{"id":1837,"date":"2023-08-19T20:49:06","date_gmt":"2023-08-19T23:49:06","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/08\/19\/masterclass-los-dos-pilares-para-escalar-ventas-b2b-en-2022\/"},"modified":"2023-08-19T20:49:06","modified_gmt":"2023-08-19T23:49:06","slug":"masterclass-los-dos-pilares-para-escalar-ventas-b2b-en-2022","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/08\/19\/masterclass-los-dos-pilares-para-escalar-ventas-b2b-en-2022\/","title":{"rendered":"Masterclass &#8211; Los dos pilares para escalar ventas B2B en 2022"},"content":{"rendered":"<p><iframe width='560' height='315' src='https:\/\/www.youtube.com\/embed\/c8Npm0HzDRo' frameborder='0' allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/c8Npm0HzDRo\/hqdefault.jpg\" alt=\"\" title=\"\"><\/p>\n<p>ola tudo bem com voces dias deste lado do mundo meio dia sim Eles est\u00e3o em Miami ou Nova York ou muito boa tarde se voc\u00ea estiver em Europa se eles est\u00e3o na Espanha meu nome \u00e9 V\u00edctor Heredia e o nome do A equipe do 6 planeta me d\u00e1 muito prazer bem-vindo \u00e0 sess\u00e3o de hoje de hoje Hoje temos uma sess\u00e3o que considero muito importante porque tem a ver com os pilares para escalar vendas em este 2022 porque todas as empresas todas as empresas procuram de alguma forma escalar crescer e escalar N\u00e3o \u00e9 nada simples e simples ent\u00e3o em qualquer processo de vendas j\u00e1 sabemos de todos aqueles que n\u00f3s somos de alguma forma gerenciando gerenciando e como empres\u00e1rios como empres\u00e1rios que conhecemos que no mundo das vendas temos dominar quatro frentes que est\u00e3o chaves o modelo de vendas seu processo de vendas vendas voc\u00ea no sistema de vendas e seu for\u00e7a de vendas essas quatro frentes eles t\u00eam que estar sob controle o que tem passado ultimamente no passado vezes \u00e9 que o ambiente mudou a economia foi digitalizada e estes quatro frentes tiveram que evoluir ent\u00e3o realmente mudou o o neg\u00f3cio mudou os clientes mudaram mudou os mercados e por isso temos teve que se adaptar ent\u00e3o vamos veja o que s\u00e3o essas duas frentes ou voc\u00ea dois pilares no contexto dessas frentes que temos que cuidar e o que temos que prestar muita aten\u00e7\u00e3o os dois pilares fundamental que necessitamos considerar s\u00e3o a proposta de valor e o gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados vamos a ver em seus planos temos visto muitos empresas nos \u00faltimos 14 15 meses e ao longo deste processo um das coisas que temos discutido recentemente \u00e9 que nem tudo empresas est\u00e3o prontas para vender e acima de tudo poder escalar seus vendas ent\u00e3o vamos jogar agora estes dois elementos especialmente neste ocasi\u00e3o o primeiro componente que tem a ver com a oferta de valor ent\u00e3o vamos a ver a primeira pergunta que temos que fazer fazer quando falamos sobre o nosso proposta de valor \u00e9 voc\u00ea \u00e9 diferente n\u00f3s somos diferentes e aqui esse conceito \u00e9 muito importante a quest\u00e3o da diferencia\u00e7\u00e3o e a diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o da a inova\u00e7\u00e3o \u00e9 o n\u00facleo do desenvolvimento de novos produtos quando falamos de diferencia\u00e7\u00e3o normalmente podemos falar de cinco ou seis ou sete eixos, dependendo do metodologia que usamos, mas do ponto de vista tradicional podemos nos diferenciar em nosso produto ou nosso servi\u00e7o se no benef\u00edcio tang\u00edvel que estamos oferta pode ser atrav\u00e9s processo em que n\u00f3s n\u00f3s fornecemos ou entregamos nosso produto se nossa tecnologia pode ser uma elemento de tecnologia de diferencia\u00e7\u00e3o pode ser o ponto crucial da nossa produto tamb\u00e9m pode ser a raz\u00e3o para zerar a cultura agora que est\u00e3o come\u00e7ando muitas empresas a usar o prop\u00f3sito como um fator a diferencia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 um elemento isso pode ser muito importante outro mensagem