\u201cNingu\u00e9m ir\u00e1 atr\u00e1s de voc\u00ea se um dia voc\u00ea perder seus KPIs.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n
A partir da\u00ed, \u00e9 tudo uma quest\u00e3o de ser curioso e fazer o que for preciso para atingir esses KPIs di\u00e1rios.\u00a0Perder uma ou duas vezes por semana n\u00e3o far\u00e1 mal, mas esses n\u00fameros existem para estabelecer a base para o sucesso, disse Roth.<\/p>\n
\u201cAlgumas pessoas olham para esses KPIs como um grande dem\u00f4nio que vir\u00e1 atr\u00e1s delas se errarem seus n\u00fameros pelo menos uma vez\u201d, disse Roth.\u00a0\u201cNingu\u00e9m ir\u00e1 atr\u00e1s de voc\u00ea se um dia voc\u00ea perder seus KPIs.\u00a0Para mim, trata-se de saber se voc\u00ea est\u00e1 atingindo seus KPIs durante a semana.\u00a0Se voc\u00ea estiver fazendo isso, provavelmente atingir\u00e1 sua cota.\u201d<\/p>\n
Mas e se n\u00e3o houver tempo suficiente durante o dia para atingir o KPI?\u00a0Se um representante est\u00e1 fazendo tudo ao seu alcance para atingir suas metas di\u00e1rias e ainda assim fica aqu\u00e9m, geralmente \u00e9 um sinal de que sua abordagem de prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 funcionando, disse Roth.<\/p>\n
Saber para quem ligar e encontr\u00e1-lo rapidamente \u00e9 fundamental para o sucesso de um representante.\u00a0Tamb\u00e9m \u00e9 mais f\u00e1cil falar do que fazer em tecnologia, onde os cargos podem variar de sherpa de inova\u00e7\u00e3o a overlord digital, growth hacker e muito mais.<\/p>\n
Um representante precisa ser capaz de examinar rapidamente a p\u00e1gina de um cliente potencial no LinkedIn, encontrar palavras-chave que correspondam \u00e0 sua buyer persona e adicion\u00e1-las \u00e0 sua lista de clientes potenciais.\u00a0A \u00fanica maneira de fazer isso \u00e9 ter uma compreens\u00e3o segura de quem s\u00e3o os clientes-alvo e saber at\u00e9 que ponto se aprofundar na hierarquia de uma empresa, disse Roth.<\/p>\n
\n\u201cSe voc\u00ea apenas garantir que a fun\u00e7\u00e3o deles esteja alinhada com sua proposta de valor, ser\u00e1 uma boa conversa.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n
Identificar compradores envolve entender quem se beneficiar\u00e1 com o produto.\u00a0Como o WalkMe \u00e9 uma ferramenta de ado\u00e7\u00e3o digital, o comprador pode ser qualquer pessoa com fun\u00e7\u00e3o de gerente ou diretor e superior que adote ferramentas SaaS internas para sua equipe.\u00a0Se um representante estiver vendendo uma ferramenta de vendas, seus compradores ser\u00e3o diretores de vendas, gerentes e vice-presidentes.<\/p>\n
\u201cSe voc\u00ea apenas garantir que a fun\u00e7\u00e3o deles esteja alinhada com sua proposta de valor, ser\u00e1 uma boa conversa\u201d, disse Plotkin.<\/p>\n
A partir da\u00ed, pode ser \u00fatil dividir os clientes potenciais em n\u00edveis de prioridade.\u00a0Roth recomenda separar os clientes potenciais em quatro grupos: ouro, prata, bronze e quarto n\u00edvel.<\/p>\n
Os clientes Gold s\u00e3o potenciais clientes respons\u00e1veis \u200b\u200bpelos or\u00e7amentos das suas empresas, que t\u00eam o poder de fazer um acordo, como aqueles que ocupam cargos de diretoria.\u00a0Os clientes Silver s\u00e3o os vice-presidentes regionais e diretores executivos, que s\u00e3o os pr\u00f3ximos na fila.\u00a0Os clientes em potencial Bronze descem um degrau adiante para gerentes e l\u00edderes de equipe, enquanto o quarto n\u00edvel seriam posi\u00e7\u00f5es de baixo n\u00edvel com pouco poder de compra.<\/p>\n
