\u00e9rios o que exatamente ad\u00f3nders \u00e9 uma empresa que o que n\u00f3s contribu\u00edmos \u00e9 para o nosso conhecimento adicionado a muitos anos como vendedores como vendedores b2b e contribu\u00edmos principalmente treinamento e consultoria treinando tanto para sdrs Ou seja para t\u00f3picos de prospec\u00e7\u00e3o para conta executivo Ou seja, para vendedores Vale e fazemos isso tanto em uma modalidade para grupos de empresas em aberto ou em Empresa e, adicionalmente, contribu\u00edmos consultoria sua consultoria em tudo que as empresas exigem de n\u00f3s \u00e9 Hey d\u00ea uma olhada porque os galhos n\u00e3o deixe-me ver a floresta e me diga onde eu tenho espa\u00e7os de melhoria e depois de ter analisados, ent\u00e3o me ajude a coloc\u00e1-los em marcha acima de tudo eles nos pedem muito para o constru\u00e7\u00e3o de processos de vendas b2b e a constru\u00e7\u00e3o do que \u00e9 Eles chamam os manuais de vendas que eu sou fam\u00edlia ou prospec\u00e7\u00e3o ok o que acontece \u00e9 que n\u00f3s tamb\u00e9m que dedicamos a esse ponto do b2b Pro \u00e9 basicamente, mas com outro ramo um pouco mais mais deste plano estrat\u00e9gico treinamento de vendas tamb\u00e9m, mas isso n\u00e3o acontece com voc\u00ea que voc\u00ea v\u00ea empresas muito atrasadas o que h\u00e1 com o que estamos vendo marketing parece-me que muitas grandes e m\u00e9dias empresas as multinacionais ainda est\u00e3o no Pleistoceno no mundo da gera\u00e7\u00e3o de demanda para fazer um plano estrat\u00e9gico usando no linkedin usando ferramentas ainda tem apenas uma [ __ ] de banco de dados j\u00e1 em um crm onde voc\u00ea pode segmentar e Qualificando o cliente isso acontece com voc\u00ea ou sou eu n\u00e3o acontece comigo acontece comigo mas felizmente tamb\u00e9m toda vez que isso acontece comigo menos e eu vou explicar porque existem setores onde as vendas modernas entraram com for\u00e7a e estar empurrando ou liderando, bem, \u00e9 profissionaliza\u00e7\u00e3o do s\u00e9culo XXI e s\u00e3o empresas de software para servi\u00e7o claro cento e oitenta e cinco noventa por cento centenas de nossos clientes est\u00e3o l\u00e1 s\u00e3o eles que procuramos l\u00e1 encontramos perceber que \u00e9 o nosso perfil de cliente ideal eu entendo e essas empresas h\u00e1 espa\u00e7o para melhorias e \u00e9 por isso existimos porque exige nossos servi\u00e7os Mas tamb\u00e9m \u00e9 verdade que h\u00e1 muitos que s\u00e3o muito, muito muito apto muito apto bom eles s\u00e3o colocando os trancos e barrancos que detecto muitas ind\u00fastrias tradicionais que justamente nesse b2b eu at\u00e9 manh\u00e3 eu estava com um hoteleiro que n\u00e3o Eu praticamente sabia que se pensava que linkedinera \u00e9 que muitas coisas sem gra\u00e7a muitos likes bobos mesmo o linkedin tornou-se um a um teia de obviedades e aplausos para o tio da tribo dos comerciantes de George, mas o neg\u00f3cio do linkedin est\u00e1 realmente feito e eu Eu fiz porque gerenciamos muitos perfis uma boa estrat\u00e9gia \u00e9 feita e o hoteleiro n\u00e3o entendeu que eles podem Verifique com os operadores tur\u00edsticos quem pode alcan\u00e7ar muitas grandes empresas etcetera etcetera Ent\u00e3o tem muito passeio para fazer se voc\u00ea tivesse que diga por que hoje vamos falar sobre como perspectiva especificamente, mas eu