{"id":1823,"date":"2023-08-10T00:53:46","date_gmt":"2023-08-10T03:53:46","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/08\/10\/como-fazer-script-de-prospeccao-infalivel-o-que-nao-pode-faltar-em-um-script-de-prospeccao\/"},"modified":"2023-08-10T00:53:46","modified_gmt":"2023-08-10T03:53:46","slug":"como-fazer-script-de-prospeccao-infalivel-o-que-nao-pode-faltar-em-um-script-de-prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/08\/10\/como-fazer-script-de-prospeccao-infalivel-o-que-nao-pode-faltar-em-um-script-de-prospeccao\/","title":{"rendered":"Como fazer SCRIPT de PROSPEC\u00c7\u00c3O infal\u00edvel | O que n\u00e3o pode faltar em um SCRIPT DE PROSPEC\u00c7\u00c3O"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/3QUXZBRT8DY' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>hoje eu vou te ensinar um passo a passo de como construir um script de prospec\u00e7\u00e3o que realmente \u00e9 eficaz para sua empresa ent\u00e3o roda a vinheta e vem comigo mas porque vendas \u00e9 o motor n\u00e9 que voc\u00ea para o seu motor cara s\u00f3 empresa para fala pessoal aqui \u00e9 o Felipe eu sou o senhor d\u00e1 seus time e nesse canal voc\u00ea encontra toda semana um novo v\u00eddeo com dicas de vendas e tudo que voc\u00ea precisa saber para crescer o seu neg\u00f3cio cara j\u00e1 aproveita se inscreve no canal e Ative o Sininho dessa forma a gente notifica voc\u00ea toda vez que lan\u00e7ar um novo v\u00eddeo fazer uma liga\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 uma tarefa bem desafiadora quem n\u00e3o fez deveria fazer porque isso vai te trazer muita bagagem muita experi\u00eancia mas enfim ela \u00e9 muito desafiadora porque enquanto a gente t\u00e1 numa conversa com algu\u00e9m que n\u00e3o espera o nosso contato tudo pode acontecer essa pessoa pode trazer obje\u00e7\u00f5es pode trazer cen\u00e1rios que a gente n\u00e3o estava prevendo e consequentemente a gente fica nervoso a gente acaba se atrapalhando e oferece uma mais experi\u00eancia naquela liga\u00e7\u00e3o que pode comprometer todo o resto do processo de vendas geralmente isso acontece porque voc\u00ea n\u00e3o tem um roteiro voc\u00ea n\u00e3o tem um script de prospec\u00e7\u00e3o bem desenhado bem estruturado para que voc\u00ea possa prever algum cen\u00e1rios prever alguma situa\u00e7\u00f5es e trazer uma melhor experi\u00eancia de abordagem de conversa com o seu potencial cliente ent\u00e3o com isso em mente vamos entender como construir o script prospec\u00e7\u00e3o que vai te ajudar a\u00ed a conquistar melhores resultados a primeira dica \u00e9 conhe\u00e7a a pessoa com quem voc\u00ea vai falar se voc\u00ea ainda n\u00e3o sabe o conceito de perfil ideal de cliente aqui no canal tem um v\u00eddeo onde eu explico exatamente o que \u00e9 como que voc\u00ea pode definir mas \u00e9 importante que voc\u00ea conhe\u00e7a a fundo quem \u00e9 a Persona com que eu estou falando quem \u00e9 aquela pessoa Quais s\u00e3o os seus desafios as suas frustra\u00e7\u00f5es dos seus problemas o que que essa pessoa busca como benef\u00edcio como que \u00e9 um dia no seu trabalho tudo isso \u00e9 importante para que voc\u00ea tenha mais embasamento na hora da conversa ponto importante quando voc\u00ea conhece a sua Persona voc\u00ea conversa com ela igual para igual quando voc\u00ea n\u00e3o conhece o superssona ela sente que voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 um especialista que voc\u00ea n\u00e3o conhece a sua dor e naturalmente isso faz com que ela perca a confian\u00e7a em voc\u00ea ent\u00e3o estudar a sua Persona \u00e9 um item importante antes de voc\u00ea construir o seu script liga\u00e7\u00e3o antes de voc\u00ea pegar o telefone ligar para algu\u00e9m voc\u00ea tem que responder duas perguntinhas Por que que essa pessoa precisa de mim e por que que essa pessoa contrataria meu produto agora se voc\u00ea tivesse na ponta da tua l\u00edngua voc\u00ea t\u00e1 preparado para fazer uma liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o de vendas a segunda dica \u00e9 entender Quais s\u00e3o as principais obje\u00e7\u00f5es as principais Barreiras que essa pessoa pode trazer durante