{"id":1806,"date":"2023-07-23T02:52:24","date_gmt":"2023-07-23T05:52:24","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/07\/23\/the-ultimate-cold-calling-script-for-b2b-sales\/"},"modified":"2023-07-23T02:52:24","modified_gmt":"2023-07-23T05:52:24","slug":"the-ultimate-cold-calling-script-for-b2b-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/07\/23\/the-ultimate-cold-calling-script-for-b2b-sales\/","title":{"rendered":"The Ultimate Cold Calling Script for B2B Sales"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/zO76-Nd0GrY' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/zO76-Nd0GrY\/hqdefault.jpg\" alt=\"\" title=\"\"><\/p>\n<p>Um problema com o qual muitos representantes de vendas lutam<br \/>\n, especialmente em empresas de dimensionamento, onde os processos podem n\u00e3o estar em vigor e o mercado<br \/>\nn\u00e3o conhece seu produto, \u00e9 o que dizer.<br \/>\nEste script est\u00e1 no centro de nossa estrat\u00e9gia de sa\u00edda e, por script, n\u00e3o quero dizer um peda\u00e7o de papel que voc\u00ea l\u00ea. Quero dizer, um indicador do que dizer e quando dizer. Meu nome \u00e9 Ben, representante de desenvolvimento de marketing da Cognism e hoje vamos discutir o melhor script de chamada fria que o novo representante de vendas da Cognism usa quando est\u00e1<br \/>\nsendo promovido! O roteiro \u00e9 dividido em cinco segmentos: Abertura Quest\u00f5es Pitch Conversa e fechamento Agora, isso \u00e9 usado como um guia geral, mas n\u00e3o como uma regra absoluta. Na Cognism, encorajamos todos os<br \/>\nnossos SDRs a serem individuais na maneira como vendem. Agora, isso se deve \u00e0 forma como todos transmitimos nossas mensagens. Isso pode ser feito atrav\u00e9s de diferentes tons, voz, vocabul\u00e1rio diferente que voc\u00ea usa no dia a dia. Agora, a estrutura existe para ajudar nossos representantes com o<br \/>\nfluxo da conversa, n\u00e3o para definir cada palavra e apenas ler um peda\u00e7o de papel. Ent\u00e3o, vamos come\u00e7ar com a abertura. Este \u00e9 o in\u00edcio de sua chamada fria.<br \/>\nFrequentemente, se voc\u00ea estiver ligando para um cliente em potencial de n\u00edvel s\u00eanior , \u00e9 o porteiro, normalmente<br \/>\num PA ou secret\u00e1ria que atender\u00e1 o telefone. \u201cOl\u00e1, \u00e9 o Ben do Cognism. Sarah est\u00e1 dispon\u00edvel?<br \/>\n&#8220;O que \u00e9 isso?&#8221; Esta \u00e9 sua chance de ser criativo. Se for<br \/>\numa primeira liga\u00e7\u00e3o, aqui est\u00e3o algumas respostas que usamos:<br \/>\n\u201cNovo neg\u00f3cio\u201d \u201cSeu processo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes\u201d<br \/>\n\u201cComo voc\u00ea encontra novos clientes\u201d Agora, a raz\u00e3o pela qual usamos pequenos trechos e cita\u00e7\u00f5es como esta. \u00e9 porque se relaciona diretamente com o que fornecemos. Ajudamos nossos clientes a encontrar novos clientes, ajudamos no desenvolvimento de seus neg\u00f3cios. A chave para isso \u00e9 encontrar pequenos trechos relacionados ao seu produto ou servi\u00e7o. Agora, se for um follow-up, tente:<br \/>\n\u201coh, estou apenas acompanhando um e-mail. Voc\u00ea pode tentar coisas diferentes, como estas: Estou apenas acompanhando um e-mail que enviei para Sarah\u201d.<br \/>\n\u201cEstou apenas atr\u00e1s de alguns e-mails. Eles saber\u00e3o do que se trata.