gostaria Eu tenho o meu, certamente n\u00f3s coincidemos Mas eu gosto do meu trabalho David nada mais porque me conforta saber que ainda h\u00e1 pessoas com dois dedos frente no mundo das vendas e marketing que \u00e9 realmente n\u00f3s somos o que criamos a transforma\u00e7\u00e3o digital dessa profiss\u00e3o de vendedor Qual \u00e9 a sua opini\u00e3o David Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas ou devem ser as caracter\u00edsticas de um bom comercial neste s\u00e9culo 21 o que conhecimento deve ter al\u00e9m de venda tradicional eu acho Bem, se falarmos sobre o vendedor e n\u00e3o nos concentramos no momento tanto na parte de prospec\u00e7\u00e3o mas ficamos Sim na parte do vendedor Pois ent\u00e3o fundamentalmente O vendedor que faz tudo porque nem todos s\u00e3o multinacionais ou seja, vale o pr\u00f3prio gerente de vendas empresa o advogado do seu pr\u00f3prio buffet o comercial que tem dois que n\u00e3o tem essa capacidade de ter garimpeiros com sdrs centra fi\u00e9is que acontece em poucas empresas ou pelo menos de todo o Natal e aquela transforma\u00e7\u00e3o que conhecimento que voc\u00ea acha que deveria ter De acordo com seus crit\u00e9rios Bem, o principal \u00e9 tem que trocar o chip vender mentalmente tornou-se o s\u00e9culo XXI j\u00e1 n\u00e3o se aplicam os mesmos regras as mesmas formas os mesmos usos o que isso faz 20 15 ou x anos n\u00e3o Ent\u00e3o a primeira coisa \u00e9 uma mudan\u00e7a de atitude mental, ou seja, \u00e9 preciso aberto para o que tem que para o que tem que ser reciclado ou \u00c9 simples assim e a principal mudan\u00e7a de esquema mental \u00e9 que o vendedor n\u00e3o voc\u00ea tem que falar sobre suas solu\u00e7\u00f5es sem antes de saber entendeu fazer um Descoberta Quais s\u00e3o os pontos problem\u00e1ticos dos clientes que voc\u00ea tenta ajudar E se isso n\u00e3o foi internalizado \u00e9 mais prov\u00e1vel que falhe ou venda pouco ou vender muito menos do que voc\u00ea espera Assim, o vendedor do s\u00e9culo 21 tem do que ter essa mudan\u00e7a de opini\u00e3o que se segue essa l\u00f3gica linear esmagadora que \u00e9 se Eu acredito \u00e9 claro que voc\u00ea tem que acreditar que o venda \u00e9 ajudar o outro a resolver problemas falta necessidades dores Bem, por pura l\u00f3gica, primeiro eu tenho que entender E se eu tiver que entender primeiro eu tenho conversar e saber fazer o bem perguntas assim eu o que eu adquiro \u00e9 uma descoberta que quer dizer que eu sou capaz de entender aquela situa\u00e7\u00e3o fazer um diagn\u00f3stico e diagn\u00f3stico tem que incluir aspectos situacionais aspectos gerais do que d\u00f3i isso pessoa pessoa n\u00e3o empresa porque lidamos com pessoas que coincidentemente eles trabalham em empresas n\u00e3o \u00e9 dizer ou dizer que as pessoas sentir dor e companhias traduzir em problemas e uma vez que eu tenha entendeu os problemas que eu tenho que tamb\u00e9m compreender as implica\u00e7\u00f5es e fazer com que o potencial cliente veja o consequ\u00eancias de n\u00e3o resolver esses problemas e somente quando eu tiver alcan\u00e7ado fazer esse diagn\u00f3stico, ent\u00e3o eu posso se atrevem a prescrever uma solu\u00e7\u00e3o para fornecer uma solu\u00e7\u00e3o para mim que me falta o que dizer basear-nos nos planos de marketing que elaboramos curiosamente as primeiras