se eles est\u00e3o recebendo muito essa obje\u00e7\u00e3o, o que eles est\u00e3o dizendo Eu sei que h\u00e1 muito tempo voc\u00ea era um cliente, isso mesmo, o que voc\u00ea costumava vender nesta fase, \u00e0s vezes a melhor pergunta \u00e9 o que eu n\u00e3o vendi, as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o acionadas rea\u00e7\u00f5es porque normalmente h\u00e1 palavras que voc\u00ea usa onde eles sentem que voc\u00ea as est\u00e1 vendendo, h\u00e1 certas perguntas que voc\u00ea est\u00e1 fazendo que s\u00e3o t\u00e3o superficiais que o cliente em potencial nunca se abre emocionalmente, quais s\u00e3o seus pensamentos sobre isso e eu vou mostrar a voc\u00eas apenas um exemplo cl\u00e1ssico que vejo vendedores fazerem o tempo todo, ei, deixe-me fazer uma pergunta e ent\u00e3o eles n\u00e3o querem fazer isso porque est\u00e3o destruindo, \u00e9 uma coisa comum que pensamos e vemos em vendas, tipo, tudo bem, como aqui est\u00e1 um problema, ah, temos exatamente o que voc\u00ea precisa, vou combin\u00e1-lo com voc\u00ea, conhece algum tipo de solu\u00e7\u00e3o que acho que temos para eles e, por causa disso, simplesmente n\u00e3o d\u00e1 certo, normalmente vendedores , empreendedores ou propriet\u00e1rios de empresas que voc\u00ea sabem, assistem ao programa no YouTube ou ouvem, querem aprender como vender mais em sua mente, quais s\u00e3o as maiores dificuldades deles. Acho que a maior coisa que as pessoas v\u00eam at\u00e9 n\u00f3s em liga\u00e7\u00f5es \u00e9 que eu vejo que est\u00e1 tudo bem, Jeremy Mineiro, bem-vindo a outro epis\u00f3dio de encerramento, s\u00e3o perdedores agora, o homem, o mito, a lenda Matt Ryder ou o CEO n\u00e3o podem falar, sua voz n\u00e3o est\u00e1 funcionando hoje, ent\u00e3o na verdade estamos conversando com um de nossos principais gerentes de contas Mac, voc\u00ea est\u00e1 bem ali, do outro lado do pr\u00e9dio, adoro as palavras simp\u00e1ticas atr\u00e1s de voc\u00ea, ent\u00e3o vamos entrevistar o Mac e normalmente voc\u00ea sabe o que gostamos de fazer nos programas, fazemos nosso podcast de maneira muito diferente, muito, muito muitas vezes voc\u00ea sabe que as pessoas v\u00e3o trazer especialistas e eles v\u00e3o falar sobre suas hist\u00f3rias e eu adoro, eles v\u00e3o falar sobre suas hist\u00f3rias ou voc\u00ea sabe que eles v\u00e3o repassar algumas teorias e tudo mais e eu realmente gosto isso, mas sempre descobrimos que os vendedores gostam de aprender a vender mais, ent\u00e3o voc\u00ea conhece nossas dezenas, nem sei quantos downloads conseguimos, talvez algumas centenas de milhares por m\u00eas podem ser um pouco menos, apenas alguns, apenas alguns poderia ser menos Eu \u00e0s vezes exagero em algumas pessoas e ent\u00e3o nossos advogados dizem n\u00e3o, n\u00e3o temos 200.000 downloads, h\u00e1 199,50, voc\u00ea est\u00e1 exagerando Jeremy, tudo bem, se eu exagerar em 500 pessoas, n\u00e3o conhe\u00e7o as estat\u00edsticas em e eu nunca pare\u00e7o t\u00e3o tipicamente vendedores, empreendedores ou propriet\u00e1rios de empresas que voc\u00ea sabe que assistem ao programa no YouTube ou ouvem, querem aprender como vender mais, como se quisessem aprender algumas habilidades t\u00e1ticas, mas antes de tudo, Mac, quero dizer voc\u00ea ‘ voc\u00ea conhece nossa equipe de gerenciamento de contas, agora h\u00e1 muitos de voc\u00eas aqui no escrit\u00f3rio em Scottdale trabalhando praticamente em todo o mundo, talvez vamos repassar como quando voc\u00eas est\u00e3o conversando, porque voc\u00eas falam principalmente com vendedores individuais que vender qualquer coisa certo, tudo bem, ent\u00e3o temos alguns de voc\u00eas que se especializam em conversar com empresas, outros se especializam em conversar como vendedores individuais, ent\u00e3o quando esses vendedores vierem com voc\u00ea em sua mente, como o que eles s\u00e3o, quais s\u00e3o seus grandes problemas, talvez dar me d\u00ea algumas duas ou tr\u00eas coisas que eles est\u00e3o mencionando com voc\u00ea e com as quais est\u00e3o tendo problemas, vamos conversar sobre isso e correto, acho que a maior coisa que as pessoas v\u00eam at\u00e9 n\u00f3s em liga\u00e7\u00f5es \u00e9 que eu vejo se \u00e9 um representante de vendas individual ou talvez propriet\u00e1rio de uma empresa que est\u00e1 nas trincheiras fazendo algumas vendas por conta pr\u00f3pria, eles simplesmente n\u00e3o t\u00eam certeza do que fazer, sim, e o que quero dizer com isso, eles n\u00e3o t\u00eam certeza sobre quais perguntas fazer ou Fico perplexo com essa obje\u00e7\u00e3o, n\u00e3o tenho certeza de como lidar com isso ou o que estou fazendo que est\u00e1 realmente desencadeando isso e ent\u00e3o acho que isso transcende talvez para uma falta de certeza e confian\u00e7a e realmente gosto do que eles s\u00e3o fazendo e porque