<br \/>\nAo falar com o porteiro, n\u00e3o tenha medo e trate-o com respeito. Voc\u00ea quer fazer parecer que deveria estar falando com a pessoa do outro lado da linha. voc\u00ea quer dizer &#8220;Oi, estou procurando falar com Sarah;. Acompanhando algumas correspond\u00eancias de e-mail&#8221; Diga com confian\u00e7a Dessa forma, o porteiro n\u00e3o questionar\u00e1 o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo. e eles s\u00e3o mais propensos a coloc\u00e1-lo atrav\u00e9s. Ent\u00e3o, vamos supor que sua liga\u00e7\u00e3o seja transferida e o cliente em potencial atenda&#8230;<br \/>\n\u201cOi, \u00e9 o Ben da Cognism. Como vai voc\u00ea?&#8221; \u201cEstou bem, obrigado.\u201d<br \/>\n&#8220;\u00d3timo! Olha, Sarah, vou ser breve, j\u00e1 que agrade\u00e7o, voc\u00ea est\u00e1 ocupada. Encontrei sua empresa online e posso ver que voc\u00ea faz vendas B2B. Voc\u00ea tem 30 segundos para eu<br \/>\nexplicar a natureza da minha liga\u00e7\u00e3o?\u201d \u00c9 vital estabelecer um relacionamento desde o in\u00edcio<br \/>\nem sua chamada fria. Reconhecer que o tempo do prospect \u00e9 limitado e pedir<br \/>\npermiss\u00e3o para continuar \u00e9 uma boa maneira de come\u00e7ar.<br \/>\nEnt\u00e3o, eles lhe deram permiss\u00e3o e agora \u00e9 hora de lan\u00e7ar. O que eu gostaria de dizer neste ponto \u00e9, novamente, que o tom \u00e9 algo que n\u00e3o est\u00e1 gravado em pedra. Pode mudar dependendo do SDR ou com quem voc\u00ea est\u00e1 falando. Mas as tr\u00eas coisas que voc\u00ea deve lembrar: \u2022 Primeiro, deve ser claro \u2013 o prospect<br \/>\ndeve ser capaz de entend\u00ea-lo. Certifique-se de adaptar o tom para cada perspectiva. Deve<br \/>\nser relevante para eles e sua ind\u00fastria. \u2022 Em seguida, seu discurso deve ser conciso \u2013 pense<br \/>\nnisso como um trampolim para aprofundar a conversa; voc\u00ea n\u00e3o precisa revelar absolutamente tudo<br \/>\nsobre o seu neg\u00f3cio. Uma boa dica \u00e9 pensar em seu discurso como um tweet \u2013 o que voc\u00ea pode<br \/>\ntransmitir em 280 caracteres ou menos? \u2022 Por \u00faltimo, deve ser f\u00e1cil de lembrar &#8211; voc\u00ea<br \/>\nn\u00e3o quer ficar com a l\u00edngua presa ou perder o fluxo em sua chamada n\u00e3o solicitada. Tenha em mente 2-3 fatos ou estat\u00edsticas na manga e use-os sempre. Um exemplo seria<br \/>\n\u201cAjudamos empresas como a sua a prospectar e conquistar novos clientes, dando a voc\u00ea acesso \u00e0 nossa<br \/>\nferramenta de gera\u00e7\u00e3o de leads que cont\u00e9m mais de 400 milh\u00f5es de perfis B2B\u201d.<br \/>\nOu \u201cFornecemos a empresas como a sua<br \/>\ndetalhes de contato diretos e precisos para os principais tomadores de decis\u00e3o em seus setores e locais de destino. Em \u00faltima an\u00e1lise,<br \/>\neconomizando muito tempo de prospec\u00e7\u00e3o.\u201d Depois de entregar seu argumento de venda, \u00e9<br \/>\nhora de avan\u00e7ar para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio crucial, as perguntas<br \/>\nFazer perguntas abertas \u00e9 uma das coisas mais essenciais que qualquer caller n\u00e3o solicitado<br \/>\npode fazer. Em qualquer liga\u00e7\u00e3o, o prospect deve fazer 70% da conversa, enquanto o vendedor<br \/>\ndeve fazer apenas 30%. Quanto mais o prospect falar e sentir que est\u00e1<br \/>\nsendo ouvido, maior a probabilidade de comprar. em um estudo recente da HubSpot, 69%<br \/>\ndos compradores disseram que a \u00fanica coisa que eles queriam dos representantes de vendas era \u201couvir minhas necessidades\u201d.<br \/>\nPerguntas abertas s\u00e3o um \u00f3timo m\u00e9todo de mostrar ao prospect que voc\u00ea \u00e9 um bom ouvinte.<br \/>\nEles abrem a conversa, permitindo que voc\u00ea obtenha informa\u00e7\u00f5es vitais que o ajudar\u00e3o<br \/>\nnos \u00faltimos est\u00e1gios da liga\u00e7\u00e3o. Aqui est\u00e3o alguns exemplos que damos aos nossos SDRs: \u201cComo voc\u00ea faz atualmente para encontrar novos clientes?