sess\u00f5es o que o qu\u00ea demoramos mais \u00e9 definir quem \u00e9 o empresa a quem se dirige isso \u00e0s vezes n\u00e3o n\u00e3o \u00e9 muito claro E acima de todas essas Dores Que necessidade tem o cliente para quem \u00e9 dirigido h\u00e1 descobertas aut\u00eanticas Agora que voc\u00ea disse a palavra Descoberta de feito em um caso at\u00e9 mesmo uma pessoa de marketing de uma empresa que fizemos uma consultoria ap\u00f3s o primeiro Ele disse que estou aqui h\u00e1 um ano e meio e eu Acabei de descobrir que o que realmente n\u00f3s fazemos isso mas \u00e9 assim ent\u00e3o pra mim eu acho que De fato, a base estrat\u00e9gica \u00e9 t\u00e3o novo em Como usar uma ferramenta u outro \u00e9 mais f\u00e1cil concorda e ent\u00e3o as t\u00e9cnicas tamb\u00e9m ajud\u00e1-lo n\u00e3o porque Por exemplo, vamos ver se voc\u00ea sabe como n\u00edvel estrat\u00e9gico que \u00e9 importante fa\u00e7a perguntas para descobrir aqueles tintas ou aqueles pontos de dor, mas n\u00e3o Voc\u00ea conhece a t\u00e9cnica de como fazer isso? perguntas ou voc\u00ea n\u00e3o tem um esbo\u00e7o ou tornam-se um processo porque existem processos de perguntas n\u00e3o relacionadas ao poder do A metodologia spi n\u00e3o \u00e9 algum tipo de rota\u00e7\u00e3o de atualiza\u00e7\u00e3o, ou seja, tamb\u00e9m a t\u00e9cnica \u00e9 importante \u00e9 um pouco que tamb\u00e9m tentamos transmitir em treinamento n\u00e3o t\u00e9cnico concreto Ei, como uma descoberta \u00e9 feita Qual \u00e9 a Diretriz que devo continuar em uma reuni\u00e3o em que tenho 10 15 minutos no m\u00e1ximo para o meu cliente em potencial atende como eu tenho que estrutura que o Discovery pede para ser eficaz N\u00e3o, isso \u00e9 uma quest\u00e3o \u00c9 a\u00ed que \u00e9 onde isso se qualifica voc\u00ea segmenta o cliente tamb\u00e9m em tudo caso algo claro claro evidentemente \u00e9 diga o que voc\u00ea est\u00e1 me dizendo \u00e9 algo que h\u00e1 muito tempo eu digo h\u00e1 muito tempo no s\u00e9culo passado possivelmente cedo Este comercial foi bem, o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo? bem para vender hoje um comercial um executivo um pessoa que vende um produto em b2b tem que ser muito formado pra pedir n\u00e3o Voc\u00ea se lembra que foi dito que n\u00f3s temos duas orelhas na boca ent\u00e3o continue sendo exatamente a mesma pergunta sondar para tirar conclus\u00f5es e ent\u00e3o a venda no canal que \u00e9 tanto se \u00e9 gera\u00e7\u00e3o de conte\u00fado ou gera\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o de demanda que \u00e9 sobre o que vamos falar hoje Cai com o pr\u00f3prio peso Desculpe-me por interromp\u00ea-lo um pouco porque eu Eu gostaria de me concentrar no que tenho perguntou sobre o assunto de prospec\u00e7\u00e3o Outro dia eu estava ouvindo voc\u00ea em um v\u00eddeo que voc\u00ea acaba no linkedin que voc\u00ea estava falando da altura do padr\u00e3o que eu amei e na verdade eu te envio a quebra de padr\u00e3o piada do banco de um banco que Eu disse a ele e adorei como foi Prospect David se voc\u00ea tivesse me criado dicas de prospec\u00e7\u00e3o agora mesmo hoje neste s\u00e9culo XXI tendo em conta que falar gen\u00e9rico \u00e9 muito complicado Porque todo garoto tem toda empresa seu cliente tem o jeito dele e \u00e9 diferente um pouco diferente mas genericamente, como