eles n\u00e3o sabem o que fazer se voc\u00ea est\u00e1 e eu acho muito vendedor, quero dizer, corrija-me se eu estiver errado, mas voc\u00ea sabe, mesmo que voc\u00ea saiba, porque muitas vezes perguntamos ao vendedor porque voc\u00ea sabe qual \u00e9 o maior problema em vendas eu sempre digo que \u00e9 o problema que voc\u00ea n\u00e3o sabe que tem esse \u00e9 o maior problema em vendas porque se voc\u00ea n\u00e3o sabe qual \u00e9 o seu problema voc\u00ea n\u00e3o sabe como mudar isso assim como voc\u00ea teve disse se eles est\u00e3o recebendo essa obje\u00e7\u00e3o muito bem, o que eles est\u00e3o dizendo, o que n\u00e3o est\u00e3o perguntando ou como est\u00e3o usando o tom que est\u00e1 realmente desencadeando essa obje\u00e7\u00e3o na mente do cliente em potencial, porque o que voc\u00ea sabe \u00e9 se aquele cliente em potencial acordou naquela manh\u00e3 e tipo, decida ei, quando aquele vendedor me ligar, voc\u00ea sabe que eu sei que coloquei meu nome e n\u00famero e me tornei um lead ou quando eu entrar no Zoom com eles ou gostaria de conhec\u00ea-los pessoalmente nessa terceira pergunta porque o tom deles tamb\u00e9m soa entusiasmado, vou entrar no modo de luta ou fuga porque sinto que estou sendo vendido e sou GNA, diga o suficiente das perguntas, apenas me diga quanto vai custar, \u00e9 uma miss\u00e3o, \u00e9 como se eles planejassem isso ou foi uma rea\u00e7\u00e3o desencadeada pelo que o vendedor fez, \u00e9 uma \u00f3tima pergunta e acho que voc\u00ea acertou em cheio, muitas vezes acho que as pessoas v\u00e3o falar sobre como, ah, meus clientes em potencial s\u00e3o isso ou aquilo sim, mas n\u00e3o \u00e9 como ei, voc\u00ea sabe, quando eu recebo uma liga\u00e7\u00e3o com voc\u00ea sabe John Doe, estou planejando dar a ele para me deixar falar com meu c\u00f4njuge, obje\u00e7\u00e3o, sim, apenas por divers\u00e3o, sim, obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o rea\u00e7\u00f5es desencadeadas porque h\u00e1 coisas que voc\u00ea disse, uh, normalmente h\u00e1 palavras que voc\u00ea usa quando eles sentem que voc\u00ea as est\u00e1 vendendo, como se eles sentissem que voc\u00ea estava tentando vend\u00ea-las, certo, h\u00e1 certas perguntas que voc\u00ea est\u00e1 fazendo que s\u00e3o t\u00e3o superficiais que o cliente em potencial nunca se abre emocionalmente certo e especialmente porque voc\u00ea ainda n\u00e3o sabe como usar seu tom para faz\u00ea-los baixar a guarda, eles permanecem no n\u00edvel superficial, ent\u00e3o mesmo quando voc\u00ea pergunta o que voc\u00ea acha que s\u00e3o perguntas realmente boas, muitas vezes eles fornecem uma superf\u00edcie vaga e generalizada respostas e ent\u00e3o, quando fazemos essas perguntas \u00e0s pessoas do Tales, acho que para muitos deles, acho que isso realmente os faz internalizar que ei, talvez n\u00e3o sejam meus clientes em potencial, talvez os leads n\u00e3o sejam t\u00e3o ruins quanto eu pensava que eram, talvez seja o que eu estou dizendo ou n\u00e3o perguntando ou como estou usando meu tom que os faz dizer que n\u00e3o t\u00eam dinheiro, quando provavelmente t\u00eam dinheiro, a menos que eu esteja vendendo uma solu\u00e7\u00e3o de US$ 1 milh\u00e3o para um sem-teto que eles provavelmente t\u00eam o dinheiro, mas onde eles est\u00e3o gastando esse dinheiro em suas mentes \u00e9 mais uma prioridade do que qual sua solu\u00e7\u00e3o deveria ser a prioridade deles, onde eles deveriam gastar o mesmo dinheiro, n\u00e3o \u00e9 como se o dinheiro n\u00e3o existisse, como se voc\u00ea estivesse vendendo seguro de vida n\u00e3o \u00e9 como se os US $ 250 por m\u00eas n\u00e3o existissem, eles apenas est\u00e3o gastando isso em algo que consideram mais priorit\u00e1rio do que sua solu\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o \u00e9 seu trabalho como vendedor ajud\u00e1- los a mudar sua maneira de pensar e em vez de gastando esse dinheiro em sua conta de TV a cabo ou algo como Starbucks todos os dias que eles come\u00e7am a ver, ah, talvez essa pol\u00edtica seja uma prioridade melhor ou o que quer que voc\u00ea venda, podem ser carros, podem ser avi\u00f5es a jato, pode ser seguran\u00e7a cibern\u00e9tica para o Bank of America, voc\u00ea sabe que \u00e9 real afirmo que realmente n\u00e3o importa o que voc\u00ea pensa sobre isso, acho que voc\u00ea est\u00e1 exatamente certo porque sabe que as pessoas podem dizer que algo \u00e9 muito caro, uma analogia que gosto de usar de vez em quando para ajudar as pessoas a entender isso, se algu\u00e9m precisar de 10 mil para uma atualiza\u00e7\u00e3o de carro, sim, ou 10 mil para uma opera\u00e7\u00e3o de salvamento, qual delas eles far\u00e3o de tudo para que isso aconte\u00e7a, sim, porque eles j\u00e1 sabem que \u00e9 uma prioridade, certo porque sentem a necessidade, sim, a