E eu criei este blog para compartilhar conte\u00fado de valor e orientar empres\u00e1rios, gestores e vendedores a voarem em vendas. \u00a0Tudo que tem a ver com for\u00e7as de vendas e departamentos comerciais, voc\u00ea acha aqui<\/a>.<\/p>\n Geralmente, o tema “plano de a\u00e7\u00e3o para vendas”, entra em voga bem no final do ano e por isso, muitos deles se n\u00e3o a maioria, s\u00e3o feitos \u00e0s pressas, acabam sendo mal feitos, incompletos e essas situa\u00e7\u00f5es fazem com que, no final, muitas vezes n\u00e3o se acredite no plano, que achem que ele n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante, que n\u00e3o \u00e9 para valar ou que n\u00e3o tem import\u00e2ncia para a empresa e suas vendas.<\/p>\n Mas na realidade, o plano de a\u00e7\u00e3o para vendas \u00e9 muito importante!<\/p>\n N\u00f3s os gestores de vendas, os gerentes de vendas, devemos gerir nossa \u00e1rea comercial a partir de um plano bem feito. O mesmo vale para a dire\u00e7\u00e3o comercial ou o dono do neg\u00f3cio, todos temos que trabalhar baseado em um plano de a\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n Ent\u00e3o, isso n\u00e3o se tem que discutir.<\/p>\n \u00c9 apenas saber quando o plano est\u00e1 bem feito e quando n\u00e3o est\u00e1. Quando \u00e9 um plano efetivo. Quando \u00e9 um plano bem pensado, bem analisado.<\/p>\n E nesta \u00e9poca, que \u00e9 o finalzinho do ano ou \u00e0s vezes o comecinho do pr\u00f3ximo, \u00e9 quando normalmente se faz o plano e se projeta tudo o que se quer ser no ano seguinte.<\/p>\n Ent\u00e3o, hoje quero te falar sobre 9 condi\u00e7\u00f5es que voc\u00ea deve cumprir para que seu plano de vendas seja bem aceito. Que ele seja completo, bem definido, bem analisado, bem feito e que lhe permita alcan\u00e7ar os objetivos e todas as metas que voc\u00ea estabelecer na sua \u00e1rea, a \u00e1rea comercial, seu departamento.<\/p>\n Eu recomendo que ao montar o seu plano de a\u00e7\u00e3o de vendas, voc\u00ea analise cada uma dessas condi\u00e7\u00f5es que vamos conversar, porque na pr\u00e1tica, o que eu vejo o tempo todo \u00e9 que as empresas n\u00e3o fazem seu plano de a\u00e7\u00e3o de vendas baseado nesses detalhes que vamos tratar, que ao n\u00e3o serem cumpridos, o plano acaba sendo um documento incompleto, mal feito e sem resultados.<\/p>\n <\/p>\n Ali\u00e1s, \u00e0s vezes, voc\u00ea poder\u00e1 precisar de ajuda para preparar o seu plano de a\u00e7\u00e3o para vendas do ano que vem e nesse caso, a ajuda de uma consultoria de vendas B2B<\/strong><\/a> experiente, pode ser de grande valia para o sucesso dos resultados ao final do seu pr\u00f3ximo per\u00edodo e claro, podemos te ajudar com isso<\/a>.<\/span><\/em><\/p>\n <\/p>\n Essa primeira condi\u00e7\u00e3o parece at\u00e9 \u00f3bvia, mas n\u00e3o \u00e9. Porque vejo muito isso nas empresas: o plano de vendas n\u00e3o tem um pai (ou uma m\u00e3e). Todo mundo participa, mas ningu\u00e9m assume a “paternidade”.<\/p>\n \u00c9 importante definir claramente quem \u00e9 o respons\u00e1vel por elaborar o plano de vendas.