como nos comunicamos com o mercado e em muitos outros ocasi\u00f5es porque o modelo de neg\u00f3cio a maneira como abordamos a maneira como que distribu\u00edmos nossos servi\u00e7os e produtos na verdade, esta parte do modelo neg\u00f3cio agora se tornou um dos os principais elementos do diferencia\u00e7\u00e3o atualmente hoje o diferencia\u00e7\u00e3o muitas vezes a idade e o inova\u00e7\u00e3o dar no modelo de neg\u00f3cios especialmente porque estamos agora em um mundo de redes em um mundo em que temos mercados por um lado, onde estamos nos conectando mercados torna-se muito importante t\u00f3pico de modelo de neg\u00f3cios muito bom, mas Vamos chegar ao cerne do que \u00e9 o ess\u00eancia de criar uma diferencia\u00e7\u00e3o em nossa oferta de valor para que possamos criar um clara diferen\u00e7a na nossa oferta de valor especialmente quando falamos de servi\u00e7os ou servi\u00e7os produtivos 2 temos que abordar tr\u00eas tr\u00eas eixos o que vendemos que problema resolvemos para quem vendemos e como n\u00f3s resolvemos vamos ver vamos ver aprofundar um pouco mais sobre este ponto e a ideia aqui \u00e9 que podemos basicamente leve-nos Portanto, ferramentas e conhecimentos que permite que cada um de n\u00f3s de nossa trincheira para potenciar a nossa oferta tecnol\u00f3gica quando falamos sobre o que quem e como como mostrei no slide anterior a primeira pergunta na parte que \u00e9 muito importante primeiro que n\u00f3s Vamos entender qual \u00e9 o tamanho do problema que resolvemos \u00e9 o a pergunta \u00e9 qual \u00e9 o nosso problema resolvendo de fato esta \u00e9 a ess\u00eancia do empreendedorismo essa \u00e9 a ess\u00eancia do inova\u00e7\u00e3o que problema queremos resolver o que precisamos queremos satisfazer e aqui temos que tamanho qu\u00e3o grande \u00e9 isso problema com o qual muitas empresas est\u00e3o lidando resolver um problema que se n\u00e3o for o grande o suficiente com quantidade de produtos e servi\u00e7os existentes no mercado se n\u00e3o estamos atacando algo sim n\u00e3o estamos indo para resolver algo isso \u00e9 muito valorizado porque aqui a quest\u00e3o \u00e9 que tanto o meu mercado pode valoriz\u00e1-lo, ent\u00e3o temos que rever isso com cuidado qual \u00e9 o tamanho do problema e cuidado isso \u00e9 muito importante considerar tamb\u00e9m na linha do tempo qual \u00e9 o problema existente, mas tamb\u00e9m qual \u00e9 o problema futuro e \u00e9 aqui que temos que empate em nosso processo de inova\u00e7\u00e3o quais s\u00e3o as tend\u00eancias do mercado o que \u00e9 comportamento do cliente onde est\u00e3o indo as coisas para isso problema se for um problema, idealmente, v\u00e1 crescendo com o tempo a segunda parte do que tem a ver qu\u00e3o sofisticado \u00e9 o problema qu\u00e3o complexa \u00e9 a sua solu\u00e7\u00e3o se que eu resolvo o resto resolvendo um problema dif\u00edcil de resolver sim porque lembre-se de uma coisa que um cliente compre em tr\u00eas situa\u00e7\u00f5es quando voc\u00ea n\u00e3o quer resolver a situa\u00e7\u00e3o quando voc\u00ea n\u00e3o sabe e quando voc\u00ea n\u00e3o pode isso tamb\u00e9m tem a ver com uma pir\u00e2mide de valor vou repetir quando n\u00e3o ele quer quando n\u00e3o sabe e quando n\u00e3o pode quando as pessoas n\u00e3o conseguem descobrir \u00e9 quando h\u00e1 mais valor quando voc\u00ea n\u00e3o sabe ent\u00e3o se podemos aconselh\u00e1-lo e quando n\u00e3o ele quer bem isso \u00e9 o mais dif\u00edcil sim ent\u00e3o temos que lembrar que Ent\u00e3o, quando falamos sobre o sofistica\u00e7\u00e3o do problema tamb\u00e9m implica qual \u00e9 a percep\u00e7\u00e3o do cliente antes desses antes desses tr\u00eas digamos par\u00e2metros ent\u00e3o vem o cuja pergunta \u00e9 muito importante e isso est\u00e1 ligado ao problema que reso quem \u00e9 esse cliente e sobretudo o que h\u00e1 quanto tempo o cliente tem isso problema que te machuca tanto afeta \u00e9 um problema real e seu problema de latente uh apenas um bom desejo se n\u00e3o Eu