menos que descubramos isso fa\u00e7a as perguntas certas, sim, como vamos ajudar a expandir essa lacuna e ajud\u00e1-los a ver o qu\u00e3o importante \u00e9 que eles realmente resolvam seus problemas em suas mentes, sim, e s\u00e3o realmente as perguntas e como voc\u00ea as faz, porque voc\u00ea pode tenho \u00f3timas perguntas, mas se voc\u00ea perguntar, quero dizer, este \u00e9 um assunto totalmente diferente. Eu estava apenas treinando isso para nossos clientes do C\u00edrculo Interno Avan\u00e7ado, hoje, um grupo menor de clientes mais avan\u00e7ados que tiveram que ganhar uma certa quantia de renda antes mesmo de conseguirem nesse programa porque s\u00f3 permitimos que 50 novas pessoas por m\u00eas participassem dele. Eu estava treinando-os para que, ei, suas perguntas s\u00e3o realmente boas aqui em sua estrutura de vendas, escrevi para voc\u00ea, mas voc\u00ea est\u00e1 perguntando t\u00e3o r\u00e1pido que n\u00e3o est\u00e1 dando o suficiente ao cliente em potencial \u00e9 hora de internalizar o que voc\u00ea est\u00e1 perguntando e \u00e9 por isso que voc\u00ea est\u00e1 recebendo respostas r\u00e1pidas e vagas de n\u00edvel superficial, porque voc\u00ea pergunta muito r\u00e1pido, ent\u00e3o eu quero que voc\u00ea saiba se voc\u00eas podem, bem, n\u00e3o sei se voc\u00eas podem ver isso, se voc\u00eas ‘ estamos no YouTube, voc\u00ea pode ver isso, quero praticar o que \u00e9 chamado de ritmo verbal, ok, e pausa verbal, ok, quando estou fazendo uma pergunta, isso faz com que eles se agarrem a quase todas as palavras que estou dizendo, onde eles est\u00e3o totalmente engajados e eu desacelere a pergunta Eu acompanho o ritmo onde isso faz com que eles pensem profundamente sobre o que eu perguntei e agora, quando eles respondem, eles come\u00e7am a se abrir emocionalmente agora eu sei que h\u00e1 muito tempo atr\u00e1s voc\u00ea era um cliente, isso mesmo, o que voc\u00ea fez costumava vender antes, uh, ent\u00e3o, neste est\u00e1gio, \u00e0s vezes a melhor pergunta \u00e9 o que eu n\u00e3o vendi, mas alarmes de porta em porta, uh, c\u00e9lulas solares de sa\u00fade, fitness, uh, servi\u00e7os de log\u00edstica, todos os tipos de coisas diferentes antes, uh, quando eu vim at\u00e9 voc\u00ea, eu estava vendendo software e um pouco de energia solar como SASS e outras coisas, ent\u00e3o sim, quando voc\u00ea come\u00e7ou a aprender como cliente, porque voc\u00ea est\u00e1 conosco, acho que h\u00e1 um ano e meio, dois anos agora, sim, quase tr\u00eas, quase tr\u00eas, sim, ent\u00e3o antes disso, quando voc\u00ea come\u00e7ou a aprender como verbalizar o ritmo, voc\u00ea notou algo diferente, sim, apenas conversas superficiais e acho que voc\u00ea sabe uma coisa que muitos de nossos alunos aprendem e como voc\u00ea tocou \u00e9 como se voc\u00ea pudesse fazer uma pergunta algumas maneiras diferentes e como voc\u00ea implementa esse ritmo e essas pausas verbais, eles v\u00e3o lhe dar respostas talvez diferentes das que voc\u00ea daria se apenas perguntasse, sim, sim, mesmo assim, quero dizer, vou mostrar a voc\u00eas apenas um exemplo cl\u00e1ssico, vejo vendedores fazerem isso o tempo todo, eles dizem isso, ei, deixe-me fazer uma pergunta e depois fazem a pergunta, ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o quer fazer isso porque est\u00e1 intimidando voc\u00ea quando diz, deixe-me perguntar a voc\u00ea uma pergunta e voc\u00ea faz a pergunta, voc\u00ea est\u00e1 apenas intimidando- os, muitos de seus clientes em potencial sentir\u00e3o que eles v\u00e3o gostar, eles sentem que voc\u00ea est\u00e1 apenas tentando redigir uma pergunta, uma pergunta de vendas para lev\u00e1-los a um para responder de uma certa maneira para que voc\u00ea possa us\u00e1-lo para manipul\u00e1-los e tentar fech\u00e1-lo, mas se eu me inclinasse e dissesse ei, posso, posso perguntar uma coisa agora, o que eu fiz l\u00e1, o que eu fiz l\u00e1, posso, posso Eu pergunto uma coisa, veja, isso \u00e9 uma pausa verbal, uma pausa verbal de cerca de um segundo causa sim, claro, o que voc\u00ea gostaria de perguntar faz com que eles se envolvam, posso perguntar uma coisa, veja minha express\u00e3o facial como se fosse quase como se eu estivesse curioso e SL preocupado, isso foi um sim, sim, o que voc\u00ea tem em mente, veja, esse \u00e9 um exemplo de pausa verbal, mesmo verbal, cole aquela pequena pergunta, enquanto muitas pessoas gostam, ei, posso te perguntar uma coisa, ah, claro, veja muito r\u00e1pido, ok, grande diferen\u00e7a a\u00ed sim, tudo bem, o que mais, o que \u00e9 outra coisa que muitas vezes quando voc\u00ea est\u00e1 fazendo perguntas diferentes para vendedores individuais, eles talvez comecem a internalizar, ah, talvez eu tenha esse problema, nunca pensei sobre isso dessa forma, talvez algumas joias