isso me definiria prospec\u00e7\u00e3o do s\u00e9culo 21 Bem, eu defino prospec\u00e7\u00e3o como uma parte do ciclo e, portanto, da renda que consiste na arte de gerar conversas valor vale a pena n\u00e3o se trata de fechar um reuni\u00e3o \u00e9 sobre encerrar uma reuni\u00e3o com uma determinada qualifica\u00e7\u00e3o ou qualidade para come\u00e7ar a partir da\u00ed fa\u00e7a aquela descoberta que te falei em seguida, prospec\u00e7\u00e3o de chaves para o primeira parte revestida estrat\u00e9gia de que falamos sem que voc\u00ea ser\u00e1 capaz de fazer prospec\u00e7\u00e3o apropriado se voc\u00ea n\u00e3o conhece as tintas do seu interlocutores e voc\u00ea n\u00e3o sabe articular poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es ou perguntas para descobrir essas tintas vai ser muito dif\u00edcil para voc\u00ea ter sucesso em sua prospec\u00e7\u00e3o porque o que voc\u00ea vai fazer \u00e9 come\u00e7ar repita como um papagaio porque eu porque n\u00f3s Porque minha empresa e aquela eles excluem sua segunda senha obrigar-se a isso porque ningu\u00e9m se levanta de manh\u00e3 dizendo o que eu quero fazer prospec\u00e7\u00e3o Ningu\u00e9m por isso empresas criaram a figura de sdr E que se profissionalizou ent\u00e3o segunda chave te marca na agenda que sim ou sim voc\u00ea tem que fazer ok ei olho isso talvez eles estejam vindo at\u00e9 voc\u00ea clientes por entrada e talvez voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio mas que caem no c\u00e9u, mas voc\u00ea cai no c\u00e9u cai no c\u00e9u que cai do c\u00e9u cai ok Mas ainda assim voc\u00ea tem que cair tamb\u00e9m gerenciar esses links que ter\u00e3o para invadir isso implica um outbone Mas Bem claro que \u00e9 mais voc\u00ea sabe que \u00e9 reativo Bem, se eu cair, eu caio, estamos conversando do zero venha procurar search Bem, a segunda chave \u00e9 force-se a isso, coloque-o na agenda N\u00e3o sim porque sen\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o vai terminar sempre deixando para o final e depois n\u00e3o voc\u00ea vai acabar fazendo isso nunca \u00e9 bom terceira chave multicanal vale a pena dizer que temos muitas maneiras de comunica\u00e7\u00e3o com os clientes para fazer prospec\u00e7\u00e3o temos o telefone que temos o e-mail temos os v\u00eddeos mensagens que temos vinculados em que temos O WhatsApp est\u00e1 bom, ou seja, voc\u00ea tem que us\u00e1-lo diferentes canais para alcan\u00e7\u00e1-los e voc\u00ea tem que saber as t\u00e9cnicas de uso adequado para cada um desses canais n\u00f3s gastamos aproximadamente forma\u00e7\u00f5es duas horas para cada canal vale Como realizar e-mails eficazes prospec\u00e7\u00e3o como fazer boas liga\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o que s\u00e3o canais que existem dominar um por um e depois vem o parte do processo em que o que voc\u00ea faz \u00e9 voc\u00ea unificar todos esses canais em um falta em um processo de prospec\u00e7\u00e3o que tem coer\u00eancia vale a pena dizer que tem um come\u00e7o e um fim e um s\u00e9rie de etapas intermedi\u00e1rias com uma s\u00e9rie de pontos de vida em potencial cliente para o cliente em potencial e tentar conseguir que gere uma conversa final ok E ent\u00e3o h\u00e1 uma chave Fundamental tamb\u00e9m \u00e9 a atitude mental \u00e9 um trabalho \u00e1rduo como eu