{"id":1901,"date":"2023-11-23T18:04:58","date_gmt":"2023-11-23T21:04:58","guid":{"rendered":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/11\/23\/como-usar-o-social-selling-no-linkedin\/"},"modified":"2023-11-23T18:04:58","modified_gmt":"2023-11-23T21:04:58","slug":"como-usar-o-social-selling-no-linkedin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juniorportare.com.br\/novo\/2023\/11\/23\/como-usar-o-social-selling-no-linkedin\/","title":{"rendered":"Como usar o Social Selling no LinkedIn para melhorar suas vendas?"},"content":{"rendered":"
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NUTRIR SEUS POTENCIAIS CLIENTES E OFERECER RESPOSTAS DE VALOR E CONTE\u00daDO INTERESSANTE \u00c9 O QUE VOC\u00ca PRECISA PARA UMA ESTRAT\u00c9GIA DE VENDAS CORRETA.<\/span><\/p>\n

Para muitos, o LinkedIn <\/strong>\u00e9, sem d\u00favida, a ferramenta mais poderosa para desenvolver uma estrat\u00e9gia de marketing e vendas B2B do mercado. Para outros, n\u00e3o passa de ser uma ferramenta de sele\u00e7\u00e3o muito boa e para uma grande parte de seus usu\u00e1rios, ainda grande desconhecido, em que voc\u00ea tem que estar, mas que eles n\u00e3o conseguem tirar o desempenho e a pot\u00eancia que, a rede social de neg\u00f3cios por excel\u00eancia <\/strong>pode trazer.<\/p>\n

Na minha opini\u00e3o pessoal, o LinkedIn \u00e9 uma das ferramentas fundamentais sobre as quais estruturar qualquer tipo de estrat\u00e9gia de marketing e vendas B2B<\/strong>, seja qual for a sua ind\u00fastria, o seu mercado e o tamanho do seu neg\u00f3cio. Pessoalmente, sou membro do LinkedIn h\u00e1 15 anos, antes mesmo de outras redes sociais que j\u00e1 existiam naquela \u00e9poca como o Facebook <\/em>ou o Twitter<\/em>. Talvez o Flickr <\/em><\/a>fosse a \u00fanica rede social que usava ao mesmo n\u00edvel de intensidade que o LinkedIn.<\/p>\n

Desde o in\u00edcio, apoiei o LinkedIn como suporte de muitos dos meus processos comerciais<\/strong>, especialmente na abertura de novos mercados (Brasil e certos pa\u00edses da LATAM) e, tamb\u00e9m, na busca de profissionais de relev\u00e2ncia em certas mat\u00e9rias espec\u00edficas. Especificamente, em certos momentos, o LinkedIn foi o meu melhor canal de vendas, ajudando-me a abrir e desenvolver oportunidadesclosed-won <\/em><\/strong>por n\u00fameros superiores a um milh\u00e3o de euros que, de outra forma, n\u00e3o teria sido poss\u00edvel alcan\u00e7ar. \u00c9 verdade que, h\u00e1 mais de 10 anos, as possibilidades da automa\u00e7\u00e3o de marketing eram limitadas e grande parte do esfor\u00e7o era manual.<\/p>\n

O LinkedIn pode ser a sua oportunidade perdida no Inbound B2B.<\/em><\/h2>\n

Voc\u00ea sabia que mais de 10.000 milh\u00f5es de impress\u00f5es s\u00e3o geradas no feed <\/em>do LinkedIn a cada semana<\/strong>? \u00c9 aqui que existe uma oportunidade para a sua organiza\u00e7\u00e3o porque dos quase 650 milh\u00f5es de usu\u00e1rios no LinkedIn, n\u00e3o chegam a 4 milh\u00f5es, aqueles respons\u00e1veis por compartilhar essas impress\u00f5es. As que deveriam ser as suas impress\u00f5es. Aqueles que mais compartilham e mais interagem possuem uma pontua\u00e7\u00e3o mais alta no SSI Social Selling Index <\/em><\/a>do LinkedIn.<\/p>\n

