{"id":1771,"date":"2023-06-22T19:22:22","date_gmt":"2023-06-22T22:22:22","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/06\/22\/role-play-de-vendas-o-melhor-treinamento-para-aumentar-a-performance\/"},"modified":"2023-06-22T19:22:22","modified_gmt":"2023-06-22T22:22:22","slug":"role-play-de-vendas-o-melhor-treinamento-para-aumentar-a-performance","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/06\/22\/role-play-de-vendas-o-melhor-treinamento-para-aumentar-a-performance\/","title":{"rendered":"ROLE PLAY de vendas: o melhor treinamento para aumentar a performance"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/40tgo5_1_LI' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/40tgo5_1_LI\/hqdefault.jpg\" alt=\"\" title=\"\"><\/p>\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 imaginou um jogador de futebol entrar<br \/>\nem campo sem ter feito antes um treinamento com bola? N\u00e3o, n\u00e9? Mas, em vendas, muita gente faz algo similar<br \/>\na isso. Se exercitam, estudam a t\u00e9cnica, mas entram<br \/>\npara jogar o campeonato, sem nenhum treinamento pr\u00e1tico. O resultado disso s\u00e3o oportunidades perdidas<br \/>\npor erros que poderiam ter sido cometidos em um contexto seguro, sem dinheiro na mesa. Antes de ser a vera, primeiro precisa aprender<br \/>\na brinca. Para isso serve o roleplay. Neste v\u00eddeo, vamos falar sobre essa t\u00e9cnica<br \/>\nde treinamento em vendas, que vai evitar que a evolu\u00e7\u00e3o do vendedor seja cobrado na meta<br \/>\ndele e na receita da empresa. Quer aprender a treinar como um campe\u00e3o? Ent\u00e3o, fica aqui. VINHETA Ol\u00e1, aqui \u00e9 o Bernardo da meetime e hoje<br \/>\nvamos falar sobre role play, que \u00e9 uma palavra gringa para \u201csimula\u00e7\u00e3o, desempenhar um<br \/>\npapel\u201d, tipo no teatro mesmo. No contexto de vendas, ela funciona como uma<br \/>\nencena\u00e7\u00e3o, onde 2 pessoas do time simulam uma negocia\u00e7\u00e3o real para treinar t\u00e9cnicas<br \/>\nde vendas, o contorno de obje\u00e7\u00f5es, o pitch, entre outros. Na pr\u00e1tica, ele funciona exatamente como<br \/>\nparece. Uma pessoa assume o papel do prospect, a outra<br \/>\ndo vendedor e os dois encenam esses personagens, tentando dar um contexto o mais veross\u00edmil<br \/>\nposs\u00edvel. Como n\u00e3o estamos em uma aula de teatro, a<br \/>\nideia n\u00e3o \u00e9 ter uma interpreta\u00e7\u00e3o refinada, apenas trazer situa\u00e7\u00f5es e falas reais, para<br \/>\nque o vendedor ou SDR possa treinar a sua rea\u00e7\u00e3o frente a isso e n\u00e3o ser pego de<br \/>\nsurpresa na hora do vamos ver. Contextos para utilizar o role play Existem 3 contextos em que voc\u00ea pode utilizar<br \/>\no role play: Em processo seletivo; treinamento de grupo<br \/>\ne o coaching para vendas. Nos processo seletivos, a ideia \u00e9 usar o<br \/>\nrole play para avaliar as habilidades do candidato na pr\u00e1tica e tamb\u00e9m testar o seu n\u00edvel<br \/>\nde coachability, que significa a capacidade do profissional de se ajustar aos feedbacks<br \/>\nrecebidos com velocidade. Normalmente, o candidato recebe uma situa\u00e7\u00e3o<br \/>\ncom o desafio de desempenhar uma abordagem de vendas na hora para tal. Ao apresentar, ele recebe um feedback e logo<br \/>\ndepois dever\u00e1 refazer o desafio. O principal ponto a ser observado \u00e9 se ele<br \/>\nconsegue usar os feedbacks para aprimorar a sua performance de forma imediata. Ele tamb\u00e9m pode ser usado para um treino<br \/>\ncoletivo do time, enquanto uma dupla realiza os desafios os outros observam e depois revezam. Ao final, os que estavam observando d\u00e3o feedbacks<br \/>\nde melhoria. Esse \u00e9 um formato \u00f3timo para