te digo \u00e9 por isso que ningu\u00e9m gosta de fazer isso exist\u00eancia em frustra\u00e7\u00e3o ok bom na outra chave fundamental \u00c9 a resist\u00eancia \u00e0 frustra\u00e7\u00e3o motiva\u00e7\u00e3o e apar\u00eancia digamos n\u00edvel psicol\u00f3gico e afetivo porque \u00c9 um trabalho \u00e1rduo e voc\u00ea tem que ter aqueles habilidades de n\u00e3o desistir sabendo aceitar os n\u00f3s n\u00e3o como uma agress\u00e3o ou como algu\u00e9m que est\u00e1 atacando voc\u00ea n\u00e3o, mas apenas como parte do processo e Voc\u00ea tem que cuidar disso, voc\u00ea tamb\u00e9m tem que trein\u00e1-lo que \u00e9 basicamente o que O que \u00e9 necess\u00e1rio? N\u00e3o no comercial. faz ou nasce acho que acabou n\u00e3o eu Eu sempre me lembro que um dos mais importantes problemas t\u00e3o bons para mim experi\u00eancia como diretor comercial foi Bem, estabelecer uma rotina que era eficaz Ent\u00e3o, no final, tudo se resume a tem uma boa agenda que faz parte um bom comercial um bom um bom bloqueio de tempo e eu sempre vou lembrar tem um livro um pouco sobre isso mas \u00e9 um livro que n\u00e3o lembro o nome mas sei chame isso de sapo que comete o sapo e comer o sapo no final o que \u00e9 o que primeira coisa que voc\u00ea tem que fazer durante o seu dia a dia a primeira coisa \u00e9 a mais desagrad\u00e1vel E se for dif\u00edcil para voc\u00ea ligar telefone e cliente em potencial Fa\u00e7a primeiro tempo porque se n\u00e3o mentalmente at\u00e9 o no final da tarde voc\u00ea continua ele voc\u00ea tem com voc\u00ea eu tenho que ligar eu tenho que prospecto tenho prospecto ent\u00e3o talvez isso seria um bom hack do que em esses momentos voc\u00ea v\u00ea mais eficazes do que prospec\u00e7\u00e3o que voc\u00ea nomeou atualmente v\u00e1rios deles, mas o telefone de acordo com mckinsin 75% das decis\u00f5es de as compras s\u00e3o decididas por telefone em b2b \u00c9 um relat\u00f3rio de logo ap\u00f3s da pandemia um ano depois o telefone est\u00e1 parado, ou seja, estamos talvez realmente exagerando no YouTube permanece seguro por m\u00eas e conforme que vejo muitas empresas tamb\u00e9m o comercial com duas pernas duas orelhas e uma telefonema para uma visita a um encontrar ou bater em uma porta fria que Eu nunca recomendo, mas munic\u00edpio depende do caso fica a dica ponta de lan\u00e7a no b2b At\u00e9 na prospec\u00e7\u00e3o bem prospectar o telefone \u00e9 rei ou seja, n\u00e3o significa com isso que o resto dos canais n\u00e3o s\u00e3o importantes bom N\u00e3o vale a pena, mas digamos que no final o As reuni\u00f5es s\u00e3o geralmente agendadas em 70% Por que voc\u00ea interage por telefone? e fazer aquele encontro pelo telefone tem outro porcentagem deles que fecham para linkedin ou que s\u00e3o fechados por e-mail eletr\u00f4nico, mas a maioria dos casos fecha por telefone, mas tenha cuidado com note que \u00e9 um canal que \u00e9 Eu insiro como eu disse a voc\u00ea em um processo multicanal ou cad\u00eancia, ou seja, que embora dentro dessa cad\u00eancia um cad\u00eancia nada mais \u00e9 do que uma s\u00e9rie de impactos para o cliente em potencial por meio de um atrav\u00e9s de diferentes canais ou em um intervalo entre os impactos que \u00e9 uma cad\u00eancia Ent\u00e3o, primeiro o relacionamento \u00e9 temperado Bem, via linkedin via e-mail e depois