Meu ex-chefe Ronaldo tinha uma incrível habilidade de nos convencer em praticamente todas as situações e ele fazia isso de duas maneiras: naturalmente, através da sua personalidade carismática e das 3 poderosas técnicas [e comprovadas pela ciência] que eu vou te explicar neste artigo. São as 3 Leis da Influência. Me acompanhe!
Ronaldo tinha o dom de nos persuadir a executar praticamente qualquer tarefa. Ele era capaz de nos motivar a permanecer por duas horas extras, mesmo pedindo isso quando faltavam apenas 10 minutos para encerrar nosso turno e nossas mentes já estavam desconectadas do trabalho.
Ele conseguia nos convencer a nos entregar totalmente a um novo projeto na empresa mesmo que, à primeira vista, parecesse desafiador.
Ele tinha o poder de nos convencer a trocar de turno, mudar nossas funções, ou até mesmo colaborar em outros departamentos… quando ele solicitava, prontamente obedecíamos.
Normalmente, as relações entre supervisores e funcionários no chão de fábrica não são caracterizadas por uma grande cooperação. Implementar mudanças costuma ser um processo demorado e normalmente os colaboradores oferecem mais resistência do que engajamento e persuadir portanto se torna mais fácil quando você domina as 3 leis da Influência.
Guarde esse conceito contigo:
Existem indivíduos que dominam as 3 leis da influência, possuem um talento excepcional para persuadir.
Eles têm a capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor de maneira positiva. Eles conseguem fazer com que as pessoas se sintam parte de algo maior do que elas mesmas.
Na verdade, a maioria das pessoas bem-sucedidas que conheço possui uma habilidade notável para persuadir os outros.
Não o fazem por meio de manipulação ou pressão, mas explicando a lógica e os benefícios de uma ideia, até conseguirem o sim das pessoas.
E, às vezes, alguns deles aplicam um pouco de técnica e conhecimentos científicos para persuadirem… E agora vamos direto até essas técnicas que são as 3 leis da Influência.
Aliás, no final deste artigo, eu criei uma lista de perguntas e respostas sobre as 3 leis da Influência, confira mais ao final do artigo.
A Primeira das 3 Leis da Influência: A Lei do Momento
De acordo com uma pesquisa publicada na Leadership Quarterly, as pessoas matutinas geralmente são mais carismáticas durante a manhã, enquanto as noturnas, tendem a ser mais carismáticas no período da tarde.
O chefe Ronaldo era um típico madrugador, e de maneira consciente ou intuitiva, ele quase sempre propunha mudanças ou buscava compromissos nas primeiras horas de um turno. Nesse momento, ele se sentia mais entusiasmado e energizado. Era quando ele estava mais alerta e aproveitava isso ao máximo.
Ele também entendia a natureza de sua equipe. Nosso time era composto por pessoas que eram naturalmente matutinas, e você não precisava ser um especialista em cronotipos para identificar essa tendência em nosso grupo.
Aliás, segundo o Instituto Internacional de Melatonina, da Espanha, cronotipo é a predisposição natural que cada indivíduo tem de sentir picos de energia ou cansaço, de acordo com a hora do dia.
Cientificamente falando, o cronotipo é a sincronização dos chamados ritmos circadianos – ciclo fisiológico de aproximadamente 24 horas que ocorre na maioria dos organismos vivos. É por isso que algumas pessoas são mais ativas durante o dia, e outras, à noite.
Todos nós começávamos a trabalhar antes do início do turno para ganhar vantagem no dia. Quando tínhamos a escolha entre chegar mais cedo para fazer hora extra ou ficar até mais tarde, sempre optávamos por chegar mais cedo.
Era mais fácil para o chefe nos persuadir de manhã, e a pesquisa respalda essa abordagem. As pessoas matutinas tendiam a perceber um orador como mais carismático quando assistiam a uma apresentação de vídeo pela manhã; as pessoas matutinas que assistiam ao mesmo vídeo mais tarde no dia o consideravam menos carismático.
O mesmo padrão se aplicava às pessoas noturnas; o mesmo orador era visto como significativamente mais carismático quando assistido à tarde ou à noite em vez da manhã.
Deseja persuadir alguém? Quer inspirar e motivar?
Em primeiro lugar, leve em consideração se você é uma pessoa matutina ou vespertina. Avalie quando se sente mais enérgico e animado, seja de manhã ou à tarde.
Em seguida, analise o perfil das pessoas que deseja inspirar e motivar.
Embora seja improvável que todos sejam matutinos ou noturnos, a maioria provavelmente se inclinará mais para um dos lados do espectro. Faça o possível para alinhar seu próprio ritmo com o deles.
