Como ser um vendedor de sucesso é um desafio que todo mundo que quer começar no mundo das vendas tem. Afinal, encontrar pessoas que estejam interessadas em adquirir os produtos que você oferece – e convencê-las a adquirir de fato – pode ser um desafio e tanto!

Então neste artigo, vou te mostrar o que mais de 40 anos em vendas me ensinou sobre como ser um vendedor de sucesso e a estratégia certa para isso.

Como Ser Um Vendedor de Sucesso! 

Muitas vezes você tem um produto de qualidade, mas ainda assim não consegue convencer as pessoas a comprá-lo. Parece até que seu produto precisa adquirir certa popularidade e fama para conseguir vender muito. Mas isso não é sempre verdade: com a estratégia certa até um produto novo no mercado pode ser um sucesso de faturamento. E tudo depende de você saber como ser um vendedor de sucesso.

O que eu vou te mostrar a seguir são técnicas de como tratar melhor seus clientes e fidelizá-los!

E para isso, você precisa se atentar a uma série de fatores que são fundamentais para fazer uma venda eficiente. São questões-chave que você precisa ter em mente antes mesmo de começar a oferecer seus produtos ou serviços. E tudo se resume a entender ao menos o básico sobre vendas e comportamento das pessoas.

Inclusive, se quiser conhecer uma das técnicas de vendas mais famosas, tenho um artigo completo sobre o espelhamento com Rapport aqui no blog.

 

O Que os Clientes Realmente Buscam?

Existe uma grande diferença entre o que as pessoas querem e o que elas realmente desejam. Você precisa ver seu produto como um caminho, não um fim. Isso significa que as pessoas querem o seu produto, mas desejam os benefícios dele. Está muito confuso de entender tudo isso? Vou exemplificar para deixar mais fácil.

Duas pessoas podem comprar o mesmo produto, mas o que cada uma realmente quer são coisas diferentes. Por exemplo, um pescador que compra um barco, pode estar pensando em uma ferramenta que ajude no seu trabalho. Porém, um aposentado que compra o mesmo barco pode estar pensando em uma forma de lazer. Percebe como são duas pessoas muito diferentes, com objetivos diferentes, mas que compram o mesmo produto? 

Você não pode oferecer a esse aposentado o barco como uma forma de ser mais eficiente. Não é isso que ele deseja profundamente! Na verdade, não me leve a mal, mas as pessoas não querem comprar o seu produto – e nem o meu! 

As pessoas querem os benefícios, o que elas vão ganhar com isso. E para começar a entender como ser um vendedor de sucesso, você precisa ter essa diferença bem clara em mente.

Agora, é impossível saber exatamente o que alguém está pensando, mas em compensação é perfeitamente possível entender o perfil de cada consumidor. Então aqui vai a primeira dica: para agradar os diversos tipos de compradores, tenha uma lista de benefícios ou vantagens de adquirir seu produto/serviço.

 

Classifique Os Seus Clientes

Continuando a ideia do tópico anterior, para entender como ser um vendedor de sucesso você precisa saber analisar seus clientes. Ou seja, como eu disse anteriormente, seu produto pode atender a demanda de vários perfis de cliente, e você precisa listar e classificar cada um deles.

Afinal, quando você estuda bem o público-alvo do seu negócio, fica fácil entender qual benefício faz o coração de cada cliente bater mais forte. E isso é essencial na jornada de como ser um vendedor de sucesso. O que você precisa fazer então é definir o perfil dos seus clientes.

E fique claro que a ideia não é inventar um perfil, mas entender como eles já se comportam e o que eles desejam.

Vou falar agora do passo a passo para fazer isso!

1. Critérios demográficos: Comece listando os dados demográficos do público. Idade, sexo, educação, renda, localização e outros fatores. Isso ajuda a entender a sua linguagem e os melhores benefícios.
2. Conheça seus problemas e desejos: Depois, você precisa entender o que eles realmente buscam. Pense no exemplo do barco: seu público quer ganhar mais dinheiro ou descansar na represa?
3. Saiba encontrá-los: Agora, é necessário encontrar seu público. Os dados demográficos podem ajudar nesse ponto. Por exemplo: um público mais jovem não está mais tão presente no Facebook, enquanto um público mais velho talvez não tenha TikTok.

Alguns vendedores criam diversas campanhas de divulgação, cada uma voltada para uma categoria de clientes que ele quer alcançar. Por exemplo, sabendo a idade do público-alvo, você consegue escolher a melhor hora para anunciar o seu produto, o melhor lugar para colocar uma propaganda e qual é a melhor linguagem para usar.