preciso da mesma coisa que eu quero ent\u00e3o isso \u00e9 muito importante quando n\u00f3s o projetarmos oferta de valor e depois vem dois quest\u00f5es que s\u00e3o muito importantes muito importante neste momento uma \u00e9 que tem a ver com o comum qual \u00e9 a certeza que eu tenho resolver esse problema quando eu posso gerar isso tem que fazer com previsibilidade quando posso prever o resultado Quando posso garantir esse resultado? \u00e9 quando eu posso subir na escala de valor e, finalmente, outro par\u00e2metro que \u00e9 vital \u00e9 a velocidade com que posso responda e resolva o problema ent\u00e3o quando eu desenho minha oferta de valor eu tenho que ser avaliando eu tenho que estar validando maneira cont\u00ednua esses diferentes par\u00e2metros para que eu pode fazer uma oferta de valor que \u00e9 extremamente atraente e por isso \u00e9 isto \u00e9 muito importante assim que tivermos esta oferta vem uma etapa cr\u00edtica que tem a ver com o pre\u00e7o o pre\u00e7o \u00e9 em grande parte obviamente determinado pelos fatores que mencionamos se o problema \u00e9 resolver o tamanho do problema que Quanto tempo o cliente teve com isso tipo de problema, mas basicamente o pre\u00e7o tem a ver com o que chamar\u00edamos a transforma\u00e7\u00e3o o que \u00e9 o velocidade e a certeza com que posso dar resultados e \u00e9 aqui que um fator muito importante, principalmente no mundo dos servi\u00e7os o mundo dos os servi\u00e7os ser\u00e3o cada vez mais orientados poder vender resultados sim mais do que expectativas ent\u00e3o isso faz parte as tend\u00eancias que somos ent\u00e3o estamos pegando o que s\u00e3o dois fatores que estou chamando de pilares para vendas em 2022 que tenham a ver com uma proposta de valor e o que tem a ver com a parte das pessoas gera\u00e7\u00e3o de leads sim, ent\u00e3o em Este processo Vamos ver agora a parte dos leads uma das coisas que aprendemos quando n\u00f3s somos gerando ofertas de valor \u00e9 que a nossa oferta de valor quanto mais preciso \u00e9 e est\u00e1 focado em um mercado mais espec\u00edfico torna-se mais poderoso e \u00e9 onde encontramos o dinheiro que eu sempre fa\u00e7o aquela analogia quando estamos voando n\u00e3o n\u00e3o n\u00e3o vem voando vem um a 30.000 p\u00e9s a 10.000 metros ent\u00e3o vem um muito alto vem um muito alto e depois as casas voc\u00ea n\u00e3o pode ver mais nada, voc\u00ea v\u00ea a mancha urbano sim e depois quando eles come\u00e7am a pouso come\u00e7a a ver os detalhes ruas come\u00e7am a ver os pr\u00e9dios e j\u00e1 quando algu\u00e9m est\u00e1 prestes a pousar come\u00e7ar a ver os detalhes de as casas para as janelas as portas carros podem distinguir at\u00e9 mesmo modelos dos carros e assim acontece com os dinheiro com os mercados como eu fa\u00e7o mais do que espec\u00edfico meu filho \u00e9 quando eu come\u00e7o a encontre mais dinheiro do que me diga uma hist\u00f3ria que eu \u00c9 fascinante lembrar deste cliente e nesta ocasi\u00e3o esta empresa fabricou algumas almofadas que t\u00eam uma patente e permiss\u00e3o para descansar de uma forma muito especial sobre uma almofada que envolve a pessoa e ent\u00e3o esta empresa estava procurando entrada para estandes de lojas de departamento sendo procurado em lojas, incluindo eles venderam itens para dormir etc. etc. o que implica uma despesa de marketing e de vendas enorme invent\u00e1rio quando fizemos um an\u00e1lise e isso tem a ver com um dos os pontos que eu quero compartilhar a import\u00e2ncia de estar pronto e o import\u00e2ncia de ter uma estrat\u00e9gia limpe o neg\u00f3cio antes de tentar vender mesmo que antes de come\u00e7ar a gerar pistas Eu tenho que ser claro sobre esse neg\u00f3cio que eu tenho gerar claro qual \u00e9 a oferta de valor Ent\u00e3o, o que eu quero fazer neste caso? com esta empresa o que fizemos n\u00f3s dizemos bom ver qual \u00e9 o mercado ideal como podemos fa\u00e7a mais estreitar nosso nicho e ent\u00e3o come\u00e7amos a ver quem \u00e9 o pessoa que \u00e9 