escondidas, problemas ocultos, pensei eles tinham, sim, como voc\u00ea disse antes, acho que o problema mais perigoso \u00e9 aquele do qual eles n\u00e3o est\u00e3o cientes e como voc\u00ea vai saber quais s\u00e3o seus problemas, a menos que tenha um par de olhos separado, como se houvesse uma raz\u00e3o por que um cirurgi\u00e3o de costas n\u00e3o pode fazer uma cirurgia em si mesmo, n\u00e3o consegue ver as pr\u00f3prias costas direito, ent\u00e3o muitos desses vendedores com quem converso gostam que n\u00e3o saibam o que est\u00e3o fazendo de errado e quando voc\u00ea meio que retire-o e voc\u00ea descobrir\u00e1 que tudo bem, eles n\u00e3o t\u00eam estrutura, a tonalidade deles \u00e9 um pouco errada, na verdade, quando recebem obje\u00e7\u00f5es, n\u00e3o t\u00eam uma estrutura na qual eles passam por isso e por causa disso eles est\u00e3o improvisando no estilo Rambo e voc\u00ea voc\u00ea n\u00e3o tem estrutura, algumas semanas, algumas semanas, eles improvisam melhor do que outras, onde ensinar\u00edamos uma estrutura espec\u00edfica a seguir que o cliente em potencial sente que \u00e9 completamente natural, n\u00e3o parece um roteiro porque ensinamos como usar seu tom, mas voc\u00ea tem resultados previs\u00edveis disso, ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 apenas, ah, uma semana eu me sa\u00ed muito bem, mas na semana seguinte voc\u00ea fica tipo, na semana seguinte \u00e9 tipo, cara, eu quase n\u00e3o fiz nenhuma venda, o que estou fazendo de errado e ent\u00e3o voc\u00ea muda isso aqui, mas voc\u00ea realmente n\u00e3o precisava mudar essa parte, voc\u00ea est\u00e1 realmente indo muito bem aqui, voc\u00ea deveria ter mudado isso, isso e aquilo, mas voc\u00ea n\u00e3o sabia, voc\u00ea n\u00e3o sabia quais eram seus problemas, porque voc\u00ea est\u00e1 tentando descobrir resolva voc\u00ea mesmo ou voc\u00ea est\u00e1 tentando descobrir, mas de outra pessoa em sua empresa que n\u00e3o sabe como, porque eles t\u00eam o mesmo problema ou voc\u00ea segue conselhos de outros vendedores em sua empresa que realmente t\u00eam os mesmos problemas que n\u00e3o n\u00e3o sei como trein\u00e1-lo como fazer isso e ent\u00e3o \u00e9 s\u00f3 que voc\u00ea est\u00e1 sempre adivinhando toda semana e quando voc\u00ea adivinha voc\u00ea tem incerteza e quando voc\u00ea se depara com incerteza para o cliente em potencial adivinhe o que ele come\u00e7a a sentir incerteza de que voc\u00ea pode realmente conseguir eles os resultados que voc\u00ea est\u00e1 prometendo a eles para sua empresa, tudo bem, ent\u00e3o essa \u00e9 uma boa resposta eles n\u00e3o t\u00eam estrutura eles n\u00e3o sabem como definir o ritmo verbal de suas perguntas eles n\u00e3o sabem como fazer uma pausa eles n\u00e3o sabem o perguntas certas para perguntar sobre o que eles vendem e muitas vezes voc\u00ea sabe que voc\u00ea conhece uma parte do neq e se voc\u00ea \u00e9 novo em assistir nosso programa ou ouvir aqui uh npq \u00e9 uma pergunta de persuas\u00e3o neuro emocional, essa \u00e9 a metodologia que desenvolvi ao longo de minha carreira de vendas 177e antes de come\u00e7ar o n\u00edvel sete, vem principalmente de minha forma\u00e7\u00e3o em ci\u00eancias do comportamento na escola e minha forma\u00e7\u00e3o em psicologia, especialmente din\u00e2mica social, como o c\u00e9rebro toma decis\u00f5es, por que eles dizem sim em vez de n\u00e3o ou vice-versa, ent\u00e3o muito disso, o que tem a ver \u00e9 que voc\u00ea sabe que n\u00f3s praticamos, uh, parte do npq \u00e9 o que chamamos de perguntas de situa\u00e7\u00e3o, ok, agora, elas podem at\u00e9 parecer chatas para voc\u00ea, porque as perguntas de situa\u00e7\u00e3o estavam ajudando o cliente em potencial a descobrir qual \u00e9 a situa\u00e7\u00e3o dele agora, h\u00e1 duas coisas o que temos a ver primeiro com as quest\u00f5es da situa\u00e7\u00e3o \u00e9 que isso nos ajuda, como vendedores, a entender a situa\u00e7\u00e3o deles, porque temos que entender o que est\u00e1 acontecendo, tudo bem, se voc\u00ea n\u00e3o entende a situa\u00e7\u00e3o deles, \u00e9 dif\u00edcil construir uma lacuna para onde eles querem estar se voc\u00ea realmente n\u00e3o entende o que est\u00e1 acontecendo porque ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 adivinhando e quando voc\u00ea est\u00e1 adivinhando H \u00e9 como pegar um balde de lama, voc\u00ea sabe, jog\u00e1-lo contra a parede e apenas esperar e rezar para que algo que voc\u00ea vai dizer v\u00e1 embora magicamente fazer com que eles queiram comprar o que foi chamado de l\u00fapulo, a droga de l\u00fapulo, a droga de l\u00fapulo a, e rezar para que seja muito dif\u00edcil ganhar a vida como vendedor da droga de l\u00fapulo, certo, uh, o n\u00famero dois \u00e9 mais importante. ajuda o cliente em potencial a entender a