passar o telefone e as tentativas de chamada s\u00e3o intercaladas as tentativas de contactabilidade desapareceram intercalando com o resto dos canais Bem, imagine que hoje eu te chamo pelo Te ligo amanh\u00e3 a tarde, n\u00e3o consigo contactabilidade Bem, talvez amanh\u00e3 Eu n\u00e3o vou te ligar, talvez eu te mande amanh\u00e3 uma mensagem de v\u00eddeo e talvez eu te ligue J\u00e1 em dois dias est\u00e1 tudo bem E ent\u00e3o tendo em conta que o decisor geralmente n\u00e3o \u00e9 decidido no quinto sexto s\u00e9timo contato, mas depois um ano e meio e possivelmente Isso j\u00e1 \u00e9, digamos, o processo de vendas. a prospec\u00e7\u00e3o inicial tamb\u00e9m faz parte de conhecimento causal Imagine que perspectivas e aquele homem precisamente ou aquele senhora est\u00e1 visitando no google pedindo informa\u00e7\u00f5es ao mesmo tempo ou Durante um m\u00eas no mesmo m\u00eas a delega\u00e7\u00e3o realmente na gera\u00e7\u00e3o de demanda que vem depois ajuda ent\u00e3o para tudo isso n\u00e3o \u00e9 o impacto com um conte\u00fado que est\u00e1 em uma pesquisa facilita muito a prospec\u00e7\u00e3o alguma d\u00favida na sua opini\u00e3o o telefone tem disse que na verdade n\u00f3s dois somos concorda que ainda \u00e9 a ponta de jogar em perspectiva e depois fechar opera\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m as pessoas \u00e9 claro que as pessoas na rua dizem mas eu n\u00e3o atendo liga\u00e7\u00f5es que as pessoas dizem que especialmente os jovens marketers s\u00e3o Como esse telefone n\u00e3o existia, \u00e9 como se tudo fosse por e-mail do WhatsApp ou claro com muito conte\u00fado em linkedin que dizer sozinho tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 quase nunca grandes empresas me deixaram Quero dizer E ent\u00e3o como eles insultam o telefone d\u00e1 a eles um pouco de nojo que eu tenho pegou o telefone e colocou a cara e d\u00ea de ombros diga bom dia Eu queria falar com ou sem quebra de padr\u00e3o Eu insisto no telefone nos marqueteiros que Eles n\u00e3o s\u00e3o comerciais. A prop\u00f3sito, eu fa\u00e7o. eles odeiam mas tem peso Muito peso no prospectar algum outro canal que n\u00e3o seja voc\u00ea destaques al\u00e9m desse telefone Bem, ent\u00e3o voc\u00ea tem os canais ass\u00edncrono onde de um lado est\u00e1 o tema linkedin em prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 interessante para principalmente n\u00e3o tanto para alcan\u00e7\u00e1-lo ou alcan\u00e7ar o objetivo de a prospec\u00e7\u00e3o que \u00e9 fechar aqueles reuni\u00f5es, mas para us\u00e1-lo como elemento para buscar informa\u00e7\u00f5es encontre as pessoas que voc\u00ea quer entre em contato e inicie o contato ok enviando-lhe um convite personalizado enviando a ele uma mensagem que fornece entrada de valor enviando-lhe algum conte\u00fado anterior sem pedir nada em troca, tudo bem, \u00e9 isso o que voc\u00ea faz \u00e9 que voc\u00ea est\u00e1 se temperando momento em que voc\u00ea receber\u00e1 aquele Esa ligue ou aquele e-mail que j\u00e1 \u00e9 um pouco mais intrusivo n\u00e3o porque em terminar a sa\u00edda que \u00e9 o que estamos falando \u00e9 porque \u00e9 intrusivo Ou seja, as pessoas n\u00e3o esperam que voc\u00ea seja interromper seu fluxo normal vale a pena diferen\u00e7a de entrada onde \u00e9 o pessoa que voc\u00ea vai procurar