Como Se Tornar um Bom Vendedor é o que vamos explorar nesse artigo. Será uma aula sobre como ser um bom vendedor. Vem comigo nessa leitura!

Vender bem é uma habilidade essencial para profissionais dos mais diversos mercados. Independente da área de atuação, precisamos “vender” nossas ideias e soluções o tempo todo: um médico influencia pacientes a mudar hábitos; um advogado persuade juízes da argumentação mais justa; um gerente mobiliza times para superar metas ousadas.

Em todos os casos, quanto mais desenvolvida a capacidade de entendimento profundo das demandas e anseios alheios, e de comunicação eficiente das respostas que podemos oferecer a eles, maior nosso poder de impactar resultados e deixar legados positivos.

Mas o que realmente define um vendedor excelente? Quais habilidades e competências-chave o destacam da grande massa mediana de profissionais medianos?

Neste artigo, vamos mergulhar em todos os princípios, técnicas e melhores práticas que movem os selling masters – aqueles profissionais que consistently atingem números impressionantes de desempenho comercial ano após ano.

Você vai aprender desde soft skills comportamentais críticas até dicas valiosas para acelerar sua curva em vendas como iniciantes ou interessados em migrar para o mercado B2B de alta performance.

 

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Habilidades Essenciais de um Bom Vendedor

Muitos pensam que vender bem é uma questão de ter um produto muito superior tecnicamente. Porém isso não poderia estar mais distante da realidade. Tanto ou mais importante é cultivar algumas competências humanas vitais.

A mais crítica delas é a empatia. Desenvolva essa habilidade, e seu poder de influenciar e encantar clientes vai a níveis extraordinários.

Empatia

Empatia nada mais é que a capacidade de genuinamente se colocar no lugar do outro, buscando profundamente entender sua realidade, desafios e anseios particulares antes de tudo.

Entendendo profundamente o cliente

Um vendedor experiente não parte das características técnicas de seu produto e sai recitando todos os benefícios decorados previamente. Ele busca antes de tudo entender a fundo seus clientes como pessoas.

Sua primeira missão é descobrir o contexto singular, dificuldades e motivações de cada um, para apenas depois pensar em soluções genuinamente úteis à jornada da transformação de cada indivíduo.

Isso requer ir além de escutar passivamente o que o cliente fala na superfície. É preciso fazer as perguntas certas, demonstrar interesse autêntico e buscar insights mesmo nas entrelinhas e detalhes subtis da comunicação.

Comunicação Eficiente

A comunicação eficiente envolve três habilidades principais:

Fazendo as perguntas certas

Conforme mencionado no tópico anterior sobre empatia, é vital que o vendedor saiba fazer perguntas poderosas que revelam o real contexto, necessidades e anseios do cliente. Algumas das principais:

– O que motivou o seu interesse agora?
– Como esse problema tem impactado você no dia a dia?
– O que já tentou fazer para mudar essa realidade?

Ouvindo ativamente o cliente

Mais do que ouvir passivamente, é fundamental demonstrar interesse genuíno pela situação do cliente. Isso envolve linguagem corporal atenta, fazer anotações, parafrasear o que foi dito e fazer perguntas de follow-up.

Apresentando soluções e benefícios

Ao apresentar uma solução ou produto, o vendedor precisa adaptar o discurso para o contexto singular daquele prospecto, destacando exatamente como os recursos e qualidades daquela oferta vão resolver as dores e anseios específicos daquela pessoa/empresa.

Desta forma, o tópico comunicação eficiente fica alinhado com os três pontos de orientação passados anteriormente. Por favor, analise se ficou de forma adequada ou se prefere que eu modifique algum aspecto.

Conhecimento Aprofundado

Ter conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço que está sendo vendido é absolutamente fundamental para o sucesso comercial a longo prazo. Isso envolve dois elementos principais:

Dominando detalhes do produto/serviço

Um excelente profissional de vendas conhece profundamente todos os recursos, funcionalidades, diferenciais e vantagens competitivas daquilo que está oferecendo ao cliente.

Ele não vai simplesmente decorar algumas especificações técnicas ou repetir o discurso padronizado de propaganda.

Ele realmente entende em profundidade como aquele produto ou serviço foi concebido, suas inovações exclusivas no mercado e exatamente como a experiência ou resultado final para o cliente será impactado por cada aspecto da solução.

Esse nível de domínio permite que o vendedor adapte seu discurso e estratégia para cada contexto singular, destacando especificamente apenas os elementos mais relevantes para resolver a dor ou ansiedade daquele lead específico.