<\/p>\n Se h\u00e1 um l\u00edder comercial, como um gerente, esse gerente \u00e9 indiscutivelmente o respons\u00e1vel e deve fazer com sua equipe, inclusive.<\/p>\n Isso, porque j\u00e1 n\u00e3o estamos em tempos onde apenas o gerente sozinho sabia tudo ou o dono ou o diretor.<\/p>\n Os mercados mudaram muito, as f\u00f3rmulas j\u00e1 n\u00e3o s\u00e3o imut\u00e1veis.\u00a0\u00c9 preciso levar em conta v\u00e1rios fatores para que seja um plano muito completo.<\/p>\n Por exemplo, novembro ou dezembro de 2019, quantas empresas fizeram seu plano de vendas para 2020? Muitas, certo?<\/p>\n Voc\u00ea acredita que algu\u00e9m imaginou que iria acontecer uma cat\u00e1strofe do tamanho da que aconteceu com a pandemia? Algu\u00e9m se deu conta de que o mercado seria t\u00e3o afetado como foi?<\/p>\n Bom, acho que j\u00e1 aprendemos a li\u00e7\u00e3o, inclusive eu.<\/p>\n Ningu\u00e9m sabe o que vai acontecer da porta para fora da empresa, mas temos que ser precavidos ao m\u00e1ximo e levar muitas vari\u00e1veis em conta.<\/p>\n Ent\u00e3o, resumindo o ponto n\u00famero um: definir quem \u00e9 o l\u00edder que vai elaborar ou guiar toda a elabora\u00e7\u00e3o deste plano de a\u00e7\u00e3o para vendas.<\/p>\n Uma boa sugest\u00e3o para voc\u00ea diretor comercial, \u00e9 dar este artigo sobre o plano de a\u00e7\u00e3o para vendas na m\u00e3o de um gerente de vendas novatos e pedir que ele elabore um bom plano, com a sua sua supervis\u00e3o final, obviamente.<\/p>\n <\/p>\n Esta condi\u00e7\u00e3o de fato \u00e9 tamb\u00e9m muito importante. Claro, todas s\u00e3o. N\u00e3o existe um plano de a\u00e7\u00e3o para vendas que se fa\u00e7a em meia hora, nem em uma hora, nem em 3 horas.<\/p>\n Quanto tempo ent\u00e3o?<\/p>\n Bem, depende da profundidade, do alcance do plano e se \u00e9 o primeiro plano ou n\u00e3o, porque o primeiro plano de a\u00e7\u00e3o de vendas sempre d\u00e1 muito trabalho para elaborar e requer tempo de qualidade para elabora\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quer dizer: se voc\u00ea inicia em 20 de dezembro e pretender terminar dois dias depois, vai ter problemas. Se quiser fazer dois dias antes do prazo de entrega, \u00e9 isso que quero dizer. Me expressei certinho? Voc\u00ea me entendeu?<\/p>\n Ent\u00e3o, a verdade \u00e9 que se temos muita informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel bem organizada, \u00e0 m\u00e3o, se pode fazer em uma semana. Faz uma parte a cada dia. E certamente, se voc\u00ea tem quem te ajude e fa\u00e7am o elaborem o plano em equipe…<\/p>\n Mas \u00e9 muito importante que tenha claro que um plano precisa de tempo e aten\u00e7\u00e3o, tempo de qualidade para fazer an\u00e1lises, tomar decis\u00f5es, para a parte criativa do desenho de estrat\u00e9gias, para definir objetivos.<\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o tem tempo e aten\u00e7\u00e3o, vai fazer \u00e0s pressas e n\u00e3o vai sair nada bem.