o primeiro contato \u00e9 muito comum que durante uma prospec\u00e7\u00e3o ativa Durante uma conversa de vendas o teu potencial cliente traga obje\u00e7\u00f5es ou seja impedimentos para avan\u00e7ar situa\u00e7\u00f5es que se voc\u00ea n\u00e3o estiver preparado voc\u00ea vai ficar nervoso e voc\u00ea vai demonstrar isso na liga\u00e7\u00e3o vai trazer uma mais experi\u00eancia ent\u00e3o \u00e9 importante voc\u00ea entender Quais s\u00e3o as principais obje\u00e7\u00f5es dessa pessoa ela geralmente diz que n\u00e3o tem interesse e ela j\u00e1 t\u00e1 usando um concorrente CTO ela achou o pre\u00e7o caro ela tem uma d\u00favida espec\u00edfica do meu produto quais s\u00e3o essas obje\u00e7\u00f5es escreva essas obje\u00e7\u00f5es e escreva Quais s\u00e3o as poss\u00edveis respostas n\u00e9 as sa\u00eddas para que voc\u00ea esteja preparado no momento da liga\u00e7\u00e3o a terceira dica \u00e9 estruturar alguns gatilhos mentais que possam ajudar o teu potencial cliente a tomar uma decis\u00e3o mais r\u00e1pido se voc\u00ea n\u00e3o sabe o que \u00e9 um gatilho mental tamb\u00e9m Existem v\u00eddeos aqui no canal que explica um pouquinho e eu trago alguns exemplos Mas vamos tentar estruturar algo aqui com voc\u00eas quando a gente est\u00e1 falando de prospec\u00e7\u00e3o eu n\u00e3o estou falando de vendas ou seja o meu objetivo na prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 vender ali no objetivo \u00e9 Despertar a curiosidade e a necessidade da pessoa em participar de uma conversa com especialista onde esse especialista vai se aprofundar no cen\u00e1rio vai preparar uma proposta e a\u00ed sim vai realizar venda para que eu consiga fazer a pessoa tomar uma decis\u00e3o r\u00e1pida eu preciso muitas vezes utilizar alguns gatilhos mentais como por exemplo gatilho de autoridade de prova social gatilho de escassez para que aquela pessoa tenha uma tomada de decis\u00e3o r\u00e1pida em querer participar e junto com a gente ent\u00e3o autoridade quando eu t\u00f4 falando que um grande nome do mercado algum grande influ\u00eancia tem citado sobre a nossa solu\u00e7\u00e3o tem utilizado isso como refer\u00eancia isso pode agregar ali e gerar curiosidade da pessoa em querer saber mais gatilho ali da prova social utilizar cases de sucesso na empresa que eu j\u00e1 atendi que tem um bem pr\u00f3ximo naquela empresa que eu t\u00f4 falando e se t\u00e1 aqui olha a gente j\u00e1 gerou o resultado para empresa xpto e eu vejo que existe uma oportunidade para voc\u00eas e talvez a gente possa conseguir os mesmos resultados mas antes eu preciso levar voc\u00ea para falar com o nosso especialista um exemplo bem bobinho e escassez cara tem feito isso junto com 30 empresas na regi\u00e3o 30 empresas est\u00e3o conseguindo ter resultados e a gente t\u00e1 com mais duas vagas aqui e temos uma jaca fechando e temos mais uma \u00fanica oportunidade queria ver se voc\u00eas querem fazer parte disso e fazer parte dessa comunidade t\u00e1 crescendo \u00e9 um exemplo ent\u00e3o utilizar os gatilhos mentais v\u00e3o ser fundamentais para aquele empurr\u00e3ozinho \u00e0s vezes que falta para o seu potencial cliente e para o pr\u00f3ximo passo agora que voc\u00ea j\u00e1 conheceu o teu perfil de cliente voc\u00ea j\u00e1 mapeou as suas obje\u00e7\u00f5es se voc\u00ea j\u00e1 escreveu ali alguns gatilhos para se preparar voc\u00ea precisa estruturar o teu roteiro de conversa \u00e9 aonde que fato a gente vai construir nosso script de prospec\u00e7\u00e3o pega papel e caneta e come\u00e7a a notar porque agora vai ser literalmente uma aula O que que a gente precisa fazer quando a gente vai abordar uma pessoa a gente precisa ter estrutura e a nossa liga\u00e7\u00e3o ela \u00e9 um processo como \u00e9 que funciona esse processo eu tenho ali quatro fases abertura investiga\u00e7\u00e3o demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade e pr\u00f3ximos passos voc\u00ea precisa passar por essas quatro fases para ter uma liga\u00e7\u00e3o de sucesso na abertura Voc\u00ea vai precisar escrever um roteiro onde voc\u00ea vai se identificar ent\u00e3o Oi eu sou o Felipe fala que d\u00e1 seus timer a gente