{"id":1776,"date":"2023-07-03T16:29:14","date_gmt":"2023-07-03T19:29:14","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/07\/03\/5-objecoes-classicas-e-como-esmagar-cada-uma-parte-1\/"},"modified":"2023-07-03T16:29:14","modified_gmt":"2023-07-03T19:29:14","slug":"5-objecoes-classicas-e-como-esmagar-cada-uma-parte-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/07\/03\/5-objecoes-classicas-e-como-esmagar-cada-uma-parte-1\/","title":{"rendered":"5 Obje\u00e7\u00f5es Cl\u00e1ssicas e Como Esmagar Cada Uma [parte 1]"},"content":{"rendered":"<p><iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/jLH8NX-xpMU\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/jLH8NX-xpMU\/hqdefault.jpg\" alt=\"\" title=\"\"><\/p>\n<p>E a\u00ed vendedor a\u00ed vendedora sejam bem-vindos a mais um v\u00eddeo aqui do canal do YouTube e hoje a gente come\u00e7a uma s\u00e9rie muito especial aqui no YouTube que \u00e9 uma s\u00e9rie de regravar conte\u00fados que j\u00e1 fazem parte aqui do canal s\u00f3 que eles s\u00e3o de uma \u00e9poca que eu n\u00e3o tinha nem barba que eu era marca e faz muito tempo para voc\u00ea ter uma ideia existe alguns conte\u00fados aqui no canal que s\u00e3o muito bons mas foram gravados em 2014 2015 2016 ou seja 8 7 6 anos atr\u00e1s Ok e a gente come\u00e7a agora uma s\u00e9rie de regravar esse conte\u00fado trazer eles um pouco mais atualizados Nem que a atualiza\u00e7\u00e3o seja uma qualidade uma estrutura de grava\u00e7\u00e3o melhor hoje eu t\u00f4 aqui no est\u00fadio da academia do vendedor alguns v\u00eddeos que voc\u00eas v\u00e3o ver foram gravados por exemplo dentro de um carro em movimento enquanto eu ia de um cliente para o outro inclusive o v\u00eddeo que eu vou gravar hoje \u00e9 esse v\u00eddeo ok e eu quero trazer um conte\u00fado um pouco n\u00e3o Contando um pouco melhor mas a estrutura a experi\u00eancia de assistir um pouco melhor para voc\u00eas ok ent\u00e3o come\u00e7amos agora um vale a pena \u00f3 produ\u00e7\u00e3o criei o nome agora hein Vale a Pena Ver de Novo da academia do virou ontem que inventar uma vinheta a\u00ed do Vale a Pena Ver de Novo e o v\u00eddeo de hoje lembra que eu falei que era um v\u00eddeo que \u00e9 de um carro em movimento esse v\u00eddeo se eu n\u00e3o me engano porque eu n\u00e3o olhei a data antes mas eu lembro que eu fui eu que gravei se eu n\u00e3o me engano ele foi gravado em 2016 eu lembro onde eu estava gravando esse v\u00eddeo eu estava na estrada que vai de Ararangu\u00e1 para Crici\u00fama e esse v\u00eddeo fala sobre as cinco obje\u00e7\u00f5es cl\u00e1ssicas dos clientes ent\u00e3o se voc\u00ea nunca assistiu esse conte\u00fado vai ser a primeira vez chegou a hora de voc\u00ea conhecer Quais s\u00e3o as cinco obje\u00e7\u00f5es cl\u00e1ssicas que os clientes v\u00e3o trazer para voc\u00ea e como voc\u00ea combater cada uma dessas cinco obje\u00e7\u00f5es no in n\u00e3o \u00e9 fazer um v\u00eddeo r\u00e1pido se voc\u00ea \u00e9 da gera\u00e7\u00e3o Tik Tok a\u00ed e voc\u00ea s\u00f3 gosta de videozinho r\u00e1pido desculpa voc\u00ea n\u00e3o t\u00e1 no canal certo para isso aqui o conte\u00fado ele \u00e9 um conte\u00fado mais aprofundado Talvez esse v\u00eddeo aqui seja um v\u00eddeo de uns 15 minutos 10 a 15 minutos por a\u00ed se eu ver que ficou muito longo eu divido