treinar situa\u00e7\u00f5es<br \/>\nmais gerais, que impactam a \u00e1rea como um todo, por exemplo: uma nova funcionalidade<br \/>\ndo produto, uma obje\u00e7\u00e3o que come\u00e7a a aparecer com frequ\u00eancia, um novo concorrente no mercado. Enquanto em um coaching, o role play j\u00e1 fica<br \/>\nmais restrito a trabalhar habilidades pessoais e dificuldades espec\u00edficas. Por exemplo, se uma pessoa tiver uma taxa<br \/>\nde no-show alta, \u00e9 prov\u00e1vel que ela n\u00e3o esteja conseguindo gerar valor suficiente<br \/>\ndurante a liga\u00e7\u00e3o de conex\u00e3o. Nesse caso, a simula\u00e7\u00e3o poderia ser de um<br \/>\nprospect que n\u00e3o mostre tanto interesse e o vendedor precisa construir a urg\u00eancia em<br \/>\ntratar aquele problema. J\u00e1 eu do meu lado, vou tentar construir uma<br \/>\nurg\u00eancia aqui, para te incentivar a dar o seu like e se inscrever no canal. Esse \u00e9 o nosso term\u00f4metro para saber se<br \/>\no conte\u00fado est\u00e1 sendo \u00fatil para voc\u00eas, e se vale a pena a gente continuar fazendo. Ent\u00e3o, se voc\u00ea est\u00e1 curtindo o conte\u00fado<br \/>\nat\u00e9 aqui, n\u00e3o esquece de demonstrar isso para gente apertando o bot\u00e3o do like. Valeu? Os benef\u00edcios do role play O role play oferece a chance de treinar e<br \/>\naperfei\u00e7oar t\u00e9cnicas em um ambiente seguro, livre de consequ\u00eancias para a meta do vendedor. Al\u00e9m desse, ele tamb\u00e9m traz outros benef\u00edcios. Um deles \u00e9 a Aprendizagem em equipe. A pr\u00e1tica em grupo \u00e9 muito rica para o aperfei\u00e7oamento<br \/>\nprofissional, j\u00e1 que \u00e9 poss\u00edvel aprender de m\u00faltiplas formas. Em um momento a pessoa est\u00e1 na simula\u00e7\u00e3o<br \/>\ncomo vendedor, em outro est\u00e1 na pele do lead e, \u00e0s vezes, \u00e9 o observador. Essa multiplicidade de pap\u00e9is que o profissional<br \/>\npode assumir traz uma vis\u00e3o riqu\u00edssima para a situa\u00e7\u00e3o e facilita que novas solu\u00e7\u00f5es<br \/>\nsurjam. No papel do vendedor, ele apresenta sua condu\u00e7\u00e3o<br \/>\ne recebe feedbacks do time. Atuando como lead, exercita sua empatia e<br \/>\nsente como o cliente percebe os diferentes argumentos que outro profissional apresenta. J\u00e1 como observador, o vendedor pode eventualmente<br \/>\nenxergar de fora as suas pr\u00f3prias dificuldades sendo executadas por outro membro da equipe. Outro \u00e9 a capacidade de Explorar pontos fracos<br \/>\ne fortes Todo profissional tem pontos fracos e fortes,<br \/>\nmas nem sempre ele consegue visualizar quais s\u00e3o. Esse autoconhecimento vem com o tempo e a<br \/>\npr\u00e1tica da profiss\u00e3o e pode ser encurtado por meio do treinamento com simula\u00e7\u00f5es. Ao inv\u00e9s de esperar ser pego de surpresa<br \/>\npor uma situa\u00e7\u00e3o real incomum, o vendedor est\u00e1 treinando toda semana cen\u00e1rios extremos,<br \/>\naumentando as chances de estar sempre preparado para o que vier. Por fim, outro grande benef\u00edcio \u00e9 que o<br \/>\nprofissional recebe Feedback imediato. Nas intera\u00e7\u00f5es com os prospects, nem sempre<br \/>\nfica claro o porqu\u00ea a conex\u00e3o deu certo ou errado. O vendedor certamente ir\u00e1 tirar as suas conclus\u00f5es,<br \/>\nque podem n\u00e3o ser exatas. At\u00e9 mesmo quando o lead d\u00e1 um feedback,<br \/>\nele pode n\u00e3o ser verdadeiro. Durante uma simula\u00e7\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 preciso adivinhar. O gestor e a equipe inteira j\u00e1 v\u00e3o trazer<br \/>\nfeedbacks imediatos sobre a abordagem, o que acelera o aprendizado. Como organizar um role play na pr\u00e1tica Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 role play<br \/>\ne como ele pode beneficiar o seu time de vendas, vamos ver o passo a passo para coloc\u00e1-lo<br \/>\nem pr\u00e1tica. Vamos falar aqui especificamente do role play<br \/>\nvoltado para grupos, mas os princ\u00edpios se adequam aos outros contextos. 