<\/p>\n Tenha as informa\u00e7\u00f5es atualizadas e identificadas para fazer um bom plano de a\u00e7\u00e3o \u00e9 o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n <\/p>\n Condi\u00e7\u00e3o n\u00famero tr\u00eas: voc\u00ea deve ter a informa\u00e7\u00e3o atualizada e bem identificada. Isso eu vejo incansavelmente nas empresas, quando elas t\u00eam que fazer seu plano.<\/p>\n Elas t\u00eam que cavucar nas bases de dados, nos Excel’s da vida e geralmente a informa\u00e7\u00e3o no CRM n\u00e3o est\u00e1 atualizada. Isso me leva a pensar que o CRM em muitas empresas n\u00e3o \u00e9 levado \u00e0 s\u00e9rio.<\/p>\n Voc\u00ea conhece alguma que paga mas n\u00e3o utiliza como deve o CRM?<\/p>\n Ent\u00e3o, se voc\u00ea for fazer seu plano, vamos dizer que este ano talvez voc\u00ea fa\u00e7a como der, mas a partir do ano que vem, v\u00e1 criando a informa\u00e7\u00e3o que precisa desde janeiro para que, quando chegar novembro ou dezembro, voc\u00ea j\u00e1 tenha bem atualizada e localizada absolutamente a informa\u00e7\u00e3o para o plano.<\/p>\n Ent\u00e3o, nesse sentido, \u00e9 importante que saibamos onde est\u00e3o localizadas as informa\u00e7\u00f5es e que elas estejam atualizadas.<\/p>\n Infelizmente, nem todas as empresas t\u00eam bem claro onde est\u00e1 a informa\u00e7\u00e3o. \u00c0s vezes, apesar de haver CRM, o CRM n\u00e3o est\u00e1 atualizado. A informa\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 confi\u00e1vel e que n\u00e3o podemos trabalhar com ela.<\/p>\n Ent\u00e3o, busque que essa informa\u00e7\u00e3o esteja atualizada.<\/p>\n <\/p>\n Analise as for\u00e7as internas de nossa empresa, recursos, pessoas, \u00e1reas…\u00a0 Porque n\u00e3o adianta sonhar que vamos fazer isso, aquilo, vamos fazer aquela estrat\u00e9gia…<\/p>\n Ok! Mas voc\u00ea j\u00e1 conferiu com log\u00edstica? O que d\u00e1 para fazer com estoque? Temos os recursos financeiros?<\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o faz uma boa an\u00e1lise, pode trabalhar em v\u00e3o ou pode n\u00e3o obter um bom plano.<\/p>\n Ent\u00e3o, \u00e9 preciso fazer a an\u00e1lise da porta para fora da empresa: concorr\u00eancia direta, indireta, tend\u00eancias de mercado, consumidores. N\u00e3o estamos falando que para fazer o plano voc\u00ea tem agora que fazer uma investiga\u00e7\u00e3o obsessiva.<\/p>\n Mas, ao longo do ano, tem que ir fazendo diferentes investiga\u00e7\u00f5es que v\u00e3o te ajudar para que, quando for elaborar o plano, voc\u00ea tenha a informa\u00e7\u00e3o de mercado, a informa\u00e7\u00e3o dos competidores, a informa\u00e7\u00e3o da sua empresa e tudo que voc\u00ea tem que fazer.<\/p>\n Mas \u00e9 importante que voc\u00ea tenha claro: fazer uma boa an\u00e1lise de mercado e das for\u00e7as internas.<\/p>\n <\/p>\n A partir da\u00ed, voc\u00ea tem que fazer a an\u00e1lise mais completa: quanto vendeu, quanto se vendeu por territ\u00f3rio, por vendedor, por linha de produtos, satisfa\u00e7\u00e3o de cliente.<\/p>\n Se a empresa possuir filiais, vendas por loja ou por filial e cada uma com sua an\u00e1lise. O que fez em marketing? Quanto investiu? Que resultados obteve?<\/p>\n Tudo o que tenha a ver com o que voc\u00ea fez e que resultado alcan\u00e7ou para que, a partir da\u00ed, voc\u00ea possa definir objetivos.