\u201d \u201cComo est\u00e1 seu processo de sa\u00edda no momento?\u201d \u201cComo voc\u00ea est\u00e1 gerando novos leads?\u201d \u201cQuais s\u00e3o suas frustra\u00e7\u00f5es com seus<br \/>\ndados de prospec\u00e7\u00e3o no momento?\u201d H\u00e1 uma s\u00e9rie de t\u00e1ticas que voc\u00ea pode usar para manter seus clientes em potencial envolvidos e manter a conversa fluindo. Aqui est\u00e3o alguns bons m\u00e9todos para tirar o m\u00e1ximo proveito de sua conversa. 1. Tonalidade<br \/>\nA forma como voc\u00ea fala, isso \u00e9 extremamente importante. Voc\u00ea deve sempre soar animado e entusiasmado,<br \/>\nespecialmente se o cliente em potencial estiver sendo direto e indiferente. Agora, se voc\u00ea est\u00e1 falando com funcion\u00e1rios de n\u00edvel s\u00eanior. Eles est\u00e3o acostumados a receber esses tipos de chamadas. Voc\u00ea tem que se destacar e tornar-se memor\u00e1vel. Ter uma boa tonalidade e parecer acess\u00edvel \u00e9 um \u00f3timo lugar para come\u00e7ar. 2. Pausas. Agora, as pausas nos permitem enfatizar pontos-chave,<br \/>\npor exemplo: \u201cNossa ferramenta de gera\u00e7\u00e3o de leads oferece<br \/>\nacesso a 400 milh\u00f5es de perfis B2b\u2026<br \/>\n3. Espelhamento<br \/>\nTudo o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 ficar atento e ouvir como o prospect fala e as<br \/>\npalavras que ele usa. Em seguida, imite a maneira como eles falam. \u00c9 t\u00e3o f\u00e1cil quanto isso!<br \/>\nQual \u00e9 o prop\u00f3sito por tr\u00e1s disso? Est\u00e1 provado ser uma forma eficaz de construir rapport<br \/>\ne aumentar as chances de ser \u201caceito\u201d pela outra pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando. Isso<br \/>\nrelaxa o prospect e faz com que ele se sinta mais \u00e0 vontade para falar com voc\u00ea. 4. Repeti\u00e7\u00e3o<br \/>\nN\u00e3o tenha medo de repetir o que o prospect diz para voc\u00ea. Voc\u00ea ficar\u00e1 surpreso com o<br \/>\nquanto algu\u00e9m revelar\u00e1 quando for questionado de uma maneira que transmita as informa\u00e7\u00f5es que forneceu a voc\u00ea. um exemplo disso: \u201ctoda a minha equipe de vendas ajusta manualmente seus leads\u201d &#8220;Ok, j\u00e1 que sua equipe est\u00e1 usando um processo manual. Como poder\u00edamos realmente agregar valor \u00e9 reduzindo isso e fornecendo a voc\u00ea uma ferramenta que pode reduzir seu tempo de prospec\u00e7\u00e3o.&#8221; Repetir as palavras deles mostra que voc\u00ea est\u00e1 ouvindo. incentiva-os a revelar mais sobre seus neg\u00f3cios. Coisas como a apar\u00eancia do processo<br \/>\n, quanto tempo leva, a quantidade de recursos que eles colocam nele e assim por diante.<br \/>\nEsses s\u00e3o os outros pontos problem\u00e1ticos que voc\u00ea pode abordar um por um, levando-os cada vez mais perto<br \/>\ndo est\u00e1gio final de sua chamada fria. O encerramento Ap\u00f3s uma conversa, voc\u00ea pode estar pronto<br \/>\npara o encerramento. Se voc\u00ea acha que pode fechar mais cedo, se abordou<br \/>\ntodos os principais pontos problem\u00e1ticos e o cliente em potencial demonstrou interesse em ver seu produto com mais<br \/>\nprofundidade \u2013 v\u00e1 em frente! \u201cOlha, Sarah, eu aprecio isso \u00e9 muito<br \/>\npara receber pelo telefone. Seria \u00f3timo mostrar a ferramenta e fazer algumas pesquisas ao vivo<br \/>\npara voc\u00ea. Voc\u00ea tem 15 minutos livres ainda esta semana? Neste ponto, \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea encontre<br \/>\nalgumas obje\u00e7\u00f5es. Se voc\u00ea tentar fechar cedo, eles v\u00e3o recuar. O prospect voltar\u00e1 com alguns obst\u00e1culos que voc\u00ea ter\u00e1 que<br \/>\nsuperar. Um dos mais comuns que surgem no palco \u00e9: \u201cPor favor, voc\u00ea poderia me enviar mais algumas informa\u00e7\u00f5es<br \/>\nprimeiro?