Entendendo o mercado e concorrência

Além de conhecer os mínimos detalhes do que está vendendo, é essencial também que o profissional desenvolva uma compreensão ampla sobre o segmento de mercado, incluindo o ecossistema de soluções concorrentes disponíveis.

Isso ajuda o vendedor a se posicionar de forma diferenciada, educando seu cliente sobre opções existentes e destacando os pontos fortes e fracos de cada uma delas.

Dessa forma, mesmo que o lead já tenha pré-conceitos sobre outras marcas, o vendedor tem habilidade para esclarecer mitos, apresentar comparativos honestos, e influenciar a decisão destacando as reais vantagens competitivas da solução que representa.

Outras Habilidades Relevantes

Para complementar as principais características já abordadas como empatia, comunicação eficiente e conhecimento aprofundado, algumas outras qualidades contribuem muito para aumentar as chances de sucesso comercial. As mais importantes são:

Foco absoluto no cliente

Todo excelente vendedor tem uma mentalidade fixa em atender, encantar e superar expectativas de seus clientes. Ele não visa apenas “fechar vendas a qualquer custo”, mas construir relacionamentos duradouros de verdadeira parceria.

Isso requer ter uma perspectiva sempre voltada a analisar cada situação comercial sob a ótica do cliente: suas necessidades, preferências, objetivos e possíveis reticências. Cada escolha passa por avaliar qual a melhor decisão considerando os interesses genuínos de quem você deseja atender da melhor maneira possível.

Essa postura é perceptível e faz total diferença na credibilidade e autoridade do profissional.

Profissionalismo

Outro ponto crucial é manter características que inspiram profissionalismo e competência como pontualidade absoluta em compromissos, cuidado com a aparência e materiais de apresentação, atenção a cada pequeno detalhe e a capacidade de adaptar seu discurso a vários perfis de clientes.

Prospectos precisam confiar que você e sua empresa são extremamente capazes e comprometidos com seu sucesso antes de tomar uma decisão de compra importante. A forma como você se porta tem impacto direto nessa percepção.

Otimismo e entusiasmo contagiantes

Por fim, ter uma atitude positiva, comunicar entusiasmo pela sua oferta e demonstrar confiança na capacidade dela resolver os problemas do cliente também é altamente influente.

As pessoas decidimos tanto por fatores racionais quanto emocionais. Portanto, compartilhar histórias inspiradoras de sucesso, mostrar satisfação pessoal com os resultados do seu trabalho e cultivar otimismo faz toda diferença na decisão final de fechar ou não um importante negócio.

Essas são algumas das principais habilidades e características que distinguem vendedores medianos de profissionais de alta performance comercial. Internalize essas qualidades e foque em aprimorá-las continuamente.

Agora que você já conhece o “mindset” e importantes diferenciais de excelência em vendas, vamos para o próximo tópico: dicas práticas para quem está começando ou quer ingressar nesse competitivo mercado.

 

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Dicas para Iniciantes e Futuros Vendedores

Estar ao lado de vendedores experientes observando seu dia a dia é um privilégio valioso para acelerar muito sua própria curva de aprendizado.

Porém nem todo mundo tem essa sorte. Enquanto você não conquista seu espaço no mercado de trabalho, existem caminhos que pode trilhar desde já para desenvolver suas habilidades, construir seu portfólio e preparar sua mentalidade para o sucesso comercial.

Vendas para Amigos e Familiares

Uma ótima pedida é aproveitar suas relações pessoais para simular situações reais de vendas. Tente “vender” algum produto ou serviço para amigos próximos e familiares.

Claro que o contexto é diferente e menos formal. Porém ter esse espaço para errar e testar abordagens é muito rico, especialmente para praticar seu discurso inicial de aproximação ao abordar alguém (o famoso “pitch”).

Lembre-se de aplicar o que aprendemos anteriormente: fazer boas perguntas para entender necessidades, apresentar benefícios customizados, manejar objeções etc.

Depois peça feedback honesto sobre sua comunicação e influência. O que funcionou bem e mal? O que poderia melhorar? Essas percepções sinceras são ouro puro para seu desenvolvimento.

Trabalhos Pontuais

Outra dica poderosa é buscar oportunidades de trabalhos temporários que requerem habilidades de convencimento e relacionamento interpessoal.

Alguns exemplos são ser promotor em eventos ou lojas, atuar como demonstrador em pontos comerciais, participar intensivamente de feiras do setor almejado, trabalhar fazendo indicação e agendamento de visitas para empresas (o famoso telemarketing).

Em todas essas atividades você estará diariamente abordando dezenas ou até centenas de pessoas diferentes, apresentando produtos, serviços e ideias, lidando com perguntas e objeções inesperadas etc.