As pessoas compram das pessoas que gostam, de quem conhecem e de quem confiam.<\/em><\/h2>\n

E este comportamento \u00e9 v\u00e1lido tanto para o B2C como para o B2B. Mais mesmo no B2B porque a grande maioria das opera\u00e7\u00f5es realizadas em B2B carrega um processo de an\u00e1lise e pondera\u00e7\u00e3o mais s\u00f3lido do que seus hom\u00f4nimos em B2C.<\/p>\n

Quando navegamos no LinkedIn podemos ter a impress\u00e3o de que grande parte do conte\u00fado \u00e9 de pouco valor, que n\u00e3o traz muito, que esse emprego n\u00e3o \u00e9 do nosso agrado, que o respons\u00e1vel dessa empresa se dedica a pregar certos temas da sua organiza\u00e7\u00e3o que pouco t\u00eam a ver com as suas necessidades. E, em certas \u00e9pocas como a atual, todos falam de COVID19<\/a>, todos falam de teletrabalho… nada de novo sob o sol <\/em>se compararmos com o que foi publicado durante os anos dif\u00edceis da Grande Recess\u00e3o <\/em>que come\u00e7ou em 2008. Mas tudo isso, se poss\u00edvel, uma oportunidade magn\u00edfica para essa oportunidade perdida <\/em>de chegar ao seu p\u00fablico. Uma oportunidade para posicionar a sua empresa de forma diferente dos seus concorrentes<\/strong>.<\/p>\n

Quando este posicionamento \u00e9 realizado de forma adequada, voc\u00ea ajudar\u00e1 seu p\u00fablico a alcan\u00e7ar seus objetivos porque voc\u00ea estar\u00e1 transferindo ajuda na forma de recomenda\u00e7\u00f5es, id\u00e9ias, abordagem, informa\u00e7\u00f5es \u00fateis em suas necessidades de neg\u00f3cios. Voltamos ao in\u00edcio, isso vai de seu p\u00fablico conhec\u00ea-lo, confiar em voc\u00ea, gostar do que voc\u00ea lhes oferece e, finalmente, estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o comercial com voc\u00ea.<\/p>\n

A Social Selling trabalha no espa\u00e7o B2B.<\/em><\/h2>\n

Quando voc\u00ea recebe um convite de um contato no LinkedIn<\/strong>, muitas vezes voc\u00ea d\u00e1 uma olhada no perfil dele e, se voc\u00ea achar interessante, voc\u00ea aceita. Particularmente, \u00e0s vezes envio convites personalizados, com uma mensagem em que transfiro meu interesse em me conectar, mas em muitas outras, envio diretamente um convite sem essa mensagem inicial. N\u00e3o tenho um padr\u00e3o de comportamento definido e tamb\u00e9m n\u00e3o posso dizer que uma op\u00e7\u00e3o funciona melhor do que a outra. O que eu experimento, quando eles me contactam e logo depois de aceitar um convite me enviam pitch enlatado <\/em>sem personalizar, \u00e9 a estranha sensa\u00e7\u00e3o de pensar se a outra pessoa acha que eu sou um idiota. Com o qu\u00e3o simples seria uma breve introdu\u00e7\u00e3o pr\u00e9via, explicando-me o que eles fazem <\/a>e que talvez possa fazer sentido para a minha organiza\u00e7\u00e3o. Se dedicassem tempo a essa introdu\u00e7\u00e3o, possivelmente come\u00e7ar\u00edamos uma conversa muito mais interessante e frut\u00edfera.<\/p>\n