situa\u00e7\u00e3o real agora, por que isso \u00e9 importante porque a maioria dos clientes em potencial n\u00e3o sabe realmente qual \u00e9 sua situa\u00e7\u00e3o real quando voc\u00ea come\u00e7a a falar com eles corretamente e eles podem ter uma ideia, mas n\u00e3o entendem a profundidade disso eles n\u00e3o entendem o qu\u00e3o ruim \u00e9, eles nem mesmo entendem as consequ\u00eancias do que acontece se n\u00e3o fizerem nada certo, \u00e9 por isso que sempre treinamos vendedores em todos os setores que voc\u00ea nunca pode, isso vai soar muito contra-intuitivo para qualquer coisa que voc\u00ea possa imaginar ouvi dizer que se voc\u00ea passou por muitos treinamentos de vendas, n\u00f3s treinamos voc\u00ea para n\u00e3o vender para as necessidades do cliente em potencial, deixe-me repetir que n\u00f3s treinamos voc\u00ea para n\u00e3o vender para as necessidades do cliente em potencial, voc\u00ea \u00e9 como Jeremy, que n\u00e3o o faz faz algum sentido, porque a maioria de seus clientes em potencial n\u00e3o sabe realmente quais s\u00e3o suas necessidades reais quando voc\u00ea come\u00e7a a falar com eles, tudo bem e \u00e9 como se um cliente em potencial aparecesse e eles dissessem: ei, estou tendo um problema com isso e voc\u00ea fica tipo, ah, sim, temos esse problema o tempo todo, deixe-me mostrar como resolvemos isso e voc\u00ea pula para a sua solu\u00e7\u00e3o, voc\u00ea estava prestando um grande desservi\u00e7o a eles, porque esse pode n\u00e3o ser realmente o maior problema que eles t\u00eam e agora voc\u00ea est\u00e1 vendendo para essa necessidade, enquanto eles podem ter cinco outros problemas e porque voc\u00ea salta para a sua solu\u00e7\u00e3o, eles ficam tipo, bem, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o ruim e ent\u00e3o eles tentam se livrar de voc\u00ea ou hesitam e voc\u00ea sabe que voc\u00ea ‘ estou perseguindo eles, tudo bem e eu sempre eu sempre fa\u00e7o essa analogia, voc\u00ea sabe, se for um m\u00e9dico, voc\u00ea sabe, se voc\u00ea foi ao m\u00e9dico e disse: ei, estou com uma dor de cabe\u00e7a muito forte, preciso de um rem\u00e9dio para enxaqueca e eles ficam tipo, ah, voc\u00ea precisa medica\u00e7\u00e3o para enxaqueca, deixe-me mostrar que resolvemos isso e ent\u00e3o eles lhe d\u00e3o uma receita e descobrem que a enxaqueca n\u00e3o era realmente o problema, a enxaqueca foi na verdade causada por um tumor com risco de vida em seu c\u00e9rebro, mas porque eles n\u00e3o lhe fizeram perguntas para descobrir sobre a dor e h\u00e1 quanto tempo voc\u00ea sente a dor e o que a dor est\u00e1 impedindo voc\u00ea de fazer e outras quest\u00f5es pontuais eles n\u00e3o descobriram quais eram os problemas reais eles n\u00e3o descobriram qual era a situa\u00e7\u00e3o real ent\u00e3o eles venderam o que voc\u00ea achava que precisava, enquanto sua situa\u00e7\u00e3o real era 10 vezes pior e isso fez com que voc\u00ea falecesse precocemente, \u00e9 por isso que os m\u00e9dicos n\u00e3o acreditam na sua palavra quando voc\u00ea chega e diz o que est\u00e1 acontecendo, eles t\u00eam que diagnosticar voc\u00ea, eles conduzi-lo por um processo para diagnosticar qual \u00e9 a sua situa\u00e7\u00e3o real, ent\u00e3o, como vendedor, \u00e9 isso que voc\u00ea deve fazer, quais s\u00e3o seus pensamentos sobre isso, escrever sobre o dinheiro, porque quero dizer, como um m\u00e9dico, voc\u00ea pode ser atingido por uma pequena neglig\u00eancia se isso acontecer certo, mas acho que voc\u00ea sabe que isso \u00e9 algo comum que vemos em vendas, ok, aqui est\u00e1 o problema, oh, temos exatamente o que voc\u00ea precisa para isso, vou combin\u00e1-lo com voc\u00ea, sabe algum tipo de solu\u00e7\u00e3o que eu acho que temos para ele e por causa disso tudo cai por terra. Acho que h\u00e1 uma li\u00e7\u00e3o que aprendi com voc\u00ea e que nunca esquecerei, mas acho que voc\u00ea falou sobre Como um vendedor de facas que estava vendendo facas e algu\u00e9m disse procurando por facas, oh, n\u00f3s temos as facas mais afiadas do mundo e ent\u00e3o acabou que eles n\u00e3o estavam procurando facas afiadas porque eu acho que n\u00e3o, na verdade aconteceu comigo, oh, isso foi cerca de sete, sete ou oito anos atr\u00e1s, na verdade dei esse exemplo em nosso apq 2.0 uh voc\u00ea conhece o treinamento virtual uh plataforma voc\u00ea conhece para treinamento de clientes e eu dei um exemplo de quando entrei em uma loja de facas ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 entrando n\u00e3o sei como se chama \u00e9 como Chicago Cutlery ou algo assim que voc\u00ea entra t\u00e3o enorme como esta faca enorme, ent\u00e3o eles t\u00eam todos os tipos de faca em todos os lugares, est\u00e1 por toda parte, apenas facas facas facas e eu olhei para essas facas e pensei, oh, qu\u00e3o afiadas s\u00e3o essas