n\u00e3o se conhece ainda eu preciso deixar muito claro o motivo pelo qual eu estou ligando \u00f3 estou ligando para a gente poder marcar uma apresenta\u00e7\u00e3o junto com o nosso especialista sobre uma solu\u00e7\u00e3o de vendas e at\u00e9 a\u00ed beleza que que \u00e9 o mais importante na abertura o porqu\u00ea que \u00e9 importante para aquela pessoa d\u00e1 esse tempo para um especialista apresentar uma solu\u00e7\u00e3o de vendas Ent\u00e3o porque vai ser muito constru\u00eddo com base na situa\u00e7\u00e3o do teu perfil de cliente no cen\u00e1rio nos desafios ent\u00e3o o exemplo bem simples Meu nome \u00e9 Felipe estou entrando em contato para gente marcar uma agenda com nosso especialista para te apresentar aqui uma solu\u00e7\u00e3o de Bip ou de pr\u00e9-vendas porque a gente tem atendido outras empresas do mesmo segmento que voc\u00ea a gente conseguiu aumentar em 30% as suas oportunidades e eu fiz um cliente oculto com o teu o teu neg\u00f3cio e eu vi que voc\u00eas possuem ali algumas falhas na fase de prospec\u00e7\u00e3o que podem ser corrigidas com essa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 um exemplo de um porqu\u00ea \u00e9 bacana coloquei o porque agora eu preciso na fase da abertura mostrar para ela o que eu quero olha por isso eu gostaria de fazer algumas perguntinhas antes at\u00e9 mesmo para entender se realmente voc\u00eas t\u00eam o perfil para se tornar um cliente ou se voc\u00eas tenham a necessidade para que a gente consiga ali ajudar voc\u00eas ent\u00e3o retomando na abertura voc\u00eas v\u00e3o se identificar voc\u00eas v\u00e3o falar o motivo da liga\u00e7\u00e3o Por que que essa liga\u00e7\u00e3o \u00e9 importante e o que que voc\u00eas querem com essa pessoa \u00e9 muito importante a abertura ser bem praticada bem treinada porque voc\u00ea tem ali 30 40 segundos para falar tudo isso se voc\u00ea errar voc\u00ea pode perder o interesse da pessoa passou pela abertura voc\u00ea vai entrar na investiga\u00e7\u00e3o que que \u00e9 investiga\u00e7\u00e3o Felipe onde voc\u00ea vai de fato qualificar aquela pessoa na qualifica\u00e7\u00e3o ali na investiga\u00e7\u00e3o voc\u00ea precisa colocar as perguntas que v\u00e3o te ajudar a entender se aquela pessoa tem potencial ou n\u00e3o para seu cliente vou usar um exemplo bem bobo aqui a gente avalia por exemplo nas empresas Qual \u00e9 o CRM que elas utiliza eu avalio Se o time \u00e9 inside seios ou Field seios ou seja o vendedor trabalha dentro de casa ou \u00e9 vendedor de Campo Essas s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es fundamentais para que a gente Entenda se faz sentido ou n\u00e3o levar essa pessoa para um especialista feito a investiga\u00e7\u00e3o que tamb\u00e9m \u00e9 um momento onde voc\u00ea vai aplicar os pinceling caso voc\u00ea n\u00e3o saiba o que \u00e9 esse pincel eu vou te Direcionar para o v\u00eddeo depois no final desse v\u00eddeo \u00e9 onde voc\u00ea vai gerar necessidade onde voc\u00ea vai gerar interesse curiosidade conscientizar a pessoa de que ela precisa falar com um especialista passou pela fase de investiga\u00e7\u00e3o voc\u00ea entra na fase demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade geralmente nessa fase \u00e9 onde a pessoa questiona algumas coisas sobre o teu produto teu servi\u00e7o que que voc\u00eas fazem como \u00e9 que voc\u00eas fazem Lembrando que n\u00e3o \u00e9 o teu objetivo fazer uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial nessa fase mas voc\u00ea pode ali falar sobre alguns benef\u00edcios algumas vantagens que o teu produto pode proporcionar no dia a dia para essa pessoa para aumentar um pouco mais a curiosidade dela fazendo com que ela fale com teu especialista exemplo posso falar cara nossa todos voc\u00ea pode te ajudar aumentar o n\u00famero de reuni\u00f5es qualificadas eu posso te ajudar a ter um time de vendas consultivo eu posso te ajudar a aumentar a e a efic\u00e1cia do seu processo comercial n\u00e3o necessariamente eu vou exemplificar vou apresentar toda minha solu\u00e7\u00e3o mas eu estou entregando ali benef\u00edcios que ela busca para que de fato ela consiga para que de fato ela tem