em duas etapas mas \u00e9 um v\u00eddeo de conte\u00fado aprofundado sobre vendas Beleza ent\u00e3o se voc\u00ea quer assistir Quais s\u00e3o as cinco obje\u00e7\u00f5es cl\u00e1ssicas que a gente trazem e como resolver cada uma delas solta a vinheta a\u00ed produ\u00e7\u00e3o que eu j\u00e1 volto com mais um conte\u00fado de vendas para voc\u00eas vamos l\u00e1 vendedor vamos l\u00e1 vendedora que n\u00e3o vale a pena ver de novo n\u00e9 Quais s\u00e3o as cinco op\u00e7\u00f5es cl\u00e1ssicas que os clientes trazem E como voc\u00ea resolver cada uma delas eu divido isso essa esse entendimento nessas cinco obje\u00e7\u00f5es cl\u00e1ssicas \u00f3bvio que voc\u00ea vai encontrar outros obje\u00e7\u00f5es mas essa obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o obje\u00e7\u00f5es mais Macro S\u00e3o aquelas que impedem o processo de venda acontecer voc\u00ea tem uma obje\u00e7\u00e3o na tua carreira a\u00ed de prazo de pagamento tu vai ter obje\u00e7\u00e3o de prazo de entrega tu vai ter obje\u00e7\u00e3o com algum material espec\u00edfico mas aqui esses cinco n\u00edveis de obje\u00e7\u00f5es eles tratam das obje\u00e7\u00f5es num n\u00edvel mais macro da coisa ent\u00e3o vamos l\u00e1 primeiro n\u00edvel de obje\u00e7\u00e3o \u00e9 o n\u00edvel da Necessidade Ok e o que que o n\u00edvel da necessidade disso para a gente se o seu cliente n\u00e3o precisa ou acredita que n\u00e3o precisa comprar aquilo que voc\u00ea vende ele n\u00e3o vai comprar de voc\u00ea Ent\u00e3o esse \u00e9 o primeiro n\u00edvel \u00e9 o n\u00edvel da Necessidade E a\u00ed Eu sempre gosto de dar o exemplo \u00e9 eu desse mesmo exemplo no v\u00eddeo antigo que \u00e9 o exemplo dos homens Por que que os homens v\u00e3o menos ao m\u00e9dico do que as mulheres eles v\u00e3o menos ao m\u00e9dico porque eles acham que n\u00e3o precisam Isso \u00e9 uma grande falha do p\u00fablico masculino a gente acha que n\u00e3o precisa vou no m\u00e9dico quando tiver doendo eu vou no m\u00e9dico quando tiver alguma coisa mais s\u00e9ria mas cara n\u00e3o tenho nada eu n\u00e3o preciso ir ao m\u00e9dico na verdade se o senhor que achar que ele n\u00e3o precisa ele n\u00e3o vai comprar de voc\u00ea OK e eu quero desenhar Caraca Mas como que eu fa\u00e7o para criar essa necessidade como que eu fa\u00e7o para o cliente acreditar que precisa ou at\u00e9 a convic\u00e7\u00e3o que ele precisa eu quero desenhar aqui um esqueminha para voc\u00ea que vai falar sobre como esse cliente migra de n\u00e3o acho que eu preciso para eu quero comprar o seu produto Ok e n\u00e3o necessariamente voc\u00ea tem que fazer esse processo voc\u00ea pode escolher s\u00f3 vender para clientes que j\u00e1 sabe que precisa \u00e9 uma decis\u00e3o foi isso OK vamos l\u00e1 deixa eu desenhar ele vai ficar mais f\u00e1cil voc\u00ea entender olha aqui \u00f3 acompanha a minha tela em branco aqui seguinte \u00f3 a gente tem o que a gente chama de n\u00edveis de consci\u00eancia ent\u00e3o \u00e9 tipo assim \u00f3 aqui \u00e9 um n\u00edvel de consci\u00eancia zero t\u00e1 ruim de ver n\u00e9 Espera a\u00ed Opa aqui \u00e9 um n\u00edvel de de consci\u00eancia zero e aqui \u00e9 um n\u00edvel de consci\u00eancia 5 existem 5 n\u00edveis de consci\u00eancia que o seu cliente vai passar Ok vamos l\u00e1 que que \u00e9 o n\u00edvel