Os clientes Gold e Silver receberiam liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas persistentes, e-mails personalizados e alcance em v\u00e1rios canais, enquanto um cliente em potencial bronze ou de quarto n\u00edvel poderia receber um primeiro e-mail personalizado antes de entrar em uma cad\u00eancia automatizada, disse Roth.\u00a0A abordagem permite que o representante or\u00e7amente seu tempo e determine a largura da rede que deve lan\u00e7ar.<\/p>\n
Aperfei\u00e7oe\u00a0suas cad\u00eancias<\/h2>\n
Grande parte do sucesso de um SDR consiste em caminhar na linha t\u00eanue entre persistente e irritante.<\/p>\n
Se um representante de vendas ligar ou enviar um e-mail para um cliente apenas uma vez, \u00e9 prov\u00e1vel que ele n\u00e3o obtenha resposta.\u00a0S\u00f3 na quarta, quinta ou sexta tentativa eles t\u00eam a chance.\u00a0Embora ferramentas como Outreach e SalesLoft tenham simplificado o processo de acompanhamento, \u00e9 importante encontrar maneiras de personalizar essas mensagens de forma eficiente.\u00a0Caso contr\u00e1rio, esses e-mails para preencher as lacunas ir\u00e3o direto para a pasta de spam.<\/p>\n
Quando Plotkin entra em contato com um cliente potencial, o primeiro e-mail \u00e9 sempre personalizado.\u00a0Muitas vezes, pode ser t\u00e3o simples quanto informar ao cliente em potencial que ele segue a mesma organiza\u00e7\u00e3o de caridade ou que estudou na mesma universidade.\u00a0Contanto que seja uma conex\u00e3o honesta, pode ajudar o e-mail a se destacar e gerar uma resposta.<\/p>\n
\u201cAproveitar essa personaliza\u00e7\u00e3o lhe dar\u00e1 um bom nome logo de cara e far\u00e1 com que a outra pessoa queira responder\u201d, acrescentou Roth.\u00a0\u201cEles podem n\u00e3o querer ver sua demonstra\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m n\u00e3o v\u00e3o lhe dar a cl\u00e1ssica resposta \u2018N\u00e3o\u2019.\u201d<\/p>\n
Ap\u00f3s essa mensagem inicial, o cliente entra em uma campanha de 27 dias.\u00a0\u00c9 aqui que entra a persist\u00eancia. Durante esse tempo, Plotkin se conecta com eles no LinkedIn, agenda sete e-mails automatizados e faz seis liga\u00e7\u00f5es distribu\u00eddas ao longo do m\u00eas.\u00a0Como seus clientes potenciais est\u00e3o na Costa Leste, ele faz essas liga\u00e7\u00f5es das 11h ao meio-dia e das 16h30 \u00e0s 17h30, quando os dados do Outreach indicam que eles estar\u00e3o mais dispon\u00edveis.<\/p>\n
\n\u201cAproveitar essa personaliza\u00e7\u00e3o lhe dar\u00e1 um bom nome logo de cara e far\u00e1 com que a outra pessoa queira responder.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n
Tamb\u00e9m \u00e9 importante misturar os canais de divulga\u00e7\u00e3o, disse Roth.\u00a0Al\u00e9m da trindade do LinkedIn, e-mails e telefonemas, notas manuscritas, mensagens no Twitter e v\u00eddeos tamb\u00e9m podem aumentar as chances de resposta do cliente.<\/p>\n
Isso pode parecer muito dif\u00edcil de gerenciar quando voc\u00ea alcan\u00e7a dezenas ou centenas de clientes em potencial por m\u00eas, mas \u00e9 a\u00ed que saber como construir uma sequ\u00eancia de e-mail eficaz pode ser \u00fatil.<\/p>\n
Plotkin sugere gastar de 20 minutos a uma hora elaborando uma campanha de e-mail em torno de um estudo ou valor agregado espec\u00edfico que seja relevante para um grupo de clientes em potencial.<\/p>\n
\u201cO mais dif\u00edcil \u00e9 encontrar o motivo pelo qual deseja entrar em contato\u201d, disse Plotkin.\u00a0\u201cDepois de fazer isso, \u00e9 muito f\u00e1cil encontrar conte\u00fado.\u201d<\/p>\n