 

Identificando o Problema do Cliente

Já falamos da importância de conhecer e classificar os consumidores na sua região por dados demográficos. Porém, esse é apenas um dos passos de como ser um vendedor de sucesso. Antes mesmo de começar a vender, você precisa entender o seu produto. E o primeiro ponto a ser compreendido é o problema que ele resolve. 

Nesse momento, leve em consideração os problemas da região onde você quer atuar e como o produto pode ser útil ali. Vamos tomar como exemplo a venda de roupas. Se a sua região apresenta um clima de temperatura constantemente alta, você vai ter que vender um produto que deixe a pele das pessoas protegida contra o sol e ao mesmo tempo bem ventilada.

Você pode vender também outros artigos, como roupas mais apropriadas para o frio, mas a demanda será menor e bem menos frequente. Então o foco deve ser no problema e na demanda do público.

Por isso, se pergunte: “Que tipo de problema é preciso enfrentar na minha região?”

Alguns problemas vão ser fáceis de identificar, mas outros vão exigir esforço. Vou te contar algumas dicas para encontrar os problemas do seu público:

• Converse com o público: O primeiro ponto é justamente conversar com o público. Fale com as pessoas que você conhece e têm o perfil dos seus clientes, pergunte diretamente quais são seus problemas.
• Analise a concorrência: Muitas vezes, nossos concorrentes podem ter identificado produtos que nós não vimos. Analise os produtos e serviços das outras pessoas para entender qual problema eles resolvem.
• Pesquise na internet: Pesquise como se você fosse seu cliente. No Google vão aparecer as páginas mais relevantes, e isso pode ser um bom indicativo.
• Veja pesquisas de mercado: Na internet, você encontra pesquisas de vários mercados diferentes. Basta procurar por algo como “Perfil dos clientes fitness no Brasil”, por exemplo.
• Consuma conteúdos: Assista aos mesmos vídeos que o seu público, siga as mesmas pessoas e até mesmo compre das mesmas marcas. Isso vai te ajudar a imergir no mundo dos seus clientes.

Assim, você entende quais são os problemas e desejos desse público. Logo, vai estar na vantagem na jornada de como ser um vendedor de sucesso.

 

Utilize os Canais de Prospecção Corretos

Outro passo importante sobre como ser um vendedor de sucesso é saber alcançar as pessoas.

Historicamente esse sempre foi um grande desafio para os vendedores, que deixavam para o marketing a tarefa de encontrar os melhores canais. E na maioria das vezes, quando vendedores se arriscam a fazer isso, investem apenas em canais ultrapassados.

Que talvez não performem tão bem quanto as redes sociais, os sites e anúncios. Não é à toa que nós vemos cartazes, panfletos, outdoors e outros tipos de divulgação em todo lugar. Contudo, eles também são canais mais caros.

Por isso, você precisa entender como alcançar seu público pela internet, e conhecer os melhores canais para isso. Por exemplo, existem várias maneiras de alcançar as pessoas através das redes sociais e essa ferramenta é uma via de mão dupla. Afinal, ela permite que você chegue aos seus consumidores e que cheguem à sua marca e seu produto. É claro que para ter sucesso usando essas plataformas, você precisa saber as melhores maneiras de utilizá-las.

Precisa entender seus algoritmos e os códigos que funcionam por trás delas.

Algumas redes sociais oferecem ferramentas desenvolvidas exclusivamente para divulgar produtos e serviços, como é o caso do Meta Ads (Facebook e Instagram). Com essas ferramentas você pode pagar para a rede social promover o seu produto, exibindo ele para as pessoas com as características que você escolheu.

No entanto, se você não tem familiaridade ou não sabe bem como desenvolver uma campanha para as redes sociais, pode ser válido contratar um consultor de marketing digital.

 

Como Saber em Qual Canal Investir?

Como eu disse anteriormente, é preciso entender também em quais canais seu público está. Afinal, cada idade e cada público tem um jeito de mexer na internet. A melhor forma de fazer isso é seguindo as mesmas dicas para entender as dores do público.

Converse com pessoas de mesmo perfil, faça pesquisas e consuma conteúdos desse público.

 

Como Se Tornar Uma Máquina de Vendas?

Agora, se você quer dar mais um passo nas suas vendas, eu tenho uma dica para você.

É o meu Workshop Prospecção 2x!

Um curso completo que vai te mostrar como prospectar clientes com as técnicas dos maiores vendedores B2B do mundo.

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Te vejo lá!

Um abração bem grandão e vamos vender!