de consci\u00eancia zero deixa eu diminuir aqui o tra\u00e7ado Quem que \u00e9 o n\u00edvel de consci\u00eancia zero ok aqui no zero o seu cliente ele n\u00e3o sabe ele n\u00e3o sabe que tem um problema e ele n\u00e3o sabe que existe solu\u00e7\u00e3o para aquilo Porque ele sequer sabe que existe um problema ent\u00e3o muitos clientes que voc\u00ea pode atender Eles est\u00e3o no n\u00edvel de consci\u00eancia Zero eles n\u00e3o sabem de nada n\u00e3o sabem nem que tem um problema e n\u00e3o sabe nem que existe uma solu\u00e7\u00e3o voc\u00ea pode no n\u00edvel de consci\u00eancia um aqui ok que que \u00e9 o n\u00edvel de consci\u00eancia 1 esse cliente ele sabe do problema ele j\u00e1 t\u00e1 numa consci\u00eancia um pouco mais alta ele sabe que tem um problema ent\u00e3o esse cliente que saiu do zero para o 1 ele acabou de adquirir a consci\u00eancia de uma necessidade voc\u00ea vender para o cliente zero \u00e9 muito dif\u00edcil voc\u00ea tem que fazer imigrar do zero para um como voc\u00ea faz ele migrar do zero para um gerando nele consci\u00eancia que o que ele tem \u00e9 um problema voc\u00ea pode fazer esse trabalho da prospec\u00e7\u00e3o ativa quando voc\u00ea liga para o cliente falar assim a nossa empresa exemplo o meu script a nossa empresa Ajuda empresas como a sua a pegar aquela equipe que n\u00e3o t\u00e1 conseguindo fechar a venda mesmo que seja muito mais antiga e faz essa equipe triplicar o faturamento dela o cara vem falar assim p\u00f4 a minha equipe tem problema de fechamento de venda cara ser\u00e1 que \u00e9 isso que t\u00e1 faltando um trabalho com esse pessoal ele acabou de gerar consci\u00eancia sobre eu tenho um problema disso e de repente n\u00e3o estava pensando sobre aquilo at\u00e9 a minha liga\u00e7\u00e3o voc\u00ea pode fazer em cima de uma propaganda de um an\u00fancio sabe quando voc\u00ea v\u00ea um an\u00fancio no YouTube no Insta e voc\u00ea fala assim cara eu acho que eu posso ter esse problema voc\u00ea t\u00e1 fazendo o seu cliente migrar do zero para um ele acabou de virar uma chavinha e perceber ser\u00e1 que \u00e9 isso que t\u00e1 acontecendo agora ele t\u00e1 consciente do problema o pr\u00f3ximo n\u00edvel vamos l\u00e1 n\u00edvel dois aqui \u00e9 o n\u00edvel do cliente que ele n\u00e3o s\u00f3 sabe que tem um problema mas agora ele sabe de uma solu\u00e7\u00e3o ele sabe que existem formas de resolver aquilo Porque ele come\u00e7ou a fazer contato com alguns poss\u00edveis fornecedores ele come\u00e7ou a pesquisar no Google ele come\u00e7ou a ser impactado por algum tipo de conte\u00fado propaganda ou depois da primeira reuni\u00e3o que ele fez com voc\u00ea mas ele j\u00e1 tem ideia olha se existe um problema Deve existir solu\u00e7\u00f5es e eu j\u00e1 comecei a procurar algumas Esse \u00e9 o n\u00edvel de consci\u00eancia n\u00famero dois o n\u00edvel de consci\u00eancia n\u00famero 3 qual que \u00e9 n\u00famero tr\u00eas \u00e9 aquele cliente que al\u00e9m de perceber que existe em forma de resolver isso solu\u00e7\u00f5es para isso existem produtos para isso ent\u00e3o ele sabe que tem uma solu\u00e7\u00e3o e ele j\u00e1 at\u00e9 conhece alguns produtos que resolvem esse problema o cliente que tem o n\u00edvel de consci\u00eancia quatro n\u00edvel de consci\u00eancia quatro ele sabe do problema ele