facas e lembre-se que as vendas s\u00e3o como se elas fossem a faca mais afiada na ind\u00fastria, na verdade, elas s\u00e3o t\u00e3o afiadas que os Navy Seals do governo as usam para cortar a corda e ele come\u00e7ou a repassar como as facas eram afiadas e como elas eram t\u00e3o boas e eu estava pensando, ah, eu acho que isso seria muito perigoso para minha filha de 15 anos que est\u00e1 aprendendo a cozinhar, tenho medo que ela se corte muito, pode ser uma obje\u00e7\u00e3o dif\u00edcil, n\u00e3o havia, n\u00e3o, e ele olhou para mim e come\u00e7ou a falar, tipo, ah, sim, eu n\u00e3o n\u00e3o quero que eles sejam t\u00e3o afiados porque, na verdade, acho que minha filha tem uns 13 ou 14 anos, ela est\u00e1 aprendendo a cozinhar, tenho medo de que sejam muito afiados para minha filha, como se ela fosse se cortar para o B e isso \u00e9 apenas o a conversa acabou, foi apenas um ponto estranho e estranho, tipo, ah, voc\u00ea sabe, tudo o que ele precisava fazer era dizer ah, bem, s\u00f3 quero dizer, s\u00f3 depende, temos facas afiadas, temos facas que n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o afiadas agora voc\u00ea deve ter me perguntou isso por uma raz\u00e3o, bem, sim, a raz\u00e3o pela qual eu perguntei a voc\u00ea \u00e9 que estou procurando, voc\u00ea conhece minha filha, ela tem 13 anos e eu s\u00f3 n\u00e3o quero algo que seja muito afiado onde ela possa realmente se machucar, tudo bem nisso caso voc\u00ea gostaria de dar uma olhada e ele provavelmente teria feito a venda com muita facilidade, tudo o que ele precisava fazer, veja, eu disse a ele o que ele achava que eu precisava e nem disse isso, apenas disse que essas facas s\u00e3o afiadas e ele pensei que eu estava perguntando como se estivesse procurando facas afiadas, ent\u00e3o ele come\u00e7ou a me explicar por que as facas eram t\u00e3o afiadas e como todo mundo nos Navy Seals e todos esses, voc\u00ea sabe, os funcion\u00e1rios do governo usam essa faca porque \u00e9 t\u00e3o afiada quando todos Eu estava procurando era apenas uma faca St b\u00e1sica com a qual minha filha adolescente mais nova n\u00e3o machucaria a si mesma ou a seus amigos enquanto ela aprendia a cozinhar, como voc\u00ea simplesmente faz uma pergunta esclarecedora, ele 99,9% das vezes teria feito esse acordo e e aquelas facas, voc\u00ea sabe, de tr\u00eas a cinco mil por conjunto, ele provavelmente ganharia uma comiss\u00e3o decente sobre isso, ent\u00e3o \u00e9 por isso que voc\u00ea nunca pode vender exatamente o que acha que o cliente em potencial precisa, mesmo que eles digam que voc\u00ea vende para os problemas reais, ent\u00e3o em esse exemplo, se eu fizesse uma pergunta diferente, como ei, estou procurando, uh, um conjunto de facas realmente afiadas, em vez de apenas tipo, bem, deixe-me mostrar a voc\u00ea o gelo mais afiado que temos, posso perguntar como, bem, apenas depende para que voc\u00ea usaria o gelo, ah, voc\u00ea os est\u00e1 usando para seu filho de 12 anos, bem, podemos mostrar isso a voc\u00ea, mas o que acontece se eles forem muito afiados e ela se machucar, ah, esse \u00e9 um bom ponto, nunca pensei sobre isso, o que devo fazer e ent\u00e3o talvez vou mostrar a ele algo diferente, n\u00e3o estou dizendo que n\u00e3o os venderia, mas quero descobrir por que ele est\u00e1 procurando isso em primeiro lugar ou por que ele ou ela se sente assim preciso de facas afiadas em vez de facas normais, s\u00f3 depende, voc\u00ea sabe, ent\u00e3o essa \u00e9 outra li\u00e7\u00e3o importante, vamos dar a eles uma outra coisa, outra coisa, voc\u00ea percebe que muitos vendedores, quando recebem liga\u00e7\u00f5es com voc\u00eas, nem sabem que precisam que depois de voc\u00ea diagnosticar e desembrulhar os problemas, eles ficam tipo, ah, eu nunca pensei sobre isso, uh, penso em conversar com eles e interpretar como se eles n\u00e3o estivessem ouvindo ativamente e por causa disso, est\u00e1 apenas deixando buracos todos durante a liga\u00e7\u00e3o, eles ouvir\u00e3o algo que seria como uma bandeira vermelha que provavelmente precisa ser abordada mais cedo, sim, e eles n\u00e3o fazem isso porque um deles n\u00e3o est\u00e3o ouvindo e dois, eles podem n\u00e3o saber como realmente contornar isso e por causa disso podemos olhar para as liga\u00e7\u00f5es e identificar que provavelmente podemos ter uma boa ideia sobre qual obje\u00e7\u00e3o eles v\u00e3o conseguir no final, mas o conhecimento \u00e9 que sempre falamos sobre qualquer BQ que treinamos como ouvir o que o cliente em potencial quer dizer, n\u00e3o apenas o que ele diz, deixe-me repetir que voc\u00ea tem que aprender a ouvir o que o cliente em potencial quer dizer, n\u00e3o apenas o que ele diz, \u00e0s vezes, essas podem ser duas coisas diferentes agora, como voc\u00ea faz, n\u00f3s treinamos