De acordo com Chet Holmes<\/em>, autor do livro Ultimate Sales Machine<\/em><\/a>, apenas 3% das pessoas que voc\u00ea contata (se sua segmenta\u00e7\u00e3o estiver correta) comprariam algo para voc\u00ea nesse mesmo instante. Entre 6% e 7% estariam dispostos a comprar esse produto ou servi\u00e7o num futuro pr\u00f3ximo. No total, n\u00e3o mais do que 10%. N\u00e3o \u00e9 ruim se voc\u00ea conseguir identificar 100 bons contatos decisores, respons\u00e1veis finais em cada organiza\u00e7\u00e3o. Estar\u00edamos falando de 3 vendas imediatas e 7 vendas no curto prazo<\/strong>. Sem d\u00favida, acrescentaria muito ao nosso pipeline<\/em>.<\/p>\n

Agora, a dificuldade est\u00e1 em conseguir esse bom direcionamento <\/em><\/a>para que os esfor\u00e7os dedicados ao Social Selling <\/em>tenham o seu retorno. \u00c9 por isso que existe o marketing no mundo B2B. Nosso objetivo \u00e9 atrair e nutrir nossos prospects <\/em>at\u00e9 o momento em que eles estejam prontos para nos comprar. \u00c9 aqui que a venda social <\/em>entra em jogo, porque se voc\u00ea compartilhar conte\u00fado relevante no LinkedIn, voc\u00ea vai ficar no topo da mente <\/em>de seus potenciais compradores at\u00e9 o momento em que eles estejam prontos para que algu\u00e9m os ajude a resolver seu problema<\/strong>. Este conte\u00fado \u00e9 o que deve ajud\u00e1-lo a construir a confian\u00e7a do seu p\u00fablico-alvo de forma que quem compra seja voc\u00ea.<\/p>\n

Quais empresas se beneficiam do Social Selling?<\/em><\/h2>\n

Talvez voc\u00ea possa pensar que o Social Selling <\/em>n\u00e3o \u00e9 para voc\u00ea. Particularmente, n\u00e3o seria t\u00e3o n\u00edtido na aprecia\u00e7\u00e3o de uma forma bin\u00e1ria (positiva ou negativa). \u00c9 verdade que uma estrat\u00e9gia baseada em Social Selling <\/em>pode ter mais impacto imediato em certos tipos de empresas do que em outras<\/a>.<\/p>\n

Se o que voc\u00ea vende \u00e9 um produto de software, facilmente ativado, com um ARPU (average revenue per user) <\/em>de 100 euros, talvez voc\u00ea n\u00e3o possa se dar ao luxo de trabalhar com Social Selling <\/em>no LinkedIn porque o que voc\u00ea precisa \u00e9 escalar <\/a>com outro tipo de estrat\u00e9gias de crescimento mais baseadas em SEO<\/em>, word of mouth, member get member <\/em>ou qualquer outro tipo de estrat\u00e9gia de marketing viral e performance<\/em>.<\/p>\n

No entanto, se a sua organiza\u00e7\u00e3o vende servi\u00e7os com um grande ARPU<\/em>, ciclos de vendas extensos, com muitas partes interessadas <\/em>participando do processo comercial<\/strong>, as coisas mudam. Neste caso, h\u00e1 uma oportunidade muito boa para incorporar tudo o que voc\u00ea tem para contribuir com o Social Selling <\/em>como m\u00e9todo, e o LinkedIn \u00e9 um dos seus canais. N\u00e3o o \u00fanico, nem de forma exclusiva, mas certamente um canal muito a ter em conta. Falamos sobre o conceito de product-channel fit<\/em>.<\/p>\n

Social Selling \u00e9 tudo o que tem a ver com nutrir nossos prospects, oferecendo respostas de valor e conte\u00fado de interesse at\u00e9 que o prospect esteja pronto para nos comprar.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

\u00c9 uma combina\u00e7\u00e3o escal\u00e1vel entre marketing de conte\u00fado e vendas<\/strong>. Consiste em conseguir realizar uma venda de uma forma \u00fatil em vez de realiz\u00e1-la de uma forma agressiva que se torna mais importante quanto mais procura o nosso potencial cliente e quanto mais valor existe em que nos encontre no seu processo de decis\u00e3o comercial.<\/p>\n