por isso conte\u00fado ou aquela coisa ent\u00e3o eu Gostaria de destacar que se o linkedin \u00e9 um Evidentemente importante canalizar o correio eletr\u00f4nico Tamb\u00e9m \u00e9 tamb\u00e9m \u00e9 eles fecham l\u00e1 se fecharem um n\u00famero n\u00famero significativo de reuni\u00f5es por correio e-mail e depois por \u00faltimo ou algo assim que \u00e9 mais inovador e que tamb\u00e9m \u00e9 muito poderoso como um canal ainda \u00e9 usado pouco \u00e9 a mensagem de v\u00eddeo que \u00e9 o capacidade de incorporar um pequeno v\u00eddeo baixinho com a cara falando vem j\u00e1 conversando incorpor\u00e1-lo dentro de uma mensagem linkedin ou e-mail Isso \u00e9 muito poderoso. Por qu\u00ea? Porque eles est\u00e3o te observando porque digamos que o conex\u00e3o emocional dessa mensagem \u00e9 mais velhos porque eles n\u00e3o apenas leem voc\u00ea, mas quem te ouve e te v\u00ea ent\u00e3o \u00e9 claro Eu tenho um cliente na Argentina que eu tenho diversos clientes na Am\u00e9rica Latina e no sul dos Estados Unidos e eles me dizem que l\u00e1 o WhatsApp \u00e9 mais comum que o e-mail marketing para voc\u00ea que WhatsApp um ferramenta de prospec\u00e7\u00e3o depende l\u00e1 \u00e1reas onde \u00e9 uma ferramenta para prospec\u00e7\u00e3o por exemplo Bem imagine temos um cliente que vende software de gest\u00e3o para gin\u00e1sios Gin\u00e1sios pequenos e nascidos no Bairro O pequenas correntes de gin\u00e1stica tamb\u00e9m grandes curativos, mas seu n\u00facleo \u00e9 hoje vale a pena ter personal trainers sua pequena empresa e dar Bem, ent\u00e3o em que nessa \u00e1rea o uso do WhatsApp Est\u00e1 totalmente normalizado Nada acontece est\u00e1 tudo bem enquanto em outras \u00e1reas bem mais corporativo, talvez WhatsApp ainda \u00e9 mais usado como ferramenta que n\u00e3o se espera que seja comunica\u00e7\u00e3o comercial atrav\u00e9s deste canal Ok agora outra coisa \u00e9 que voc\u00ea por inbound forneceram a voc\u00ea seu talento desde que o celular que eles t\u00eam Postado em seu sim acontece estranhamente \u00e9 basicamente isso que acontece \u00e9 que coincidentemente l\u00e1 o WhatsApp ent\u00e3o restrito como na Europa devido ao tema Prote\u00e7\u00e3o de dados Bom, mas tamb\u00e9m \u00e9 restrito e-mail aqui na Espanha Isso \u00e9 qu\u00e3o bom isso lhe d\u00e1 prote\u00e7\u00e3o de dados aqui pelo menos eles nos intimidam de acordo com Que coisas do dpr etc. Mas h\u00e1 n\u00e3o est\u00e1 l\u00e1 porque h\u00e1 uma f\u00f3rmula nisso senso David Navas que conselho sobre o assunto telefone desde que voc\u00ea o afetou como principal canal de prospec\u00e7\u00e3o e em quais dicas Eu n\u00e3o vou te dizer um n\u00famero Diga-me quais voc\u00ea acha conveniente essas dicas ou hacks voc\u00ea poderia dar a uma pessoa que diz ei, estou indo para pegar o telefone e eu vou come\u00e7ar prospec\u00e7\u00e3o, embora tenhamos ouvido v\u00e1rios que Tem funcionado mais para seus clientes e No seu dia a dia Bem, tendo um pouco de anatomia de como vai ser como vai ser chamada que basicamente tem uma abertura essa abertura voc\u00ea pode fazer o que mencionamos sobre a quebra de padr\u00e3o, ou seja, no in\u00edcio do conversa algo que espana isso para o pessoa que o desloca porque n\u00e3o porque voc\u00ea n\u00e3o espera n\u00e3o e ent\u00e3o muito claramente \u00e9 