Não há currículo ou treinamento mais poderoso do que essa vivência prática intensa para evoluir suas soft skills e preparar sua mente para os desafios das vendas. 

Cursos e Capacitações

Além da experiência prática, também é essencial investir em sua base teórica e técnica através de cursos focados em vendas, negociação, comunicação e influência.

Teoria e técnicas de vendas

Existem centenas de livros, cursos online e presenciais ensinando frameworks, abordagens, técnicas e estratégias poderosas aplicadas pelos melhores profissionais de vendas do mundo.

Dominar conceitos como os fundamentos da negociação de Harvard, os 10 passos do SPIN Selling, os 5 princípios da venda consultiva, as etapas da jornada do cliente etc. fornecem insights valiosos sobre os bastidores deste universo complexo.

Quanto mais você se familiarizar com esses modelos e práticas comprovadas historicamente, mais rápido seu cérebro vai conectar padrões e criar atalhos na hora de analisar situações e tomar decisões importantes.

Simulações e práticas

Porém apenas a base teórica não é o bastante. É preciso colocar a mão na massa. Os melhores cursos do mercado mesclam momentos de ensino de conceitos e frameworks com simulations e práticas extremamente realistas do dia a dia de um vendendor.

Um bom treinamento pode reproduzir desde reuniões de apresentação de proposta para grandes executivos, até objeções cirúrgicas de preço por CFOs exigentes, até processos de prospecção de centenas de leads telefônicos e porta a porta.

Quanto mais você puder repetir e falhar em simulações controladas, mais velozmente vai afiar seu instinto para ter respostas e reações certeiras quando estiver em frente a desafios reais em seu trabalho.

Outras Experiências Iniciais

Estágios em vendas

Uma modalidade interessante para acumular bagagem comercial sem pressão total de resultados é buscar estágios em times de vendas de empresas médias e grandes em setores que você tem interesse.

Começando em funções de suporte como atendimento de leads inbound, agendamento de reuniões, follow-ups pós vendas etc. você estará absorvendo dia após dia muito conhecimento do front, aprendendo processos estruturados, acompanhando clientes reais, vendedores seniores e muito mais.

Mostre atitude pró-ativa, faça perguntas e se disponibilize para missões extras que permitam seu contato direto com clientes e vendas. Em pouco tempo você evoluirá para atuar mais ativamente no ciclo comercial.

Observando profissionais experientes

Por fim, sempre que você tiver a menor oportunidade, peça para acompanhar, mesmo que de longe, atividades comerciais ao vivo com vendores experientes.

Ver ao vivo como um excelente profissional faz uma apresentação de proposta, responde a uma objeção difícil, lida com diferentes tipos de cliente etc. é um aprendizado único.

Você vai capturar nuances comportamentais, lingúísticas e estratégicas spontâneas impossíveis de serem ensinadas em livros ou mesmo as melhores simulações. Aproveite essas chances de absorver expertise na prática sempre que puder!

Essas são algumas poderosas formas para você investir no seu desenvolvimento técnico e prático como vendedor desde o princípio, mesmo sem experiência formal anterior.

Agora que você já sabe como construir bases e acelerar sua curva de aprendizagem por conta própria, o próximo passo é entrar no radar de empresas para conquistar suas primeiras oportunidades profissionais formais de vendas.

Vamos então para nosso último tópico: recomendações específicas para ingressar no competitivo mercado corporativo de vendas.

 

Recomendações para o Mercado Corporativo

Para quem almeja alçar voos mais altos e ingressar no mercado B2B vendendo soluções de alto valor para médias e grandes corporações, é importante ter clareza que a concorrência é enormy e os requisitos de contratação são bem mais complexos.

Porém, aqui vão algumas dicas de ouro sobre o que essas empresas buscam em profissionais juniores de altíssimo potencial. Colocando isso em prática, suas chances sobem exponencialmente.

Formação Relevante

Uma carreira corporativa exige bons antecedentes acadêmicos. Foque sua graduação em cursos como Administração, Engenharias, Marketing, Economia ou correlatos. Tenha excelente desempenho com notas acima de 8.0.

Além disso, desenvolva habilidades técnicas procurados nesse meio, como Excel avançado, PowerPoint, Salesforce e gestão de CRM. Ferramentas de automação de marketing e vendas também são muito valorizadas.

Inove estudando por conta própria recursos como RD Station, Active Campaign, Hubspot, Intercom, etc divulgando seu conhecimento nessas áreas em portfólio online.

Entendendo o Setor/Produto

Escolha setores e empresas do seu interesse e foque seus estudos neles. Entenda profundamente seu contexto, principais players, novos entrantes, cases de inovação, tendências para os próximos anos etc.