o grupo que mais podem se beneficiar deste produto e ent\u00e3o o que descobrimos ele disse conhece bem no mercado por exemplo eua dos eua quantos quais s\u00e3o pessoas que podem se beneficiar mais isso n\u00e3o \u00e9 bom porque estamos falando de caminhoneiros n\u00e3o precisam dormir \u00e0 noite, especialmente nos EUA, onde eles viajam dist\u00e2ncias enormes s\u00e3o os vigias o que voc\u00ea v\u00ea que eles t\u00eam estar dormindo em per\u00edodos curtos quando t\u00eam per\u00edodos muito longos de 24 por 24 enfermeiras etc. pessoas que t\u00eam esse tipo de trabalho voc\u00ea acha que eles t\u00eam que ser guardas que eles t\u00eam que dormir cerca de duas horas para para poder se recuperar e seguir em frente n\u00e3o precisa tem aquela crista que conforta quando n\u00f3s fizemos no jce nos eua que eu acho encontramos quando estudamos e vimos quantos caminhoneiros existem nos eua e n\u00f3s percebemos que havia tr\u00eas milh\u00f5es e metade e simplesmente com a conex\u00e3o com o sindicato e com o associa\u00e7\u00f5es respons\u00e1veis especificamente deste deste nicho encontrou uma mina de ouro n\u00e3o havia necessidade de gerar invent\u00e1rios n\u00e3o havia necessidade de acionar com dois clientes a empresa n\u00e3o poderia fornecer para o pr\u00f3ximos dois anos \u00c9 por isso que a estrat\u00e9gia \u00e9 t\u00e3o importante. Por isso \u00e9 t\u00e3o importante Identifique qual \u00e9 a sua oferta de valor quem vai ser essa oferta de valor Quem \u00e9 o seu mercado e especialmente o timing qual \u00e9 o timing do mercado pronto para poder comprar o que voc\u00ea \u00e9 oferta porque se for assim ent\u00e3o \u00e9 muito mais f\u00e1cil muito mais f\u00e1cil gerar links porque este \u00e9 o outro problema quando n\u00e3o estamos claros sobre o nosso oferta de valor e n\u00e3o temos certeza se temos validado o nicho para o qual queremos vender isso estamos gerando contatos \u00e9 gerando conte\u00fado em todas as estrat\u00e9gias de invap est\u00e1 gerando muitos outbound vezes voc\u00ea j\u00e1 tem seu formul\u00e1rio automatizado e o que est\u00e1 acontecendo \u00e9 que voc\u00ea \u00e9 atraindo contactos de pessoas que n\u00e3o correspondem a seu cliente ideal ent\u00e3o quando criamos essa oferta de valor tamb\u00e9m estamos definindo quem \u00e9 nosso cliente ideal que \u00e9 nosso perspectiva ideal neste gr\u00e1fico que Estou mostrando, por exemplo, um dos Esta marca como \u00e9 a evolu\u00e7\u00e3o d neste caso os servi\u00e7os de assessoria sim, eles come\u00e7am no droid para voc\u00ea \u00e9 aquele com tempo se depois de emerg\u00eancias que estamos falando dele primeiro [M\u00fasica] o freelancer n\u00e3o o profissional independente que tem mercado grande que diz para dizer um exemplo n\u00e3o Bem, eu gero, eu copio conte\u00fado Bem, para qualquer empresa que precise Eu copio o conte\u00fado na cabe\u00e7a enorme n\u00e3o e ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9 igual e se torna um em uma ag\u00eancia em que gera Servi\u00e7os digamos personalizado ou droid para voc\u00ea lo fazemos por voc\u00ea e por onde come\u00e7a puxou ao consultor que ele j\u00e1 \u00e9 agregar conhecimento que \u00e9 adicionando uma experi\u00eancia e, em seguida, quando este consultor torna-se um ag\u00eancia especializada que vai para um nicho muito muito muito pequeno e onde fica totalmente diferente do mercado valor do que pode gerar \u00e9 Muito maior pr\u00edncipe, que paradoxo, mas \u00e9 muito importante entender essa din\u00e2mica Portanto, neste processo de gera\u00e7\u00e3o n\u00f3s valorizamos a proposta \u00c9 muito importante como ser ao mesmo tempo identificando claramente o mercado o mercado \u00e9 o que vai dizer-lhe sete ofertas de valores \u00e9 o adequado ou n\u00e3o se o pre\u00e7o for adequado o certo ou n\u00e3o sim e ent\u00e3o isso isso produto adequado ao mercado \u00e9 o que vai determinar e isso requer um processo valida\u00e7\u00e3o de que ent\u00e3o por que \u00e9 