interesse e avan\u00e7ar comigo feita a demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade eu preciso avan\u00e7ar com essa pessoa para um pr\u00f3ximo passo onde eu vou fazer ali o encerramento daquela liga\u00e7\u00e3o e avan\u00e7ar para uma pr\u00f3xima atividade Seria algo do tipo olha Felipe compreende muito bem no teu cen\u00e1rio t\u00e1 ent\u00e3o voc\u00ea me falou que est\u00e1 acontecendo a b c d esse A B C D pode ser resolvido dessa forma bacana o que que \u00e9 o melhor passo agora eu colocar voc\u00ea para falar com o nosso especialista porque ele vai conseguir trazer para voc\u00ea uma vis\u00e3o muito mais estrat\u00e9gica e Senior sobre o teu cen\u00e1rio e ele vai trazer uma solu\u00e7\u00e3o para que possa te ajudar a\u00ed e a gente consiga tamb\u00e9m desenvolver resultados junto com voc\u00ea como \u00e9 que t\u00e1 sua agenda no dia X no hor\u00e1rio Y posso marcar aqui j\u00e1 ent\u00e3o essa \u00faltima fase onde voc\u00ea vai sair com compromisso onde voc\u00ea vai ali alinhar todas as expectativas daquela pessoa para a pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o ent\u00e3o revisando no teu script no seu roteiro voc\u00ea precisa ter abertura na abertura eu vou ter uma identifica\u00e7\u00e3o porque eu estou ligando e vou fazer um pedido depois eu tenho a fase da investiga\u00e7\u00e3o na investiga\u00e7\u00e3o vou acrescentar as perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o e aonde eu vou rodar alguns pincel depois eu entro na demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade \u00e9 onde eu falo brevemente das minhas vantagens dos benef\u00edcios que os meus queridos s\u00e3o pode gerar isso caso a pessoa questione solicite e \u00faltima fase pr\u00f3ximos passos \u00e9 onde eu vou sintetizar aquilo que n\u00f3s conversamos e eu vou orientar a pessoa que agora o pr\u00f3ximo passo seria falar com especialista e vou j\u00e1 conseguir uma agenda com essa pessoa esse compromisso para dar o pr\u00f3ximo passo escrevendo esse roteiro seguindo esse espa\u00e7o eu tenho certeza que voc\u00ea vai conseguir ter melhores resultados na sua opera\u00e7\u00e3o de vendas a quinta dica para voc\u00ea concretizar ali o aumento dos seus resultados \u00c9 treinar \u00c9 isso mesmo o vendedor ele \u00e9 comparado com um atleta de alta performance voc\u00ea n\u00e3o acorda do dia para noite e fala eu vou correr uma maratona e vou l\u00e1 e cor cara voc\u00ea se prepara para maratona voc\u00ea treina voc\u00ea se alimenta bem voc\u00ea descansa voc\u00ea contrata o Personal Trainer enfim voc\u00ea se prepara para aquele cen\u00e1rio o vendedor precisa fazer a mesma coisa voc\u00ea n\u00e3o vai chegar na frente do cliente e sai falando com ele qualquer coisa voc\u00ea precisa se capacitar voc\u00ea precisa entender Qual \u00e9 o teu roteiro Quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es preciso estudar o teu cliente voc\u00ea precisa simular esse roteiro com outras pessoas para que voc\u00ea valide a forma como voc\u00ea escreveu se aquilo faz sentido ou n\u00e3o isso \u00e9 fundamental para que voc\u00ea de fato consiga ter os melhores resultados inclusive aqui no canal tem alguns v\u00eddeos tamb\u00e9m que fala sobre como capacitar Como Treinar o seu time de vendas assiste l\u00e1 vai ter v\u00e1rias dicas de como \u00e9 que voc\u00ea pode trabalhar agora que voc\u00ea j\u00e1 tem o seu roteiro em m\u00e3os Voc\u00ea j\u00e1 sabe qual \u00e9 o teu script voc\u00ea precisa praticar e a melhor forma de praticar \u00e9 fazer no Globo Play se voc\u00ea n\u00e3o sabe o que \u00e9 isso clica no v\u00eddeo do lado e bora aprender Bora aumentar os resultados<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=3QUXZBRT8DY\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>hoje eu vou te ensinar um passo a passo de como construir um script de prospec\u00e7\u00e3o que realmente \u00e9 eficaz para sua empresa ent\u00e3o roda a vinheta e vem comigo mas porque vendas \u00e9 o motor n\u00e9 que voc\u00ea para o seu motor cara s\u00f3 empresa para fala pessoal aqui \u00e9 o Felipe eu sou 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