\u201d Quando voc\u00ea recebe essa pergunta geralmente, isso significa que voc\u00ea fechou muito cedo e n\u00e3o gerou interesse suficiente para que o cliente em potencial realmente se comprometa a ver a plataforma ou ferramenta que voc\u00ea fornece. Algumas boas respostas a isso s\u00e3o: \u201cEu poderia lhe enviar mais algumas informa\u00e7\u00f5es,<br \/>\nmas quando voc\u00ea as ler, eu poderia responder \u00e0s suas perguntas. Por que<br \/>\nvoc\u00ea gostaria de saber? \u201cseria mais r\u00e1pido e \u00fatil<br \/>\nmostrar a plataforma. Que tal segunda-feira \u00e0s 11h?\u201d<br \/>\nNeste ponto, um elemento de julgamento \u00e9 necess\u00e1rio. No entanto, se voc\u00ea sentir que o cliente em potencial est\u00e1 em movimento ou<br \/>\nmuito ocupado no momento, e talvez pressionar mais por uma demonstra\u00e7\u00e3o o irrite, voc\u00ea<br \/>\nprecisa avaliar se enviar outro e-mail seria mais f\u00e1cil.<br \/>\nNesse caso, uma boa op\u00e7\u00e3o \u00e9 descobrir exatamente quais informa\u00e7\u00f5es eles desejam no<br \/>\ne-mail que se relacionam a isso. Um bom exemplo: \u201cO que voc\u00ea gostaria que eu inclu\u00edsse no<br \/>\ne-mail?\u201d Isso far\u00e1 com que o cliente em potencial revele suas<br \/>\npreocupa\u00e7\u00f5es, que voc\u00ea pode abordar por telefone &#8211; levando-o de volta ao<br \/>\nfechamento. Experimente as estrat\u00e9gias acima para lidar com<br \/>\nobje\u00e7\u00f5es e persuadir um prospect hesitante a concordar com uma demonstra\u00e7\u00e3o. Antes de fazer isso, por\u00e9m,<br \/>\nvoc\u00ea deve primeiro avaliar a receptividade do cliente em potencial. Algumas pessoas n\u00e3o respondem bem<br \/>\nao serem pressionadas para uma reuni\u00e3o. Quando voc\u00ea chegar ao fechamento, sempre certifique-se de<br \/>\nqualificar ainda mais o cliente potencial antes de deix\u00e1-lo ir. Tais como:<br \/>\n\u201c\u00d3timo! Para adequar a demonstra\u00e7\u00e3o da melhor forma poss\u00edvel e aproveitar ao m\u00e1ximo o seu tempo, preciso apenas de alguns detalhes. Deixe-me fazer uma ou duas perguntas para que eu possa adaptar a demonstra\u00e7\u00e3o para voc\u00ea&#8221; Isso ajudar\u00e1 o BDM ou o executivo de contas<br \/>\na personalizar a demonstra\u00e7\u00e3o do produto exatamente para as necessidades do cliente em potencial, aumentando as chances<br \/>\nde uma venda. Ent\u00e3o, quando terminar, \u00e9 hora de encerrar a liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode repetir o hor\u00e1rio combinado da demonstra\u00e7\u00e3o para o cliente em potencial. \u00c9 outra<br \/>\nmaneira de garantir que a demonstra\u00e7\u00e3o fique na mente deles e significa que (espero!) eles<br \/>\naparecer\u00e3o. &#8220;\u00d3timo, muito obrigado pelo seu tempo<br \/>\nhoje, Sarah. Estou ansioso para v\u00ea-la na segunda-feira \u00e0s 11h.&#8221;<br \/>\nE \u00e9 isso! Pronto! Com este script de vendas B2B de chamada fria, voc\u00ea<br \/>\ndeve saber exatamente o que dizer ao seu cliente em potencial! Obrigado por assistir!<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=zO76-Nd0GrY\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Um problema com o qual muitos representantes de vendas lutam , especialmente em empresas de dimensionamento, onde os processos podem n\u00e3o estar em vigor e o mercado n\u00e3o conhece seu produto, \u00e9 o que dizer. 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