<\/p>\n Agora, vamos para o pr\u00f3ximo ponto.<\/p>\n A condi\u00e7\u00e3o 5 \u00e9 vital. Se n\u00e3o temos uma boa an\u00e1lise do que aconteceu e de como fizemos, como podemos estabelecer um objetivo?<\/p>\n A n\u00e3o ser que seja desenvolvimento de novos produtos, novos mercados, novos clientes. Isso j\u00e1 \u00e9 outra coisa, mas que tamb\u00e9m faz parte do plano. Voc\u00ea tem que analisar muito bem seus resultados. Os resultados em geral.<\/p>\n <\/p>\n Ali\u00e1s, quero dar uma not\u00edcia. eu gravei uma Aula<\/strong><\/a>, gratuita que denominei \u201cO melhor modelo de vendas para o ano novo\u201d. Nesta aula, vou explicar em profundidade como voc\u00ea deve prospectar, vender e p\u00f3s-vender no novo cen\u00e1rio das vendas B2B.<\/em><\/p>\n <\/p>\n O link para a aula \u00e9 este aqui. Clique para assistir<\/a>.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Boa not\u00edcia: n\u00e3o custa nada essa aula! Basta voc\u00ea se registrar. M\u00e1 not\u00edcia: se voc\u00ea n\u00e3o correr, pode perder sua vaga porque o n\u00famero de vagas \u00e9 limitado! <\/em><\/p>\n <\/p>\n Um dos erros mais graves quando se fazem planos \u00e9 ir direto para a estrat\u00e9gia sem sequer ter objetivos muito claros e muito menos uma an\u00e1lise. Ent\u00e3o, aprenda a rela\u00e7\u00e3o que h\u00e1: an\u00e1lise, objetivos, estrat\u00e9gias e depois vem a organiza\u00e7\u00e3o do plano de a\u00e7\u00e3o para vendas.<\/p>\n Portanto, estabele\u00e7a objetivos e metas muito claros, realistas e \u00e9 o momento de incluir sua previs\u00e3o para saber quanto pensa vender, quanto pode vender, quanto \u00e9 o que voc\u00eas ir\u00e3o vender.<\/p>\n Bem, uma vez que tenhamos definido os objetivos, as metas, que tenhamos feito a previs\u00e3o, que tenhamos feito tudo o que acreditamos que vamos conseguir – o Forecast – tudo isso dependendo da empresa, agora o que segue \u00e9 ver que estrat\u00e9gias v\u00e3o me permitir alcan\u00e7ar esses objetivos.<\/p>\n O que te digo \u00e9 que esse \u00e9 o principal problema: fazemos estrat\u00e9gia sem saber se corresponde a um objetivo. Apenas para ver se soma para a venda, n\u00e3o! Cada objetivo e meta tem que ter uma estrat\u00e9gia, um plano de a\u00e7\u00e3o ou algo que me permita alcan\u00e7ar o objetivo. Objetivo por si s\u00f3 nunca vai se realizar e menos uma meta importante. Ent\u00e3o, esta \u00e9 a parte criativa do plano.<\/p>\n Como fazemos para que haja mais tr\u00e1fego na loja? Se \u00e9 parte do que voc\u00ea analisou e das decis\u00f5es que tomou…<\/p>\n Como sempre digo em minhas palestras de vendas<\/a>: voc\u00ea confiaria entrar num voo sem destino?<\/p>\n Agora, vem a cria\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias, objetivo por objetivo. Cuide das estrat\u00e9gias. Quais vamos utilizar para alcan\u00e7ar os objetivos de janeiro, quais em fevereiro, quais em mar\u00e7o. Quais t\u00e1ticas v\u00e3o tornar mais f\u00e1cil a execu\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia?<\/p>\n <\/p>\n \u00c9 calcular quanto vai investir. Voc\u00ea tem que calcular quanto vai investir nas estrat\u00e9gias. H\u00e1 muitas estrat\u00e9gias que t\u00eam custo zero. Mas h\u00e1 outras que sim requerem meios ou recursos simplesmente para serem executadas e voc\u00ea tem que calcular isso. Porque \u00e9 disso que se trata o plano: saber como estou, o que quero, como vou conseguir o que quero, quando vou fazer e quanto vai me custar.<\/p>\n E agora, vamos para a condi\u00e7\u00e3o n\u00famero 10. Uma das mais negligenciadas nas empresas, de acordo com o que tenho observado ao longo dos anos.<\/p>\n <\/p>\n O plano voc\u00ea tem que comunicar para toda sua equipe. Quantas vezes tenho visto planos de vendas sensacionais que os vendedores ignoram! Os vendedores n\u00e3o conhecem a estrat\u00e9gia, n\u00e3o conhecem os objetivos. Apenas ouvem dos gestores qual \u00e9 a meta e come\u00e7am a trabalhar! E n\u00e3o h\u00e1 uma integra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Portanto, a condi\u00e7\u00e3o n\u00famero 10 \u00e9: comunicar o plano corretamente e no tempo certo.<\/p>\n Como voc\u00ea observar\u00e1, fazer um plano n\u00e3o \u00e9 quest\u00e3o de 15 minutos. Tampouco \u00e9 quest\u00e3o de um m\u00eas. Mas deve ser preparado ao longo do ano.<\/p>\n Mas voc\u00ea tem que saber faz\u00ea-lo para que esse plano seja realmente seu guia. Porque o plano \u00e9 isso: uma antecipa\u00e7\u00e3o do que vamos fazer para alcan\u00e7ar os objetivos. Mas tamb\u00e9m \u00e9 um guia.<\/p>\n Na verdade, o plano \u00e9 at\u00e9 um checklist de supervis\u00e3o do diretor para o gerente.<\/p>\n Vejamos, aqui diz que em fevereiro voc\u00ea ia fazer isso. Por que n\u00e3o fez? Aqui diz que voc\u00ea ia aplicar isso. Qual foi o resultado? Etc.<\/p>\n H\u00e1 muitas, muitas vantagens e benef\u00edcios de um plano de vendas.<\/p>\n <\/p>\n E por falar em aprendizado, voc\u00ea precisa conhecer nosso curso Prospec\u00e7\u00e3o 2x. Um dos, se n\u00e3o, o melhor curso online pr\u00e1tico de prospec\u00e7\u00e3o. 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![\"plano-de-ac\u0327a\u0303o-para-vendas-e-o-gerente-de-vendas-novato\"](\"https:\/\/juniorportare.com.br\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/plano-de-acao-para-vendas-e-o-gerente-de-vendas-novato-1024x576.webp\" "\\"\\"")
<\/h2>\nCondi\u00e7\u00e3o 2: o tempo ideal para elabora\u00e7\u00e3o do plano de vendas<\/h2>\n
Condi\u00e7\u00e3o 3: tenha informa\u00e7\u00f5es atualizadas. Saiba onde elas est\u00e3o<\/h2>\n
Condi\u00e7\u00e3o 4: fa\u00e7a uma an\u00e1lise de mercado<\/h2>\n
Condi\u00e7\u00e3o 5: analise os n\u00fameros do per\u00edodo passado\u00a0<\/span><\/h2>\n
Condi\u00e7\u00e3o 6: defina os objetivos do plano<\/h2>\n
\nComo fazemos para ter mais clientes?
\nComo fazemos para recuperar clientes?<\/p>\nCondi\u00e7\u00e3o 7: as estrat\u00e9gias voc\u00ea tem que organizar<\/h2>\n
Condi\u00e7\u00e3o 8: calcular e definir or\u00e7amento<\/h2>\n
Condi\u00e7\u00e3o 9: comunique o plano corretamente<\/h2>\n
Refor\u00e7ando o convite para aula magna gr\u00e1tis, sobre vendas B2B, com Junior Portare<\/h2>\n