voc\u00ea como interpretar o tom deles e se voc\u00ea puder v\u00ea- los como interpretar os sinais de linguagem corporal que eles est\u00e3o lhe dando, voc\u00ea sabe, eu fiz um show sobre isso outro dia, \u00e9 muito interessante, posso realmente mostrar a voc\u00eas, se voc\u00eas quiserem, se voc\u00eas n\u00e3o n\u00e3o vejo este SL, voc\u00ea sabe que abordamos certas perguntas que voc\u00ea pode fazer quando ouvir ou ver sinais de alerta, se um cliente em potencial chegar l\u00e1, digamos se for B para C e eles receberem uma chamada com voc\u00ea ou inbound ou o que quer que seja ou voc\u00ea est\u00e1 pessoalmente tipo ei, isso vai custar muito dinheiro porque eu n\u00e3o tenho muito dinheiro agora, bem, se voc\u00ea estiver vendendo BTC, isso \u00e9 uma bandeira vermelha e eu preciso descubra o que eles querem dizer com isso, preciso qualific\u00e1-los financeiramente para n\u00e3o perder tempo com isso agora, se for B2B, posso n\u00e3o receber a bandeira vermelha se estiver vendendo para empresas maiores, n\u00e3o, porque elas j\u00e1 t\u00eam or\u00e7amentos eles t\u00eam que gastar isso, ent\u00e3o receberei diferentes sinais de alerta, talvez se eu vendesse B2B ou digamos que a linguagem corporal deles mostre que eles t\u00eam algum tipo de preocupa\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o est\u00e3o entendendo alguma coisa ou est\u00e3o fechados como voc\u00ea disse que voc\u00ea precisa ser capaz de parar com isso e resolver isso, porque se voc\u00ea est\u00e1 esperando e rezando para que eles se abram magicamente no final do seu processo de vendas, bem, voc\u00ea est\u00e1 esperando e rezando para que voc\u00ea esteja aceitando a esperan\u00e7a e n\u00e3o tem controle, voc\u00ea n\u00e3o tem, voc\u00ea sabe que n\u00e3o tem, digamos, previsibilidade. Sem controle nesse processo de vendas, ent\u00e3o digamos que se voc\u00ea vendeu B2B, isso pode at\u00e9 ser, digamos, se voc\u00ea estiver em um uh, voc\u00ea sabe, no zoom e h\u00e1 um marido e uma esposa e digamos que voc\u00ea esteja vendendo seguro de vida ou se estiver vendendo carros em uma concession\u00e1ria, quero dizer, pode ser qualquer setor se voc\u00ea estiver vendendo seu conhecimento de seguran\u00e7a cibern\u00e9tica para o Wells Fargo e estiver no sala de reuni\u00f5es e voc\u00ea j\u00e1 conversou com alguns de seus tomadores de decis\u00e3o, n\u00edveis do mar, mas agora voc\u00ea tem uma sala de reuni\u00f5es com oito outros tomadores de decis\u00e3o ou influenciadores e passa pelo slide, voc\u00ea conhece 31 de sua apresenta\u00e7\u00e3o, seu argumento de venda, como alguns chamariam, eu odeio eu odeio a palavra apresenta\u00e7\u00e3o do argumento de venda, hum, e voc\u00ea percebe quando passa pelo slide 31 que ei, Karen ali no final da sala, quando voc\u00ea passa por aquele slide, voc\u00ea percebe que ela faz assim e olha para cima com uma cara estranha e ela est\u00e1 meio fechada agora, se eu entendi isso, o que devo fazer, vou esperar e rezar para que esteja tudo bem e que o resto do campo v\u00e1 conquist\u00e1-la e a todos os outros, vou esperar e rezar para que funcione voc\u00ea sabe, espero que ele ou devemos descobrir o que est\u00e1 por tr\u00e1s dela, dando-lhe aquela mensagem n\u00e3o-verbal atrav\u00e9s de sua linguagem corporal para evitar que ela, quando voc\u00ea sair, influencie todos os outros a n\u00e3o comprarem sua solu\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o posso parar quando vir isso e ser ei ei, Karen, voc\u00ea gosta, sim, sim, ei, deixe-me mostrar a voc\u00eas, eu escrevi aqui, voc\u00eas podem anotar, isso \u00e9 chamado de pergunta de difus\u00e3o do apq, vamos encerrar, ei, Karen, percebi que quando repassamos isso, uh, quando passamos XYZ no \u00faltimo slide, voc\u00ea parecia um pouco hesitante sobre o que est\u00e1 por tr\u00e1s disso, s\u00f3 para que eu entenda, percebi quando revisamos XYZ no \u00faltimo slide, voc\u00ea parecia um pouco hesitante. O que est\u00e1 por tr\u00e1s disso, s\u00f3 para eu entender o tom de preocupa\u00e7\u00e3o, ok, bem, eu n\u00e3o entendi o que voc\u00ea quis dizer com isso ou bem, estou preocupado que, quando tentarmos integr\u00e1-lo aqui, possamos ter esse problema, ah, tudo bem, nesse caso, e agora voc\u00ea est\u00e1 l\u00e1 para ajud\u00e1-la a superar a preocupa\u00e7\u00e3o e agora voc\u00ea tem muito mais controle e agora ela n\u00e3o vai influenciar todo mundo porque voc\u00ea est\u00e1 resolvendo n\u00e3o apenas a preocupa\u00e7\u00e3o dela, mas tamb\u00e9m todas as preocupa\u00e7\u00f5es deles, isso \u00e9 um exemplo de ei, estou fazendo algumas perguntas, estou ouvindo o que ela quer dizer por seu sinal n\u00e3o-verbal, ela apenas me deu ok, sua linguagem corporal, estou ouvindo o que ela quer dizer, n\u00e3o apenas