sabe da solu\u00e7\u00e3o e ele sabe que existem produtos para resolver isso mas o n\u00famero 4 ele sabe do seu produto ele sabe do seu produto ele vai \u00f3 eu conhe\u00e7o a tua empresa eu conhe\u00e7o o teu produto e o n\u00edvel 5 que \u00e9 o n\u00edvel mais alto que tem ele n\u00e3o s\u00f3 sabe do teu produto como ele deseja o seu produto n\u00e3o que ele vai comprar mas ele fala cara realmente eu quero resolver um problema dessa forma Ent\u00e3o como que voc\u00ea resolve a obje\u00e7\u00e3o da necessidade da necessidade voc\u00ea tem que migrar a consci\u00eancia do seu cliente Quando voc\u00ea vai fazendo o seu cliente migrar de um n\u00edvel para outro nessa gera\u00e7\u00e3o de consci\u00eancia voc\u00ea vai fazendo ele cada vez mais perceber a necessidade daquilo resolvido ent\u00e3o primeiro grande obje\u00e7\u00e3o necessidade Ok como que voc\u00ea resolve isso voc\u00ea tem que conduzir o seu cliente para um n\u00edvel de consci\u00eancia zero rumo ao n\u00edvel de consci\u00eancia 5 bom ent\u00e3o continuando se o seu cliente tenha consci\u00eancia que ele precisa do seu produto quer dizer que ele vai comprar n\u00e3o necessariamente porque ele pode necessitar do seu produto mas ele pode n\u00e3o desejar o seu produto eu preciso mas eu n\u00e3o desejo que que \u00e9 desejar desejar \u00e9 aquele interesse emocional ele sai do campo da necessidade do precisar que \u00e9 muito racional e ele vai para o c\u00e3o para o campo do interesse emocional onde ele faz aquela conex\u00e3o t\u00e3o emocional entre a necessidade racional a ser resolvida e a vontade a motiva\u00e7\u00e3o o querer emocional de colocar tempo energia e dinheiro para resolver aquilo l\u00e1 ok ent\u00e3o ele pode necessitar ele necessita vou at\u00e9 colocar o esqueminha aqui para ficar mais f\u00e1cil para voc\u00eas \u00f3 ele necessita deixa eu compartilhar a tela de novo voc\u00eas aqui \u00f3 ele necessitam n\u00famero um necessidade ou desejo ele tem que tamb\u00e9m ter o desejo ent\u00e3o se ele n\u00e3o tiver necessidade se ele tiver necessidade mas ele n\u00e3o tiver o desejo de comprar o seu produto ele n\u00e3o vai comprar a prova disso \u00e9 quantas coisas n\u00f3s precisamos fazer mas a gente n\u00e3o t\u00e1 muito afim eu o melhor exemplo para mim \u00e9 a academia Cara eu Preciso perder peso eu preciso o m\u00e9dico j\u00e1 falou que eu preciso perder peso agora eu t\u00f4 afim de ir pra academia pra eu n\u00e3o t\u00f4 afim de ir para academia ent\u00e3o n\u00e3o basta s\u00f3 voc\u00ea necessitar voc\u00ea precisa desejar de novo Como que voc\u00ea resolve o problema do desejo quando voc\u00ea cria uma conex\u00e3o emocional entre a necessidade e o desejo ou seja ele tem o conceito racional eu preciso disso agora eu quero gerar o interesse emocional \u00e9 esse interesse emocional \u00e9 que faz o olhinho dele brilhar faz essa conex\u00e3o emocional fazendo tomar uma decis\u00e3o j\u00e1 t\u00e1 provado isso eu tenho at\u00e9 livros aqui que falam sobre isso que aqui \u00f3 esse \u00e9 um livro que fala muito sobre isso vendamente n\u00e3o deixa eu tirar aqui a com o quadro branco \u00f3 vendamente n\u00e3o o cliente \u00e9 o hughan claric \u00e9 diretor de laborat\u00f3rio de neuroci\u00eancia 95% das decis\u00f5es humanas s\u00e3o Racionais ent\u00e3o se