1. Escolher o facilitador<br \/>\nO primeiro passo \u00e9 escolher a pessoa para assumir o papel do facilitador. Esse ser\u00e1 o respons\u00e1vel por planejar e conduzir<br \/>\na din\u00e2mica a cada encontro. Normalmente, quem ocupa essa posi\u00e7\u00e3o \u00e9<br \/>\no pr\u00f3prio gestor do time e ele costuma ser fixo, j\u00e1 que \u00e9 a pessoa com mais experi\u00eancia<br \/>\npara avaliar os demais. Por\u00e9m, nada impede que isso varie de vez<br \/>\nem quando, especialmente entre vendedores mais experientes que aspirem cargos de lideran\u00e7a. 2. Estabelecer a frequ\u00eancia e dura\u00e7\u00e3o<br \/>\nA frequ\u00eancia dos encontros vai depender da maturidade do time, podendo haver mais encontros<br \/>\npara times imaturos. Para times maduros, uma vez na semana pode<br \/>\nj\u00e1 ser o suficiente. Em rela\u00e7\u00e3o a dura\u00e7\u00e3o, vale apostar em<br \/>\nencontros de 30-45 minutos. Assim, voc\u00ea garante o engajamento e o interesse<br \/>\ndos participantes. 3. Determinar o tema<br \/>\nPara definir o tema que ser\u00e1 trabalhado, \u00e9 preciso conhecer quais s\u00e3o as maiores<br \/>\nnecessidades do time no momento. Esses assuntos podem surgir de: feedbacks do seu pr\u00f3prio time: dificuldades<br \/>\nem rela\u00e7\u00e3o a concorrentes, obje\u00e7\u00f5es do cliente no momento de fechar vendas, falta<br \/>\nde seguran\u00e7a no discurso; insights gerados a partir da an\u00e1lise de dados:<br \/>\ngrande varia\u00e7\u00e3o da taxa de convers\u00e3o entre o time, taxa de no-show acima do benchmark; mudan\u00e7as significativas no processo comercial<br \/>\nou produto: nova precifica\u00e7\u00e3o, lan\u00e7amento de produto, novo player no mercado. 4. Estruturar a din\u00e2mica<br \/>\nPor fim, \u00e9 preciso estruturar qual ser\u00e1 a din\u00e2mica, ou seja: como ser\u00e1 abordado<br \/>\no tema e qual situa\u00e7\u00e3o ser\u00e1 explorada. Uma boa pr\u00e1tica \u00e9 trabalhar com apenas um<br \/>\ndesafio espec\u00edfico por encontro, seja uma habilidade, uma obje\u00e7\u00e3o a ser contornada<br \/>\nou os desdobramentos de uma novidade, por exemplo. Defina qual \u00e9 o mais latente e crie\/adapte<br \/>\numa situa\u00e7\u00e3o existente para ser usada na simula\u00e7\u00e3o. Dessa forma, ser\u00e1 poss\u00edvel criar um ambiente<br \/>\nseguro, onde qualquer profissional pode testar e errar, sem consequ\u00eancias no pr\u00f3prio bolso<br \/>\ne o da empresa e se desenvolver muito mais r\u00e1pido. Faz sentido? Ent\u00e3o, comenta aqui embaixo se voc\u00ea vai<br \/>\ncolocar o role play em pr\u00e1tica, se ficou com alguma d\u00favida e se voc\u00ea gostaria de<br \/>\nver um exemplo pr\u00e1tico desse treinamento, uma simula\u00e7\u00e3o nossa aqui em um pr\u00f3ximo<br \/>\nv\u00eddeo. O que voc\u00ea acha? Diz a\u00ed nos coment\u00e1rios. N\u00e3o prometo nada, mas quero te ouvir. Aproveita e n\u00e3o esquece o seu like se ainda<br \/>\nn\u00e3o deu e at\u00e9 o pr\u00f3ximo v\u00eddeo!<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=40tgo5_1_LI\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 imaginou um jogador de futebol entrar em campo sem ter feito antes um treinamento com bola? N\u00e3o, n\u00e9? Mas, em vendas, muita gente faz algo similar a isso. Se exercitam, estudam a t\u00e9cnica, mas entram para jogar o campeonato, sem nenhum treinamento pr\u00e1tico. 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