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Segunda Lei da Influência: A Lei da Velocidade
De acordo com um estudo publicado no Journal of Personality and Social Psychology, as pessoas que falam em uma taxa relativamente rápida geralmente são consideradas mais confiáveis e inteligentes do que aquelas que falam mais lentamente.
Isso ocorre porque a rapidez sugere certeza – e o chefe Ronaldo, na maioria das vezes, tinha certeza em suas palavras – então, falar rapidamente geralmente o tornava mais persuasivo. No entanto, nem sempre.
Como em qualquer forma de comunicação, o perfil da sua audiência também desempenha um papel importante.
Conforme um estudo publicado no Personality and Social Psychology Bulletin: Se você acredita que sua audiência provavelmente discordará de você, fale mais rapidamente.
Por quê?
Quando sua audiência é cética, falar mais rapidamente dá menos tempo para que eles pensem em objeções ou contra-argumentos.
Quando sua audiência está inclinada a concordar, falar mais lentamente dá a eles tempo para ponderar com suas próprias ideias e, em parte, persuadir a si mesmos. (É mais fácil persuadir alguém de algo que eles já consideram sensato.)
PS: Você me contaria nos comentários se está fazendo sentido, este texto sobre as 3 leis da Influência? Se sim, para por aqui, vai nos comentários, me conta o que está achando e volta para a leitura?
Quando Ronaldo antecipava que encontraríamos resistência, ele falava rapidamente. Porém, quando ele sabia que provavelmente concordaríamos, diminuía o ritmo. Ele nos permitia tempo para assimilar a informação e pensar: “Sim, faz sentido, e aqui está o porquê.”
Porque ele compreendia que o que mais importava era a maneira como receberíamos sua mensagem, não apenas o modo como ele a transmitia por hábito ou intenção.
A Terceira das Leis da Influência: A Lei do Volume
Compreendo que você possa estar pensando que fatos, lógica e argumentação deveriam ser suficientes e que não deveríamos recorrer a estratégias que possam parecer manipuladoras, como considerar o horário do dia ou ajustar nossa velocidade de fala.
No entanto, se você realmente acredita em sua decisão, ideia ou proposta, faz todo sentido utilizar todas as ferramentas à disposição para persuadir os outros a se unirem a você. E neste momento, dominar as 3 leis da Influência, tornará você mais persuasivo do que jamais achou que fosse possível.
Além disso, as pessoas geralmente não se importam com uma dose leve de “manipulação”. Como os autores de um estudo de 2019 publicado pela Associação Psicológica Americana observaram: Comunicadores que empregam táticas paralinguísticas [ou seja, variações na voz para persuadir] naturalmente utilizam pistas dadas pelas plateias ou pelos interlocutores para influenciarem suas atitudes e escolhas.
Em vez de serem eficazes por passarem despercebidos, os resultados sugerem uma abordagem mais sutil. Mesmo quando detectadas, as estratégias paralinguísticas têm êxito, pois fazem com que os comunicadores pareçam mais confiantes sem comprometer a percepção de sua sinceridade.
Como resultado, a maneira confiante de se expressar dos oradores convence os outros, servindo como um sinal de que eles apoiam com firmeza a posição que defendem em sua mensagem. Você está vendo, uma das 3 leis da Influência em ação!
Além disso, observamos que as abordagens paralinguísticas à persuasão podem ser excepcionalmente eficazes, mesmo quando as abordagens puramente linguísticas não o são.
Uma análise abrangente de estudos e um experimento de replicação revelaram que os comunicadores tendem a elevar o volume de suas vozes e variar o tom ao usar táticas paralinguísticas, ambas as quais indicam confiança e, por consequência, facilitam a persuasão.
Eu entendo que estou te passando muita informação de uma só vez, então vamos resumir isso.
Falar mais alto torna você mais confiante. Falar mais baixo faz você parecer mais competente e caloroso. A combinação dessas técnicas é extremamente eficaz, mesmo que as pessoas percebam que você está fazendo isso de propósito.
Tomemos o chefe Ronaldo como exemplo. Lembro-me de quando ele nos solicitou que trabalhássemos durante dois meses consecutivos no turno noturno, em vez de apenas um mês.
Quando ele apresentou as razões objetivas pelas quais essa mudança era necessária – incluindo a otimização do fluxo de trabalho, a disponibilidade de equipamentos e a sincronização de componentes – ele falou alto e claro.
Ele demonstrou pleno domínio dos fatos, e isso ficou evidente.