n\u00e3o tiver conex\u00e3o emocional a venda n\u00e3o vai acontecer Ok vamos l\u00e1 pr\u00f3ximo n\u00edvel j\u00e1 que eu t\u00f4 no esqueminha aqui \u00f3 se eu tenho um livro da Necessidade eu tenho o n\u00edvel do desejo pr\u00f3ximo n\u00edvel \u00e9 o n\u00edvel da urg\u00eancia que que \u00e9 o n\u00edvel da urg\u00eancia t\u00e1 eu entendi eu preciso disso e quero gostei eu at\u00e9 quero comprei a ideia mas hoje n\u00e3o sabe vamos deixar isso a\u00ed plano que vem sabe eu n\u00e3o tenho urg\u00eancia para fazer isso ok e existe uma f\u00f3rmula para urg\u00eancia cara como que eu fa\u00e7o o cliente ter urg\u00eancia para comprar de mim na verdade voc\u00ea n\u00e3o faz ele ter urg\u00eancia voc\u00ea faz ele perceber o quanto Aquilo \u00e9 urgente que que \u00e9 a f\u00f3rmula da urg\u00eancia \u00e9 o seguinte \u00f3 intensidade E aqui \u00e9 a frequ\u00eancia o A Urg\u00eancia quanto mais intensa for uma dor e quanto mais frequente ela for nesse n\u00edvel de intensidade maior a minha urg\u00eancia e mudar aquilo se eu acordar de manh\u00e3 com as minhas costas travadas uma dor intensa mas isso aconteceu uma \u00fanica ent\u00e3o eu at\u00e9 tenho intensidade mas eu n\u00e3o tenho frequ\u00eancia eu vou sair correndo e vou comprar um colch\u00e3o novo n\u00e3o vou se eu todos os dias ent\u00e3o a frequ\u00eancia alta todos os dias eu acordar e eu senti uma pontadinha nas costas eu acordo e sinto uma pontadinha nas costas se todo dia acontece isso mas \u00e9 aquela fisgadinha na lombar quando eu sento na cama eu dou aquela longada e a dor passa por mais que ela seja frequente ela n\u00e3o \u00e9 intensa e a\u00ed frequ\u00eancia sem intensidade eu vou sair correndo e vou trocar de colch\u00e3o n\u00e3o vou ent\u00e3o por mais seja uma dor frequente ela n\u00e3o tem intensidade E a\u00ed frequ\u00eancia sem intensidade n\u00e3o gera urg\u00eancia Agora pensa comigo comigo se eu acordar hoje com as costas travado n\u00e3o saio da cama a\u00ed eu vou l\u00e1 no hospital tomar aquela inje\u00e7\u00e3ozinha vermelha a gente trava amanh\u00e3 eu acordo por causa depois de amanh\u00e3 travada depois vai travada se todos os dias eu acordar com as costas travadas no terceiro dia eu saio correndo para trocar de colch\u00e3o porque porque eu tenho intensidade E eu tenho frequ\u00eancia Carioca como que eu fa\u00e7o o meu cliente ter intensidade de frequ\u00eancia eu n\u00e3o fa\u00e7o ele ter eu mostro para ele que ele tem \u00d3bvio nem todo mundo vai ter \u00e9 fato isso nossas vidas n\u00e3o s\u00e3o iguais Ent\u00e3o o meu n\u00edvel de intensidade o meu n\u00edvel de frequ\u00eancia n\u00e3o vai ser igual de todo mundo mas eu tenho que mostrar para ele que muitas vezes lembra que ao gerar consci\u00eancia muitas vezes ele acha o n\u00edvel de consci\u00eancia dele \u00e9 que aquele problema \u00e9 facinho mas eu tenho que mostrar o como aquele problema respingue em outras \u00e1reas eu tenho que mostrar para ele como que aquela intensidade de dor Ela \u00e9 maior do que ele t\u00e1 percebendo porque ela influencia em outras \u00e1reas da vida dele ok e eu tenho que mostrar que a frequ\u00eancia maior ele n\u00e3o t\u00e1 percebendo na frequ\u00eancia muito maior ent\u00e3o uma que a qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante porque \u00e9 na qualifica\u00e7\u00e3o que eu descubro isso aqui \u00f3 sem uma qualifica\u00e7\u00e3o bem feita eu n\u00e3o vou descobrir o quanto a dor \u00e9 intensa \u00c9 frequente ele n\u00e3o \u00e9 especialista nisso eu sou \u00e9 igual uma anamnese m\u00e9dica tu vai no m\u00e9dico ele fala assim e a\u00ed qual que \u00e9 o problema Eu falo Doutor estou sentindo dor de cabe\u00e7a ele fala \u00e9 dor de cabe\u00e7a mas alguma coisa voc\u00ea olha que eu lembre n\u00e3o ele fala como ele est\u00e1 sofrendo de sono falo olha agora que a sua perguntou eu venho percebendo que nos \u00faltimos dias eu tenho sentindo um sono um pouco maior depois do almo\u00e7o mas eu achei que \u00e9 porque a comida era pesada ele fala mas quando voc\u00ea acorda voc\u00ea sente algum tipo de enjoo eu falo cara n\u00e3o \u00e9 que eu sinto mesmo eu sinto a\u00ed eu come\u00e7o a perceber que aquilo que eu achava que se limitava uma dor de cabe\u00e7a na verdade tem outros sintomas de espalhados sou eu que n\u00e3o sei identifica-los entende isso O m\u00e9dico sabe esse \u00e9 o papel do vendedor o papel do vendedor ajudar o cliente j\u00e1 percebeu que muito mais sintomas que ele n\u00e3o t\u00e1 percebendo dentro do dia dele e isso pode ser mais um problema maior do que ele percebe logo \u00e9 mais urgente para resolver Ok tem dito at\u00e9 aqui ent\u00e3o \u00e9 assim que voc\u00ea resolve a quest\u00e3o da urg\u00eancia Ent\u00e3o se o cliente n\u00e3o tem urg\u00eancia para comprar de voc\u00ea pr\u00f3xima coisa tem que fazer \u00e9 mostrar para ele que ele tem muito mais urg\u00eancia que aquilo que ele acha que n\u00e3o \u00e9 urgente \u00e9 mais urgente do que ele t\u00e1 pensando logo ele precisa resolver aquilo mais r\u00e1pido do que ele imagina Ok beleza ent\u00e3o vamos l\u00e1 vamos seguir aqui se eu resolvi a quest\u00e3o da urg\u00eancia pr\u00f3ximo n\u00edvel t\u00e1 carioca comprei a ideia eu preciso eu quero e eu quero agora ent\u00e3o eu preciso eu quero eu quero agora quer dizer que o cliente vai comprar n\u00e3o quer dizer porque ele pode precisar ele pode desejar ele pode precisar e desejar para agora mas n\u00e3o com voc\u00ea ok e aqui n\u00e3o vou vou por voc\u00ea ok que \u00e9 confian\u00e7a a falta de confian\u00e7a com fitan\u00e7a a falta de confian\u00e7a pode ser um grande problema para o teu cliente n\u00e3o comprar de voc\u00ea ent\u00e3o ele vai fazer o que ele agora que ele sabe que ele precisa agora que ele quer agora que ele precise que agora se ele n\u00e3o comprar de voc\u00ea ele vai comprar de outra pessoa e voc\u00ea \u00e9 a prova viva disso voc\u00ea j\u00e1 foi convencido a comprar alguma coisa e quando voc\u00ea entrou numa loja Fez contato com uma empresa a experi\u00eancia n\u00e3o foi boa mas voc\u00ea queria muito comprar aquilo voc\u00ea foi embora e comprou a mesma coisa de um outro vendedor de uma outra empresa OK ent\u00e3o como que eu fa\u00e7o para trabalhar o quesito confian\u00e7a com o meu cliente [M\u00fasica]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>E a\u00ed vendedor a\u00ed vendedora sejam bem-vindos a mais um v\u00eddeo aqui do canal do YouTube e hoje a gente come\u00e7a uma s\u00e9rie muito especial aqui no YouTube que \u00e9 uma s\u00e9rie de 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