Tenha sempre em mente a regra de 1\/9\/90.<\/h2>\n

A regra de 1\/9\/90 de Jakob Nielsen<\/a>, o pai da usabilidade, nos mostra o que acontece em uma rede social onde apenas 1% dos usu\u00e1rios criam conte\u00fado ativamente<\/strong>, os outros 9% se dedicam a interagir com esse conte\u00fado que foi criado e os restantes 90% se dedicam, exclusivamente, a olhar e ler sem responder<\/a>. Eles est\u00e3o \u00e0 espreita, olhando e lendo o conte\u00fado, mas nunca interagem. E isso \u00e9 exatamente o que acontece com o Social Selling <\/em>no LinkedIn.<\/p>\n

Apenas 9% dos nossos contatos e daqueles que pertencem a uma rede comentam em nossos posts. Os outros 90% s\u00f3 l\u00eaem, sentem a emo\u00e7\u00e3o do texto e permanecem navegando sem qualquer tipo de intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

No entanto, como um aspecto chave, voc\u00ea deve considerar que, mesmo que seu p\u00fablico n\u00e3o interaja com seu conte\u00fado, mesmo que ele n\u00e3o lhe ofere\u00e7a um like<\/em>, isso n\u00e3o significa que eles n\u00e3o estejam sendo alcan\u00e7ados e que eles n\u00e3o leiam o que voc\u00ea lhes oferece.<\/p>\n

N\u00e3o caia na armadilha dos silos.<\/em><\/h2>\n

Um dos principais motivos de falha <\/strong>nas estrat\u00e9gias de Social Selling <\/em>est\u00e1 relacionado com o teletrabalho de forma pouco integrada entre os diferentes departamentos<\/strong>. Normalmente existe um departamento de produto focado nas caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas do produto e nos aspectos da sua comercializa\u00e7\u00e3o. Existe tamb\u00e9m um departamento de vendas focado em fechar as oportunidades que s\u00e3o geradas em torno desse produto. E pode haver um departamento de marketing que trabalhe para moldar campanhas que ajudem tanto os produtos como as equipas de vendas.<\/p>\n

No entanto, esta aproxima\u00e7\u00e3o aos processos comerciais \u00e9 obsoleta. \u00c9 algo que as empresas que oferecem solu\u00e7\u00f5es Saas <\/em>(Software as a Service) <\/em>entenderam muito bem. Eles entenderam que, para crescer, precisam que suas diferentes equipes trabalhem de forma integrada<\/strong>, buscando maximizar os resultados.<\/p>\n

Quando falamos de Social Selling<\/em>, muitos pensam que a autoridade cabe ao \u00e1ea de vendas. N\u00e3o \u00e9 necessariamente assim. Para que o modelo de Social Selling <\/em>funcione de forma eficaz, ele deve ser implementado de forma global, de forma hol\u00edstica, em toda a organiza\u00e7\u00e3o, abrangendo as equipes de marketing. Quando o marketing e as vendas se comunicam de forma transparente<\/a>, os esfor\u00e7os de ambas as equipes s\u00e3o amplificados.<\/p>\n

As pessoas de vendas est\u00e3o no terreno e entendem as necessidades e desejos dos ICPs Ideal Customer Profile<\/em>. S\u00e3o eles que recebem a informa\u00e7\u00e3o, os objetivos, as d\u00favidas e as queixas sobre as necessidades, s\u00e3o os que fazem o esfor\u00e7o de convencer e trabalham para que o potencial entenda o valor do que lhe \u00e9 oferecido. A equipe de marketing deve trabalhar ao seu lado<\/a>, com esta informa\u00e7\u00e3o, para facilitar este caminho e que os esfor\u00e7os tenham um maior impacto nesse potencial cliente.<\/p>\n

O bom marketing acontece quando voc\u00ea realmente entende o que seu cliente est\u00e1 procurando e quando voc\u00ea sabe que pode ajud\u00e1-lo a resolver sua necessidade de neg\u00f3cios.<\/em><\/p>\n