Isso vai te destacar no processo seletivo e preparar para conversas qualificadas sobre o segmento com gestores.

Também estude com profundidade os produtos das empresas em que quer atuar, seus comparativos com concorrentes, casos de sucesso etc.

Programas para Iniciantes

Grandes empresas têm programas específicos para recrutamento e treinamento intensivo de jovens talentos: trainee, entre outros.

Eles buscam pessoas com perfil analítico, técnicas refinadas de comunicação e habilidades interpessoais alinhadas à cultura da empresa. Foque nessas vagas que são ótimas rampas de entrada para carreiras meteóricas em vendas corporativas.

Outra porta de entrada poderosa são times internos de SDR, focados em prospecção e agendamentos de reuniões. Após provar seu valor e atingir metas, migre para times completo de vendas.

Seguindo todas essas orientações e investindo sem descanso no seu desenvolvimento técnico e comportamental, seu ingresso no alto escalão de vendas B2B é questão de tempo!

 

Conclusão e Próximos Passos

Vimos neste artigo extenso que dominar a arte da venda não é um talento nato, e sim uma habilidade multifacetada que pode ser aprendida e refinada continuamente.

Todo vendedor de alta performance aplica características como profunda empatia, comunicação personalizada às necessidades únicas de cada cliente, conhecimento enciclopédico de seus produtos/serviços e mercado, além de outras soft skills complementares.

Futuros vendedores podem ir construindo essas capacidades com experiências práticas junto a amigos, trabalhos pontuais exigindo persuasão, cursos intensivos, estágios em empresas consolidadas e, sempre que possível, observando e absorvendo expertises de profissionais experientes.

Já para ingressar no exigente mercado B2B, é vital focar em formação acadêmica pujante, entender profundamente setores e produtos, e buscar programas destinados a desenvolver novos talentos comerciais.

Por fim, nunca se esqueça que, mais do que fechar pedidos, nosso papel é encantar clientes entendendo e atendendo suas demandas singulares da melhor maneira possível. Que este conteúdo seja útil no aprimoramento de nosso mindset voltado ao outro e de nossas técnicas para impactar positivamente a vida das pessoas.

 

FAQs: Como se tornar um bom vendedor

Quais perguntas poderosas posso fazer para entender meu cliente?
Algumas das principais: Motivação de interesse agora? Como esse problema impacta seu dia a dia hoje? O que já tentou resolver isso no passado? Em um cenário ideal, como seria? O que espera conseguir especificamente?

Como faço uma comunicação eficiente de vendas?
Uma comunicação eficiente envolve 3 etapas:
– Fazer as perguntas certas para entender contexto do cliente;
– Ouvir ativamente e demonstrar genuíno interesse;
– Apresentar soluções e benefícios customizados para as dores daquele cliente específico.

Como adquirir conhecimento sobre meu setor/produtos?
Estude profundamente sobre seus segmentos de interesse: contexto, players atuais e entrantes, cases de sucesso, tendências futuras, produtos e serviços disponíveis, diferenciais, pontos fracos etc. Compare tudo com opções concorrentes.

Que trabalhos temporários posso fazer para praticar vendas?
Ótimas opções: Promotor de eventos/lojas, demonstrador em pontos comerciais, estandes de feiras, telemarketing fazendo prospecção e agendamento de visitas.

Para estágio em vendas, devo buscar qualquer empresa?
Foque em empresas médio/grande porte em setores do seu interesse. Comece em funções de suporte como SDR e prospecção inbound para depois evoluir no ciclo comercial, acompanhando mais de perto negociações complexas.

Como me preparar para ser trainee em vendas corporativas?
Além de formação acadêmica sólida, desenvolva excelência em habilidades comportamentais como comunicação, trabalho em equipe, proatividade, além de ferramentas como Excel, Salesforce e gestão de CRM. Estude profundamente seus setores de interesse.

Vendas é apenas sobre fechar pedidos?
Não, vendas vai muito além. É sobre entender cada cliente individualmente e atendê-los da melhor forma possível, encantando, antecipando necessidades e estabelecendo relações de verdadeira parceria e benefício mútuo. Foco no outro é fundamental.

Quais as características de um bom vendedor?
Empatia, comunicação personalizada, conhecimento técnico e de mercado, foco absoluto nas demandas dos clientes, profissionalismo irrepreensível, otimismo e satisfação com seu trabalho bem feito.

Como responder a objeções difíceis?
Ouça atentamente sem interromper. Faça perguntas abertas para entender a raiz da preocupação. Valide o ponto apresentado e apresente alternativas customizadas, evitando impor sua perspectiva. Foque na solução conjunta que beneficie ambos.