t\u00e3o importante neste ano a considerar esses dois elementos da proposta de valor e gera\u00e7\u00e3o de leads por que ou A \u00cdndia, como dissemos, mudou muito comportamento e h\u00e1bito de clientes ok ent\u00e3o n\u00f3s e seis planos projetamos um modelo que chamamos de f\u00e1brica de vendas, digamos, um modelo que consideramos ideal para qualquer organiza\u00e7\u00e3o onde voc\u00ea pode escale suas vendas onde voc\u00ea pode sistema que voc\u00ea precisa para automatizar suas vendas porque n\u00e3o h\u00e1 nada melhor do que voc\u00ea pode escala na gera\u00e7\u00e3o de leads e ent\u00e3o na medida do poss\u00edvel tamb\u00e9m convers\u00e3o assim no v\u00edrus se agora j\u00e1 se tornou como na norma n\u00e3o \u00e9 importante que vamos entender esp esse processo primeiro eu tenho que em muitos casos no final bom em todos os casos semelhantes a nossa oferta de valor em muitos casos produzir se gerar adequadamente porque a oferta de valor muitas vezes tem a ver com uma escada \u00e9 um escada onde eu desenho o jeito que Estou interagindo com meu cliente em potencial com meu potencial cliente s\u00f3 eu resolver um problema existente sim isso \u00e9 claro gente e se Eu n\u00e3o tenho que ajudar a educ\u00e1-lo sobre isso processo se poder entrar no gera\u00e7\u00e3o de links tanta gente quer sistematizar muitas pessoas querem automatizar, mas n\u00e3o est\u00e3o prontos se depois a sistematiza\u00e7\u00e3o e a automa\u00e7\u00e3o vai acontecer natural quando eu resolver a oferta de valor e quando eu posso resolver o parte da gera\u00e7\u00e3o feliz se houver qualquer d\u00favida sobre isso \u00e9 convidado a comentar no meio de muitos obrigado a todos que est\u00e3o conectando-se a diferentes partes do mundo e em a parte de gera\u00e7\u00e3o de leads que Veremos com mais detalhes em outro sess\u00e3o \u00c9 basicamente uma quest\u00e3o de n\u00fameros. quando estivermos claros quem n\u00f3s fomos e a \u00c1sia em nosso estrat\u00e9gia vinculada ao link inwood \u00e9 tudo esse esfor\u00e7o que fazemos para que os clientes de maneira org\u00e2nica n\u00e3o sabem encontrar tem tudo a ver com o que estamos fazendo atualmente com o parte da marca pessoal com o publica\u00e7\u00e3o de conte\u00fados tudo o que esfor\u00e7o educativo onde vamos ao mercado e procuramos o cliente n\u00e3o for encontrado se a parte do outback \u00e9 um processo acabado ca\u00e7ador onde eu j\u00e1 defino meu cliente potencial basicamente atrav\u00e9s de campanhas publicidade eu vou e ele me disse e ele disse diretamente muito mais tarde voc\u00ea pode automatizar tudo isso j\u00e1 \u00e9 feito hoje em dia com tecnologia a parte do campanhas se houver ferramentas para sistematizar tudo isso existem algoritmos n\u00e3o h\u00e1 mecanismos para fazer isso se o ponto que eu queria compartilhar o dia de hoje \u00e9 a import\u00e2ncia de ter Limpe sua proposta de valor se formos claros sobre nossa oferta de valor e eu j\u00e1 lhe dei v\u00e1rios pontos-chave para ser capaz de fazer isso, ent\u00e3o ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil de capturar a gera\u00e7\u00e3o de leads para o qual hoje existem v\u00e1rios alternativas n\u00f3s em seis planos que temos \u00e9 toda uma tecnologia para poder sistematizar isso mas \u00c9 importante que sejamos claros Qual \u00e9 o foco deste neg\u00f3cio? estrat\u00e9gia nosso neg\u00f3cio e como estamos fazendo para criar valor para os nossos clientes<\/p>\n<p>Poder\u00e1 ver o v\u00eddeo no youtube <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=c8Npm0HzDRo\" rel=\"noopener\">Aqui<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>ola tudo bem com voces dias deste lado do mundo meio dia sim Eles est\u00e3o em Miami ou Nova York ou muito boa tarde se voc\u00ea estiver em Europa se eles est\u00e3o na Espanha meu nome \u00e9 V\u00edctor Heredia e o nome do A equipe do 6 planeta me d\u00e1 muito prazer bem-vindo \u00e0 sess\u00e3o 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