o que ela est\u00e1 dizendo e agora estou l\u00e1 para ajud\u00e1-la a superar a preocupa\u00e7\u00e3o e agora tenho o controle desse processo de vendas, faz sentido, sim, provavelmente mais f\u00e1cil de superar isso do que voc\u00ea imagina quando eles voltam ao conselho e discutem isso, posso imaginar, mas ou se estou vendendo B para C e digamos que estou virtualmente com marido e mulher e digamos que voc\u00ea conhece o exemplo Estou vendendo seguro de vida ou algo parecido, certo, \u00e9 um dos 158 setores diferentes. Acho que seguro de vida \u00e9 o primeiro ou segundo maior setor, que atualmente tem dezenas de milhares nesse espa\u00e7o e digamos que estou conversando com o marido e a esposa e o marido parecem mais quietos, mais reservados, ele n\u00e3o est\u00e1 realmente se abrindo, ela est\u00e1 se abrindo, mas ele parece estar se abrindo. Posso recorrer a ele depois de fazer uma pergunta, e voc\u00ea, o que voc\u00ea acha disso, Jim e eu? tenho que envolv\u00ea-lo porque ele est\u00e1 me dando sinais n\u00e3o-verbais de que est\u00e1 quieto, ele est\u00e1 reservado, como se algo estivesse acontecendo, ele est\u00e1 pensando, ele est\u00e1 processando, n\u00e3o sei quais s\u00e3o os pensamentos dele, ent\u00e3o quero descobrir se isso \u00e9 apenas mais um exemplo ou se ele est\u00e1 ele fica tipo, ei, uh, e quanto a isso, voc\u00ea sabe o que seria uma pergunta, eles poderiam, bem, o que acontece se isso acontecer, uh, sim, vamos repassar isso agora, isso aconteceu com voc\u00ea no passado ou o que fez voc\u00ea perguntar isso s\u00f3 para eu entenda, ah, sim, a raz\u00e3o pela qual eu perguntei a voc\u00ea \u00e9 como voc\u00ea sabe, quando eu era crian\u00e7a, meu pai teve isso e tudo bem, agora eu sei que ele tem uma preocupa\u00e7\u00e3o, agora estou ouvindo o que ele quer dizer, n\u00e3o apenas o que ele disse e agora estou respondendo a essa pergunta, isso \u00e9 apenas mais um exemplo, tudo bem, Mac, eu sei que voc\u00ea est\u00e1 ocupado, eu sei que voc\u00ea tem mais compromissos hoje, obrigado a todos por estarem no Max, obrigado por entrar aqui, ei, eu tive voc\u00ea no programa duas vezes, eu sei pr\u00f3ximo cara, voc\u00ea est\u00e1 ficando muito bom com o quadro branco, s\u00f3 quero te contar, eu sei que entendi o joh Madden, eu sei que tenho o quadro de vibra\u00e7\u00e3o aqui, \u00e9 como o Playbook, voc\u00ea sabe, tenho milhares de treinamentos apenas em o quadro branco, tudo bem, sim, voc\u00eas querem come\u00e7ar, provavelmente muitos de voc\u00eas v\u00e3o perguntar, ei, onde vamos para aprender mais, uh, n\u00f3s lhes daremos alguns, n\u00f3s lhes daremos alguns petiscos, n\u00f3s lhes daremos algum treinamento diferente, ent\u00e3o n\u00f3s nem vou cobrar por isso, voc\u00ea \u00e9 bem-vindo para se juntar a um de nossos grupos no Facebook, vamos lev\u00e1-lo para a revolu\u00e7\u00e3o de vendas. pr\u00f3o revolu\u00e7\u00e3o de vendas. proo, h\u00e1 cerca de 90 mil pessoas l\u00e1, 90.000 coisas cresceram r\u00e1pido no ano passado e vamos morar l\u00e1 duas a tr\u00eas vezes por semana, perguntas e respostas diferentes, treinamentos diferentes, uh e voc\u00ea quer mais, voc\u00ea sabe, vamos treinar algumas coisas l\u00e1, n\u00f3s at\u00e9 receber depoimentos de treinamento gratuito, as pessoas ficam tipo, meu Deus, seu treinamento gratuito \u00e9 muito melhor do que qualquer curso que eu j\u00e1 comprei e pelo qual paguei, ent\u00e3o voc\u00ea sabe que deseja entrar em um treinamento mais avan\u00e7ado para poder vender, sabe, duas tr\u00eas vezes o que voc\u00ea \u00e9, voc\u00ea sempre pode nos enviar uma mensagem l\u00e1 e nos contar o que est\u00e1 acontecendo e conversar com um de nossos gerentes de conta, mas comece com nosso material gratuito l\u00e1 na revolu\u00e7\u00e3o de vendas. proo e ent\u00e3o, uh, voc\u00ea \u00e9 sempre bem-vindo para ir para Barnes & Noble Barnes & noble.com, voc\u00ea pode obter uh, este novo livro, uh, \u00e9 um best-seller da Barnes & Noble, um best-seller da Amazon e um best-seller do Wall Street Journal, s\u00f3 foi lan\u00e7ado h\u00e1 cerca de quatro e h\u00e1 meio m\u00eas, novo modelo de venda para uma gera\u00e7\u00e3o invend\u00e1vel, escrito por mim e por Jerry Aku, CEO da Delta Point, e damos a voc\u00ea muitas perguntas t\u00e1ticas para fazer e por que perguntar para que voc\u00ea possa, ent\u00e3o v\u00e1 para Barnes noble.com ou na livraria Barnes & Noble local, pegue seu exemplar se quiser vender mais se n\u00e3o quiser vender mais, n\u00e3o precisa, mas \u00e0s vezes \u00e9 muito bom vender muito mais, logo voc\u00ea vai trabalhar da mesma forma quantidade de horas por semana apenas passando por eles l\u00e1 Mac, obrigado por nos receber com todos n\u00f3s, nos vemos na pr\u00f3xima semana, obrigado a todos<\/p>\n