No entanto, quando ele abordou o impacto dessa decisão sobre nós, falou de forma mais suave, e tivemos que nos inclinar para ouvir suas palavras. “Compreendo que esse é um pedido desafiador”, ele disse.
Executar dois meses consecutivos de trabalho noturno será uma tarefa árdua. Preferiria que houvesse outra alternativa.
No entanto, enfrentamos uma situação crítica e precisamos contar com vocês. Sejamos sinceros, a pressão sobre mim para que isso ocorra é considerável, e preciso que todos estejamos a bordo.
Sentimo-nos manipulados? Talvez um pouco, mas isso não nos incomodou.
Nós entendíamos a gravidade da situação. Além disso, confiávamos no Ronaldo. Sabíamos que ele precisava nos persuadir, e estávamos dispostos a colaborar.
Porque persuadir e convencer não é um jogo no qual se ganha ou perde. O melhor resultado é quando ambas as partes concordam porque estão genuinamente convencidas, não porque uma delas se sente pressionada ou coagida.
E agora que você conhece as 3 leis da Influência, utilize estas habilidades persuasivas para auxiliar as pessoas a compreenderem objetivamente por que devem ser convencidas.
Ao fazer isso, você aumentará a probabilidade de que elas próprias se convençam, o que significa que a concordância delas resultará não apenas em aceitação, mas também em ação.
Porque persuasão que não leva à ação não é persuasão. É apenas um diálogo vazio.
FAQs: Perguntas e Respostas
1. O que são as “3 Leis da Influência” mencionadas no texto?
Resposta: As “3 Leis da Influência” são um conjunto de técnicas comprovadas pela ciência que são usadas para persuadir e motivar as pessoas de maneira eficaz.
2. Como Ronaldo usava essas leis para persuadir sua equipe?
Resposta: Ronaldo utilizava essas leis combinando sua personalidade carismática com estratégias baseadas na ciência para persuadir sua equipe a executar tarefas e colaborar em projetos desafiadores.
3. Quais são as três técnicas comprovadas pela ciência discutidas no artigo?
Resposta: As três técnicas discutidas no artigo são a Lei do Momento, a Lei da Velocidade e a Lei do Volume, que desempenham papéis fundamentais na persuasão eficaz.
4. Como a Lei do Momento está relacionada à persuasão?
Resposta: A Lei do Momento sugere que o momento certo para persuadir pode variar de acordo com o cronotipo das pessoas, ou seja, se são mais matutinas ou noturnas. Alinhar-se com o ritmo da audiência é essencial para uma persuasão eficaz.
5. O que são cronotipos e como eles influenciam a persuasão?
Resposta: Cronotipos são padrões de comportamento relacionados aos ritmos circadianos das pessoas. Eles influenciam a persuasão, pois indivíduos matutinos e noturnos têm picos de energia em momentos diferentes do dia.
6. Qual é a importância de alinhar o ritmo com a audiência ao persuadir?
Resposta: Alinhar o ritmo com a audiência torna a persuasão mais eficaz, pois as pessoas são mais receptivas quando estão no pico de energia, seja pela manhã ou à tarde.
7. Qual é a segunda das 3 Leis da Influência mencionadas?
Resposta: A segunda Lei da Influência é a Lei da Velocidade, que se relaciona com a taxa de fala ao persuadir e como isso afeta a percepção de confiança e persuasão.
8. Como a Lei da Velocidade afeta a persuasão?
Resposta: A Lei da Velocidade sugere que falar em uma taxa relativamente rápida pode aumentar a persuasão, especialmente quando se antecipa resistência. No entanto, a velocidade de fala deve ser ajustada de acordo com a receptividade da audiência.
9. Por que a maneira como você fala pode influenciar sua persuasão?
Resposta: A maneira como você fala, incluindo a velocidade e o tom de voz, pode influenciar a percepção de confiança e competência, afetando a persuasão de maneira significativa.
10. O que é a terceira Lei da Influência e como ela se relaciona com a persuasão?
Resposta: A terceira Lei da Influência é a Lei do Volume, que se relaciona com a variação na intensidade da voz ao persuadir. Isso também afeta a percepção de confiança e persuasão.
11. Qual é a importância de dominar as 3 Leis da Influência na comunicação persuasiva e na liderança?
Resposta: Dominar as 3 Leis da Influência é essencial para a comunicação persuasiva e eficaz na liderança, permitindo influenciar positivamente as pessoas ao seu redor e obter o apoio necessário para alcançar metas e objetivos.
Espero que estas perguntas e respostas sejam úteis para o seu artigo. Se precisar de mais informações ou ajustes, por favor, me informe.