entrar falando sobre o pessoa de seus problemas por exemplo um bom hack \u00e9 iniciar a conversa fazendo uma pergunta ei Juanjo como vai voc\u00ea voc\u00ea est\u00e1 gerenciando em sua empresa problema do Nou show das mudas quando voc\u00ea gera reuni\u00f5es e n\u00e3o aparece a pessoa que esperamos pelo que eu o coment\u00e1rio de meus outros clientes \u00e9 geralmente um problema normal como vai voc\u00ea voc\u00ea gerenciando e bem \u00e9 isso Come\u00e7o fazendo uma pergunta e depois a terceiro hack ou chave ou dica que eu posso dizer \u00e9 que \u00e9 muito mais importante como voc\u00ea diz o que voc\u00ea diz ou seja, na confian\u00e7a em si mesmo o tempo para transmitir naturalmente e aut\u00eantica uma conversa que n\u00e3o \u00e9 mostrar nervosismo medo etc. \u00e9 digamos que estou falando sobre a entona\u00e7\u00e3o de a entona\u00e7\u00e3o das pausas que \u00e9 fundamental e as formas de aprend\u00ea-lo \u00e9 n\u00f3s conversamos ou\u00e7a a si mesmo gravar suas conversas e dizer, mas inferno o que \u00e9 isso, mas como eu estou falando aqui voc\u00ea n\u00e3o percebe ouvir a si mesmo ou ouvir outros n\u00e3o \u00e9 dizer que nas chamadas centros uma vez colocados sempre sorriem para por favor, porque \u00e9 uma quest\u00e3o de quando algu\u00e9m sorrisos dizem movimentos para o interlocutor n\u00e3o ser assim eu sempre digo a clientes que o marketing come\u00e7a n\u00e3o \u00e9 um apartamento \u00e9 uma atitude come\u00e7a da pessoa que pega telefone se ele gosta disso ou n\u00e3o faz isso ent\u00e3o no final a quest\u00e3o \u00e9 economia \u00e9 muito importante sem duvida como uma quebra de padr\u00e3o que outro dia Comentei de brincadeira, n\u00e3o o que eu estava dizendo aquele que eu te mandei eu quero te dizer que desde que te vi fiquei cativado n\u00e3o pensei com um homem eu poderia gostar tanto e ele diz quem \u00e9 voc\u00ea agora se voc\u00ea responder hein bastardo n\u00f3s somos tr\u00eas botas pendentes de pagamento E se eu te mostrar magn\u00edfico, vale a pena proposta \u00e9 excelente em como diz\u00ea-lo e o telefone bem usado com um bom script isso \u00e9 apenas um aperitivo para mim acho que podemos conversar bastante vezes espero ter voc\u00ea por aqui mais e Esperamos v\u00ea-lo David Navas \u00e9 um especialista na prospec\u00e7\u00e3o outbounder tem muitos anos e especialista em treinamento empresas no que se chama de vendas em b2b David Obrigado pelo seu conhecimento pela sua presen\u00e7a pelo seu tempo e manter contato no futuro reuni\u00f5es de videocasts depois conversamos e conversamos um pouco Obrigado por tudo David um grande abra\u00e7o um grande abra\u00e7o muitos obrigado Juanjo at\u00e9 a pr\u00f3xima Pr\u00f3ximo Como vender estrat\u00e9gias e t\u00e1ticas de marketing b2b com Juanjo amenual subscrever como vender ponto informa\u00e7\u00f5es e fique atualizado em orientado para vendas<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=itvtSyOh9XA\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Como prospectar no s\u00e9culo 21 O que maneira de prospectar em marketing e vendas em b2b na empresa empresa My nome \u00e9 Juanjo amengual \u00e9 eu sou um especialista no marketing bitube e tamb\u00e9m em linkedin e estou desde os 88 anos em marketing e 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