Para a Fannie Mae, ele incorporou um relat\u00f3rio divulgado pela empresa sobre sua transforma\u00e7\u00e3o digital de front e back-end.\u00a0Para clientes que usam o conjunto de ferramentas da Microsoft, ele criou uma campanha em torno da parceria do WalkMe com a empresa.<\/p>\n
As primeiras mensagens s\u00e3o customizadas de acordo com essa pesquisa e depois as demais s\u00e3o automatizadas.\u00a0Em \u00faltima an\u00e1lise, quanto mais personalizada for a abordagem, menos mensagens ser\u00e3o necess\u00e1rias para atingir a cota.<\/p>\n
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Recorra a um colega para obter conselhos<\/strong><\/h2>\nA melhor coisa que um representante de desenvolvimento de vendas pode fazer se estiver com dificuldades \u00e9 entrar em contato com seus colegas e fazer um brainstorming.<\/p>\n
Embora um gerente possa oferecer conselhos sobre o que funcionou para eles, as pessoas com os conselhos mais relevantes s\u00e3o aquelas que trabalham ao seu lado, fazendo as liga\u00e7\u00f5es e atingindo a cota.\u00a0Roth recomenda identificar os representantes que est\u00e3o obtendo mais sucesso e perguntar-lhes o que est\u00e3o fazendo \u2013 e copiar isso.<\/p>\n
\n\u201cSe voc\u00ea for at\u00e9 a fonte e disser: ‘Ei, Josh me disse que voc\u00ea \u00e9 muito bom nisso, pode me dizer como faz isso?’\u00a0eles v\u00e3o lhe dar uma compreens\u00e3o muito melhor do que eu sobre o que fazer.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n
\u201cSe voc\u00ea for at\u00e9 a fonte e disser: ‘Ei, Josh me disse que voc\u00ea \u00e9 muito bom nisso, pode me dizer como faz isso?’\u00a0eles v\u00e3o lhe dar uma compreens\u00e3o muito melhor do que eu sobre o que fazer\u201d, disse Roth.<\/p>\n
Plotkin est\u00e1 sempre perguntando a seus companheiros o que est\u00e3o fazendo e procurando novas ideias para experimentar.\u00a0A partir dessas sess\u00f5es de brainstorming, ele experimentou mensagens de v\u00eddeo e criou novas estrat\u00e9gias para suas cad\u00eancias de e-mail.<\/p>\n
O sucesso neste trabalho envolve trabalho \u00e1rduo e perseveran\u00e7a, mas tamb\u00e9m envolve falar quando voc\u00ea precisa de ajuda, disse Roth.\u00a0Se algo n\u00e3o estiver funcionando, pode ser f\u00e1cil ficar para tr\u00e1s rapidamente, n\u00e3o importa quantas liga\u00e7\u00f5es voc\u00ea fa\u00e7a.<\/p>\n
Fonte: https:\/\/builtin.com\/sales\/sdr-prospecting-strategies<\/p>\n
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Outro bom artigo em Junior Portare: https:\/\/builtin.com\/marketing\/permission-to-use-customers-names<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"J\u00e1 pensou que \u00e9 poss\u00edvel bater suas metas consistentemente m\u00eas ap\u00f3s m\u00eas? Pois ent\u00e3o fica aqui comigo que eu vou te contar duas estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o e vendas que ajudam vendedores de sucesso a permanecer no caminho certo. Claro, a perseveran\u00e7a \u00e9 crucial, mas s\u00f3 o levar\u00e1 at\u00e9 certo ponto.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[41],"tags":[],"class_list":["post-1867","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-dicionario-de-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1867","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1867"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1867\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1867"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1867"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1867"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}